5

TheChapter
Five Generic
Title
Competitive
Strategies

Screen graphics created by:

23/e PPT Jana F. Kuzmicki, Ph.D.
Troy University-Florida Region
McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2022 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
 “Strategi bersaing adalah tentang
bagaimana memilih untuk melakukan
aktivitas secara berbeda atau melakukan
aktivitas yang berbeda dari pesaing
untuk memberikan perpaduan nilai yang
unik menjadi berbeda”

Michael E. Porter
5-2
 Chapter Roadmap
◆ Lima Strategi Bersaing

◆ Strategi Penyedia Berbiaya Rendah

◆ Strategi Diferensiasi Luas

◆ Strategi Penyedia Biaya Terbaik

◆ Strategi Terfokus (atau Niche Pasar)

◆ Fitur
Kontras dari Lima Strategi Bersaing Umum:
Ringkasan
5-3
 Strategi dan Keunggulan Bersaing

◆ Keunggulankompetitif ada ketika strategi

perusahaan memberikan keunggulan
➢ Menarik pelanggan dan
➢ Bertahan melawan kekuatan kompetitif

Kunci Mendapatkan Keunggulan Kompetitif

◆ Meyakinkanproduk / layanan perusahaan

pelanggan menawarkan nilai superior
➢ Produk bagus dengan harga murah
➢ Produk unggulan yang layak dibayar lebih
➢ Produk dengan nilai terbaik
5-4
 Apa itu Strategi Bersaing?

◆ Berurusan
secara eksklusif dengan rencana bisnis
perusahaan untuk bersaing dengan sukses
➢ Upaya khusus untuk menyenangkan pelanggan

➢ Gerakan ofensif dan defensif untuk melawan manuver lawan

➢ Tanggapan terhadap kondisi pasar yang berlaku

➢ Inisiatif untuk memperkuat posisi pasarnya

◆ Ruang lingkupnya lebih sempit daripada strategi

bisnis

5-5
Gambar 5.1: Lima Strategi Bersaing Generik

5-6
 Strategi Provider Berbiaya Rendah
Kunci Sukses
◆ Jadikan pencapaian biaya lebih rendah yang bermakna
daripada pesaing sebagai tema strategi perusahaan

◆ Sertakan fitur dan layanan dalam penawaran produk yang

dianggap penting oleh pembeli

◆ Temukan pendekatan untuk mencapai keunggulan biaya

dengan cara yang sulit ditiru atau dicocokkan oleh pesaing

Kepemimpinan berbiaya rendah berarti biaya

keseluruhan yang rendah, bukan hanya biaya
manufaktur atau produksi yang rendah!
5-7
Gambar 5.2 Penggerak Biaya: Kunci untuk
Menurunkan Biaya Perusahaan

5-8
 Menerjemahkan Keunggulan Berbiaya Rendah
menjadi Keuntungan Lebih Tinggi: Dua Opsi

Opsi 1: Gunakan tepi biaya rendah untuk pesaing di

bawah harga dan tarik pembeli yang sensitif terhadap
harga dalam jumlah yang cukup untuk meningkatkan
keuntungan total

Opsi 2: Pertahankan harga saat ini, puas dengan pangsa

pasar saat ini, dan gunakan tepi biaya yang lebih rendah
untuk mendapatkan margin keuntungan yang lebih tinggi
pada setiap unit yang terjual, sehingga meningkatkan
keuntungan total

5-9
 Strategi Provider Berbiaya Rendah
Nucor Corporation
Menghilangkan beberapa proses produksi dari rantai nilai yang digunakan
oleh pabrik baja terintegrasi tradisional; memotong investasi dalam fasilitas
dan peralatan
Berusaha keras untuk perbaikan terus-menerus dalam efisiensi pabriknya
dan sering-seringlah berinvestasi dalam peralatan canggih untuk
mengurangi biaya unit
Pilih lokasi rencana dengan hati-hati untuk meminimalkan biaya pengiriman
masuk dan keluar dan untuk memanfaatkan tarif listrik yang rendah

Pekerjakan tenaga kerja non-serikat yang menggunakan sistem kompensasi

insentif berbasis tim

Sangat menekankan kualitas produk yang konsisten dan mempertahankan

sistem kualitas yang ketat
Minimalkan biaya umum dan administrasi dengan mempertahankan staf
yang ramping di kantor pusat perusahaan dan hanya mengizinkan 4 tingkat
manajemen
5-10
 Pendekatan untuk Mengamankan
Keunggulan Biaya

Approach 1
Lakukan pekerjaan yang lebih baik
daripada pesaing dalam melakukan
aktivitas rantai nilai secara efisien dan
hemat biaya

Approach 2
Control
Mengubah rantai nilai untuk menghindari costs!
aktivitas penghasil biaya yang menambah By-pass
sedikit nilai dari perspektif pembeli costs!

5-11
Approach 1: Mengontrol Penggerak Biaya
◆ Tangkap skala ekonomi; hindari diseconomies skala
◆ Menangkap pembelajaran dan mengalami efek kurva
◆ Kontrol persentase pemanfaatan kapasitas
◆ Mengejar upaya untuk meningkatkan penjualan dan menyebarkan biaya
seperti R&D dan periklanan di lebih banyak unit
◆ Meningkatkan efisiensi rantai pasokan
◆ Mengganti penggunaan bahan baku berbiaya rendah dengan biaya
tinggi
◆ Gunakan sistem online dan perangkat lunak canggih untuk mencapai
efisiensi pengoperasian
◆ Mengadopsi metode operasi hemat tenaga kerja
◆ Gunakan daya tawar untuk mendapatkan konsesi dari pemasok
◆ Bandingkan integrasi vertikal vs. outsourcing

5-12
 Approach 2: Memperbaiki Rantai Nilai

◆ Gunakan metode penjualan / pemasaran langsung ke

pengguna akhir
◆ Manfaatkan aplikasi teknologi online dengan lebih baik
◆ Sederhanakan operasi dengan menghilangkan langkah-
langkah kerja yang bernilai tambah rendah atau tidak perlu
◆ Pindahkan fasilitas lebih dekat ke pemasok atau pelanggan
◆ Tawarkan produk / layanan dasar dan tanpa embel-embel
◆ Tawarkan produk / layanan terbatas sebagai lawan dari
produk / layanan lengkap

5-13
Penggerak Nilai: Kunci untuk Menciptakan
Keunggulan Diferensiasi

5-14
 Pendekatan Wal-Mart dalam Mengelola
Rantai Nilainya
Melembagakan berbagi informasi ekstensif dengan vendor melalui
sistem online
Mengejar pengadaan global beberapa item dan memusatkan
sebagian besar aktivitas pembelian

Berinvestasi dalam otomatisasi canggih di pusat distribusinya

Berusaha keras untuk mengoptimalkan bauran produk dan mencapai

omset penjualan yang lebih besar
Instal sistem keamanan dan simpan prosedur operasi yang
menurunkan tingkat penyusutan
Negosiasikan tarif sewa dan sewa real estat pilihan dengan
pengembang real estat dan pemilik situs toko
Kelola dan kompensasi tenaga kerjanya dengan cara yang
menghasilkan biaya tenaga kerja yang lebih rendah
5-15
 Kunci Sukses dalam Mencapai
Kepemimpinan Berbiaya Rendah
◆ Teliti setiap aktivitas yang menimbulkan biaya, identifikasi penggerak
biaya
◆ Gunakan pengetahuan tentang faktor pendorong biaya untuk mengelola
biaya setiap aktivitas dari tahun ke tahun
◆ Temukan cara untuk merestrukturisasi rantai nilai untuk menghilangkan
langkah kerja yang tidak penting dan aktivitas bernilai rendah
◆ Bekerja dengan rajin untuk menciptakan budaya perusahaan yang
sadar biaya
➢ Menampilkan partisipasi karyawan yang luas dalam upaya peningkatan
biaya berkelanjutan dan fasilitas terbatas untuk para eksekutif
➢ Berusaha keras untuk beroperasi dengan staf perusahaan yang sangat kecil
◆ Secara agresif mengejar investasi dalam sumber daya dan kemampuan
yang menjanjikan untuk mendorong biaya keluar dari bisnis

5-16
 Karakteristik Provider Berbiaya Rendah

◆ Budaya perusahaan yang sadar biaya

◆ Partisipasi karyawan dalam upaya pengendalian biaya
◆ Upaya berkelanjutan untuk menentukan biaya
◆ Pemeriksaan intensif atas permintaan anggaran
◆ Program yang mempromosikan perbaikan biaya
berkelanjutan

Keunggulan produsen berbiaya rendah yang sukses

berhemat tetapi dengan bijak dan agresif
berinvestasi dalam peningkatan penghematan biaya!

5-17
 Kapan Strategi Berbiaya Rendah Bekerja
Terbaik?
◆ Persaingan harga sangat ketat
◆ Produk distandarisasi atau tersedia dari banyak pemasok
◆ Ada beberapa cara untuk mencapai diferensiasi yang
memiliki nilai bagi pembeli
◆ Sebagian besar pembeli menggunakan produk dengan cara
yang sama
◆ Pembeli dikenai biaya peralihan yang rendah
◆ Pembeli besar dan memiliki daya tawar yang signifikan
◆ Industri pendatang baru menggunakan harga perkenalan
yang rendah untuk menarik pembeli dan membangun basis
pelanggan

5-18
 Jebakan Strategi Berbiaya Rendah

◆ Terlalu agresif dalam memotong harga

◆ Metode berbiaya rendah mudah ditiru oleh saingan
◆ Terlalu
terpaku pada pengurangan biaya dan
pengabaian
➢ Minat pembeli pada fitur tambahan
➢ Menurunkan sensitivitas pembeli terhadap harga
➢ Perubahan cara penggunaan produk

◆ Terobosan teknologi membuka pengurangan biaya

bagi para pesaing
5-19
 Test Your Knowledge
Berusaha keras untuk menjadi penyedia berbiaya rendah di industri dan
mencapai biaya yang lebih rendah daripada yang dibutuhkan pesaing
A. melakukan pekerjaan yang lebih baik daripada pesaing dalam melakukan
aktivitas rantai nilai dengan lebih hemat biaya.
B. memiliki angkatan kerja yang lebih kecil daripada pesaing, membayar upah lebih
rendah daripada pesaing, menempatkan semua fasilitas di negara-negara di
mana biaya tenaga kerja rendah, dan mengalihkan banyak aktivitas rantai nilai
ke pemasok dengan kemampuan teknologi kelas dunia.
C. pembenahan keseluruhan rantai nilai perusahaan untuk menghilangkan atau
memotong aktivitas penghasil biaya yang menghasilkan sedikit nilai tambah
sejauh menyangkut pelanggan.
D. mengadopsi penetapan biaya berbasis aktivitas, memanfaatkan lebih banyak
praktik terbaik daripada pesaing, dan memiliki lini produk yang lebih sempit
daripada pesaing.
E. Baik A dan C.

5-20
 Strategi Diferensiasi

Objective
◆ Gabungkan fitur pembeda yang menyebabkan pembeli lebih
memilih produk atau layanan perusahaan daripada merek
pesaing
Keys to Success
◆ Temukan cara untuk membedakan yang menciptakan nilai
bagi pembeli dan tidak mudah dicocokkan atau dengan
harga murah ditiru oleh pesaing
◆ Tidak menghabiskan lebih banyak untuk mencapai
diferensiasi daripada harga premium yang dapat dikenakan

5-21
 Manfaat Diferensiasi yang Berhasil

Produk / layanan dengan atribut unik dan menarik

memungkinkan perusahaan untuk melakukannya

➢ Arahkan harga premium dan / atau

➢ Tingkatkan penjualan unit dan / atau

Which
hat is
➢ Bangun loyalitas merek unique?

= Keunggulan kompetitif

5-22
 Jenis Tema Diferensiasi
◆ Rasa unik - Dr. Pepper
◆ Berbagai fitur - Microsoft Windows dan Office
◆ Berbagai pilihan dan one-stop shopping - Home Depot,
Amazon.com
◆ Layanan superior - FedEx, Ritz-Carlton
◆ Ketersediaan suku cadang – Caterpillar
◆ Desain dan kinerja teknik - Mercedes, BMW
◆ Prestise – Rolex
◆ Keandalan produk - Johnson & Johnson
◆ Manufaktur berkualitas - Karastan, Michelin, Toyota
◆ Kepemimpinan teknologi - 3M Corporation
◆ Gambar teratas - Ralph Lauren, Starbucks, Chanel

5-23
 Mempertahankan Diferensiasi:
Kunci Keunggulan Bersaing
◆ Pendekatan diferensiasi yang paling menarik
➢ Itu yang paling sulit untuk ditandingi atau ditiru oleh rival
➢ Pembeli tersebut akan menemukan yang paling menarik
◆ Pilihan terbaik untuk mendapatkan keunggulan kompetitif yang lebih
tahan lama dan lebih menguntungkan
➢ Inovasi produk baru
➢ Keunggulan teknis
➢ Kualitas dan keandalan produk
➢ Layanan pelanggan yang komprehensif
➢ Kemampuan kompetitif yang unik

5-24
Di Mana Menemukan Peluang Diferensiasi
dalam Rantai Nilai
◆ Kegiatan pembelian dan pengadaan
◆ R & D produk dan kegiatan desain produk
◆ Proses produksi / aktivitas terkait teknologi
◆ Kegiatan manufaktur / produksi
◆ Aktivitas terkait distribusi
◆ Kegiatan pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan

Internally Activities, Costs,

Activities,
Performed & Margins of Buyer/User
Costs, &
Activities, Forward Channel Value
Margins of
Costs, & Allies & Chains
Suppliers
Margins Strategic Partners

5-25
Bagaimana Mencapai Keunggulan Berbasis
Diferensiasi
Approach 1
Gabungkan fitur / atribut produk yang menurunkan biaya
keseluruhan pembeli dalam menggunakan produk
Approach 2
Gabungkan fitur / atribut yang meningkatkan kinerja yang
didapatkan pembeli dari produk
Approach 3
Memasukkan fitur / atribut yang meningkatkan kepuasan
pembeli dengan cara non-ekonomis atau tidak berwujud
Approach 4
Bersaing atas dasar kemampuan yang unggul
5-26
 Test Your Knowledge
Manakah dari berikut ini yang bukan salah satu dari empat rute
dasar untuk mencapai keunggulan kompetitif berbasis diferensiasi?
A. Menarik bagi pembeli berpenghasilan tinggi yang bersedia dan mampu
membayar harga premium untuk produk berkinerja tinggi dengan
banyak fitur
B. Memasukkan fitur yang meningkatkan kinerja produk
C. Memasukkan atribut produk dan fitur pengguna yang menurunkan
biaya keseluruhan pembeli dalam menggunakan produk perusahaan
D. Memberikan nilai kepada pelanggan melalui kompetensi dan
kemampuan bersaing yang tidak dimiliki atau tidak mampu ditandingi
oleh pesaing
E. Memasukkan fitur yang meningkatkan kepuasan pembeli dengan cara
yang tidak berwujud atau non-ekonomis

5-27
 Pentingnya Persepsi Nilai

◆ Pembeli jarang membayar untuk nilai yang tidak dirasakan

◆ Harga premium mencerminkan strategi diferensiasi

➢ Nilai sebenarnya dikirim ke pembeli

dan

➢ Nilai yang dirasakan pembeli

◆ Nilai aktual dan yang dirasakan dapat berbeda jika pembeli

tidak dapat menilai pengalaman mereka dengan produk

5-28
 Memberi Sinyal Nilai Serta Memberikan
Nilai
◆ Pengetahuan pembeli yang tidak lengkap menyebabkan
mereka menilai nilai berdasarkan sinyal-sinyal seperti
➢ Harga
➢ Kemasan yang menarik
➢ Kampanye iklan yang ekstensif
➢ Konten dan gambar iklan
➢ Fasilitas penjual atau profesionalisme dan kepribadian karyawan
➢ Memiliki daftar pelanggan bergengsi

◆ Sinyal nilai mungkin sama pentingnya dengan nilai aktual

saat
➢ Sifat diferensiasi sulit diukur
➢ Pembeli melakukan pembelian pertama kali
➢ Pembelian kembali jarang terjadi
➢ Pembeli tidak canggih

5-29
 Kapan Strategi Diferensiasi Bekerja
Terbaik?

◆ Adabanyak cara untuk membedakan suatu produk

yang bernilai dan menyenangkan konsumen

◆ Kebutuhan dan kegunaan pembeli beragam

◆ Beberapa saingan mengikuti pendekatan

diferensiasi serupa

◆ Perubahanteknologi dan inovasi produk

berlangsung cepat
5-30
 Jebakan Strategi Diferensiasi
◆ Fitur produk yang menarik mudah ditiru oleh para pesaing
◆ Pembeli melihat sedikit nilai dalam atribut unik produk
◆ Pengeluaran berlebihan untuk upaya membedakan
penawaran produk, sehingga mengikis profitabilitas
◆ Diferensiasi berlebihan sehingga fitur produk melebihi
kebutuhan pembeli
◆ Penetapan harga yang dianggap pembeli premium terlalu
tinggi
◆ Tidak berusaha untuk membuka celah yang berarti dalam
kualitas, layanan, atau fitur kinerja dibandingkan dengan
produk pesaing

5-31
 For Discussion: Your Opinion

Strategi Provider berbiaya rendah dapat

mengalahkan strategi diferensiasi jika pembeli
merasa puas dengan produk dasar dan tidak
menganggap atribut "ekstra" memiliki harga yang
lebih tinggi. Benar atau salah? Jelaskan.
Benar. Perusahaan yang menerapkan strategi diferensiasi dapat
melakukan diferensiasi berdasarkan beberapa atribut yang tidak
memberikan nilai yang memadai kepada pembeli, yaitu seperti
menurunkan biaya pembeli untuk menggunakan produk atau
meningkatkan kesejahteraan pembeli. Jika calon pembeli melihat pada
penawaran produk yang berbeda dan menyimpulkan "lalu apa?",
Pembeli menunjukkan bahwa mereka puas dengan produk dasar.
5-32
 Strategi Provider Biaya Terbaik

◆ Gabungkan penekanan strategis pada biaya rendah dengan

penekanan strategis pada diferensiasi
➢ Buat produk kelas atas dengan biaya lebih rendah
➢ Memberi pelanggan nilai lebih untuk uangnya

Objectives
◆ Memberikan nilai superior dengan memenuhi atau
melampaui ekspektasi pembeli pada atribut produk dan
mengalahkan ekspektasi harga mereka
◆ Menjadi penyedia produk berbiaya rendah dengan atribut
produk yang bagus hingga unggulan, kemudian gunakan
keunggulan biaya untuk merek-merek yang sebanding
dengan harga yang lebih rendah
5-33
Kekuatan Kompetitif dari Strategi Provider
Biaya Terbaik
◆ Keunggulan kompetitif penyedia biaya terbaik didasarkan
pada kemampuannya untuk menyertakan atribut kelas atas
dengan biaya lebih rendah daripada produk pesaing yang
sebanding
◆ Untuk mencapai keunggulan bersaing, perusahaan harus
mampu
➢ Mengabungkan fitur menarik dengan biaya lebih rendah daripada
pesaing
➢ Memproduksi produk berkualitas baik hingga sangat baik dengan
biaya lebih rendah daripada pesaing
➢ Mengembangkan produk yang memberikan kinerja bagus hingga
luar biasa dengan biaya lebih rendah daripada pesaing
➢ Memberikan layanan pelanggan yang menarik dengan biaya lebih
rendah daripada pesaing
5-34
 Kapan Strategi Provider Biaya Terbaik Bekerja
dengan baik?

◆ Dimana keragaman pembeli

membuat diferensiasi produk
menjadi norma

◆ Joe's telah menerapkan prinsip

strategi biaya terbaik yang
terfokus untuk berkembang
dalam persaingan industri toko
kelontong, dan

◆ Dimana banyak pembeli juga

peka terhadap harga dan nilai
5-35
 Risiko Strategi Penyedia Biaya Terbaik

◆ Penyedia biaya terbaik mungkin terjepit di antara

strategi perusahaan yang menggunakan strategi
biaya rendah dan diferensiasi

➢ Pemimpin berbiaya rendah mungkin dapat menyedot

pelanggan dengan harga yang lebih rendah

➢ Pembeda kelas atas mungkin dapat mencuri

pelanggan dengan atribut produk yang lebih baik

5-36
 Test Your Knowledge
Manakah dari berikut ini yang merupakan ciri-ciri pembeda dari strategi penyedia
biaya terbaik (berdasarkan perbandingan dari lima strategi bersaing umum yang
ditunjukkan pada Gambar 5.1)?

A. Target strategis adalah pembeli yang sadar harga

B. Penekanan pemasaran pada penetapan harga yang sedikit lebih tinggi daripada
merek pesaing yang memiliki fitur dan atribut yang sebanding

C. Lini produk yang menekankan pada pilihan yang luas, banyak variasi produk,
dan penekanan pada fitur yang membedakan

D. Keunggulan kompetitif berdasarkan nilai lebih untuk uang

E. Menggunakan inovasi produk yang konstan, keterampilan R&D yang luar biasa,
dan terobosan teknologi berkala untuk mempertahankan strategi

5-37
 Focus / Niche Strategies

◆ Libatkan perhatian terkonsentrasi pada bagian sempit dari

total pasar
Objective

Melayani pembeli khusus lebih baik daripada

pesaing
Keys to Success
◆ Pilih ceruk pasar di mana pembeli memiliki preferensi
khusus, persyaratan khusus, atau kebutuhan unik
◆ Kembangkan kemampuan unik untuk melayani kebutuhan
segmen pembeli sasaran

5-38
Pendekatan untuk Menentukan Niche Pasar

◆ Keunikan geografis

◆ Persyaratan khusus dalam menggunakan produk /

layanan

◆ Atribut
produk khusus yang hanya menarik bagi
pembeli khusus

5-39
 Contoh Strategi Fokus
◆ Animal Planet and History Channel
➔ Cable TV
◆ Google
➔ Internet search engines (SEO=Search engine optimization)
◆ Porsche
➔ Sports cars
◆ Cannondale
➔ Top-of-the line mountain bikes
◆ Enterprise Rent-a-Car
➔ Provides rental cars to repair garage customers
◆ Bandag
➔ Specialist in truck tire recapping
5-40
 Strategi Fokus / Niche dan Keunggulan
Kompetitif

Approach 1
◆ Capai biaya lebih rendah daripada pesaing dalam melayani
segmen pembeli yang terdefinisi dengan baik –
Focused low-cost strategy
Which
hat is
unique
Approach 2 ?

◆ Tawarkan produk yang menarik preferensi unik dari segmen

pembeli yang terdefinisi dengan baik
-Focused differentiation strategy
5-41
 Apa yang Membuat Berfokus pada Niche
Menarik?
◆ Cukup besar untuk menghasilkan keuntungan dan
menawarkan potensi pertumbuhan yang baik
◆ Tidak penting untuk kesuksesan pemimpin industry
◆ Mahal atau sulit bagi pesaing multi-segmen untuk
memenuhi kebutuhan khusus anggota ceruk
◆ Focuser memiliki sumber daya dan kemampuan untuk
melayani ceruk yang menarik secara efektif
◆ Beberapa saingan lain mengkhususkan diri pada ceruk
yang sama
◆ Focuser dapat bertahan melawan penantang melalui
kemampuan superior untuk melayani anggota khusus

5-42
 Risiko Strategi Fokus

◆ Pesaing menemukan cara efektif untuk mencocokkan

kemampuan fokus dalam melayani ceruk

◆ Preferensi pembeli khusus bergeser ke atribut produk yang

diinginkan oleh mayoritas pembeli - ceruk menjadi bagian
dari pasar secara keseluruhan

◆ Segmen menjadi begitu menarik sehingga ramai dengan

saingan, menyebabkan keuntungan segmen terpecah

5-43
 For Discussion: Your Opinion

Manakah dari lima strategi bersaing umum yang menurut Anda

diterapkan oleh perusahaan berikut:

➢ Divisi Saturnus dari General Motors

➢ Abercrombie & Fitch
➢ Amazon.com
➢ Produk Avon
Saturn division of General Motors – Focused low-cost strategy
Abercrombie & Fitch – Focused differentiation strategy
Amazon.com – Broad differentiation strategy
Avon Products – Broad low-cost strategy
5-44
 Memutuskan Strategi Kompetitif Generik
Yang Akan Digunakan
◆ Masing-masing memposisikan perusahaan secara berbeda
dalam pasar dan lingkungan kompetitifnya
◆ Masing-masing menetapkan tema sentral tentang bagaimana
perusahaan akan berusaha untuk mengalahkan pesaing
◆ Masing-masing menciptakan beberapa batasan untuk
bermanuver saat keadaan pasar berkembang
◆ Masing-masing menunjukkan cara berbeda dalam bereksperimen
dengan dasar-dasar strategi
◆ Masing-masing memerlukan perbedaan dalam lini produk,
penekanan produksi, penekanan pemasaran, dan cara untuk
mempertahankan strategi

Risiko besar - Memilih strategi "terjebak di tengah"! Ini jarang

menghasilkan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan atau
posisi kompetitif yang khas!
5-45
 Fitur Pembeda dari Lima Strategi Kompetitif Generik

Biaya Rendah Diferensiasi Biaya Rendah Diferensiasi

Biaya Terbaik
yang Luas Luas Terfokus Terfokus

Target Strategi Keluasan Keluasan Arah ceruk pasar Arah ceruk pasar Keluasan dan
pertemuan pasar pertemuan pasar dimana kebutuhan dimana kebutuhan menyempitnya
pembeli dan pembeli dan rentang kesadaran
preferensi berbeda preferensi berbeda pembeli
secara khusus. secara khusus.

Basis Strategi Biaya keseluruhan Kemampuan Biaya keseluruhan Atribut yang Kemampuan untuk
Bersaing lebih rendah dari menawarkan yang rendah dari menarik khusus Menggabungkan
pesaing sesuatu yang pesaing dalam untuk pembeli fitur kelas atas dan
menarik berbeda melayani pembeli ceruk. atribut di bawah
dari yang ceruk. biaya pesaing.
ditawarkan
pesaing
Lini Produk Produk dasar yang Banyak variasi Fitur dan atribut Fitur dan atribut Item dengan
baik dibarengi produk, banyaknya Disesuaikan Disesuaikan atribut menarik
sedikit embel- pilihan; penekanan dengan selera dan dengan selera dan dan berbagai
embel (kualitas pada fitur persyaratan dari persyaratan dari macam
yang dapat pembeda pembeli ceruk pembeli ceruk fitur; kualitas yang
diterima dan lebih baik,
pilihan yang bukanlah
terbatas) selamanya yang
terbaik.

5-46
 Fitur Pembeda dari Lima Strategi Kompetitif Generik
Biaya Rendah Diferensiasi Biaya Rendah Diferensiasi
Biaya Terbaik
yang Luas Luas Terfokus Terfokus

Penekanan Pencarian yang Membangun apa Terus mencari Produksi skala Membangun fitur
Produksi kontinyu untuk pun fitur pembeda pengurangan kecil atau yang menarik
pengurangan yang mau dibayar biaya untuk produk kustomisasi dan kualitas yang
biaya tanpa pembeli; upaya dasar yang produk yang lebih baik pada
mengorbankan untuk keunggulan dibutuhkan oleh sesuai dengan biaya yang lebih
kualitas dan fitur produk. pembeli ceruk selera dan rendah dari
yang penting. persyaratan pesaing.
dari pembeli ceruk.
Penekanan ✓ Murah, values ✓ Pujilah fitur Komunikasikan fitur Komunikasikan Sampaikan
yang baik. pembeda yang menarik atas bagaimana produk dengan
Pasar ✓ Cobalah untuk ✓ Membebankan harga produk sesuai yang ditawarkan menekankan
membuat harga premium dengan anggaran merupakan bahwa produk
keunggulan dari untuk menutupi yang ditawarkan pekerjaan terbaik
memiliki best value
fitur produk yang biaya tambahan bagi ekspektasi yang sesuai dengan
for the money.
mengarah pada untuk fitur yang pembeli ceruk. harapan pembeli
biaya rendah. berbeda. ceruk.

Kunci Berusaha keras Tekankan Tetap berkomitmen

untuk mengelola perbaikan terus- untuk melayani
Pemeliharaan ceruk dengan biaya
penurunan biaya, menerus dalam
Strategi keseluruhan
tahun demi tahun, produk atau
terendah; jangan
di setiap area layanan dan
mengaburkan citra
bisnis. inovasi terus-
perusahaan dengan
menerus untuk memasukkan yang
tetap berada di segmen pasar lain
depan pesaing atau menambahkan
peniru. produk lain untuk
memperluas daya
tarik pasar.
5-47
 Fitur Pembeda dari Lima Strategi Kompetitif Generik
Biaya Rendah Diferensiasi Biaya Rendah Diferensiasi
Biaya Terbaik
yang Luas Luas Terfokus Terfokus

Sumber daya ✓ Kemampuan ✓ Kemampuan ✓ Kemampuan ✓ Kemampuan ✓ Kemampuan

dan untuk mengenai untuk untuk untuk secara
mendorong kualitas, desain, menurunkan memenuhi bersamaan
kemampuan
biaya keluar dari tidak berwujud, biaya pada kebutuhan memberikan
yang sistem rantai dan inovasi. barang-barang khusus yang biaya yang lebih
dibutuhkan nilai. ✓ Contoh: khusus. tinggi bagi rendah dan
✓ Contoh: pabrik kemampuan ✓ Contoh: biaya pembeli ceruk. kualitas yang
otomatis skala pemasaran, tim input yang lebih ✓ Contoh: lebih tinggi/fitur
besar, R&D, teknologi. rendah untuk produksi yang berbeda.
berorientasi produk tertentu khusus, ✓ Contoh: praktik
pada budaya yang diinginkan hubungan TQM,
efisiensi, daya oleh ceruk, pelanggan yang kustomisasi
tawar kemampuan erat. massal.
produksi batch

5-48
 Gambar 4 Tiga Pendekatan Keunggulan
Kompetitif dan Kerangka Nilai-Harga-Biaya

5-49