A.

Pengertian Kebijakan Distribusi

Distribusi merupakan kegiatan menyalurkan barang atau jasa dari produsen kepada
konsumen.Kegiatan distribusi memiliki peranan penting bagi produsen, sebab kegiatan tersebut
mampu menyalurkan barang yang dihasilkan produsen kepada masyarakat. Apabila barang
atau jasa tidak disalurkan kepada konsumen maka hasil produksi tersebut hanya akan
menumpuk di gudang saja sehingga produsen akan mengalami kerugian.
Usaha jasa yang terkait dengan kegiatan distribusi di antaranya adalah perdaganan,
pengepakan, angkutan, dan asuransi. 

B. Jenis-Jenis Distribusi

1. Distribusi Produk Konsumsi

a. Distribusi langsung
Saluran distribusi langsung dilakukan oleh produsen apabila menjual produk pada
konsumen akhir tanpa menggunakan perantara atau langsung berinteraksi dan
berhubungan langsung dengan konsumen.

b. Distribusi eceran
Penyampaian produk dari produsen kepada konsumen melalui pengecer yang menjual
produk dalam kuantitas tidak terlalu banyak namun tersebar di berbagai tempat.

c. Distribusi grosir
Distribusi produk melalui grosir/pedagang besar yang mampu menyediakan ruang yang
luas untuk penyimpanan barang sehingga para pengecer tidak perlu melakukan stock
barang.

d. Distribusi melalui agen khusus atau broker

Perusahaan menggunakan perwakilan orangnya untuk berurusan dengan lini produk
dari perusahaannya untuk berhubungan langsung dengan grosir atau pengecer.

2. Distribusi Produk Bisnis/Industri

a. Distribusi langsung produk bisnis

Kebanyakan barang barang industri di jual langsung oleh produsen kepada pembeli
industri. Sebagai perwakilan kontak dengan konsumennya, produsen memiliki kantor
 penjualan yang menyediakan semua pelayanan untuk para pelanggan perusahaan dan
bersifat sebagai kantor pusat untuk para penjualnya.

b. Distribusi grosir produk bisnis

Grosir berfungsi sebagai perantara antara produsen dengan konsumen industri
merek.Saluran distribusi ini biasanya di gunakan untuk kategori produk peralatan dan
aksesoris.

c. Distribusi pengecer produk bisnis

Saluran distribusi ini dipakai oleh perusahaan apabila perusahaan ingin mencapai
industri pengguna akhir menggunakan jasa pengecer dalam pemasaran produknya.

C. Pola Saluran Distribusi

Saluran distribusi dari produsen ke konsumen, baik itu dalam pasar konsumen maupun
industri ada yang langsung (tanpa perantara) dan tidak langsung (dengan perantara). Dalam hal
ini, pola saluran distribusi disebutkan ada 2 macam :

1.      Beberapa pola saluran distribusi barang konsumsi

a. Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi paling pendek dan paling sederhana, tanpa menggunakan
perantara.Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung
mendatangi rumah konsumen (self to self atau home to home) yang sering disebut saluran
distribusi langsung.
b. Produsen – Pengecer – Konsumen
Sering disebut juga saluran distribusi langsung.Disini, pengecer besar langsung melakukan
pembelian pada produsen. Ada pula beberapa produsen mendirikan took pengecer sehingga
secara langsung melayani konsumen, tetapi jarang dipakai.
c. Produsen – Pedagang Besar – Konsumen
Disebut saluran distribusi tradisional.Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar
kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer.Pembelian oleh pengecer dilayani
pedagang besar, dan pembelian konsumen dilayani oleh pengecer saja.
d. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Produsen memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik) sebagai penyalurnya.Ia menjalankan
kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualnya terutama
ditujukan kepada para pengecer besar.
e. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk
menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko –
toko kecil.Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

2. Beberapa pola saluran distribusi barang industri

a. Produsen – Pemakai
Saluran yang paling pendek yang disebut saluran distribusi langsung.Biasanya saluran distribusi
langsung ini dipakai oleh produsen jika transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif
cukup besar.Contohnya, lokomotif kapal, pesawat terbang, kereta dan sebagainya yang
termasuk instalasi.
b. Produsen – Distibutor Industri – Pemakai Industri 
Produsen barang – barang jenis perlengkapan operasi dan accessory equipment kecil dapat
menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat
menggunakan distributor industri antara lain, produsen bahan bangunan, produsen alat – alat
untuk pembangunan, produsen alat pendingin udara (AC) dan sebagainya.
c. Produsen – Agen – Pemakai Industri
Biasanya dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran.Jua perusahaan
yang ingin memperkenalkan barang atau ingin memasuki daerah pemasaran baru, lebih suka
menggunakan agen.
d.Produsen – Agen – Distributor Industri – pemakai Industri
Digunakan perusahaan dengan pertimbangan anatara lain bahwa unit penjualan terlalu kecil
untuk dijual secara langsung. Selain itu, faktor penyimpangan pada saluran perlu
dipertimbangkan.Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan berperan penting.

D. Strategi Distribusi
Strategi distribusi tergantung pada kelas produk dan tingkatan keterpapasan pasar yang
paling efektif dalam menyampaikan produk kepada pelanggan terbesar.Tujuan strategi
distribusi adalah menjadikan suatu produk dapat di capai dalam jumlah lokasi yang cukup untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan.
 a. Distribusi intensif
Pendistribusian suatu produk melalui sebanyak mungkin saluran dan anggota saluran
distribusi.Strategi ini umum di lakukan oleh kategori produk konsumsi berbiaya rendah
sehingga di harapkan dapat menjangkau semua kalangan konsumen.

b. Distribusi eksklusif
Perusahaan memberikan hak eksklusif kepada pihak lain untuk mendistribusikan atau
menjual suatu produk pada sejumlah grosir atau pengecer yang terbatas.

c. Distribusi selektif
Merupakan gabungan antara distribusi eksklusif dan intensif dimana perusahaan hanya
memilih grosir atau pengecer yang akan memberikan perhatian khusus pada suatu produk
mereka. Pola distribusi ini berusaha menjangkau target konsumen yang lebih luas dari distribusi
eksklusif tanpa meninggalkan kesan produk yang umum atau murahan.

E. Konflik Saluran Distribusi

Konflik saluran distribusi merupakan ketidaksepakatan antara anggota saluran distribusi
terkait dengan peran dan imbalan yang di peroleh.Konflik terjadi apabila tidak adanya
kesepahaman antara pihak-pihak dalam jaringan distribusi.Konflik saluran distribusi dapat di
pecahkan ketika para anggota saluran distribusi dikoordinasikan dengan lebih baik dan
dilakukan kepemimpinan saluran oleh anggota distribusi yang paling kuat dan berpengaruh.
Macam konflik:
 Horizontal : terjadi antar perusahaan pada tingkat saluran sama.
 Vertikal : terjadi antar perusahaan pada tingkat saluran berbeda.

F. Distribusi Fisik
Distribusi fisik merupakan semua kegiatan yang dibutuhkan untuk memindahkan produk
dari manufaktur ke konsumen.Tujuan distribusi fisik adalah menjadikan barang tersedia ketika
dan dimana konsumen membutuhkan.
Kegiatan distribusi fisik :
 Pergudangan yaitu distribusi fisik yang berhubungan dengan penyimpanan barang-
barang.
 Transportasi produk yaitu kegiatan memindahkan produk dari satu tempat ke tempat
yang lain. Biaya transportasi merupakan biaya tertinggi dalam memindahkan suatu
produk secara fisik. Dalam transportasi perusahaan harus memperhatikan beberapa
factor yaitu sifat dasar produk, jarak tempuh, kecepatan transportasi, dan keinginan
serta kebutuhan pelanggan.
Cara mempercepat proses distribusi

Struktur sistem distribusi sebuah perusahaan akan memengaruhi kinerjanya. Pertama, produk
akan membutuhkan waktu lebih lama untuk sampai ke tangan pelanggan, yang memungkinkan
pesaing memasok lebih dulu ke pasar.

- Memperlancar saluran-saluran distribusi

untuk memperlancar saluran-saluran distrubusi sehingga produk dapat sampai ketangan

pelanggan secara lebih cepat.

- Menggunakan internet untuk distribusi

Bisnis elektronik telah memperlancar distribusi dengan memberikan informasi melaui situs web
sehingga para pelanggan dapat membandingkan mutu dari berbagai produk. Internet
menghapus jarak antara produsen dan  konsumen, sekaligus menghapus kebutuhan akan
adanya distributor dan paritel. Dengan adanya jaringan komunikasi memungkinkan
ditingkatkannya kerja sama dan pembentukan kemitraan dalam jaringan produksi.

- Memadukan proses produksi dengan proses distribusi

Proses distribusi juga dapat dipercepat melalui peningkatan interaksinya pada proses
peroduksi. Salah satu kunci sistem distribusi yang efisien adalah memastikan bahwa setiap
perantara yang digunakan untuk memindahkan produk dari produsen ke konsumen tetap
memiliki tingkat persediaan yang memadai.

- Peranan E-Marketing. E-marketing dapat memfasilitasi paduan antara proses produksi

dengan proses distribusi sebuah perusahaan.