Nama : Ilham Attamimi Scenda Putra

NIM : 21911021

Pemasaran dan Nilai Pelanggan

Memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen adalah inti dari pemasaran. Sasaran dari
setiap bisnis adalah menghantarkan nilai pelanggan untuk menghasilkan laba.

Proses Penghantaran Nilai

Perusahaan sekarang lebih menekankan nilai kepada pelanggan. Urutan penciptaan dan
penghantaran nilai dibagi menjadi 3 fase, yaitu:

Memilih nilai yang akan dihantarkan kepada pelanggan sebelum produk dibuat. Tugasnya
adalah mensegmentasikan pasar, memilih pasar yang tepat, dan mengembangkan penawaran
positioning nilai. Contohnya adalah perusahaan Honda melakukan survey untuk melihat apa
yang dibutuhkan masyarakat sebelum produk yang baru dibuat.

Setelah memilih nilai, fase kedua adalah menyediakan nilai. Pesamar harus menentukan fitur
produk tertentu, harga, dan distribusi. Contohnya adalah perusahaan motor Honda, mereka
menambahkan fitur anti-theft alarm untuk mencegah kejadian yang tidak diinginkan.

Tugas dalam fase ketiga adalah mengkomunikasikan nilai dengan mendayagunakan internet,
promosi penjualan, iklan, dan sarana komunikasi lainnya. Contohnya adalah perusahaan
Honda selain mempromosikan lewat media sosial dan juga influencer, mereka juga bekerja
sama juga dengan komunitas motor yang ada di Indonesia.

Apa itu rantai nilai?

Yaitu sebagai alat untuk mengidentifikasi cara menciptakan lebih banyak nilai pelanggan.
Dalam model ini, perusahaan merupakan sintesis dari beberapa kegiatan yang dilaksanakan
untuk merancang, memproduksi, memasarkan, menghantarkan, dan mendukung produknya.
Kegiatan tersebut dibagi menjadi dua yaitu kegiatan utama (primer activities) dan kegiatan
pendukung (support activities).

Kegiatan utama (primer activities) adalah meliputi logistik kedalam atau memasukkan bahan
kedalam bisnis, operasi atau mengubah bahan menjadi produk akhir, logistik keluar atau
mengirimkan produk akhir, memasarkan produk akhir (penjualan), dan yang terakhir
memberikan layanan produk. Contohnya adalah perusahaan Honda mengelola besi untuk
dijadikan motor (produk akhir).

Kegiatan pendukung (support activities) mencakup pengadaan, pengembangan teknologi,

manajemen sumber daya manusia, dan infrastruktur perusahaan, yang mana kegiatan ini
dikelola oleh divisi khusus. Contohnya adalah perusahaan memiliki divisi Procurement untuk
mengelola pengadaan atau juga divisi HR untuk mengelola karyawan.

Proses bisnis inti meliputi proses mengindera pasar, realisasi penawaran baru, akuisisi
pelanggan, manajemen hubungan pelanggan, manajemen pemenuhan.

Proses mengindera pasar yaitu semua kegiatan untuk mengumpulkan informasi pasar,
menyebarkannya dalam organisasi, dan menindaklanjuti informasi tersebut. Contohnya
perusahaan Mitsubishi melihat pangsa pasar mobil untuk pertanian, dan kemudian membuat
bahan untuk diskusi.

Proses realisasi penawaran baru yaitu semua kegiatan dalam meneliti, mengembangkan, dan
meluncurkan penawaran berkualitas tinggi yang baru dengan cepat dan sesuai anggaran.
Contohnya adalah perusahaan Honda merubah bentuk motor Vario menjadi lebih sporty dan
juga aman.

Proses akuisisi pelanggan yaitu semua kegiatan dalam mendefinisikan pasar sasaran dan
mencari calon pelanggan baru. Contohnya peruaahaan Honda membuat motor matik yang
bisa dipakai semua kalangan, karena dulu motor matik pasar sasarannya adalah wanita.

Proses manajemen hubungan pelanggan yaitu semua kegiatan dalam membangun

pemahaman, hubungan dan penawaran yang lebih mendalam dengan pelanggan perorangan.
Contohnya perusahaan menawarkan diskon maupun service gratis kepada pelanggan setianya
ketika ingin menawarkan produknya.

Proses manajemen pemenuhan yaitu semua kegiatan dalam menerima dan menyetujui
pesanan, mengirimkan barang tepat waktu, dan mengambil pembayaran. Contohnya adalah
perusahaan.harus bisa memenuhi permintaan pasar tanpa harus membuat pelanggan
menunggu.

Kompetensi inti mempunyai tiga karakteristik yaitu:

Kompetensi inti merupakan sumber keunggulan kompetitif karena memberi sumbangan besar
pada manfaat anggapan pelanggan. Contohnya perusahaan mobil Lamborghini yang setiap
tahunnya membuat mobil dalam jumlah terbatas.

Kompetensi inti dapat diterapkan pada berbagai pasar. Contohnya Android yang bisa dipakai
oleh semua kalangan usia.

Kompetensi inti sulit ditiru pesaing. Contohnya adalah produk Indonesia yang sulit ditiru
oleh negara lain adalah Batik.

Pengaturan kembali sebuah bisnis mungkin diperlukan untuk memaksimalkan kompetensi

inti. Pengaturan kembali mempunyai tiga tahap:

Mendifinisikan (ulang) konsep bisnis atau ide besar, contohya adalah Giant yang dulu
berfokus kepada kebutuhan sehari-hari, sekarang berubah fokusnya ke buah-buahan.

Membentuk (ulang) lingkup bisnis, contohnya Apple membuat pabrik perakitan di China
untuk memotong rantai distribusi dan juga supaya lebih cepat terdistribusi di pasar Asia.

Memposisikan (ulang) identitas merek perusahaan contohnya adalah Toyota membuat merek
Lexus agar bisa diterima oleh masyarakat Amerika.

Orientasi pemasaran holistik juga dapat membantu menangkap nilai pelanggan. Salah satu
pandangan pemasaran holistik melihatnya sebagai “pengintegrasian kegiatan eksplorasi nilai,
penciptaan nilai, dan penghantaran nilai dengan tujuan membantu hubungan jangka panjang
yang benar-benar memuaskan dan kesejahteraan bersama di antara semua pihak utama yang
berkepentingan.

Pemasaran holistik menjawab tiga pertanyaan manajemen kunci:

1. Eksplorasi nilai. Bagaimana perusahaan mengidentifikasi peluang nilai baru.

Contohnya perusahaan mobil Toyota mengadakan test drive sebelum konsumen
membeli produk mereka, untuk mengetahui kelebihan dan kekurangan produknya.
2. Penciptaan nilai. Bagaimana perusahaan secara efisien menciptakan penawaran nilai
baru yang lebih menjanjikan. Contohnya perusahaan Anlene mengajak masyarakat
untuk berjalan 10.000 langkah sembari mempromosikan produknya.
3. Penghantaran nilai. Bagaimana perusahaan menggunakan kemampuan dan
infrastrukturnya untuk menghantarkan penawaran nilai baru secara lebih efisien.
 Contohnya Honda motor membuat tempat servis diberbagai daerah untuk menjangkau
semua pelanggan yang membutuhkan bantuan terhadap produknya.

Sebagian besar perusahaan besar terdiri dari empat tingkatan organisasi: (1)
perusahaan/korporat, (2) divisi, (3) unit bisnis, dan (4) produk. Kantor pusat bertanggung
jawab untuk merancang rencana strategis perusahaan untuk memandu seluruh perusahaan,
membuat keputusan tentang jumlah sumber daya untuk dialokasikan ke setiap divisi, serta
bisnis mana yang akan dimulai atau dihilangkan. Setiap divisi membuat rencana yang
mencakup alokasi dana untuk setiap unit bisnis di dalam divisi. Setiap unit bisnis
mengembangkan rencana strategis untuk membawa unit bisnis tersebut ke masa depan yang
menguntungkan. Terakhir, setiap tingkat produk (lini produk, merek) mengembangkan
rencana pemasaran untuk mencapai tujuannya dalam pasar produk.

Apa itu rencana pemasaran?

Rencana pemasaran adalah instrumen utama untuk mengarahkan dan mengkoordinasikan

upaya pemasaran. Rencana pemasaran beroperasi pada tingkat strategis dan taktis.

Rencana pemasaran strategis menjabarkan pasar sasaran dan proposisi nilai yang akan
ditawarkan, berdasarkan analisis peluang pasar terbaik. Contohnya Tesla yang memasuki
pasar Indonesia karena pemerintah mencanangkan produk LCGC.

Rencana pemasaran taktis menentukan taktik pemasaran, termasuk fitur produk, promosi,
merchandising, harga, saluran penjualan, dan layanan. Perusahaan Honda membuat mobil
Brio untuk menjangkau pelanggan yang sesuai dengan harga dan fitur yang ditawarkan.

Perencanaan strategi korporat dan divisi

Semua kantor pusat perusahaan melakukan empat kegiatan perencanaan:

1. Mendefinisikan misi perusahaan. Contohnya adalah mimpi dari Bill Gates yang
menginginkan semua orang dimasa depan akan mempunyai komputer dirumahnya.
2. Membentuk unit bisnis strategis. Contohnya Astra Grup yang memiliki 10 unit bisnis,
mulai dari motor, mobil sampai ke alat-alat berat.
3. Menugaskan sumber daya ke setiap unit bisnis strategis. Contohnya perusahaan
Honda menempatkan orang yang tepat di bidang yang tepat dan sesuai dengan
kompetensinya.
4. Menilai peluang pertumbuhan. Contohnya perusahaan Bajaj yang mengakuisisi
Kawasaki, karena penjualan dimasa depan yang meyakinkan.