NAMA: ALI AGUNG AL HABIB

NIM : 20311045

Bab 5: Etika dalam Negosiasi

 Tujuan

1. Memahami pendekatan yang diterima secara umum terhadap standar etika

dan etika pemikiran.

2. Jelajahi faktor-faktor yang menentukan bagaimana etika mempengaruhi

proses negosiasi.

3. Pertimbangkan berbagai jenis taktik yang bermasalah secara etis dan

bagaimana persepsinya.

4. Dapatkan pemahaman tentang bagaimana taktik etis marginal akan diterima

oleh orang lain dalam negosiasi dan bagaimana mendeteksi dan mengatasi
penggunaan taktik menipu orang lain.

Dalam bab ini, kita mengeksplorasi pertanyaan apakah ada, atau seharusnya, etika
yang diterima standar untuk perilaku dalam negosiasi. Topik ini telah mendapat
perhatian yang meningkat dari para peneliti dalam beberapa tahun terakhir. Ini
adalah pandangan kami bahwa pertanyaan mendasar tentang etika saluran muncul
dalam setiap negosiasi. Negosiator yang efektif harus mengenali ketika pertanyaan
relevan dan faktor-faktor apa yang harus dipertimbangkan untuk menjawabnya.

Kami mengidentifikasi dimensi etika utama yang diangkat dalam negosiasi,

menggambarkan bagaimana orang cenderung berpikir tentang pilihan etis ini, dan
menyediakan kerangka kerja untuk membuat keputusan etis yang terinformasi.

Sebelum eksplorasi kita tentang masalah etika dalam negosiasi, mari kita mengatur
panggung dengan beberapa dilema hipotetis.

 Contoh Keragu-raguan Etis

Pertimbangkan situasi berikut:

1. Anda mencoba menjual sistem audio Anda (penguat dan speaker) untuk
mengumpulkan uang untuk perjalanan yang akan datang ke luar negeri.
Sistemnya bekerja dengan baik, dan seorang teman audiophile memberi tahu
Anda bahwa jika dia berada di pasar untuk peralatan semacam ini (yang
sebenarnya bukan), dia akan memberi Anda $ 500 untuk itu. Beberapa hari
kemudian calon pembeli pertama datang untuk melihat sistem. Pembeli
memeriksanya dan mengajukan beberapa pertanyaan tentangnya. Anda
meyakinkan pembeli bahwa sistem bekerja dengan baik. Ketika ditanya
berapa banyak, Anda memberi tahu pembeli bahwa Anda memilikinya sudah
mendapat tawaran sebesar $500. Pembeli membeli sistem seharga $550.
 Apakah etis untuk mengatakan apa yang Anda katakan tentang mendapatkan
tawaran lain?

2. Anda adalah seorang pengusaha yang tertarik untuk mengakuisisi bisnis yang
saat ini dimiliki oleh pesaing. Pesaing, bagaimanapun, belum menunjukkan
minat untuk menjual bisnisnya atau bergabung dengan perusahaan Anda.
Untuk mendapatkan pengetahuan orang dalam tentang perusahaannya,
Anda menyewa konsultan yang Anda kenal untuk menghubungi kontak di
bisnis pesaing Anda dan menanyakan apakah perusahaan mengalami
masalah serius yang dapat mengancam kelangsungan hidupnya. Jika ada
masalah seperti itu, Anda mungkin dapat menggunakan informasi tersebut
untuk menyewa karyawan perusahaan atau membuat pesaing menjual.
Apakah ini pendekatan etis untuk mempelajari lebih lanjut tentang
perusahaan pesaing?

3. Anda adalah wakil presiden sumber daya manusia, bernegosiasi dengan

perwakilan serikat pekerja untuk kontrak kerja baru. Serikat pekerja menolak
untuk menandatangani kontrak baru kecuali jika: perusahaan setuju untuk
menaikkan jumlah liburan berbayar dari enam menjadi tujuh. Pengelolaan
memperkirakan biayanya sekitar $320.000 untuk setiap liburan berbayar dan
berpendapat bahwa perusahaan tidak mampu memenuhi permintaan
tersebut. Namun, tahukah Anda bahwa pada kenyataannya, uang bukanlah
masalahnya—perusahaan sama sekali tidak menganggap tuntutan serikat
pekerja adalah dibenarkan. Untuk meyakinkan para pemimpin serikat bahwa
mereka harus menarik tuntutan mereka, Anda telah mempertimbangkan
alternatif-alternatif ini: (a) Beri tahu serikat pekerja bahwa perusahaan hanya
tidak mampu membelinya, tanpa penjelasan lebih lanjut; (b) menyusun
laporan keuangan yang salah yang menunjukkan bahwa biayanya sekitar
$400.000 per hari libur berbayar, yang tidak dapat Anda lakukan memberi;
dan (c) menawarkan kepada para pemimpin serikat pekerja perjalanan
"kerja" ke Florida resor jika mereka hanya akan menurunkan permintaan.

Situasi ini bersifat hipotetis; namun, masalah yang mereka hadirkan adalah masalah
nyata bagi: Negosiator. Orang-orang di dalam dan di luar organisasi secara rutin
dihadapkan pada keputusan-keputusan penting. Keputusan tentang strategi yang
akan mereka gunakan untuk mencapai tujuan penting, terutama ketika berbagai
taktik pengaruh terbuka untuk mereka. Keputusan ini sering membawa etika
implikasi.

Dalam bab ini, kami membahas masalah etika utama yang muncul dalam negosiasi
melalui pertimbangan pertanyaan-pertanyaan ini:

1. Apa itu etika, dan mengapa etika diterapkan dalam negosiasi?

2. Pertanyaan tentang perilaku etis apa yang mungkin muncul dalam negosiasi?
 3. Apa yang memotivasi perilaku tidak etis, dan apa konsekuensinya?

4. Bagaimana negosiator dapat menangani penggunaan penipuan oleh pihak

lain?

Apa yang Kami maksud dengan “Etika”, dan Mengapa

Apakah Mereka Penting dalam Negosiasi?

Etika Didefinisikan

Etika adalah standar sosial yang diterapkan secara luas untuk apa yang benar atau
salah dalam situasi tertentu atau proses untuk menetapkan standar tersebut.
Mereka berbeda dari moral, yang bersifat individual dan keyakinan pribadi tentang
apa yang benar dan salah. Etika tumbuh dari filosofi tertentu.

Tujuan kami adalah untuk membedakan kriteria, atau standar yang berbeda, untuk
menilai dan mengevaluasi tindakan negosiator, terutama ketika pertanyaan tentang
etika mungkin terlibat.

Meskipun negosiasi adalah fokus kami, kriteria yang terlibat benar-benar tidak
berbeda dengan kekuatan digunakan untuk mengevaluasi etika dalam bisnis secara
umum. Dilema etika ada untuk seorang negosiator ketika tindakan atau strategi yang
memungkinkan menempatkan manfaat ekonomi potensial dari melakukan
kesepakatan konflik dengan kewajiban sosial atau moral seseorang kepada pihak lain
yang terlibat atau pihak yang lebih luas, masyarakat.

Berdasarkan beberapa penulis ini, kami menawarkan empat standar untuk

mengevaluasi strategi dan taktik dalam bisnis dan negosiasi:

 Pilih tindakan berdasarkan hasil yang saya harapkan untuk dicapai

(misalnya, terbesar pengembalian investasi).

 Memilih tindakan berdasarkan tugas saya untuk menegakkan aturan yang

tepat dan prinsip-prinsip (misalnya, hukum atau peraturan di industri saya).

 Pilih tindakan berdasarkan norma, nilai, dan strategi organisasi saya nization
atau komunitas (misalnya, cara biasa kita melakukan sesuatu di perusahaan
ini).

 Pilih tindakan berdasarkan keyakinan pribadi saya (misalnya, apa yang saya
hati nurani menyuruhku melakukannya).

Masing-masing pendekatan ini dapat digunakan untuk menganalisis lima situasi

hipotetis di awal bab. Misalnya, dalam situasi pertama yang melibatkan penjualan
sistem audio tem dan pernyataan kepada calon pembeli tentang keberadaan calon
pembeli lain:

 Jika Anda percaya pada etika hasil akhir, maka Anda dapat melakukan apa
pun yang diperlukan untuk mendapatkan hasil terbaik (termasuk kebohongan
tentang pembeli alternatif).
  Jika Anda percaya pada etika tugas, Anda mungkin merasakan kewajiban
untuk tidak pernah terlibat dalam dalih dan mungkin, oleh karena itu,
menolak taktik yang melibatkan kebohongan langsung.

 Jika Anda percaya pada etika kontrak sosial, Anda akan mendasarkan pilihan
taktis Anda pada pandangan Anda tentang perilaku yang pantas untuk
perilaku di komunitas Anda; jika orang lain mau menggunakan penipuan
dalam situasi seperti ini, Anda berbohong.

 Jika Anda percaya pada etika personalistik, Anda akan berkonsultasi dengan
hati nurani Anda. Apakah kebutuhan Anda akan uang tunai untuk perjalanan
Anda yang akan datang dibenarkan menggunakan penipuan atau taktik yang
tidak jujur.

Apa yang ditunjukkan oleh contoh ini adalah bahwa pendekatan terhadap penalaran
etis yang Anda sukai memengaruhi jenis penilaian etis yang Anda buat, dan perilaku
konsekuen yang Anda pilih, dalam suatu situasi yang memiliki dimensi etis untuk itu.

Sebelum kita dapat merenungkan solusi, langkah pertama adalah mengembangkan

pemahaman yang lengkap dari masalah moral yang dihadapi. Melihat sisi kiri
Gambar 5.1, ini berarti menggenggam berbagai standar moral subjektif dalam
bermain di antara pihak-pihak yang terlibat, termasuk individu nilai dan kepercayaan
serta norma-norma sosial. Ini juga berarti mengenali campuran potensi.

 Seseorang harus mempertimbangkan semua konsekuensi yang mungkin

terjadi.

 Tindakan lebih tepat jika lebih banyak mempromosikan kebahagiaan, lebih

salah karena mereka menghasilkan ketidakbahagiaan.

 Kebahagiaan didefinisikan sebagai kehadiran kesenangan dan tidak adanya

rasa sakit.

 Promosi kebahagiaan umumnya adalah tujuan akhir.

 Kebahagiaan kolektif dari semua pihak adalah sasaran.

 Bagaimana seseorang mendefinisikan kebahagiaan, kesenangan, atau

kegunaan?

 Bagaimana seseorang mengukur kebahagiaan, kesenangan, atau kegunaan?

 Bagaimana seseorang menukar antara kebahagiaan jangka pendek vs jangka

panjang?

 Jika tindakan menciptakan kebahagiaan untuk 90% dari dunia dan

kesengsaraan untuk 10% lainnya, apakah mereka masih etis?

Etika tugas kebenaran suatu tindakan ditentukan dengan mempertimbangkan

kewajiban untuk melamar standar dan prinsip universal.
Immanuel Kanto

(1724–1804)

 Perilaku manusia harus dipandu oleh prinsip moral utama, atau "keharusan."

 Individu harus berdiri di atas prinsip mereka dan menahan diri

dengan aturan.

 Kebaikan tertinggi adalah kehidupan kebajikan (bertindak pada prinsip)

daripada kesenangan.

 Kita tidak boleh menyesuaikan hukum moral agar sesuai dengan kita
tindakan, tetapi sesuaikan tindakan kita agar sesuai dengan moral hukum.

 Dengan otoritas apa kita menerima tertentu? aturan atau "kebaikan" aturan
tersebut?

 Aturan apa yang kita ikuti saat aturan konflik?

 Bagaimana kita menyesuaikan aturan umum agar sesuai situasi tertentu?

 Bagaimana aturan berubah seiring keadaan mengubah?

 Apa yang terjadi ketika aturan yang baik menghasilkan? Konsekuensi buruk?

 Apakah ada aturan tanpa pengecualian?

 Kebenaran suatu tindakan ditentukan oleh kebiasaan dan norma-norma

masyarakat.

Jean-Jacques

Rousseau (1712-1778)

 Orang harus berfungsi dalam komunitas sosial konteks untuk bertahan hidup.

 Komunitas menjadi “badan moral” untuk menentukan aturan dasar.

 Tugas dan kewajiban mengikat masyarakat dan individu satu sama lain.

 Apa yang terbaik untuk kebaikan bersama menentukan standar akhir.

 Hukum itu penting, tapi moralitas menentukan hukum dan standar untuk
benar dan salah.

J.Martin Buber

(1878–1965)

 Locus of truth ditemukan dalam keberadaan manusia.

  Hati nurani dalam diri setiap orang memanggilnya untuk memenuhi
kemanusiaan mereka dan untuk memutuskan antara benar dan salah.

 Aturan keputusan pribadi adalah yang utama standar.

 Mengejar tujuan mulia dengan cara tercela mengarah pada akhir yang tidak
terpuji.

 Tidak ada formula mutlak untuk hidup.

 Elemen terakhir ini—penalaran etis—mengacu pada kerangka kerja etis dasar

disebutkan sebelumnya (lihat lagi Tabel 5.1).

Pertanyaan Apa tentang Perilaku Etis yang Muncul dalam Negosiasi?

Mengapa beberapa negosiator memilih untuk menggunakan taktik yang mungkin

tidak etis? Jawaban pertama yang terjadi pada banyak orang adalah bahwa
negosiator seperti itu korup, merosot, atau tidak bermoral.

Namun, jawaban itu terlalu sederhana. Kami tahu dari pekerjaan di bidang psikologi
atribusi (akan dibahas lebih lanjut di Bab 6) bahwa orang cenderung menganggap
milik orang lain perilaku buruk yang disebabkan oleh watak atau kepribadian, sambil
menghubungkan penyebab-penyebabnya perilaku mereka sendiri terhadap faktor-
faktor di lingkungan sosial.

Dengan demikian, seorang negosiator dapat mempertimbangkan musuh yang

menggunakan taktik yang dipertanyakan secara etis tidak berprinsip, didorong oleh
keuntungan, atau kemampuan menggunakan taktik apa pun untuk mendapatkan
apa yang diinginkannya. Sebaliknya, ketika mencoba menjelaskan mengapa Anda
sebagai negosiator mungkin menggunakan taktik yang sama, Anda akan cenderung
mengatakan bahwa Anda sangat berprinsip tetapi memiliki alasan yang sangat bagus
untuk menyimpang dari prinsip-prinsip itu hanya ini satu kali.

Di bagian ini, kita membahas taktik negosiasi yang membawa masalah etika ke
dalam bermain. Kami pertama-tama membahas apa yang kami maksud dengan
taktik yang "secara etis ambigu," dan kami menghubungkan etika negosiator dengan
masalah mendasar dari pengungkapan kebenaran. Kami kemudian menggambarkan
penelitian yang telah berusaha untuk mengidentifikasi dan mengklasifikasikan taktik
tersebut dan menganalisis sikap orang terhadap penggunaannya. Kami juga
membedakan antara bentuk aktif dan pasif dari penipuan—kebohongan karena
kelalaian versus komisi. Bagian ini diakhiri dengan sebuah model yang
menggambarkan proses pengambilan keputusan negosiator sehubungan dengan
kemungkinan penggunaan dari taktik semacam itu.

Kenali semua dampak moral:

• Manfaat bagi sebagian orang

• Merugikan orang lain

• Hak dilaksanakan

• Hak ditolak

Sebagian besar masalah etika yang muncul dalam negosiasi berkaitan dengan
standar pengungkapan kebenaran—seberapa jujur, apa adanya, dan keterbukaan
seorang negosiator. Perhatian di sini lebih pada apa yang dikatakan negosiator
(komunikasikan) atau apa yang mereka katakan akan mereka lakukan (dan
bagaimana mereka mengatakannya) daripada apa yang sebenarnya mereka lakukan
(walaupun negosiator dapat bertindak) juga tidak etis). Beberapa negosiator
mungkin curang (melanggar aturan formal dan informal—misalnya, mengklaim
bahwa aturan tentang tenggat waktu atau prosedur tidak berlaku untuk mereka)
atau mencuri (misalnya, membobol database atau markas pihak lain atau pesaing
untuk mengamankan dokumen resmi atau nota pengarahan), tetapi sebagian besar
perhatian dalam etika negosiator telah telah berbohong dan menipu.

Pertanyaan dan perdebatan mengenai standar etika untuk mengatakan kebenaran

dalam negosiasi adalah sedang berlangsung. Seperti yang kami tunjukkan ketika
kami membahas saling ketergantungan (Lihat Bab 1), negosiasi didasarkan pada
ketergantungan informasi—pertukaran informasi mengenai kebenaran preferensi
dan prioritas negosiator lain.11 Mencapai tujuan yang jelas, tepat, efektif
kesepakatan yang disepakati tergantung pada kesediaan para pihak untuk berbagi
informasi yang akurat.

© Charles Barsotti / Koleksi New Yorker / www.cartoonbank.com

Dilema kepercayaan adalah bahwa seorang negosiator yang percaya semua yang
dikatakan orang lain dapat dimanipulasi oleh ketidakjujuran. Dilema kejujuran
adalah bahwa seorang negosiator yang memberi tahu pihak lain semua jawabannya
yang tepat. Persyaratan dan batasan akan, mau tidak mau, tidak pernah lebih baik
dari titik berjalannya. Untuk menjaga hubungan negosiasi pada pijakan yang
konstruktif, masing-masing pihak harus mencapai keseimbangan antara keterbukaan
dan penipuan yang ekstrem.

Sebagai poin terakhir tentang topik pengungkapan kebenaran, ada, di luar etika,
masalah kewajiban hukum untuk jujur. Penipuan dalam negosiasi dapat naik ke
tingkat tindakan hukum. Penipuan yang dapat dipertanggungjawabkan. Hukum
tentang subjek ini (seperti pada kebanyakan subjek!) rumit dan seringkali sulit untuk
pin ke bawah. Lihat Kotak 5.1 untuk panduan tentang (i)legalitas kebohongan dalam
negosiasi menurut hukum AS.13

Taktik muncul dan telah dikonfirmasi oleh data tambahan pengumpulan dan
analisis.15 Kategori-kategori ini tercantum dalam Tabel 5.2. Sangat menarik untuk
dicatat bahwa dari enam kategori, dua-manipulasi emosional dan penggunaan "com-

Taktik tawar-menawar petitif”—dipandang secara umum tepat dan kemungkinan

akan digunakan. Taktik ini, oleh karena itu, meskipun agak tidak pantas, tetap
dianggap tepat dan efektif dalam perundingan distributif yang berhasil. Empat
kategori taktik lainnya— misrepresentasi, menggertak, misrepresentasi ke jaringan
lawan, dan tidak pantas pengumpulan informasi—lebih luas dianggap tidak pantas
dan tidak etis dalam negosiasi.

Kapan Itu Legal untuk Berbohong? KOTAK 5.1

Meskipun fokus utama dalam etika negosiasi adalah pada moralitas menggunakan
penipuan dalam negosiasi, itu juga mengharuskan negosiator yang efektif untuk
mengetahui legalitas untuk melakukannya. Richard Shell, seorang pengacara dan
profesor yang menulis tentang dan mengajarkan negosiasi, menawarkan interpretasi
hukum A.S. dalam artikelnya “Kapan Berbohong Itu Sah "dalam Negosiasi?”

Shell memulai dengan definisi dasar “hukum umum” pengertian penipuan:

“penggambaran keliru yang diketahui dari fakta material yang menjadi dasar bagi
korban secara wajar bergantung dan yang menyebabkan kerusakan” (hal. 94;
penekanan tambah kakak). Melihat lebih dekat arti dari kunci (dicetak miring) kata-
kata dalam definisi ini membawa legal masalah yang melibatkan kebohongan dalam
negosiasi menjadi fokus.

Ketergantungan / sebab akibat. Untuk negara yang menipu untuk menjadi penipuan
hukum, penerima harus membuktikan bahwa dia mengandalkan informasi dan hal
itu menyebabkan menyakiti.

Apakah ini berarti penipuan ilegal selalu melibatkan pernyataan afirmatif yang salah?
Akankah diam melindungi Anda dari tanggung jawab hukum? Shell mengatakan
tidak: Ada kondisi di mana Anda terikat secara hukum untuk membagikan informasi
yang benar. Misalnya, Anda berkewajiban untuk mengungkapkan dalam situasi ini:

 Jika Anda membuat pengungkapan sebagian, itu akan menjadi menyesatkan.

 Jika para pihak berdiri dalam hubungan fidusia untuk satu sama lain.

 Jika pihak yang tidak mengungkapkan memiliki “informasi superior formasi"

yang "penting."

Manipulasi emosional Memalsukan kemarahan, ketakutan, kekecewaan; pura-pura

gembira, Kekeliruan Mendistorsi informasi atau peristiwa negosiasi dalam
menggambarkannya untuk yang lainnya. Kesalahpahaman untuk Merusak reputasi
lawan Anda dengan jaringan lawan Informasi yang tidak tepat penyuapan,
penyusupan, mata-mata, dll.

Kami tidak bermaksud untuk mendukung penggunaan taktik etis marginal.

Sebaliknya, tujuan kami adalah untuk memfokuskan perdebatan di antara para
negosiator tentang kapan tepatnya taktik ini mungkin cocok atau harus digunakan.
Akhirnya, kami mengakui bahwa ini adalah Barat pandangan, di mana individu
menentukan apa yang dapat diterima secara etis; di beberapa budaya lain (misalnya,
Asia), suatu kelompok atau organisasi akan memutuskan etika, sedangkan dalam
budaya lain (misalnya beberapa negara dengan pasar bebas yang sedang
berkembang), kendala etis pada transaksi yang dinegosiasikan mungkin minimal atau
sulit untuk ditentukan dengan jelas, dan "biarkan pembeli berhati-hati" setiap saat!

Secara Etis: Sebuah Model

Kami menyimpulkan bagian bab ini dengan model yang relatif sederhana yang
membantu jelas bagaimana seorang negosiator memutuskan apakah akan
menggunakan satu atau lebih taktik menipu (lihat Gambar 5.2). Model
menempatkan seorang negosiator dalam situasi di mana dia perlu memutuskan
taktik apa yang digunakan untuk mempengaruhi pihak lain. Individu mengidentifikasi
kemungkinan pengaruh taktik yang bisa efektif dalam situasi tertentu, beberapa di
antaranya mungkin menipu, tidak pantas, atau sedikit etis. Setelah taktik ini
diidentifikasi, vidual dapat memutuskan untuk benar-benar menggunakan satu atau
lebih dari mereka. Pemilihan dan penggunaan yang diberikan taktik kemungkinan
akan dipengaruhi oleh motivasi negosiator itu sendiri dan persepsinya.

Setelah taktik digunakan, negosiator akan menilai konsekuensi pada tiga standar: (1)
apakah taktik itu berhasil (menghasilkan) hasil yang diinginkan), (2) bagaimana
perasaan negosiator tentang dirinya sendiri setelah menggunakan taktik tersebut,
dan (3) bagaimana individu dapat dinilai oleh pihak lain atau oleh pengamat yang
netral. Negatif atau kesimpulan positif pada salah satu dari ketiga standar ini dapat
menyebabkan negosiator mencoba untuk menjelaskan atau membenarkan
penggunaan taktik, tetapi mereka juga pada akhirnya akan mempengaruhi
keputusan untuk mempekerjakan taktik serupa di masa depan.

Mengapa Menggunakan Taktik Menipu? Motif dan Konsekuensi

Di halaman-halaman sebelumnya, kita telah membahas panjang lebar sifat etika dan
jenis-jenis taktik dalam negosiasi yang mungkin dianggap ambigu secara etis.
Sekarang kita beralih ke diskusi tentang mengapa taktik seperti itu menggoda dan
apa konsekuensi dari menyerah pada itu godaan. Kita mulai dengan motif, dan motif
pasti dimulai dengan kekuatan.

Tujuan penggunaan taktik negosiasi yang ambigu secara etis adalah untuk
meningkatkan kemampuan negosiator kekuasaan dalam lingkungan tawar-menawar.
Informasi adalah sumber utama pengaruh dalam negosiasi. Informasi memiliki
kekuatan karena negosiasi dimaksudkan sebagai aktivitas rasional yang melibatkan
pertukaran informasi dan penggunaan informasi tersebut secara persuasif.
Seringkali, siapapun memiliki informasi yang lebih baik, atau menggunakannya
secara lebih persuasif, berarti "memenangkan" negosiasi.

Pandangan seperti itu mengasumsikan bahwa informasi tersebut akurat dan benar.
Untuk berasumsi sebaliknya bahwa itu tidak benar—adalah mempertanyakan
asumsi-asumsi yang menjadi dasar komunikasi sosial sehari-hari. Komunikasi
didasarkan pada kejujuran dan integritas penyaji informasi tersebut.

Konsekuensi dari Perilaku Tidak Etis

Seorang negosiator yang menggunakan taktik yang tidak etis akan mengalami
konsekuensi yang mungkin positif atau negatif, berdasarkan tiga aspek situasi: (1)
apakah taktik itu efektif; (2) bagaimana orang lain, konstituennya, dan audiens
mengevaluasi taktik tersebut; dan (3) bagaimana negosiator mengevaluasi taktik
tersebut. Kami membahas masing-masing secara bergantian.

Efektivitas Jika “efektivitas” diartikan sebagai produksi manfaat ekonomi, kemudian

ada bukti yang menunjukkan keefektifan taktik penipuan dalam situasi tertentu.
Misalnya, salah mengartikan kepentingan satu pihak pada suatu masalah yang kedua
belah pihak nilai dengan cara yang sama dapat mendorong konsesi yang mengarah
pada hasil yang menguntungkan.27 Ini adalah kemungkinan besar terjadi ketika
negosiator berfokus pada hasil individu daripada mencari saling menguntungkan.

Bagaimana Negosiator Dapat Mengatasi Penggunaan Penipuan oleh Pihak Lain?

Tidak lebih melegitimasi perilaku tidak etis daripada analogi lainnya.41 Secara
umum, relativisme etis—gagasan bahwa standar moral berubah seiring dengan
perubahan keadaan—sering mendapat kecaman sebagai pandangan moral yang
tidak dapat diterima. Seperti yang dikatakan seorang penulis itu, "Jika semua sistem
etika sama-sama valid, maka tidak ada penilaian moral yang tegas yang dapat dibuat
tentang perilaku individu, dan kita semua sendiri untuk melakukan apa yang kita
suka kepada orang lain, dalam batasan ekonomi dan batasan hukum.” Kami
menyerahkan kepada pembaca untuk memutuskan apakah ini adalah hal yang baik
atau hal yang buruk.

TABEL 5.3 | Mendeteksi Penipuan

Para peneliti telah mengidentifikasi sejumlah taktik verbal yang dapat Anda gunakan
untuk menentukan apakah pihak lain bertindak menipu.

Penjelasan Taktik dan Contoh

Intimidasi Paksa yang lain untuk mengakui bahwa dia menggunakan penipuan
dengan mengintimidasi dia dalam mengatakan yang sebenarnya. Buatlah tuduhan
yang tidak masuk akal terhadap pihak lain.

Bagaimana Negosiator Dapat Mengatasi Penggunaan Penipuan oleh Pihak Lain? 135

TABEL 5.3 | (Lanjutan)

Penjelasan Taktik dan Contoh

Titik isyarat penipuan Tunjukkan perilaku yang Anda deteksi pada orang lain yang
mungkin merupakan indikasi dia berbohong: berkeringat, gugup, perubahan suara,
ketidakmampuan untuk melakukan kontak mata, dan sebagainya.
Kepedulian Tunjukkan kepedulian Anda yang sebenarnya terhadap kesejahteraan
orang lain: “Anda adalah penting bagi saya," "Saya sangat peduli tentang Anda,"
"Saya merasakan sakit Anda."

Menjaga status quo Tegur yang lain untuk jujur demi menjaga kebaikannya nama.
"Apa yang akan orang pikirkan?" Banding untuk harga dirinya dan keinginan untuk
menjaga reputasi yang baik.

Pendekatan langsung “Katakan saja yang sebenarnya.” “Mari kita jujur di sini.” “Pasti
kamu tidak keberatan untuk memberi tahu saya semua yang Anda ketahui. ”