Pria dan Wanita Membayangkan Negosiasi dengan Cara Berbeda Ada perkembangan bukti

bahwa negosiator pria dan wanita memiliki pandangan yang sangat berbeda tentang apa itu
artinya bernegosiasi dan tentang apa proses negosiasi itu. Kami membahas di sini beberapa
cara ini bisa terjadi. Bagaimana Konflik Dibingkai: Hubungan versus Orientasi Tugas Robin
Pinkley (1990, 1992) mengeksplorasi bagaimana pihak yang berselisih menafsirkan, atau
"membingkai," situasi konflik. Di dalam dia penelitian, orang mengingat dan
menggambarkan perselisihan baru-baru ini di mana mereka terlibat. Pinkley menemukan
bahwa pihak yang berselisih menggunakan tiga dimensi untuk menafsirkan konflik;
hubungan ver-tugas sus, emosional versus intelektual, dan kompromi versus menang. Wanita
lebih banyak cenderung merasakan episode konflik dalam hal hubungan, sedangkan laki-laki
lebih mungkin untuk memahami karakteristik tugas dari episode konflik. Fokus pada
hubungan dan tugas karakteristik juga terkait dengan hasil hubungan yang lebih baik dan
hasil tugas, secara aktif. (Tidak ada perbedaan antara persepsi laki-laki dan perempuan
tentang konflik di dua dimensi lainnya.)
Bagaimana Konflik Dibingkai: Persaingan versus Kolaborasi Linda Babcock dan Sara
Laschever (2003), membahas kesenjangan gender dalam negosiasi, berpendapat bahwa dari
lahir, laki-laki diajari untuk menjunjung tinggi norma-norma persaingan dan keunggulan
maskulin superioritas adalah pusat definisi masyarakat kita tentang kelelakian" bahwa wanita
belajar, cukup awal, bahwa bersaing dan menang melawan seorang pria dapat
mengancamnya maskulinitas yang didefinisikan secara sosial. Demikian pula, perempuan
dipersiapkan untuk menjaga keharmonisan sosial dan sering dihukum karena promosi diri
atau perilaku kompetitif sebagai pelanggaran sembilan (Rudman, 1998; Rudman dan Glick,
1999).
Ada bukti penelitian bahwa pria dan wanita berbeda dalam keinginan mereka untuk bersaing
Pria dalam satu penelitian lebih bersemangat untuk masuk aktivitas kompetitif campuran
gender, sementara wanita lebih cenderung menghindari kompetisi DA dan Vastarlund
sembilan (Rudman, 1998; Rudman dan Glick, 1999). Ada bukti penelitian bahwa pria dan
wanita berbeda dalam keinginan mereka untuk bersaing: Pria dalam satu penelitian lebih
bersemangat untuk masuk aktivitas kompetitif campuran gender, sementara wanita lebih
cenderung menghindari kompetisi (Niederle dan Vesterlund, 2008). Meninjau penelitian
tentang gender dalam negosiasi, ray dan Babcock (2006) berpendapat bahwa perbedaan
gender paling jelas ketika negosiasi digambarkan sebagai kompetisi bukan daripada upaya
kolaboratif. Work by Deal (2000) mengilustrasikan hal ini dengan mendemonstrasikan bahwa
pria lebih mungkin daripada wanita untuk secara sengaja menggunakan informasi yang
membantu mereka sendiri posisi tetapi merugikan posisi orang lain dalam konteks negosiasi
kompetitif. Namun, dalam konteks negosiasi kolaboratif, perbedaan gender ini menghilang.
Dalam studi terkait, Bowles, Babcock, dan McGinn (2005) menunjukkan bahwa wanita
mencapai hasil yang lebih buruk daripada laki-laki ketika bernegosiasi atas nama mereka
sendiri tetapi sebenarnya mengungguli laki-laki ketika mengadvokasi atas nama individu lain.
Bersama-sama hasil ini menunjukkan bahwa perempuan menderita dalam situasi di mana
mereka diharapkan untuk mengisi peran sosial sebagai wanita kooperatif yang hormat, tetapi
berkembang ketika tekanan ini diangkat. Penting untuk disebutkan bahwa dalam kedua studi,
kinerja negosiator laki-laki tidak terpengaruh oleh manipulasi konteks. Apakah Situasi
Dianggap sebagai Peluang Negosiasi? Dalam situasi yang bisa, tetapi tidak perlu, melibatkan
negosiasi, apakah seseorang memahami dan bertindak berdasarkan itu sebagai kesempatan
negosiasi? Bukti penelitian menunjukkan perbedaan yang signifikan antara laki-laki dan
perempuan dalam kecenderungan mereka untuk bernegosiasi (Babcock dan Laschever,
2003). Ini perbedaan muncul secara dramatis dalam sebuah penelitian (Small et al., 2007) di
mana peserta