Isu-isu dalam Negosiasi

1. Peran Suasana Hati dan Sifat Kepribadian dalam Negosiasi

Suasana hati penting dalam negosiasi karena perunding dengan
suasana hati positif memperoleh hasil yang lebih baik daripada mereka
yang suasana hatinya biasa-biasa saja. Mengapa? Para perunding yang
ceria atau gembira cenderung lebih memercayai pihak lain dn dengan
demikin, mencapai lebih banyak penyelesaian yang saling
menguntungkan. Hsil penelitian terhadap hubungan kepribadian,
negosiasi menunjukkan bahwa sifat-sifat kepribadian tidak memiliki
pengaruh terhadap negoaisasi. Namun, tampak bahwa dari sifat Model
Lima Besar terkait dengan hasil negosiasi menyatakan bahwa perunding
yang ekstorvet lebih sering gagal ketika melakukan tawar-menawar
distributif karena mereka selalu menyenangkan hati orang lain dan
bersahabat sehingga dalam bernegosiasi mereka selalu kalah.
2. Perbedaan Gender dalam Negosiasi
Apakah laki-laki dan perempuan berbeda dalam bernegosiasi? Apakah
gender memengaruhi hasil negosiasi? Jawaban atas pertanyaan pertama
sepertinya Tidak. Jawaban atas pertanyaan kedua dalah Ya, tapi terbatas.
Stereotip populer yang dianut banyak orang mengatakan bahwa kaum
perempuan lebih kooperatif dan menyenagkan dalam negosiasi daripada
kaum laki-laki. Bukti yang ada tidak mendukung keyakinan ini. Namun,
laki-laki ditemukan mampu menegosiasikan hasil yang lebih baik daripada
perempuan, meskipun perbedaannya relatif kecil. Diasumsikan bahwa
perbedaan ini kiranya dikarenakan laki-laki dan perempuan menempatkan
nilai yang berebda pada hasil negosiasi. “Sangat mungkin bahwa
tambahan gaji beberapa ratus dolar atau kantor besar kalah penting bagi
 kaum perempuan dariapda membangun dan mempertahankan hubungan
antarpersonal.”
3. Pebedaan Kultur dalam Negosiasi
Konteks kultur dalam negosiasi secara signifikan memengaruhi jumlah
dan jenis persiapan untuk tawar-menawar, penekanan relatif pada tugas
dibanding hubungan antarpersonal, taktik yang digunakan, dan bahkan
dimana negosiasi akan dilaksanakan. Mengapa Para manajer Amerika
kesulitan dalam Negosiasi Lintas kultur?
 Orang Italia, Jerman, dan Perancis tidak membanjiri para eksekutif
dengan pujian sebelum mereka melancarkan kritik. Orang
sebaliknya, menurut banyaj bangsa Eropa, hal ini tampak
memanipulasi.
 Orang Israel, yang terbiasa dengan rapat yang cepart, tidak sabar
dengan basa-basi Amerika.
 Para eksekutif Inggris sering mengeluh karena mitra AS mereka
terlalu banyak mengobrol.
 Para eksekutif india terbiasa saling menginterupsi. Apabila orang
Amerika mendengarkan tanpa meminta klarifikasi atau mengajukan
pertanyaan, orang India bisa beranggapan bahwa orang Amerika itu
tidak memerhatikan.
 Orang Amerika terkenal sering mencampuradukkan kehidupan
bisnis dan pribadi. Mereka berpikir bukan masalah apa-apa,
misalnya bila mereka mengajukan pertanyaan kepada seorang
kolega, “ Bagaimana akhir pekan Anda?” Dalam banyak kultur,
pertanyaan semacam ini dipandang mengganggu karena kehidupan
bisnis dan pribadi sepenuhnya terpisah.
4. Negosiasi Pihak Ketiga
1. Mediator : Pihak ketiga yang netral yang memfasilitasi negosiasi
solusi
 dengan menggunakan penalaran dan persuasi serta menyarankan
altrenatif-alternatif.
2. Arbitrator : Pihak ketiga yang memiliki wewenang untuk menentukan
kesepakatan dan bersifat sukarela atau wajib tergantung
konteksnya.
3. Konsiliator : Pihak ketiga yang dipercaya untuk membangun relasi
komunikasi informal antara perunding dan lawannya.
4. Konsultan : Pihak ketiga yang terlatih dan tidak berpihak yang
berupaya
memfasilitasi pemecahan masalah melalui komunikasi dan analisis,
dengan dibantu oleh pengetahuan mereka mengenai manajemen
konflik.

Di sisi lain, tingkatan rendah dari konflik proses dan rendahnya ke level
sedang dari konflik tugas adalah fungsional. Agar konflik proses menjadi
produktif, ini harus dijaga tetap rendah. Pendapat yang kuat tentang siapa yang
harus berbuat apa menjadi disfungsional ketika membentuk ketidakpastian
tentang peran kerja, menambah waktu untuk menyelesaikan tugas, dan
menuntun anggota untuk bekerja pada tujuan yang melawan arah. Rendahnya
level sedang dari konflik tugas dengan konsisten menunjukkan sebuah efek
positif pada kinerja suatu kelompok karena merangsang ide diskusi agar
membantu suatu kelompok bekerja lebih baik.