RANGKUMAN

MENGADAPTASI PEMASARAN KE EKONOMI BARU

MENGADAPTASI PEMASARAN KE EKONOMI BARU

Pada era globalisasi ini, perusahaan didorong harus bisa berpikir kreatif sesuai
perkembangan zaman dan teknologi digital. Hal ini diperlukan karena banyaknya perusahaan
yang bersaing di dalam pasar sehingga perusahaan-perusahaan tersebut harus bisa
mengeluarkan ide-ide kreatifnya untuk menarik konsumen dan bertahan dalam persaingan
global tersebut.

 PENDORONG UTAMA EKONOMI BARU

Banyakkekuatan yang berperanbesardalammembentukkembaliekonomidunia,
diantaranyateknologi, globalisasi, danderegulasipasar.Empatpendorongspesifikyang
melandasiekonomibaruadalah :
1. Digitalisasidanketerhubungan
2. Penghapusanperantaradanpemerantaraanulang
3. Penyesuaian (customizaion) danindividualisasi (customerization)
4. Konvergensiindustri

 DigitalisasidanKeterhubungan
Di masa lalu, kebanyakan peralatan dan sistem, seperti telepon, jam tangan, dan
rekaman musik, beroperasi dengan informasi analog. Sekarang, sebagian besar
peralatan dan sistem bekerja dengan informasi digital, yang dapat menggabungkan
teks, data, suara, dan gambar ke dalam bit dan mengirimkannya dari perlatan yang
satu ke peralatan lain. Perangkat lunak sebenarnya instruksi digital untuk sistem
operasi, permainan, penyimpanan, dan pemakaian lainnya.

Namun, bit tidak akan berpindah antar perlatan jika tidak ada keterhubungan.
Agar bitmengalir dari satu perlatan atau lokasi ke tempat lain, harus ada jaringan
komukasikabel atau nirkabel. Internet, ”jalan raya informasi”, dapat mengirimkan bit
dengankecepatan luar biasa dari lokasi yang satu ke lokasi yang satu ke lokasi lain.
Banyakbisnis sekarang dilakukan melalui jaring-maring ini untuk menghubungkan
orang danEkonomi lama bergulir di sekitar perusahaan manufaktur yang dorongan
utamanyauntuk menstandarkan produksi, produk, dan proses bisnis.
 Mereka menginvestasikan sejumlah besar uang dalam peabangunan merk
untuk menonjolkan keunggulantawaran. Dengan standardisasi dan pengelolaan
merek, para produsenberharap untuk tumbuh dan mendapatkan keuntungan dari skala
ekonomi. Dankunci dari pengelolaan aset mereka adalah menetapkan suatu sistem
perintah dankendali yang akan menjalankan bisnis seperti sebuah mesin.
 Penghapusanperantaradanpemerantaraanulang
Dalam era ekonomi baru perusahaan menjual barangnya secara online melalui web
atau aplikasi belanja yang ada. Contohnya perusahaan Makeup Wardah yang
bekerja sama dengan Aplikasi belanja Online, Shopee untuk memudahkan
konsumen dimanapun dan kapanpun. Penghapusan perantara dan pemeranataraan
ulang bertujuan untuk memerluas pasar dan penguatan brand perusahaan. Tetapi
penghapusan perantara juga mengancam para perusahaan yang hanya membuka
offline store saja, seperti agen perjalanan, toko buku, toko musik dan lain
sebagainya.
 Penyesuaian (customization) danIndividualisasi (customerization)
Ekonomi baru didukung oleh bisnis informasi. Informasi memiliki
keunggulan karena mudah untuk didiferensiasikan, disesuaikan, dipersonalisasikan,
dan disebarkan melalui jaringan dengan kecepatan yang luar biasa. Saat perusahaan
menjadi lebih terampil dalam mengumpulkan informasi mengenai masing-masing
pelanggan individu dan mitra bisnis (pemasok, distributor, pengecer), dan pabrik
dirancang secara lebih fleksibel, mereka meningkatkan kemampuan untuk melakukan
individualisasi dalam tawaran pasar, pesan, dan media.
Sebagai contoh, Dell Computer mengundang pelanggan untuk menetapkan
secara persis yang mereka inginkan di dalam suatu komputer dan mengirimkan
komputer yang dibuat secara khusus dalam beberapa hari. P&G, di situs Reflect.com
mereka, memungkinkan seseorang untuk menetapkan kebutuhan untuk suatu pencuci
rambut dengan menjawab sekumpulan pertanyaan, kemudian P&G meramu pencuci
rambut yang khusus untuk orang itu. Levi’s sekarang bisa memproduksi jeans
berdasarkan ukuran tubuh seseorang. Dengan melakukan bisnis online, perusahaan
sudah bisa dikatakan memungkin konsumen untuk merancang barang mereka sendiri,
akibatnya hal itu memungkinkan mereka menjadi prosumer yaitu konsumen yang
memproduksi sendiri. Perusahaan sebenarnya hanya menyediakan suatu bengkel di
mana setiap individu dapat merancang yang mereka inginkan.
  Konvergensi industri

Konvergensi Industri adalah penggabungan antara dua industri yang berbeda dengan
poin pertumbuhan ekonomi yang baru. Contohnya, Disney tidak lagi hanya berjalan dibidang
perkartunan dan taman hiburan, mereka sekarang juga merambah pada dunia perhotelan, toko
marchandise dan perfilman. Perusahaan yang melakukan konvergensi industri harus
mengetahui keadaan pasar dan para kompetitornya.

 BAGAIMANA PRAKTEK BISNIS BERUBAH

EKONOMI LAMA EKONOMI BARU
Perubahan dalam bidang teknologi menimbulkan bentuk praktek bisnis yang berbeda
Mengorganisasi berdasar unit produk Mengorganisasi berdasar segmen
antara ekonomi lama dan baru. Hal ini dapat pelanggan
dilihat dalam pembahasan berikut :

Fokus pada transaksi yang
menguntungkan
Terutama melihat catatan hasil finansial
Fokus pada pemegang saham
Bagian pemasaran melakukan pemasaran
Membangun merek dengan iklan
Fokus untuk mendapatkan pelanggan
Tidak ada pengukuruan kepuasan
pelanggan
Janji berlebihan, memberi sedikit
Fokus pada nilai masa hidup pelanggan
Juga melihat catatan hasil pemasaran
Fokus pada pihak yang berkepentingan
(stakeholder)
Setiap orang melakukan pemasaran
Membangun merek dengan kinerja
Fokus untuk mempertahankan pelanggan
Mengukur kepuasan pelanggan dan tingkat
retensi
Janji sedikit, memberikan lebih

 Dari Organisasi berdasar unit produkmenjadi

OrganisasiberdasarkanSegmenPelanggan

Umumnyaperusahaanmembuatlebihdarisatuprodukdanmenugaskanmanajerproduk
ataudivisiprodukuntukmengelola.Saatinidilakukanpenanganankebutuhankelompokpelanggan
yang berbedasepertirumahtanggadankontraktorbangunan, yang membelisecaraberbeda.Hal
iniberartiterjadipergeserandariberpusatpadaprodukmenjadiberpusatpadasegmenpelanggan.
 Dari Fokus pada Transaksi yang menguntungkan menjadi Fokus pada Nilai Masa
Hidup Pelanggan
Untuk menghasilkan keuntungan pada setiap transaksi, perusahaan umumnya
fokus pada transaksi individual. Saat ini untuk menghasilkan keuntungan sepanjang masa
hidup pelanggan, perusahaan berfokus untuk memperkirakan nilai masa hidup masing-
masing pelanggan dan merancang tawaran pasar dan harga mereka. Kadang perusaan
akan menjual dengan harga lenih rendah untuk mendapatkan pelanggan baru dan akan
murah hati dalam penetapan harga dan layanan bagi para pelanggan yang telah ada
dengan tujuan mempertahankan mereka dalam jangka panjang.

 Dari hanya melihat catatan hasil finansial menjadi Fokus juga pada Catatan Hasil
Pemasaran

Perusahaan biasanya akan menilai kinerja berdasarkan hasil finansial seperi yang
digambarkan pada laporan rugi laba dan neraca. Saat ini perusahaan juga akan
memperhatikan catatan hasil pemasaran untuk menafsirkan apa yang terjadi pada pangsa
pasar (tidak hanya pendapatan penjualan), tingkat hilangnya pelanggan, kepuasan
pelanggan, kualitas produk dibandingkan dengan kompetitor, dan ukuran lain

 Fokus terhadap Shareholder menjadi fokus terhadap Stakeholders

Pemimpin perusahaan di era ekonomi baru mementingkan hubungan yang baik anatara
para rekan bisnis dan konsumen. Para manajer percaya bahwa kunci sukses suatu bisnis
bergantung pada kinerja para rekan bisnis dan karyawan persusahaan.

 Bagian pemasaran melakukan pemasaran menjadi semua bagian melakukan

pemasaran

Seluruh karyawan suatu perusahaan harus melakukan promosi terhadap produk yang
dihasilkan perusahaan tempat mereka bekerja. Karena hal ini menyangkut tentang
kemakmuran dan keberlangsungan perusahaan tersebut.

 Membangun merk dengan Iklan menjadi Membangun Merk dengan Kinerja

Membangun merk melalui hasil kinerja produk lebih efektif padaera ekonomi baru ini dari
pada membangun merk melalui iklan kepada publik. Hal ini dikarenakan konsumen
menjadi semakin jeli dalam memilih produk yang akan digunakannya.

 Fokus untuk mendapatkan pelanggan menjadi fokus untuk mempertahankan

pelanggan

Di era ekonomi baru, perusahaan lebih memilih untuk mempertahankan pelanggan

daripada mencari pelanggan baru karena hal tersebut jauh lebih sulit. Dengan
 mempertahankan kualitas produk dan pelayanan konsumen pelanggan yang ada akan tetap
setia dengan produk perusahaan tersebut.

 Tidak ada pengukuran kepuasan pelanggan menjadi Mengukur kepuasan

pelanggan dan tingkat retensi

Mengontrol tingkat kepuasan pelanggan amatlah penting untuk mempertahankan dan

menjaga kualitas produk serta pelayanan pelanggan yang sesuai dengan tingkat kepuasan
pelanggan.

 Janji berlebihan, memberi sedikit bukti menjadi sedikit janji, memberi banyak bukti

Perusahaan ekonomi baru sangat mengedepankan kepuasaan pelanggan, hal ini

mendorong perusahaan untuk memberikan pesan dan janji yang akurat. Contoh,suatu
produk kosmetik mengklaim bahwa produknya bersifat waterproof dan tahan lama, maka
perusahaan kosmetik tersebut harus memenuhi ekspektasi pelanggannya bahkan
melebihinya.

 Penggabungan Baru

Faktanya dalam era ekonomi sekarang perusahaan-perusahan yang ada menggabungkan

anatara Ekonomi Lama dan Ekonomi Baru. Perusahaan harus mempertahankan
kemampuan dan kompetensi yang telah dimiliki dimasa lalu tetapi juga harus
menambahkan pengertian dan kompetensi baru jika merka ingin tumbuh dan berkembang
dengan baik.

 BAGAIMANA PRAKTIK PEMASARAN BERUBAH : E-BUSINESS

E-business menggambarkan penggunaanplatform elektronik untuk

menyelenggarakan sebuah bisnis. Keuntungan penggunaan internet meningkatkan
kemampuan perusahaan untuk menyelenggarakan bisnis mereka secara cepat dan akurat
atas luasnya wilayah globalisasi.
E-commerce adalah sesuatu yang lebih spesifik daripada e-business , ini berarti
sebuah platform yang menyediakan informasi kepada visitor tentang perusahaan,seperti
sejarah, polis,produk dan lowongan pekerjaan.
E-purchasing berarti perusahaan memutuskan untuk membeli barang, servis, dan
informasi dari berbagai supplier online.
E-marketing menggambarkan upaya perusahaan untuk menginformasikan,
berkomunikasi, mempromosikan serta menjual produk dan jasanya melalui media internet.

E-business dan E-commerce mengambil 4 bagian dalam internet Domain: B2C

(business to consumer), B2B (bsiness to business), C2C (consumers to consumers), dan
C2B (consumers to business).
 Internet Domains: B2C (business to consumer)
B2C adalah jenis e-commerce antara perusahaan dan konsumen akhir. Hal ini
sesuai dengan bagian ritel dari e-commerce yang biasa dioperasikan oleh perdagangan
ritel tradisional.

Jenis ini bisa lebih mudah dan dinamis, namun juga lebih menyebar secara tak merata
atau bahkan bisa terhenti. Jenis e-commerce ini berkembang dengan sangat cepat
karena adanya dukungan munculnya website serta banyaknya toko virtual bahkan mal
di internet yang menjual beragam kebutuhan masyarakat.
Beberapa website di Indonesia yang menerapkan e-commerce tipe ini adalah
Bhinneka, Berrybenka dan Tiket.com. Jenis e-commerce ini biasa digunakan oleh
penjual atau produsen yang serius menjalankan bisnis dan mengalokasikan sumber
daya untuk mengelola situs sendiri.

 Internet domain : B2B (bsiness to business)

B2B e-commerce meliputi semua transaksi elektronik barang atau jasa yang
dilakukan antar perusahaan. Produsen dan pedagang tradisional biasanya menggunakan
jenis e-commerce ini.
Umumnya e-commerce dengan jenis ini dilakukan dengan menggunakan EDI
(Electronic Data Interchange) dan email dalam proses pembelian barang dan jasa,
informasi dan konsultasi, atau pengiriman dan permintaan proposal bisnis.
EDI (Electronic Data Interchange) adalah proses transfer data yang terstruktur,
dalam format standar yang disetujui, dari satu sistem komputer ke sistem komputer
lainnya, dalam bentuk elektronik.
Contoh salah satu website yang menerapkan jenis e-commerce B2B :
Ralali adalah salah satu perusahaan B2B eCommerce Indonesia yang menjual produk-
produk MRO (Maintenance, Repair, and Operational). Dengan perusahaan PT. Raksasa
Laju Lintang yang telah aktif sejak 2013, Ralali menyedian berbagai macam kebutuhan
otomotif, alat ukur, GPS, dan peralatan listrik lainnya.

 Internet domain : C2C (consumers to consumers)

C2C merupakan jenis e-commerce yang meliputi semua transaksi elektronik
barang atau jasa antar konsumen. Umumnya transaksi ini dilakukan melalui pihak
ketiga yang menyediakan platform online untuk melakukan transaksi tersebut.
Beberapa contoh penerapan C2C dalam website di Indonesia adalah Tokopedia,
Bukalapak dan Lamido. Disana penjual diperbolehkan langsung berjualan barang
melalui website yang telah ada.
  Internet domain : C2B (consumers to business).
C2B adalah jenis e-commerce dengan pembalikan utuh dari transaksi
pertukaran atau jual beli barang secara tradisional. Jenis e-commerce ini sangat
umum dalam proyek dengan dasar multi sumber daya.Sekelompok besar individu
menyediakan layanan jasa atau produk mereka bagi perusahaan yang mencari jasa
atau produk tersebut.
Contohnya adalah sebuah website dimana desainer website menyediakan
beberapa pilihan logo yang nantinya hanya akan dipilih salah satu yang dianggap
paling efektif.
Platform lain yang umumnya menggunakan jenis e-commerce ini adalah pasar
yang menjual foto bebas royalti, gambar, media dan elemen desain seperti
www.istockphoto.com.

 Pure-click vs, brick-and-click companies

Perusahaan pure-click adalah perusahaan yang meluncurkan situs web tanpa keberadaan
sebelumnya sebagai perusahaan. Perusahaan brick-and-click adalah perusahaan yang
menambahkan situs online untuk informasi dan e-commerce.

a. Perusahaan pure click

Ada banyak jenis perusahaan pure-click misalnya mesin pencari, internet
service providers, situs komersial, situs transaksi, dan situs konten. Perusahaan ini
terkenal pada tahun 1990 an dan akhirnya jatuh pada tahun 2000 an. Alasannya adalah
karena banyak yang turun ke pasar tanpa rencana dan riset yang tepat dan berakhir
dengan banyaknya masalah seperti masalah dalam kekompleksan, lemahnya navigasi,
dan downtime situs web tersebut.
Untuk memperoleh pelanggan, dot-coms menghabiskan pemasaran masal dan
iklan online secara besar – besaran. Banyak dot-coms tidak membuat model bisnis
yang baik yang akan menghasilkan keuntungan akhir. Namun di waktu yang sama,
banyak dot com murni yang bertahan dan bahkan makmur dan banyak juga yang
gagal.
b. Perusahaan brick-and-click
Banyak pemilik perusahaan yang dengan mudah berpindah ke situs web terbuka tapi
menolak untuk menambahkan e-commerce di situs mereka. Tetapi karena hal itu,
 banyak perusahaan brick-and-click yang mengalami banyak konflik. Walaupun
berisiko memiliki banyak konflik, tetapi ini lebih sukses daripada kompetitor pure-
click. Pertama, perusahaan memiliki brand yang lebih terkenal. Kedua, mereka
memiliki sumber dana dan akses dana yang lebih besar. Ketiga, mereka memiliki
pengetahuan industri dan pengalaman yang lebih dalam, hubungan yang baik dengan
suppliers kunci, dan basis pelanggan yang besar. Keempat, mereka dapat diakses
kapanpun dimanapun. Dan kelima, internet menyediakan untuk menjangkau dan
melayani pelanggan yang mungkin jauh dari lokasi toko.

 BAGAIMANA PRATEKMARKETINGBERUBAH: MENYETING SITUS

WEB

1. Mendesain sebuah web situs yang menarik

Tantangannya adalah bagaimana mendesain yang menarik dalam sekali lihat dan
membuat pelanggan untuk berkunjung kembali.
Rayport dan Jaworski mengatakan bahwa situs web yang menarik mengandung 7C,
yaitu:
o Contex;, antaranya lay out dan desain
o Content; teks, gambar, suara dan video isi situs
o Community; bagaimana situs dapat membuat komunikasi pengguna ke
pengguna
o Customization; kemampuan situs untuk membiarkan pengguna situs untuk
mengatur situs mereka secara personal
o Communication; bagaimana situs mampu membuat komunikasi antara situs
dengan pengguna, pengguna dengan situs, dan komunikasi dua arah
o Connection; menghubungan situs dengan situs yang lain
o Commerce; kemampuan situs untuk membuat transaksi komersial
Untuk membuat pelanggan mengulangi kunjungan situs, perusahaan perlu
memperhatikan lebih lanjut antara faktor konteks dan konten.

a. Faktor konteks
Pengunjung akan menilai peforma situs dan kemudahan penggunan
dan daya tarik fisiknya.
Kemudahan penggunaan dibagi menjadi tiga atribut
 i. Kecepatan download web situs
ii. Halaman pertama mudah dimengerti
iii. Kemudahan pengunjung akan tombol navigasi yang digunakan untuk
membuka halaman lain secara cepat
Daya tarik fisik situs dibagi menjadi beberapa faktor:
i. Halaman individu bersih dari konten – konten
ii. Bentuk dan ukuran tulisan dapat dibaca
iii. Situs memakai warna dan suara yang bagus
b. Faktor konten
Konten dalam situs web haruslah menarik, berguna, dan berubah
secara kontinue. Fungsi konten yang dengan baik dapat membuat pengunjung
datang secara berulang diantaranya:
i. Informasi yang mendalam dengan link terhadap situs terkait
ii. Membuat berita yang menarik
iii. Membuat penawaran gratis ke visitor
iv. Adaya kontes dan undian
v. Adanya humor dan jokes
vi. Adanya permainan
c. Mendapatkan feedback
Perusahaan perlu menambah hal yang ketertarikan dan kegunaan
situsnya dari waktu ke waktu. Cara termudah adalah dengan menyuruh
desainer situs profesional. Namun sumber termudah dalah dengan membuat
tombol like dan dislike tentang situs dan komentar kemajuan.

2. Menambahkan iklan dan promosi online

a. Iklan banner
Iklan dalam banner adalah kotak kecil yang berisi tulisan dan mungkin
gambar yang biasanya digunakan secara intensif di periklanan dalam internet.
Perusahaan membayar untuk meletakkan iklan banner mereka di situs terkait dan
semakin banyak pengunjung yang dicapai maka bayaran akan semakin besar. Tapi
bayaran bisa turun. Beberapa iklan tidak membayar karena mereka mengunakan
prinsip barter.
Kerjasama sponsor adalah cara terbaik perusahaan untuk menempatkan
banner pada situs menawarkan informasi dan layanan yang sesuai dengan sponsor
 tersebut. Situs kecil adalah area terbatas yang diatur dan dibayar oleh perusahaan
eksternal.
Interstisial adalah iklan yang muncul diantara perubahan situs web.
Iklan mesin pencari membayar penonton untuk menonton mereka.
Perusahaan dapat membuat program persekutuan dan penggabungan.
Apabila suatu perusahaan bekerjasama dengan perusahaan yang lain mereka dapat
mengiklankan diri satu dengan yang lain.
3. Membangun model pendapatan dan laba
Adalah sebuah model bisnis yang menentukan sumber pendapatan utama, dan
proyeksikan pendapatan, biaya, dan pemasukan yang diharapkan dot-com dapat raih.
Perusahaan dot-com perlu untuk memberitahukan penanam saham tentang cara
mereka membuat laba. Hal ini dapat diambil dari:
o Pemasukan iklan
o Penghasilan kerjasama sponsor
o Penghasilan kerjasama
o Penghasilan dari member dan subcribe
o Penghasilan profile. Mejual profil grup tertentu yang sudah mendapat ijin
o Penghasilan penjualan produk dan layanan
o Komisi transaksi dan biaya. Mengambil komisi dari transaksi yang dilakukan
o Riset dan informasi pasar. Mengambil harga atas riset dan informasi pasar
o Penghasilan rujukan
Banyak perusahaan dotcoms bangkrut karena mereka melebih – lebikan
pendapatan dan meremehkan biaya starting up dan momen maintenance.
  BAGAIMANA PRAKTEK MARKETING BERUBAH: PEMASARAN
HUBUNGAN PELANGGAN

CRM (customer relationship marketing) membuat perusahaan mampu menyediakan

pelayanan sesungguhnya dengan baik dengan membangun hubungan secara efektif melalui
penggunaan informasi akun individual. CRM yang memegang kendali besar dalam
penghasilan keuntungan adalah nilai agregat basis pelanggan perusahaan. Menggunakan cara
– cara diantaranya:

o Mengurangi tingkat “ditinggal” pelanggan

o Menambah waktu lama hubungan dengan pelanggan
o Meningkatkan potensi pertumbuhan setiap pelanggan
o Membuah pelanggan dengan untung rendah lebih menguntungkan atau menghentikan
mereka
o Memfokuskan efek tidak proporsional pada pelanggan yang bernilai tinggi
Empat langkah kerangka untuk one-to-one marketing:
i. Mengidentifikasi prospek dan pelanggan. Jangan mendahului semua orang.
ii. Memedakan pelanggan berdasarkan apa yang mereka butuhkan dan nilai mereka
bagi perusahaan
iii. Bernteraksi secara individu dengan pelanggan untuk mengetahui kebutuhan
individu pelanggan
iv. Menyesuaikan produk, layanan, dan pesan untuk setiap pelanggan
Mass marketing One to one marketing
Pelanggan rata - rata Pelanggan secara
individu
Pelanggan anonimitas Profil pelanggan
Produk standar Penawaran pasar yang
disesuaikan
Produk massa Distribusi secara
individual
Pemasaran massa Pesan secara individual
Promosi massa Intensif individu
Pesan satu arah Pesan dua arah
 Skala ekonomi Ruang lingkup ekonomi
Bagian pasar Bagian pelangan
Semua pelanggan Pelanggan yang
menguntungkan
Daya tarik pelanggan Penyimpanan
pelanggan

Database pelanggan dan database pemasaran

a. Database pelanggan
Adalah kumpulan informasi komprehensif yang terorganisir tentang
pelanggan individu atau prospek yang saat ini, dapat diakses, dan dapat
ditindaklanjuti untuk tujuan pemasaran sebagai generasi memimpin, kualifikasi
memimpin, penjualan produk atau layanan atau pemeliharaan hubungan pelanggan.
Database pelanggan berbeda dengan mailing list pelanggan. Mailing list pelanggan
terdiri atas set simpel antara nama, alamat, dan nomer telepon. Sedangkan database
pelanggan memuat lebih banyak informasi. Database pelanggan idealnya akan ada
arsip pembelian yang lalu, demografi, psikografi, mediagrafik, dan informasi penting
lainnya.

b. Database pemasaran
Adalah proses membangun, memelihara, dan menggunakan database
pelanggan dan data lainnya untukk tujuan menghubungi transaksi, dan membangun
hubungan dengan pelanggan. Sebuah database bisis akan meliputi riwayat pembelian
masa lalu, volume sebelumnya, harga dan keutungan; nama anggota tim pembeli dan
data dirinya; status dan kotrak terkini; perkiraan pangsa pemasok bisnis pelanggan;
pemasok yang kompetitif; penilaian kekuatan dan kelemahan kompetitif dalam
menjual dan merebut akun; dan praktik pembelian yang relevan, pola, dan kebijakan.

 Gudang data dan penambangan data

Gudang data adalah tempat untuk mengkolektifkan data – data yang berhubungan
dengan segala kontak dengan pelanggan. Segala bentuk seperti pembelian kembali,
telepon layanan pelanggan, pertanyaan pelanggan, dsb. Perusahaan dapat
menggunakan kumpulan data tersebut sebagai bahan analisis. Kemudian dapat ditarik
kesimpulan untuk mengetahui kebutuhan dan respon pelanggan. Telemarketer dapat
merespon kebutuhan pelanggan berdasarkan gambaran total dari hubungan dengan
pelanggan.
Melalui penambangan data ini, statistikan marketing bisa memperoleh informasi yang
berguna tentang individual, tren, dan segmen dari semua data. Perusahaan dapat
melakukan hal – hal ini dengan menggunakan perusahaan yang profesional dalam hal
penambangan data.
a. Menggunakan database. Perusahaan dapat menggunakan database dalam lima hal:
i. Mengidentifikasi prospek. Dengan database perusahaan dapat
mengidentifikasi prospek terbaik dan mengontak mereka menggunakan
email, telepon atau personal telepon
ii. Memutuskan siapa pelanggan yang seharusnya mendapatkan penawaran
tertentu. Dengan ini perusahaan akan menggunakan database untuk
mendapatkan informasi mengenai pelanggan yang sesuai dengan
penawaran tertentu.
iii. Mengaktifkan kembali pembelian pelanggan. Database dapat membantu
perusahaan membuat penawaran menarik
iv. Membuat loyalitas pelanggan menjadi lebih dalam. Dengan memberikan
pelayanan khusus terhadap pelanggan pada waktu tertentu.
v. Menghindari kesalahan serius pelanggan
b. Kelemahan dari marketing database
Ada tiga kelemahan dari marketing database. Diantaranya:
i. Membutuhkan banyak hardware, software database, link komunikasi dan ahli
profesional. Membuat database pelanggan akan tidak berguna apabila dalam
kasus: apabila produk hanya dapat dipesan sekali (ex: grand piano), apabila
pelanggan menunjukkan keloyalitasan yang rendah, apabila penjualan per
unit rendah, dan apabila biaya menghimpun informasi terlalu besar
ii. Sulit untuk membuat semua orang dalam perusahaan menjadi karayawan
yang berorientasi pada pelanggan dan menggunakan informasi yang ada.
iii. Bahwa tidak semua pelanggan mau membangun hubungan dengan
perusahaan dan mereka mungkin tidak menyukai apabila perusahaan
mengambil data diri terlallu banyak dan mendalam.