Apa yang Memengaruhi Perilaku Konsumen?

Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi
memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk
memmuaskan kebutuhan dan keinginannya.

Faktor-faktor yang memengaruhi perilaku pembelian konsumen:

- Faktor budaya
Budaya sangat memegaruhi perilaku pembelian konsumen. Setiap budaya terdiri dari
beberapa subbudaya yang lebih kecil yang memberikan identitas dan sosialisasi yang
lebih spesifik untuk setiap anggota.
Pada zaman sekarang ini, banyak perusahaan yang telah mengambil keuntungan dari
startegi pemasaran multibudaya yang telah dipikirkan dengan baik.
Hampir seluruh komponen manusia mengalami stratifikasi sosial sehingga terbentuklah
kelas-kelas sosial, diantaranya bawah rendah, bawah tinggi, kelas menengah,
menengah atas, atas rendah, dan atas tinggi. Orang-orang dalam satu kelas biasanya
akan memiliki kecenderungan yang hampir sama.
Kelas-kelas sosial memperlihatkan preferensi produk dan merk di berbagai produk.
- Faktor sosial
Faktor sosial terdiri dari beberapa kelompok, yaitu kelompok referensi, keluarga, serta
peran sosial dan status. Jika pengaruh kelompok referensi kuat, seorang pemasar harus
mampu menjangkau dan memengaruhi pemimpin opini kelompok. Dengan demikian,
maka anggota kelompok akan segera mengikutinya.
Untuk faktor pengaruh pembelian dari orang tua sangat berpengaruh besar tergantung
orang tua, usia, jenis kelamin, dll.
Biasanya orang-orang akan memilih produk yang dapat mencerminkan dan
mengomunikasikan peran meraka serta status aktual dalam masyarakat. Dengan
demikian, seorang poemasar harus menyadari potensi simbol status dari suatu produk
dan merk.
- Faktor pribadi
Keputusan untuk membeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yang meliputi usia
dan tahapan dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian
dan konsep diri, seeta gaya hidup dan nilai yang dijunjung tinggi.
Proses Psikologis Kunci

Rangsangan pemasaran dan lingkungan memengaruhi kesadaran konsumen dan sekelompok

proses psikologis digabungkan dengan karakteristik konsumen tertentumenghasilkan proses
pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian. Seorang pemasar harus memahami
apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara dorongan rangsangan pemasaran dari luar
dan keputusan pembelian akhir.

Proses psikologis kunci meliputi:

- Motivasi
Motivasi memiliki dua arah, yaitu kita memilih satu tujuan di atas tujuan lainnya dan
intensitas energi yang kita gunakan untuk mengejar tujuan.
- Persepsi
Dalam bertindak, seseorang akan dipengaruhi oleh pandangan tentang situasi. Dalam
pemasaran, persepsi dianggap lebih penting dari realitas, karena persepsi konsumen
mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Persepsi merupakan sebuah proses di mana
kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan
gambaran dunia yang berarti.
- Pembelajaran
Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku yang dapat timbul dari
pengalaman. Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan, rangsangan,
pertanda, respons, dan penguatan. Pendekatan yang populer dalam pembelajaran adalah
pengondisian klasik dan pengondisian operant (instrumental).
Konsumen lebih sering menyalahkan produk dari pada menyalahkan diri sendiri,
memberikan tekanan kepada pemasar untuk mejelaskan fungsi produk secara lebih
cermat dalam kemasan dan tabel yang dirancang dengan baik, iklan dan situs web
instruktif.
- Memori
Memori sering kali menjadi rekonstruktif dan konsumen bisa mengingat pengalaman
dengan sebuah merk secara berbeda dari fakta sebenarnya akibat adanya intervensi
faktor atau kejadian yang lain.

Dari proses psikologis kunci tersebut dapat memengaruhi respons konsumen secara
fundamental.

Proses Keputusan Pembelian: Model Lima Tahap

Proses psikologis dasar memainkan peranan yang penting dalam memahami bagiamana
seorang konsumen membuat keputusan apa yang akan mereka beli. Perusahaan yang cerdas
berusaha untuk memahami setiap proses keputusan pembelian konsumen pada suatu produk.

Periset pasar telah mengembangkan “model tingkat”proses keputusan pembelian, yang terdiri
dari:

- Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika seorang konsumen mengetahui kemudian timbul
ketertarikan pada suatu produk yang dapat dipicu oleh suatu rangsangan. Pemasar harus
mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tersebut dengan mengumpulkan
berbagai informasi dari berbagai konsumen kemudian dikembangkan menjadi startegi
pemasaran yang dapat menarik konsumen.
- Pencarian informasi
Kita dapat membedakan antara dua tingkat keterlibatan dengan pencarian informasi,
yaitu perhatian tajam dan pencarian informasi aktif. Perbedaanya hanya pada seberapa
banyak informasi yang dicari oleh konsumen. Konsumen dapat mencari informasi
melalui berbagai sumber kelompok, yaitu melalui pribadi, komersial, publik, dan
eksperimental.
- Evaluasi alternatif
Evaluasi proses merupakan bagaiaman konsumen memproses informasi yang mereka
dapat mengenai merk kompetitif dan melakukan penilaian akhir. Konsumen akan
memberikan perhatian terbesar pada atribut yang menghantarkan manfaat yang paling
memenuhi kebutuhan mereka. Dengan demikian kita dapat mensegmentasi pasar suatu
produkberdasarkan atribut yang penting bagi berbagai kelompok konsumen.
- Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi anatarmerk dalam berbagai
pilihan. Dalam melaksanakn maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima
subkeputusan, yaitu merk, penyalur, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran.
- Perilaku Pascapembelian
o Kepuasan pascapembelian
Semakin besar kesenjangan antara harapan dan kinerja , maka akan semakin besar
ketidakpuasan yang terjadi. Konsumen dapat memperbesar kesenjangan ketika
produk tidak sempurna dan sangat mengecewakan.
o Tindakan pascapembelian
 Jika konsumen puas dengan suatu produk maka ia mungkin akan membeli produk
tersebut lagi dan lagi. Konsumen yang puas juga akan mengatakan hal-hal yang
baik kepada konsumen yang lain. Namun, konsumen yang kecewa tidak akan
membeli produk itu lagi bahkan meberikan review yang buruk kepada konsumen
lain yang dapat memengaruhi konsumen lain untuk tidak membelinya.
o Penggunaan dan penyingkiran pascapembelian
Pendorong kunci frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk , semakin
cepat pembeli mengonsumsi sebuah produk maka semakin cepat pula mereka
kembali ke pasar untuk kembali membelinya.

Teori Lain Tentang Pengambilan Keputusan Konsumen

- Tingkat keterlibatan konsumen

Keterlibatan konsumen dapat kita ketahui berdasarkan tingkat keterlibatan dan
pemrosesan aktif yang dilakukan oleh konsumen dalam merespons rangsangan
pemasaran.
 Model kemungkinan elaborasi
 Model ini menggambarkan bagaimana konsumen membuat penilaian, baik dalam
keadaan keterlibatan rendah maupun tinggi. Terdapat dua alat persuasi dalam model
ini, yaitu rute pusat fdan rute periferal (tepi).
 Strategi pemasaran keterlibatan rendah
Pemasar menggunakan empat teknik untuk mencoba mengubah produk
keterlibatan rendah menjadi produk dengan keterlibatan tinggi.
 Perilaku pembelian pencari keragaman
Beberapa situasi pembelian ditentukan karakternya dengan dengan keterlibatan
rendah tetapi terdapat perbedaan merk yang signifikan.
Pemimpin pasar dan merk kecil dalam suatu kategori produk mempunyai
startegi pemasaran yang berbeda. Pemimpin pasar akan berusaha mendorong
perilaku pembelian dengan mendominasi ruang rak dengan berbagai ragam
versi produk yang berhubungan namun berbeda.

- Heuristik dan Bias Keputusan

Ahli teori keputusan berdasarkan perilaku, berhasil mengidentifikasi berbagai heuristik dan
bias dalam pengambilan keputusan. Berbagai heuristik dan bias itu memainkan peran
ketika konsumen memperkirakan kemungkinan hasil atau kejadian di masa depan.

Berbagai heuristik itu adalah:

1. Heuristik ketersediaan
Konsumen mendasarkan prediksinya berdasarkan kecepatan dan kemudahan di mana
terdapat satu contoh hasil tertentu muncul di pikiran mereka.
2. Heuristik representatif
Konsumen mendasarkan prediksinya berdasarkan kemiripan hasil dengan contohnya.
3. Heuristik penjangjaran dan penyesuaian
Konsumen melakukan penilaian awal dan kemudian menyesuaikannya berdasarkan
informasi tambahan yang mereka terima.

- Akuntansi Mental

Akuntansi mental mengacu pada cara konsumen mengodekan, mengategorikan, dan

mengevaluasi hasil finansial dari berbagai pilihan. Atau secara singkat akuntansi mental
adalah kecenderungan konsumen untuk mengategorikan dana yang ada berdasarkan item
nilai meskipun tidak ada basis logis untuk kategorisasi itu, misalnya seseorang yang
memisahkan tabungan mereka ke berbagai rekening yang berbeda setiap alokasi, padahal
sebenarnya dalam satu rekening pun dapat dialokasikan ke berbagai pos.