NAM : AULIA SABIRIN

NIM : 210903501036
KELAS : MANAJEMEN C

EMOSI DAN SENI NEGOSIASI

Dalam negosiasi emosi memiliki penting. Selama dekade terakhir, para peneliti mempelajari
bagaimana emosi tertentu seperti : kemarahan, kesedihan, kekecewaan, kecemasan, iri hati,
kegembiraan, dan penyesalan dapat mempengaruhi perilaku negosiator. Mereka telah mempelajari
perbedaan antara apa yang terjadi ketika orang hanya merasakan emosi ini dan apa yang terjadi ketika
mereka juga mengungkapkannya kepada pihak lain melalui kata-kata atau tindakan.

Berikut ini dipaparkan beberapa emosi yang bisanya dirasakan orang selama negosiasi dan
strategi mengatasi nya :

1. Menghindari Kecemasan

Kecemasan adalah keadaan tertekan sebagai reaksi terhadap rangsangan yang mengancam,
terutama situasi baru yang memiliki potensi hasil yang tidak diinginkan. Berbeda dengan kemarahan,
memicu untuk "melawan" kecemasan justru memicu tombol "lari" dan membuat orang ingin keluar dari
tempat kejadian.

Orang-orang yang cemas membuat penawaran pertama yang lebih lemah, dan sangat mungkin
untuk menyelesaikan negosiasi dengan cepat (meskipun instruksi mereka dengan jelas memperingatkan
bahwa itu awal akan mengurangi nilai yang mereka terima dari negosiasi). Negosiator yang cemas
membuat kesepakatan yang 12% kurang menarik secara finansial daripada yang dibuat oleh negosiator
dalam kelompok netral.

Dalam eksperimen lain, ketika peserta yang cemas dapat mengekspresikan perasaannya pada
orang lain. Ditemukan bahwa peserta yang cemas tidak mengabaikan saran dari seseorang dengan
konflik kepentingan yang dinyatakan, sedangkan subjek yang merasakan emosi netral memandang saran
itu dengan skeptis. Ini menunjukkan bahwa orang yang mengungkapkan kecemasan lebih mungkin
dimanfaatkan dalam negosiasi, terutama jika pihak lain merasakan kesusahan mereka. Negosiator yang
hebat sering membuat bagian lawan mereka merasa cemas dengan sengaja.

Kita mungkin akan melihat sebuah pola bahwa pengusaha yang tampaknya paling tidak
terguncang oleh tekanan lingkungan cenderung bernegosiasi dengan paling hati-hati dan sengaja—dan
sering kali menghasilkan kesepakatan terbaik

Solusi : Bagaimana Anda bisa mengelola kecemasan itu? Latih, latih, latih, dan terus asah
keterampilan negosiasi Anda. Kecemasan seringkali merupakan respons terhadap rangsangan baru, jadi
semakin akrab rangsangan, semakin nyaman dan semakin sedikit kecemasan yang akan Anda rasakan.

Strategi lain yang berguna untuk mengurangi kecemasan adalah dengan mendatangkan ahli dari
luar untuk menangani tawar-menawar. Negosiator pihak ketiga akan kurang cemas karena keterampilan
mereka lebih diasah, prosesnya rutin bagi mereka, dan mereka memiliki kepentingan pribadi yang lebih
rendah dalam hasilnya
 2. Mengelola Kemarahan.

Kemarahan adalah emosi negatif yang biasanya ditujukan kepada orang lain. Dalam hal
bernegosiasi, banyak orang percaya bahwa marah bisa menjadi emosi yang produktif. Kemarahan,
menurut pemikiran itu, membuat seseorang tampak lebih kuat, lebih berkuasa, dan lebih mampu untuk
berhasil dalam ambil ini untuk nilai.

Ada kasus-kasus ketika perasaan marah dapat menghasilkan hasil yang lebih baik.

Tetapi menunjukkan kemarahan di dalam proses negosiasi justru akan mengurangi rasa suka dan
kepercayaan yang berdampak pada hubungan jangka panjang. Dalam banyak kasus ekspresi kemarahan
sebagai taktik negosiasi dapat menjadi bumerang, orang yang menghadapi negosiator yang marah
biasanya akan pergi dan memilih untuk membiarkan proses berakhir di jalan buntu.

Jadi, dalam banyak kasus, meredam kemarahan yang dirasakan adalah strategi yang lebih cerdas.
Ini mungkin sulit dilakukan, tetapi adalah taktik yang dapat membantu.

2.1 Mengelola Emosi Rekan kita

2.1.1. Jadilah jeli. Memahami bagaimana perasaan orang lain adalah komponen penting dari
kecerdasan emosional, dan ini sangat penting dalam negosiasi. Jadi, dengarkan bahasa tubuh, nada
suara, dan pilihan kata lawan bicara Anda. Ketika isyarat verbal dan non-verbalnya tidak cocok, ajukan
pertanyaan.

Mengajukan pertanyaan tajam berdasarkan persepsi tentang ekspresi emosional pihak lain akan
membuat kita lebih mudah memahami perspektifnya dan menyulitkan rekanan untuk berbohong
kepada kita; bukti menunjukkan bahwa orang lebih suka berbohong tentang kelalaian fakta daripada
berbohong tentang perasaan.

2.1.2. Jangan takut untuk memberikan pengaruh langsung pada emosi lawan bicara Anda.

Dalam penelitiannya dengan Elizabeth Baily Wolf, penulis telah menemukan bahwa mungkin
untuk melangkah lebih jauh dalam mengelola emosi orang lain maka : Kita menunjukkan emosi, rekan
kita melihatnya, dan kemudian kita membentuk interpretasinya tentang itu.

Selain itu, mungkin cara paling efektif untuk mengatasi kemarahan dalam negosiasi adalah
dengan menyadari bahwa banyak negosiasi tidak berlangsung sekaligus tetapi berlangsung dalam
beberapa pertemuan. Jadi ketika negosiasi memanas, menekan tombol jeda bisa menjadi langkah yang
paling cerdas.

3. Menangani Kekecewaan dan Penyesalan

 Penyesalan sedikit berbeda dengan kekecewaan. Kekecewaan cenderung melibatkan kesedihan
tentang suatu hasil. Sedangkan, penyesalan cenderung melihat pada tindakan yang menyebabkan hasil
yang menyedihkan inj dan memikirkan langkah-langkah atau kesalahan yang salah yang menciptakan
kekecewaan.

Penelitian menunjukkan bahwa salah satu penyebab kekecewaan dalam sebuah negosiasi adalah
kecepatan prosesnya. Cara yang jelas untuk mengurangi kemungkinan kekecewaan adalah dengan
melanjutkan dengan perlahan dan hati-hati.

Penelitian juga menunjukkan bahwa kemungkinan besar orang akan menyesali tindakan yang
tidakan mereka ambil. Itu bisa menjadi wawasan yang kuat bagi para negosiator, yang tindakan
utamanya harus mengajukan pertanyaan, mendengarkan, mengusulkan solusi, dan bertukar pikiran
tentang alternatif baru jika para pihak tidak setuju. Ironisnya, orang sering tidak mengajukan pertanyaan
saat bernegosiasi. Faktanya, orang yang banyak bertanya cenderung lebih disukai, dan mereka belajar
lebih banyak hal. Dalam negosiasi, informasi adalah raja dan pembelajaran harus menjadi tujuan utama.
Maka salah satu cara untuk mengurangi potensi penyesalan lainnya adalah dengan mengajukan
pertanyaan tanpa ragu-ragu.

4. Meredakan Kebahagiaan dan Kegembiraan

Intuisi dan pengalaman menunjukkan bahwa mengekspresikan emosi kebahagiaan dan

kegembiraan ini memiliki dampak yang signifikan dalam negosiasi. "pemenang" dalam sebuah
kesepakatan tidak boleh menertawakan saat negosiasi selesai atau tidak boleh membuat pihak lain
kecewa dan menyepelekannya. Negosiator seperti itu berisiko terlihat seperti orang yang menyebalkan,
dan memperbesar peluang pihak lain untuk meminta hak pembatalan serta berusaha untuk bernegosiasi
ulang, atau mengambil keputusan.

Jadi, dalam situasi tertentu, menunjukkan kebahagiaan atau kegembiraan secara berlebihan
justru memicu kekecewaan pada orang lain. Negosiator terbaik mencapai kesepakatan hebat bukan
hanya bagi diri mereka sendiri tetapi juga membiarkan lawan mereka percaya bahwa mereka juga
melakukannya dengan luar biasa.

Bahaya lain dari kegembiraan adalah bahwa hal itu dapat membuat kita terlalu percaya diri
hingga mengabaikan dampak negatif dari keputusan yang kita ambil dan membuat kita mengambil
keputusan yang justru sebaiknya ditinggalkan.

Ada dua pelajaran bagi negosiator. Pertama, berhati-hatilah: Jangan biarkan kegembiraan Anda
membuat rekan Anda merasa kalah. Kedua, bersikap skeptis: Jangan biarkan kegembiraan Anda
menyebabkan terlalu percaya diri atau eskalasi komitmen dengan data yang tidak mencukupi.

negosiator yang baik perlu menampilkan emosi yang tepat pada waktu yang tepat. Cobalah untuk
menghindari perasaan cemas, berhati-hatilah dalam mengungkapkan kemarahan, ajukan pertanyaan
untuk menghindari kekecewaan dan penyesalan, dan ingatlah bahwa kebahagiaan dan kegembiraan
dapat memiliki konsekuensi yang merugikan.