Perbedaan Individual dalam Efektivitas Negosiasi

Empat factor yang mempengaruhi seberapa efektifnya individu melakukan negosiasi, yaitu :
kepribadian, suasana hati/emosi, budaya, dan gender.

1. Sifat kepribadian dalam Negosiasi : Sikap kepribadian dianggap paling mempengaruhi

hasil dari sebuah negosiasi, dimana ada kecenderungan bahwa orang yang mudah
untuk setuju seringkali merupakan sasaran empuk dalam proses negosiasi. Padahal
hasil penelitian cenderung menunjukkan bahwa hubungan antara sikap pribadi dengan
hasil negosiasi sangatlah lemah. Hal ini tergantung pada situasi dan pada
kenyataannya, kemampuan seorang untuk menjadi seorang negotiator termasuk
diantaranya dalam meningkatkan kapasitas sikap pribadi beserta kemampuan
manajemen mood dan emosi dapatlah dilatih dan terus ditingkatkan.
2. Suasana Hati/Emosi dalam Negosiasi : Mood dan emosi dapat mempengaruhi proses
dan hasil negosiasi tergantung pada konteks situasi yang dihadapi. Seorang negotiator
yang pemarah pada umumnya dianggap mempercepat konsensus karena pihak lainnya
percaya bahwa konsensus lainnya kedepannya tidak bisa dicapai. Hal yang paling
terpenting anda dapat menunjukkan amarah anda dalam sebuah proses negosiasi
adalah hanya jika ketika anda memiliki kekuatan atau power yang setara dengan
lawan negosiasi anda. Jika kekuasaan anda kurang dari lawan anda, maka kemarahan
anda hanya akan membuat anda dianggap sebagai negosiator yang sulit. Faktor
lainnya adalah kemampuan untuk manajemen mood dan emosi, terutama dalam
menunjukkan kemarahan anda secara nyata (bukan acting semata). Emosi lainnya
yang cukup berpengaruh adalah kekecewaan. Kekecewaan anda dapat membuat
negosiatior lainnya merasa bersalah. Negosiasi terkadang memang penuh dengan tipu
daya, khususnya tipu daya eksperesi para negosiator.
3. Budaya dalam Negosiasi : Masing-masing negara memiliki budaya yang berbeda-beda
dalam melakukan negosiasi. Dalam hal ini kita harus memperhatikan aspek budaya.
Yang perlu diperhatikan dalam melakukan negosiasi antar budaya adalah senantiasa
mengedepankan prinsip keterbukaan dan memperhatikan dinamika aspek emosi
dalam negosiasi antar budaya.
4. Perbedaan Gender di dalam Negosiasi : Gender seringkali diasosiasikan memberikan
pengaruh terhadap hasil negosiasi dimana ada persepsi dan stereotyping dari jenis
kelamin dan hasil negosiasi. Pria dianggap lebih memperhatikan status, kekuasaan
dan pengakuan, sementara wanita lebih memperhatikan atau mengedepankan belas
kasihan dan altruism yakni kebajikan atau memperhatikan orang lain tanpa
memperhatikan diri sendiri. Hal ini diasumsikan dapat mempengaruhi hasil negosiasi
dengan pertimbangan bahwa pria lebih mementingkan economic value dari sebuah
proses negosiasi, sementara wanita lebih diasumsikan mementingkan relationship atau
personal value dari sebuah proses negosiasi. Atau dengan kata lain, jika menggunakan
pendekatan atau strategi negosiasi, pria lebih cenderung menggunakan strategi
distributif dan wanita lebih cenderung menggunakan strategi integratif.

Negosiasi dengan Pihak Ketiga

Tiga peran dasar dari pihak ketiga : Mediator, Arbitrator, dan Konsiliator.
1.