virle.berkeley.

edu/workingpapers
 Bias Gender dalam Etika
3

naga Kerja dan

Pekerjaan
UC Berkeley

Ditinjau Sejawat

Judul:
Bias Gender dalam Pengambilan Keputusan Etis Negosiator

Penulis:
Kray, Laura, Universitas California, Berkeley

Tanggal penerbitan:
03-30-2011

Seri:
Seri Kertas Kerja

Info Publikasi:
Seri Makalah Kerja, Institut Penelitian Tenaga Kerja dan Ketenagakerjaan, UC Berkeley

Tautan permanen:
http://escholarship.org/uc/item/1639379n

Kata kunci:
 Bias Gender dalam Etika
4
Gender, bias, stereotip, diskriminasi, negosiasi, pengambilan keputusan etis, penipuan, persepsi orang,
interaksi strategis

Abstrak:
Apa hubungan antara gender dan kemungkinan tertipu dalam negosiasi? Dalam interaksi strategis,
keputusan untuk menipu sebagian didasarkan pada konsekuensi yang diharapkan (Gneezy, 2005).
Karena stereotip gender menunjukkan bahwa wanita lebih mudah disesatkan daripada pria,
konsekuensi penipuan yang diharapkan diperkirakan lebih positif dengan negosiator yang digambarkan
secara stereotip feminin sebagai lawan istilah maskulin. Studi 1A dan 1B menegaskan bahwa stereotip
gender memengaruhi konsekuensi yang diharapkan dari penipuan. Analisis arsip data kelas MBA (N =
298) kemudian dilakukan untuk mengeksplorasi implikasi dari hubungan ini dalam pengaturan
naturalistik. Konsisten dengan stereotip gender, negosiator perempuan lebih sering ditipu daripada
negosiator laki-laki, meskipun negosiator perempuan tidak kurang merasakan kejujuran pada rekan
mereka dibandingkan dengan negosiator laki-laki. Konsekuensi ekonomi dan psikologis dari penipuan
juga diperiksa, termasuk tingkat kesepakatan, harga jual, dan pengalaman subjektif negosiator. Ketika
diyakini oleh target mereka, kebohongan memfasilitasi pembuatan kesepakatan. Namun, secara
psikologis, berbohong mengganggu pengalaman subjektif kedua negosiator dengan mengurangi
persepsi kejujuran negosiator. Dengan menghubungkan stereotip gender dengan konsekuensi
penipuan yang diharapkan dan aktual, penelitian saat ini memperluas pemahaman kita tentang peran
gender dalam interaksi strategis. Terakhir, bagaimana gender membentuk pengalaman di kelas MBA
didiskusikan. dan pengalaman subjektif negosiator. Ketika diyakini oleh target mereka, kebohongan
memfasilitasi pembuatan kesepakatan. Namun, secara psikologis, berbohong mengganggu
pengalaman subjektif kedua negosiator dengan mengurangi persepsi kejujuran negosiator. Dengan
menghubungkan stereotip gender dengan konsekuensi penipuan yang diharapkan dan aktual,
penelitian saat ini memperluas pemahaman kita tentang peran gender dalam interaksi strategis.
 Bias Gender dalam Etika
5

Terakhir, bagaimana gender membentuk pengalaman di kelas MBA didiskusikan. dan pengalaman
subjektif negosiator. Ketika diyakini oleh target mereka, kebohongan memfasilitasi pembuatan
kesepakatan. Namun, secara psikologis, berbohong mengganggu pengalaman subjektif kedua
negosiator dengan mengurangi persepsi kejujuran negosiator. Dengan menghubungkan stereotip
gender dengan konsekuensi penipuan yang diharapkan dan aktual, penelitian saat ini memperluas
pemahaman kita tentang peran gender dalam interaksi strategis. Terakhir, bagaimana gender
membentuk pengalaman di kelas MBA didiskusikan. penelitian saat ini memperluas pemahaman kita
tentang peran gender dalam interaksi strategis. Terakhir, bagaimana gender membentuk pengalaman di
kelas MBA didiskusikan. penelitian saat ini memperluas pemahaman kita tentang peran gender dalam
interaksi strategis. Terakhir, bagaimana gender membentuk pengalaman di kelas MBA didiskusikan.

eScholarship menyediakan akses terbuka, publikasikan secara ilmiah

layanan ke Universitas California dan memberikan sebuah dinami
platform penelitian untuk para sarjana di
seluruh dunia
 Bias Gender dalam Etika
6

Bias Gender dalam Pengambilan Keputusan Etis Negosiator

Laura J. Kray

Universitas California, Berkeley

 Bias Gender dalam Etika
7

Kata kunci: Gender, bias, stereotip, diskriminasi, negosiasi, pengambilan keputusan etis,

penipuan, persepsi orang, interaksi strategis

Abstrak

Apa hubungan antara gender dan kemungkinan tertipu dalam negosiasi? Di stinteraksi

rategik, keputusan untuk menipu sebagian didasarkan pada konsekuensi yang diharapkan

(Gneezy, 2005). Karena stereotip gender menunjukkan bahwa wanita lebih mudah disesatkan

daripada pria, konsekuensi penipuan yang diharapkan diperkirakan lebih positif dengan

negosiator yang digambarkan secara stereotip feminin sebagai lawan istilah maskulin. Studi 1A

dan 1B menegaskan bahwa stereotip gender memengaruhi konsekuensi yang diharapkan dari

penipuan. Analisis arsip data kelas MBA (N = 298) kemudian dilakukan untuk mengeksplorasi
 Bias Gender dalam Etika
8
implikasi dari hubungan ini dalam pengaturan naturalistik. Konsisten dengan stereotip gender,

negosiator perempuan lebih sering ditipu daripada negosiator laki-laki, meskipun negosiator

perempuan menganggap tidak kurang kejujuran pada rekan mereka dibandingkan dengan

negosiator laki-laki. Konsekuensi ekonomi dan psikologis dari penipuan juga diperiksa, termasuk

tingkat kesepakatan, harga jual, dan pengalaman subjektif negosiator. Ketika diyakini oleh target

mereka, kebohongan memfasilitasi pembuatan kesepakatan. Namun, secara psikologis,

berbohong mengganggu pengalaman subjektif kedua negosiator dengan mengurangi persepsi

kejujuran negosiator. Dengan menghubungkan stereotip gender dengan konsekuensi penipuan

yang diharapkan dan aktual, penelitian saat ini memperluas pemahaman kita tentang peran gender

dalam interaksi strategis. Terakhir, bagaimana gender membentuk pengalaman di Dengan

menghubungkan stereotip gender dengan konsekuensi penipuan yang diharapkan dan aktual,

penelitian saat ini memperluas pemahaman kita tentang peran gender dalam interaksi strategis.

Terakhir, bagaimana gender membentuk pengalaman di Dengan menghubungkan stereotip gender

 Bias Gender dalam Etika
9

dengan konsekuensi penipuan yang diharapkan dan aktual, penelitian saat ini memperluas

pemahaman kita tentang peran gender dalam interaksi strategis. Terakhir, bagaimana gender

membentuk pengalaman di

Kelas MBA dibahas.

Bias Gender dalam Pengambilan Keputusan Etis Negosiator

“... Penjual ... mengategorikan orang ke dalam kategori pembeli"

biasa ". Selama menjadi salesman, saya mengistilahkan yang paling
umum dari ini sebagai "pembeli yang biasanya tidak tahu apa-
apa" .... [Selain kurangnya informasi,] pembeli cenderung
menunjukkan kelemahan umum lainnya. Biasanya mereka
bimbang, waspada, impulsif, dan akibatnya mudah disesatkan.
Sekarang coba tebak jenis kelamin spesies mana yang ditempatkan
di bagian atas kategori "biasanya mudah menyesatkan" ini? Anda
dapat menebaknya-wanita. "
 Bias Gender dalam Etika
10
(Parrish, 1985 hal.3, seperti dikutip oleh Ayres & Siegelman, 1995)

Kutipan penjual mobil yang telah direformasi di atas mengungkapkan kebenaran tentang

persepsi sosial: ekspektasi tentang kerentanan dan kekuatan mitra interaksi sebagian dibentuk

oleh jenis kelamin mereka. Berbagi, kategoriekspektasi berbasis, atau stereotip, ada tentang satu

jenis kelamin versus yang lain (Fiske, 1998). Meskipun pengaktifan stereotip terjadi secara

otomatis dan tidak dapat dihindari (Devine, 1989), bagaimana stereotip diterapkan untuk

memandu perilaku dalam situasi tertentu seringkali bergantung pada kebijaksanaan aktor sosial.

Dalam negosiasi kompetitif seperti pembelian mobil, keuntungan satu pihak adalah kerugian

pihak lain. Dengan demikian, negosiator yang mementingkan diri sendiri yang ingin

mendapatkan kesepakatan yang menarik mungkin mengandalkan stereotip gender untuk membuat

keputusan strategis. Penelitian saat ini meneliti hubungan antara stereotip gender, kemungkinan

mudah disesatkan, dan keputusan untuk menipu pria versus wanita dalam negosiasi.
 Bias Gender dalam Etika
11

Stereotip gender menciptakan tantangan yang luas bagi negosiator perempuan.

Karena negosiator yang efektif dianggap memiliki ciri-ciri stereotip maskulin seperti ketegasan dan

rasionalitas (Kray & Thompson, 2005), negosiasi sering kali berarti bertindak berlawanan dengan

perempuan. Dibebani dengan stereotip yang tidak menarik, negosiator wanita menyatakan lebih

banyak kecemasan, lebih sedikit pengetahuan tentang proses, dan kurang percaya diri pada

kemampuan mereka (Babcock, Gelfand, Small, & Stayn, 2006; Kray & Gelfand, 2009) dibandingkan

dengan rekan pria mereka. Akibatnya, wanita rentan terhadap efek kinerja yang melemahkan dari

stereotip negatif (Kray, Thompson, & Galinsky, 2001), biasanya berkinerja lebih buruk daripada pria

di meja perundingan (Stuhlmacher & Walters,

1999).
 Bias Gender dalam Etika
12
Selain menghasilkan perbedaan dalam cara pendekatan pria dan wanita dalam negosiasi,

genderstereotip juga mempengaruhi cara perempuan dan laki-laki diperlakukan. Stereotipe

menciptakan seperangkat harapan tentang bagaimana individu harus berperilaku dan mereka yang

gagal untuk menghayati mereka sering mengalami dampak sosial (Rudman, 1998). Memang,

stereotip gender preskriptif yang mendikte bahwa perempuan menyenangkan dapat menyebabkan

negosiator perempuan dinilai lebih keras untuk perilaku yang sama dari negosiator laki-laki

(Bowles, Babcock, & Lai, 2007). Dengan menggunakan sketsa, Bowles dan rekannya

memanipulasi baik kandidat pekerjaan berusaha untuk menegosiasikan tawaran pekerjaan dan

jenis kelamin kandidat. Mencoba untuk menegosiasikan kesediaan pengamat yang berkurang

untuk bekerja dengan kandidat perempuan dibandingkan dengan kandidat laki-laki yang terlibat

dalam upaya negosiasi yang identik.

Pengaruh stereotip gender pada perilaku negosiator juga telah ditunjukkan dalam

pengaturan naturalistik, termasuk dealer mobil. Dalam studi lapangan yang mencolok, Ayres dan
 Bias Gender dalam Etika
13

Siegelman (1995) meminta aktor wanita dan pria mengikuti naskah standar yang menanyakan

tentang pembelian mobil baru di berbagai dealer mobil. Mereka menemukan bahwa penawaran

harga secara signifikan lebih tinggi untuk wanita dibandingkan pria. Karena diskriminasi ini

terjadi terlepas dari jenis kelamin penjual, para peneliti berpendapat bahwa itu bukan hanya

akibat prasangka terhadap wanita (yang mungkin akan lebih terbukti oleh penjual pria daripada

penjual wanita). Sebaliknya, mereka berdebat, Diskriminasi dihasilkan dari "kesimpulan statistik"

yang ditarik oleh tenaga penjualan di mana isyarat berbasis gender menentukan keuntungan yang

diharapkan dari transaksi dan menghasilkan penawaran harga yang berbeda antara kedua jenis

kelamin (Phelps, 1972). Karena para aktor terlatih mengadopsi strategi tawar-menawar yang

identik, kemungkinan besar stereotip gender, daripada perbedaan perilaku, membuat penjual

berharap perempuan lebih cenderung membayar markup tinggi daripada laki-laki. Dalam kata-
 Bias Gender dalam Etika
14
kata para peneliti (hlm. 317), "Jika penjual percaya, misalnya, bahwa rata-rata wanita lebih

menolak tawar-menawar daripada pria, mungkin menguntungkan untuk mengutip harga yang

lebih tinggi kepada pelanggan wanita." membuat tenaga penjualan berharap wanita lebih

cenderung membayar markup tinggi dibandingkan pria. Dalam kata-kata para peneliti (hlm. 317),

"Jika penjual percaya, misalnya, bahwa rata-rata wanita lebih menolak tawar-menawar daripada

pria, mungkin menguntungkan untuk mengutip harga yang lebih tinggi kepada pelanggan

wanita." membuat tenaga penjualan berharap wanita lebih cenderung membayar markup tinggi

dibandingkan pria. Dalam kata-kata para peneliti (hlm. 317), "Jika penjual percaya, misalnya,

bahwa rata-rata wanita lebih menolak tawar-menawar daripada pria, mungkin menguntungkan

untuk mengutip harga yang lebih tinggi kepada pelanggan wanita."

Penelitian saat ini memperluas pekerjaan ini pada diskriminasi gender, atau perilaku yang

ditujukan untuk menyangkal hasil positif kelompok sosial tertentu (Allport, 1954), dan tawar-

menawar ke ranah penipuan. Dengan memeriksa apakah stereotip feminin menyiratkan bahwa
 Bias Gender dalam Etika
15

perempuan lebih mudah disesatkan dan, jika demikian, apakah negosiator perempuan sangat

mungkin disesatkan, teori dan penelitian diperluas di berbagai bidang. Pertama, hubungan antara

penipuan dan lawan jenis dalam negosiasi diperiksa untuk pertama kalinya. Dalam penelitian

terobosannya tentang penipuan dalam interaksi strategis, Gneezy (2005) tidak mempelajari

perbedaan gender dan pekerjaan selanjutnya hanya meneliti gender dari perspektif pembohong

(Dreber & Johannesson, 2008). Kedua, pekerjaan saat ini memperluas pemahaman kita tentang

stereotip gender yang relevan dengan perilaku di meja perundingan untuk memeriksa asumsi

tentang kemudahan negosiator untuk disesatkan. Ketiga, dengan menggunakan desain bersilangan

penuh sehubungan dengan komposisi gender diad, penelitian ini mengatasi keterbatasan

metodologis pekerjaan sebelumnya dalam domain ini. Dengan demikian, gambaran yang lebih

komprehensif tentang peran gender dalam negosiasi muncul. Akhirnya, dengan mengeksplorasi
 Bias Gender dalam Etika
16
perilaku negosiasi dalam lingkungan naturalistik, kelas MBA, implikasi terapan gender dalam

negosiasi dieksplorasi. gambaran yang lebih komprehensif tentang peran gender dalam negosiasi

muncul. Akhirnya, dengan mengeksplorasi perilaku negosiasi dalam lingkungan naturalistik,

kelas MBA, implikasi terapan gender dalam negosiasi dieksplorasi. gambaran yang lebih

komprehensif tentang peran gender dalam negosiasi muncul. Akhirnya, dengan mengeksplorasi

perilaku negosiasi dalam lingkungan naturalistik, kelas MBA, implikasi terapan gender dalam

negosiasi dieksplorasi.

Penipuan dalam Negosiasi

Penipuan, atau komunikasi yang bertujuan untuk menyesatkan orang lain dengan sengaja,

sering kali didorong oleh kepentingan pribadi (DePaulo et al., 1996). Karena kepentingan pribadi

adalah kekuatan penuntun dalam negosiasi, tidak mengherankan bahwa penipuan sering terjadi

(Lewicki, 1983; Schweitzer & Croson, 1999). Meskipun pria lebih bersedia untuk terlibat dalam

taktik negosiasi yang tidak etis daripada wanita (Dreber & Johannesson, 2008; Lewicki &
 Bias Gender dalam Etika
17

Robinson, 1998; Robinson, Lewicki, & Donahue, 2000), apakah gender mempengaruhi

kemungkinan ditipu dalam negosiasi sebagian besar masih belum diperiksa.

Di luar domain negosiasi, studi DePaulo et al. (1996) tentang kebohongan dalam kehidupan

sehari-hari menjelaskan peran interaksi pasangan seks. Menggunakan metodologi buku harian

yang merekam kebohongan spontan, interaTindakan yang melibatkan wanita ditemukan

melibatkan lebih banyak "kebohongan putih" (yaitu dimaksudkan untuk melindungi perasaan

mereka). Namun karena berbagai jenis interaksi dan hubungan dimasukkan dalam analisis ini,

temuan ini mungkin tidak sepenuhnya mencerminkan penghindaran perempuan dari persaingan

(Niederle & Vesterlund, 2007). Dalam situasi dengan elemen kompetitif yang inheren, seperti

negosiasi, masih menjadi pertanyaan terbuka apakah kebohongan yang ditujukan untuk

memberikan keuntungan strategis diceritakan lebih sering kepada satu gender versus yang lain.
 Bias Gender dalam Etika
18
Dengan mempertahankan konteks yang konstan yang melibatkan keputusan apakah akan

berbohong, penelitian saat ini dapat memeriksa apakah interaksi strategis yang sangat kompetitif

mengundang bias gender.

Stereotipe Gender dan Keputusan untuk Menipu

Mengapa negosiator menyimpulkan bahwa risiko yang terkait dengan berbohong lebih

rendah pada negosiator perempuan? Untuk menjawab pertanyaan ini, mari kita pertimbangkan

proses pengambilan keputusan etis. Dalam interaksi strategis, ekspektasi tentang konsekuensi

memandu keputusan untuk menipu (Gneezy, 2005). Dengan kata lain, pelaku rasional

mempertimbangkan kemungkinan subjektif untuk tertangkap dan biaya hukuman. Dilihat dari

lensa stereotip gender, kedua pertimbangan tersebut menempatkan perempuan pada posisi yang

kurang diuntungkan dibandingkan laki-laki. Berkenaan dengan penemuan kebohongan, stereotip

feminin yang melibatkan mudah tertipu dan menyenangkan menunjukkan bahwa perempuan

lebih kecil kemungkinannya daripada pria untuk mengenali dan menentang kebohongan.
 Bias Gender dalam Etika
19

Berkenaan dengan hukuman, stereotip maskulin yang melibatkan agresivitas menunjukkan bahwa

pria lebih mungkin membalas daripada wanita terhadap kebohongan yang ditemukan.

Stereotip gender menyarankan, pertama dan terpenting, bahwa wanita harus hangat dan

menyenangkan (Bem, 1974; Prentice & Carranza, 2002). Keharusan feminin untuk menjadi

konflik yang menyenangkan dengan tindakan negosiasi yang sederhana, menyebabkan negosiator

perempuan tampil memaksa dan menuntut (Amanatullah & Morris, 2010; Bowles et al., 2007;

Small et al., 2007). Secara umum, mencoba bernegosiasi dapat dianggap tidak sopan. Karena

menyesuaikan dengan norma kesopanan sangat penting untuk individu berstatus rendah seperti

wanita (Brown & Levinson, 1987), wanita menunjukkan keengganan untuk memulai negosiasi

(Small et al., 2007).

 Bias Gender dalam Etika
20
Stereotip feminin preskriptif yang menuntut kebaikan juga dapat membuat wanita enggan

menuduh orang lain berbohong atau, minimal, mengarahkan pasangan interaksi mereka untuk

mengharapkan keengganan ini. Keengganan menuduh ditandai dengan ketidaknyamanan dalam

memberi label orang lain sebagai menipu (Ekman, Friesen, O'Sullivan, & Scherer, 1980;

O'Sullivan, Ekman, Friesen, & Scherer, 1985). Hampir menurut definisi, kehangatan dan

kebaikan yang diharapkan dari wanita mengamanatkan keragu-raguan dalam menuduh orang lain

melakukan permainan kotor. Melakukan hal itu tidak menyenangkan, tidak nyaman, dan

berpotensi agresif, yang semuanya melanggar stereotip feminin yang menentukan.

Selain mandat bahwa perempuan harus menyenangkan, fakta bahwa perempuan

diperbolehkan untuk memiliki sifat-sifat tertentu yang tidak diinginkan, seperti mudah tertipu,

mudah dipengaruhi, dan naif (Prentice & Carranza, 2002), dapat meningkatkan kemungkinan

perempuan untuk ditipu. Larangan santai untuk wanita ini memberikan cara untuk menghindari

tugas tidak nyaman menuduh orang lain berbohong. Seperti dalam kasus whistleblower, menuduh
 Bias Gender dalam Etika
21

orang lain melakukan kesalahan sering kali membawa hukuman yang membuat orang termotivasi

untuk menghindarinya (Johnson, 2002). Lebih lanjut, sejauh wanita dianggap memiliki

karakteristik yang tidak diinginkan ini, seorang aktor yang rasional mungkin menyimpulkan

bahwa wanita juga lebih cenderung mempercayai sebuah kebohongan. Memang, pengakuan

perempuan sendiri atas kurangnya pengetahuan mereka tentang negosiasi (Kray & Gelfand, 2009)

kemungkinan menurunkan probabilitas subjektif mereka menangkap kebohongan di meja

perundingan. Secara keseluruhan, risiko subjektif dari terjebak dalam kebohongan tampaknya

lebih rendah pada negosiator perempuan.

Konsekuensi potensial lainnya dari penipuan adalah ancaman pembalasan jika

kebohongan ditemukan. Dilihat dari sudut ini, perempuan tetap dirugikan dibandingkan laki-laki.

Maskulinitas dikaitkan dengan agen dan agresi (Williams & Best, 1982); stereotip maskulin ini
 Bias Gender dalam Etika
22
menunjukkan bahwa pria lebih mungkin dibandingkan wanita untuk membalas kebohongan yang

ditemukan. Sekali lagi, terlepas dari perbedaan perilaku aktual antara pria dan wanita sebagai

pembalasan, kesadaran akan stereotip gender dapat memengaruhi ekspektasi tentang pembalasan,

sehingga memengaruhi keputusan aktor yang rasional untuk menipu. Demikian pula, meskipun

wanita sama mungkinnya dengan pria untuk membalas, kemampuan mereka untuk melakukannya

secara efektif mungkin terbatas. Kemampuan wanita untuk menghukum pembohong mungkin

relatif dibatasi karena wanita memiliki status yang lebih rendah daripada pria (Jackman, 1994)

dan status memprediksi jumlah perhatian yang diberikan oleh orang lain (Fiske, 1993; Keltner,

Gruenfeld & Anderson, 2003). Masing-masing pertimbangan ini mengarah pada prediksi bahwa

perempuan lebih mungkin tertipu daripada laki-laki dalam interaksi strategis.

Gambaran umum studi. Tiga studi dilakukan untuk mengetahui hubungan antara gender,

stereotip gender, dan penipuan dalam negosiasi. Studi 1A dan 1B berusaha untuk membangun

hubungan antara stereotip gender dan konsekuensi penipuan yang diharapkan dalam negosiasi.
 Bias Gender dalam Etika
23

Dihipotesiskan bahwa stereotip feminin akan dikaitkan dengan konsekuensi positif dari penipuan

(yaitu kemudahan mencapai kesepakatan) sedangkan stereotip negatif akan dikaitkan dengan

konsekuensi negatif dari penipuan (yaitu ancaman pembalasan). Studi terakhir dirancang untuk

menguji hubungan antara jenis kelamin dan perilaku menipu dalam pengaturan naturalistik, kelas

MBA. Konsisten dengan konsekuensi penipuan yang tersirat oleh stereotip gender, negosiator

dihipotesiskan lebih sering menipu wanita daripada pria dalam negosiasi kompetitif.

Sebelum melanjutkan ke percobaan, penting untuk memperjelas pendekatan metodologis.

Meskipun stereotip gender jelas dapat mempengaruhi perilaku aktor stereotip dan mitra interaksi

mereka, penelitian saat ini difokuskan pada fenomena terakhir. Artinya, terlepas dari apakah

stereotip benar-benar memprediksi perilaku aktor fokus, hal itu dapat membuat mitra interaksinya

mengharapkan perilaku tertentu. Dalam Studi 1A dan 1B, saya pertama kali memeriksa
 Bias Gender dalam Etika
24
konsekuensi yang diharapkan dari penipuan sebagai fungsi stereotip gender. Kemudian, sesuai

dengan hubungan yang dibangun antara stereotip gender dan konsekuensi yang diharapkan, Studi

2 mengeksplorasi apakah negosiator menipu negosiator perempuan secara tidak proporsional

dalam konteks naturalistik kelas. Pertanyaan utamanya adalah apakah wanita lebih sering ditipu

daripada pria dan,

Pelajaran 1A

Eksperimen saat ini meneliti hubungan antara stereotip gender dan reaksi yang diharapkan

terhadap penipuan dalam negosiasi. Penelitian sebelumnya telah menetapkan bahwa wanita

dianggap memiliki sifat yang lebih mudah disesatkan daripada pria, seperti keramahan dan mudah

tertipu. Studi saat ini didasarkan pada pekerjaan ini dengan mengeksplorasi konsekuensi hilir

yang diharapkan dari stereotip gender ini dalam proses negosiasi. Secara spesifik, dibuat skenario

negosiasi yang melibatkan penjualan mobil dimana penjual secara terang-terangan berbohong

tentang kondisi kendaraan kepada calon pembeli. Saya berhipotesis bahwa peserta akan
 Bias Gender dalam Etika
25

mengharapkan penolakan yang lebih sedikit terhadap kebohongan oleh pembeli yang secara

stereotip feminin daripada pembeli yang secara stereotip maskulin. Gantinya, perbedaan

penolakan terhadap kebohongan diharapkan dapat memprediksi ekspektasi tentang transaksi yang

terjadi dengan alasan palsu, konsekuensi positif bagi penjual. Peserta diharapkan memprediksi

kemungkinan transaksi yang lebih besar ketika pembeli dideskripsikan dalam gaya feminin dan

bukan istilah maskulin.

Tujuan lain dari eksperimen saat ini adalah untuk mengkonfirmasi korespondensi antara

stereotip gender dan gender. Gender adalah variabel yang dapat diamati yang digunakan untuk

membuat kesimpulan tentang variabel yang tidak dapat diamati, seperti "pengetahuan, pencarian,

dan biaya tawar-menawar" pembeli mobil (Phelps, 1972). Agar stereotip gender dapat mendorong

perbedaan dalam cara memperlakukan perempuan dan laki-laki, keduanya harus memiliki
 Bias Gender dalam Etika
26
konotasi yang kuat tentang gender. Dalam penelitian saat ini, jenis kelamin pembeli tidak

diidentifikasi. Meskipun demikian, mengingat korespondensi yang kuat antara stereotip gender

dan gender, saya berharap negosiator yang dijelaskan dalam istilah stereotip feminin (maskulin)

akan dianggap perempuan (laki-laki). Akhirnya, saya memeriksa intuisi awam tentang jenis

kelamin mana yang lebih cenderung menyesatkan versus menyesatkan. Saya berharap wanita

akan dinilai lebih cenderung disesatkan daripada pria,

metode

Peserta dan desain.Peserta adalah 107 (39,3% laki-laki) pekerja dari situs web riset

pemasaran online yang dibayar $ 2. Eksperimen tersebut mencakup dua kondisi stereotip gender

antar subjek (feminin, maskulin).

Prosedur. Peserta membaca skenario berikut, diadaptasi dari Gneezy (2005): “Bayangkan

Anda menjual mobil bekas Anda, yang harganya sekitar $ 1.200. Setelah memposting iklan di

papan buletin komunitas, Anda dihubungi oleh pembeli yang tertarik. ” Berikutnya adalah
 Bias Gender dalam Etika
27

manipulasi stereotip gender. Ketentuan stereotip feminin berbunyi: “Orang ini adalah anggota

komunitas yang belum pernah Anda temui, tetapi yang menurut kenalan Anda cukup hangat dan

baik hati, namun juga agak naif dan mudah tertipu.” Kondisi stereotip maskulin berbunyi: “Orang

ini adalah anggota komunitas yang belum pernah Anda temui, tetapi yang dikatakan oleh kenalan

bersama cukup ambisius dan memiliki naluri bisnis yang baik, namun juga agak sombong dan

keras kepala.”

Skenario berlanjut sebagai berikut: “Pompa oli mesin tidak bekerja dengan baik, dan Anda

tahu bahwa jika pembeli mengetahui hal ini, Anda harus menurunkan harga sebesar $ 250 (biaya

perbaikan pompa). Jika Anda tidak memberi tahu pembeli, mesin akan menjadi terlalu panas pada

hari pertama yang panas, mengakibatkan kerusakan sebesar $ 250. Karena musim dingin, satu-

satunya cara pembeli dapat mempelajari hal ini sekarang adalah jika Anda memberi tahu. Jika
 Bias Gender dalam Etika
28
tidak, pembeli hanya akan mempelajarinya pada hari yang panas berikutnya. Sebelum

mengirimkan pembayaran untuk mobil tersebut, pembeli meminta Anda untuk memastikan

bahwa mobil tersebut dalam keadaan baik. Anda menjawab, “Mobilnya bagus. Tidak ada masalah

apa pun. ””

Variabel dependen. Untuk menilai sejauh mana pembeli dianggap mudah disesatkan,

peserta menunjukkan seberapa besar kemungkinan pembeli akan mempercayai mereka dan

seberapa besar pembeli mempercayai mereka (α = 0,76). Untuk mengukur persistensi yang

diharapkan, peserta kemudian menunjukkan seberapa besar kemungkinan pembeli akan terus

mengajukan pertanyaan tentang kondisi mobil. Peserta juga menunjukkan kemungkinan bahwa

kesepakatan akan terjadi di mana mereka menerima pembayaran penuh untuk mobil tersebut.

Semua item menggunakan skala 7 poin. Item kepercayaan memiliki titik akhir "tidak sama sekali"

dan "sepenuhnya". Item yang tersisa memiliki titik akhir "sangat tidak mungkin" dan "sangat

mungkin". Peserta kemudian menunjukkan kemungkinan jenis kelamin pembeli dan melaporkan
 Bias Gender dalam Etika
29

jenis kelamin mereka sendiri. Terakhir, peserta menunjukkan jenis kelamin yang menurut mereka

lebih mungkin untuk disesatkan atau disesatkan dalam skenario ini.

Hasil

Analisis berikut dilakukan dengan menggunakan ANOVA termasuk jenis kelamin

kondisi stereotip sebagai faktor antara subjek. Jenis kelamin peserta tidak mempengaruhi hasil

sehingga tidak dimasukkan dalam analisis.

Stereotip feminin dihipotesiskan untuk menghasilkan konsekuensi positif yang diharapkan

dari penipuan, termasuk kepercayaan kebohongan yang lebih besar, penolakan kebohongan yang

lebih sedikit, dan, pada akhirnya, kesepakatan yang lebih menarik untuk pembohong. Hasilnya

konsisten dengan hipotesis ini. Pertama, pembeli stereotip feminin (M = 4,84, SD = 0,92)

diharapkan lebih percaya kebohongan daripada pembeli stereotip maskulin (M = 4,22, SD =

 Bias Gender dalam Etika
30
0,98), F (1, 103) = 10,12, p = .002, η = .09. Kedua, pembeli stereotip feminin (M = 4,56, SD =

1,60) diharapkan kurang gigih dalam mempertanyakan daripada pembeli stereotip maskulin (M =

5,28, SD = 1,14), F (1, 103) = 10,12, p =. 01, η = .06. Akhirnya, kesepakatan yang menghasilkan

pembayaran penuh kepada penjual dianggap lebih mungkin dilakukan oleh pembeli yang secara

stereotip feminin (M =

5,64, SD = 1,01) daripada pembeli stereotip maskulin (M = 5,13, SD = 1,31), F (1, 105) = 4,95, p

= .03, η = .05.

Analisis Mediasi

Untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang proses di mana stereotip gender

meningkatkan kesepakatan yang diharapkan, dua rangkaian analisis mediasi dilakukan. Pertama,

saya meneliti apakah ada hubungan antara stereotip genderdan ketekunan yang diharapkan

dimediasi oleh persepsi mudah disesatkan. Prosedur bootstrap digunakan untuk menetapkan

interval kepercayaan 95% untuk efek tidak langsung dari suatu prediktor pada suatu hasil
 Bias Gender dalam Etika
31

(Preacher & Hayes, 2004). Karena CI tidak mengandung nol (95% CI = .10, .59), mediasi

dikonfirmasi. Kedua, saya memeriksa apakah hubungan antara persepsi mudah disesatkan dan

kesepakatan yang diharapkan dimediasi oleh ketekunan yang diharapkan. Sekali lagi, mediasi

dikonfirmasi (95% CI = .04, .26). Stereotip gender memengaruhi sejauh mana kebohongan

diharapkan dapat dipercaya, yang selanjutnya berdampak pada ketekunan yang diharapkan dalam

mempertanyakan kebohongan dan, pada akhirnya, apakah kesepakatan diharapkan terjadi dengan

alasan palsu.

Harapan Gender

Pembeli menyimpulkan gender. Analisis log-linear dilakukan untuk menentukan

hubungan antara asumsi gender pembeli, gender peserta, dan stereotip gender. Tiga efek muncul
 Bias Gender dalam Etika
32
sebagai signifikan secara statistik. Pertama, 71% peserta menyimpulkan bahwa pembeli adalah

laki-laki, proporsi yang secara signifikan lebih besar daripada peluang, χ2 (1, 107) = 19,53, hal.

<0,001. Kedua, jenis kelamin peserta memengaruhi kesimpulan tentang jenis kelamin pembeli.

Sedangkan 85,7% peserta laki-laki menyimpulkan pembeli laki-laki, hanya 61,5% peserta

perempuan melakukannya, χ2 (1, 107) = 9,04, p = 0,003. Ketiga, kesimpulan tentang gender

pembeli bervariasi berdasarkan stereotip gender. Pembeli yang dijelaskan dalam istilah stereotip

maskulin (M = 86,5%) lebih cenderung dianggap laki-laki daripada pembeli yang dijelaskan

dalam istilah stereotip feminin (M = 56,4%), χ2 (1, 107) = 13,67, p <0,001. Tidak ada efek lain

yang signifikan.

Kemungkinan disesatkan versus menyesatkan. Asumsi tentang gender dan disesatkan

versus menyesatkan secara signifikan berkorelasi negatif, r (107) = 0,28, p = 0,004. Analisis log-

linier terpisah dilakukan untuk memeriksa persepsi hubungan antara gender dan disesatkan versus

menyesatkan. Seperti yang diharapkan, wanita

 Bias Gender dalam Etika
33

(M = 92,5%) sangat diharapkan untuk lebih cenderung disesatkan, χ2 (1, 107) =

91.45, hal <.001. Sebaliknya, laki-laki (M = 90,7%) dianggap lebih mungkin untuk menyesatkan,

χ2 (1, 107) = 81,89, p <0,001. Tidak ada efek lain yang muncul sebagai signifikan secara statistik.

Diskusi

Dalam interaksi strategis, kebohongan diceritakan ketika konsekuensi yang diharapkan adalah

positif (Gneezy, 2005). ArusPenelitian menunjukkan bahwa stereotip gender memengaruhi hasil

yang diharapkan dari berbohong. Stereotip feminin tentang sifat mudah tertipu dan keramahan

menunjukkan kemudahan yang lebih besar untuk disesatkan dibandingkan dengan stereotip

maskulin yang menunjukkan ketajaman bisnis dan ketegasan antarpribadi. Dengan mengurangi

kemungkinan kebohongan akan dilawan, stereotip feminin meningkatkan kemungkinan yang

dirasakan untuk mendapatkan kesepakatan berdasarkan kepura-puraan yang salah terkait dengan
 Bias Gender dalam Etika
34
stereotip maskulin. Sama seperti stereotip feminin yang mengurangi kesediaan aktual untuk

bernegosiasi (Small et al, 2007), stereotip feminin juga mengurangi persistensi yang diharapkan

dalam mempertanyakan kebohongan di meja perundingan.

Selain membangun hubungan sebab akibat antara stereotip gender dan konsekuensi yang

diharapkanpenipuan, korespondensi yang dirasakan antara gender dan stereotip gender juga

ditunjukkan. Tiga asumsi tentang gender muncul. Pertama, peserta menunjukkan kecenderungan

untuk menganggap pembeli berbagi jenis kelamin mereka sendiri. Kedua, pembeli dianggap lebih

banyak laki-laki daripada perempuan, mungkin mencerminkan kehadiran laki-laki yang lebih

besar di meja perundingan. Ketiga, dan yang paling penting untuk menghubungkan stereotip

gender dengan tindakan, adalah korespondensi yang diamati antara stereotip gender dan gender.

Meskipun tidak ada penyebutan jenis kelamin pembeli, pembeli yang dideskripsikan dalam istilah

stereotip feminin dianggap wanita dan pembeli yang dijelaskan dalam istilah stereotip maskulin

dianggap pria. Stereotip gender dan gender jelas berjalan seiring.

 Bias Gender dalam Etika
35

Pelajari 1B

Menggunakan skenario yang sama seperti studi sebelumnya, eksperimen saat ini menawarkan

tiga ekstensi. Pertama, selain mengukur konsekuensi positif dari penipuan, konsekuensi negatif

yang diharapkan dari penipuan juga diukur. Itu hipoberpendapat bahwa stereotip maskulin akan

menyiratkan kemungkinan yang lebih besar untuk membalas dendam terhadap pembohong yang

kesalahannya terungkap. Kedua, sementara eksperimen sebelumnya hanya mengukur

kemungkinan yang diharapkan dari terjadinya transaksi harga penuh, eksperimen saat ini

menyertakan ukuran terbuka dari harga jual yang diharapkan, sehingga memberikan ukuran yang

lebih tepat dari konsekuensi yang diharapkan. Ketiga, eksperimen saat ini mencakup kondisi

kontrol di mana tidak ada informasi yang diberikan tentang reputasi pembeli. Dengan demikian,

dampak relatif dari stereotip feminin dan maskulin dapat dinilai.

 Bias Gender dalam Etika
36
metode

Peserta dan desain. Peserta adalah pengguna situs web riset pasar online (N = 132) yang

dibayar $ 1. Tidak ada informasi demografis yang dikumpulkan. Desain eksperimental termasuk

tiga kondisi stereotip gender antar subjek

(feminin, maskulin, kontrol).

Prosedur. Skenario yang sama yang dijelaskan dalam Studi 1A digunakan. Selain kondisi

stereotip feminin dan maskulin, ditambahkan kondisi kontrol yang secara sederhana

mendeskripsikan calon pembeli sebagai berikut: “Orang ini adalah anggota komunitas yang

belum pernah Anda temui”.

Variabel dependen. Untuk mengukur harga yang diharapkan, peserta menunjukkan harga

akhir yang mereka harapkan, mengingat harga mobil itu sekitar $ 1.200. Untuk mengukur

persepsi ancaman pembalasan, dua pertanyaan diajukan pada skala 7 poin (titik akhir: "tidak
 Bias Gender dalam Etika
37

sama sekali" dan "sangat"): "Seberapa besar kemungkinan pembeli akan menuntut kompensasi

saat pompa minyak rusak musim panas mendatang?" dan "Seberapa besar kemungkinan pembeli

akan berupaya merusak reputasi Anda saat pompa oli rusak musim panas mendatang?" Karena

reliabilitas tinggi (α = 0,77), kedua item digabungkan menjadi skala ancaman yang dirasakan.

Hasil dan Diskusi

Tabel 1 menyajikan statistik deskriptif. ANOVA satu arah menentukan bahwa harga yang

diharapkan dipengaruhi oleh jenis kelaminmanipulasi stereotip, F (2, 130) = 4.05, p = .02, η = .

06. Negosiator yang dijelaskan dalam istilah stereotip feminin diharapkan membayar lebih dari

negosiator yang dijelaskan dalam istilah stereotip maskulin. Harga yang diharapkan dalam

kondisi kontrol turun di tengah.

 Bias Gender dalam Etika
38
Sebuah ANOVA juga dilakukan pada anggapan ancaman pembalasan. Seperti yang

diharapkan, stereotip gender memengaruhi konsekuensi negatif yang diharapkan dari

berbohong,F(2, 130) = 10.53, p <.001, η = .14. Secara khusus, negosiator yang dijelaskan dalam

istilah stereotip maskulin dianggap menimbulkan ancaman pembalasan yang lebih besar setelah

ditipu, baik relatif terhadap negosiator stereotip feminin dan kondisi kontrol. Diharapkan pres

dan ancaman balas dendam berkorelasi negatif, r (133) = -.22, p <.01. Ironisnya, pembeli yang

membayar lebih sedikit untuk mobil itu diharapkan menjadi yang paling mungkin membalas

setelah menemukan kekurangan mobil.

Namun, ANCOVA di mana harga dikendalikan menunjukkan bahwa efek stereotip gender tetap

signifikan, F (2, 129) = 8.58, p <.01. Oleh karena itu, efek stereotip gender pada persepsi

ancaman pembalasan tampaknya terjadi secara independen dari keefektifan negosiasi yang

diharapkan pembeli.
 Bias Gender dalam Etika
39

Eksperimen saat ini menunjukkan bahwa konsekuensi negatif dari terlibat dalam penipuan

diharapkan lebih besar ketika kebohongan diberitahukan kepada negosiator yang digambarkan

dalam maskulin sebagai lawan istilah feminin. Konsisten dengan temuan Studi 1A bahwa

stereotip feminin menyiratkan kemungkinan kebohongan yang lebih besar tentang kondisi mobil

yang tidak terdeteksi dan menghasilkan kesepakatan harga penuh, eksperimen saat ini

menunjukkan bahwa stereotip feminin menyiratkan membayar harga yang lebih tinggi untuk

mobil tersebut. Akhirnya, dengan memasukkan kondisi kontrol, eksperimen saat ini

mengklarifikasi bahwa stereotip feminin meningkatkan konsekuensi posisi yang diharapkan dari

penipuan sedangkan stereotip maskulin meningkatkan konsekuensi negatif yang diharapkan dari

penipuan, keduanya relatif terhadap kondisi dasar.

 Bias Gender dalam Etika
40
Pelajaran 2: Penyelidikan Naturalistik di Kelas

Eksperimen sebelumnya menetapkan hubungan antara stereotip gender dan konsekuensi

penipuan yang diharapkan. Studi saat ini meneliti apakahPola perilaku menipu yang diamati

dalam konteks negosiasi naturalistik konsisten dengan hubungan yang sudah mapan ini. Jika

stereotip gender membuat negosiator berharap wanita lebih mudah disesatkan daripada pria dan

ekspektasi ini membentuk pengambilan keputusan etis, maka negosiator wanita harus lebih sering

ditipu daripada rekan pria mereka.

Untuk menguji hipotesis ini, kumpulan data arsip dibuat menggunakan ukuran yang ada

dari kursus negosiasi MBAii. Dalam kursus ini, siswa menyelesaikan latihan bermain peran

negosiasi tatap muka diikuti dengan survei online pasca-negosiasi setiap minggu. Meskipun

syarat-syarat ekonomi dari kesepakatan tidak dinilai, persiapan dan upaya dalam latihan tetaplah.

Selain insentif kinerja ini, siswa juga sangat termotivasi untuk mencapai kesepakatan menarik

karena konsekuensi reputasi mereka. Setelah setiap latihan, ketentuan yang tepat dari setiap
 Bias Gender dalam Etika
41

kesepakatan pasangan yang bernegosiasi diringkas dalam bentuk tertulis dan dibagikan dengan

seluruh kelas, sehingga memberikan insentif reputasi yang jelas dan langsung untuk

melakukannya dengan baik. Sebagai hasil dari proses pembekalan ini,

Satu latihan secara khusus dirancang untuk memperkenalkan konsep etika, sehingga

memberikan konteks yang ideal untuk menguji hubungan yang dihipotesiskan antara gender dan

penipuan. Tugas negosiasi (dijelaskan secara rinci di bawah) melibatkan transaksi real estat

pembeli-penjual yang dirancang untuk menimbulkan dilema etika berikut kepada pembeli:

apakah mereka berbohong tentang tujuan penggunaan properti untuk memfasilitasi kesepakatan

yang mungkin tidak terjadi? Iii Sebelum tanya jawab tentang latihan (yaitu mengungkapkan niat

sebenarnya pembeli), peserta menyelesaikan survei pasca-negosiasi termasuk semua variabel

dependen.
 Bias Gender dalam Etika
42
Ukuran utama pengambilan keputusan etis adalah kebohongan yang dilaporkan sendiri

oleh pembeli, metode umum untuk menilai berbagai bentuk ketidakjujuran (cf. DePaulo et al.,

1996; McCabe, Butterfield, & Trevino, 2006). Karena ukuran laporan diri ini mungkin telah

dipengaruhi oleh konsekuensi yang dirasakan dari kebohongan, ini dilengkapi dengan deskripsi

terbuka dari kisah pembeli (yaitu niat yang mereka nyatakan), yang disediakan oleh pembeli dan

penjual. Dua hakim independen memberi kode pada deskripsi ini untuk penipuan. Sebagian

sampel (karena alasan pedagogis) juga menilai tingkat kejujuran pembeli, yang memberikan

pemahaman yang lebih mendalam tentang perilaku pembeli dan ukuran apakah penjual

mendeteksi penipuan pembeli.

Akhirnya, konsekuensi penipuan diperiksa untuk menilai apakah ekspektasi yang berasal

dari stereotip gender memprediksi proses dan hasil negosiasi. Konsekuensi ekonomi termasuk

tingkat kesepakatan dan harga jual. Konsekuensi psikologis termasuk peringkat angka dua dari

pengalaman negosiasi mereka. Berbeda dengan hipotesis konsekuensi ekonomi positif dari
 Bias Gender dalam Etika
43

penipuan bagi pembeli, kebohongan diharapkan akan mengganggu pengalaman psikologis kedua

negosiator. Karena penjual wanita diharapkan tertipu lebih dari penjual pria, ada dua konsekuensi

yang dihipotesiskan: 1) persyaratan ekonomi yang lebih positif diharapkan untuk pembeli yang

bernegosiasi dengan penjual wanita; 2) pengalaman negosiasi yang lebih negatif diharapkan

untuk diad termasuk penjual wanita.

metode

Peserta

Peserta adalah 298 siswa MBA penuh waktu di sekolah bisnis pantai barat publik (221 laki-

laki, atau 74,2%) yang terdaftar di salah satu dari enam bagian kursus negosiasi, yang terdiri dari

149 pasangan (65 male-laki-laki, 23 perempuan beli-laki-laki jual, 48 perempuan-beli laki-laki

jual, 13 perempuan-perempuan) iv. Baik siswa laki-laki dan perempuan secara acak ditugaskan
 Bias Gender dalam Etika
44
untuk peran negosiasi. Mengingat bahwa laki-laki terdiri dari sekitar 75% dari pendaftaran MBA,

data dari 6 bagian kelas negosiasi selama 2 tahun digabungkan untuk memungkinkan analisis

desain faktorial lengkap. Latihan negosiasi terjadi di sekitar

Minggu ke-4 kursus 15 minggu.

Prosedur

Peserta diberi waktu satu jam untuk menegosiasikan latihan bermain peran “Rumah Banteng”

(versi DRRC, 1995). Peserta secara acak ditugaskan untuk bernegosiasi sebagai agen pembeli

("pembeli") atau agen penjual ("penjual") dalam negosiasi real estat.Seperti dalam penelitian

sebelumnya yang meneliti pengambilan keputusan etis (Kern & Chugh, 2008), simulasi ini dipilih

karena memberikan negosiator berbagai pilihan untuk menanggapi dilema etika yang diajukan

kepada pembeli. Penjual diinstruksikan hanya untuk menjual properti kepada pembeli yang

dikenal dan bereputasi baik untuk tujuan "berselera tinggi" dan lebih disukai sebagai tempat
 Bias Gender dalam Etika
45

tinggal. Pembeli dilarang mengungkapkan dalam keadaan apa pun bahwa klien mereka

bermaksud membangun hotel komersial bertingkat tinggi di properti yang melayani wisatawan

dan pengunjung konvensi, penggunaan yang tidak sesuai dengan kepentingan penjual. Namun,

pembeli tidak pernah diinstruksikan

berbohong.

Pembeli dihadapkan pada keputusan apakah akan jujur atau tidak kepada penjual tentang

tujuan penggunaan klien mereka atas Properti. Pembeli yang menunjukkan kejujuran total dapat

memberi tahu penjual bahwa mereka dilarang mengungkapkan tujuan penggunaan properti,

meskipun hal itu dapat menimbulkan kecurigaan dan dengan demikian berpotensi meningkatkan

risiko mencapai kebuntuan. Sebagai alternatif, berbagai tingkat ketidakjujuran dapat diterapkan:

pembeli dapat mengklaim bahwa mereka tidak mengetahui tujuan penggunaan klien mereka,
 Bias Gender dalam Etika
46
fokus pada istilah ambigu seperti "perumahan" (meskipun hotel "menampung" orang, ini

berjangka pendek dan memerlukan zonasi yang berbeda dari tempat tinggal jangka panjang), atau

secara terang-terangan berbohong dengan mengklaim bahwa klien mereka bermaksud

menggunakan properti untuk digunakan sesuai dengan kepentingan penjual (mis.

batu coklat).

Ukuran Dependen

Penerimaan kebohongan. Penerimaan kebohongan diukur dengan menanyakan pembeli

apakah mereka berbohong kepada penjual tentang tujuan penggunaan properti, mengkodekan no

sebagai "0" dan ya sebagai "1".

Niat pembeli (dikodekan untukpenipuan). Kecurangan pembeli dinilai secara independen

dalam dua cara: 1) tanggapan terbuka pembeli terhadap: "Apa yang Anda beri tahu penjual

tentang tujuan penggunaan properti?" dan 2) tanggapan terbuka penjual untuk: "Apa pemahaman

Anda tentang tujuan penggunaan properti oleh pembeli?" Baik deskripsi pembeli dan penjual
 Bias Gender dalam Etika
47

diberi kode untuk penipuan oleh dua hakim independen pada skala 6 poin berikut: 0 (kebenaran,

yaitu "komersial bertingkat tinggi" atau "pembeli mengatakan dia tidak berwenang untuk

mengungkapkan"), 1 (kebenaran tetapi dilanggar pesanan klien, yaitu "hotel"), 2 (tidak jelas dan

subjektif, penekanan pada penggunaan "berselera tinggi"), 3 (menyatakan ketidaktahuan atau

ketidakpastian tentang tujuan, yaitu

"Ragu-ragu"), 4 (menyesatkan, penekanan pada penggunaan "tempat tinggal"), 5 (kebohongan

yang mencolok, yaitu

"Kondominium"). Keandalan Coder memadai untuk deskripsi pembeli (κ = 0,69) dan penjual (κ =

0,65), sehingga peringkat juri digabungkan.

Kejujuran pembeli: Penilaian pembeli versus penjual. Karena data dikumpulkan selama

beberapa semester untuk alasan pedagogis, beberapa pertanyaan bervariasi dari waktu ke waktu.

Untuk keperluan investigasi saat ini, satu-satunya variabel dependen yang relevan ditambahkan di
 Bias Gender dalam Etika
48
tengah proses pengumpulan data terkait kejujuran pembeli. Untuk sebagian sampel (n = 175),

kejujuran aktual pembeli (dinilai oleh pembeli) dan kejujuran yang dirasakan (dinilai oleh

penjual) dinilai. Skala respons berkisar dari 1 (tidak sama sekali) hingga 7 (sangat).

Konsekuensi ekonomi. Pertama, tingkat kesepakatan diperiksa, kode kebuntuan sebagai

"0" dan persetujuan sebagai "1" Kedua, jika kesepakatan tercapai, harga jual diperiksa (M = $

19,36 juta, SD = 2,92).

Konsekuensi psikologis. Penilaian peserta atas pengalaman negosiasi mereka dinilai dengan

versi modifikasi 5 item dari Inventarisasi Nilai Subjektif (Curhan,

Elfenbein, & Xu, 2006). Item termasuk: "Seberapa puaskah Anda dengan kemudahan mencapai

kesepakatan?", "Apakah negosiasi membangun fondasi yang baik untuk hubungan di masa depan?",

"Apakah Anda berperilaku sesuai dengan prinsip dan nilai Anda sendiri?", "Seberapa puaskah Anda?

Anda dengan hasil Anda sendiri? ", dan" Apakah Anda akan menganggap proses itu adil? " Skala

respons berkisar dari 1 (tidak sama sekali) hingga 5 (sangat). Karena keandalan item memadai untuk
 Bias Gender dalam Etika
49

pembeli (α = 0,79) dan penjual (α = 0,77), indeks pengalaman negosiasi terpisah dibuat untuk

pembeli dan penjual.

Hasil

Analisis Awal

Statistik deskriptif untuk semua variabel penelitian disajikan pada Tabel 1. Beberapa temuan

awal memberikan jaminan keabsahan tindakan penipuan. Pertama, dalam pasangan, pembeli dan

penjual menyepakati niat pembeli, kejujuran pembeli, dan subjek ive pengalaman. Kedua,

berbagai ukuran penipuan pembeli (pengakuan kebohongan, niat pembeli, dan kejujuran) secara

signifikan berkorelasi. Ketiga, penipuan yang terungkap dalam laporan penjual tentang niat

pembeli berkorelasi signifikan dengan peringkat kejujuran pembeli penjual.

Penerimaan Kebohongan
 Bias Gender dalam Etika
50
Analisis log-linear dilakukan dengan jenis kelamin pembeli dan jenis kelamin penjual

termasuk sebagai faktor antara-diad. Tabel 2 memberikan proporsi penerimaan kebohongan di

seluruh kondisi. Seperti yang dihipotesiskan,pembeli secara signifikan lebih cenderung

berbohong kepada penjual wanita daripada penjual pria, χ2 (1, 134) = 5.86, p = .02. Faktanya,

rasio kebohongan yang dialami oleh penjual wanita versus pria adalah 3: 1. Interaksi antara seks

pembeli dan seks penjual sedikit signifikan, χ2 (1, 134) = 2.76, p = .10. Pengambilan keputusan

etis pembeli pria sangat sensitif terhadap jenis kelamin penjual, dengan pengakuan kebohongan

enam kali lebih sering ketika bermitra dengan penjual wanita dibandingkan dengan penjual pria,

χ2 (1, 96) = 9.64, p = .002. Tidak ada efek lain yang signifikan.

Niat Pembeli (Dikodekan untuk Penipuan)

Untuk menentukan apakah penilaian independen atas penipuan pembeli bertemu dengan pola

penerimaan kebohongan, ANOVA model campuran dilakukan pada deskripsi pembeli dan

penjual tentang apa yang dikatakan pembeli.informasi tentang tujuan penggunaan properti,
 Bias Gender dalam Etika
51

termasuk seks pembeli dan seks penjual sebagai antara faktor-faktor diad. Tiga efek muncul.

Pertama, mereplikasi pola penerimaan kebohongan pembeli, efek utama untuk seks penjual

muncul di mana laporan lebih menipu dengan penjual wanita (M = 2.73, SD = 1.29) daripada

penjual pria (M = 1.96, SD = 1.30), F ( 1, 121) = 5.93, p = .02, η = .05. Kedua, efek utama

negosiator muncul sehingga deskripsi penjual (M = 2.54, SD = 1.61) mengungkapkan lebih

banyak penipuan pembeli daripada deskripsi pembeli (M = 2.04, SD = 1.52), F (1, 121) = 10.41,

p = .001, η = .08. Penipuan yang lebih besar terlihat dalam laporan penjual menunjukkan pembeli

termotivasi untuk meminimalkan pengakuan kebohongan mereka.

Ketiga, efek interaksi Seks Negosiator X Penjualct muncul (lihat Gambar 1), F (1, 121) =

3,99, p = .05, η = .03. Deskripsi penjual mengungkapkan lebih banyak penipuan dengan penjual

wanita (M = 3.12, SD = 1.54) daripada penjual pria (M = 2.11, SD = 1.54), F (1, 121) = 9.47, p
 Bias Gender dalam Etika
52
= .003, η = .07; Namun, deskripsi pembeli tentang niat mereka yang dilaporkan tidak berbeda

secara signifikan antara penjual wanita (M = 2.34, SD = 1.40) dan penjual pria (M = 1.81, SD =

1.58), F (1, 121) = 1.12, p = .29 , η = .01. Meskipun pemahaman penjual yang dilaporkan tentang

niat pembeli mengungkapkan lebih banyak penipuan dengan penjual wanita daripada penjual

pria, laporan pembeli tentang apa yang mereka katakan kepada penjual tidak mengakui bias

gender ini, mungkin mencerminkan motivasi pembeli untuk mengingat niat yang mereka

nyatakan dengan cara yang tidak terlalu menipu. cahaya. Untuk lebih menggambarkan bias

gender yang terlihat dalam pemahaman penjual tentang niat pembeli, frekuensi jenis kebohongan

berdasarkan jenis kelamin penjual ditampilkan pada Gambar 3. Khususnya, pengaruh seks

penjual tidak didorong oleh kebohongan "zona abu-abu". Sebaliknya, apa distPenjual wanita

versus pria yang terpelajar adalah apakah mereka diberitahu kebohongan terang-terangan versus

kebenaran. Sedangkan 26,2% dari laporan penjual wanita mengungkapkan kebohongan yang

mencolok (dikodekan sebagai 5), hanya 6,8% dari laporan penjual pria yang melakukannya, χ2
 Bias Gender dalam Etika
53

(1, 149) = 10.08, p = .001. Sebaliknya, kejujuran lengkap (diberi kode 0 atau 1), termasuk

kejujuran yang melanggar instruksi pembeli oleh klien mereka untuk tidak mengungkapkan niat

mereka, dikomunikasikan kepada 34,1% penjual pria dibandingkan dengan 16,4% penjual wanita,

χ2 (1, 149 ) = 5,75, p = 0,02.

Penilaian Pembeli dan Penjual atas Kejujuran Pembeli

Kejujuran pembeli dianalisis dengan ANOVA model campuran, termasuk negosiator sebagai

faktor dalam-angka, dan seks pembeli dan seks penjual sebagai faktor-faktor antara. Dua efek

signifikan secara statistik muncul. Pertama, sebagaidigambarkan pada Gambar 2, efek interaksi

Negosiator X Penjual Sex muncul, F (1, 75) = 9.41, p = .003, η = .11. Pembeli mengaku kurang

jujur secara signifikan dengan penjual wanita (M = 4.68, SD = 2.03) dibandingkan penjual pria

(M = 5.91, SD = 1.31), F (1, 75) = 10.26, p = .002, η = .12; Namun, penilaian penjual terhadap
 Bias Gender dalam Etika
54
kejujuran pembeli tidak berbeda nyata antara penjual wanita (M = 4.92, SD = 1.84) dan penjual

pria (M = 4.85, SD = 1.86), F (1, 75) = .94, p =. 74. Meski penjual perempuan ditipu secara tidak

proporsional, penilaian mereka terhadap kejujuran pembeli tidak mencerminkan kenyataan ini.

Kedua, interaksi ini selanjutnya dikualifikasikan oleh jenis kelamin pembeli, F(1, 75) = 5,08, p =

.03, η = .06. Untuk pasangan dengan pembeli laki-laki, efek utama muncul untuk seks penjual, F
(1, 60) =

5,54, p = 0,02, η = 0,09. Pewarna terdiri dari pembeli laki-laki / penjual perempuan (M = 4,81,
SD =

1.58) menilai pembeli kurang jujur dibandingkan diad yang terdiri dari pembeli laki-laki / penjual

laki-laki (M = 5.42, SD = 1.42). Untuk pasangan dengan pembeli perempuan, interaksi antara

jenis kelamin penjual dan peran negosiator signifikan, F (1, 15) = 8.37, p = .01, η = .36. Pembeli

wanita mengaku kurang jujur kepada penjual wanita (M = 4.00, SD = 2.27) dibandingkan penjual

pria (M = 6.00, SD = 1.61), F (1, 16) = 4.90, p = .04, η = .24. Namun efek yang sedikit signifikan
 Bias Gender dalam Etika
55

muncul di mana penjual wanita (M = 5.44, SD = 1.51) menganggap pembeli wanita lebih jujur

daripada penjual pria (M = 4.23, SD = 1.48), F (1, 20) = 3.52, p = .08, η =

.15. Pola interaksi ini menunjukkan bahwa penjual perempuan mengakui ketidakjujuran yang

diakui oleh pembeli laki-laki tetapi tidak diakui oleh pembeli perempuan.

Konsekuensi Ekonomi

Tarif kesepakatan. Secara keseluruhan, 74,5% pasangan mencapai kesepakatan. Pertama,

saya memeriksa apakah tingkat kesepakatan berbeda antara jenis kelamin pembeli dan jenis

kelamin penjual. Pengaruh yang sedikit signifikan muncul untuk seks penjual di mana pasangan

dengan penjual perempuan (81,97%) mencapai lebih banyak kesepakatan daripada pasangan

dengan penjual laki-laki (70,12%), χ2 (1, 148) = 2,69, p = 0,10. Kedua, saya memeriksa

hubungan antara penipuan dan tingkat kesepakatan. Satu-satunya ukuran penipuan yang secara
 Bias Gender dalam Etika
56
signifikan memprediksi tingkat kesepakatan adalah kode penipuan yang diungkapkan dalam

laporan penjual tentang niat pembeli. Tidak mengherankan, kurangnya akurasi dalam pemahaman

penjual tentang tujuan penggunaan properti diterjemahkan menjadi lebih banyak kesepakatan

yang dicapai, r (136) = .32, p <.001.

Harga penjualan. Pertama, saya meneliti apakah, agar pasangan mencapai kesepakatan, harga

jual bervariasi menurut jenis kelamin pembeli dan penjual seks. Satu-satunya pengaruh yang

signifikan secara marginal adalah pengaruh utama untuk jenis kelamin pembeli, F (1, 107) = 2.89,

p = .09, η = .03. Konsisten dengan penelitian sebelumnya, pembeli laki-laki (M = $ 19,09 juta,

SD = 2,98) membayar lebih rendah daripada pembeli perempuan (M = $ 20,26 juta, SD = 2,56).

Kedua, saya memeriksa apakah harga jual diprediksi oleh salah satu tindakan penipuan. Satu-

satunya pengaruh yang signifikan secara marginal yang muncul adalah hubungan positif dengan

kejujuran yang dinilai sendiri oleh pembeli, r (66) = .21, p = .09. Pembeli yang membayar harga

lebih tinggi melaporkan lebih jujur selama negosiasi.

 Bias Gender dalam Etika
57

Konsekuensi Psikologis

Pertama, evaluasi peserta dari pengalaman negosiasi mereka diperiksa dengan campuran-

model ANOVA, termasuk negosiator sebagai faktor dalam-angka dan jenis kelamin pembeli dan

seks penjual sebagai faktor-faktor subjek. Satu-satunya efek yang muncul sebagai signifikan

secara statistik adalah efek utama untuk seks penjual, F (1, 132) = 3.98, p = .05, η = .02. Pembeli

dan penjual sama-sama melaporkan pengalaman negosiasi yang kurang positif dalam pasangan

dengan penjual wanita (M =

3,68, SD = 0,82) dibandingkan dengan diad dengan penjual laki-laki (M = 4,00, SD = 0,66).

Mengapa pasangan dengan penjual wanita memiliki pengalaman negosiasi yang relatif

negatif? Ketidakjujuran yang lebih besar dalam hal iniInteraksi pasangan dihipotesiskan

berpengaruh negatif terhadap pengalaman negosiasi. Untuk menguji hipotesis ini, ukuran tingkat
 Bias Gender dalam Etika
58
dua dibuat dari kejujuran pembeli dan pengalaman negosiasi dengan rata-rata peringkat pembeli

dan penjual. Kemudian model mediasi diuji. Seperti yang diharapkan, hubungan antara seks

penjual dan pengalaman negosiasi sepenuhnya dimediasi oleh peringkat kejujuran pembeli,

(95% CI = .04, .43). Dengan kata lain, menegosiasikan pasangan dengan penjual perempuan

melaporkan lebih banyak pengalaman negatif karena mereka merasa lebih banyak ketidakjujuran

oleh pembeli.

Diskusi

Analisis arsip perilaku negosiator di kelas MBA mengungkapkan untuk pertama

kalinyabahwa perempuan ditipu secara tidak proporsional di meja perundingan. Di berbagai

ukuran penipuan, negosiator dihadapkan pada dilema etika tentang apakah berbohong lebih

mungkin melakukannya ketika pasangan negosiasi mereka adalah perempuan daripada laki-laki.

Pertama, pembeli mengaku lebih banyak berbohong ketika pasangannya perempuan ketimbang

laki-laki. Agar pola pengakuan ini tidak mencerminkan batasan yang berbeda untuk mengakui
 Bias Gender dalam Etika
59

kebohongan berdasarkan jenis kelamin pasangan, hakim independen menegaskan bahwa apa

yang dikatakan pembeli kepada penjual tentang tujuan penggunaan properti lebih menipu dengan

penjual wanita dibandingkan dengan penjual pria. Pembeli juga menilai diri mereka kurang jujur

dengan penjual wanita dibandingkan penjual pria. Dalam kombinasi, temuan ini menunjukkan

bias gender yang kuat dalam pengambilan keputusan etis dalam interaksi strategis.

Setiap ukuran penipuan mendukung hipotesis utama, selain menjelaskan aspek lebih lanjut

dari hubungan antara gender dan penipuan. Sehubungan dengan penerimaan kebohongan, yang

utamaEfek bagi seks penjual dikualifikasikan oleh interaksi marjinal dengan seks pembeli.

Tendensi nyata muncul bagi pria untuk mengakui kebohongan yang diberitahukan kepada wanita

tetapi tidak kepada pria lain, dengan rasio 6: 1. Dengan sendirinya, temuan ini melengkapi karya

terbaru yang menunjukkan bahwa aktor status tinggi lebih lunak dalam menilai penyimpangan
 Bias Gender dalam Etika
60
etika dari aktor status tinggi lainnya (Bowles & Gelfand, 2010). Bisa jadi aktor berstatus tinggi

juga lebih ketat dalam standar etika mereka sendiri dengan aktor berstatus tinggi lainnya. Namun,

karena konteks kelas membatasi sejauh mana perilaku negosiasi dapat diukur secara obyektif,

kehati-hatian harus diterapkan dalam menafsirkan interaksi ini. Fakta bahwa pengkodean niat

pembeli mengungkapkan lebih banyak penipuan dalam laporan penjual daripada dalam laporan

pembeli menunjukkan bahwa pembeli enggan mengakui penipuan langsung,

Berbeda dengan kemungkinan distorsi dalam laporan pembeli, deskripsi penjual tentang apa

yang diberitahukan kepada merekaoleh pembeli tidak mungkin dipengaruhi oleh masalah

presentasi diri. Dalam deskripsi mereka tentang apa yang diberitahu oleh pembeli, perbedaan

mencolok terungkap dalam kisah yang diceritakan kepada penjual wanita versus penjual pria.

Sementara wanita lebih sering diberitahu kebohongan langsung daripada pria, pria lebih sering

diberitahu kebenaran keseluruhan daripada wanita. Hebatnya, kecenderungan pembeli untuk

mengungkapkan kebenaran kepada laki-laki ini bahkan termasuk melanggar instruksi yang secara
 Bias Gender dalam Etika
61

eksplisit melarang mereka mengungkapkan niat kliennya untuk membangun hotel. Konsekuensi

dari pengungkapan kebenaran adalah murni hipotetis dan terkandung dalam permainan peran,

sedangkan konsekuensi potensial dari berbohong kepada teman sekelas laki-laki, bahkan dalam

konteks permainan peran, mungkin sangat nyata dan jauh jangkauannya. Tindakan terakhir

yang menyadap penipuan melibatkan penilaian kejujuran pembeli oleh pembeli dan penjual. Di

sini muncul temuan menarik di mana penjual perempuan gagal mengenali ketidakjujuran

pembeli. Padahal pembeli secara seragam mengaku kurang jujurbagi penjual wanita, penjual

wanita menilai rekan mereka sejujur penjual pria. Temuan ini terutama benar ketika mitra

negosiasi penjual perempuan juga perempuan. Meskipun wanita berperilaku dengan cara yang

lebih dapat dipercaya daripada pria dalam interaksi strategis (Buchan, Croson, & Solnick, 2008),

di sini wanita mengalami lebih banyak penipuan yang tidak terdeteksi oleh wanita lain.
 Bias Gender dalam Etika
62
Studi sebelumnya dieksplorasi diharapkankonsekuensi penipuan; studi saat ini meneliti

konsekuensi sebenarnya dari penipuan, baik secara ekonomi maupun psikologis.

Yang cukup menarik, berbohong dengan sendirinya tidak berdampak pada mencapai kesepakatan.

Artinya, melihat penipuan dari laporan mandiri pembeli tidak memprediksi lebih banyak

kesepakatan. Sebaliknya, pemahaman yang salah tentang niat pembeli yang terungkap dalam

laporan penjual berdampak positif pada tingkat kesepakatan. Hanya mengatakan kebohongan

tidak cukup untuk mempengaruhi kondisi ekonomi, tetapi kebohongan harus dipercaya oleh

targetnya untuk memfasilitasi pembuatan kesepakatan. Sehubungan dengan harga jual, hanya ada

sedikit bukti yang menunjukkan bahwa berbohong membantu pembeli mendapatkan kesepakatan

yang lebih baik. Meskipun pembeli yang membayar harga tinggi kemudian melaporkan lebih

jujur, pola ini mungkin hanya merupakan upaya untuk memberi kompensasi atau membenarkan

biaya ekonomi mereka yang tinggi. Secara keseluruhan,

 Bias Gender dalam Etika
63

Pembeli dan penjual sama-sama terpengaruh secara negatif oleh kebohongan pembeli,

sebagaimana dibuktikan oleh penilaian subjektif dari pengalaman negosiasi mereka. Secara

keseluruhan, negosiasi yang melibatkan penjual perempuan dinilai sebagai pengalaman yang

lebih negatif daripada yang melibatkan penjual laki-laki. Yang penting untuk menghubungkan

pola ini dengan penipuan adalah analisis mediasi yang mendemonstrasikan proses yang

mendasarinya. Pengalaman negatif diad para pedagang perempuan didorong oleh kesamaan

persepsi bahwa pembeli selama ini relatif tidak jujur. Mengingat bahwa studi ini terjadi di ruang

kelas dalam program gelar pascasarjana di mana teman sekelas memiliki interaksi yang

berkelanjutan di luar simulasi, ini menyoroti perbedaan yang sangat nyata dalam konsekuensi

psikologis untuk datang ke meja perundingan (yaitu mendaftar dalam kursus negosiasi) menurut

gender.
 Bias Gender dalam Etika
64
Diskusi Umum
Penelitian saat ini dipandu oleh dua pertanyaan yang saling terkait. Pertama, bagaimana

stereotip gender memengaruhi konsekuensi penipuan yang diharapkan? Stereotipe gender

preskriptif dan proscriptive dihipotesiskan untuk mempengaruhi persepsi kemudahan untuk

disesatkan, mempengaruhi konsekuensi positif dan negatif yang diharapkan dari penipuan.

Stereotip gender yang menghubungkan keramahan dan kemudahan tertipu dengan feminitas dapat

mengurangi kemungkinan subjektif untuk terjebak dalam kebohongan yang diceritakan kepada

wanita dibandingkan dengan pria. Demikian pula, stereotip tentang agresi maskulin mungkin

telah meningkatkan ancaman subjektif pembalasan setelah terjebak dalam kebohongan, sehingga

mendorong keputusan untuk menipu wanita lebih sering daripada pria. Studi 1A dan 1B

menegaskan bahwa stereotip feminin menghasilkan ekspektasi positif dari penipuan dan stereotip

maskulin menghasilkan ekspektasi negatif dari penipuan. Stereotip gender memengaruhi

kemudahan penyelesaian yang diharapkan dengan memengaruhi jumlah perlawanan yang

 Bias Gender dalam Etika
65

diantisipasi setelah mengucapkan kebohongan dan ancaman pembalasan atas kebohongan yang

ditemukan.

Karena hubungan antara stereotip gender dan konsekuensi penipuan yang diharapkan,

pertanyaan tentang efek hilirnya pada pengambilan keputusan etis muncul. Secara khusus, dalam

interaksi strategis di mana ekspektasi memandu keputusan untuk berbohong, apakah bias gender

ada sejauh mana perempuan versus laki-laki tertipu? Untuk menjawab pertanyaan ini, perilaku

diperiksa dengan taruhan tinggi, negosiasi kompetitif di kelas MBA. Negosiator rasional yang

termotivasi untuk memaksimalkan keuntungan individu mereka dapat menggunakan stereotip

gender untuk membuat “kesimpulan statistik” tentang kemungkinan terjebak dalam kebohongan

dan, jika demikian, hukuman yang dihasilkan. Karena gender memicu stereotip gender (Fiske,

1998), wanita dihipotesiskan lebih banyak ditipu daripada pria. Konsisten dengan hipotesis ini,
 Bias Gender dalam Etika
66
Penelitian saat ini menunjukkan bahwa perhitungan rasional ekonomi dari hasil yang

diharapkan untuk terlibat dalam penipuan harus dilakukan bersama-saman dipertimbangkan

dengan mempertimbangkan biaya psikologis dari melakukannya. Berbeda dengan keuntungan

ekonomi positif yang diharapkan, Studi 2 menunjukkan bahwa penipuan berdampak buruk pada

pengalaman negosiator di meja perundingan. Dalam karya mani mereka tentang etika dalam

negosiasi, Lax dan Sebenius (1986) menyarankan bahwa kejujuran adalah kebijakan terbaik,

sebagian karena "kebohongan selalu meninggalkan setetes racun" (deCallières, 1716, 1919).

Dalam penelitian saat ini, racun yang ditinggalkan adalah pengalaman yang tercemar bagi kedua

negosiator melalui dampak negatif kebohongan terhadap persepsi kejujuran pembeli. Dengan

mengatakan kebohongan yang meyakinkan, pembeli mungkin telah mendapatkan kesepakatan,

tetapi kesadaran akan etika mereka sendiri yang dikompromikan masuk ke dalam pengalaman

negosiasi kedua negosiator. Mengingat bahwa pengalaman negosiasi subjektif dapat memiliki

efek yang bertahan lama (Curhan, Elfenbein, & Eisenkraft, 2010; Curhan, Elfenbein, & Kilduff,
 Bias Gender dalam Etika
67

2009), konsekuensi psikologis dari mengatakan kebohongan harus dipertimbangkan oleh aktor

rasional dan sarjana yang mengembangkan teori pengambilan keputusan etis.

Analisis arsip memiliki kekuatan dan kelemahan metodologis. Meskipun para psikolog

terutama menggunakan metodologi buku harian untuk memahami kebohongan dalam kehidupan

sehari-hari, dalam penelitian saat ini perilaku diukur dari latihan bermain peran di dalam kelas.

Setiap pendekatan menikmati tingkat validitas eksternal yang tinggi dengan memeriksa perilaku

di luar batasan laboratorium, di mana taruhannya sering kali rendah tanpa adanya hubungan yang

berkelanjutan. Di sini keputusan untuk menipu tertanam dalam jaringan siswa yang cenderung

berinteraksi berulang kali, sehingga berpotensi memengaruhi hubungan dan reputasi. Terlepas

dari kekuatan ini, baik buku harian maupun pendekatan kelas memungkinkan manipulasi

eksperimental kebohongan atau pengukuran perilaku yang berkaitan dengan kebohongan. Sebagai
 Bias Gender dalam Etika
68
akibat dari batasan ini, stereotip tidak langsung diukur dalam Studi 2 dan peran stereotip gender

dalam mendorong efek harus disimpulkan. Untuk melakukannya secara meyakinkan, penjelasan

alternatif untuk data harus ditangani.

Dalam studi lapangan mereka yang meneliti diskriminasi gender dalam perundingan, Ayres

dan Siegelman (1995) mempertimbangkan dua faktor potensial yang mendasari. Selain

mekanisme inferensi statistik yang mereka sukai dalam menafsirkan data merekaa, mereka juga

mengakui bahwa kefanatikan (yaitu prasangka) terhadap wanita mungkin telah menyebabkan

penjual mobil menuntut kompensasi atas ketidaksenangan berinteraksi dengan wanita (Becker,

1957). Mungkin dengan menawarkan penawaran yang buruk, dealer berharap dapat menghalangi

wanita memasuki lingkungan mereka untuk berbelanja lagi. Untuk menguji proposisi ini, Ayres

dan Siegelman memeriksa apakah tenaga penjual laki-laki menunjukkan bias yang lebih besar

daripada tenaga penjual perempuan terhadap pembeli perempuan, tetapi tidak ada bukti yang

ditemukan tentang pola ini. Demikian juga, dalam kumpulan data saat ini, satu-satunya bukti
 Bias Gender dalam Etika
69

bahwa bias gender lebih kuat untuk pria daripada wanita adalah ukuran penerimaan kebohongan

yang dilaporkan sendiri. Karena variabel ini adalah ukuran penipuan yang paling mungkin

dipengaruhi oleh masalah presentasi diri, maka variabel ini harus ditafsirkan dengan hati-hati.

Secara keseluruhan, data tidak secara jelas mendukung argumen berbasis prasangka.

Alih-alih menjadi produk dari perbedaan yang diharapkan yang berasal dari stereotip,

mungkinkah bias gender dalam penipuan dihasilkan dari perbedaan perilaku yang sebenarnya

antara penjual perempuan dan laki-laki? Dengan kata lain, mungkinkah wanita memberi isyarat

bahwa mereka sebenarnya kurang tahan terhadap kebohongan, sehingga membuka jalan bagi

penipuan yang mereka alami? Kehati-hatian untuk tidak menyalahkan korban, memang benar

bahwa perempuan mengaku kurang percaya diri, lebih cemas, dan kurang memiliki pengetahuan

tentang negosiasi dibandingkan dengan laki-laki (Kray & Gelfand, 2009). Namun, perbedaan ini
 Bias Gender dalam Etika
70
pun bersumber dari pers tentang stereotip negatif tentang negosiator perempuan. Ketika ciri-ciri

stereotip feminin dikaitkan dengan efektivitas negosiasi, perempuan sebenarnya mengungguli

laki-laki di meja perundingan (Kray, Galinsky, & Thompson, 2002), dengan demikian

mengurangi kemungkinan argumen bahwa perempuan hanyalah negosiator yang lebih rendah.

Sebaliknya, stereotip gender merusak kinerja negosiasi perempuan (Kray & Thompson, 2005).

Penelitian di masa depan yang menyelidiki apakah penipuan terhadap negosiator wanita dipicu

oleh sinyal perilaku aktual yang dikirim wanita kepada rekan mereka akan diinginkan.

Pekerjaan sebelumnya telah menetapkan bahwa wanita lebih baik dalam memecahkan

kode isyarat nonverbal daripada pria (Hall, 1978), meskipun tidak lebih baik dalam menangkap

pembohong (Ekman & O'Sullivan, 1991). Sekilas, peringkat kejujuran pembeli di Studi 2

mungkin menunjukkan negosiator wanita mudah tertipu. Terlepas dari kenyataan bahwa wanita

lebih banyak ditipu daripada pria, wanita dan pria tidak berbeda secara signifikan dalam menilai

kejujuran rekan mereka. Namun, karena mudah tertipu didefinisikan sebagai kepercayaan dengan
 Bias Gender dalam Etika
71

adanya alasan yang jelas untuk tidak percaya (Gurtman, 1992; Rotter, 1980), data ini tidak

berbicara tentang mudah tertipu. Dengan kata lain, penjual tidak memiliki alasan apriori yang

jelas untuk tidak mempercayai jaminan pembeli tentang tujuan penggunaan properti (yaitu

mereka belum pernah bernegosiasi sebelumnya). Penelitian saat ini hanya menunjukkan bahwa

negosiator perempuan menganggap rekan mereka lebih jujur daripada yang seharusnya, terutama

dalam pasangan sesama jenis. Meskipun di luar ruang lingkup penyelidikan saat ini, penelitian di

masa depan diperlukan yang memeriksa apakah perbedaan gender muncul dalam kemungkinan

memperbarui penilaian kejujuran seseorang setelah ditipu.

Alih-alih mudah tertipu, keengganan menuduh mungkin telah membatasi pelabelan

perempuan atas rekan-rekan mereka sebagai tidak jujur. Sejalan dengan interpretasi ini adalah

pengamatan bahwa peringkat penjual perempuan dari pengalaman negosiasi mencerminkan

 Bias Gender dalam Etika
72
perasaan bahwa ada sesuatu yang “tidak aktif” tentang interaksi, mungkin sebagai akibat dari

jarak sosial yang lebih jauh dari pasangan interaksi mereka. Sejalan dengan itu, DePaulo (1988)

mencatat bahwa menanyakan pengamat tentang sejauh mana pasangan interaksi mereka santai

dan nyaman lebih baik memprediksi kebohongan daripada hanya menanyakan pengamat apakah

mereka telah ditipu. Keengganan untuk menuduh pasangan mereka tidak jujur mungkin telah

menutupi rasa kecurangan wanita.

Beberapa fitur dari pekerjaan saat ini mungkin telah berkontribusi pada bias gender yang

diamati dengan meningkatkan arti-penting stereotip gender. Pertama, wanita nustatus minoritas

merikal di kelas MBA kemungkinan meningkatkan sejauh mana mereka dilihat dalam istilah

stereotip (Kanter, 1977). Lebih jauh, sifat interaksi tatap muka kemungkinan memperbesar arti-

penting stereotip gender dan konsekuensi yang diharapkan dari penipuan. Kesadaran bahwa

pembekalan kelas akan mengikuti negosiasi, di mana kebohongan kemungkinan besar akan

terungkap, membuat ancaman pembalasan menjadi nyata. Sama seperti perbedaan gender dalam
 Bias Gender dalam Etika
73

penetapan harga untuk pembelian mobil berkurang melalui internet (Fiona, Zettelmeyer, & Silva-

Russon, 2003), situasi dengan anonimitas yang lebih besar dapat mengurangi arti-penting

stereotip tentang kemudahan perempuan untuk disesatkan, menyamakan bidang permainan dari

konsekuensi yang diharapkan. , dan menghasilkan lebih sedikit bias gender.

Dengan mempertimbangkan gender counterpart sebagai faktor penentu apakah individu

berperilaku etis, penelitian ini memperluas pemahaman kita tentang peran gender dalam etika di

luar perspektif aktor individu. Meskipun pekerjaan masa lalu berbohong di li sehari-harife gagal

untuk menghasilkan efek yang kuat untuk lawan jenis, kecil kemungkinannya bahwa banyak dari

observasi yang terdokumentasi tentang kebohongan melibatkan interaksi kompetitif, di mana

keuntungan satu pihak adalah kerugian pihak lain. Selain perbedaan gender dalam kecenderungan

untuk berada dalam interaksi strategis (Dreber & Johannesson, 2008), pekerjaan saat ini
 Bias Gender dalam Etika
74
menunjukkan bahwa gender mitra juga menjadi faktor dalam persamaan. Selain itu, dengan

menggunakan desain faktorial lengkap sehubungan dengan komposisi gender dalam negosiasi

diadik (Kray & Thompson,

2005), gambaran yang lebih komprehensif muncul dari peran gender dalam interaksi strategis.

Kekuatan utama dari penelitian saat ini adalah bahwa penelitian itu dilakukan di kelas MBA,

di mana siswa sangat termotivasi untuk tampil dan mempertahankan sikap positif.reputasi dengan

rekan-rekan mereka. Meskipun realisme konteks meningkatkan validitas eksternal, pertanyaan

tentang generalisasi di luar populasi partisipan ini patut dipertimbangkan.

Pertama, mahasiswa pascasarjana yang mempelajari bisnis curang lebih dari rekan non-bisnis

mereka (McCabe, Butterfield, & Trevino, 2006). Meskipun pemilihan diri sendiri dapat

menyebabkan orang yang lebih kompetitif untuk mengejar gelar bisnis, model ekonomi yang

ditekankan dalam pendidikan bisnis dapat memperkuat perspektif kepentingan pribadi (Frank,

Gilovich, & Regan, 1993). Akankah hasil ini digeneralisasikan ke pelatihan pascasarjana tidak
 Bias Gender dalam Etika
75

didasarkan pada prinsip-prinsip ekonomi rasionalitas dan kepentingan pribadi seperti pekerjaan

sosial? Sama seperti membingkai negosiasi sebagai permainan Komunitas versus Wall Street

secara signifikan mengubah daya saing (Liberman, Samuels, & Ross, 2004), individu-individu

yang cenderung menafsirkan interaksi strategis secara kooperatif diharapkan menunjukkan bias

gender yang lebih sedikit dalam pengambilan keputusan etis mereka.

Akhirnya, perlu dipertimbangkan apakah didokumentasikan ulanghasil adalah efek yang

didorong oleh pembeli versus fenomena yang menggeneralisasi di seluruh peran negosiator.

Simulasi negosiasi dalam penelitian saat ini berkaitan dengan keputusan apakah pembeli

mengungkapkan informasi tentang niat masa depan kepada penjual. Akankah temuan paralel

muncul dalam konteks memeriksa keputusan penjual apakah akan mengungkapkan informasi

material tentang properti yang dijual? Tidak adanya argumen teoritis yang kuat untuk asimetri
 Bias Gender dalam Etika
76
berbasis peran, dikombinasikan dengan dokumentasi Ayres dan Siegelman tentang diskriminasi

gender oleh penjual, menanamkan keyakinan bahwa temuan saat ini menggeneralisasi peran dan

konteks negosiasi.

Kesimpulan

Sebuah literatur yang berkembang menyoroti hambatan unik yang dihadapi negosiator

perempuan. Rekan penelitian saat iniBerikan kontribusi untuk literatur ini dengan

mengidentifikasi bias gender yang kuat dalam pengambilan keputusan etis negosiator, yang

mengakibatkan negosiator perempuan lebih tertipu daripada rekan laki-laki mereka. Keputusan

yang mendasari untuk menipu wanita adalah stereotip gender yang merusak tentang kemudahan

mereka untuk disesatkan. Karena stereotip mendorong perbedaan gender dalam tawar-menawar

(Kray & Thompson, 2005), pekerjaan saat ini menyarankan untuk mengeluarkan perempuan dari

kategori "biasanya mudah menyesatkan" dalam pikiran negosiator merupakan tantangan penting

dalam upaya untuk menyamakan kedudukan.

 Bias Gender dalam Etika
77

Catatan kaki

saya
Untuk membangun deskripsi negosiator yang bervariasi dalam sifat stereotip gender, baik

sifat preskriptif dan proscriptive dipilih dari Prentice dan Carranza (2002). Selain memilih sifat

untuk relevansinya dengan pertanyaan penelitian, sifat yang dipilih juga bervariasi dalam

keinginan mereka untuk lintas gender. Deskripsi feminin mencakup sifat-sifat yang dianggap

lebih diinginkan oleh wanita; deskripsi maskulin mencakup sifat-sifat yang dianggap lebih

diinginkan oleh laki-laki. Secara komparatif, kedua deskripsi tersebut cocok dalam keinginan

untuk gender yang relevan.

ii
Persetujuan subjek manusia untuk menganalisis dataset arsip diperoleh posthoc.
 Bias Gender dalam Etika
78
iii Meskipun secara teoritis juga mungkin bahwa penjual akan berbohong kepada pembeli, data

historis menunjukkan bahwa perilaku ini sangat jarang terjadi dalam simulasi khusus ini. Dengan

demikian, hanya perilaku berbohong pembeli yang diukur.

iv Sampel mencakup 80,11% siswa yang terdaftar dalam kursus. Kurangnya tanggapan mungkin

karena ketidakhadiran (dalam hal ini siswa tidak berpartisipasi dalam negosiasi) atau kurangnya

penyelesaian survei pasca-negosiasi. Pasangan dimasukkan jika setidaknya satu anggota pasangan

menyerahkan survei pasca-negosiasi. Karena beberapa pasangan hanya memiliki satu responden,

derajat kebebasan bervariasi di seluruh analisis.