TEORI MANAJEMEN PEMASARAN KOTLER KEUNGGULAN DAN KELEMAHANNYA Joko Pramono Abstrak Teori pemasaran Kotler adalah teori yang paling banyak di pelajari. Teori kotler ini mampu memberikan kerangka teori dari proses perencanaan sampai traktek pemasaran yang harus dilakukan. Tetapi kelemahan teori ini adalah mengasuksikan perubahan pasar yang terjadi tidak terlalu besar, dan dapat diantisipasi oleh perusahaan. Padahal saat ini perubahan lingkungan sudah sangat besar dan sulit untuk selalu diikuti oleh perusahaan. Pemecahannya adalah dengan menerapkan teori integrasi, yang menyusun praktek yang integral dari seluruh Komponen organisasi, supaya mampu menyusun perubahan praktek dengan cepat (Fast Respons). a, Pendahuluan Teori pemasaran yang paling banyak dipelajari saat ini adalah teori pemasaran dari kotler et al. Dalam bukunya Marketing Management dimana edisi pertamanya dicetak tahun 1972, sampai saat ini telah dicetak dalam beberapa edisi, termasuk edisi Asia yang diterbitkan tahun 1999 ini, Kuatnya teori pemasaran dari Kotler ini menarik banyak ali, dan sampai saat ini teori ini menjadi rujukan untuk dipelajari oleh oleh mahasiswa baik S-1 maupun S-2, Pada sisi lain teori manajemen strategi telah berubah sangat cepat, perkembangan teori manajemen strategi ini tidak saja merubah paradigmanya tetapi juga telah merubah praktek manajemen saat ini. Dengan sendirinya teori manajemen Kotler yang dibangun dari tahun 1972 ini akan terpengaruh dan harus dilakukan penyesuaian, dengan latar belakang inilah makalah ini mengkaji keunggulan teori manajemen pemasaran Koller ini mengapa masih dipelajari oleh banyak orang dan penyesuaian teori ini dalam praktek. b. Konsep Teori Pemasaran Kotler Buku-buku teori pemasaran kerangka teorinya umumnya akan bisa dibedakan menjadi tiga, (1) upaya produksi yang dapat dapat memenuhi selera konsumen (akan berhubungan dengan teori manajemen produksi dan perilaku konsumen) (Kotler menyebut selling concepts), (2) upaya memengangkan persaingan (berhubungan dengan teori manajemen strategi) (Kotler menyebut marketing concepts). (3) perpaduan dari dua hal diatas. Buku Kotler dkk. ini pada hakekatnya adalah jenis yang kedua, bahasin utamanya adalah menjawab pertanyaan 91PARADIGMA - Jumal imu Pengetahuan Agama Dan Budaya ~ Vol : 3, NO : 2, Juli 2002 bagaimana perusahaan melakukan persaingan di pasar, bahasan manajemen produksi dan Perilaku konsumen memang dibahas tet dalam rangka ‘menjelaskan cara berprilaku di pasar. Bahasan Kotler dkk ini akan mengarah pada pembahasan pasar dapat dilihat pada bahasan Bab I yang mengkaji perubahan pasar Karena globalisasi, pengertian pasar secara luas, Disebutkan konsep pasar adalah: “Pasar terdiri dari seluruh konsumen potensial yang memiliki kebutuhan dan keinginan khusus yang keniungkanan mampu atau akan melakukan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya tersebut” Disni Kolter menyebutkan konsumen potensial memiliki kebutuhan dan keinginan, dan ini harus diolah dalam mengelola pemasaran selanjutnya. Kemudian bahasan tentang manajemen pemasaran itu sendiri, Kotler dkk mendefinisikan: ae “(Manajemen) Pemasaran adalah proses perencanaan sampai pelaksanaan (eksekusi) tentang konsep pemberian. harga, promosi dan distribusi dari barang, jasa dan ide (gagasan) untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang yang memuaskan “‘kostomer” dan “twjuan perusahaan””. : e Pengertian manajemen .pemasaran menurut Kotler ringkasnya, adalah proses pelaksanaan fungsi-fungsi manajemen untuk menciptakan pertukanran di pasar. Jadi dalam ‘manajémen pemasaran hariis mempérhatikan “pengelolaan”: 1. Cara-cara miemiaskan pelaniggan (Wal: kebutihan dan ‘cingian) 2. koniis-kondistpesaingan yang ada, Pasar - -sebenamya , adalah ajang. pertarungan bisnis, dengan demikian di pasar Perusahaan harus mempertarubkan, hidup day. mati, maka eara-cara,aksi di pasar ada cara yang Tunak sampai sangat kasar, asal tidak melanggar peraturan semuanya akan dilakukan, etika dan moral sering dilupakan. Sasaran utama adalah pertukafan''ddn'Repdasan pelaiiggii’-"Dengan Semikian pada hakekatnye dalam menajemen pempasaran ini adalah strategperusahean dalam memasarkan produknya (pembahasan intinya adalah stretagi perassera). : . cr Proses’pertama dalam menyiisun aktifitas’ inianajemen pemasaran adalah perimuskan tujuan perusahaan (Deep in look) (akasi menentukan sensitifitas ‘berakéi) dan menganalisa lingkungan pasar (Deep out levk) (akan menentukan metoda beraksi). Setelah mengerti siapa aku dan siupa kamu perusahaan menentukan posisi atau sasarun di pasar (beda pengertian‘Teoti Manajemen Pemasaran Kotler keunggulan dan Kelemahannye; Joko Pramono dengan potitioning), pemilihan pelanggan yang akan dilayani, pesaing akan dilawan. Beda pelanggan beda keinginan dan kebutuhannya, beda lawan beda cara menghadapinya. Setelah penentuan pasar sasaran ditentukan strategi pemasarannya. Dua saran Kotler dkk. ini untuk menyusun strategi yaitu melakukan differentiating dan potitioning. Karena manajemen strategi pemasaran adalah penting maka esensi bahasan diarahkan kesini. Defferentiating: citi-ciri phisik yang yang bedakan produk kita dengan pesaing (ciri-ciri Khusus produk kita). Potitioning penciptaan image dan merk dagang, yaitu upaya yang bersifat menempatkan ciri khusus produk kita di benak konsumen. Penyusunan strategi pemasaran ini dengan sendirinya akan tergantung pada pilihan posisi di pasar. Jika posisi yang dipilih adalah “bethadapan dengan pemimpin pasar dan akan diserang langsung” strateginya berbeda dengan jika memposisikan menjadi “pengikut pada pimpinan pasar”. Strategi yang disusun kemudian dieksekusi lewat pelaksanaan program pemasaran, Program pemasaran yang di selaraskan dengan strategi ini sering disebut dengan 4 P’s atau marketing mix. Eksekusi strate; dengan sendirinya tidak hanya dilakukan oleh departemen Pemasaran saja tetapi juga harus di dukung oleh seluruh komponen organisasi. seperti departemen SDM, operasi, dan keuangan, Dalam mengeksekusi strategi yang telah dipilin ini Kotler dkk menyarankan memanfaatkan situasi konsumen secara utuh. Konsumen memiliki keinginan, maka perusahaan harus mampu menyusun prakter pemasaran yang menyentuh kondisi spikologis konsumen. Misalnya Coca Cola yang hanya minuman rirang yang biasa saja dengan praktek pemasaran yang baik, menjadi minuman stile Amerika sentuhan (emosional). Ling Ext | [ Peluang \ ‘Segmentasi & Analisis Pasar Lancaman_| =a Misi & Obj r sasaran sar Strplebi goal/target|] Sasaran []Pemasaran organisasi Pemasaran Lingint_]-[Keunggulan | 7 Ditteremiating kelemahan Potitioning Gambar 1. Arus outline buku Kotler dkk. 93PARADIGMA - Jurnal Himu Pengetahuen Agama Dan Budaya ~ Vol : 3, NO : 2, Juli 2002 C. Keungggulan Teori Jika kita amati teori menejemen pemasaran dari Kotler dkk ini pembahasan mampu menyusun benang merah antara kondisi lingkungan internal atau cksternal organisasi sampai praktek pemasaran dan penggorganisasiannya. Selain itu juga ditunjukkan hubungan antara departemen pemasaran berbagai organisasi fungsional yang ada dalam suatu organisasi (SDM, operasi, keuangan), Kemampuan kotler dalam menyususn rasional hubungan ini secara holistik inilah keunggulan buku ini. Tidak semua buku mampu menarik benang merah hubungan semua ini secara baik. Dengan adanya keunggulan ini maka buku ini menjadi rujukan bagi mahasiswa maupun para praktisi. Dengan mempelajari buku ini para praktisi maupun akademisi akan mampu memandang seruruh kegiatan organisasi secara holistik, pengaruh timbal baliknya dapat di dianalisa pengaruhnya, Kesalahan umum dalam menyusun perencanaan strategis adalah ketidak mampuan melihat hubungan sccara holistik ini. Porter (1985) mengamati banyak kegagalan strategi perusahaan disebabkan oleh ketidak mampuan perusahaan tersebut untuk menterjemahkan strategi konpetisi umumnya pada tahapan-tahapan aksi spesifik untuk mendapatkan keunggulan konpelitif. Fenomena ini sama dengan pengamatan Mintzberg (1994) bahwa kesalahan utama yang sering dilakukan dalam perencanaan strategis adalah (1) kesalahan dalam meramalkan perubahan lingkungan, (2) kesalahan dalam memilah-milah data yang diperlukan, (3) kesalahan dalam membuat formulasi aksi. Dengan mempelajari teori pemasaran Kotler dkk ini tentunya kelematan praktek organisasi yang dikemukakan oleh Mintzberk ini akan banyak dikurangi. Dalam menghadapi permasalahan diatas, Kotler dkk dalam menyusun teorinya dapat merupakan jembatan antara formulasi strategi tersebut dengan implementasinya secara holistik. Para ahli sebelumnya dalam menyusun konsep strategi umumnya hanya menganalisis lingkungan pasar saja, schingga teterkaintannya pada kondisi internal perusahaan tidak terjadi, dan sering menghadapi masalah pemerapan strategi binisnya pada kehidupan perusahaan sehari-hari, d. Kelemahan Teori‘Teori Manajemen Pemasaran Kotler keunggulan dan Kelemabannya; Joko Pramono Jika kita amati teori manajemen pemasaran yang dikemukakan oleh Kotler dkk ini strategi yang disusunya akan selaras dengan teori strategi Porter (1985), teori sustainable competitive advantage. Anggapan dasar dari Porter adalah dalam dunia persaingan bisnis, perusahaan hendanya menempati posisi tertentu pada segmen pasar. Misalnya perusahaan mobil, akan memilih posisinya di industri mobil niaga, sedan biasa, atau segmen mobil mewah atau ketiganya sekaligus, berdasarkan kemampuan dan kondisi masing-masing perusahaan. Pemilihan segmen ini disebutnya dengan positioning (catatan: pada teori pemasaran kotler dkk ini disebut segmentasi ((pimilihan pasar sasaran)). Dengan demikian proter dalam mendefinisikan strategi kompetitif adalah pemilihan posisi kompetitif yang diinginkan dalam industri, yaitu arena dasar dimana persaingan akan dilakukan. Dalam menyusun konsep strategi Porter juga berlandaskan pada pengamatan kondisi intemal dan eksternal. Dalam hal ini Porter menyodorkan lima faktor kunci untuk diamati dengan cermat. Lima faktor tersebut antara lain: (1) persaingan dalam industri itu sendiri, (2) pengaruh barang subtitusi, akan akan menjadi ancaman bagi produk atau jasa kita, (3) pendatang potensial, kemudahan keluar masuk pendatang baru, (4) kekuatan tawar menawar para pemasok, (5) dan kekuatan tawar menawar para pembeli kita. Analisis lima factor ini disebut analisis struktur industri. Dari analisis struktur industri ini perusahaan dapat menentukan bagaimana kira-kira kondisi perusahaannya. Hal yang penting untuk langkah kehidupan perusahaan selanjutnya, perusahaan harus mengambil keputusan untuk memilih segmen pasar yang paling menarik (positioning), setelah itu memilih strategi yang akan digunakan dalam beroperasi. Positioning ini akan merupakan basis dasar pertama untuk meraih keuntungan yang berkelanjutan. Pilihan ini akan membawa pada konsekwensi-konsekwensi perusahaan di pasar, misalnya para pesaing yang akan dihadapi, bagaimana sumberdayanya, langkah apa untuk mendekati konsumen (cara berpromosi). Artinya segmen pasar yang berbeda pengelolaan pasanya berbeda. Misalnya jika perusahaan memilih pasar barang kelas mewah, para pesaing dapat diidentifikasi, kualitas input produksi tertentu (pengaruh pemasok teridentifikasi), jenis promosi untuk kelas mewah akan berbeda dengan kelas lain. Dengan demikian teori pemasaran Kotler DKK ini akan memiliki kelemahan yang sama dengan teori strategi Porter. Seperti telah diuraikan bahwa dasar penyusunan strategi keunggulan kompetitif berkelenjutan tersebut berasal dari keakuratan analisis struktur industri, Jika analisis ini tidak efektif maka penyusunan strategi selanjutnya tidak akan efektif lagi. 95PARADIGMA - Jumal Ilmu Pengetahuan Agama Dan Budaya - Vol : 3, NO : 2, Juli 2002 Keakuratan analisis struktur indstri inilah titik lemah, dan menjadi dasar kritikan dari para ahli. Penyusunan strategi adalah langkah dalam jangka menengah panjang, strategi sulit diubah-ubah dalam jangka pendek, Jika struktur industri selalu berubah dalam jangka pendek, perusahaan akan kesulitan untuk mengantisipasi, dan strategi sudah tidak efektif lagi untuk dijalankan, Pertanyannya apakah mungkin struktur industri berubah dalam jangka pendek?. Jawabnya dapat. Pada pasar yang terjadi hypercopetition, tingkat persaingan yang sangat tinggi, kinerja perusahaan dapat berubah dengan cepat, dan struktur industri dapat terjadi. dalam jangka yang pendek. Pada aliran ekonomi Schumpeterian, perkembangan inovasi yang cepat dapat merusak keunggulan kompetitif Jawan. Inovasi adalah Komponen utama dalam persaingan, karena inovasi akan menjadi gerbang penghancuran kreatif yang abadi. Penghancuran akan terjadi terutama pada perusahaan yang menempati kedudukan monopoli atau pemimpin pasar, Karena perusahaan lain mendapatkan insentif besar dalam penghancuran, Jika inovasi berkembang dengan cepat apakah analisa struktur industri akan efektif lagi. Dengan demikian ada hubungan antara struktur - perilaku - kinerja. Jika struktur memberikan insentif besar untuk penghancuran, inovasi akan bermunculan, dan hanya perusahaan yang unggul dalam berinovasi yang menang. Hubungan struktur - perilaku - kinerja ini tidak dapat diterangkan oleh Porter, dan strategi keunggulan kompetitif berkelanjutan tidak selamanya bisa digunakan. — Pada teori,kotler analisis hubungan antara struktur-perilaku-kinerja ini akan tercermin pada analisa segmen pasar (pemilihan dan analisa pasar sasaran). Jika _terjadi hypercompetition analisa segmen pasar harus dilakukan penyesuaian dalam tempo yang singkat. Ini tentu akan menyulitkan proses selanjutnya, Eksekusi Strategi lama belum tersusun rapi harus diganti dengan strategi yang baru. dl. Teori Marketing In Venus: ‘Teori marketing yang memperhatikan besarnya tingkat persaingan ini salah satunya adalah teori Teori Marketing In Venus yang dilontarkan oleh Hermawan Kartajaya, abli pemasaran dari UI, seperti yang dikemukannya di Metro ‘TV baru-baru ini. Isi teori ini adalah 6‘Teori Manajemen Pemasaran Kotler keunggulan dan Kelemahannya, Joko Pramono saat ini kepandaian konsumen (Consumer Inteligent) sudah sedemikian tingginya karena betkembangnya teknologi, terutama teknologi informasi, konsumen akan menjadi konsumen yang sangat rasionalis, ia akan menganalisis keunggulan setiap produk yang ditawarkan kepadanya, Loyalitas pada suatu produk (merk) akan berkurang, Berdasarkan analisisnya inilah ia akan memutuskan untuk membeli atau tidak suatu produk, ia akan sangat mudah berganti produk, berganti merk atau sulit menjadi konsumen yang loyal. Mobilitas konsumen ini harus diperhatikan oleh pemasar, salah satu saran teori Marketing In Venus ini adalah Positioning (segmentasi) tidak lagi dapat dilakukan secara sempit. Misalnya produk untuk menghasulkan atau merawat kulit, saat ini tidak bisa diposisikan sebagai produk Kecantikan untuk para wanita saja, karena para pria sudah banyak juga yang menggunakan. Pada sisi lain banyak pula wanita yang mengutamakan kepraktisan dalam merawat wajahnya, tidak seperti wanita tradisional. Pada teori Marketing In Venus ini menyarankan unruk merubah salah satu inti teori manajemen pemasaran Kotler ini, yaitu keharusan melaksanakan positioning dalam menjalanjan praktek pemasarannya, Ini adalah perubahan paradigma pemasaran yang mendasar. Konter tidak memperhitungkan akan terjadi perubahan konsumen dalam menilai suatu produk, sehingga salah satu keberhasilan pemasan menurut Kotler adalah mampu menjadikan konsumen menjadi konsumen yang loyal. 42. Integrating Theory Saat ini dalam manajemen strategi berkembang paradigma baru, bahwa praktek manajemen harus dilaksanakan secara integral. Paradigma ini dilahirkan berdasarkan kenyataan bahwa pasar telah berubah dengan cepat, produsen harus cepat pula menyesuaikan diri dengan perubahan pasar tersebut. Dengan latar belakang ini timbulah teori fleksibilitas. Produsen yang lebih cepat menyesuaikan diri dengan pasar ia akan memenangkan persaingan. Latar belakang teori fleksibilitas ini sangat sedethana, jika saya dan anda bersaing di pasar kemudian saya dapat membaca perubahan pasar lebih cepat yang kemudian ditranformasikan dalam kecepatan menyesuaikan produk yang saya tawarkan dengan cepet, merubah produk dalam waktu yang lebih cepat dan biaya yang lebih rendah, saya akan memenangkan persaingan dengan anda. Dari teori fleksibilitas tersebut secara langsung dikaitkan tiga fungsi organisasi yaitu fungsi pemasaran, fungsi operasional, dan fungsi keuangan (finance). Pelaksanaan strategi 97| PARADIGMA = Jurnal limu Pengetahuan Agama Dan Budaya - Vol : 3 , NO : 2, Juli 2002 dari tiga fungsi ini harus terintegrasi untuk menghasilkan produk baru yang cepat dan biaya murah, Dalam bidang mangjemen operasi paradigma fleksibiltas ini telah mendorong perubahan dan praktek menejemen operasi saat ini, dimana hampir pada seluruh perusahaan yang berhasilmempraktekkan teori ini dengan menyusun sistem operasionalnya dengan sistem Flekxible Manufacturing system (FMS). Pelaksanaan atau prktek FMS ini dilakukan dengan mengganti peralatan sistem produksinya dengan mengambangkan sistem informasi canggih, layout produksi (penggunaan robot yang dikontrol komputer), pengembangan produk baru, dan praktek lain supaya dapat melayani perubahan keinginan konsumen dengan cepat. Hasilnya adalah sebuah pabrik dengan ukuran sedang yang mampu merubah jenis produksinya dengan cepat. Teori ini selaras dengan teori Just in Time (JIT), Lean thingking, Flat organization, Total Quality Management (TOM), dengan demikian praktek dari teori ini menjadi praktek terbaik (best practices) yang ingin ditiru oleh banyak perusahaan saat ini. Dari segi teori integrasi pemasaran yang dipraktekkan dalam manajemen operasi dengan pelaksanaan FMS berarti memecah pasar yanig menjadi beberapa bagian, dan kemudian setiap bagian pasar dilayani dengan lebih baik. Dengan kata lain setiap perusahéan harus melakukan positioning dengan lebih progresif, konsumen harus diidentifikasi secara lebih jelas, supaya bisa ditanamkan image produk dengan lebih kuat) Dengan demikian teori ini bertolak belakang dengan teori Marketing In Venus, yang menyarankan. dilakukannya positioning yang longgat. Sika dike i secra smendalam kedua teori ni memiliki keunggulan dan Kelemahain: Teori integrasi akan menghadapi ‘segmen pasar yang angat tanya, yan kemudiai ‘di praktekKin dengan banyaknya jenis produk yang ditawarkan pada konsumen, jika konsumen Sangat rasional- akan memudahkan evaluasi dan berpindan pada jenis lain, konsumen semakin tidak loyal, dan -perusahaan akan menghadapi masalah. Pada tepri Marketing Jn Venus yang berkonsentrasi pada ‘pasar yang luas (positioning) longgar detail keinginan konsumen akan sulit dipahami, dart selera konsumen tidak terdeteksi dengan baik, ‘Teori yang terbaik adalah dengan menggabungkan kedua paradigma teori ini, dengan dasar bahwa konsumgn akan semakin pintar, sulit diminta loyalitasnya, maka produsen harus menyesuaikan diri dengan cepatnya perubahan selera konsumen tersebut, Para ahli, seperti Chase, Aguilano, dan Jacobs OR‘Teori Manajemen Pemasaran Kotler keunggulan dan Kelemahannya; Joko Pramono (1999) meramalkan bahwa yafig akan menjadi paradigma bisnis mendatang adalah strategic Agility, yaitu operasional perusahaan tidak saja didasarkan pada fleksibilitas, tetapi juga di didasarkan pada penyetahuan (knowledge Bisniss), paradigma ini masih terus dikaji oleh para ahli sampai tahun 2003 ini, tetapi yang pasti adalah peranan manusia dalam bentuk team akan menentukan, karena dasar ilmu pengatehuan organisasi adalah pengetahuan anggotanya, pengetahuan satu anggota akan memperkuat pengetahuan organisasi jika individu tersebut diapresiasi, dan di masikkan dalam team operasional organisasi. Peranan manusia dalam bentuk team adalah basis teori TQM, dengan demikian teori TQM akan semakin ditengok oleh abl. e-Kesimpulan Perubahan teori manajemen sangat cepat menyelaraskan diri dengan pekembangan tori manajemen fainnya. Sebuah teori yang baru beberapa tahun diluncurkan sudah dianggab usang. Dengan demikian ini menjadi tugas yang berat bagi pada ilmuawan untuk harus selalu dapat menyesuaikan diri dengan perkembangan terbaru. Teori pemasaran Kotler yang banyak dipelajari orang hanya dasar teori untuk memahami perkembangan teori pemasaran lainnya. Daftar Pustaka Ferrier, W. J., Smith K.G., and Grimm C.M. 1999, The role of competitive action in market share erosion and industry dethronement: A Study of industry leaders and challengers. Academy of Management Journal, Vol. 42 No. 4, 372-388 Ferris, G.R., Hochwarter, W.A., Buckley, M.R., Harrell-Cook, G. and Frink, D.D. 1999. Human resources management: Some new directions. Journal of Management. Vol. 25. No. 3. 385-415 Grant, RM, 1995, Analysis strategy contemporary: Concept, techniques, and application. Edisi kedua, Thomas Secokusumah (Terjemahan). Penerbit Erlangga. Makadok, Richard. 1998, Can First-Mover and Earlay-Mover Advantage be Sustained in an Industri With Low Barriers To Emtri/Imitation. Serategre Management Journal. Vol 19. p. 683-696| PARADIGMA - Jumal {imu Pengetahuan Agama Dan Budaya - Vol : 3 , NO : 2, Juli 2002 Lieberman, M.B. and D.B. Montgomery. 1998. First-Mover (Dis) Anvantages: Retrospective and Link With The Resource-Based View. Strategic Management Journal, Vol 19 p. 111-1125 Muller, F. 1996. Human resources as strategic assets; An evolutionary Resource-Based Theory. Journal of Management Studies. 33:6 Novenber 1996, 757-785 Porter, ME. 1985. Competitive Advantage. The Free Press, USA. Porter, ME. 1996. What is strategy. Harvard Business Review, November-December 1996 Pramono, J. 2002. Pengaruh Strategi inovasi pada orientasi penerapan MSDM Straregik dan teknik: Studi Empirik pada perusahaan Manufaktur. Tesis $2 Manajemen UGM Russo, M.V., and Fouts, P.A. 1997. A resource-besed perpective on corporate environmental performance and profitability. Academy of Managemen Journal. Vol. 40, No. 3, 534- 559 Song, M., C.A. Benedetto, Y.L. Zhao. ‘1999. Pioneering Advabtage In Manufacturing and Service Industries: Empirical Evidence From Nine Countries. Strategic Manajemen Journal. Vol. 20 hal 811-836 “= Jo¥F avoregmnll Yo tment gnottaenb won saa? numynnnser os siaey 100