MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN 2
MERANCANG TENAGA PENJUALAN
Dosen : Syafi’ah, SP,. MM

Disusun Oleh : Kelompok VI

1. Atika Nur Rahmasari (212321057)

2. Erna Wati (212321060)
3. Rahayu Endah lestari (212321058)

FAKULTAS EKONOMI
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
UNIVERSITAS NAHDLATUL ULAMA AL-GHAZALI CILACAP
TAHUN 2022
Jl. Kemerdekaan Barat No.17, Gligir, Kesugihan Kidul, Kec. Kesugihan, Kabupaten Cilacap, Jawa
Tengah 53274

i
 KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh

Segala Puji bagi Allah SWT yang telah memberikan kami kemudahan sehingga
kami dapat menyelesaikan makalah ini dengan judul “MERANCANG TENAGA
PENJUALAN” guna memenuhi tugas kelompok mata kuliah Manajemen Pemasaran 2.
Penulis menyadari bahwa pada penulisan makalah ini masih banyak terdapat
kekurangan. Oleh karena itu penulis mengharapkan sumbang saran dan keritik dari semua
pihak yang membaca makalah ini yang sifatnya membangun untuk kesempurnaan
makalah ini.
Harapan penulis semoga makalah ini bermanfaat bagi semua pihak yang
membacanya. Tidak lupa penulis mengucapkan terimakasih kepada semua pihak atas
dukungannya sehingga terwujudnya makalah ini.

Cilacap, September 2022

Kelompok VI

ii
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL..................................................................................i
...................................
KATA PENGANTAR...............................................................................ii
DAFTAR ISI ............................................................................................. iii
BAB I PENDAHULUAN..........................................................................1
A. Latar Belakang.................................................................................1
B. Rumusan Masalah............................................................................1
C. Tujuan Penulisan.............................................................................1
BAB II PEMBAHASAN...........................................................................2
A. Pengertian Merancang Tenaga Penjualan........................................2
B. Tujuan Merancang Tenaga Penjualan.............................................3
C. Struktur Tenaga Penjualan...............................................................4
D. Langkah-langkah merancang tenaga penjualan...............................5
E. Analisis Kasus ................................................................................9
BAB III PENUTUP...................................................................................12
A. Kesimpulan......................................................................................12
DAFTAR PUSTAKA.................................................................................13

iii
 BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Tenaga penjualan memiliki peran penting alam manajemen pemasaran. Tenaga
penjualan adalah perantara antara konsumen dan perusahaan. Tim penjualan, sebagai ujung
tombak perusahaan memiliki eksistensi yang sangat penting, rata-rata keberhasilan atau
perkembangan suatu perusahaan bisa dilihat dari banyaknya penjualan produk perusahaan
tersebut, itulah mengapa tenaga penjualan atau sales team harus dirancang dan dikelola
dengan tepat, agar mampu bekerja dengan produktif dan optimal serta mampu memberikan
hasil yang maksimal untuk perusahaan. Mendapatkan hasil yang maksimal bagi tim
penjualan adalah bagian yang sangat penting untuk memastikan bahwa bisnis atau
perusahaannya bisa berkembang lebih baik atau mendapat profit sesuai rencana.
Tim penjualan bekerja sangat ketat karena mereka bekerja dibawah tekanan, bekerja
dengan tujuan memenuhi target bahkan mereka berfikir harus melebihi target. Menjadi tim
penjualan bukanlah suatu hal yang mudah, karena mereka menghadapi berbagai karakter
konsumen dan pelanggan yang memiliki permintai beraneka macam, mereka juga
kemungkinan besar menghadapi berbagai macam penolakan dari konsumen.
Jadi sangatlah penting untuk memastikan bahwa tim penjualan memiliki pengetahuan
dan ketrampilan yang baik. Bukan hanya itu saja, menjadi tenaga penjualan juga harus
memiliki mental yang kuat serta pemenang, maksud dari pemenang disini adalah mereka
yakin bahwa target akan bisa dicapai dan sudah menjadi tanggung jawab mereka.
Maka dari itu, tugas perusahaan adalah mengelola, memberi pelatihan, mendorong,
memberikan motivasi kepada tenaga penjualan agar bisa bekerja sesuai target. Sebagai atasan
di perusahaan harus bisa memilih dengan tepat karyawan yang akan menjadi tim penjualan,
harus bisa memberikan motivasi agar semangat kerjanya lebih tinggi, memberikan pelatihan
agar kemampuan dan ketrampilannya lebih maksimal.
B. Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan tenaga penjualan?
2. Apa tujuan suatu perusahaan merancang tenaga penjualan?
3. Bagaimana struktur tenaga penjualan?
4. Apa saja langkah-langkah merancang tenaga penjualan?
5. Contoh Analisis Kasus Merancang Tenaga Penjualan
C. Tujuan Penulisan
1. Menjelaskan pengertian merancang tenaga penjualan
2. Menjelaskan tujuan suatu perusahaan merancang tenaga penjualan
3. Menjelaskan struktur tenaga penjualan
4. Menjelaskan langkah-langkah merancang tenaga penjualan
5. Menganalisis kasus merancang tenaga penjualan di suatu perusahaan

1
 BAB II PEMBAHASAN

A. Pengertian Tenaga Penjualan

Menurut Biong (1993), tenaga penjual merupakan perantara antara pihak
pelanggan (outlet) dan perusahaan. Tugas dari tenaga penjual adalah untuk
mempengaruhi pelanggan, dengan cara : mempresentasikan / mempromosikan
produknya, mengajak kerjasama, menjadi konsultan bagi pelanggan. Tenaga penjual
yang memiliki banyak pengetahuan tentang informasi produk akan menimdalam
saluran distribusi. Kualitas pelayanan merupakan salah satu faktor kunci bagi
kelangsungan hidup suatu perusahaan. Tidak ada yang lebih penting selain
menempatkan masalah loyalitas pelanggan melalui pelayanan sebagai salah satu
komitmen bisnisnya. Semakin tingginya tuntutan pelayanan oleh pelanggan, menurut
para pelaku bisnis untuk tetap terus meningkatkan kualitas pelayanannya agar dapat
membuat pelanggannya loyalbulkan kepuasan bagi pelanggan dan dapat menjadi
faktor penting dalam membangun hubungan.
Bentuk asli dan paling tua pemasaran langsung adalah kunjungan penjualan
lapangan. Saat ini sebagian besar perusahaan industri sangat bergantung pada tenaga
penjualan profesional untuk menemukan tempat calon pelanggan,
mengembangkannya menjadi pelanggan, dan menumbuhkan bisnis, atau mereka
mempekerjakan perwakilan produsen dan agen untuk melaksanakan tugas penjualan
langsung.Meskipun tidak ada yang memperdebatkan arti penting tenaga penjualan
dalam program pemasaran, perusahaan sensitif terhadap biaya mengelola tenaga
penjualan yang tinggi dansemakin meningkat termasuk gaji, komisi, bonus,
pengeluaran perjalanan, dan tunjangannya.
Istilah perwakilan penjualan mencakup enam posisi, mulai dari jenis penjualan
yang paling tidak kreatif sampai yang paling kreatif
1. Pengirim. Wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirim produk (air, bahan
bakar, minyak)
2. Pengambil pesanan. pengambil pesanan dalam (berdiri di belakang konter ) atau
pengambil pesanan luar (menelpon manajer pasar swalayan)
3. Misionaris. Wiraniaga yang tidak diharapkan atau diinkan mengambil pesanan,
tetapi lebih bertugas untuk membangun citra baik atau mendidik pengguna aktual
atau potensial (detailer medis merepresentasikan rumah farmasi yang beretika).
4. Teknisi. Wiraniaga dengan tingkat pengetahuan teknis yang tinggi (wiraniaga
teknik yang teruta mamenjadi konsultan untuk perusahaan klien)
5. pencipta permintaan . Wiraniaga yang bergantung pada metode kreatif untuk
menjual produk berwujud (penyedot debu, sikat pembersih, produk rumah tangga
atau produk tidak berwujud (asuransi, layanan iklan atau pendidikan)
6. penyedia solusi. Wiraniaga yang keahliannya menyelesaikan masalah pelanggan,
seringkali dengan sistem produk dan jasa perusahaan (misalnya, komputer dan sistem
komunikasi).

2
B. Tujuan Merancang Tenaga Penjualan
Tenaga penjulan di rekrut dengan tujuan sebagai berikut :
a. Mendapatkan calon konsumen
b. Menetapkan sasaran
c. Menyampaikan Pesan
d. Melaksanakan Kesepakatan
e. Mendapatkan informasi
f. Pengalokasian
Perusahaan harus menjelaskan tujuan tenaga penjualan secara spesifik. Misalnya,
perusahaan mungkin ingin perwakilan penjualannya menghabiskan80 % waktu
mereka dengan pelanggan lama dan 20% dengan calon pelanggan, serta 85% waktu
untuk produk mapan dan untuk produk baru.lokasi spesifik tergantung pada jenis
produk dan pelanggan, tetapi tanpa memerhatikan konteks penjualan, wiraniaga harus
melaksanakan satu atau lebih tugas khusus berikut
1. Mencari calon pelanggan (prospek)
2. Mencari calon pelanggan atau petunjuk
3. Menentukan sasaran. Memutuskan bagaimana cara mengalokasikan waktu
mereka antara calon pelanggandan pelanggan
4. Mengkomunikasikan. Mengomunikasikan informasi tentang produk dan
jasa perusahaan
5. Menjual Mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan, mengatasi
keberatan, dan menutup penjualan
6. Melayani. Memberikan berbagai layanan kepada pelanggan -
mengonsulatasikan masalah,memberikan bantuan teknis, mengatur
pembiayaan, melakukan pengiriman
7. Mengumpulkan informasi
8. Mengadakan riset pasar dan melakukan pekerjaan intelijen
9. Mengalokasikan
10. Memutuskan pelanggan yang akan mendapatkan produk langka saat
terjadinya kelangkaan produk.
Karena pengeluarannya, sebagian besar perusahaan memilih tenaga
penjualan yangterle/erage (terangkat yang memfokuskan wiraniaga untuk menjual
produk perusahaan yang lebih kompleks dan disesuaikan kepada pelanggan besar
dan menggunakan wiraniaga dalam dan pemesanan web untuk penjualan barang
murah.
Tugas seperti menghasilkan petunjuk, penulisan proposal, pemenuhan
pesanan, dan layanan purnajual dialihkan kepada orang lain. Wiraniaga
menangani lebih sedikit pelanggan dan diberi penghargaan atas bertambahnya

3
 pelanggan kunci. Ini jauh berbeda dengan mengharapkan wiraniaga menjual ke
semua akun pelanggan yang memungki nkan, yang merupakan kelemahan umum
wiraniaga yang berbasis geografi. Perusahaan harus menempatkan tenaga
penjualan secara strategis sehingga mereka mengunjungi pelanggan yang tepat
pada saat yang tepat dengan cara yang tepat. Saat ini wiraniaga bertindak sebagai
manajer pelanggan yang mengatur hubungan yang produktif antara orang-orang
dalam organisasi pembelian dan penjualan. Penjualan semakin membutuhkan
kerja tim dan dukungan pihak lain, seperti manajemen puncak, terutama ketika
pelanggan tingkat nasional atau penjualan utama dipertaruhkan orang teknis, yang
memberikan informasi dan jasa sebelum, sepanjang, dan setelah pembelian
produk perwakilan layanan pelanggan, yang menyediakan instalasi, pemeliharaan,
dan layanan lain dan staf kantor terdiri dari analisis penjualan, pengirim pesanan,
dan asisten. Untuk mempertahankan fokus pasar, wiraniaga harus tahu bagaimana
cara menganalisis data penjualan, mengukur potensi pasar, mengumpulkan
intelejensi pasar, dan mengembangkan strategi dan rencana pasar. Perwakilan
penjualan, terutama pada tingkat manajemen penjualanyang lebih tinggi,
memerlukan keahlian pemasaran analitis. Pemasar percaya wiraniaga lebih efektif
dalam jangka panjang jika mereka memahami dan menghargai pemasaran dan
penjualan. Sering kali pemasaran dan penjualan bertentangan pemasar mengeluh
wiraniag tidak mengubah petunjuk, dan wiraniaga mengeluh pemasaran tidak
menghasilkan cukup petunjuk . Memperbaiki kolaborasi internal dan komunikasi
antara kedua departemen ini dapat meningkatkan pendapatan dan laba. Setelah
perusahaan memilih pendekatan, perusahaan dapat menggunakan tenaga
penjualan langsung atau kontraktual. Tenaga penjualan (perusahaan langsung
terdiri dari karyawan yang digaji penuh waktu atau paruh waktu dan hanya
bekerja untuk perusahaan. personel penjualan dalam menjalankan bisnis dari
kantor penjualan lapangan bepergian dan mengunjungi pelanggan. tenaga
penjualan kontraktual terdiri dari perwakilan produsen, agen penjualan yang
mendapatkan komisi berdasarkan penjualan.
Jenis-jenis tenaga penjual dibedakan berdasarkan tugas dan fungsinya, terbagi
menjadi empat macam, menurut Swastha (2009:13) yaitu:
1. Merchandising Salesman. Merupakan tenaga penjual yang memiliki tugas tidak
hanya menjual, tetapi juga membantu penyaluran dalam mempromosikan
penjualan produk/barang. Ia bertanggungjawab pula atas persediaan barang dan
membantu dengna periklanan. Penjualannya disebut Trade Selling.
2. Detailman. Yaitu tenaga penjual yang tidak melakukan penjualan secara
langsung. Misalnya, perusahaan obat-obatan dapat menggunakan detailman untuk
memperkenalkan dan membujuk para dokter agar menggunakan obat-obatan yang
diproduksinya. Penjualannya disebut Missionary Selling.
3. Sales Engineer. Merupakan tenaga penjual yang dapat memberikan ndustr dan
demonstrasi secara teknisi tentang barang-barang yang dijual. Biasanya barang-

4
 barang yang dijual berupa barang-barang ndustry, seperti instalasi, bahan mentah
atau komponen-komponen. Penjualannya disebut Technical Selling.
4. Pioneer Product Salesman. Yaitu tenaga penjual mempunyai tugas pokok untuk
membuka daerah baru atau segmen pasar yang baru bagi produk barunya. Dalam
hal ini perusahaan juga menentukan penyalurannya. Penjualannya disebut New
Business Selling
5. Menurut Swastha (2009:261) salah satu fungsi tenaga penjualan adalah
melakukan penjualan dengan bertemu muka (Face to face selling), dimana
seorang penjual dari sebuah perusahaan langsung menemui konsumen untuk
menawarkan produknya. Penjualan dengan bertemu muka ini hanya merupakan
satu dari beberapa fungsi penting lainnya. Fungsi-fungsi yang lain tersebut
adalah:
a. Mengadakan Analisa Pasar. Dalam analisa pasar termasuk juga mengadakan peramalan
tentang penjualan yang akan datang, mengetahui dan mengawasi para pesaing dan
memperhatikan lingkungan, terutama lingkungan sosial dan perekonomian. Sebenarnya,
tugas penjualan ini tidak mudah. Apa yang dilakukan oleh penjual tersebut dapat
berakibat pada dirinya sendiri. Seorang tenaga penjualan yang baik harus memahami dan
menyadari tentang apa yang terjadi di beberapa daerah di sekitar perusahaan.
b. Menentukan Calon Konsumen. Termasuk dalam fungsi ini antara lain mencari pembeli
potensial, menciptakan pesanan baru bagi langganan yang ada dan mengetahui keinginan
pasar.
c. Mengadakan Komunikasi. Komunikasi ini merupakan fungsi yang menjiwai fungsi-
fungsi tenaga penjualan yang ada. Fungsi ini tidaklah menitikberatkan untuk membujuk
atau mempengaruhi, tetapi untuk memulai dan melangsungkan pembicaraan secara ramah
dengan langganan atau calon pembeli. Komunikasi yang bersifat membujuk hanya
merupakan satu elemen saja dari fungsi komunikasi.
d. Memberikan Pelayanan. Pelayanan yang diberikan kepada langganan dapat diwujudkan
dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah-masalah yang dihadapi
langganan, memberikan jasa teknis, memberikan bantuan keuangan misalnya berupa
kredit, melakukan pengantaran barang ke rumah dan sebagainya.
e. Memajukan Langganan. Dalam memajukan langganan, tenaga penjualan bertanggung
jawab atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan langganan. Hal ini
dimaksudkan untuk mengarahkan tugas-tugasnya agar dapat meningkatkan laba. Dalam
fungsi ini, termasuk juga pemberian saran secara pribadi seperti saran tentang masalah
pengawasan persediaan, promosi, pengembangan barang, dan kebijaksanaan harga.
Dengan memajukan penjualan langganan, penjual dapat mengharapkan adanya
peningkatan dalam penjualan mereka.
f. Mempertahankan Langganan. Mempertahankan langganan atau penjualan merupakan
salah satu fungsi yang semata-mata ditujukan untuk menciptakan good will serta
mempertahankan hubungan baik dengan langganan.
g. Mendifinisikan Masalah. Pendefinisian masalah dilakukan dengan memperhatikan dan
mengikuti permintaan kosumen. Ini berarti penjualan harus mengadakan analisa tentang

5
 usaha-usaha konsumen sebagai sumber masalah. Selain itu, juga harus menemukan
masalah-masalah yang berkaitan dengan barang, jasa, harga dan sistem penyimpanannya.
h. 8. Mengatasi Masalah. Mengatasi dan menyelesaikan masalah merupakan fungsi
menyeluruh pada dasarnya menyangkut fleksibilitas, penemuan dan tanggapan. Jika suatu
masalah memerlukan sumber-sumber dari beberapa perusahaan, tenaga penjualan dapat
membantu untuk memperolehnya. Jadi, tenaga penjualan tersebut semata-mata bertindak
sebagai konsultan umum.
i. Mengatur Waktu. Pengaturan waktu merupakan salah satu masalah paling penting yang
dihadapi oleh penjual. Sering terjadi adanya banayk waktu yang terbuang dalam
perjalanan, atau untuk pekerjaan-pekerjaan yang tidak produktif, atau terbuang untuk
menunggu saja. Untuk menghemat waktu, mereka harus banyak latihan serta mengambil
pengalaman dari orang lain.
j. Mengalokasikan Sumber-sumber. Pengalokasian sumber-sumber sering diperlukan dan
dilakukan dengan memberikan bahan bagi keputusan manajemen untuk membuka
transaksi baru, menutup transaksi yang tidak menguntungkan, dan mengalokasikan
usaha-usaha ke berbagai transaksi.
k. Meningkatkan Kemampuan Diri. Ini meliputi latihan-latihan dan usaha-usaha pribadi
untuk mencapai kemampuan fisik dan mental yang tinggi. Tentu saja tidak terlepas dari
masalah motivasi dan kondisi kesehatan diri tenaga penjualnya itu sendiri. Latihan yang
lain dapat dilakukan dengan mempelajari konsumen besrta keinginannya, para pesaing
beserta kegiatannya, produk yang dijual, kebijaksanaan dan program dan perusahaannya.
C. Struktur Tenaga Penjualan

1. Struktur tenaga penjualan teritorial : Organisasi tenaga penjualan yang

menugaskan masing-masing wiraniaga ke wilayah geografis eksklusif dimana
wiraniaga menjual lini penuh perusahaan.
2. Struktur tenaga penjualan produk : Organisasi tenaga penjualan dimana
wiraniaga mengkhususkan diri hanya menjual sebagian produk atau lini
perusahaan.
3. Struktur tenaga penjualan pelanggan : Organisasi wiraniaga dimana wiraniaga
khusus menjual kepada pelanggan atau industri tertentu.

D. Langkah-langkah Merancang Tenaga Penjualan

1. Merekrut dan Menyeleksi Tenaga Penjual. Yang terdapat pada inti dari operasi
armada penjual manapun yang berhasil adalah perekrutan dan penyeleksian tenaga
penjual yang baik. Perbedaan kinerja antara wiraniaga rata-rata dan wiraniaga
unggul amat besar. Menurut salah satu pengamatan, bintang wiraniaga mampu
menjual kira-kira 1,5 sampai 2 kali tenaga penjual rata-rata." Dalam armada penjual
tertentu, 30 persen nara penjual terunggul menghasilkan 60 persen penjualan. Jadi,
seleksi wiraniaga yang cermat dapat mendongkrak kinerja armada penjual
keseluruhan.

Selain perbedaan dalam kinerja penjual, seleksi yang buruk menyebabkan biaya
tinggi akibat pergantian karyawan. Salah satu hasil telaah menemukan bahwa

6
 tingkat rata-rata pergantian armada penjual mencapai 27 persen untuk semua
industri. Biaya pergantian ini besar. Kalau seorang wiraniaga keluar, biaya mencari
dan melatih wiraniaga pengganti ditambah biaya kehilangan penjualan-dapat
mencapai $50.000 sampai $75.000. Dan sebuah armada penjual dengan banyak
orang baru kurang produktif. Menyeleleksi tenaga penjual tidak akan menjadi
masalah bila perusahaan mengetahui ciri atau tanda-tanda yang dicari. Bila
diketahui bahwa tenaga penjual yang baik itu terbuka, agresif, dan energetik,
misalnya, perusahaan hanya perlu mencari pelamar kerja yang mempunyai tanda-
tanda itu. Tetapi banyak tenaga penjual yang berhasil itu memang pemalu, berbicara
lembut, dan santai. Ada yang perawakannya tinggi dan yang lainnya pendek; ada
yang fasih berbicara dan ada yang sulit; ada yang pakaiannya modis dan yang
lainnya seadanya.
Perekrutan akan menarik banyak pelamar; yang dari antaranya perusahaan harus
memilih yang terbaik. Prosedur seleksi bervariasi dari wawancara informal tttnggal
sampai proses pengujian dan wawancara yang panjang. Banyak perusahaan
menyelenggarakan pengujian formal bagi pelamar. Pengujian itu pada intinya
mengukur bakat menjual, analitik, dan keterampilan berorganisasi, ciri-ciri
kepribadian, serta beberapa ciri lain. Hasil pengujian benar-benar dipertimbangkan
di perusahaan seperti IBM, Prudential, Procter & Gamble, clan Gillette. Gillette
menyatakan bahwa pengujian berhasil menurunkan pergantian karyawan sampai 42
persen dan bahwa nilai pengujian yang tinggi mempunyai kaitan erat dengan
prestasi kerja tenaga penjual baru di kemudian hari. Tetapi nilai pengujian hanya
menyediakan sekelumit informasi dalam satu set yang termasuk karakteristik
pribadi, referensi, pengalaman kerja, dan reaksi yang diwawancarai.
2.  Melatih Para Penjual. Tenaga penjual harus tahu dan merasa bagian perusahaan.
Mereka harus tahu produk perusahaan, jadi cara pembuatannya ditunjukkan kepada
mereka. Mereka juga harus mengetahui karakteristik pelanggan dan pesaing, jadi
pelatihan mengajarkan mengenai strategi pesaing dan mengenai berbagai tipe
pelanggan serta kebutuhan masing-masing, motif pembelian, clan kebiasaan
membeli. Karena tenaga penjual harus mengetahui cara melakukan presentasi yang
efektif, mereka dilatih dalam hal prinsip-prinsip penjualan. Akhirnya, tenaga penjual
harus mengetahui prosedur di lapangan dan tanggung jawab. Mereka belajar tentang
cara membagi waktu antara pelanggan yang aktif dan potensial serta cara
menggunakan biaya, membuat laporan, dan menyampaikan komunikasi secara
efektif.
3. Memotivasi Para Penjual.
Ada tenaga penjual yang akan bekerja sangat baik tanpa dorongan khusus dari
manajemen. Bagi mereka, menjual mungkin merupakan pekerjaan,yang paling
menarik di dunia. Tenaga penjual sering bekerja sendiri, dan mereka kadang-
kadang harus bepergian jauh dari rumah. Mereka menghadapi tenaga penjual
pesaing yang agresif dan pelanggan yang sulit. Mereka kadang-kadang tidak
mempunyai wewenang untuk melakukan sesuatu yang perlu untuk
memenangkan persaingan dan mungkin kehilangan kesempatan memperoleh
pesanan besar yang sudah mereka perjuangkan. Oleh karena itu, tenaga
penjual sering memerlukan dorongan khusus untuk berusaha sebaik-baiknya.
Manajemen dapat meningkatkan semangat kerja dan kinerja armada penjual

7
 lewat iklim organisasi, kuota penjualan, dan insentif positif.Langkah-langkah
dalam penjualan efektif :
a. Mencari pasar sasaran (suspect). Mengidentifikasi dan mengkualifikasi
calon pelanggan yang menjadi target sasaran
b. Prospek. Mempelajari, melaksanakan pendekatan, mengunpulkan
informasi
c. Presentasi dan Demontrasi. Seorang Wira niaga di tuntuk untuk
menyampaikan produk kepada pembeli dengan menyampaikan fitur,
keunggulan, manfaat dan nilai produk yang di tawarkan.
d. Menyelesaikan masalah
1) Mengatasi keberatan konsumen
2) Keberatan konsumen dalam hal : harga, jadwal pengiriman atau
karakteristik produk.
3) Masalah masalah lainnya.
e. Mencapai Kesepakatan. Mencatat poin – poin yang telah di sepakati
dengan konsumen
f. After sales. Menciptakan kepuasan bagi konsumen sehingga tercipta
hubungan kerjasama yang baik dan pembelian ulang.
Pemberian Kompensasi
Untuk menarik tenaga penjual, perusahaan harus mempunyai rancangan
kompensasi yang menggiurkan. Rancangan ini amat bervariasi menurut industri dan
menurut perusahaan dalam industri yang sama. Tingkat kompensasi harus dekat dengan
"tarif umum" untuk tipe pekerjaan penjualan dan keterampilan yang dibutuhkan.
Misalnya, rata-rata penghasilan seorang wirarusaha industri tingkat menengah
berpengalaman sekitar $47.000." Kompensasi bawah tarif umum kurang menarik bagi
tenaga penjual berpengalaman; memberikan lebih juga tidak perlu.
Kompensasi terdiri dari manajemen elemen-jumlah tetap, jumlah bervariasi,
pengeluaran, dan tunjangan. Jumlah yang tetap, biasanya gaji, memberikan wiraniaga
sedikit pendapatan tetap. Jumlah yang bervariasi, mungkin disebut komisi atau bonus
berdasarkan pada kinerja penjualan, memberi penghargaan kepada wiraniaga yang
berusaha lebih keras. Tunjangan pengeluaran, yang mengganti pengeluaran tenaga
penjual yang berkaitan dengan pekerjaan, memungkinkan tenaga penjual melakukan
usaha penjualan yang dibutuhkan dan diinginkan. Tunjangan, seperti liburan gratis,
penggantian biaya berobat karena sakit atau akibat kecelakaan, pensiun, dan asuransi
jiwa, memberikan keamanan dan kepuasan pekerjaan.
Manajemen harus memutuskan bauran mana dari elemen kompensasi ini yang
paling masuk akal untuk setiap pekerjaan menjual. Kombinasi berbeda dari kompensasi
tetap dan variabel mengajukan empat tipe mendasar dari rancangan kompensasi-gaji
saja, komisi saja, gaji ditambah bonus, dan gaji ditambah komisi. Telaah mengenai
rancangan kompensasi armada penjual menunjukkan bahwa kira kira 14 persen
perusahaan membayar gaji saja, 19 persen membayar komisi saja, 26 persen membayar
gaji ditambah bonus, 37 persen membayar gaji ditambah komisi, dan 10 persen
membayar gaji ditambah komisi plus bonus.

8
 Rancangan kompensasi armada penjual dapat dirancang untuk memotivasi
tenaga penjual dan mengarahkan aktivitas mereka. Misalnya, bila manajemen penjualan
ingin tenaga penjual memberi penekanan pada pengembangan pelanggan baru,
perusahaan dapat memberi bonus kalau berhasil mendapatkan pelanggan baru. Jadi,
rancangan kompensasi harus mengarahkan armada penjual pada aktivitas yang
konsisten dengan tujuan pemasaran secara keseluruhan. Misalnya, bila strategi
keseluruhan adalah tumbuh dengan cepat dan meningkatkan pangsa pasar, rancangan
kompensasi harus menghargai prestasi penjualan tinggi dan mendorong tenaga penjual
untuk mencari pelanggan baru. Disini mungkin disarankan komponen komisi lebih
besar ditambah bonus pelanggan baru. Sebaliknya, bila sasaran pemasaran adalah untuk
memaksimalkan kemampuan menghasilkan laba dari pelanggan yang sudah ada,
rancangan kompensasi sebagian besar terdiri dari komponen gaji, dengan insentif
tambahan didasarkan pada pembelian pelanggan yang sudah ada atau kepuasan
pelanggan.
E. Analisis Kasus Merancang Tenaga Penjualan
Globalisasi ekonomi dan teknologi telah membuat kompetisi dunia usaha semakin
ketat. Setiapentitas usaha dipacu untuk selalu melakukan inovasi agar dapat terus eksis dalam
persaingan. Dalam usahanya PT Fast Food Indonesia Tbk bergerak pada industri jasa
restoran cepat saji, usaha waralabanya adalah Ketucky Fried Chiecken atau sering dikenal
dengan singkatanya “KFC”.
Fried Chicken merupakan makanan favorit yang banyakdigemari masyarakat
termasuk Indonesia. Dengan cita rasa yanglezat, fried chicken juga bisa didapat tanpa harus
mengelurkan banyak uang. Karena fried chicken merupakan salah satu makananyang banyak
disukai masyarakat, PT Kentucky Fried Chicken inisangat pesat perkembangannya hingga
sekarang telah mencapaikesuksesan yang cukup tinggi. Kesuksesan yang terus diraih
dalam pengembangannya menjadikan KFC sebagai waralaba yang cepatsaji dan telah dikenal
luas.Karena perkembangannya yang cukup pesat membuat PT initerdaftar sebagai emiten di
Bursa Efek Jakarta pada tahun 1990.KFC juga menyediakan jasa pemasanan atau yang
sering juga disebut dengan delivery bagi para pembeli yang inginmerasakan makan KFC
tetapi tidak sempat untuk keluar membelinyakarena kesibukan seseorang.
1. Menyeleksi dan Rekrutmen. Dalam pelaksanaan rekrutmen dan seleksi harus
dilakukan secara hati-hati agar apa yang menjadi kebutuhan organisasi atau
perusahaan dapat tercapainya tujuan sesuai dengan yang diinginkan.
Alasandiadakannnya rekrtutmen dan seleksi karyawan di PT Fast Food
Indonesia Tbk karena berdirinya cabang restoranbaru, dan karyawan yang
telah selesai kontraknya. Tujuan perusahaan mengadakan rekrutmen dan
seleksi karyawan adalah untuk memenuhi permintaan karyawan di lingkungan
perusahaan yaitu untuk tingkat pelaksanaan crew restaurant atau karyawan
restoran. Secara umum sumber rekrutmen dapat digolongkan ke dalam dua
jenis: Sumber dari dalam (Internal) dan sumber dari luar (Eksternal). Untuk
merekrut karyawan baru, sumber rekrutmen yang saat ini yang dilakukan di
PT Fast Food 35 Indonesia Tbk berasal dari dua jenis diantaranya dari dalam
(internal) yaitu rekomendasi dari karyawan, dan dari luar (eksternal) yaitu

9
 melalui posting iklan di web perusahaan www.kfcku.com. Teknik rekrutmen
yang secara umum digunakan perusahaan dalam merekrut karyawan salah
satunya adalah para pencari kerja yang datang ke departemen personalia
dalam rangka mencari pekerjaan (walk-ins) dan para pelamar yang mengirim
suratnya ke departemen tersebut melalui pos (writeins). Teknik yang
digunakan pada PT Fast Food Indonesia Tbk adalah sebagai berikut :
a. Langsung (Direct) Pelamar langsung datang membawa surat lamarannya dan
berpakaian formal sesuai peraturan, yang ditentukan ke kantor PT Fast Food
Indonesia Tbk, yang beralamat Jl.Raya Bogor KM.25, Rt.5/Rw.8 susukan,
Kec.Ciracas, kota Jakarta Timur, Daerah Khusus Ibukota Jakarta 13750.
b. Tidak Langsung (Indirect). Pelamar bisa mengirim lewat pos, atau online
melalui website internal perusahaanyaitu karir.kfcku.com .
2. Pelatihan Tenaga Penjual. Pelatihan (training) merupakan proses
pembelajaran yang melibatkan perolehan keahlian, konsep, peraturan, atau
sikap untuk meningkatkan kinerja tenaga kerja. pelatihan bukan lagi
merupakan sesuatu yang mewah atau menjadi hal yang dimiliki oleh
karyawan dengan tingkatan menengah atau atas, tetapi sudah menjadi hak dan
kebutuhan setiap karyawan. Sebagai sebuah perusahaan yang besar dan terus
berkembang, KFC menekankan pentingnya kualitas Sumber Daya Manusia.
Sebagai sebuah perusahaan berstandar internasional, KFC memiliki sebuah
Standar Kompetensi yang harus dilaksanakan oleh karyawan. Standar
kompetensi dibuat sebagai acuan kompetensi yang harus dimiliki oleh
karyawan dalam jabatan tertentu. Standar dibuat oleh masing-masing
departemen dengan persetujuan Perseroan melalui People Management
Manager. Standar yang sudah disepakati akan dijadikan acuan untuk
mengetahui kompetensi karyawan. Selain terkenal dengan cita rasa sajiannya,
KFC juga dikenal dengan pelayanan para karyawannya yang sangat baik.
Terbukti bahwasannya pengunjung KFC merasa puas dengan pelayanan para
karyawan dalam melayani pengunjung dan tidak segan untuk datang kembali
ke KFC. Pelayanan para karyawan KFC tersebut tidak terlepas dari
pendidikan dan pelatihan yang diadakan oleh KFC bagi karyawannya yang
akan bekerja di KFC. Sistem pendidikan dan pelatihan yang menunjang
keterampilan karyawan itulah yang menjadikan para karyawan KFC cakap
dan terampil dalam melayani pengunjung. Tentunya keterampilan sangat
dibutuhkan oleh karyawan KFC atau siapapun yang berada pada dunia
bekerja. Salah satu bentuk program pendidikan dan pelatihan di KFC adalah
pelatihan STAR 2000. Pelatihan ini mulai diadakan pada tahun 2000. STAR
itu sendiri adalah singkatan dari Store Training and Rating, yaitu pelatihan
yang diadakan di setiap cabang KFC dan berjenjang. Pelatihan STAR 2000
merupakan suatu sistem pelatihan milik PT. Fastfood Indonesia yang
digunakan untuk menyiapkan tenaga kerja yang kompeten dan siap bekerja di
KFC. Pelatihan ini diselenggarakan dalam waktu yang cukup singkat, yaitu
satu setengah bulan, dengan lima keterampilan yang harus dimiliki dan
dikuasai oleh peserta. 5 Universitas Kristen Maranatha Keterampilan tersebut
akan digunakan pada saat peserta bekerja di KFC. Pelatihan STAR 2000
menggunakan empat tahapan metode yang mampu mencapai tujuan pelatihan

10
 dalam waktu yang singkat. Melalui pelatihan STAR 2000, peserta
mendapatkan keterampilan kerja yang mumpuni dan dapat segera
diaplikasikan pada saat bekerja. Tujuan dari pelatihan ini, adalah untuk
meningkatkan kompetensi para karyawan, sesuai dengan standar kompetensi
yang dimiliki oleh perusahaan. Standar kompetensi dibuat sebagai acuan
kompetensi yang harus dimiliki oleh karyawan dalam jabatan tertentu. Standar
dibuat oleh masing-masing departemen dengan persetujuan Perseroan melalui
People Management Manager. Standar yang sudah disepakati akan dijadikan
acuan untuk mengetahui kompetensi karyawan. Karena itu, kegiatan pelatihan
di lingkungan KFC merupakan hal yang penting. Sasaran akhir dari sebuah
kegiatan pelatihan yang dilakukan, adalah kinerja yang ditampilkan dalam
kegiatan kerja. kinerjanya diukur berdasarkan penilaian pimpinan dari jumlah
pekerjaan yang diselesaikan (kuantitas kerja) atau biasa disebut input kerja,
mutu pekerjaan yang diselesaikan (kualitas kerja) atau biasa disebut output
kerja, dan ketepatan waktu kerja (efisiensi) yang diselesaikan yang biasa
disebut outcome. Perusahaan berharap bahwa para karyawan dapat
memunculkan hasil kerja yang baik, dan sesuai dengan tugas-tugas dan
tanggung jawab yang diberikan dalam lingungan kerja yang dimiliki.
Karyawan dengan motivasi berprestasi tinggi sangat menyukai tantangan,
berani mengambil risiko, sanggup mengambil alih tanggungjawab, senang
bekerja keras. Dorongan ini akan menimbulkan kebutuhan berprestasi
karyawan yang membedakan dengan yang 6 Universitas Kristen Maranatha
lain, karena selalu ingin mengerjakan sesuatu dengan lebih baik, yang pada
gilirannya akan meningkatkan kinerja yang dimiliki oleh perusahaan.
3. Memotivasi Tenaga Penjual. Pemberian motivasi yang ada di KFC diserahkan
kepada departemen tersendiri. Dan pemberian motivasi tersebut sesuai dengan
pengembangan pola kerja KFC yang disesuaikan berdasarkan visi dan misi
yang telah dibangun oleh KFC, pemberian motivasi di KFC cenderung lebih
kepada pengakuan personal dalam perusahaan dan dalam bentuk financial.
Pengakuan personal diberikan kepada karyawan secara individu maupun
kelompok yang dapat bekerja diluar kebiasaan dan motivasi berupa financial
disini diberikan kepada karyawan yang mendapatkan nilai CMS 100 akan
mendapatkan nominal uang yang telah ditentukan oleh pihak manajer.
motivasi yang diberikan pimpinan kepada karyawannya juga dapat
mempengaruhi kinerja karyawan. Motivasi sangatlah dianggap penting dalam
perusahaan ini, agar para kaywanan menghasilkan kinerja yang bagus serta
para konsumen juga merasa puas dengan pelayanan yang diberikan oleh para
karyawan KFC.

11
 BAB III PENUTUP
A. Kesimpulan

Tenaga penjualan memiliki peran penting alam manajemen pemasaran. Tenaga

penjualan adalah perantara antara konsumen dan perusahaan. Tim penjualan, sebagai
ujung tombak perusahaan memiliki eksistensi yang sangat penting, rata-rata
keberhasilan atau perkembangan suatu perusahaan bisa dilihat dari banyaknya
penjualan produk perusahaan tersebut, itulah mengapa tenaga penjualan atau sales
team harus dirancang dan dikelola dengan tepat, agar mampu bekerja dengan
produktif dan optimal serta mampu memberikan hasil yang maksimal untuk
perusahaan.
PT. Fastfood Indonesia, Tbk. Didirikan oleh Kelompok Usaha Gelael pada tahun
1978, dan terdaftar sebagai perusahaan publik sejak tahun 1994. Perseroan mengawali
usaha warabala dengan pembukaan restoran KFC pertama pada bulan Oktober 1979
di Jalan Melawai, Jakarta. Keberhasilan restoran QSR (Quick Service Restaurant)
pertama ini kemudian diikuti dengan pembukaan restoran KFC di kota-kota besar
lainnya di Indonesia.
KFC sebagai restoran makanan cepat saji terbesar di Indonesia mempunyai
langkah-langkah dalam merancang tenaga penjualan. Tidak dipungkri, bahwa
pelayanan di KFC begitu gesit. Itu dikarenakan perusahaan sukses merancang tenaga
penjualan. Keberhasilan suatu perusahaan dagang dilihat dari seberapa banyak produk
terjual. Dalam kurun waktu sehari KFC mampu menjual ribuan produknya. Itulah
mengapa pentingnya merancang tenaga penjualan di perusahaan.

12
 DAFTAR PUSTAKA
Lesmana, Rosa. Arif Siaha Widodo, Budi Prabowo dan Kasmad. 2020. Manajemen
Pemasaran 2. Tangerang Selatan: Unpam Press.
http://eprints.polsri.ac.id/718/3/BAB%20II.pdf
https://repository.maranatha.edu/23549/3/1352272_Chapter1.pdf
https://fellofello.blogspot.com/2015/01/principles-of-marketing-chapter-16-last.html?
m=1
https://clix72.blogspot.com/2011/04/promosi-mengelola-tenaga-penjualan.html

https://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:IZw8YfiuIBMJ:https://
zahiraccounting.com/id/blog/cara-membangun-tim-penjualan-yang-andal/
&cd=14&hl=id&ct=clnk&gl=id

http://fellofello.blogspot.com/2015/01/principles-of-marketing-chapter-16-last.html?m=1

Pelatihan diberikan pada masa training dan orientasi agar pada saat bekerja pegawai baru
tersebut sudah mengerti dan tidak bingung apa yang harus dilakukan pada
jabatannya. Orientasi di perusahaan KFC dengan cara pertama mengikuti masa traning
selama 3 bulan perkenalan tentang sejarah KFC, dan mempelajari 5 buku pedoman yang
harus di lewati untuk menjabat kedudukan yang lebih tinggi, setelah melakukan traning
selama 3 bulan para karyawan baru membagi kelompok untuk menyelesaikan tugas dan
untuk ditempatkan dimana mereka akan bekerja. Sedangkan untuk orentasi jabatan,
pimpinan yang melakukan perkenalan diri kepada bawahanya dengan cara melakukan
metting ataupun rapat.

13