MAKALAH

SEGMENTASI DAN TARGETING PASAR JASA

Makalah ini disusun untuk memenuhi tugas Mata Kuliah Manajemen Jasa yang diampu oleh : Ibu
Maulidya Amalina Rizqi, S.E, M.M

Disusun oleh:
1. Putri Lutfiah Rihadatul Ais (210301133)
2. M Bagus Ardiansyah (210301135)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH GRESIK
TAHUN AKADEMIK 2023
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena dengan rahmat,
karunia, serta hidayah-Nya kami dapat menyelesaikan makalah mengenai “Segmentasi dan
Targetting Pasar Jasa” ini. Kami juga berterima kasih kepada Ibu Maulidya Amalina Rizqi,
S.E, M.M selaku dosen mata kuliah Manajemen Jasa yang telah memberikan ilmu dan
pengajaran kepada kami.

Kami sangat berharap makalah ini dapat berguna dalam menambah wawasan kita
menganai mata kuliah Manajemen Jasa, khususnya mengenai materi “Segmentasi dan
Targetting Pasar Jasa”. Kami sudah berusaha semaksimal mungkin untuk membuat makalah
ini sebaik mungkin, namun tidak ada gading yang tak retak. Untuk itu, kami berharap adanya
kritik, saran dan usulan demi perbaikan di masa yang akan datang, mengingat tidak ada yang
sempurna tanpa adanya sarana yang membangun.

Semoga makalah sederhana ini dapat dipahami bagi siapa pun yang membacanya,
sekiranya makalah yang telah disusun ini dapat berguna bagi kami sendiri maupun bagi siapa
pun yang membacanya. Akhir kata, kami mohon maaf apabila terdapat kesalahan kata – kata
yang kurang berkenan kami mohon maaf.

Gresik, 17 Maret 2023

Penulis

Page | i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR....................................................................i
DAFTAR ISI ........................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah.........................................................1
B. Rumusan Masalah ..................................................................1
C. Tujuan Penulisan ....................................................................1

BAB II PEMBAHASAN
1. Pengertian Segmentasi Pasar Jasa...........................................2
2. Kaitan Segmentasi Jasa dengan Targeting dan Positioning....2
3. Targeting Pasar Sasaran..........................................................4
4. Strategi dalam Positioning......................................................5

BAB III PENUTUP

A. Kesimpulan ............................................................................6

DAFTAR PUSTAKA

Page | ii
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Makalah

Seiring dengan perkembangan yang pesat mengakibatkan para pelaku bisnis lebih
tanggap dengan perubahan yang terjadi sehingga menimbulkan persaingan yang kuat,
terutama dalam bidang pemasaran. Adanya persaingan yang sangat kuat mengakibatkan
strategi yang dilakukan pada periode sebelumnya belum tentu berhasil jika diterapkan pada
periode saat ini atau periode yang akan datang. Perusahaan dituntut melihat kedepan dan
mengembangkan strategi yang diterapkan untuk disesuaikan dengan perubahan yang terjadi
saat ini yang bertujuan untuk mempertahankan dan memperluas pasar sasarannya.

Salah satu kunci kesuksesan perusahaan adalah terletak pada proses segmentasi, yang
merupakan “akar” dari pertanyaan tersebut. Keberhasilan perusahaan tentu saja sangat
bergantung kepada pelanggannya. Mulai dari siapa pelanggannya, bagaimana karakteristik
pelanggan yang akan memengaruhi proses pembelian, sampai dengan bagaimana daya beli
pelanggan. Semua faktor yang ada ditentukan oleh proses segmentasi pasar jasa.

Setelah memutuskan segmen pasar mana yang akan dimasuki, perusahaan harus
memutuskan positioning ( pemosisian ) apa yang hendak ditempatkan dalam segmen tersebut.
Namun, positioning yang baik harus mencerminkan bagaimana cara target pasar
mendefinisikan nilai dan melakukan pemilihan produk jasa yang bersaing. Jadi bila
positioning bicara mengenai bagaimana pemasar memilih pasar ( konsumen ).

B. Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan segmentasi jasa?
2. Bagaimana kaitannya segmentasi jasa dengan targeting dan positioning?
3. Apa saja targeting pasar sasaran?
4. Bagaimana strategi dalam positioning?

C. Tujuan Penulisan
1. Agar mengetahui pengertian segmentasi pasar jasa
2. Memahami adanya kaitan antara segmentasi targeting dan juga positioning
3. Agar mampu menjelaskan targeting pasar sasaran tersebut
4. Mengetahui bagaimana strategi dalam positioning

Page | 1
 BAB II
PEMBAHASAN

1. Pengertian Segmentasi Pasar Jasa

Strategi fokus sangat terkait dengan segmentasi pasar. Strategi segmentasi pasar jasa
tersebut merupakan aktifitas memilah atau membagi pasar jasa menjadi kelompok pembeli
yang ter bedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku, yang mungkin
membutuhkan jasa yang berbeda – beda . Sebelum membagi-bagi pasar pada segmen –
segmen tertentu, biasanya dilakukan riset pasar (market research) terlebih dahulu. Dengan
demikian, diharapkan dapat diketahui segmen – segmen tertentu yang dapat dipenuhi
kebutuhan dan keinginannya oleh produsen atau perusahaan.

Dalam menerapkan segmentasi pasar jasa, sebenarnya para pemasar memiliki tujuan
yang berbeda-beda. Namun demikian, tetap saja ada satu tujuan utama dalam segmentasi
pasar yaitu untuk melayani konsumen secara lebih baik dan memperbaiki posisi kompetitif
perusahaan terhadap pesaing. Tujuan utama ini diiringi dengan tujuan – tujuan lainnya yang
lebih sempit seperti meningkatkan penjualan, pangsa pasar, menggunakan promosi dan
komunikasi yang lebih baik, serta memperkuat citra.

Segmentasi pasar jasa merupakan hal yang penting bagi perusahaan di masa sekarang,
termasuk bagi perusahaan – perusahaan yang bergerak disektor jasa. Beberapa alasan
mengapa segmentasi hal yang sangat penting, antara lain :
a. Semakin majunya kehidupan manusia, semakin heterogen masyarakat, semakin beragam
kebutuhan masyarakat. Tidak mungkin ada satu produk yang memuaskan secara tepat
seluruh kebutuhan masyarakat.
b. Semakin maju perekonomian, akan semakin banyak kompetitor yang harus dihadapi oleh
perusahaan. Segmentasi akan mencegah perusahaan membuang – buang sumber dayanya
di tempat yang tidak tepat. Segmentasi membantu perusahaan untuk menyiapkan sumber
dayanya di tempat yang tepat.
c. Segmentasi membantu perusahaan untuk meraih keunggulan kompetitif (competitive
advantages) terhadap pesaingnya melalui diferensiasi produk.
d. Sebuah produk mungkin tidak dapat memuaskan semua kelompok masyarakat, tetapi
mungkin dapat memuaskan suatu golongan masyarakat yang homogen. Segmentasi akan
membantu perusahaan menemukan segmen – segmen yang dapat dilayani secara
maksimal oleh perusahaan.

2. Kaitan Segmentasi Jasa Dengan Targeting Dan Positioning

Perilaku konsumen menjadi masukan pemasaran untuk mengembangkan strategi

pemasaran, maka suatu perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran yang mampu
mempengaruhi konsumen yang menjadi target marketnya, sehingga penentuan segmentasi

Page | 2
pasar, pemilihan pasar sasaran, dan kemudian positioning menjadi penting untuk diperhatikan
dengan baik.
Maka dari itu terbentuklah strategi yang bernama STP atau Segmentasi, Targeting,
dan Positioining yaitu salah satu model pemasaran yang penerapannya melibatkan tiga
tahapan yang diyakini paling menguntungkan dan memposisikan produk yang dijual dengan
cara yang paling bernilai. Fokus utama dalam model pemasaran STP ( Segmenting,
Targeting, Positioning ) ini adalah pada pendekatan pembeli, bukan produk. Model ini
berfokus pada pemilihan segmen yang paling bernilai bagi bisnis pada saat merancang
strategi pemasaran produk atau jasa agar penyampaian pesan lebih relevan di setiap segmen
pembeli tersebut.
Tahapan pertama, Segmenting atau Segmentation dilakukan dengan cara membagi
pelanggan menjadi sekelompok orang dengan karakteristik dan kebutuhan yang sama.
Langkah ini dilakukan agar kamu dapat menyesuaikan pendekatan untuk memenuhi
kebutuhan masing – masing kelompok dengan cara yang lebih efektif di banding hanya
menggunakan satu pendekatan untuk semua pelanggan. Dalam melaksanakan segmentasi
pasar jasa, kita bisa menggunakan pendekatan seperti :
 Demografis, mendasarkan pada atribut pribadi konsumen seperti usia, jenis kelamin,
pendidikan, pekerjaan, atau status perkawinan.
 Geografis, mendasarkan segmentasi pelanggan berdasar negara, wilayah, kita atau
lingkungan tertentu.
 Psikografis, segmentasi yang didasarkan pada kepribadian, nilai – nilai, atau gaya hidup
tertentu.
 Perilaku, mendasarkan segmen pasar dengan mengelompokkan orang berdasarkan cara
mereka menggunakan produk atau jasa, loyalitas akan produk atau jasa, dan manfaat yang
mereka cari

Tahapan kedua, dalam model ( Segmenting Targeting Positioning ) adalah

menentukan segmen mana yang akan menjadi target pemasaran. Untuk melakukan langkah
ini harus mampu berpikir secara realistis. Dan juga harus mengevaluasi potensi dan daya tarik
dari segi komersial pada masing – masing segmen yang telah dikelompokkan tadi. Dengan
begitu bisa kita lihat kesesuaian antara sumber daya yang dimiliki dengan target segmen yang
dinilai paling potensial membawa keuntungan bagi brand dan perusahaan. dalam
mengevaluasi dan memilih target ada juga beberapa hal guna mempertimbangkannya, seperti:
 Ukuran, seberapa besar segmentasi pasar tersebut dan potensinya untuk bertumbuh di
masa depan.
 Profitabilitas, segmen mana yang memiliki potensi untuk menghasilkan keuntungan lebih
tinggi
 Aksesitabilitas, seberapa mudah atau sulit mencapau segmen target market tersebut
dengan pesan pemasaran yang dilakukan dengan mempertimbangkan segala hambatan
yang ada ketika kamu harus mengkomunikasikan pesan pemasaran ke segmen yang di
targetkan.
 Fokus pada manfaat, masing – masing segmen membutuhkan manfaat yang berbeda –
beda
 Perbedaan, harus ada perbedaan terkut antar segmen.

Page | 3
 Tahapan terakhir, adalah positioning yang dapat diartikan menentukan bagaimana
produk atau brand kamu direpresentasikan dalam benak pelanggan potensial. Tujuannya tentu
agar produk atau brand kakmu dilihat lebih unggul dari kompetitor. Itu sebabnya, pada
langkah terakhir dalam model STP ( Segmenting Targeting Positioning ) marketing ini kita
harus mengetahui bagaimana caranya agar dapat mempromosikan produk atau jasa untuk
target segmen pasar yang paling menarik dan memiliki potensi keuntungan yang lebih besar
tadi. Dalam merumuskan positioning ada beberapa tips yang harus diperhatikan:
 Tawarkan solusi, periksa kembali kebutuhan dan potensi masalah atau hambatan dari
masing – masing segmentasi target pasar jasa. Dengan mengetahui hambatan atau
potensi yang dihadapi nanti bisa merancang pesan yang tepat tentang bagaimana produk
atau jasa dapat menyelesaikan masalah mereka secara lebih efektif.
 Identifikasi USP ( Unique Selling Propodition ), temukan jawaban yang tepat dari
pertanyaan mengapa pelanggan harus membeli dan menggunakan produk atau jasa.
Selain itu, pikirkan juga penawaran yang bisa diberikan dan tidak dapat ditemukan pada
kompetitor lain.
 Kembangkan kampanye pemasaran yang spesifik pada segmentasi target pasar jasa,
pastikan kamu memberikan penawaran yang sulit mereka tolak.

Berdasarkan penjelasan diatas yang sudah dijelaskan, strategi pemasaran STP

( Segmentasi Targeting Positioing ) bertujuan untuk memposisikan merek dibenak konsumen,
sehingga merek tersebut memiliki keunggulan kompetitif yang berkesinambungan.

3. Targetting Pasar Sasaran

Targeting adalah proses penyeleksian produk, baik barang maupun jasa atau
pelayanan terbaik sehingga benar – benar berada pada posisi yang terbaik guna mencapai
keberhasilan. Perusahaan dapat menggunakan salah satu dari tiga strategi cakupan pasar
yaitu:
a. Pemasaran tanpa pembedaan
Dengan strategi ini perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar
dan menawarkan satu macam produk atau jasa kepada seluruh pasar. Tawaran ini
berfokus pada “apa yang serupa” dalam kebutuhan konsumen dan bukan pada “apa yang
berbeda”.
b. Pemasaran dengan pembedaan
Dengan strategi ini perusahaan memutuskan untuk memilih beberapa segmen dan
merancang barang atau jasa yang berbeda untuk masing – masing segmen.
c. Pemasaran terkonsentrasi
Dengan strategi ini perusahaan mencoba untuk mencari pangsa pasar yang besar,
perusahaan lebih baik mencari pangsa pasar besar dalam satu atau beberapa sub pasar.
Strategi pertumbuhan pasar ini diterapkan oleh perusahaan kecil untuk menghindari
konfrontasi langsung dengan perusahaan besar. Penerapan strategi ini juva membutuhkan
departemen riset dan pengembangan yang handal dan kemampuan pemasaran untuk
mengidentifikasi serta mengembangkan dan memperkenalkan keistimewaan produk baru
kepada sasaran pasar yang dituju.

Page | 4
 Ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan dalam mengevaluasi dan menentukan
segmen yang akan ditarget, yaitu:
A. Memastikan bahwa segmen pasar yang dipilih cukup besar dan akan cukup
menguntungkan bagi perusahaan
B. Strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang
bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah
perusahaan itu memiliki kekuatan untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih
C. Segmen pasar yang dibidik itu harus didasarkan pada situasi persaingannya yang secara
langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik target segmen.

4. Strategi Dalam Positioning

Positioning merupakan pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas,

berbeda, dan diinginkan dibandingkan jasa pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Latar
belakang pemikiran positioning merupakan untuk menciptakan citra ( image ) yang
diharapkan, maksudnya adalah langsung terkait dengan bagaimana konsumen yang berada di
segmen pasar tertentu atau spesifik itu presepsikan jasa perusahaan. Dalam menentukan
posisi (positioning) dari sebuah bisnis jasa secara khusus, perusahaan harus mampu
menciptakan karakteristik bagi bisnis yang dijalankan, ataupun produk jasa yang ditawarkan.
Karakteristik ini bisa dibangun dengan mengacu pada empat prinsip strategi berikut :
a. Harus mampu mengantarkan dan membangun penentuan posisi dalam benak konsumen
Strategi ini merupakan tujuan utama perusahaan membuat penentuan posisi bisnis atau
produk jasa mereka. Usaha yang bisa dilakukan oleh perusahaan, misalnya dengan
menggunakan media promosi yang mencantumkan selogan (take line).
b. Penentuan posisi harus khusus, sederhana, dan konsisten
Dengan penentuan posisi, keunggulan utama dari perusahaan yang diharapkan dapat ter
gambarkan. Kata – kata yang digunakan dalam membuat selogan pun harus sederhana
eyecatching. Selain itu untuk dapat diserap dan diingat oleh konsumen, penentuan posisi
harus bersifat konsisten di setiap perangkat pemasaran (marketing tools) yang digunakan
perusahaan.
c. Penentuan posisi harus dapat membedakan perusahaan dari kompetitornya
Penentuan posisi diharapkan mengunggulkan kemampuan utama dari perusahaan, di
mana keunggulan utama ini adalah pembeda dari perusahaan dan kompetitornya. Dengan
demikian, hal ini akan membantu perusahaan dalam menentukan bauran pemasaran yang
akan digunakan, dan akan membantu konsumen dalam menentukan keputusan pembelian
layanan.
d. Perusahaan tidak dapat merangkul semua kebutuhan untuk semua jenis konsumen
Penentuan posisi yang diharapkan mampu mengusung pembeda perusahaan dari
kompetitornya. Hal ini membuat perusahaan semakin fokus dalam menentukan pasar
sasaran yang akan diraih.

Tanpa strategi positioning yang efektif maka perusahaan akan selalu berada dalam
posisi reaktif terhadap program pemasaran pesaing. Menurut Kotler, setidaknya ada tiga
langkah dalam menentukan positioning, yaitu
a. Mengenali keunggulan – keungggulan mungkin yang dapat ditampilkan dalam hubungan
dengan pesaing.

Page | 5
b. Memilih keunggulan – keunggulan yang paling kuat atau menonjol.
c. Menyampaikan keunggulan secara efektif kepada target pasar.

Sebuah keunggulan – keunggulan yang patut ditampilkan harus memenuhi beberapa kriteria.
 Penting
Keunggulan itu merupakan kemampuan yang dianggap sangat penting oleh cukup
banyak pembeli.
 Berbeda
Belum ada pesaing yang menawarkan atau memposisikan keunggulan itu atau juga
mereka yang sudah menwarkannya namun masih dengan cara yang lebih umum.
 Superior ( Unggul )
Keunggulan itu lebih baik dibandingkan dengan produk atau jasa lain yang dimiliki
pesaing.
 Dapat dikomunikasikan
Keunggulan itu dapat dikomunikasikan dan menjadi perhatian pembeli atau calon
pembeli.
 Pelopor
Pesaing sulit meniru keunggulan tersebut yang dimiliki.
 Harga Terjangkau
Pembeli mampu membayar biaya keunggulan yang ditambahkan dalam produk
tersebut.
 Menguntungkan
Perusahaan dapat memperoleh keuntungan dari pemberian keunggulan tersebut.

Page | 6
 BAB III
PENUTUP

1. Kesimpulan

Strategi fokus sangat terkait dengan segmentasi pasar. Strategi segmentasi pasar jasa
tersebut merupakan aktifitas memilah atau membagi pasar jasa menjadi kelompok pembeli
yang ter bedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku, yang mungkin
membutuhkan jasa yang berbeda – beda. Tujuan utama ini diiringi dengan tujuan – tujuan
lainnya yang lebih sempit seperti meningkatkan penjualan, pangsa pasar, menggunakan
promosi dan komunikasi yang lebih baik, serta memperkuat citra.
Perilaku konsumen menjadi masukan pemasaran untuk mengembangkan strategi
pemasaran, maka suatu perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran yang mampu
mempengaruhi konsumen yang menjadi target marketnya, sehingga penentuan segmentasi
pasar, pemilihan pasar sasaran, dan kemudian positioning menjadi penting untuk diperhatikan
dengan baik.
Fokus utama dalam model pemasaran STP ( Segmenting, Targeting, Positioning ) ini
adalah pada pendekatan pembeli, bukan produk. Model ini berfokus pada pemilihan segmen
yang paling bernilai bagi bisnis pada saat merancang strategi pemasaran produk atau jasa
agar penyampaian pesan lebih relevan di setiap segmen pembeli tersebut. Targeting adalah
proses penyeleksian produk, baik barang maupun jasa atau pelayanan terbaik sehingga benar
– benar berada pada posisi yang terbaik guna mencapai keberhasilan.
Positioning merupakan pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas,
berbeda, dan diinginkan dibandingkan jasa pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Latar
belakang pemikiran positioning merupakan untuk menciptakan citra ( image ) yang
diharapkan, maksudnya adalah langsung terkait dengan bagaimana konsumen yang berada di
segmen pasar tertentu atau spesifik itu presepsikan jasa perusahaan. Tanpa strategi
positioning yang efektif maka perusahaan akan selalu berada dalam posisi reaktif terhadap
program pemasaran pesaing.

Page | 7
 DAFTAR PUSTAKA

lupiyoadi, r., & hamdani, A. (2006). MANAJEMEN PEMASARAN JASA, Edisi 2. jakarta: salemba empat.

lupiyoadi, r., & hamdani, A. (2018). MANAJEMEN PEMASARAN JASA, Edisi 3. jakarta: salemba empat.

Page | 8