PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN

BISNIS
Disusun Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Manajemen
Pemasaran

Dosen Pengampu: 1. Drs. H. Ruslan Shomad, MM.

2. Drs. Ec. Surdano, MM.

Disusun oleh :
1. Echa El Sabhet 22130210318
2. Abu Al Khoir Zaki Badawi 22130210323
3. Hernanda Bagus Hanafi 22130210354

Kelas 3-A9

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS ISLAM KADIRI KEDIRI

2023
 KATA PENGANTAR
Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, atas rahmat dan
karunia-Nya, sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini yang berjudul "Pasar
Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis”. Makalah ini kami susun sebagai bagian dari
tugas akademik untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam mata kuliah Manajemen
Pemasaran.
Makalah ini tidak mungkin terwujud tanpa dukungan berbagai pihak. Kami
mengucapkan terima kasih kepada dosen pengampu mata kuliah Manajemen Pemasaran
yaitu Bapak Drs. Ruslan Shomad, MM. dan Bapak Drs. Ec. Sudarno, MM. atas
bimbingan dan arahannya dalam menyusun makalah ini.
Kami menyadari bahwa makalah ini jauh dari kata sempurna, dan kami menerima
setiap kritik dan saran yang membangun untuk perbaikan di masa mendatang. Semoga
makalah ini dapat memberikan manfaat dan pemahaman yang lebih dalam kepada
pembaca mengenai pasar bisnis dan perilaku pembelian bisnis.
Akhir kata, kami berharap makalah ini dapat menjadi sumber informasi yang
bermanfaat dan berguna bagi semua pihak yang tertarik dengan topik ini. Terima kasih
atas perhatian dan kesempatan yang diberikan untuk menyusun makalah ini.

Kediri, 04 Oktober 2023

Penyusun Makalah

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.................................................................................................................i
BAB I PENDAHULUAN............................................................................................................1
1.1 Latar Belakang........................................................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah...............................................................................................................2
1.3 Tujuan Penulisan.................................................................................................................2
BAB II PEMBAHASAN.............................................................................................................3
2.1 Pengertian Pasar Bisnis.......................................................................................................3
2.2 Perilaku Pembelian Bisnis...................................................................................................4
2.3 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Bisnis.....................................................5
2.4 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Bisnis.............................................................6
BAB III PENUTUP.....................................................................................................................8
3.1 KESIMPULAN...................................................................................................................8
3.2 SARAN...............................................................................................................................8
DAFTAR PUSTAKA..................................................................................................................9

ii
1.1 Latar Belakang BAB I
PENDAHULUAN

Pasar bisnis, atau yang sering disebut juga sebagai pasar B2B (Business-to-Business),
merupakan salah satu elemen kunci dalam ekonomi global. Pasar ini berfungsi sebagai fondasi
yang mendukung aktivitas ekonomi, pertumbuhan, dan perkembangan perusahaan di seluruh
dunia. Untuk memahami pasar bisnis dengan baik, kita perlu menggali lebih dalam mengenai
perilaku pembelian bisnis, yang merujuk pada keputusan dan tindakan yang diambil oleh
konsumen dalam membeli produk dan layanan yang diperlukan untuk operasional mereka.
Perilaku pembelian bisnis adalah aspek yang sangat penting dalam dinamika pasar
bisnis. Pemahaman tentang bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian, apa yang
memengaruhi keputusan tersebut, dan bagaimana hubungan antar perusahaan memainkan
peran penting dalam mempengaruhi perilaku pembelian bisnis adalah kunci bagi perusahaan
yang ingin berhasil dalam pasar ini.
Ada beberapa faktor yang membuat perilaku pembelian bisnis menjadi subjek
penelitian yang menarik. Pertama, pasar bisnis cenderung lebih kompleks daripada pasar
konsumen karena keputusan pembelian sering melibatkan sejumlah besar stakeholder internal
dalam organisasi yang memiliki kepentingan yang berbeda. Kedua, produk dan layanan yang
dibeli oleh organisasi biasanya memiliki karakteristik yang berbeda dari produk konsumen,
seperti kebutuhan khusus, skala yang lebih besar, dan proses negosiasi yang lebih rumit.
Ketiga, pasar bisnis juga dipengaruhi oleh faktor eksternal seperti perkembangan teknologi,
regulasi pemerintah, dan tren industri yang dapat memengaruhi cara perusahaan membuat
keputusan pembelian.
Selain itu, dalam era globalisasi dan teknologi informasi yang berkembang pesat,
perilaku pembelian bisnis juga telah mengalami perubahan signifikan. Internet dan platform e-
commerce telah memungkinkan perusahaan untuk menjalani proses pembelian secara online,
mengubah cara perusahaan berinteraksi dengan pemasok, dan mencari produk dan layanan
yang mereka butuhkan.
Penelitian mengenai perilaku pembelian bisnis tidak hanya penting bagi perusahaan
yang beroperasi di pasar bisnis, tetapi juga bagi para peneliti, pengambil keputusan, dan
pemangku kepentingan lainnya yang ingin memahami lebih dalam tentang bagaimana pasar
bisnis beroperasi dan bagaimana mereka dapat berpartisipasi dalamnya dengan lebih efektif.

1
 Dengan demikian, makalah ini akan menggali lebih dalam mengenai pasar bisnis dan
perilaku pembelian bisnis. Makalah ini akan membahas pengertian pasar bisnis dan perilaku
bisnis, faktor-faktor utama yang memengaruhi keputusan pembelian bisnis, serta bagaimana
proses pengambilan keputusan pembelian bisnis.
1.2 Rumusan Masalah
1. Apa pengertian dari pasar bisnis dan perilaku pembelian bisnis?
2. Apa saja faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian bisnis?
3. Bagaimana proses pengambilan keputusan dalam pembelian bisnis?
1.3 Tujuan Penulisan
1. Mengetahui pengertian tentang pasar bisnis dan perilaku pembelian bisnis.
2. Menguraikan faktor-faktor utama yang mempengaruhi keputusan dalam pembelian
bisnis.
3. Menganalisis proses pengambilan keputusan pembelian bisnis.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Pasar Bisnis

Sebagai aturan, kami menyadari bahwa pasar adalah sarana pertukaran antara
pembeli yang membutuhkan barang atau administrasi dan pedagang yang menawarkan
barang atau administrasi. Namun demikian, pasar ini terbagi menjadi dua jenis, yaitu
pasar konsumen dan pasar bisnis. Pasar bisnis atau yang biasa disebut (Business to
Business – B2B) adalah pasar yang merujuk pada lingkungan ekonomi di mana
perusahaan atau organisasi membeli produk, layanan, atau sumber daya lainnya dari
pemasok atau penyedia layanan lainnya untuk mendukung operasional mereka. Ini adalah
pasar di mana transaksi bisnis antara perusahaan terjadi. Pasar bisnis bisa sangat
beragam, meliputi segala hal mulai dari bahan baku industri hingga perangkat lunak,
layanan konsultasi, peralatan produksi, dan banyak lagi. Komunikasi di pasar bisnis
sering lebih formal dan didasarkan pada hubungan bisnis yang kuat.
Dalam beberapa hal, pasar bisnis sama dengan pasar konsumen. Keduanya
melibatkan orang-orang yang melakukan peran pembelian dan membuat keputusan
pembelian untuk memuaskan kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda dalam banyak hal
dengan pasar konsumen. Berikut adalah beberapa perbedaan antara pasar bisnis dan pasar
konsumen:
1. Struktur dan Permintaan Pasar
Pada pasar bisnis, biasanya berhubungan dengan pembeli dalam jumlah yang sedikit
tetapi berkapasitas besar dibandingkan pasar konsumen. Bahkan dalam pasar bisnis
besar, beberapa pembeli sering mendominasi sebagian besar pembelian.
2. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar antara pasar bisnis dan pasar konsumen pada dasarnya adalah sama.
Hanya saja pada pasar bisnis dilakukan secara bertahap dengan urutan tahapannya
yang sistematis.
3. Karakteristik Permintaan
Karakteristik permintaan yang menjadi pembeda antara pasar bisnis dan pasar
konsumen adalah sifat permintaannya, stabilitas permintaan, dan elastisitasnya.
Berdasarkan sifat permintaanya, pasar bisnis termasuk permintaan turunan dari
konsumen, yang artinya naik turunnya permintaan terhadap produk-produk bisnis

3
 dipengaruhi oleh besar kecilnya permintaan konsumen terhadap sesuatu. Sedangkan
elemen elastisitas dimaksudkan kepada bagaimana harga mempengaruhi pembelian.
Pada pasar bisnis permintaan total atas berbagai barang dan jasa tidak begitu
dipengaruhi oleh perubahan harga. Contonya perusahaan pembuat ban tidak berarti
akan langsung menambah pembelian karet ketika harga karet turun.
4. Tingkat Hubungan Pemasok dan Harga
Berbeda dengan pasar konsumen, dalam pasar bisnis hubungan antara pemasok dan
penjual dengan pelanggan akan lebih erat karena pemainnya yang tidak banyak. Selain
itu nilai bisnis yang besar menjadikan perlu interaksi yang lebih erat untuk
menghindari konflik. Selain itu, biasanya pelaku pasar bisnis memiliki timbal balik
dalam transaksinya.
5. Proses Transaksi
Pada pasar konsumen, keputusan dalam proses transaksi tentu tidak akan rumit.
Berbeda dengan pasar bisnis dimana transaksi bersifat multi-stepn karena ada
kebijakan, batasan, dan persyaratan atau instrumen yang perlu dipertimbangkan.
Pembelian pada pasar bisnis juga biasanya akan melibatkan pihak lainnya.
Pengambilan keputusan dilakukan secara profesional sehingga usaha pembelian
menjadi tidak sesederhana pada pasar konsumen.
Persaingan dalam dunia bisnis semakin marak saat ini, pemasaran global
membuat organisasi berusaha untuk bersaing dengan organisasi yang berbeda dari
pesaing mereka. Dengan persaingan di pasar bisnis, setiap organisasi membuat langkah
dalam pengakuan siklus penciptaan dalam pengembangan nilai tenaga kerja dan produk
yang dapat menarik minat dan keinginan pembeli.
2.2 Perilaku Pembelian Bisnis
Perilaku pembelian bisnis adalah studi tentang bagaimana organisasi atau
perusahaan membuat keputusan pembelian dalam konteks pasar bisnis. Perilaku pembelian
bisnis mencakup proses, faktor, dan tahap-tahap yang memengaruhi keputusan pembelian
bisnis. Perilaku pembelian bisnis bisa sangat kompleks karena melibatkan beberapa
pemangku kepentingan dalam organisasi yang harus bekerja sama untuk membuat
keputusan yang menguntungkan perusahaan, dengan kata lain perilaku pembelian bisnis
adalah perilaku pembelian dari organisasi yang membeli barang atau layanan yang
digunakan dalam produksi produk atau layanan lain untuk tujuan dijual kembali atau
menyewakannya ke pihak lain untuk mendapatkan laba.

4
 Terdapat tiga jenis situasi pembelian oleh pembeli bisnis dalam membuat keputusan,
antara lain:

1. Pembelian kembali langsung (Straight rebuy) dimana pembeli secara rutin

memesan kembali sesuatu tanpa ada modifikasi.

2. Pembelian kembali modifikasi (Modified rebuy) dimana pembeli ingin

memodifikasi produk, harga, persyaratan, atau pemasok.

3. Tugas baru (New task) dimana pembeli membeli sebuah produk atau jasa untuk pertama
kalinya.

2.3 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Bisnis

Para pembeli bisnis mendapat banyak pengaruh ketika membuat keputusan pembelian.
Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan pembeliannya dari
pemasok manapun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang memberikan perlakuan
pribadi kepada mereka. Jika tawaran pemasok berbeda secara substansial, para pembeli bisnis
bertanggung jawab atas pilihan mereka dan memberi perhatian yang lebih besar pada faktor-
faktor ekonomi. Pembeli akan menyukai pemasok yang menawarkan harga terendah atau
produk terbaik atau pelayanan terbanyak, menreka menawarkan manfaat ekonomi yang kuat
bagi pembeli. Berikut ini akan diuraikan empat pengaruh utama yang mempengaruhi keputusan
pembelian bisnis:
1. Faktor Lingkungan
Para pembeli bisnis sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor yang terdapat pada lingkungan
misalnya kondisi ekonomi secara keseluruhan, seperti pertumbuhan ekonomi, inflasi, atau
suku bunga. Dalam kondisi ekonomi yang tumbuh, perusahaan mungkin lebih cenderung
untuk menginvestasikan dalam ekspansi dan pembelian besar. Regulasi pemerintah juga
berperan dalam pengambilan keputusan pembelian bisnis, perubahan dalam regulasi
pemerintah dapat memengaruhi cara perusahaan beroperasi dan membuat keputusan
pembelian. Misalnya, perubahan dalam regulasi lingkungan bisa mendorong perusahaan
untuk membeli teknologi yang lebih ramah lingkungan.
2. Faktor Organisasi
Nilai, budaya, dan tujuan organisasi dapat memengaruhi perilaku pembelian. Organisasi
yang memiliki budaya berorientasi pada efisiensi mungkin lebih cenderung untuk mencari
produk atau layanan yang dapat meningkatkan produktivitas. Kebijakan dan prosedur

5
 internal perusahaan, seperti persyaratan pembelian, proses persetujuan, atau batasan
anggaran, juga dapat memengaruhi cara keputusan pembelian dibuat.
3. Faktor Antar Pribadi
Hubungan interpersonal antara perusahaan dan pemasoknya dapat memengaruhi keputusan
pembelian. Hubungan yang baik dengan pemasok dapat membantu dalam negosiasi dan
memberikan keuntungan lainnya. Koneksi dan jaringan bisnis juga dapat memengaruhi
perilaku pembelian. Rekomendasi dari rekan bisnis atau partner kerja dapat memiliki
pengaruh yang kuat.
4. Faktor Individual
Peran individu dalam organisasi, seperti manajer departemen, pengawas keuangan, atau
personel teknis, dapat memengaruhi keputusan pembelian. Setiap peran memiliki fokus dan
prioritas yang berbeda dalam proses pembelian. Nilai dan preferensi pribadi dari individu
yang terlibat dalam pengambilan keputusan juga memainkan peran. Misalnya, seorang
manajer IT mungkin lebih cenderung memilih produk teknologi yang dikenal dengan
keamanan yang kuat.
2.4 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Bisnis
Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis
untuk menentukann produk atau layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian
menemukan, mengevaluasi, dan memilih di antara pemasok serta merek yang tersedia.
Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahapan dasar, antara lain:
1. Pengenalan Masalah
Pengenalan masalah merupakan tahap pertama proses pembelian bisnis dimana seseorang
didalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan
memperoleh barang atau jasa.
2. Deskripsi Kebutuhan Umum
Deskripsi kebutuhan umum merupakan tahap dalam proses pembelian bisnis di mana
perusahaan menggambarkan karaktertistik umum dam kuantitas produk yang diperlukan.
3. Spesifikasi Produk
Spesifikasi produk yaitu tahap pertama proses pembelian bisnis dimana organisasi pembelian
memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang
diperlukan. Analisis nilai (Value analysis) yaitu suatu pendekatan terhadap pengurangan biaya
di mana komponen dipelajari dengan seksama untuk menentukan apakah komponen itu dapat
dirancang kembali, distandarisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.

6
4. Pencarian Pemasok
Pencarian pemasok merupakan proses pembelian bisnis dimana pembeli berusaha menemukan
vendor terbaik.
5. Pengumpulan Proposal
Pengumpuan proposal merupakan proses pembelian bisnis dimana pembeli mengundang
pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.
6. Pemilihan Pemasok
Pemilihan pemasok merupakan tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli meninjau ulang
proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
7. Spesifikasi Pesanan Rutin
Spesifikasi pemesanan rutin merupakan tahap proses pembeliann bisnis dimana pembeli
menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kualitas yang
diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, dan jaminan.
8. Tinjauan Ulang Kinerja
Tinjauan ulang kinerja merupakan proses pembelian bisnis dimana pembeli menilai kinerja
pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, modifikasi atau meninggalkan suatu
kesepakatan.

7
 BAB III
PENUTUP

3.1 KESIMPULAN

Kesimpulan singkat dari makalah "Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis" adalah
bahwa pasar bisnis merupakan fondasi ekonomi yang kompleks, dan perilaku pembelian
bisnis dipengaruhi oleh berbagai faktor. Perubahan dalam lingkungan bisnis yang sangat cepat
mengubah cara perusahaan berinteraksi di pasar bisnis, menuntut ketekunan, adaptabilitas,
dan pemahaman mendalam tentang perilaku pembelian bisnis untuk mencapai kesuksesan
dalam dunia bisnis yang kompetitif.

3.2 SARAN
Demikianlah makalah yang kami buat ini, semoga bermanfaat dan menambah
pengetahuan para pembaca. Kami mohon maaf apabila ada kesalahan ejaan dalam penulisan
kata dan kalimat yang kurang jelas. Kami hanyalah manusia biasa yang tak luput dari
kesalahan dan kami juga sangat mengharapkan saran dan kritik dari para pembaca demi
kesempurnaan makalah ini. Sekian penutup dari kami semoga dapat diterima di hati dan kami
ucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya. Tentunya terhadap penulis sudah menyadari jika
dalam penyusunan makalah di atas masih banyak ada kesalahan serta jauh dari kata sempurna.
Adapun nantinya penulis akan segera melakukan perbaikan susunan makalah itu dengan
menggunakan pedoman dari beberapa sumber dan kritik yang bisa membangun para pembaca.

8
 DAFTAR PUSTAKA

Fitrio, T. (2018). Analisis Faktor Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan

Konsumen Memilih Minimarket Sebagai Tempat Berbelanja Pada
Minimarket Di Kota Rengat. Jurnal Manajemen Dan Bisnis, 7(042018),
158-159.

Hariyadi, G. T. (2016). Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Berbelanja Di

Minimarket (Studi Pada Indomaret Dan Alfamart Di Semarang). Jurnal
Penelitan Ekonomi Dan Bisnis, 1(1), 16-32.

Kantohe, J., & Karuntu, M. (2014). Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen

Dalam Berbelanja Pada Fiesta Pasar Swalayan Manado. Jurnal Emba: Jurnal
Riset Ekonomi, Manajemen, Bisnis Dan Akuntansi, 2(1).

Putra, J. I., & Octavia, D. (2017). Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kepuasan
Konsumen Berbelanja Online Di Provinsi Pulau Jawa. Jurnal Manajemen
Indonesia, 17(2), 103-111.

Ria, L. T. (2012). Analisis Faktor–Faktor Yang Mempengaruhi Prilaku Konsumen

Berbelanja Pada Swalayan 999 Pekanbaru (Doctoral Dissertation, Universitas
Islam Negeri Sultan Syarief Kasim Riau).