PT.

KIMIA FARMA TRADING &

DISTRIBUTION
KONSEP DISTRIBUSI

Suatu komoditi dikatakan sebagai produk apabila ia

berada di tempat pada saat dibutuhkan oleh
konsumen.

Banyak perusahaan yang tidak dapat mencapai

target pasar disebabkan karena tidak mampu
mengelola dengan baik saluran distribusinya.

Keputusan mengenai saluran pemasaran (saluran

distribusi) yang dipilih perusahaan, akan sangat
mempengaruhi keputusan pemasaran lain.
HAKIKAT SALURAN DISTRIBUSI

Saluran Distribusi adalah himpunan perusahaan

dan perorangan yang membantu dalam
pengalihan atau pemindahan atas barang atau
jasa dari produsen ke konsumen. Meliputi
aktivitas-aktivitas yang menyangkut perencanaan,
pelaksanaan, dan pengendalian arus barang dari
tempat asal (produsen) ke tempat pelanggan
(konsumen). (Kottler)
 Saluran Distribusi Farmasi

PEMASOK RETAILER
INDUSTRI DISTRIBUTOR KONSUMEN
BAHAN BAKU (RS, APOTEK,
GROSIR, TOKO
dll)

Didukung oleh
Teknologi Informasi Bank dan Asuransi Pemerintah
 TINGKATAN SALURAN DISTRIBUSI
Nol-Tingkat
Pabrikan Konsumen

Satu-Tingkat

Pabrikan Pengecer Konsumen

Dua-Tingkat

Pabrikan Distributor Pengecer Konsumen

Tiga-Tingkat

Pabrikan Distributor Sub dist, Pengecer Konsumen

grosir
SALURAN DISTRIBUSI

Saluran
6 Saluran Pasar
Saluran
Modern Tradisional

Saluran Saluran
Arus Bawah Specialties

Saluran Saluran
Institusional Maya
 9 Segmen Pelanggan Saluran Modern
Mini Market

Multi Level Mktg

Dept Store

Supermarket
Chain Asing Regional
Chain Asing Nasional

Hypermarket

Saluran Moder n

1 Outlet Mandiri Lokal

Chain Asing
Chain Customers

Chain Domestik
Chain Asing Lokal

Chain Domestik Nasional

Chain Domestik Regional

Chain Domestik Lokal

 8 Segmen PelangganSaluran Arus Bawah

Minuman, Rokok, Camilan

Ger. Dorong Kelompok

Toko / Los dlm Pasar

Kelontong & Minuman Specialties

Inti Usaha

Pedagang Ritel 2
Rokok & Camilan Multi Kategori Lapak Pasar

Koord. Gerobak Dorong Rokok, Kelontong, Obat

Pedagang Ritel 3

Ger. Dorong Mandiri

Saluran Arus Bawah Toko Permanen non GSB
Warung Pengecer

Pengasong Mandiri Koordinator Pengasong

Pengasong Kelompok
 Perkembangan Segmen
Pelanggan Saluran Arus Bawah

Contoh Pedagang Asongan :

- Macam-macam Minuman.
- Ballpen.
- Vitamin : Xon-Ce, Vitacimin, dll.
- Hiasan Dinding.
- Mainan Anak-anak,
- Peta, Bola Dunia, dll.
 Segmen Pelanggan-Saluran Specialties
2 Klasemen , 10 Kategori

Pusat Belanja / Shopping Mall

Toko Pengecer Terpisah Penyewa Pelengkap

Dalam Kompleks
Ruko
Toko Pengecer

Penyewa Atrium /
Pameran

Penyewa Portofolio
Dalam Kompleks
Pemukiman
Penyewa Aisle / Lorong

Dalam Kompleks
Sepanjang Jalan Pasar / Pertokoan
Pertokoan
Penyewa Utama / besar
 28 Segmen Pelanggan Saluran Specialties

Toko Bahan Bangunan Toko Komputer & Ass

Bengkel
Toko Kaca & Besi Apotik

Pusat Belanja / Shopping Mall

Toko Cassette Toko Pakaian & Fashion
Toko Cat Toko Electronic Toko Seni & Kerajinan

Toko Pengecer
Toko Jam Toko Buah Toko Tekstil
Toko Pengecer

Toko Kue & Roti Toko Ban Toko Manisan

Toko Lampu & Listrik Wartel & Warnet

Toko Musik & Sport Toko Keramik & Interior

Toko Optik
Toko Buku & ATK Toko HP & Ass
Toko Suku Cadang & Ass
Toko Cuci Cetak Film
Toko Furniture & Perabot RT
Toko Mas & Perhiasan
Perkembangan Segmen Pelanggan Saluran
Specialties
1. Fuji Image Plaza (FIP).
- Voucher Handphone.
- Perlengkapan Komputer.
- Accessories Handphone, dll.

2. Wartel & Warnet.

- Menjual Rokok.
- Menjual Minuman & Makanan.

3. Toko Alat Tulis Kantor (ATK).

- Menjual Permen-permen / candy.
- Dll.
 15 Segmen Pelanggan Saluran Institusional

Terminal / Airport
Caf
Kantor
Institusional Pemerintah

Instansi
Sekolah

Institusional Swasta
Pabrik
Proyek
SPBU / Pomp Bensin

Hotel
BUMN/D
Transportasi

Pusat Hiburan
Hankam

Restaurant
Koperasi
Perkembangan Segmen Pelanggan
Saluran Institusional
1. SPBU / Pomp Bensin.
- Salon Mobil.
- Energy Drink.
- Mini Market : ampm.
- Voucher Handphone.

2. Transportasi Udara & Darat.

- Menerima pesanan produk yang terdapat dalam
katalog.

3. Sekolah.
- Pusat-pusat kursus yang bersifat kerjasama: Komputer,
Bahasa Inggris, Sempoa, dll.
 KFTD as A DISTRIBUTOR

VISI
Distributor Pilihan Utama Bagi Principal
(The Leading Choice For Principle)

M I S I
Memberikan pelayanan trading dan distribusi yang professional untuk
memberikan ke - untungan optimal bagi stakeholders
 STRUKTUR ORGANISASI KFTD

DIREKTUR

Sales Institution Institution Institution Principal Logistic

Acount/Financ
Manager Manager Manager Manager Manager Manager
Manager
Pusat Wil. Barat Wil. Timur

Support
Manager

Regional Asman Asman

Branch Asman Institution Asman Asman Asman
IT Asman Purchas Perguda
Manager SDM Alkes Obat Distribusi
Manager ing ngan
Institution
Representatif
Manager Asman Asman
Asman Keuangan Akuntansi
Umum
Struktur Organisasi Sales Manager
Sales
Manager
Manager
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Asman Asman Branch

Hosp./Pharma MM/Prov. Manager
Ass.Man
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Supv. Supervisor
Supv.
Hospital Piutang &-
MM/Provision
/Pharma Adm.Umum

Supervisor
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pelaksana
Pelaksana
Pelaksana
Pelaksana
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------
KEY SUCCES FACTOR DISTRIBUTION COMPANY

NETWORK
SALES FORCES
PRINCIPAL
STANDART OPERATING PROCEDURE
FINANCE
MANAGEMENT & INFORMATION SYSTEM
 NETWORK

Jumlah Cabang KFTD sekarang 39 cabang.

Jumlah outlet teregistrasi (Outlet Terdaftar)
sekarang 42.098 outlet.
Mengintensifkan SCP (SPREADING, COVERAGE, dan
PENETRATION).
 NET WORKING STRATEGI SCP

STRATEGI MEMPERDALAM KUNJUNGAN /

PENETRATION DISTRIBUSI PELANGGAN

STRATEGI MERAPATKAN SALURAN /

COVERAGE DISTRIBUSI SEGMENTASI

STRATEGI MEMPERLUAS WILAYAH /

SPREADING DISTRIBUSI AREA
Aceh Jakarta Matraman Pontianak
Makassar
Medan
Jakarta Kebayoran Palangkaraya
Palu
Manado
Pekanbaru Jakarta Bandengan Banjarmasin Ternate

Kendari
Jakarta Majapahit
Batam Samarinda Jayapura
Ambon
Jambi

Padang

Bengkulu

Palembang

Lampung

Bekasi
P.Pinang
1. Jember
Kupang
Bogor Purwokerto Denpasar 2. Madiun
3. Mamasa
Banten
4. Sorong
Cirebon Jogyakarta Semarang Mataram
5. Wamena
6. Merauke
Surabaya Pengembangan 7. Loksemawe
Bandung Malang
Pekalongan Surakarta Cabang/Service
Point
 SALES FORCES

Jumlah Salesforces sekarang 502 orang

dengan target 2009 sebanyak 602 orang.
Pengelompokan Salesforces berdasarkan
Divisionalisasi (Blue Print).
Rencana pengembangan salesman eksklusif /
spesialis
 Total Sales Force
AP Real Kekurangan Tambahan Total AP Real Kekurangan Tambahan Total
No Cabang No Cabang
2008 2008 2008 2009 2009 2008 2008 2008 2009 2009

1 ACEH 11 9 2 2 13 21 MATARAM 8 7 1 2 10

2 AMBON 6 5 1 1 7 22 Matraman 17 17 0 3 20
3 Bandengan 12 9 3 2 14 23 MEDAN 22 20 2 4 26
4 Bandung 24 21 3 5 29 24 PADANG 12 9 3 2 14
PALANGKAR
5 BANJARMASIN 9 7 2 2 11 25 AYA 8 8 0 2 10

6 BATAM 9 6 3 2 11 26 PALEMBANG 12 8 4 2 14
7 Bekasi 12 9 3 2 14 27 PALU 8 8 0 2 10
PANGKALPIN
8 BENGKULU 8 8 0 2 10 28 ANG 5 4 1 1 6

9 Bogor 11 9 2 2 13 29 Pekalongan 9 8 1 2 11

10 Cirebon 15 13 2 3 18 30 P.BARU 15 13 2 3 18

11 DENPASAR 14 12 2 3 17 31 PONTIANAK 8 8 0 2 10

12 JAMBI 9 7 2 2 11 32 Purwokerto 11 11 0 2 13

13 JAYAPURA 8 9 -1 2 10 33 SAMARINDA 15 12 3 3 18
14 Kebayoran 18 15 3 4 22 34 Semarang 30 25 5 4 34
15 KENDARI 6 6 0 1 7 35 Serang 9 8 1 2 11
16 KUPANG 8 4 4 2 10 36 Surabaya 37 30 7 7 44
17 LAMPUNG 13 14 -1 3 16 37 Surakarta 14 17 -3 3 17
18 Makasar 19 12 7 4 23 38 TERNATE 4 4 1 5

19 Malang 18 15 3 3 21 39 Yogyakarta 20 22 -2 4 24
20 MANADO 8 9 -1 2 10 Total 502 434 68 100 602
 PRINCIPAL
KF sebagai Main Principal (Prinsipal Utama)
Peningkatan jumlah principal. Jumlah Principal Non
KF sekarang 30 prinsipal.
Koordinasi dilakukan secara rutin dengan principal.
Produk yang didistribusikan adalah obat, kosmetik,
Consumer Health Product, Alat kesehatan.
Terus mencari prinsipal yang bonafit dan
mengevaluasi kontinuitas principal yang tidak
bonafit.
Kesempatan dan Peluang untuk Principal Lokal
Prinsipal Non KF saat ini :
1. Biofarma 13. Meier Indonesia
2. Otsuka 14. Metrolis Citra Dinamika
3. Widatra Bakti 15. Orang Tua Farma
4. Duta Kaisar 16. Rediss Papua
5. Erela 17. Busana Utama
6. Erlimpex 18. Toyo Hearing Aid
7. Mahakam Beta Farma 19. Claris Life. Indo.
8. Janssen Farmaceutical 20. Mitra Asa Sambada
9. Novell Farmaceutical 21. Brataco
10. PT. Garam 22. Aman Asri
11. Youngindo Utama 23. Guardian Pharmatama
12. Kasa Husada 24. Tiga Puspa
Prinsipal Non KF saat ini (lanjutan)

25. Pyridam
26. Unilab
27. Eternair Water Ind.
28. Prima alkesindo
29. Uni Indo Utama
30. Karindo Alkestron
 FINANCE
Penetapan dan Controling TOP (Term Of Payment)
untuk mencapai target DOS (Day Out Standing)
S. Awal + S. Akhir
DOS = { ---------------------- } : Sale X Hr Kerja
2

Menerapkan Sistem Distribution Rate.

Efisiensi biaya operasional.
MANAGEMENT & INFORMATION SYSTEM

Memiliki sistem informasi yang handal baik

secara Hardware dan Software.
Data dan informasi yang akurat dan riil, tersaji
secara lengkap, cepat, dan akurat (real time)
Dapat memenuhi kebutuhan prinsipal.
 TREND PENJUALAN KFTD
1,000,000

900,000

800,000

700,000

600,000

500,000

400,000

300,000

200,000

100,000
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Reguler 355,375 348,347 181,076 295,002 460,898 471,002 622,655
Institusi 459,773 678,166 891,766 591,473 687,753 735,499 785,122
 KOMPOSISI PENJUALAN KFTD

100.00%

90.00%

80.00%

70.00%

60.00%

50.00%

40.00%

30.00%

20.00%

10.00%

0.00%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Institusi 56.40% 66.07% 69.12% 66.72% 55.77% 60.96% 55.34%
Reguler 43.60% 33.93% 30.88% 33.28% 44.23% 39.04% 44.66%
 REALITA TRADING

Kontrol semakin ketat : masyarakat,

LSM, KPK, aparat, dll sedangkan
lingkungan blm kondusif.

Transisi sistim : e-Procurement

QUO VADIS ..??
Discontiniu : sangat tergantung kpd
anggaran pemerintah.

Resiko pasca penjualan

unpredictable : rugi, menghabiskan
energi dan sumber daya
CHANGE PARADIGM

Trading

Distribution

Blue Print
 CHANGE PARADIGM

Perusahaan Tekanan pada Lobby, Tergantung

Dagang Transaksi/ tidak perlu pada orang/
(Trading) Omzet kompetensi pimpinan cabang

Tekanan pada Tergantung

Perusahaan Perlu membangun
Customer Service pada team work
Distribusi Kompetensi
(baik Prinsipal & & manajemen
(Logistics) & Pengalaman
Retailer)
 TRADING vs DISTRIBUTION
URAIAN TRADING DISTRIBUTION

Product Tangible (Perdagangan / Intangible (Service Distribusi

Kebutuhan Institusi atau kepada Prinsipal)
unit usaha lain)

Pendapatan / Laba Transaksi Fee Margin Distribusi

Income

Tugas pokok Transaksi Perdagangan & Distribusi menunjang

Penjualan Pemasaran Prinsipal

Manajemen Sendiri Bersama prinsipal

Risiko

Kunci sukses Lobby dan Koneksi Covered dan Jaringan Distribusi

 TRADING vs DISTRIBUTION
URAIAN TRADING DISTRIBUTION

Struktur Ramping dengan SDM Disesuaikan dengan jumlah

Organisasi dan kemampuan lobby prinsipal
SDM

Competence Kemampuan personal Kemampuan dan berpengalaman

SDM Puncak influence dan jaringan bidang Marketing product
koneksi

Keunggulan Mempunyai produk Mempunyai sistem & prosedur

bersaing keagenan sendiri lebih baik yang efisien dan cepat (efektif)

Status Barang/ Milik sendiri termasuk risiko Milik prinsipal kecuali piutang
Persediaan risiko sendiri

Pengelolaan Ditetapkan sendiri Ditetapkan bersama prinsipal

Logistik berdasarkan kebutuhan berdasarkan target / alokasi
 TRADING vs DISTRIBUTION

URAIAN TRADING DISTRIBUTION

Sasaran Banyak tapi dapat Terbatas konsumen (prinsipal)

menentukan konsumen atau yang memerlu kan penanganan
institusi lebih bebas khusus

Kegiatan Lebih bebas dalam kegiatan Tidak bebas dalam memilih

operasi operasi (order, mengirim dll) kegiatan operasi (order,
dan membayar ke supplier mengirim dll) terkait dgn
kegiatan prinsipal

Biaya operasi Account sama tapi lebih Account sama tapi lebih fixed
flexible tergantung dan harus lebih efisien biaya
permintaan distribusinya

Keuangan Modal sendiri dan risiko Sebagian Modal Prinsipal dan

sendiri risiko bersama prinsipal
 PROGRAM BLUE PRINT

1. Divisionalisasi

2. Produk Prioritas
C
3. New Open Outlet (NOO)
A
B
4. Morning Meeting
A
N 5. Key Performance Indicator (KPI)
G
6. Insentif
 PROGRAM BLUE PRINT

7. Pemisahan Tender vs Reguler

8. Principal Baru

P 9. Struktur Harga Jual

U
S 10. Informasi System (IT)
A
T 11. Management Sales Tool Kit

12. Diklat Berkesinambungan

 ARE YOU
READY TO
SUCCES WITH
KF .???

TOTAL ACTION FOR KF