Segmentasi dan Penentuan Pasar

Sasaran

7
chapter

Anton S
STIE WIDYA MANGGALA

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 1

 Learning Objectives

1. Menjelaskan karakteristik pasar dan

segmen pasar.
7 2. Menjelaskan pentingnya segmentasi pasar
chapter

3. Mendiskusikan kriteria segmentasi pasar

yang berhasil.
.

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 2

 Learning Objectives (continued)
4. Menjelaskan dasar-dasar yang biasanya
digunakan untuk melakukan segementasi
pasar bisnis.
7 5. Menjelaskan dasar-dasar untuk melakukan
segmentasi pasar bisnis.
chapter

6. Membuat daftar langkah-langkah yang

terlibat dlm melakukan segmentasi pasar

.
Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 3
 Learning Objectives (continued)
7. Mendiskusikan strategi-strategi
alternatif dalam menyeleksi
pasar sasaran.

8. Menjelaskan bagaimana dan mengapa

7 perusahaan-perusahaan menerapkan
strategi penentuan posisi dan
bagaimana diferensial produk
chapter

berperan.

9. Mendiskusikan masalah-masalah
dalam segmntasi dan penentuan
pasar global. 2002 South-Western
Chapter 7 Version 6e 4
 1
Learning Objective

deskripsikan karakteristik
pasar dan bagian pasar
.

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 5

 1
Pengelompokan Pasar

orang atau organisasi dengan

kebutuhan atau keinginan dengan
Market kemampuan serta
keinginan untuk membeli
sub kelompok orang-orang atau
Market organisasi yang memiliki satu atau
lebih karakteristik yang menyebabkan
Segment mereka kebutuhan produk yang
serupa.
proses membagi pasar ke segmen-
Market segmen atau kelompok yang
Segmentation
Chapter 7 Version 6e bermakna, relatif sama dan dapat 6
2002 South-Western
diidentifikasi
 1
Pasar
1. Perorangan atau kelompok dengan

2. Keperluan atau keinginan, dan dengan

3. kemampuan dan

4. kesudian membeli.

Bila salah satu faktor tersebut tidak ada atau

terpenuhi tidak akan terbentuk Pasar
. Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 7
 2
Learning Objective

Menjelaskan pentingnya segmentasi pasar

.

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 8

Pentingnya Segmentasi Pasar 2

Pasar termasuk kelompok/organisasi memiliki

kebutuhan dan pilihan produk yang berbeda

Membantu Pemasar untuk mendefinisikan

kebutuhan dan keinginan konsumen secara
tepat

Membantu pengambil keputusan agar lebih

akurat dalam mendefinisikan tujuan
pemasaran dan lebih baik dalam
mengalokasikan
Chapter 7 Version 6e sumber daya.
2002 South-Western 9
 3
Learning Objective

Mendiskusikan kriteria untuk

Segmentasi pasar yang berhasil.

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 10

Kriteria untuk segmentasi yang 3
berhasil
Substantial

Identifikasi

Criteria
Akses yang mudah
for
Market
Segments
Responsif

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 11

Kriteria untuk Segmen yang 3
berhasil
Segmen cukup besar untuk menjamin
Substantial pengembangan dan pemeliharaan
bauran pemasaran yang khusus

Identifikasi Segmen harus bisa didentifikasi

Diukur dan besaranya bisa diukur
Perusahaan harus mampu meraih
Akses anggota-anggota dari segmen sasaran
yang mudah dengan bauran pemasaran yang
disesuaikan
Jika satu segmen pasar merespon ke
bauran pemasaran secara berbeda dari
Daya Tanggap segmen-segmen lainnya maka tidak perlu
diperlakukan secara terpisah.
Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 12
 4
Learning Objective

Dasar-dasar untuk melakukan

Segmentasi Pasar Konsumen

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 13

 4
Dasar Segmentasi

Karakteristik individu,
kelompok tau organisasi
untuk membagi
keseluruhan pasar dalam
segmen-segmen

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 14

 4
Variabel Segmentasi
Geografis

Bases Demografis
Used to
Segment Psikografis
Consumer
Markets
Manfaat

Tingkat Pemakaian
Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 15
 4
Segmentasi Geografis

Segmentasi pasar berdasar

pada wilayah
negara/dunia,ukuran pasar,
tingkat kepadatan atau
iklim pasar.

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 16

 4
Segmentasi Geografis

Wilayah Negara/Dunia

Ukuran Pasar

Tingkat Kepadatan

Iklim Pasar

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 17

4 Alasan Perusahaan Melakukan 4
Pendekatan Regional
Banyak Perusahaan perlu menemukan cara
baru untuk menghasilkan penjualan
Alat pemindai memungkinkan para peritel
menilai dengan tepat merek-merek mana
yang memiliki penjualan terbaik
Merek regional baru untuk menarik
perhatian pilihan-pilihan konsumen lokal
Memungkinkan perusahaan perusahaan
bereaksi lebih cepat terhadap persaingan

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 18

 4
Demographic Segmentation

Segmentasi Pasar menurut

usia, jenis kelamin,
pendapatan, latar belakang
etnis dan siklus hidup
keluarga

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 19

Bases for 4
Demographic Segmentation
Age

Gender

Income

Ethnic background

Family Life Cycle

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 20
 4
Ethnic Background
Tiga pasar etnis terbesar adalah :
African-American
Hispanic-American
Asian-American

Ketiga kelompok ini secara kolektif

meningkat sebesar 25, 5% dari Populasi
USA dan dperkirakan menjadi 1/3 dari
populasi negara pada tahun 2010
Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 21
 4
Family Life Cycle

Age

Marital Children
Status

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 22

 4
Psychographic Segmentation

Segmen Pasar berdasar

kepribadian, Motivasi, Gaya
Hidup dan Geodemografis.

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 23

Bases for 4
Psychographic Segmentation

Personality

Motives

Lifestyles
Psychographic
Segmentation
Geodemographics

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 24

 4
Lifestyle Segmentation

How time is spent

Beliefs

Socioeconomic
characteristics

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 25

 4
Geodemographic Segmentation
Mengelompokkan
konsumen potensial ke
dalam kategori gaya hidup
lingkungan
Kombinasi darisegmnetasi
geographic, demographic,
and gaya hidup.

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 26

 4
VALS 2 Dimensions
Principle- Status- Action-
oriented oriented oriented
Sumber daya berlebih
Actualizers

Experi-
Fulfillers Achievers encers

Believers Strivers Makers

Sumber Daya Minimal Strugglers

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 27

 4
Segmentasi Manfaat

Mengelompokkan
konsumen ke dalam
segmen pasar menurut
manfaat yang mereka cari
dari produk tersebut .

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 28

 4
Segmentasi Tingkat Pemakaian

Membagi pasar berdasar

jumlah produk yang dibeli
atau dikonsumsi

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 29

 4
Prinsip 80/20

Prinsip yang menyatakan

bahwa 20% dari semua
konsumen akan
menghasilkan 80%
permintaan

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 30

 5
Learning Objective

Describe the bases for

segmenting
business markets.

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 31

 5
Macro segmentation

Membagi pasar berdasar

kepada lokasi geografi, tipe
konsumen, ukuran
konsumen dan penggunaan
produk

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 32

 5
Micro segmentation

Proses membagi pasar

bisnis ke dalam segmen-
segmen berdasarkan
karakteristik unit-unit
pengembailan keputusan
dalam sebuah segmen
makro

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 33

 5
Segmentasi Pasar Bisnis
Geographic

Customer Type
Macro-
segmentation Customer Size

Product Use
Business
Markets
Purchasing Criteria

Purchasing Strategy
Micro-
segmentation Importance

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western Personal 34

Characteristics
 6
Learning Objective

Langkah-langkah dalam Segmentasi Pasar

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 35

 6
Steps in Segmenting a Market

Select Choose Select Profile Select Design,

a bases descrip- and target imple-
market for tors analyze markets ment,
for segmen- segments maintain
study tation mkting
mix

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 36

 7
Learning Objective

Discuss alternative strategies

for selecting target markets.

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 37

 7
Pasar Sasaran
Sekelompok orang atau
organisasi yang menjadi
sasaran dari bauran pemasaran
yang dirancang,
diimplementasikan dan
dipertahankan untuk memenuhi
kebutuhan kelompok tersebut
sehingga menghasilkan
pertukaran yang memuaskan

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 38

Strategies for Selecting 7
Target Markets

Undifferentiated Concentrated Multisegment

Strategy Strategy Strategy
Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 39
Penetapan sasaran yang tidak 7
membedakan

Pendekatan pemasaran yang

memandang sebuah pasar
sebagai satu pasar yang
besar sebagai satu pasar
dengan tanpa segmen-
segmen individual dan oleh
karenanya memerlukan satu
barang pemasaran saja
Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 40
Undifferentiated 7
Targeting Strategy
Keunggulan
Berpotensi menghemat
biaya produksi dan
pemasaran
Kelemahan:
Penawaran produk tidak
imajinatif
Perusahaan lebih rentan
terhadap persaingan

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 41

Penetapan Sasaran 7
Terkonsentrasi

Sebuah strategi yang

biasanya memilih satu
segmen dari suatu pasar
untuk memusatkan upaya-
upaya pemasarannya.

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 42

 7
Niche (Ceruk)

Satu segmen dari pasar.

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 43

Concentrated 7
Targeting Strategy
Advantages:
Konsentrasi pada sumber daya
Dapat memenuhi
kebutuhansegmen yang
didefinisikan secara sempit
Memberikan peluang perusahaan
kecil untuk ikut bersaing
Posisi yang lebih kuat

Disadvantages:
Segmen terlalu kecil dan berubah
Pesaing yang lebih besar dapat
lebih baik memasarkan ke
segmen-segmen ceruk
Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 44
Penetapan sasaran Segmen 7
Majemuk
Sebuah strategi yang
memilih dua atau lebih
segmen pasar yang
didefinisikan dengan baik
dan mengembangkan
bauran pemasaran yang
berbeda untuk setiap
segmen pasar tersebut
Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 45
Multisegment 7
Targeting Strategy

Advantages:
Kesuksesan keuangan
yang lebih besar
Skala ekonomis dalam
produksi dan pemasaran
Disadvantages:
Biaya tinggi
Kanibalisasi

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 46

 7
Costs of Multisegment Targeting
$ Product design costs
$ Production costs
$ Promotion costs
$ Inventory costs
$ Marketing research costs
$ Management costs
$ Cannibalization
Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 47
 7
Kanibalisasi

Situasi yang terjadi ketika

penjualan sebuah produk
baru menghantam
penjualan dari produk-
produk perusahaan yang
ada.

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 48

 8
Learning Objective

Menjelaskan bagaimana dan mengapa

Perusahaan menerapkan strategi-strategi
penetapan posisi dan bagaimana diferensiasi
produk berperan.

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 49

 8
Penempatan Posisi
Mengembangkan bauran
pemasaran spesifik untuk
mempengaruhi keseluruhan
persepsi pelanggan-
pelanggan potensial
terhadap merek, lini produk
atau organisasi secara
umum
Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 50
 8
Posisi

Tempt sebuah produk, merk

atau kelompok produk yang
ada di benak para
konsumen, relatif terhadap
penawaran persaingan

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 51

 8
Effective Positioning
Memerlukan penilaian terhadap
posisi yang ditempati oleh
produk-produk pesaing
Menentukan dimensi-dimensi
penting yang mendasari posisi-
posisi tersebut
Memilih salah satu posisi dalam
pasar yang menguntungkan
dalam pemasaran
Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 52
 8
Product Differentiation

Suatu strategi positioning

yang digunakan oleh
sebagian perusahaan untuk
membedakan produk
mereka dari produk-produk
pesaingnya

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 53

 8
Pemetaan Persepsi
Salah satu cara untuk
menampilkan atau
membuat grafik dalam dua
atau lebih dimensi dari
lokasi-lokasi produk, merk
atau kelompok-kelompok
produk dalam benak
pelanggan
Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 54
 8
Perceptual Mapping--Levis
High Price Vintage

Red Line
Slates
Red Tab
Red Tab Elesco

Designer
Dockers
Classic

Dry Goods Silver Tab

Premium

501
Dockers L2
Red Tab
Classics Basics

Old product
Low Price New product
Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 55
 8
Positioning Bases
Attribute

Price and Quality

Use or Application

Product User
Positioning
Bases Product Class

Competitor
Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 56
 8
Reposisi

Mengubah persepsi
konsumen terhadap merk
dalam kaitannya dengan
merk-merk pesaing

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 57

 9
Learning Objective

Mendiskusikan masalah-masalah
yang berkaitan dengan segmentasi dan
penentuan pasar global

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 58

 9
Global Issues

Trends

Cakupan
Standarisasi
Pasar

Chapter 7 Version 6e 2002 South-Western 59