Mengidentifikasi Segmen dan

target pasar
KELOMPOK 5
Magdalena Pattikawa (181071007)
Nurul Hasanah (181071014)
Marsadhia Naufalfigo (181071020)
M. Ramdani (181071021)
Hasna Nur Asiah (181071023)
 A. Pemasaran Segmen
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-
kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau
perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran
pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai
proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk,
menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.
 Segmentasi pasar menurut Philip Kotler dan Gary
Amstrong
adalah pembagian sebuah pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang
berbeda. Segmentasi pasar dapat dimaksudkan sebagai pembagian pasar
yang berbeda-beda (heterogen) menjadi kelompok-kelompok pasar yang
homogen, di mana setiap kelompoknya bisa ditargetkan untuk memasarkan
suatu produk sesuai dengan kebutuhan, keinginan, ataupun karakteristik
pembeli yang ada di pasar tersebut.
 Manfaat Segmentasi Pasar
 Pasar lebih mudah dibedakan
Sangat sulit bagi perusahaan untuk terus-menerus mengikuti selera konsumen yang
selalu berkembang di keadaan pasar yang heterogen. Oleh karenanya perusahaan
cenderung mencari kelompok konsumen yang sifatnya homogen agar lebih mudah
untuk memahami selera konsumen
 Pelayanan lebih baik
hal penting yang diinginkan oleh konsumen dalam memenuhi kebutuhannya, yaitu
kualitas, harga, pelayanan, dan ketepatan waktu. Namun dari keempat hal penting
itu, pelayanan merupakan hal yang paling dominan
 Strategi pemasaran lebih terarah
Dengan melayani pasar yang sifatnya homogen, maka dalam merencanakan strategi
pemasaran, penyusunan bauran pemasaran (marketing mix) yang meliputi produk,
harga, distribusi, dan promosinya dapat lebih terarah dan lebih tajam.
 Menemukan Peluang baru
Perusahaan yang memiliki pemahaman atas segmen pasar yang baik tentunya akan
 B. Pemasaran ceruk
 Dalam bahasa ekonomi ceruk pasar (niche market) dipahami sebagai segmen
pasar yang spesifik. Dimana segmen pasar ini belum terlayani dengan baik
oleh pelaku bisnis yang berskala besar atau memiliki market share tinggi. Jika
anda pelaku bisnis baru, maka anda harus jeli memperhatikan ceruk pasar
ini. Ceruk Pasar atau Niche Market dapat diartikan sebagai celah pasar yang
dapat direbut oleh produsen/pedagang dari kompetitor yang memasarkan
suatu produk sejenis sehingga jumlah konsumen semakin banyak lagi yang
terjaring memanfaatkan / membeli produk mereka.
 Keuntungan Mengembangkan niche
market
 Merupakan salah satu cara beriklan yang efektif karna terfokus pada kelompok pasar
yang spesifik.
 Jika memilih niche market, kompetisi akan berkurang sehingga akan mempermudah
untuk memasarkan produk atau jasa kita.
 Lebih mudah dan lebih murah untuk menjangkau konsumen yang akan dibidik. Ini
karena niche market mempunyai target yang sfesifik tidak terlalu luas, sehingga
perusahaan bisa lebih focus untuk mengembangkan pasar tersebut.
 Niche market memenuhi kebutuhan pelanggan yang unik, dengan mengetahui
masalah dan kebutuhan pelanggan yang unik perusahaan bisa menawarkan sesuatu
untuk memenuhi keinginan tersebut. Dan karena yang ditawarkan itu yang dicari
kebutuhan makan demand nya pun akan tinggi.
 Niche market memungkinkan untuk membuat prduk atau sesuatu yang unik dan
menguntungkan
 C. Pemasaran Lokal
 Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan
khusus untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal di bidang
perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan toko perorangan.Pemasaran lokal
mencerminkan tren yang sedang tumbuh, disebut pemasaran akar rumput.
Kegiatan berkonsentrasi uuntuk berada sedekat mungkin dan secara pribadi
serelevan mungkin dengan pelanggan individu. Sebagian besar
keberhasilan awal Nike berasal dari melibatkan konsumen sasaran melalui
pemasaran akar rumput seperti menjadi sponsor tim sekolah lokal, klinik
yang dijalankan oleh para ahli, dan penyediaan sepatu, pakaian dan
peralatan.
 D. Pemasaran individual
 Tingkat segmentasi akhir mengarah ke “Satu Segmentasi,” ”pemasaran
yang disesuaikan (customized),” atau pemasaran satu-satu.” Sekarang
pelanggan mulai mengambil inisiatif yang lebih individual dalam
menentukan apa yang dibeli dan bagaimana caranya. Mereka masuk ke
dalam Internet; mencari informasi dan evaluasi penawaran produk atau
jasa; mengadakan dialog dengan pemasok, pengguna, dan kritikus produk;
dan dalam banyak kasus merancang poduk yang mereka inginkan.
 Penyesuaian(cusztomzationi)tentunya tidak berlaku umum untuk semua
perusahaan. Penyesuaian dapat sangat sulit diimplementasikan untuk
produk yang kompleks seperti mobil. Penyesuaian juga dapat meningkatkan
biaya barang lebih besar dari biaya yang bersedia dibayarkan oleh
pelanggan.
 • Dasar segmentasi pasar
konsumen
Adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen ke dalam
satuan-satuan pasar yang bersifat homogen atau proses membagi pasar ke
dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik
yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. kuncinya adalah
menyesuaikan program pemasaran untuk mengenali perbedaan pelanggan.
Variabel utama segmentasi adalah: Segmentasi Geografis, Segmentasi
Demografis, Segmentasi Psikografis, dan Segmentasi Tingkah Laku.
 • Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis
memerlukan pembagian pasar
menjadi berbagai unit geografis
seperti negara, negara bagian,
wilayah, kabupaten, kota, atau
lingkungan sekitar. Perusahaan
dapat beroperasi di satu atau
beberapa daerah atau tetap
beroperasi di seluruh daerah
sambil tetap memberikan
perhatian pada variasi lokal.
• Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis, kita
membagi pasar menjadi kelompok-
kelompok berdasarkan varibel usia,
ukuran keluarga, siklus hidup
keluarga, jenis kelamin,
penghasilan, pekerjaan,
pendidikan, agama, ras, generasi,
kebangsaan, dan kelas sosial. Salah
satu alasan variabel demografis
begitu populer bagi pemasar
adalah bahwa variabel ini sering
terkait erat dengan kebutuhan dan
keinginan konsumen. Alasan
lainnya adalah variabel-variabel itu
mudah diukur.
 Pemasaran generasi Y
 Belakangan ini, kita akrab sekali dengan istilah generasi millennial atau
generasi Y. Istilah generasi millennial mengacu kepada sekelompok orang
yang lahir antara tahun 1980an hingga tahun 2000an. Generasi ini lahir
setelah generasi sebelumnya yaitu generasi X yang lahir antara tahun 1961
hingga 1980. Secara karakteristik, generasi millennial punya beberapa
perbedaan dengan generasi-generasi sebelumnya.
 Perbedaan tersebut salah satunya tercipta karena generasi millennial
tumbuh ketika perkembangan teknologi juga sedang tumbuh. Berbeda
dengan generasi X yang sudah cukup tua ketika teknologi berkembang
pesat, generasi millennial yang saat ini berusia sekitar 17-37 tahun,
kehidupannya sangat dekat dengan teknologi.
 • Segmentasi Psikografis
Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan demografi guna lebih
memahami konsumen. Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi
berbagai kelompok berdasarkan sifat psikologis/ kepribadian, gaya hidup, atau
nilai. Orang-orang di dalam kelompok demografi yang sama bisa memiliki profil
psokografis yang sangat berbeda.
 4 kelompok sumber daya yang
lebih tinggi
 Penemu Orang yang berhasil, canggih, aktif, “memegang kendali” dengan
harga diri yang tinggi.
 Pemikir Orang-orang yang matang, puas, danreflektif yang termotivasi oleh
idealisme dan menghargai ketertiban, pengetahuan, dan tanggung jawab.
 Orang yang mengalami Orang-orang muda, antusias, dan impulsif yang
mencari keragaman dan kesenangan. Orang-orang yang berhasil,
berorientasi pada tujuan yang fokus pada karier dan keluarga.
 Orang yang mengalami Orang-orang muda, antusias, dan impulsif yang
mencari keragaman dan kesenangan.
 4 kelompok sumber daya rendah

1. Penganut, orang-orang konservatif, konvensional, dan tradisional dengan

keyakinan konkret.
2. Pekerja Keras, orang-orang yang trendi dan suka bersenang-senang
dengan sumber daya terbatas.
3. Pembuat, orang-orang yang praktis, rendah hati, mandiri yang suka bekerja
dengan tangan mereka.
4. Bertahan hidup, orang-orang tua dan pasif yang mengkhawatirkan
perubahan.
 SEGMENTASI PERILAKU
 Segmentasi Perilaku
 Pemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok berdasarkan
pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respon terhadap sebuah produk.
 Peran Keputusan – Orang memainkan lima peran dalam keputusan
pembelian : Pencetus, Influencer, Pengambil Keputusan, Pembeli dan
Pengguna.
 Variabel Perilaku – Banyak pemasar meyakini variabel perilaku-kejadian,
manfaat, status, pengguna, status loyalitas, dan sikap adalah titik awal
terbaik untuk membangun segmen pasar.
 Kejadian – didefinisikan berdasarkan waktu, hari, bulan, tahun atau
berdasarkan aspek temporer kehidupan konsumen yang didefinisikan
dengan baik.
 Manfaat – Tidak semua orang yang membeli produk menginginkan manfaat
yang sama dari produk tersebut.
 Status Pengguna -­- Semua produk mempunyai nonpengguna, mantan
pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama, dan pengguna teratur.
 Tingkat Penggunaan — Pasar dapat disegmentasikan menjadi pengguna
produk kelas ringan, menengah, dan berat.
 Tahap Kesiapan Pembeli — Beberapa orang tidak menyadari keberadaan
produk, beberapa menyadari, beberapa mengetahui, beberapa tertarik,
beberapa menginginkan produk, dan beberapa bermaksud membeli.
 Status Loyalitas — Pemasar biasanya membayangkan empat kelompok
berdasarkan status loyalitas merek,yaitu:
 Loyalitas berat – konsumen yang hanya membeli satu merek sepanjang waktu.
 Loyalitas yang Terbagi – konsumen yang loyal kepada dua atau tiga merek.
 Loyalitas yang Bergeser – konsumen yang beralih loyalitas dari satu merek ke
merek yang lain.
 Orang yang suka berpindah – konsumen yang tidak memperhatikan loyalitas
kepada merek apapun.
 Sikap — Lima sikap tentang produk adalah : antusias positif, apatis, negatif,
dan agresif. Menggabungkan basis perilaku yang berbeda dapat membantu
memberikan pandangan yang lebih komprehensif dan kohesif tentang pasar
dan segmennya.
 Model Konversi — Model konversi mengukur kekuatan dari komitmen
psikologis konsumen terhadap merek dan keterbukaan mereka terhadap
perubahan.
 Model ini mengklasifikasikan pengguna dan non pengguna merek menjadi empat
kelompok dari rendah sampai tinggi, sebagai berikut:
 Model pengguna berdasarkan kekuatan komitmen:
 1. Mudah berubah (sangat mungkin untuk beralih)
 2. Rendah ( tidak mempunyai komitmen terhadap merek dan dapat beralih –
beberapa pengguna aktif mempertimbangkan alternatif) )
 3. Rata – rata (juga mempunyai komitmen terhadap merek yang mereka pakai,
tetapi tidak terlalu kuat – mereka tidak suka beralih merek dalam jangka pendek)
 4. Tidak tergoyahkan (mempunyai komitmen yang kuat terhadap merek yang
mereka gunakan saat ini – mereka sangat tidak suka beralih merek dalam waktu
dekat)
 Model non pengguna berdasarkan “keseimbangan diposisi” dan
keterbukaan untuk mencoba
 1. Sangat tidak bersedia (tidak mau beralih ke merek tersebut – preferensi
mereka sangat kuat terhadap merek sekarang)
 2. Tidak terlalu bersedia (tidak mau beralih ke merek karena lebih menyukai
merek sekarang, meskipun tidak kuat)
 3. Ambivalen (tertarik pada merek seperti mereka tertarik pada merek mereka
sekarang)
 4. Bersedia (sangat mudah didapatkan dalam jangka pendek)
 Dasar Segmentasi Pasar Bisnis

 Adapun variabel segmentasi utama untuk pasar bisnis, meliputi:

 (1) Demografis — Industri, Ukuran perusahaan, Lokasi;
 (2) Variabel Operasi – Teknologi, Status pengguna dan nonpengguna,
Kapabilitas pelanggan;
 (3) Pendekatan Pembelian — Organisasi fungsi pembelian, Struktur
kekuatan, Sifat dan hubungan yang ada, Kebijakan pembelian umum,
Kriteria pembelian;
 (4) Faktor Situasional – Urgensi, Aplikasi spesifik, Ukuran atau pesanan;
 (5) Karakteristik Pribadi — Kemiripan pembeli-penjual, Sikap terhadap risiko,
Loyalitas..
 Penentuan target pasar
 Perusahaan dapat mengidentifikasi peluang segmen pasarnya, dengan cara perusahaan tersebut harus
memutuskan berapa banyak dan segmen pasar mana yang dibidik. Sejumlah peneliti pasar mendukung
pendekatan segmentasi pasar berdasarkan kebutuhan. Adapun cara dalam menentukan target pasar,
yaitu:
 Kriteria Segmentasi Efektif

 ada 5 kriteria kunci segmen pasar yang diurutkan sebagai berikut:

 Terukur ukuran, daya beli, dan karakteristik segmen dapat diukur.

 Substansial segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani dimana segmen harus menjadi kelompok
homogen terbesar yang layak dikejar dengan program pemasaran yang disesuaikan.
 Dapat diakses segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif
 Dapat didiferensiasi segmen dapat dibedakan secara konseptual dan mempunyai respons yang berbeda terhadap
elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda.
 Dapat ditindaklanjuti program yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen.
 Mengevaluasi dan Memilih Segmen
Pasar
 Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus
melihat dua factor, yaitu: daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan
sumber daya perusahaan. Beberapa segmen menarik mungkin tidak sesuai
dengan tujuan jangka panjang perusahaan atau perusahaan mungkin tidak
mempunyai satu atau lebih kompetensi yang diperlukan untuk menawarkan
nilai yang unggul.

 Setelah mengevaluasi berbagai segmen, ada lima pola pemilihan pasar

sasaran yang dapat dipertimbangkan oleh perusahaan , yaitu:
 Konsentrasi Segmen Tunggal, Melalui pemasaran terkonsentrasi,
perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan
segmen dan kehadirannya di pasar akan kuat.
 Spesialiasi Selektif, Perusahaan memilih sejumlah segmen secara objektif
menarik dan tepat.
 Spesialisasi Produk, Perusahaan membuat produk tertentu kemudian dijual
ke beberapa segmen pasar.
 Spesialisasi Pasar, Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai
kebutuhan dari satu kelompok pelanggan tertentu.
 Cakupan Pasar Penuh, Perusahaan berusaha melayani semua kelompok
pelanggan dengan semua produk yang mungkin mereka perlukan.
 TERIMA KASIH