Kul 5,6,7

Drs. M. Yamin, M.Farm, Apt.

 Developing Marketing mix
 Marketing Mix adalah suatu perangkat/tools (alat
marketing) taktis dan dapat dikontrol terdiri dari
produk, harga, promosi, tempat/distribusi

 Perusahaan menggunakan kombinasi keempatnya

dalam bentuk strategi pemasaran untuk menghasilkan
respon konsumen berupa peningkatan permintaan
pasar pada target segmen yang dituju.

 Marketing Mix (4Ps) merupakan salah satu dari konsep

utama marketing modern digunakan untuk
mempengaruhi kons.agar permintaan pasar meningkat.
2
 Marketing Mix
PRODUCTS PRICE Place PROMOTION
- Variety
- List Price - Channels - Sales Promotion
- Quality - Discount - Coverage - Advertising
- Design - Credit Terms - Assortments - Sales Force
- Features - Payment - Location - Public Relation
- Brand Period - Inventory - Direct Marketing
- Sizes - Etc. - Transport - Samples
- Services - Etc. - Etc
- Warranties
- Etc.

Source : Kotler, Philip, Marketing Management : An Asia Perspective

 Marketing mix
(Bauran Pemasaran)
 Products : berupa suatu benda fisik atau non
fisik yang ditawarkan ke pasar
 Price : sejumlah uang yg harus dibayarkan
oleh konsumen utk memperoleh prod.
 Promotion : aktivitas yang mengkomunikasikan

manfaat produk untuk meyakinkan

target konsumen agar membelinya
Place : usaha-usaha perusahaan agar produk
tersedia di target konsumen
4
 4 Ps versus 4Cs
Seller’s View Customer’s View
 Products  Customer needs/wants

 Price  Cost to the customers

 Place  Convenience for the cust.
 Promotion  Communication

“Utk memenangkan persaingan harus dpt

memenuhi kebutuhan/keinginan konsumen
sec.ekonomis & menyenangkan konsumen dg
komunikasi yang efektif
5
The 4 P’s of the Marketing mix

Product Price
variety
List
quality
Discounts
design
Allowances
feature
Payment
brand Target Period
packaging customer Credit terms
size
waranties
returns Intended
positioning Place
channels
Promotion
Coverage
advertising
Assortment
pers.salling
Location
pales prom.
Inventory
Pub.relation
Transportation
Logistic 6
 Merancang produk
 Unsur yg diperhatikan : atraktif, aman, harga dapat
terjangkau, mudah digunakan, mempunyai manfaat,
simple, dapat diproduksi dan distribusi secara ekonomis.
 3 fase pemikiran yang harus dipunyai :

Fase 1 : Core (bag.inti) Apa yang diinginkan pembeli dari

suatu produk? (Benefit/manfaat sbg solusi)
Fase 2 : karakteristik ada5 aspek a.l : kwalitas, feature
(cirri spesifik), design, kemasan, dan nama brand
Fase 3 : Augmented yaitu berupa tawaran lain yang
diberikan pada pembeli
Mis : layanan khusus, after sales service dll. 7
 Designing the product
Warranties
Core

Instalation

Quality level
Design
After Core Delivery
sales Benefit and &
service service Features
credite
Brand
Name Packaging

Actual
Augmented
prod
prod
 Kul 7
Price
 Elemen yang flexible dan dapat dirubah
sewaktu-waktu sesuai dengan strategi mkt.

 Penentuan harga produk erat kaitannya

dengan penentuan market positioning
mis: Lebih rendah, sama, atau lebih tinggi

 Faktor lain : situasi dan obj.perusahaan saat itu a.l :

- Survival (penyelamatan), karena produksi berlebih,
persaingan ketat, demand turun
- Memaksimalkan perolehan profit
- Untuk mempertahankan market leadership
- Untuk mempertahankan product quality leadership 9
 Price
 Factor internal yg dipertimbangkan a.l :
- Marketing objective
- Marketing Mix strategy
- Cost/biaya
- Organisasi perusahaan

 Faktor eksternal/Environmental factor :

- Persaingan (kompetisi)
- Ekonomi
- Keadaan pasar (demand)
- Peraturan Pemerintah
  10
 Menentukan harga
 Perusahaan harus tetap ber-orientasi pada
konsumen yaitu dengan mempertimbangkan
bagaimana persepsi mereka dan dampaknya
pada keputusan untuk membeli produk
 Perusahaan harus melakukan survey price
elasticity
 Dikatakan elastic bila demand mempunyai
respon yang tidak mudah berubah terhadap
suatu perubahan harga

11
 Pertimbangan utama dlm
penentuan harga
 3Cs
– Customers’ demand
– Cost function
– Competitors’ price

Competitor price
Low price & other internal/ High price
external factor
No possible Consumer No possible
profit at Prod cost perseption demand at
this level of value this level

Orienting point Ceiling price

For setting the
price
 Cost/biaya
Dalam menentukan harga produk dalam jumlah
ttt dg perhitungan agar dapat menutupi biaya
yang harus dikeluarkan/ dialokasikan a.l :
 Produksi
 Distribusi
 Penjualan
 Sbg pengembalian biaya markt. & resikonya
 Sbg Income bagi perusahaan
Biaya yang dikeluarkan perusahaan terdiri dari
biaya yang pasti/tetap (fixt cost disebut juga
overhead) dan variable cost/berubah
13
 Price adjustment strategy/penyesuaian harga

STRATEGI DESKRIPSI
Diskon Red.harga sebagai reward (pembayaran
tepat waktu)
Segmenting pricing Penyesuaian harga: memb.pembedaan
prod., customer, lokasi, area ttt.
Psychological pric. Peny. harga untuk menciptakan efek
psikologis thd customer, pesaing, pasar.
Promoting pricing Penurunan harga secara temporer
Value pricing Peny.harga : menawarkan suatu komb.yg
tepat seperti kwalitas & layanan
Geographical pric. Penyesuaian harga untuk menerangkan
customer dilokasi geografis ttt.
International pric.  Peny.harga untuk pasar international
14
 Setting Price Policy

1. Selecting 2. 3. 4. Analyzing
The pricing Determining Estimating competitors’
objectives demand cost cost, prices
and offers

6. Selecting 5. Selecting
the final price a pricing
method
 Kul 8

Promosi

 Pada sistim pemasaran modern (modern market),

setiap perusahaan dituntut selain 3Ps, hal yang
penting lagi adalah melakukan komunikasi yang
efektif dengan pelanggan secara intensif.

 Program komunikasi marketing total dikenal

dengan istilah promotion mix yang terdiri dari
berbagai macam cara a.l : advertensi spesifik,
personal selling, sales promotion, dan berbagai
cara public relation
16
 Promotion Mix
 Advertising : suatu bentuk presentasi non personal,
merupakan promosi ide atau produk, jasa/service yang
dibayar atas pesanan sponsor.
 Personal selling: presentasi yg dilakukan oleh anggota tim
penjualan (sales force dg tuj. menciptakan penjualan dan
membangun hubungan baik dengan pelanggan/customer.
 Sales promotion: insentif jangka pendek untuk
merangsang pembelian oleh pelanggan terhadap suatu
produk atau jasa dan juga utk meningkatkan penjualan.
 Public relation: aktifitas utk membangun hubungan baik
dg bermacam masyarakat dlm rangka mencapai publisitas
yg menyenangkan dan membangun good corporate image/
menangani dan mengatasi isu/rumor yang merugikan.
17
 Promotion Mix lanjutan……
Setiap aktifitas diatas memerlukan sarana/alat
promosi khusus misalnya :
 Advertising : barang cetakan,/brosur, penyiaran
melalui media masa, outdoor display dll.
 Personal selling : sales presentation, pameran
dagang, program insentif dll.
 Sales promotion : point dg hadiah, display produk,
bonus, diskon, kupon berhadiah, demo produk, dan
pada waktu bersamaan dilakukan komunikasi
produk dengan pelanggan.

18
 Promotion Mix lanjutan……
 Walaupun promotion mix merupakan aktivitas
komunikasi utama dari perusahaan, namun
demikian elemen marketing mix lainnya seperti
design produk harga dan penempatan produk juga
dapat secara langsung berkomunikasi dengan
pelanggan, oleh sebab itu semua elemen harus
diupayakan secara terkoordinasi penggunaannya
agar memperoleh dampak yang maksimal.

 Seorang marketer harus mengerti cara melakukan

komunikasi marketing yang efektif.
19
 Menentukan budget promosi
Metode yang digunakan dalam
menentukan budget promosi a.l:
1. Berdasarkan kemampuan perusahaan (disesuaikan
dengan keuangan yang tersedia)
2. Berdasarkan alokasi/presentase yg dihitung thd
sales forecast yg sudah ditentukan
3. Berdasarkan hasil evaluasi thd aktifitas promosi
competitor sebagai pembanding.
4. Berdasarkan objektif yang telah ditentukan dan
aktifitas promosi untuk mencapai objektif tsb.
(objective task method)
20
 Menentukan budget promosi
Dari ke 4 metode diatas yang paling logis dipilih
ialah metode objective task method, langkah-
langkah yg dilakukan pada penentuan budget
promosi ini a.l :
 Menetapkan objektif yang akan dicapai

 Menentukan aktifitas/tugas promosi yg akan

dilakukan untuk mencapai objektif tersebut
 Mengkalkulasikan estimasi total biaya yg akan
dikeluarkan utk aktifitas promosi tersebut.

21
 Setting the promotion mix
 Dari total biaya yg disetujui, langkah selanjutnya
membuat alokasi biaya utk membuat sarana
promosi berdasarkan prioritas.
 Factor yang dipertimbangkan dalam merancang
strategi penggunaan promotion mix a.l :
1. Jenis produk dan pasarnya
2. Untuk pull atau push strategy
3. Tingkatan kesediaan pembeli
4. Tingkatan umur produk (prod.life cycle stage)

22
 Relative importance of promotion tools
in consumer v.s industrial goods

Consumer goods Industrial goods

Advertising Personal Selling

Sales Promotion Sales Promotion

Personal Selling Advertising

Public Relation Public Relation

Relative importance Relative importance 23

 Keputusan utama dalam
manajemen promosi

MESSAGE

•Generation
•Evaluation
and selection
MONEY •Execution
•Social responsibility Measurement
MISSION •review
factors to consider:
• stage in PLC •Communication
• Sales goal •MS and consum base Impact
• ads objectives •Compt and clutter
• sales impact
•Ads frequency
•Product substituability
MEDIA
•Reach, freq, impact
•Major type
•Vehicles
•Timing
•Geographic alloc
Conclusion

 Seluruh marketing mix, harus diatur

untuk MENYAMPAIKAN dan
membangun tujuan posisi perusahaan
 Product / Brand Manager harus
berkonsentrasi pada pengembangan
biaya marketing mix yg efektif utk
merek/produk.