ASPEK PASAR DAN

PEMASARAN HASIL
 PROSES PENILAIAN PROYEK
(Proyek Appraisal Process )

STUDI KELAYAKAN
Analisis Kelayakan
Analisis Teknis Produksi
Analisis Manajemen
K
Analisis Ekonomi &Keuangan B
IRR E
Analisis Langkungan A
3 ( Tiga ) R P
B/C N
U
Project PROJECT K
ROI T
VIABILITY Return A
Appraisal U
Repayment NPV B
7 ( Tujuh ) P S
Risk L
5 ( Lima ) C Dll A
E
Personality N
Collateral Party
Capital Purpose
Capacity Prospect Proses Penilaian Permohonan
Character Payment Kredit Bank, Unsur2 yang di
pertimbangkan dalam menentukan
Condition Profitability suatu usaha yang Bankable
Protection
KEGIATAN UTAMA PROSES
PEMASARAN

• PRODUK
• TEMPAT
• PROMOSI
• PENJUALAN
• PENENTUAN HARGA
 PENGERTIAN PASAR
DAN PEMASARAN
PASAR ADALAH TEMPAT PERTEMUAN ANTARA PENJUAL
DENGAN PEMBELI. DARI SUDUT PANDANG YANG LAIN,
PASAR ADALAH DAERAH ATAU TEMPAT (AREA) YANG DI
DALAMNYA TERDAPAT KEKUATAN-KEKUATAN
PERMINTAAN DAN PENAWARAN YANG SALING BERTEMU
UNTUK MEMBENTUK SUATU HARGA.

PEMASARAN ADALAH SUATU PROSES PERPINDAHAN

BARANG ATAU JASA DARI TANGAN PRODUSEN KE TANGAN
KONSUMEN, ATAU DAPAT DIKATAKAN PULA BAHWA
PEMASARAN ADALAH SEMUA KEGIATAN USAHA YANG
BERTALIAN DENGAN ARUS PENYERAHAN BARANG DAN
JASA-JASA DARI PRODUSEN KE KONSUMEN.
 PENENTUAN HARGA

BIAYA PRODUKSI (BAHAN BAKU, TENAGA

KERJA, PENYUSUTAN MESIN/ALAT-ALAT +
BAHAN BAKAR + SEWA TEMPAT) +
BIAYA PEMASARAN (TRANSPORTASI + TENAGA
STAF + PROMOSI + SEWA TEMPAT) +
BIAYA ADMINISTRASI (PERIZINAN, RESTRIBUSI
(PAJAK) + ASURANSI) +
KEUNTUNGAN YANG INGIN DIRAIH (PROFIT
MARGIN.)
 FAKTOR-FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI
KEUNTUNGAN

• FAKTOR PESAING
• KONDISI PRODUK
• TINGKAT KEBUTUHAN
KONSUMEN
• SEGMENTASI KONSUMEN
• TINGKAT PENAWARAN
• TINGKAT EFESIENSI PRODUKSI
SEGMENTASI PASAR

• PASAR TRADISIONAL TERMASUK

PASAR TIDAK PERMANEN
• PASAR MODERN
(MAL/SWALAYAN/SUPERMARKET)
• PASAR LANGGANAN (HOTEL,
RESTORAN, CAFÉ, DLL)
JENIS/GOLONGAN PASAR

• PASAR KONSUMSI
• PASAR INDUSTRI
• PASAR MENENGAH
• PASAR PEMERINTAH
 RENCANA PENGEMBANGAN BISNIS:
- Penetrasi pasar (produk lama, pasar lama)
- Pengembangan Pasar (produk lama, pasar
baru)
- Pengembangan Produk (produk baru, pasar
lama)
- Diversifikasi (produk baru, pasar baru)

ANALISIS PASAR

PASAR MAKRO & POTENSIAL: PASAR EFEKTIF/SAAT INI (MIKRO):

- Ekspor/impor
- Produksi/konsumsi
- Entry barier
- Produk subsitusi
- Market share, dll
- Jumlah & karakteristik pelanggan
- Volume penjualan, harga, persaingan
- KontInuitas, cara pembayaran, kontrak
- Pengiriman, permintaan yang belum terpenuhi
- dll

TARGET PENJUALAN
OUTPUT ANALISIS :
- Potensi & peluang pasar
- Risiko pasar STRATEGI PEMA-
SARAN

GAMBAR 1. ALUR PIKIR DALAM

MENGKAJI ASPEK PASAR
STRATEGI PEMASARAN
UMKM

• STRATEGI PENETRASI PASAR

• STRATEGI PENGEMBANGAN
PASAR
• STRATEGI PENGEMBANGAN
PRODUK
TABEL 1. POLA PENDEKATAN ASPEK
PASAR DAN PEMASARAN
USAHA MIKRO, KECIL DAN
MENENGAH
No Aspek pasar Skala Mikro Skala Kecil Skala
Menengah
1. Besarnya S/d Rp 10 juta Rp 10 jt-50 Jt Rp 50 Jt s/d Rp 500 Jt s/d 5
pinjaman 500 Jt Milyar
2. Produk Spek produk Spesifikasi Spesifikasi Spesifikasi
yang ada produk produk produk
yang ada & yang ada & yang ada &
Produk Produk Produk
potensial potensial potensial
3. Target pembeli Pembeli yang Pembeli yang Pembeli yang Pembeli yang
Ada ada dan Calon ada dan Calon ada dan
pembeli pembeli Calon pembeli
potensial potensial potensial
4. Permintaan pasar Volume Volume Volume Volume
penjualan penjualan penjualan penjualan
yang ada yang yang ada & yang ada &
(lokal) ada & Penjualan Penjualan
Penjualan Potensial Potensial
Potensial (lokal/reg/nas/ (lokal/reg/nas/
(lokal/reg) ekspor) ekspor)
5. Saluran distribusi Langsung Langsung & Langsung & Langsung &
Tidak Tidak Tidak
langsung langsung langsung
6. Harga Termasuk Trend Trend Trend
Dalam omset Harga Harga Harga
Penjualan
7. Cara pembayaran Tanpa Dengan Dengan Dengan
dokumen dokumen dokumen dokumen
8. Peluang pasar Pasar yang Pasar yang Pasar yang Pasar yang
ada ada ada ada
& potensial & potensial & potensial
(proyeksi) (proyeksi) (proyeksi)
9. Tingkat Wawancara Wawancara, Wawancara, Wawancara,
persaingan: & pengamatan Suvei Suvei Suvei
- Data primer pelanggan & pelanggan & pelanggan &
- Data sekunder Calon Calon Calon
pelanggan pelanggan pelanggan
Serta data Serta data Serta data
Sekunder Sekunder Sekunder

INDIKATOR DAN INFORMASI KEUNGGULAN PASAR
INDIKATOR KEUNGGULAN
PASAR
Harga produk relatif lebih murah
Jenis/mutu produk relatif beragam
dan lebih baik
Jangkauan pasar produk relatif
lebih luas
Relatif tidak ada saingan
Tabel 2.
INFORMASI MENGENAI INDIKATOR
MENGENAI KEUNGGULAN PASAR
 Harga mata dagangan yang dihasilkan proyek relatif lebih
murah, dan dapat bersaing dengan harga barang impor
sejenisnya, serta dapat dijangkau oleh daya beli masyarakat
luas;
 Harga lebih mahal, atau;
 Harga mencerminkan harga pasar.
Informasi yang dimaksud bisa mencakup :
 Jumlah setiap jenis produk/barang yang dipasarkan dan
yang terjual dipasar lokal, nasional, dan dipasar
internasioanal;
Total produk yang terjual dan nilai penjualannya
 Jenis barang/jasa yang dihasilkan proyek dijual karena
diminta masyarakat luas, dan dapat bersaing dengan sejenisnya
karena mutunya relatif lebih baik;
 Mutu lebih rendah, atau;
 Mutu sama dengan rata-rata dari barang sejenis
 Barang yang dihasilkan dapat dipasarkan di dalam negeri,
mampu mensubsitusi impor maupun ekspor;
 Atau ada kecendrungan sulit dipasarkan;
 Menghadapi kejenuhan pasar, antara lain dengan harga jual
dan permintaan yang semakin menurun.
 Barang yang dihasilkan proyek relatif mampu bersaing
dengan produk sejenis lainnya, karena keunggulan tiga indikator
pertama diatas; harga lebih murah, jenis dan mutunya stabil,
dan jangkauan pasar yang luas.
TABEL 3. PERKEMBANGAN PENJUALAN SAAT INI
Jenis Periode ke n Peride ke n + 1
Produk
Saat ini
Jumlah Harga Penjualan
1.
2.
Ke-n
Total

CATATAN :
SETIAP ADA KECENDRUNGAN (NAIK ATAU TURUN), PERLU DIJELASKAN
KHUSUSNYA YANG MENYANGKUT BESARAN JUMLAH DAN HARGA PER
UNIT. DENGAN DEMIKIAN KENAIKAN DAN PENURUNAN YANG AKAN
TERJADI PADA TAHUN-TAHUN MENDATANG SUDAH DIHITUNG DENGAN
MENGGUNAKAN ASUMSI YANG BISA MENDEKATI KEBENARAN, KARENA
ATAS DASAR PENGALAMAN-PENGALAMAN TAHUN LALU, DAN
PENGAMATAN SAAT INI (YANG SEDANG BERJALAN).
TABEL 4. PROYEKSI BESARNYA PASAR/KONSUMSI DALAM NEGERI

TOTAL PASAR DALAM RATA-RATA TAHUN TAHUN TAHUN

NEGERI TAHUN LALU INI KE 1 2 3 N
TERAKHIR
1. PRODUK 1 :
1.1. Total produk dalam negeri
(a)
1.2. Impor (b)
1.3. Ekspor ( c )
1.4. Besarnya Komsumsi
(a+b) – c
2. PRODUK 2 :
2.1. Total produk dalam negeri
(a)
2.2. Impor (b)
2.3. Ekspor ( c )
2.4. Besarnya Komsumsi
(a+b) – c
3. PRODUK 3 :
3.1. Total produk dalam negeri
(a)
3.2. Impor (b)
3.3. Ekspor ( c )
3.4. Besarnya Komsumsi
(a+b) – c
 SALURAN DISTRIBUSI DAN HARGA DI SETIAP TINGKAT PASAR
PRODUSEN KE STRUKTUR HARGA PERJENIS
BARANG

1 2 3 4 Ke-n
Jual Rp

Beli Rp
PEDAGANG PEDAGANG
PENGUMPUL KE 1 PENGUMPUL KE 1
YANG TERDEKAT YANG TERDEKAT
DENGAN PARA DENGAN PARA
PRODUSEN PRODUSEN
Jual Rp

Beli Rp
PEDAGANG
PENGUMPUL BESAR
YANG DEKAT DENGAN
LEMBAGA
PENGOLAH/EKSPORTI
R/PEDAGANG ANTAR Jual Rp
PULAU

Beli Rp

LEMBAGA PEDAGANG ANTAR PULAU Jual Rp

EKSPORTIR
PENGOLAH

DISTRIBUTOR / GROSIR
(1 S/D KE n)
Beli Rp

PARA PENGECER
Jual Rp

PARA KONSUMEN AKHIR Beli Rp

Gambar 1. Saluran Distribusi dan Harga Disetiap Tingkat Pasar

 NILAI PENJUALAN = Q X Rp. Per UNIT
SUATU PRODUK
JUMLAH BARANG HARGA
YANG DAPAT BARANG
DIJUAL PER UNIT

1. Jumlah barang yang

bisa dijual (Penjualan 1. Jumlah barang yang
bersih) diminta pembeli

2. Kontinuitas pasokan/ 2. Kontinuitas pembelian

PASAR
penawaran
Lokasi pertemuan 3. Mutu barang yang
antara penjual diminta
3. Mutu per unit produksi
barang / jasa
yang ditawarkan
dengan pembeli 4. Harga yang mau
barang / jasa dibayar
4. Harga yang
mau/bersedia diterima

5. Cara pembayaran 5. Cara pembayaran

6. Lokasi dimana barang 6. Lokasi di mana barang

dijual dibeli

SISI DARI PENJUAL SISI DARI PEMBELI

BARANG DAN JASA BARANG DAN JASA

GAMBAR 3. MATERI DOKUMEN KONTRAK JUAL – BELI

(DILIHAT DARI SISI PENJUAL DAN SISI PEMBELI)
TABEL 5. PELUANG PASAR SAAT INI DARI USAHA
YANG AKAN DIKEMBANGKAN
Katagori Rata-rata Perkiraan Total
Konsumen Permintaan Permintaan Permintaan
Saat ini (unit) yang
Belum
terpenuhi
(unit)
1. Pelangggan saat
ini:
1.1 ……..
1.2 dst
2. Calon pelanggan
2.1 ………
2.2 dst
Total
TABEL 6. PERKIRAAN PELUANG PASAR
USAHA YANG AKAN
DIKEMBANGKAN
Permintaan Tahun Tahun Tahun
Ke 1 ke 2 ke n
1. Permintaan potensial :
- Dalam unit
- Dalam Rp
1. Permintaan efektif :
- Dalam unit
- Dalam Rp
2. Perkiraan Peluang pasar (1-2)
- Dalam unit
- Dalam Rp

CATATAN :
- PENGGUNAAN SATUAN TERGANTUNG KONDISI
USAHA
- PERKIRAAN PERMINTAAN POTENSIAL DAN
EFEKTIF DIBUAT BERDASARKAN PERHITUNGAN
PERMINTAAN MAKRO DAN PERMINTAAN SAAT
INI.
TABEL 7. PERBANDINGAN ANTARA PRODUK YANG
DIANALISIS DENGAN PRODUK PESAING
Indikator persaingan Produk Yang Produk Pesaing
Dianalisis
- Harga
- Mutu
- Time delivery
- Kontunuitas supply
- Jumlah produk yang dijual
- Pelayanan purna jual
- Cara pembayaran
- Discount
- Keragaman manfaat produk
- Kemasan
- dll

CATATAN : PRODUK PESAING DAPAT DIAMBIL DARI

RATA-RATA DALAM SATU INDUSTRI ATAU LEADER
MARKET
KOMPONEN UNSUR PASAR
DAN PEMASARAN
• PRODUK
• TARGET PEMBELI
• PERMINTAAN PASAR
• SALURAN DISTRIBUSI
• HARGA-HARGA
• CARA PEMBAYARAN
• PELUANG PASAR
• TINGKAT PERSAINGAN
• RISIKO PASAR/CRITICAL POINT
 SELESAI
TERIMA KASIH