ORGANISASI &

FUNGSI
SALESMANSHIP
 ORGANISASI

Suatu proses untuk merancang struktur formal,

mengelompokkan dan mengatur serta membagi tugas-tugas
atau pekerjaan diantara para anggota organisasi, agar tujuan
organisasi dapat dicapai dengan efisien.

Dalam Salesmanship artinya bagaimana para tenaga penjualan

secara Bersama-sama mencapai tujuan perusahaan yaitu
menjual produk secara maksimal
KEPUTUSAN YANG HARUS DIAMBIL
 Bagaimana para tenaga penjualan bekerja bersama-sama
 Bagaimana para tenaga penjualan dikelompokkan untuk
mencapai tingkat efisiensi dan efektifitas yang tinggi
 Penentuan garis wewenang dan bidang tanggungjawab
untuk mengkoordinasikan kegiatan penjualan dengan
baik
 ASPEK PENTING DALAM
PENGORGANISASIAN
 Membagi pekerjaan secara spesifik
 Menetapkan tugas dan tanggungjawab sehubungan dengan
pekerjaan
 Mengkoordinasikan tugas-tugas yang bermacam-macam
 Membentuk hubungan diantara individu, kelompok dan
departemen
 Membentuk garis wewenang formal
 Mengalokasikan dan menyebarkan sumberdaya organisasi
 PRINSIP PRINSIP ORGANISASI

1. Hirarki wewenang

Organisasif merupakan sekumpulan tugas yang diberikan kepada

orang-orang yang bekerja secara Bersama untuk mencapai tujuan
perusahaan
Dalam Manajemen Penjualan artinya bagaimana para tenaga
penjualan bekerja secara Bersama-sama untuk menjual produk
kepada calon pembeli agar perusahaan mendapatkan laba
maksimal
Umumnya organisasi penjualan mencakup hirarki wewenang mulai
dari pusat pimpinan sampai kepada tenaga penjualan (sales)
1. Hirarki wewenang

Mgr Penjualan
Sales Bangka
Belitung
Mgr Penjualan
Sumbar
Mgr Penjualan
Sales Lampung Mgr Penjualan
Sales Sales Benkgulu
Sales Sales Mgr Penjualan

Sales Sales
Sales Jambi

Sales
Manajer penjualan mempunyai tanggungjawab menjamin agar
tujuan rencana penjualan dapat tercapai.
Pada sebuah perusahaan yang beroperasi di wilayah Sumatera
Manajer penjualan tingkat pusat mempunyai wewenang untuk
mempekerjakan, memberhentikan dan memberi penghargaan
kepada manajer penjualan di tingkat wilayah dan regional
2. Kesatuan Perintah
 Dasar yang digunakan untuk mengelompokan
tugas – tugas dan pekerjaan dalam rangka
mencapai sasaran perusahaan
Rantai komando
 Sebuah garis wewenang yang tak terputus dari
tingkat atas ke tingkat paling bawah tujuannya
supaya karyawan mengetahui siapa yang harus
dituju jika mereka menghadapi suatu masalah dan
kepada siapa mereka bertanggung jawab
3. Garis atau Staff

Manajer
Manajer Manajer
Penjualan
Penjualan Penjualan
Sumbagsel,
Sumbar, Jambi, Aceh &
Babel,
Bengkulu Sumut
Lampung
4. Rentang Pengawasan
 Jumlah bawahan yang dapat disupervisi
Manajer Penjualan secara efektif & efesien
 Belum ada angka ideal dalam rentang
kendali artinya rentang kendali yang luas
dianggap efesien tapi belum tentu dari segi
efektivitasnya begitu juga sebaliknya
RENTANG PENGAWASAN
A. Rentang Luas, perusahaan kecil B. Rentang sedang
perusahaan menengah

Sales Sales

C. Rentang sempit, perusahaan besar Sales Sales Sales

STRUKTUR SATUAN PENJUAL
 Dalam cara yang paling sederhana satuan penjual dapat
disusun berdasarkan lokasi.
 Struktur satuan penjual teritorial adalah program
yang ditugasi masing-masing satuan penjual kepada
wilayah teritorial penjualan eksklusif dimana penjual
menjual produk perusahaan secara penuh
 Struktur satuan penjual berdasarkan produk adalah
organisasi satuan penjual yang diorganisir berdasarkan
spesialisasi penjualan hanya kepada sebagian barang
maupun satu jenis produk lini.
 MERANCANG STRATEGI
DAN SUSUNAN SATUAN
PENJUAL

 Satuan Penjual Wilayah.

 Struktur Satuan Penjual Produk.

 Struktur Satuan Penjual Pelanggan.

 Struktur Tenaga Penjualan Kompleks.

 ISU LAIN STRATEGI SATUAN PENJUAL

 Outsides sales force.

Para tenaga penjual berangkat ke lapangan, menghadapi
pembeli
di tempat masing-masingnya
agar terjadi pertukaran.
 Inside sales force

Para penjual melayani para pembeli

di kantornya.
 Tim penjualan terdiri dari berbagai devisi mulai dari
penjualan, pemasaran, enjinering, keuangan, dukungan
teknis, sampai kepada manajemen bagian atas untuk
pelayanan yang besar dan perkiraan kompleks.
MEREKRUT TENAGA PENJUALAN
 Menyeleksi aplikasi. Secara formal, tenaga
penjual akan menyampaikan aplikasinya
sehingga perusahaan harus melakukan seleksi
administrasi;
 Memeriksa calon melalui: Interview, kesiapan
menjadi penjual, personaliti, tes analitis dan
organisational serta memeriksa referensi dan
riwayat pekerjaan.
MELATIH TENAGA PENJUALAN
 Rata-rata latihan dilakukan selama 4 bulan.
 Pelatihan mahal, tapi memberi hasil yang
besar.
 Pelatihan mempunyai banyak tujuan.
 Banyak perusahaan memberikan pelatihan
didasarkan kepada jaringan Web yang
disediakan secara mandiri.
HUBUNGAN ANTARA STRATEGI PEMASARAN
DAN KOMPENSASI TENAGA PENJUAL

Tenaga TujuanStrategis
Penjual
Pertumbuhan Mempertahankan Memaksimumkan
PangsaPasar kepemimpinan pasar keuntungan
Penjual yang Pemula yang Penyelesai •Dapat bekerja
ideal independen permasalahan yang dengan Tim
unggul •Mempunyai
hubungan baik
dengan manajer
Fokus Pembuat janji Penjual Konsultif •Mampu penetrasi
Penjualan Bekerja keras
Peran •Menentukan Menghargai angka •Mengelola bauran
Kompensasi sasaran penjualan baru dan produk Mendorong
•Menghargai yang ada tim penjualan
performa yang •Menghargai
tinggi sasaran angka
manajemen
MENSUPERVISI TENAGA PENJUALAN
Superivisi dimaksudkan untuk tetap dapat memberikan arah dan
motivasi kepada seluruh tenaga penjual yang melintasi
wilayah.
Supervisi yang efektif akan memberikan arah dalam hal:
 Pertemuan tahunan dan analisis waktu serta tugas yang
dibutuhkan tenaga penjual.
 Sistem otomatis tenaga penjual akan membuat biaya
penjualan lebih hemat.
 Internet menjadi teknologi yang dapat meningkatkan
tenaga penjualan.
MENGEVALUASI TENAGA PENJUAL
 PROSPEK. Kegiatan ini merupakan penentu seseorang ataupun lembaga yang
berpotensi untuk melakukan pembelian.
 PREAPROACH. tenaga penjual mempelajari sebanyak mungkin tentang prospek
sebelum melakukan panggilan ataupun melakukan tatap muka untuk memulai
penjualan.
 PENDEKATAN. Tenaga penjual melakukan sentuhan pertama dengan semaksimal
mungkin guna menciptakan komunikasi yang baik dan hubungan yang baik dengan
prospek
 PRESENTASI. tenaga penjual mulai mempresentasikan produk lewat “product
story” dan manfaat yang akan diterima oleh pelanggan bila membeli produk yang
ditawarkan.
 CLOSING. tahapan dimana tenaga penjual mengharapkan adanya pesanan, meriviu
kesepakatan, membantu prospek membuat pesanan, dan menanyakan apakah
keinginan konsumen sesuai dengan model produk yang ditawarkan ataukah
menyukai model yang lain.
 TINDAK LANJUT. meliputi rincian pengiriman, persyaratan pembelian, dan hal
lain
Semester Ganjil 2010/2011
TERIMA KASIH
SEKIAN DAN