Manajemen UMKM

Merancang
Model Bisnis
UMKM
Definisi Business Model
• Model bisnis adalah alat konseptual yang berisi kumpulan elemen dan hubungan
elemen tersebut yang dapat mengekspresikan logika bisnis secara spesifik dari
perusahaan. Ini adalah deskripsi dari nilai sebuah perusahaan yang memiliki satu
atau beberapa segmen pelanggan dan arsitektur jaringan mitra untuk membuat,
memasarkan, dan memberikan nilai untuk menghasilkan dan mendapatkan
pendapatan secara berkelanjutan. Elemen: a) value proposition; b) target
customer; c) distribution channel; d) relationship; e) value configuration; f) core
competency; g) partner network; h) cost structure; i) revenue model (Osterwalder et
al (2005).
• Bisnis adalah proses menciptakan nilai dan menangkan kembali nilai itu, dan model
hanyalah sebuah representasi dari realitas. Kami mendefinisikan model bisnis
sebagai representasi dari logika inti yang mendasari perusahaan dan pilihan
strategis untuk menciptakan dan menangkap nilai dalam sebuah jaringan nilai.
Elemen: a) strategic choices (customer, value proposition, capabilities, pricing,
competitors, offering, and strategy); b) create value (resources/assets,
process/activities); c) capture value (cost, financial aspects, and profit); d) value
network (Shafer et al, 2005).
Definisi Business Model
• Model bisnis menggambarkan isi, struktur, dan tata kelola transaksi yang
didesain sedemikian rupa sehingga menciptakan nilai melalui eksploitasi
peluang bisnis. Elemen: a) content of transactions; b) structure of
transaction; c) governance of transaction; d) value creation design (Amit
dan Zoot, 2001).
• Model bisnis merupakan konstruk yang mampu menengahi proses
penciptaan nilai. Elemen: a) value proposition; b) market segment; c)
structure of value chain; d) cost structure and profit potential; e) position
within value network; f) competitive strategy (Chesbrough dan Rosenbloom,
2002)
• Model bisnis menjawab pertanyaan siapa pelanggan, nilai apa yang
diberikan kepada pelanggan, bagaimana menghasilkan uang dalam bisnis,
apakah logika ekonomi yang mendasari penjelasan bagaimana kita dapat
memberikan nilai dengan pelanggan dengan biaya yang sesuai. Elemen: a)
customer definition; b) value to customer; d) revenue logic; e) economic
logic (Magretta, 2002).
Definisi Business Model
• Model bisnis melakukan dua fungsi penting: penciptaan nilai dan penangkapan
nilai. Pertama, mendefinisikan serangkaian kegiatan dari pengadaan bahan baku
untuk memenuhi pelanggan akhir yang akan menghasilkan produk atau jasa baru.
Kedua, model bisnis menangkap nilai dari sebagian kegiatan tersebut bagi
perusahaan dan mengembangkannya. Elemen: a) value proposition; b) target
market; c) value chain; d) revenue mechanism; e) value network or ecosystem; f)
competitive strategy (Chesbrough, 2007).
• Konsep bisnis tercermin pada proposisi nilai
inti bisnis untuk pelanggan; ini membentuk nilai
jaringan yang terdiri dari kemampuan strategis
sendiri serta lainnya, misalnya mitra bisnis
yang berkelanjutan secara terus menerus
mengubah dirinya dan memnuhi tujuan
berbagai pihak. Elemen: a) customer value
propositions; b) value network proposition; c)
sustainable return for stakeholders (Voelpel et
al, 2005).
 Elemen Inti Business Model
a. Nilai yang dikirimkan kepada pelanggan: customer segments, the
value proposition, the spesific “job to be done”, what it is sold and
what to be sold
b. Cara nilai tersebut sampai kepada pelanggan: critical internal
resources and processess as well as internal partnership
c. Cara efektif mengumpulkan
pendapatan: the pricing model and
form of monetization
d. Posisi perusahaan di antara industri
lainnya: the company’s role and
relationships across the value
chain.

Sumber: Giesen et al, 2010

 Business Model Canvas

“Business people need to

understand designers better and to Design
become designers” (Roger Martin)

“Pattern in architecture is the idea

of capturing architectural design Pattern
ideas as archetype and reusable
descriptions” (Christopher
Alexander) CANVAS
Model

“The business model … is After

really a lot of opportunities world

and a lot of options and we

just have to discover all of
them” (Tim O’Reilly, CEO, Outlook Process
O’Reilly)
Business Model: A business model describes the rationale of how an
organization creates, delivers, and captures value

An
organization
serves
one or
several
Customer
Segments.
 Tipe Segmentasi Pasar
a. Pasar Terbuka (Mass Market). Karakter: tidak mengelompokkan pelanggan
dalam berbagai kelompok atau segmen khusus; menganggap bahwa semua
orang adalah pelanggan.
b. Ceruk Pasar (Niche Market). Karakter: menargetkan segmen pasar tertentu
yang spesifik yang biasanya jumlahnya kecil dan belum terlayani dengan
baik.
c. Pasar Tersegmentasi (Segmented). Karakter: mengelompokkan pelanggan
dalam berbagai segmen yang memiliki kebutuhannya maupun masalah yang
berbeda.
d. Diversifikasi Pasar (Diversified). Karakter: mengelompokkan pelanggan dalam
berbagai segmen yang tidak berkaitan masalah dan kebutuhan; memiliki
kebutuhan yang sama, tetapi berbeda karakteristik.
e. Multipasar (Multi-sided Platform). Karakter: melayani dua atau lebih
pelanggan yang memiliki hubungan satu sama lain atau saling berkaitan
(multiside market).
Sumber: Giesen et al, 2010
Business Model: A business model describes the rationale of how an
organization creates, delivers, and captures value

It seeks to An
solve organization
customer serves
problems and one or
satisfy several
customer Customer
needs with Segments.
value
propositions.
 Elemen Value Propositions
a. Kebaruan (Newness): proposisi nilai yang sebelumnya tidak pernah ditawarkan.
b. Kinerja (Performance): kualitas produk atau kinerja dalam pelayanan yang umum
untuk membuat nilai tambah.
c. Kustomisasi (Customization): produk atau jasa yang disesuaikan dengan
kebutuhan individual pelanggan.
d. Penyelesaian Pekerjaan (Getting the Job Done): berfungsi membantu pelanggan
dalam menyelesaikan beberapa pekerjaan.
e. Desain (Design): atribut tambahan yang penting, namun sulit untuk diukur.
f. Merek/Status (Brand/ Status)
g. Harga (Price)
h. Pengurangan Biaya (Cost Reduction)
i. Pengurangan Risiko (Risk Reduction)
j. Akses (Accessibility): produk atau jasa yang dapat dijangkau oleh pelanggan.
k. Kenyamanan/Kemudahan Penggunaan (Convenience/ Usability): produk aman,
nyaman, dan mudah digunakan.
Business Model: A business model describes the rationale of how an
organization creates, delivers, and captures value

It seeks to An
solve organization
customer serves
problems and one or
satisfy several
customer Customer
needs with Segments.
Value proposition
value are delivered to
propositions. customers through
communication,
distribution, and
sales Channels.
Fungsi Channel
Channels adalah saluran untuk berhubungan dengan para pelanggan.
Komunikasi, distribusi, dan jaringan penjual atau sales merupakan
salah satu usaha perusahaan untuk berkomunikasi dengan pelanggan.
Channels memainkan peranan yang penting dalam pengalaman
pelanggan.

a. Meningkatkan kesadaran pelanggan terhadap produk dan jasa dari

perusahaan.
b. Membantu pelanggan dalam mengevaluasi value proposition dari
perusahaan.
c. Memfasilitasi pelanggan untuk membuat produk dan jasa tertentu.
d. Membantu meyampaikan nilai tambah untuk pelanggan.
e. Memberi dukungan kepada pelanggan pasca pembelian.
Business Model: A business model describes the rationale of how an
organization creates, delivers, and captures value

Customer
… by It seeks to relationships An
Some are established
performing a solve organization
activities are and maintained
number of customer with each
serves
outsourced
Key Activities. problems and Customer one or
and some
satisfy Segment. several
resources are
customer Customer
acquired
needs with Segments.
outside the Value proposition
enterprise. Key resources are value are delivered to
the assets required propositions. customers through
to offer and deliver communication,
the previously distribution, and
described lements… sales Channels.

Revenue streams result from value

The business model elements result in propositions successfully offered to
the cost structure. Customers.
Customer Relationships and Customer Segments

• Personal Assistance: interaksi antarindividu dan bersifat langsung

selama proses pembelian atau pascapembelian.
• Dedicated Personal Assistance: interaksi lebih mendalam dan
intensif melalui perlakuan istimewa kepada pelanggan sebagai
pribadi khusus.
• Self Service: menyediakan hal-hal yang penting untuk membantu
pelanggan memenuhi kebutuhannya.
• Automated Service: menyediakan hal-hal penting yang diproses
secara otomatis yang merupakan perpaduan personal assistance
dan self service.
• Communities: mendekatkan diri dengan pelanggan melalui
pemberian fasilitas kepada pelanggan.
• Co-creation: pemberian nilai tambah bagi pelangga.
Business Model: A business model describes the rationale of how an
organization creates, delivers, and captures value

Customer
It seeks to relationships An
are established organization
solve and maintained
customer with each
serves
problems and Customer one or
satisfy Segment. several
customer Customer
needs with Segments.
Value proposition
value are delivered to
propositions. customers through
communication,
distribution, and
sales Channels.

Revenue streams result from value

propositions successfully offered to
Customers.
Alat Revenue Streams
1. Penjualan Aset (Asset Sale): penjualan produk, barang atau jasa.
2. Biaya Pemakaian (Usage Fee): penggunaan jasa pelayanan.
3. Biaya Langganan (Subscription Fees): pelayanan untuk pembelian berkelanjutan
dalam periode tertentu, misalnya, menggunakan member card.
4. Sewa (Lending/ Renting/ Leasing): pemberian hak eksklusif kepada pelanggan
untuk menggunakan aset perusahaan dalam periode waktu tertentu.
5. Lisensi (Licensing): pemberian ijin kepada pelanggan untuk menggunakan hak
kekayaan intelektual yang dilindungi secara hukum dengan imbalan biaya lisensi.
6. Biaya Jasa Perantara (Brokerage Fees): hasil dari pelayanan intermediasi antara
dua atau lebih pihak—biasanya berbentuk penerapan model bisnis keagenan.
7. Iklan (Advertising): perolehan dari pemasangan iklan produk, jasa, atau brand.
8. Donasi (Donation): aliran pendapatan donasi ini tercipta dari penerimaan sejumlah
uang ataupun produk berwujud yang dapat dinilai dengan satuan uang dari individu
atau organisasi.
Business Model: A business model describes the rationale of how an
organization creates, delivers, and captures value

Customer
… by It seeks to relationships An
Some are established
performing a solve organization
activities are and maintained
number of customer with each
serves
outsourced
Key Activities. problems and Customer one or
and some
satisfy Segment. several
resources are
customer Customer
acquired
needs with Segments.
outside the Value proposition
enterprise. Key resources are value are delivered to
the assets required propositions. customers through
to offer and deliver communication,
the previously distribution, and
described lements… sales Channels.

Revenue streams result from value

The business model elements result in propositions successfully offered to
the cost structure. Customers.
 Canvas Business Model (Case Study)
KEY KEY SERVICES/VALUE RELATIONSHIPS CUSTOMER
PARTNER RESOURCES PREPOSITIONS SEGMENTS

• Pemasok kertas • Staf berkualitas • Pengklasifikasian • Membangun

dan percetakan. • Instrumen dan kelengkapan pasar komunitas • Guru SMK
pendukung: rpp, produk yang semua bidang
• Pusat • Mengikuti
silabus diterbitkan. studi (adaptif,
Kurikulum dan berbagai event
• Implementasi TI normatif, dan
Perbukuan • Penerapan services dan kegiatan. produktif)
• Klasifikasi dan quality (TERRA)
• Organisasi • Membangun • Asosiasi guru
lngkapnya produk
profesi • Tangible kemitraan pelajaran (lazim
• Data base
• Distributor • Empathy dengan asosiasi. disebut MGMP)
konsumen
KEY • Reliable CHANNELS
ACTIVITIES
• Responsiveness
• Melakukan analisis data dan perubahan • Assurance • Operations staff
kurikulum standar Puskurbuk. • Phone, fax, e-mail
• Editing, lay-out, dan printing. • Reward and gift for • IT tools and websites
• Marketing and communications customer
• Pengembangan training internal bagi guru. • Electronic interfaces
• Service after sales.
• Melakukan registrasi percetakan dan toko • E-tendering
kertas.
• Community market

COST CENTRES REVENUE STREAMS

• Salary and operational cost; royalty cost; • Hasil dari penjualan produk secara langsung
• Production and marketing cost; • Hasil dari keikutsertaan dalam tender
• Maintenance & development cost pengadaan buku.
 CHALLENGES
KEY KEY SERVICES RELATIONSHIPS CLIENTS
PARTNER RESOURCES

oo Bahan
Bahanbaku
baku kertas
kertasyang
yangsulit oo Ekspektasi
sulit Ekspektasikonsumen
konsumenterhadap
terhadap
diperoleh
diperoleh dan harga yangfluktuatif
dan harga yang fluktuatif standar
standar pelayananyang
pelayanan yangtinggi
tinggidan
dan
oo Kemacetan produk berkualitas (TERRA).
produk berkualitas (TERRA).
Kemacetanyang
yangmenghambat
menghambat
ketepatan
ketepatan waktu dalampengiriman.
waktu dalam pengiriman. oo Daya
Dayabeli
belikonsumen
konsumenygygterus
terus
oo Biaya menurun
menurun
Biayatransportasi
transportasiyang
yangtinggi
tinggi
untuk pengiriman
untuk pengiriman

KEY CHANNELS
ACTIVITIES

COST CENTRES REVENUE STREAMS

 INNOVATIONS
KEY KEY SERVICES RELATIONSHIPS CLIENTS
PARTNER RESOURCES

 Konsumen memiliki  Upaya penyelarasan  Implementasi tentang

keterikatan emosi terus menerus dengan pengklasifikasian
yang kuat (customer kapabilitas konsumen produk dan segmentasi
intimacy) konsumen

Fokus pada kontrak dan

 perjanjian agr dpt
memberi added value
product
KEY CHANNELS
- Enterprise
ACTIVITIES
- Complex
- Standard

 Menciptakan bundel
pendukung untuk jenis
layanan

- Commodity
management
- Routine procurement

COST CENTRES REVENUE STREAMS

Pendapatan diperoleh dari volume produk atau

 cetakan tender.
 BENEFITS
KEY KEY SERVICES RELATIONSHIPS CLIENTS
PARTNER RESOURCES

 Konsumen memiliki  Upaya penyelarasan  Implementasi tentang oo Referensi

keterikatan emosi terus menerus dengan pengklasifikasian jasa Referensiutama
utamabagi
bagikonsumen
konsumendalam
dalam
hal pelayanan dan produk buku ajar
hal pelayanan dan produk buku ajar
yang kuat (customer kapabilitas konsumen dan segmentasi
yang
yangsesuai
sesuaikurikulum.
kurikulum.
intimacy) konsumen
oo Fokus
Fokuspada
padabiaya
biayamurah
murahdan
dan
pengiriman rutin agar menjadi
pengiriman rutin agar menjadi
pemimpin
pemimpinpasar
pasar
Fokus pada kontrak dan oo Ketepatan
Ketepatanwaktu
waktupengiriman.
pengiriman.
 perjanjian agr dpt
memberi added value oo Pengklasifikasian
Pengklasifikasiankonsumen
konsumen
service berdasarkan
berdasarkansegmentasi
segmentasidemografis
demografis
KEY CHANNELS
- Enterprise
ACTIVITIES
- Complex
- Standard

 Menciptakan bundel
pendukung untuk jenis
layanan

- Commodity
management
- Routine procurement

COST CENTRES REVENUE STREAMS

 Pendapatan diperoleh dari volume penjualan

produk/jasa; dan iklan
 CHALLENGES
KEY KEY SERVICES RELATIONSHIPS CLIENTS
PARTNER RESOURCES
• Interaksi antarstaf
yang solid;
• Komunikasi
antardepartemen
• Penerapan
oo Melakukan
Melakukankontak
kontaksecara
secaraperiodik
periodikuntuk
untuk customer
mengikat emosi
mengikat emosi relationship
oo Penyampaian informasi tentang berbagai management
Penyampaian informasi tentang berbagai
kegiatan
kegiatanyang
yangmenjadi
menjadikebutuhan
kebutuhankonsumen
konsumen • Mengikuti berbagai
oo Mengingatkan pameran
Mengingatkanbeberapa
beberapahal
halkrusial
krusialyang
yang
suka dilupakan oleh konsumen.
suka dilupakan oleh konsumen.
KEY CHANNELS
ACTIVITIESo Mengadakan
Mengadakanberbagai
berbagaievent
eventuntuk
untukmenarik
o
menarik
minat konsumen
minat konsumen
oo Membuat
Membuat berbagai
berbagaituisan
tuisanmenarik
menarikdidi
website
websiteuntuk
untukknowledge
knowledgesharing
sharing

COST CENTRES REVENUE STREAMS

 INNOVATIONS
KEY KEY SERVICES RELATIONSHIPS CLIENTS
PARTNER RESOURCES
• Menciptakan
berbagai alat
dukung promosi
• Berinteraksi
 secara intensif
dengan berbagai
instansi
•
 Menciptakan
komunitas

KEY CHANNELS
ACTIVITIES

Menciptakan komunitas sebagai media

pelatihan
 bagi sumber daya manusia dan
membangun saluran komunikasi untuk
seluruh staf

COST CENTRES REVENUE STREAMS

Komitmen untuk mengeluarkan dana guna

mendesiain dan mengoperasikan pelayanan
yang terbaik.
 BENEFITS
KEY KEY SERVICES RELATIONSHIPS CLIENTS
PARTNER RESOURCES
• Menciptakan
berbagai alat
dukung promosi
oo Fokus
Fokusuntuk
untukmensupport
mensupportkonsumen
konsumen • Berinteraksi
agar
agarterhindar
terhindardari
dariketerlambatan
keterlambatandandan  secara intensif
penurunan kinerja
penurunan kinerja dengan berbagai
oo Melakukan instansi
Melakukanperbaikan
perbaikandalam
dalam
berkomunikasi
berkomunikasi dan carapraktis
dan cara praktisuntuk •
sharing dengan asosiasi.
untuk
 Menciptakan
sharing dengan asosiasi. komunitas

KEY CHANNELS
ACTIVITIES

Menciptakan komunitas sebagai media

pelatihan
 bagi sumber daya manusia dan
membangun saluran komunikasi untuk
seluruh staf

COST CENTRES REVENUE STREAMS

Komitmen untuk mengeluarkan dana guna

mendesain dan mengoperasikan pelayanan
yang terbaik.
 CHALLENGES
KEY KEY SERVICES RELATIONSHIPS CLIENTS
PARTNER RESOURCES

• Staf berkualitas
• Instrumen
pendukung
• Teknologi
informasi
• Klasifikasi
komoditas
• Data base
konsumen
KEY
oo Instrumen CHANNELS
Instrumenpendukung
pendukungterkadang
terkadang
ACTIVITIES
sulit
sulit diperoleh,sulit
diperoleh, sulitdipahami
dipahami
oo Tingkat
Tingkatkemacetan
kemacetanyang
yangsemakin
semakin • Operations staff
parah dan sulit dipecahkan
parah dan sulit dipecahkan
• Phone, fax, e-mail
oo Perlu pemahaman yang
Perlu pemahaman yang
menyeluruh
menyeluruhtentang
tentangkaraker
karaker • IT tools and websites
konsumen
konsumen • Electronic interfaces
• E-tendering
• Community market

COST CENTRES REVENUE STREAMS

 BENEFITS
KEY KEY SERVICES RELATIONSHIPS CLIENTS
PARTNER RESOURCES

 Re-design
instruments to focus
on client usability

 Improve access and

reduce variation in
our tools

KEY CHANNELS
oo Mengoptimialkan
ACTIVITIES fungsi
Mengoptimialkan fungsiinstrumen
instrumen
melalui
melaluipeningkatan
peningkatanakses
aksesdan
dan
usability
usability  Bring information resources, tools and
oo Fokus interfaces together under a single portal
Fokusdan
danmendukung
mendukungklien
klienagar
agar
merasa nyaman dalam bekerja
merasa nyaman dalam bekerja
oo Memberi
Memberiinformasi
informasiyang
yangterbaik
terbaik
melalui
melaluitrust
trustsharing
sharingdengan
denganklien
klien  Enable client access to information on
procurements through the portal

COST CENTRES REVENUE STREAMS

 CHALLENGES
KEY KEY SERVICES RELATIONSHIPS CLIENTS
PARTNER RESOURCES

oo Perkembangan
Perkembangankomunikasi
komunikasielektronik
elektronikyang
yang
meningkat pesat
meningkat pesat
oo Segmen dan komunitas bisnis yang semakin
KEY Segmen dan komunitas bisnis yang semakin CHANNELS
membesar
membesar
ACTIVITIES
oo Kebijakan
Kebijakanpemerintah
pemerintahdalam
dalamyurisdiksi
yurisdiksi
dalam hal implementasi komunikasi
dalam hal implementasi komunikasi • Operations staff
elektronik
elektronik
oo Persoalan
• Phone, fax, e-mail
Persoalankemacetan
kemacetanyang
yangtak
takkunjung
kunjung
selesai
selesai • IT tools and websites
• Electronic interfaces
• E-tendering
• Community market
COST CENTRES REVENUE STREAMS