﷽

Pemasaran Logistik
BY: S. TITTA PARTINI, S.P., M.M.
HP. 0821 161 2873
 Bahan Rujukan
UTAMA :
Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, Kotler, Philip and Keller, Kevin Lane, (2016), Marketing
Management, 15th ed. (Global Edition), Pearson Education Limited, England.
Lovelock, etc, (2010). Pemasaran Jasa: Manusia, Teknologi, Strategi, edisi ketujuh, jilid 1. Alih
Bahasa: Dian Wuandari dan Tim, (2010) , Penerbit Erlangga, Jakarta.
Bowersox, Donald J. 2002. Manajemen Logistik Jilid 1. Alih bahasa: Drs. A. Hasymi Ali. Bumi
Aksara. Jakarta

PENDAMPING
 Lovelock, Christopher & Wrigt, Lauren K., (1999), Manajemen Pemasaran Jasa, Alih Bahasa: Ir.
Agus Widyantoro dan Tim, (2007) Indeks, Jakarta.
 Tjiptono, Fandy, (2012), Service Management: Mewujudkan Layanan Prima, Edisi 2, Penerbit
Andi, Yogyakarta.
 Zeithaml, Valarie and Mary Jo Bitner, (2003). Service Marketing: Intregating Customer Focus
Across the Firm. New York: MacGrow-Hill.
 
 Manajemen Logistik

Logistik ●
Proses pengelolaan yg strategis terhadap pemindahan dan
penyimpanan barang, susku cadang dan barang jadi dari
para supplier, di antara fasilitas-fasilitas perusahaanndan

modern
kepada para pelanggan
●
(Bowersox, 2002: 13)

Manajeme ●
Tanggungjawab manajerial mendesain & mengurus suatu sistem
untuk mengawasi arus dan penyimpanan yg strategis bagi
material, suku cadang, barang jadi agar dapat diperoleh

n Logistik
manfaat maksimum bagi perusahaan
●
(Bowersox, 2002: 14)
 Sesi 3
Mengumpulkan Informasi dan
Memindai Lingkungan (BAB 3)
Serta
Menghadapi Persaingan (BAB
11)
 Tujuan Pembelajaran
Materi Ajar
1. Komponen-komponen dan Sistem Informasi Pemasaran
2. Menganalisis Lingkungan Makro
3. Kekuatan Persaingan
4. Mengidentifikasi Pesaing
5. Menganalisis Pesaing
6. Mendesain sistem intelegen pesaing
7. Mendesain Strategi Pemasaran
 Komponen-komponen dan Sistem Informasi Pemasaran
Pendahuluan

Tugas pemasar:
Memiliki Metode disiplin untuk mencari informasi
Berinteraksi dengan pelanggan lebih intensif dibanding manajer lain
Meneliti persaingan /perusahaan lain
Misalnya: informasi tentang keinginan, preferensi dan perilaku pembeli
Contoh : perilaku pelanggan Dupont terhadap bantal:
Penumpuk (23 %) → perusahaan menjual bantal yg berpasangan
Langsung memakai (20 %)
Penggulung atau pelipat (16 %)
Pemeluk (16 %)
Pemukul (10 %)→ persahaan memasarkan bantal dengan tingkat keempukan yg
berbeda-beda
 Setiap perusahaan harus mengelola
& mendistribusikan aliran informasi
yg berkelanjutan

 Gunakan MIS (Marketing Intelegensi

system) = Sitem Intelegensi
Pemasaran
 ●
Terdiri dari orang-orang, peralatan, dan
prosedur untuk mengumpulkan,

MIS memilah, menganalisis, mengevaluasi

dan mendistribusikan informasi yg
dibutuhkan, tepat waktu dan akurat bagi
pengambil keputusan pemasaran
Komponen-komponen dan Sistem Informasi Pemasaran
MIS
1. Catatan internal perusahaan

2. Kegiatan intelegen pemasaran

3. Riset pemasaran
Apa yang dibutuhkan oleh perusahaan

Apa yg benar-benar mereka butuhkan

Apa yg benar-benar layak secara ekonomis

 Catatan internal perusahaan

Siklus Pesanan- •Dengan menganalisis siklus ini perusahaan dapat menemukan langkah-langkah
sampai
Pembayaran yang cepat dan akurat dlm melakukan pengiriman tepat waktu

• Penting untuk mengetahui laporan yang tepat waktu dan akurat tentang
penjualan terkini
Sistem Informasi • Mis. Wal-Mart memiliki gudang data penjualan yg selalu diperbaharui setiap
Penjualan
saat, mampu meningkatkan penjualannya
• Hati-hati dlm menerjemahkan informasi penjualan

• Perusahaan menyimpan database pelanggan, produk, wiraniaga, dll dan harus dapat diakses
dengan mudah oleh pengambil keputusan
Database, Gudang • Penggabungan jenis data akan sangat bermanfaat
Data, dan • Contoh: Wells Fargo menawarkan penawaran beradasarkan data transaksi bank yg dilakukan
Penggalian Data pelanggannya
 Sistem intelegen pemasaran

Sistem ●
Kumpulan prosedur dan sumberdaya yg digunakan

intelegen ●
manajer untuk mendapatkan informasi harian
tentang berbagai perkembangan dlm lingkungan
pemasaran
Cara mengumpulkan informasi: membaca buku,

Pemasara surat kabar, publikasi dagang, berbicara dg

pelanggan, pemasok & distributor, medsos,
mengadakan pertemuan dg manajer perusahaan lain

n
 Langkah-langkah untuk meningkatkan
kualitas intelegen
1. Melatih & memotivasi tenaga Pemasaran: 3. Membentuk
2. Memotivasi distribusi,
pengecer, dan
penjualan utk menemukan &
melaporkan perkembangan
perantara lainnya untuk
menemukan & melaporkan
jaringan
baru
perkembangan baru eksternal
Mis. Wiraniaga Ex. Membeli produk
Mengirim
● ●
●
mengamati cara pesaing, menghadiri
pameran dagang,
inovatif konsumen pembelanj mengumpulkan iklan
dlm menggunakan pesaing, mencari cerita
produk a misterius baru tentang pesaing
 Langkah-langkah untuk meningkatkan
4. Membentuk 5. 7. Menggunakan
kualitas
panel intelegen Pemasaran:
Memanfaatkan
6. Membeli sistem umpan balik

sumber daya
informasi dari pelanggan online
penasehat untuk mengumpulkan
data pemerintah pemasok luar intelejen kompetitif
pelanggan
Dapat berasal
● ●
Mislanya data ●
Ex. Dengan ●
Ex. Amazon.com
dari masukan sensuspemerintah menyediakan ruang
●
Bermitra dg penyedia utk konsumen
dari
pelanggan
“perusahaan data memberi umpan
penyedia daftar balik scr nline
yang jujur nama & alamat
●
Lih. Tabel ●
Situs forum
dan canggih konsumen” 3.2 keluhan pelanggan
Dua hal yg harus diperhatikan Saat Menganalisis Lingkungan Makro

Identifikasi ●
Tren: Arah atau urutan kejadian yg mempunyai momentum &

Tren dan ●
bertahan cukup lama
Megatren: perubahan sosial, ekonomi, politik dan teknologi
utama yg mempunyai pengaruh bertahan sangat lama

Megatren
Enam kekuatan
Demografis, ekonomi, sosial-budaya,
lingkungan yg
●

alam, teknologi, dan politik-hukum

utama
 1. Lingkungan Demografis

Pertumbuhan Perubahan bauran Perubahan

populasi di seluruh usia, komposisi geografis yg besar
dunia etnis, tk pendidikan Munculnya dlm populasi
keluarga non-
tradisional
 2. Bidang Ekonomi

Pemasar berfokus pada Berfokus pada tingkat

distribusi pendapatan tabungan, utang dan
ketersediaan kredit
 3. Bidang Sosial-budaya

Pemasar harus memahami pandangan org ttg diri Pemasar harus memasarkan produk yg
mereka sendiri, berhubungan dg nilai inti dan nilai sekunder
Orang lain, organisasi, masyarakat, alam dan masyarakat dan menghantarkan kebutuhan
alam semesta berbagai subbudaya dalam masyarakat
 4. Lingkungan Alam

Pemasar menyadari kekhawatiran Pemasar menerapkan program

masy. Ttg kesehatan lingkungan pemasaran pelestarian dan program
pelestarian lingk. Serta solisinya
 5. Bidang Teknologi

Semakin banyaknya
Peluang inovasi yg tak Anggaran R & D yg peraturan pemerintah
terbatas Bervariasi mengenai perubahan
teknologi
 5. Lingkungan Politik-Hukum

Bekerjasama dengan kelompok dengan

Peningkatan peraturan bisnis
kepentingan khusus
 Bab 11
Menghadapi Persaingan
5 Kekuatan yg menentukan daya tarik
jangka panjang segmen pasar

Ancaman dalam 5 kekuatan pd gb 3.1

Gb. 3.1 Lima Kekuatan yg Menentukan Daya Tarik Struktural
Segmen
Ancaman yg terkandung dlm 5 kekuatan
Pesaing Industri:
Ancaman pendatang baru:
Ancaman rivalitas segmen yg
Jika sulit masuk dn sulit keluar industri
intens

Tdk menarik : banyak pesaing

kuat atau agresif Penghalang masuk tinggi, keluar
mudah → paling menarik
Segmen stabil atau menurun

Segmen akan mjd segmen yg Penghalang masuk rendah, penghalang

mahal utk bersaing
keluar
tinggi → paling buruk
Contoh: kelebihan kapasitas, laba
tertekan, perusahaan hrs terus
bertarung
Ancaman yg terkandung dlm 5 kekuatan

Pembeli:
Produk Pengganti
Daya tawar pembeli yg meningkat

Bila ada kemajuan teknologi, harga dan Karena pembeli lbh terorganisasi atau
laba akan turun terkonsentrasi

Ketika produk mjd biaya signifikan bagi

pembeli

Ketika produk tdk terdiferensiasi & ketika

pembeli sensitif thd harga
 Ancaman yg terkandung dlm 5 kekuatan
Pemasok:
Daya tawar pemasok makin besar

Pemasok mampu meningkatkan harga

Pemasok mampu mengurangi jumlah pasokan

Kapan mrk kuat? Ketika pemasok terorganisisr, hanya ada sedikit pengganti, ketika produk pemasok
adalah bahan baku penting, ketika biaya peralihan dari pemasok tinggi
Mengidentifikasi Pesaing:

• memuaskan pelanggan
Pesaing laten
dg kebutuhan yg sama
dan penawaran yg
serupa
• Menawarkan cara baru atau cara
lain utk kebutuhan yg sama

Pesaing Terdekat
 Analisis berbasis
industri
Menganalisis
pesaing
Analisis berbasis
pasar
Menganalisis Pesaing

Strategi pesaing

Bauran tujuan: profitabilitas,

pertumbuhan pangsa pasar, arus
Analisis Pesaing Tujuan Pesaing
kas, kepemimpinan teknologi,
kepemimpinan layanan

Kekuatan dan Kelemahan

pesaing
Tiga hal yg Harus Diperhatikan saat menganalisis pesaing:

Pangsa Pasar Pangsa pikiran Pangsa pikiran

(share of market) (share of mind) (share of heart)

Persentase pelanggan yg Persentase pelanggan yg

menyebut nama pesaing menyebut nama pesaing

Pangsa pasar sasaran

pesaing
“Sebutkan nama “Sebutkan nama
perusahaan yg pertama perusahaan, darimana
kali terlintas dlm pikiran Anda lebih suka membeli
anda di industri ini" produk"
Memilih pesaing:

Kuat Melawan Dekat melawan “Baik” melawan

lemah jauh “Buruk”

Pesaing baik = bermain

Ex. US Steel vs. sesuai aturan industri,
Plastik & alumunium menetapkan harga sesuai
Memerlukan biaya, menginginkan
sumberdaya yang industri yg sehat
sedikit
Ex. Museum
khawatir dg taman Menyerang pesaing “buruk”
utk mengurangi praktek
tematik & mall disfungsional mrk
Memilih Pelanggan
Mendesain Strategi Pemasaran
Memperluas total pasar
Pemimpin Pasar Pelanggan baru, me(+) lbh banyak penggunaan
(Market Leader)
Mempertahankan pangsa pasar
40 %

Menyerang pemimpin Memperluas pangsa pasar

pasar & pesaing lain
Penantang
Pasar
(Market Memilih dari 5 jenis serangan umum
Chalanger)
30 % Strategi yg spesifik
Klasifikasi perush.
Berdasarkan pasar Mempertahankan pangsa pasar
sasaran
Pengikut
Pasar
(Market
Pemalsu, pengklon, peniru, pengadopsi
Follower)
20 %

Kunci: spesialisasi
Penceruk Pasar
(Market
Nicher)
10 % Harga mahal
Memperluas Total Pasar
• Kelompok non pengguna

Pelanggan • Kelompok nonpengguna dari geografis yg

berbeda

Baru

• Jumlah: contohnya ukuran kemasan ditambah,

Lebih banyak jumlah tersedia ditambah
• Tingkat: konsumen diberi tanda pengingat agar
penggunaan segera mengganti produk dan melakukan
(menambah, jumlah, tingkat pembelian lagi
atau frekuensi)
Mempertahankan Pangsa Pasar

Lakukan
Memimpin industri dengan
inovasi
●

mengembangkan produk baru,

layanan pelanggan, efektivitas

berkelan ●
distribusi, penurunan biaya
Solusi komprehensif

jutan
 Enam Jenis Strategi Pertahanan

Pertahanan ●
Menduduki ruang pasar yg paling diinginkan oleh kons
Memiliki merek yg kuat
Posisi
●

Pertahanan Sisi Membangun pos-pos luar untuk melakukan penjagaan dari serangan
●

Mis: produk X diserang oleh produk Y yg harganya lebih murah, perush meningkatkan harga yg lebih
●

tinggi utk pembeda disertai iklan yg gencar, kemudian diciptakan produk baru Z yang murah untuk

(Flank) menyaingi produk Y dan diciptakan juga produk W yg jauh lebih murah untuk mengepung produk Y

Pertahanan ●

●
Menyerang sebelum musuh melakukan penyerangan
Caranya: perush melakukan perang gerilya di seluruh pasar, meyerang sana-sini agar
pesaing kehilangan keseimbangan dan sebagai sinyal agar tidak melakukan
Preemtif serangan
 Pertahanan Ketika diserang, pemimpin pasar akan melakukan serangan balasan
●

Menghadang penyerang secara frontal, menyerang produk andalannya, atau

●

mengumumkan bahwa produk baru yg lebih unggul akan tersedia untuk mencegah
serangan balik pelanggan membeli produk pesaing

Pertahanan ●
Membentangkan wilayah kekuasaannya ke daerah2 baru sbg
pusat pertahanan yg baru
mobile ●
“perluasan pasar” dan diesifikasi pasar

Pertahanan ●

●
Pada saat tidak dapat menahan penyerangan
Mengalihkan sumberdaya ke wilayah yg kuat dari wilyah yg
Kontraksi lemah
Strategi Penantang Pasar
Mendefinisikan ●
Apa tujuan strategisnya, kemudian tentukan siapa yg akan diserang
Tujuan Strategis dan ●
Dapat dengan menyerang pemimpin pasar, perush yg seukuran atau
memangsa “ikan kecil”
Lawan

Memilih Strategi Serangan frontal, serangan flank/sisi, serangan

●

pengitaran, serangan melewati (by pass) dan perang

Serangan umum gerilya

Memilih strategi
serangan yg spesifik
Enam Strategi Serangan Umum

●
Penyerang menyamai produk, harga,
Serangan Frontal iklan, dan distribusi lawannya

Serangan ●

●
Titik lemah lawan merupakan sasaran alami
Diarahkan pada 2 dimensi strategis: geografis & segmen
Flank/sisi ●
Melihat celah pada segmen pasar, memasuki celah dan memperkuat posisi

Strategi pengitaran ●
Menangkap satu willayah lawan dengan menangkapnya
secara kilat
(Encirclement) ●
Harus memiliki pendanaan yg cukup
Serangan ●
Melakukan lompatan teknologi
Melewati ●
Mengembangkan serangan riset dan menarik
lawan agar memasuki “ruang kompetitifnya”
(bypass)

Perang ●

●
Mempermalukan lawan dan merusak moral lawan
Mis dengan penurunan harga selektif, serangan kilat
promosi, kadang2 tindakan hukum
gerilya ●
Tidak boleh melampaui batas-batas moralitas
Strategi pengikut Pasar

Pemalsu Meniru produk dan kemasan pemimpin dan menjualnya di

●

pasar gelap

Pengklon Mengemulasi produk, nama dan kemasan pemimpin dengan

●

sedikit variasi

Peniru Meniru bberapa hal tapi mempertahankan diferensiasi

●

Pengadopsi Mengadopsi produk pemimpin, kemudian memperbaikinya

●

kemudian menjual pada pasar yg berbeda

Pengadopsi Mengadopsi produk pemimpin, kemudian memperbaikinya
●

kemudian menjual pada pasar yg berbeda