Strategi

Pemasaran
Segmenting,
Targeting dan
Positioning
Khairunnisa Rangkuti, S.P., M.Si.
Yudha Adriansyah Putra, S.P., M.P
Dian Retno Intan, S.P., M.P
 Analisis Pasar
Analisa pasar adalah kegiatan memadukan sumber daya
perusahaan dengan peluang bisnis yang menguntungkan
yang bertujuan mengidentifikasi dan mengevaluasi peluang-
peluang bisnis., mempelajari bagaimana target pasar
diidentifikasi, disegmentasikan, dan bagaimana sebuah
produk diposisikan dalam benak konsumen.

Analisis pasar adalah cara perusahaan untuk tetap

mengikuti apa yang diinginkan konsumen.
 Segmen pasar adalah suatu kelompok
konsumen yang sudah ada dan memiliki
karakteristik yang sama dalam memberikan
respon atas program pasar.

SEGMENTING
 Langkah Prosedur Segmentasi Pasar (McCarthy)

Memilih produk dan area Hubungkan setiap segmen

pasar dengan karakteristik
demografi atau
karakteristik lain.

Menentukan kebutuhan Analisis faktor motivasi

konsumen potensial pembelian

Membentuk 3 segmen pasar

dan jelaskan kebutuhan Beri nama setiap segmen
khususnya pasar

Menentukan dimensi produk

 Variabel-Variabel Utama dalam
Segmentasi Pasar

VARIABEL CONTOH PERINCIAN

Geografi  
Indonesia Barat, Tengah, Timur

Wilayah Sumatera, Jawa, Kalimantan, Sulawesi, Maluku, Papua

Ukuran Kota Ibukota, provinsi, kabupaten

Iklim Kering, basah

Pemukiman Pedesaan, perkotaan
 Lanjutan...
Demografi  
Usia <6 tahun, 6 – 12 tahun, 13 – 19 tahun, >19 tahun

Jenis Kelamin Laki-laki, perempuan

Ukuran 1 – 2, 3 – 4, 5 atau lebih
keluarga
Daur Hidup Sendiri, pasangan tanpa anak, pasangan dengan anak balita,
Keluarga pasangan dengan anak sekolah/kuliah, pasangan dimana anak
bekerja atau mandiri, pasangan tua tanpa anak.
Pendapatan <Rp. 500.000; Rp. 500.000 – Rp. 1.500.000; >Rp. 1.500.000
Pekerjaan Pegawai swasta, pegawai negeri, pengusaha, ibu rumah tangga,
petani
Pendidikan SD, SMP, SMA, Perguruan Tinggi
Agama Islam, Kristen, Katolik, Hindu, Buddha, Konghucu
Ras Batak, Jawa, Padang, Sunda, Cina, Arab, Ambon, dan lainnya.
Kebangsaan Indonesia, Orang Asing
Lanjutan...

Psikografi  
Kelas Sosial Bawah, menengah, atas
Gaya Hidup Konservatif, modis, eksektrik, cuek
Kepribadian Feminin, maskulin, terbuka, tertutup
Perilaku  
Saat Pembelian Biasa, khusus
Manfaat yang dicari Kualitas, layanan, ekonomi
Status Pemakaian Bukan pemakai, mantan pemakai, pemakai potensial,
pemakai pertama, pemakai teratur
Tingkat penggunaan Ringan, sedang, berat
Status loyalitas Tidak loyal, sedang, loyal, sangat loyal
Kesiapan membeli Belum tahu, tahu, berminat, ingin, bermaksud membeli
Sikap terhadap produk Antusias, positif, negatif, memusuhi
 Karakteristik Segmen

Dapat diukur Berarti

(measureability) (substantiality)

Berbeda Dapat dicapai Layak

(distinctive) (accessibility) (feasibility)
Targeting adalah evaluasi daya tarik setiap segmen dan
memeriksa apakah segmen tersebut sesuai dengan
kapabilitas dan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
Target pasar adalah kelompok konsumen yang relatif
homogen kebutuhannya ingin dipenuhi perusahaan secara
efisien, efektif, dan profitable.

TARGETING
 Dasar Evaluasi
Ukuran dan Pertumbuhan Pasar

01 Segmen dengan peluang terbaik, bagaimana

tingkat pertumbuhan, dan laba yang didapat

Daya Tarik Struktur Segmen

02 Jumlah dan sifat pesaing, produk substitusi dan
bargaining power pembeli.

Tujuan dan Sumberdaya Perusahaan

Segmen yang besar dan menarik tidak akan
03 berarti jika sumber daya perusahaan tidak
mampu bersaing.
 Strategi Memilih Segmen

Pemasaran Tanpa Diferensiasi (undifferentiated

marketing) atau pemasaran massal (mass marketing)

Pemasaran Terdiferensiasi (differentiated marketing)

Global Market atau pemasaran tersegmentasi (segmented
marketing)

Pemasaran Terpusat (Concentrated marketing) atau

pemasaran ceruk (niche marketing)
 POSITIONING
Posisi produk (product’s position) adalah cara produk
didefinisikan oleh konsumen terhadap atribut-atribut
pentingnya atau tempat dimana produk berada dalam
pikiran konsumen dibandingkan dengan produk lain

Positioning adalah menempatkan produk

dan merek perusahaan di benak pelanggan.
 Kriteria Penentuan
Positioning
Kertajaya et. al (2005) mengusulkan empat kriteria dalam penentuan
positioning berdasarkan 4C diamond dalam model sustainable marketing
enterprise, yaitu
Customer
01 (Pelanggan) 03 Competitor
(Pesaing)

Company
02 (Perusahaan) 04 Change
(Perubahan)
 Strategi Penentuan
Posisi Produk
Penentuan posisi menurut atribut.

Penentuan posisi menurut manfaat.

Penentuan posisi menurut pemakai.

Penentuan posisi menurut pesaing.

Penentuan berdasarkan kategori produk.

Penentuan berdasarkan kualitas/ harga.

 Soal
1. Tentukan dan berikan alasan strategi
pemasaran yang tepat untuk melakukan
segmentasi pasar dari produk dibawah ini.
a. Apel
b. Kamera
c. Shampoo
2. Jika anda merupakan anggota divisi
pemasaran dari perusahaan yang memproduksi
minuman smoothies yang terbuat dari sayur
dan buah-buahan organik. Bagaimana cara
Anda memposisikan produk Anda di benak
konsumen? Jelaskan.
 Evaluasi
Jelaskan segmentasi pasar dari Starbucks
berdasarkan empat variabel segmentasi pasar yang
terdiri dari variabel demografi, geografi, psikografi,
dan perilaku.
TERIMA KASIH