NEGOSIASI DALAM

DIPLOMASI
 Pengertian, Prinsip-prinsip, dan Tujuan
Negosiasi
 Negosiasi berasal dari ungkapan bahasa latin
“negotiatus” yang berasal pula dari kata “negotiare”
yang mempunyai arti “untuk melakukan bisnis”.
 Menurut Collins Cobuild English Dictionary,
negosiasi adalah diskusi formal antara pihak-pihak
yang memiliki tujuan atau maksud yang berbeda
terutama dalam bisnis atau politik, dimana mereka
mencoba untuk mencapai sebuah kesepakatan.
 Stephen Kozicki; negotiation is the art of reaching an
agreement by resolving difference through
creativity.
 Prinsip Negosiasi
 Terdapat dua perbedaan bentuk prinsip;
pertama, negosiasi disusun untuk mencapai
sebuah hasil tertentu yang secara umum
berupa perjanjian.
 Kedua, negosiasi adalah bentuk percakapan
yang di dalamnya melekat segala
kemungkinan tentang kegagalan atau
kesuksesan.
Indikator dalam Prinsip Negosiasi
 Negosiasi harus bersifat negotiable dalam artian
masalah-masalah atau hal-hal yang akan
dinegosiasikan adalah memang pantas
dinegosiasikan;
 Terdapat dua atau lebih individu, ada dua atau
lebih, kelompok atau organisasi, serta negara,
yang berada di dalam situasi negosiasi karena
memiliki kesamaan substansi, seperti: atasan-
bawahan, jabatan, serta antar-negara yang
berkonflik atau berperang;
 Terdapat perbedaan kepentingan antara dua pihak atau
lebih, yakni apa yang diinginkan oleh satu pihak, belum
tentu diinginkan oleh pihak yang lainnya. Masing-masing
pihak harus mencari upaya untuk menyelesaikannya;
 Para pihak bernegosiasi karena didasari pemikiran bisa
memanfaatkan beberapa bentuk pengaruh untuk
mendapatkan kesepakatan yang lebih baik di antara kedua
belah pihak;
 Para pihak lebih memilih untuk mencari kesepakatan dengan
bernegosiasi daripada perlawanan secara terbuka, atau
menyerahkan permasalahan mereka seperti sengketa atau
konflik, ke otoritas yang lebih tinggi untuk mengatasinya.
(belum ada set aturan).
 Dengan bernegosiasi, masing-masing pihak berharap
memberi & menerima dalam bentuk memodifikasi
permintaan atau tuntutan melalui pemberian konsesi dll.
 Bersifat sukarela, negosiasi dilakukan murni
untuk kebutuhan dan kepentingan masing-
masing;
 Negosiasi dilakukan untuk mendapatkan satu
atau lebih tujuan.
 Proses berlanjut atau suatu rangkaian proses
yang panjang;
 Menggunakan pihak ketiga.
 Tujuan Negosiasi
 Pada hakekatnya tujuan melakukan negosiasi
adalah untuk menghasilkan win-win solution
melalui saling pemahaman dari kedua belah
pihak yang bernegosiasi, dimana diantara
keduanya memperoleh apa yang diinginkan
masing-masing, serta diantara mereka tidak ada
yang dirugikan.
 Kondisi seperti ini hanya dapat berlangsung
kalau diantara masing-masing pihak merasa
saling membutuhkan dan memiliki tujuan yang
sama, dan disepakati.
 Mencapai kesepakatan berarti mendapatkan
apa yang diinginkan, dan pihak lain juga
mendapatkannya.
 Dengan kata lain, mutualitas dari sebuah hasil
merupakan bagian dari integral keberhasilan
negosiasi.
 Proses Negosiasi
Pra-negosiasi;
 Format negosiasi

 Tempat negosiasi

 Kesepakatan waktu

Proses negosiasi;
 Persiapan negosiator

 Identifikasi masalah

 Mengumpulkan informasi

 Menganalisa pihak lain

 Menentukan kepentingan

 Saling berkonsultasi

 Mengidentifikasikan batas kemampuan

 BATNA / Best Alternative to a Negotiated Agreement

 Kegiatan Negosiasi
Warming up atau pemanasan:
 Welcoming atmosphere (atmosfir pembuka)

 First overview of issue (gambaran awal isu)

Present the party’s position atau memperkenalkan posisi masing-masing:

 Opening bid (penawaran pembuka)

 Exchange arguments and posisitons (bertukar pendapat dan posisi)

 Gather informations (mengumpulkan informasi)

Edging closer atau mendekati akhir negosiasi:

 Establish wishes and needs (menetapkan keinginan dan kebutuhan)

 Seek constructive solutions (mencari solusi yang konstruktif)

 Negotiate details (detail-detail negosiasi)

Conclusions or breakdown atau kesimpulan:

 Tie up packages for decision (mengemas pilihan-pilihan)

 Signature of contract (penandatanganan kontrak)

 Breakdown of negotiation (akhir negosiasi)

 10 Firman Negosiasi
 Membiarkan pihak/orang lain berbicara lebih dulu
 Memanfaatkan suasana tenang/hening
 Menyiapkan masalah kita dan masalah mereka
 Harus selalu mengatakan kebenaran
 Harus bernegosiasi dengan orang yang tepat
 Harus menghindari perpecahan internal
 Harus menghindari kelelahan
 Tidak terburu-buru
 Berbicara dengan suara yang lembut/halus, terkontrol
 Mencari kesepakatan, bukan kemenangan.
 Kriteria Negosiator
 Skillfull
 Motivated
 Self confident
 Behave integrity
 Good judgement
 Sensitivity
 Listen carefully
 Communicator
 Think clearly while under stress
 Tipe-tipe Negosiator
Kompetitor;
 Tampilan awal yang keras

 Kewenangan yang terbatas

 Pola emosional

 Intoleran

 Tidak menghargai waktu

Kooperator/win-win negosiator;
 Tampilan awal yang ramah

 Bersikap bijaksana dan persuasif

 Saling mendengar dan memaklumi

 Tidak bersifat mutlak

 Menghargai waktu
 Tipe Negosiator Lewicki (The Edge of
Negotiation)
Red Style
 Gaya merah ini diasosiasikan dengan perilaku agresif,

reaktif, indimidatif dan manipulatif. Stressing nya: zero

sum game, dalam bingkai win-lose solution. Give me some
of what I want.
Blue Style
 Gaya biru ini diasosiasikan dengan perilaku yang

bersifat kooperatif. Stressing nya win-win solution; give me

some of what I want and I will give you some of what you
want.
Purple Style
 Kombinasi