STRATEGIC MARKETING

Prof.Dr. Hj.SULASTINI.,M.Si.CIRR
Tgl. 25 November 2023
 ANALISI PERSAINGAN

Rintangan
Analisis untuk Masuk
Lingkungan dan Keluar
Bagi Pesaing

Strategi Bersaing
Kekuatan di untuk
dalam Mendapatkan
Persaingan ANALISIS Keunggulan
PESAING Bersaing
2. Rintangan Masuk dan Rintangan Keluar

a h
Rintangan Masuk m ud
• modal yang besar
• skala ekonomis
• paten dan lisensi
• kelangkaan lokasi,
bahan baku dan su
distributor lit
• reputasi
 Rintangan Keluar
• utang moral terhadap a h
m ud
stakeholders (pelanggan,
kreditor, dan karyawan)
• regulasi atau pembatasan
oleh pemerintah
• nilai residu yang rendah
dari aset yang mahal
• ketiadaan peluang
su
alternatif sa
• integrasi vertikal yang h
tinggi dan sulit
• rintangan emosional
ANALISIS INDUSTRI

A. KLASIFIKASI INDUSTRI

1. Jumlah Penjual dan Tingkat Diferensiasi

Penjual
Pembeli
Banyak Beberapa Satu

Persaingan Oligopoli
Banyak Monopoli
Sempurna
Oligopoli Monopoli
Beberapa Oligopsoni
Terbatas Terbatas
Oligopoli Monopoli
Satu Monopsoni
bilateral Bilateral
3. Struktur Biaya: Capital Intensive vs
Labor Intensive

membentuk rencana
dan tindakan strategis

menurunkan biaya yang paling tinggi

terutama biaya tetap
4. Tingkat Integrasi Vertikal

Integrasi ke hulu atau ke hilir

Menurunkan biaya dan Biaya tinggi pada

memperoleh nilai ‘rantai nilai’ tertentu
tambah yang lebih dan biaya tinggi yang
besar tidak seharusnya terjadi

lebih murah dilakukan

di perusahaan kompeten
atau spesialis
5. Tingkat Globalisasi

Pesaing lokal dan regional

Persaingan lebih ketat & luas

Pesaing dari dunia internasional

B. FAKTOR-FAKTOR PENENTU TINGKAT PERSAINGAN INDUSTRI

5 Kekuatan Penentu Daya Tarik Jangka Panjang Intrinsik

SuatuPasar atau Segmen Pasar Industri

Produk-
produk
Pedatang Pengganti
Baru Pembeli
Potensial

Pesaing- 5
pesaing Kekuatan Pemasok
Industri Penentu
 1. Ancaman Pesaing Industri
o Jumlah pesaing
o Pertumbuhan industri
o Biaya tetap atau biaya penyimpanan
Intensitas persaingan o Ketiadaan diferensiasi/biaya pengalihan
o Penambahan kapasitas dalam jumlah besar
o Pesaing yang beragam
o Taruhan strategi yang tinggi
o Rintangan ke luar

Mengalihkan persaingan o Tingkat diferensiasi produk dari para pesaing

Exit Barries
rendah tinggi
Exit Barries

Rintangan masuk & Return  , Return  , resiko

stabil 
Rintangan keluar rendah
(kurang (terburuk)
menarik)
Return  , Return , resiko
tinggi stabil 
 ANALISIS LINGKUNGAN
DAYA BELI PELANGGAN

 Jumlah pembeli yang membeli dalam jumlah banyak

 Mudah sulitnya pembeli beralih pemasok
 Konsentrasi pembeli

DAYA JUAL SUPPLIER

 Biaya peralihan pemasok
 Besarnya pembelian oleh pembeli
 Konsentrasi pemasok
PRODUK PENGGANTI

Mempengaruhi posisi persaingan bisnis

Menciptakan kapasitas yang lebih besar

Produk dengan kualitas dan fitur-fitur lebih menarik

Upaya pemasaran yang lebih memuaskan konsumen

PERSAINGAN KOMPETITIF

3 Kekuatan yang Menentukan Profitabilitas dan

Posisi Bersaing

Kekuatan Keuntungan
Standar Ukuran
Industri Kompetitif
- Kecerdasan
- Rintangan masuk & pesaing
keluar pasar - Kecerdasan pesaing
- Analisis
- Kekuatan pembeli & - Analisis pesaing
kompetitor
pemasok - Standar ukuran yang
- Subtitusi atau - Standar
kompetitif
persaingan pengukuran
yang kompetitif
Analisis Pesaing Utama ANALISIS PESAING
Luasnya rintangan masuk berbeda
Strategi
Dalam kelompok industri  semua anggota kelompok
industri menjadi pesaing kunci

Memastikan Tujuan Current profitability, market share growth, cash flow,

technological leadership, service leadership

Kekuatan dan Survei konsumen: customer awareness, product quality,

kelemahan product availability, technical assistance, selling staff

Share of market: bagian pasar yang dikuasai pesaing

Memonitor Share of mind: % pelanggan yang menyebut pertama kali nama

pesaing

Share of heart: % pelanggan yang lebih suka memilih nama suatu

pesaing
Pola Reaksi
Pesaing mirip & mencari nafkah • Ekuilibrium persaingan
dengan cara yang sama mereka tidak stabil

Aktor utama tunggal merupakan • Ekuilibrium persaingan

kunci keberhasilan mereka tidak stabil

Banyak faktor yang menjadi • Ekuilibrium persaingan

kunci keberhasilan mereka relatif stabil

Jumlah variable persaingan • Jumlah pesaing yang hidup

penentu keberhasilan sedikit berdampingan sedikit

Ratio 2:1, tidak praktis & tidak • Biaya tambahan promosi &
menguntungkan untuk distribusi lebih besar dari
menaikan/menurunkan harga perolehan pangsa pasar

Ekuilibrium persaingan menurut Bruce Henderson

Seleksi Pesaing
Strong vs Weak
• Menyerang yang lemah memerlukan sedikit sumberdaya
tetapi sedikit peningkatan kemampuan, menyerang
yang kuat untuk mencapai yang terbaik

Close vs Distant
• Tidak hanya menyerang yang mirip (close), tapi juga
yang jauh berbeda (distant)

God vs Bad
• Pesaing yang baik bermain sesuai aturan industri
(bersaing sehat), pesaing buruk berusaha dengan
sesukanya
 DAMPAK PERSAINGAN
POSITIF NEGATIF

Kualitas poduk Pelanggaran etika

Ketersedian produk Kesulitan tumbuh bisnis

Kualitas SD
Daya serap TK rendah

Kewajaran harga
Perang harga

Kualitas korporasi Persaingan tak

terkendalia

Teknologi meningkat
 Strategi Mencong

Meminimumkan biaya dan respon pesaing

Fokus pada pelanggan

• Inovasi produk
• Peningkatan produk atau kualitas jasa
• Inovasi program pemasaran
• Meminimumkan biaya pencarian
• Penggunaan dan penghancuran produk
• Saluran pemasaran yang lebih efisien
 Strategi Bersaing bagi Pemimpin Pasar
Expanding the total
market
New customer (pelanggan baru)

More usage
• Meningkatkan jumlah penggunaan
• Meningkatkan frekuensi penggunaan

Expanding market share

Mempertimbangkan 4 faktor
• The possibility of provoking anti trust action
• Economic cost
• Persuing the wrong marketing mix strategy
• The effect of increased market share on actual and
perceived quality
 Defense Strategies

(2) Flank

(1)
(3) Preventive Position
ATTACKER (4) Counter offensive (6) Contraction

DEPENDER

(5) Mobile
Choosing specific attack strategy
• Price discount
• Lower price goods
• Value-priced goods and
services
• Prestige goods
• Product proliferation
•Product innovation
• Improved services
• Distribution innovation
• Manufacturing cost reduction
• Intensive advertising promotion

Strategi Bersaing bagi Market-Follower

1. Counterfeiter (pemalsu atau peniru)
2. Cloner (penduplikasian untuk menyamai atau melebihi produk ML)
3. Imitator: meniru beberapa hal dari produk ML namun masih
mempertahankan diferensiasi kemasan, iklan, dan harga
4. Adapter (pengubah produk ML)
 Strategi Bersaing bagi Market-Nicher

Pemimpin suatu pasar atau ceruk pasar kecil/spesifik

dan memperoleh marjin/laba yang tinggi, sementara pemasar
masal mengejar volume penjualan tinggi

Strategi untuk memasuki pasar

1. Differentiation
2. Challenger
3. Niche
4. Premium
 Dampak positif persaingan
 Peningkatan kualitas produk
 Ketersedian produk terjamin
 Kualitas sumberdaya meningkat
 Kewajaran harga karena efisiensi
 Meningkatnya kualitas korporasi
 Meningkatnya teknologi

 Dampak negatif persaingan

 Pelanggaran etika bisnis
 Kesulitan tumbuhnya bisnis pemula
 Daya serap tenaga kerja terbatas
 Perang harga yang merugikan pesaing
 Persaingan yang tak terkendali  bisnis monopoli
Terima Kasih