STRATEGI PENAWARAN PADA PROYEK

KONSTRUKSI GEDUNG YANG DILAKUKAN

KONTRAKTOR PT. X
Disusun Oleh :
Baswara Pawitra
(01.2012.1.90601/2012)

Pembimbing :
Feri Harianto S.T, M.T
NIP. 991104

Jurusan Teknik Sipil

Institut Teknologi Adhi Tama Surabaya
2014
 Latar Belakang

Perkembangan pasar industri konstruksi tidak hanya

dipengaruhi oleh sektor ekonomi, akan tetapi juga
dipengaruhi oleh perkembangan politik baik di dalam negeri
maupun di luar negeri terutama tingkat regional. Kebijakan
penerapan otonomi daerah pada tahun 2000 menyebabkan
beralihnya pengelolaan proyek-proyek dari pusat ke daerah.
Hal ini akan berpengaruh pada penerapan strategi meraih
pangsa pasar dari masing-masing pelaku jasa konstruksi. Di
tengah ketatnya kondisi persaingan bisnis jasa konstruksi
saat ini. Untuk melihat peluang pasar. Maka, kontraktor
memerlukan suatu strategi penawaran yang tepat untuk bisa
memenangkan suatu tender.
 Perumusan Masalah

Permasalahan
Berdasarkan Latar Belakang

Berapa Berapa
keuntungan expected profit
kontraktor yang optimum
dalam dalam
Berapa mark melakukan
permodalan
up kontraktor strategi
strategi
dalam penawaran?
penawaran?
permodelan
melakukan
strategi
penawaran?
Tujuan Penelitian
Tujuan dalam penelitian ini adalah:

a)Mengetahui besarnya probabilitas menang yang

memberikan harapan untuk menang dalam penawaran
pelelangan dilakukan oleh Kontraktor.

b)Mengetahui besarnya nilai markup yang memberikan

harapan untuk menang dalam penawaran pelelangan
dilakukan oleh Kontraktor. (mark up perbandingan antara
harga penawaran dengan biaya estimasi kontraktor
dalam batasan persen (%))

c)Mengetahui expected profit yang memberikan harapan

untuk menang dalam penawaran pelelangan dilakukan
oleh Kontraktor. (selisih harga penawaran dengan biaya
estimasi dilakukan dengan pobabilitas menang dalam
persen (%))
 Lingkup Bahasan

Konst, Gedung Daerah Jawa Hanya Meninjau

Timur dan Jawa Tengah Aspek Keuangan

Penawaran Dilakukan Kondisi Perekonomian

Secara Fair ( Fair Play) Dianggap Stabil dan
Tidak Dipengaruhi oleh
Kondisi Moneter yang
Tidak Menentu.

Model Digunakan Model Data diambil pada tahun 2010

Friedman sampai 2013
Metode Yang Digunakan

Metode
Pengumpulan
Data
Metode
Pendekatan
Studi
Metode
Analisis
Data
Flow Chart
PERMASALAHAN

PENGUMPULAN
DATA

DATA DIRUBAH
MENJADI RASIO

PERHITUNGAN MEAN, STANDAR DEVIASAI DAN

PROBABILITAS MENANG

PERHITUNGAN EXPECTED PROFIT

ANALISIS OPTIMUM
MARK UP dan PROBABILITAS MENANG PADA
GRAFIK

ANALISIS OPTIMUM
MARK UP dan EXPECTED PROFIT
PADA GRAFIK

KESIMPULAN
Pengambilan Data Tender Konstruksi
Pengambilan Data Tender Konstruksi
Rasio Penawaran Terhap Biaya Estimasi
Menghitung Probabilitas Menang dengan Distribusi Normal
Menghitung Probabilitas Menang dengan Distribusi Normal
Perhitungan Model Friedman untuk
Probabilitas Menang dan Expected Profit
Perhitungan Model Friedman untuk
Probabilitas Menang dan Expected Profit
 Perhitungan Model Friedman untuk
Probabilitas Menang dan Expected Profit

Hubungan antara mark up, probabilitas dan expected profit seperti berikut :

1. Jika mark up kecil probabilitas menjadi besar sehingga (peluang menang tender)
semakin besar akan tetapi expected profit yang didapatkan kontraktor menjadi
kecil.

2. Sedangkan mark up optimum maka kemungkinan untuk memenangkan tender

lebih besar dari pada point sebelumnya. Sehingga dari nilai mark up
kemungkinan (peluang menang tender) expected profit didapat besar.

3. Dan mark up besar probabilitas menjadi kecil sehingga (peluang menang tender)
menipis meskipun expected profit yang didapatkan kontraktor besar.
Pengujian Model dengan Data Tender
Kesimpulan
Berdasarkan hasil dari analisa dapat disimpulkan sebagai berikut :
1. Dengan menggunankan model Friedman diperoleh mark up optimum terhadap
probabilitas menang adalah 15%.
2. Dengan mengamati hasil perhitungan mark up dan expected profit dari model Friedman
menghasilkan expected profit optimum terendah 7.58% pada tahun 2010 – 2011, 8.5%
pada tahun 2010 - 2012, 9.39% pada tahun 2010 – 2013 dan 7.73% pada tahun 2010 –
2014%.
3. Hubungan antara mark up, probabilitas dan expected profit seperti berikut :
1. Jika mark up kecil probabilitas menjadi besar sehingga (peluang menang tender)
semakin besar akan tetapi expected profit yang didapatkan kontraktor menjadi kecil.
2. Sedangkan mark up optimum maka kemungkinan untuk memenangkan tender lebih
besar dari pada point sebelumnya. Sehingga dari nilai mark up kemungkinan
(peluang menang tender) expected profit didapat besar.
3. Dan mark up besar probabilitas menjadi kecil sehingga (peluang menang tender)
menipis meskipun expected profit yang didapatkan kontraktor besar.
Saran
Saran bagi pemakaian dan pengembangan sebagai berikut :
 Perlunya dilakukan dokumentasi data-data yang pernah dikerjakan, baik
itu harga bahan dan volumenya, keadan buruh setempat, tempat kerja,
upah, cuaca, keterlambatan dan sebabnya, dan biaya exstra yang
dikeluarkan sehubungan dengan keadaan setampat, sehingga nantinya
dapat digunakan seabagai acuan dalam membuat estimasi biaya.
 Perlunya dilakukan penelitian tentang model-model strategi penawaran
yang lain, sehingga bisa membandingkan model strategi mana yang paling
cocok diterapkan pada proyek-proyek di Indonesia.
 Dalam menghadapi pasar bebas, sebaiknya kontraktor sudah mulai
mempersiapkan diri untuk menggunakan strategi model penawaran.
Saran
 Membudayakan pencatatan tender yang cermat agar didapat data yang
makin akurat dan mengikuti tender terbuka sebanyak mungkin agar
pemakaian model strategi penawaran ini dapat lebih dikuasai dan lebih
mantap.
 Sedapat mungkin diusahakan kecermatan dalam perhitungan estimasi
biaya proyek agar mendekati biaya aktual proyek.
 Dengan melakukan analisis mark up optimum kontraktor akan mempunyai
gambaran tentang besarnya persentase mark up yang harus ditambahkan
pada estimasi biaya sehingga bisa membuat harga penawaran yang
kompetitif pada suatu tender dengan harapan bisa memenangkan tender
tersebut.
 Model Friedman sangat berguna bagi kontraktor pada saat akan
melakukan estimasi biaya dan para pesaing sama-sama menguasai teori
model strategi penawaran.