BAB I LATAR BELAKANG

Titik tolak untuk memahami perilaku pembeli adalah model rangsangan tanggapan (stimulus-respond model). Rangsangan pemasaran dan lingkungan masuk ke kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya akan menimbulkan keputusan pembelian tertentu. Para pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-macam faktor yang mempengaruhi para pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai cara konsumen melakukan keputusan pembelian. Secara khusus pemasar harus mengidentifikasikan orang yang membuat keputusan pembelian jenis keputusan pembelian dan langkah-langkah dalam proses pembelian. !dapun peran pembelian yang orang sangat mudah untuk mengidentifikasikan adalah pembelian produk yang banyak. "idalam menentukan keputusan pembelian dapat dibedakan menjadi lima peran yaitu# Pemberi pengaruh# orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan. Pengambil keputusan# orang yang mengambil keputusan mengenai setiap komponen keputusan pembelian apakah membeli tidak membeli bagaimana cara membeli dan dimana akan membeli. Pencetus# orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk atau jasa. Pembeli# orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya. Pemakai# seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tertentu.

Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda bergantung pada jenis keputusan pembelian. Keputusan untuk membeli berbagai barang kebutuhan akan sangat berbeda. Pembelian yang rumit dan mahal mungkin melibatkan lebih banyak pertimbangan pembeli dan lebih banyak peserta. "an salahsatunya yaitu dalam hal perilaku pembelian yang rumit. Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit bila mereka sangat terlibat dalam pembelian akan sadar akan adanya perbedaan besar antarmerek. Proses pembelian yang la$im terdiri dari urutan kejadian berikut# pengenalan masalah pencarian infomasi e%alusasi alternatif keputusan pembelian dan perilaku pascapembelian. Tugas para pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap. Sikapa orang lain faktor situasi yang tidak terantisipasi serta risiko yang dipikirkan dapat mempengaruhi keputusan pembelian demikian pula le%el kepuasan konsumen pascapembelian dan tindakan perusahaan pascapembelian.

BAB II LANDASAN TEORI

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh empat faktor# budaya (budaya sub-budanya dan kelas sosial) sosial (kelompok acuan keluarga serta peran dan status) pribadi (usia tahap siklus hidup pekerjaan keadaan ekonomi gaya hidup kepribadian dan konsep diri) dan psikologis (moti%asi persepsi pembelajaran keyakinan dan sikap) Riset terhadap semua faktor-faktor itu dapat memberikan isyarat seperti bagaimana cara membuat orang menjadi konsumen dan melayani konsumen tersebut dengan lebih efektif. &engenai faktor budaya budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. !nak-anak yang sedang bertumbuh mendapatkan seperangkat nilai persepsi preferensi dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lain. &asing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budayanya mencakup kebangsaan agama kelompok ras dan 'ilayah geografis. Selain faktor budaya perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor social seperti kelompok acuan keluarga serta peran dan status social. (rang yang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-kurangnya melalui tiga cara. Kelompok acuan membuat seseorang menjalani perilaku dan gaya hidup baru dan mempengaruhi perilaku serta konsep pribadi seseorang) kelompok acuan menuntut orang supaya mengikuti kebiasaan kelompok sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek aktual. Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup pekerjaan keadaan ekonomi gaya hidup serta kepribadian dan konsep-diri pembeli. (rang yang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya. Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama-moti%asi persepsi pembelajaran serta keyakinan dan sikap. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada 'aktu tertentu. *eberapa kebutuhan bersifat biogenesis) kebutuhan muncul dari tekanan biologis seperti lapar haus tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenesis) kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai le%el intensitas yang memadai. &otif adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang bertindak. Para psikolog telah mengembangkan teori-teori moti%asi manusia. Teori yang paling terkenalteori Sigmund freud yang mengasumsikan bah'a kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bah'a seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami moti%asi dirinya.

BAB III PEMBAHASAN

Perilaku pembelian yang rumit itu la$im terjadi bila produknya mahal jarang dibeli berisiko dan sangat mengekspresikan diri seperti mobil. Pemasar produk dengan keterlibatan yang tinggi harus memahami pengumpulan informasi dan e%aluasi perilaku konsumen. Pemasar perlu menyusun strategi yang dapat membantu pembeli mempelajari atribut-atribut produk dan tingkat kepentingan relatif atribut tersebut serta dapat menarik perhatian konsumen terhadap reputasi merek perusahaan tersebut dalam memberikan atribut-atribut yang lebih penting. Pemasar perlu mendiferensiasi fitur merek menggunakan media cetak untuk menjelaskan manfaat merek tersebut dan memoti%asi staf penjualan took serta kenalan dari pembeli untuk mempengaruhi pemilihan akhir merek. *iasanya konsumen juga akan sangat terlibat dalam pembelian namun melihat sedikit perbedaan antar merek. Keterlibatan yang tinggi ini didasari oleh fakta bah'a pembelian tersebut mahal jarang dilakukan dan beresiko. "alam kasus itu pembeli akan berbelanja dengan berkeliling untuk mempelajari merek yang tersedia. +ika konsumen menemukan perbedaan mutu antarmerek tersebut dia mungkin akan lebih memilih harga yang lebih tinggi. +ika konsumen menemukan perbedaan kecil dia mungkin akan membeli sematamata berdasarkan harga dan kenyaman. "engan begitu konsumen mungkin mengalami disonansi (ketidaknyamanan) yang muncul setelah merasakan adanya fitur yang tidak mengenakkan atau mendengar kabar yang menyenangkan mengenai merek lain dan akan siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. "alam perilaku pembelian karena kebiasaan yang kita sering melihat adalah bah'a suatu produk dibeli pada rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan antarmerek yang signifikan &isalnya garam. Para konsumen memiliki sedikit keterlibatan pada jenis produk itu. Terkadang konsumen pergi ke toko dan mengambil merek tertentu. +ika mereka tetap mengambil merek yang sama hal itu karena kebiasaan bukan karena kesetiaan yang kuat terhadap merek. Terdapat bukti yang cukup bah'a konsumen memiliki keterlibatan yang rendah dalam pembelian sebagian besar produk yang murah dan sering dibeli. "alam perilaku pembelian yang mencari %ariasi beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan antarmerek signifikan. "alam situasi ini konsumen sering melakukan peralihan merek. &isalnya kue kering. Konsumen memiliki beberapa keyakinan tentang kue kering memilih merek kue kering tanpa melakukan banyak e%aluasi dan menge%aluasi produk selama konsumsi. ,amun pada kesempatan berikutnya konsumen mungkin mengambil merek lain karena ingin mencari rasa yang berbeda. Peralihan merek terjadi karena mencari %ariasi dan bukannya karena ketidakpuasan. Pemimpin pasar dan pemilik merek kecil dalam jenis kategori kecil dalam jenis kategori produk itu memiliki strategi pemasaran yang berbed. Pemimpin pasar akan berusaha mendorong perilaku pembelian karena kebiasasan dengan cara mendominasi ruang rak penjualan menghindari kekurangan persediaan dan sering mensponsori iklan untuk mengingatkan konsumen.

MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

T-,T!,.

PERILAKU KONSUMEN

"/S0S0, (1-2 # !*"0RR!S3/" R!2&!, # 45.56647.46486.49 !,"R/# 49.58988.46657.49 -K( S!P0TR( # 49.58984.4668:.49 S/SK! ;2R/ST/,! # 49.589<6.466=4.49 &!RK! !>-1&/ # 45.5649?.46444.49