SEGMENTASI-TARGET-POSISI DI

PASAR
ANALISIS PERSAINGAN
BAURAN PEMASARAN PRODUK
3
SEGMENTASI PASAR
TARGETING
POSISIONING
Geografik
Demografik
Psikografik
Perilaku
Segmen yang akan dituju/dibidik
Mengkomunikasikan posisi produk dibenak
Konsumen. ( hasil riset )


- Segmentasi demografi, mis. jenis
kelamin, usia, suku, pendidikan,
penghasilan, dll.
- Segmentasi geografi, mis. Bangsa,
negara, Propinsi, Kabupaten, Wilayah,
kepadatan, dll
- Segmentasi psikografi, mis. kelas sosial,
gaya hidup,kepribadian
- Segmentasi perilaku : Loyalitas, status
pemakai, tingkat pemakaian, dll.





Karakteristik segmentasi pasar yang baik :
- Dapat diukur ( measurable )
- Dapat terjangkau ( accessable )
- Besarnya segmen ( large )
- Dapat dilaksanakan ( actionable )



Target Pasar segmen yg akan dibidik
Perlu diperhatikan :
Ukuran dan pertumbuhan segmen (growth)
Kemenarikan struktural segmen, misalnya
profitabilitas
Sasaran dan Sumber daya, misalnya
keterampilan tenaga kerja untuk masuk
segmen tsb
Langkah untuk menentukan posisi pasar :
Mengidentifikasi keunggulan kompetitif,
mis : produk, pelayanan, personil, citra
(image)
Memilih keunggulan kompetitif yang akan
digunakan sbg dasar penentuan posisi
Mewujudkan dan mengkomunikasikan
posisi
8
4P
4C
PRODUCT
CUSTOMERS NEED
PRICE
COST TO CUSTOMERS
PROMOTION
COMMUNICATION
PLACE
CONVENIENCE
9
PRODUCT
PRICE
PROMOTION
PLACE
Harus mengacu pada
TARGET PASAR
POSISI PASAR

PEOPLE
PROCESS
PHYSYCAL EVIDENCE
10
PRODUCT
Kualitas ( customer need )
Kemasan ( pelindung & daya tarik )
Model
Fitur ( customer target )
Merek ( mudah diucapkan,
diingat, sesuai fungsi
produk, dpt dipatenkan, dll)
Garansi
11
PRICE
CUSTOMER COST
Daya beli Konsumen
Penetapan harga ( cost/value/competition basis
Strategi harga :
Potongan harga
Diskriminasi harga
Syarat pembayaran
12
PROMOTION
COMMUNICATION TO CUSTOMER
Iklan
Promosi penjualan
Penjualan pribadi
Publisitas
Pemasaran Langsung
Kerangka Dasar
Komunikasi Pemasaran
A I D A
13
PLACE
CONVENIENCE
Lokasi/tempat penjualan
Jumlah Saluran
Wilayah pemasaran
Saluran pemasaran
14
TES KONSEP
DESAIN PRODUK
KEMASAN
MEREK
KEBIJAKAN HARGA
ELASTISITAS HARGA

COPY DECISIONS
MEDIA DECISIONS
EFEKTIFITAS IKLAN

PERILAKU
LOKASI RETAIL
TIPE DISTRIBUSI

RISET PRODUK
RISET HARGA
RISET PROMOSI
RISET DISTRIBUSI
Kebijakan Produk
Produk dpt diklasifikasikan menurut macamnya,
misalnya barang konsumsi dan barang industri.
Pengembangan produk didasarkan pd manfaat2 yg
akan diberikan oleh produk, misalnya mutu, ciri,
design
Kebijakan harga
Harga merupakan nilai yang ditukarkan konsumen
dgn manfaat. Penetapan harga dan persaingan
harga merupakan masalah utama yang dihadapi
perusahaan.
Kebijakan distribusi :
Perusahaan harus menentukan saluran distribusi
untuk memasarkan barangnya. Identifikasi saluran
distribusi berdasarkan : Jenis perantara, jumlah
perantara, tanggung jawab perantara.
Kebijakan promosi :
Perusahaan harus mengkomunikasikan produk
kepada masyarakat agar dikenal dan dibeli dgn
cara :
- Advertising - Sales promotion
- Public relation - Personal selling
Untuk jasa disamping 4 unsur Bauran
pemasaran diatas ada tambahan unsur sbb :
People ( Orang ) :
Semua partisipan yang berperan dlm
penyajian jasa
Physical Evidence ( Bukti fisik ) :
Lingkungan fisik atau semua komponen
tangible yang terlibat
Process ( Proses jasa itu sendiri )
18
ANALISIS PERSAINGAN
A. MENGIDENTIKASI PESAING
B. MENENTUKAN SASARAN PESAING
C. MENIDENTIFIKASI STRATEGI PESAING
D. MENILAI KEKUATAN & KELEMAHAN PESAING
E. MENGESTIMASI POLA REAKSI PESAING
F. MEMILIH PESAING
19
ANALISIS PERSAINGAN
Nama
Pesaing
Sasaran strategi Kekuatan Kelemahan
20
ANALISIS PROFIL PERSAINGAN
Faktor Kunci Bobot Apple Acers IBM
Nilai Skor Nilai Skor Nilai Skor
Kualitas Produk 0,30
Loyalitas Pelangg 0,25
Wilayah
Pemasaran
0,10
Pelayanan 0,32
Garansi 0,03
Jumlah 1,00
Langkah2 dlm menganalisis pesaing :
Mengidentifikasi pesaing :
- Perusahaan yg menawarkan produk dan harga yg
sama
- Perusahaan yg membuat produk atau kelas produk
yg sama
- Perusahaan yg membuat produk dan memasok yg
sama
- Perusahaan yg merebut uang dari konsumen yg sama
Menentukan sasaran pesaing
Sasaran pesaing ber-beda2, ada yg memaksimalkan
laba, ada yg memuaskan konsumen. Dgn mengetahui
sasaran pesaing maka dpt menunjukan reaksinya thd
tindakan kompetitif
Mengidentifikasi strategi pesaing :
Perusahaan dlm hal ini hrs menelaah semua
dimensi yg mengidentifikasi kelompok2 strategi,
seperti mutu, ciri, ragam produk dari masing2
pesaing, layanan, kebijakan harga,distribusi,
program promisi dll
Menilai kekuatan dan kelemahan pesaing
Biasanya perusahaan mengetahui kekuatan dan
kelemahan pesaing melalui data sekunder,
pengalaman pribadi dan desas-desus. Tetapi
sebaiknya melakukan riset pemasaran thd
pelanggan, pemasok maupun dealer, selanjutnya
data tsb dianalisis untuk menilai pesaing
Mengestimasi pola reaksi pesaing :
Harus tahu tentang mentalitas pesaing tertentu
kalau ingin mengantisipasi bgmn pesaing akan
bertindak atau bereaksi thd tindakan pesaing
lainnya. Strategi, sasaran, program, kekuatan dan
kelemahan pesaing dpt dijadikan indikator
mentalitas itu.
Memilih pesaing :
Setelah perusahaan dpt menentukan pesaing
utama, selanjutnya harus diputuskan siapa yang
akan dijadikan sasaran
Merupakan tindakan langsung dlm
mendapatkan, mengkonsumsi produk dan
jasa termasuk proses keputusan yg
mendahului dan mengikuti tindakan tsb
Penggolongan perilaku konsumen :
- Perilaku yg tampak, seperti jumlah
pembelian, waktu, karena siapa, dengan
siapa dan bagaimana konsumen membeli
- Perilaku yg tidak tampak, seperti
persepsi, ingatan thd informasi dan
perasaan kepemilikan oleh konsumen
Faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen :
- Faktor sosial budaya, seperti
kebudayaan, kelas sosial, kelompok sosial,
referensi, keluarga
- Faktor psychologis, seperti motivasi,
persepsi, proses belajar, sikap

Tahapan Pengambilan keputusan unt
membeli :
- Pengenalan masalah
- Mencari informasi
- Evaluasi alternatif
- Keputusan pembelian
Tingkat perasaan konsumen setelah
membandingkan antara apa yang dia terima
dan harapannya
Faktor yg mempengaruhi kepuasan konsumen :
- Mutu produk dan pelayanannya
- Kegiatan penjualan
- Pelayanan setelah penjualan
- Nilai2 perusahaan, terdiri dr nilai resmi yang
dinyatakan oleh perusahaan dan nilai tdk
resmi yang tersirat dari tindakan se-hari2
Jenis kepuasan konsumen :
- Kepuasan fungsional, kepuasan diperoleh
dr fungsi suatu produk
- Kepuasan psychologis, kepuasan
diperoleh dr atribut tidak berwujud
Cara membentuk harapan konsumen :
- Melalui promosi
- Melalui sikap yg baik dr petugas
penjualan
- Melalui unjuk kerja penjualan yg
proffesional
Mengendalikan kehilangan pelanggan :
- Menentukan tingkat bertahannya pelanggan
- Membedakan berbagai penyebab hilangnya
pelanggan dan menentukan penyebab utama
yang bisa dikelola lebih baik
- Memperkirakan kehilangan keuntungan dari
pelanggan yang hilang
- Menghitung biaya untuk mengurangi tingkat
kehilangan pelanggan
Upaya mempertahankan pelanggan :
- Menyulitkan pelanggan unt mengganti
pemasok
- Memberikan kepuasan yang tinggi
Tingkat hubungan perusahaan dg pelanggan
- Biasa, wira niaga tdk menghubungi pelanggan lagi
- Reaktif, wiraniaga meminta pelanggan
menghubunginya
- Bertanggung jawab
- Proaktif, wiraniaga selalu menghubungi pelanggan
- Kemitraan, perusahaan terus bekerjasama dgn
pelanggan unt melakukan penghematan bagi pelanggan
atau membantu pelanggan bekerja lebih baik
Jumlah permintaan Pasar?
Wilayah pemasaran?
Kondisi persaingan?
Rencana Penjualan
ITEMS W.PEM 2012 2013 2014 Jumlah
Produk A Jabar 1000 unit 1200 unit 2000 unit
Jateng 800 900 1500
Jatim 1100 1200 1500
DKI 700 800 900
Produk B Jabar 500 unit 800 unit 1000
unit
DKI 400 600 1000
ITEMS 2012 2013 2014 Jumlah
Produk A Unit
Harga
Jumlah
Produk B Unit
Harga
Jumlah
Jumlah
ITEMS 2012 2013 2014 Jumlah
Biaya Komisi Penjualan
Biaya Promosi Penjualan
Biaya Iklan
Biaya transportasi
Biaya Adm Penjualan
Jumlah
34



SEGMEN, TARGET, DAN POSISI PRODUK
PROGRAM PEMASARAN
STRATEGI BERSAING
PERKIRAAN PENJUALAN
PERKIRAAN PANGSA PASAR

Dari analisis pasar dan pemasaran,
informasi yang harus diperoleh berupa :
- Segmentasi, target dan posisi produk
- Strategi persaingan
- Program pemasaran melalui bauran
pemasaran
- Perkiraan penjualan yang bisa dicapai
- Perkiraan market share yang bisa
dikuasai perusahaan.
Buat analisa pasar dan pemasaran
untuk proyek yang
Anda pilih
(Minimal dibuat dulu kerangka acuannya)