1

I.

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Dengan semakin berkembangnya ilmu pengetahuan dan teknologi
yang sangat pesat dan modern, akan memberikan dampak yang positif bagi
perusahaan yang bergerak dibidang industri, penjualan maupun jasa. Dengan
keadaan seperti ini, tentu saja tidak menutup kemungkinan perusahaanperusahaan

tersebut

akan

bersaing

ketat

dengan

perusahaan

yang

mengeluarkan produk yang sejenis. Perusahaan hendaknya menyadari bahwa

dengan adanya persaingan tersebut sangat sulit bagi perusahaan untuk
membangun reputasi perusahaan, demikian pula sebaliknya sangat mudah
untuk kehilangan reputasi perusahaan tersebut (Supariyani, 2004).
Agar perusahaan tetap mampu bersaing dengan perusahaan lain yang
mengeluarkan produk sejenis dan produk subsitusi, maka manajemen
perusahaan harus mampu mengolah perusahaannya dengan baik. Supaya
konsumen atau pelanggan yang ada tidak beralih kepada perusahaan lain .
Perusahaan dituntut untuk lebih memahami segala kebutuhan dan keinginan
konsumen atau perusahaan harus mampu menciptakan produk yang sesuai
dengan kebutuhan konsumen. Selain itu juga diperlukan pemasaran yang baik
(Supariyani, 2004).
Dengan pemasaran produk yang baik maka akan dapat meningkatkan
penjualan dan merebut pangsa pasar. Jika itu sudah terjadi maka dapat
dipastikan perusahaan akan mendapatkan laba yang maksimal. Jika

pemasaran produk yang dilakukan tidak atau kurang tepat maka akan terjadi
penurunan penjualan yang akan memberi dampak penurunan pendapatan
yang diterima oleh perusahaan tersebut.
Stategi pemasaran menjabarkan program pemasaran untuk mencapai
sasaran perusahaan. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan atas
logika

itu

unit

bisnis

diharapkan

bisa

mencapai

sasaran-sasaran

pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri atas pengambilan keputusan tentang

biaya pemasaran perusahaan, bauran pemasaran, alokasi pemasaran, dan
hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi
persaingan yang dihadapi (Kotler: 2000).
Strategi pemasaran juga menjadi salah satu faktor penentu
perkembangan dan pertumbuhan industri otomotif yang sangat pesat
hususnya kendaraan roda dua (motor). Hal ini ditandai dengan terus
bertambahnya kuantitas kendaraan yang dimiliki masyarakat dan terlihat pada
mobilitas kendaraan yang berada di jalan-jalan kota besar seperti Makassar.
Industri otomotif dapat dilihat dari berbagai dimensi yang cukup luas. Ruang
lingkup bisnis otomotif bisa mencakup dimensi investasi, manajemen,
marketing, pembelanjaan dan transaksi lainnya yang menjadi faktor utama
dalam proses pertukaran uang dan barang. Khususnya industri otomotif motor
sangatlah nampak perkembangannya, motor lahir dengan berbagai merek,
model, type, warna, spesifikasi lainnya. Semua ini sejalan dengan terus
meningkatnya mobilitas dan aktivitas penduduk diberbagai aspek. Ini
menunjukkan bahwa dalam industri otomotif motor mengalami persaingan

yang sangat ketat. Masalah tersebut di satu sisi merupakan ancaman (threats),
tetapi disisi lain merupakan peluang (opportunity) bisnis baru.
Kondisi tersebut jika diamati dari dimensi bisnis dan aktivitas
pemasaran memiliki pengaruh besar dalam merumuskan kebijakan bisnis
industri otomotif di masa datang. Kebijakan strategi pemasaran merupakan
alternatif. Kajian strategi pemasaran yang sangat penting adalah menganalisis
perilaku konsumen untuk strategy targeting dan positioning nya.
Menurut Phillip Kotler, (1996) agar produk yang dipasarkan dapat
berhasil, maka perusahaan harus menggunakan konsep pemasaran yang
meliputi manfaat, mutu atau kualitas dan kepuasan antara kebutuhan dan
keinginan, sehingga perusahaan akan memperoleh target penjualan yang
diingingkan. Sedangkan suatu produk betapapun bermanfaat, tapi jika tidak
dikenal oleh konsumen, maka produk tersebut tidak akan diketahui
kemanfaatannya. Oleh karena itu perusahaan harus bisa mempengaruhi
konsumen untuk dapat menciptakan permintaan atas produk itu. Sedangkan
alat yang digunakan oleh perusahaan untuk memperkenalkan produk dan
mendorong masyarakat untuk melakukan pembelian adalah promosi.
Hal utama yang menjadi dasar perlu adanya pemasaran bagi
perusahaan adalah karena produk yang dihasilkannya tidak bisa mencari
konsumennya sendiri. Oleh karena itu, di setiap koorporat selalu terdapat
bidang khusus yang menangani distribusi produk mereka agar sampai ke
tangan konsumen. Divisi tersebut dinamakan divisi pemasaran, yang di
dalamnya termasuk bagian penjualan.

Semakin ketatnya kompetisi di antara perusahaan, menjadikan bidang

pemasaran ini mendapat perhatian sangat serius para ahli, karena ia menjadi
semacam roh bagi sebuah koorporat. Betapa pun bagusnya sebuah produk,
tanpa didukung pemasaran yang memadai, akan menjadi sia-sia. Kualitas
sebuah produk memang menentukan daya tarik bagi konsumen, tetapi tanpa
didukung model pemasaran yang memadai, akan sulit sampai ke tangan
konsumen.
Sebuah produk barang atau jasa tidak akan dibeli apabila konsumen
tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat
diperoleh dan berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran
produk perlu diberikan informasi yang jelas mengenai:
1. Sebuah produk beserta mutunya.
2. Kegunaan produk tersebut serta cara penggunaannya.
3. Di mana produk tersebut bisa didapatkan.
4. Jika dianggap perlu disebutkan berapa harganya.
Kedua poin pertama dilakukan oleh bagian promosi. Setelah sebuah
produk, baik berupa barang maupun jasa cukup dikenal oleh konsumen,
barulah sarana distribusi agar produk tersebut sampai di tangan konsumen
ditentukan strateginya. Ini dilakukan oleh bidang penjualan. Kedua bidang
tersebut merupakan bagian dari divisi pemasaran.
Konsep pemasaran modern orientasinya pada kebutuhan dan
keinginan konsumen. Langkah pertama dari strategi ini memahami keinginan,
kebutuhan dan selera konsumen (customer is king). Jika industri motor ingin

tetap eksis di pasar otomotif, maka harus tetap konsisten dengan strategi
tersebut. Motivasi pemilikan dan pembelian motor merek didasarkan pada
nilai ekonomis dan kebutuhan yang harus ada sebagai alat transportasi untuk
bekerja, berekreasi dan sebagainya. Semua merek kendaraan roda dua/ motor
berlomba-lomba menciptakan inovasi-inovasi baru model dan desain terus
diuji cobakan dan dikembangkan sesuai selera konsumen. Promosi besarbesaran dilakukan diberbagai media, baik cetak maupun elektronik. Ini
menunjukkan bahwa permintaan pasar motor sangat tinggi. Tingginya
permintaan tersebut tidak hanya disebabkan oleh faktor kebutuhan semata,
akan tetapi juga banyak dipengaruhi oleh faktor lainnya, seperti atribut
produk dan promosi yang dilakukan oleh dealer maupun distributor.
Secara umum pemasaran dapat dikatakan sebagai pola pikir yang
menyadari bahwa perusahaan tidak dapat bertahan tanpa adanya transaksi
pembelian. Perusahaan harus dapat memasarkan barang atau jasa yang
diproduksi kepada konsumen agar dapat bertahan dan bersaing dengan
perusahaan lain. Menurut Kotler & Armstrong (2001) kualitas produk
merupakan senjata strategis yang potensial untuk mengalahkan pesaing. Jadi
hanya perusahaan dengan kualitas produk paling baik akan tumbuh dengan
pesat, dan dalam jangka panjang perusahaan tersebut akan lebih berhasil dari
perusahaan yang lain.
Oleh karena itu perusahaan dalam mengeluarkan produk sebaiknya
disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan begitu maka
produk dapat bersaing di pasaran, sehingga menjadikan konsumen memiliki

banyak alternatif pilihan produk sebelum mengambil keputusan untuk

membeli suatu produk yang ditawarkan. SWOT merupakan singkatan dari
strengths (kekuatan), weaknesses (kelemahan), opportunities (peluang), dan
threats (ancaman), dimana SWOT ini dijadikan sebagai suatu model dalam
menganalisis suatu perusahaan yang berorientasi profit dan nonprofit dengan
tujuan utama untuk mengetahui keadaan prusahaan tersebut secara
komprehensif. Dalam penerapan SWOT pada suatu perusahaan bertujuan
untuk memberikan suatu panduan agar perusahaan menjadi lebih fokus,
sehingga dengan penempatan analisa SWOT tersebut nantinya dapat
dijadikan sebagai bandingan pikir dari berbagai sudut pandang, baik dari segi
kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman yang mungkin bisa
terjadi di masa-masa yang akan datang.
Selain itu terdapat Analytic Hierarchy Process (AHP) yang merupakan
suatu teknik untuk mendukung proses pengambilan keputusan yang bertujuan
untuk menentukan pilihan terbaik dari beberapa alternatif yang dapat diambil.
AHP dikembangkan oleh Thomas L.Saaty pada tahun 1970-an, dan telah
mengalami banyak perbaikan dan pengembangan hingga saat ini. Kelebihan
AHP adalah dapat memberikan kerangka yang komprehensif dan rasional
dalam menstrukturkan permasalahan pengambilan keputusan.
CV. Alfa Motor adalah salah satu dealer motor yang menjual produk
motor-motor Suzuki, seperti motor Suzuki Next, motor Suzuki Shogun, motor
Suzuki Satria Fu 150, motor Suzuki Address, motor Suzuki Titan, dan motor
Suzuki Shooter, mengalami suatu masalah terjadinya penurunan tingkat

penjualan pada produk motor yang dijualnya. Hal ini bisa disebabkan karena
strategi pemasaran yang dilakukan kurang tepat. Untuk itu diperlukan strategi
pemasaran yang tepat agar dapat meningkatkan penjualan kendaraan
motornya. Suatu strategi pemasaran harus dibuat dengan memperhatikan
semua lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Strategi pemasaran
sangat spesifik bagi setiap perusahaan. Hal ini disebabkan faktor internal dan
eksternal perusahaan berbeda bagi setiap perusahaan. Berdasarkan uraian
mengenai kondisi di atas maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian
sebagai tugas akhir dengan judul Perumusan Strategi Pemasaran Dengan
Mengintegrasikan Analisa SWOT dan AHP Sebagai Upaya Peningkatan
Penjualan Pada CV. Alfa Motor.
B. Rumusan Masalah
CV. Alfa Motor mempunyai suatu masalah dengan terjadinya
penurunan tingkat penjualan. Hal ini bisa disebabkan karena strategi
pemasaran yang digunakan kurang tepat dan belum diketahuinya posisi
perusahaan dari segi pertumbuhan dan pangsa pasar. Untuk itu maka, penulis
membuat rumusan masalah dalam bentuk pertanyaan sebagai berikut :
1. Bagaimana pemasaran yang dapat dilakukan CV. Alfa Motor berdasarkan
analisis SWOT untuk meningkatkan penjualannya ?
2. Apakah dengan mengintegrasikan analisis SWOT dan AHP mampu
meningkatkan penjualan pada CV. Alfa Motor ?
C. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini didasarkan pada rumusan masalah di atas yaitu:
1. Mengetahui starategi pemasaran produk yang dilakukan pada CV. Alfa
Motor.

2. Merumuskan model keputusan yang baik dalam upaya meningkatkan

penjualan pada CV. Alfa Motor.
D. Manfaat Penelitian
Penelitian ini berguna/ dimanfaatkan untuk :
1. Bagi Perkembangan Ilmu Pengetahuan
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi wawasan serta
menambah

khasanah

kepustakaan

khususnya

di

bidang

perilaku

konsumen.
2. Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapkan akan menghasilkan informasi yang bermanfaat
sebagai bahan evaluasi terhadap efektifitas dan efisiensi dalam
menerapkan strategi pemasaraan yang efektif.
3. Bagi Peneliti
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan ilmu pengetahuan yang
penulis dapatkan di bangku kuliah di dalam kondisi praktis yang ada di
masyarakat, terutama dibidang pemasaran tentang faktor bauran
pemasaran terhadap keputusan pembelian.

E. Asumsi dan Batasan Penelitian

Batasan-batasan dalam tugas akhir ini adalah sebagai berikut :
1. Penelitian ini dilakukan pada masyarakat umum yang merupakan bagian
dari konsumen motor suzuki dan juga pembeli motor suzuki.
2. Penelitian ini dilakukan pada CV. Alfa Motor
3. Penulis hanya menjelaskan metode pemasaran yang paling baik untuk
meningkatkan penjualan motor dan menarik perhatian konsumen.

II.

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan landasan utama dalam bisnis dan masyarakat.
Kemampuan untuk mengenali kebutuhan dan keinginan konsumen dan
mengkombinasikannya dengan kondisi pasar merupakan kegiatan utama bagi
suatu

perusahaan

untuk

dapat

memertahankan

kelangsungan

hidup

perusahaan agar tetap eksis.

Pengertian pemasaran menurut Stanton (dalam Basu Swasta dan
Irawan 2003).Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan

10

kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menetukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan
kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Sedangkan pengertian pemasaran menurut Kotler dan Armstrong
(2000). Pemasaran adalah proses sosial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain.
Pengertian pemasaran dari kedua pendapat di atas menerangkan
bahwa kegiatan pemasaran mencakup ruang lingkup kegiatan yang sangat
luas yang dimulai dari menetukan kebutuhan konsumen dan diakhiri dengan
kepuasan konsumen. Dengan kata lain kegiatan pemasaran bermula dan
berakhir pada konsumen. Bagi perusahaan yang berorientasi pada konsumen
(pasar), maka kegiatan pemasaran akan bermula dan berakhir pada konsumen.
Artinya dimulai dari menentukan apa yang diinginkan konsumen dan diakhiri
dengan kepuasan konsumen. Pemuasan kebutuhan konsumen merupakan
syarat mutlak bagi kelangsungan hidup perusahaan seperti yang tercermin
dalam konsep pemasaran.
Konsep pemasaran yang dikemukakan oleh Dharmmesta dan Irawan
(2000). Konsep pemasaran adalah suatu falsafah bisnis yang menyatakan
bahwa kepuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial
bagi kelangsungan hidup perusahaan. Dari konsep pemasaran diatas jelaslah
bahwa perusahaan harus mampu memberikan kepuasan kepada konsumennya
dengan mengetahui apa yang menjadi kebutuhannya agar perusahaan dapat
bertahan dan berkembang.

11

B. Pengertian Bauran Pemasaran

Menurut Lupiyoadi (2006:70), Bauran pemasaran merupakan alat bagi
pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu
dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning
Place yangditetapkan dapat berjalan sukses. Ada empat inti bauran pemasaran, yaitu
Saluran pemasaran
Cakupan
Pasar Price, Place, dan Promotion, tetapi kemudian ditambah lagi dengan
: product,
Pengelompokkan Pasar
LokasiPeople, Process, dan Customer Service.
Perusahaan
Transportasi

Price
Diskon
Periode Pembayaran
Syarat Kredit

Bauran Pemasaran

Empat P (4P)

Product
Keragaman Produk
Kualitas
Desain
Merek
Kemasan
Ukuran
Pelayanan
Garansi
Imbalan

Promotion
Promosi Penjualan
Tenaga Penjualan
Public Relation

Empat C (4C

12

Untuk :
Product

Costumer Solution

Price

Costumer Cost

Place

Convenience

Promotion

Communication
Gambar 2.1. Hubungan 4P dan 4C

Sumber :Manajemen Pemasaran untuk Engineering. oleh:Arman Hakim Nasution

C. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian secara organisasi
tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar serta penyampaian
kepuasan yang didambakan itu lebih efektif dan efesien dibandingkan
pesaing.
Konsep pemasaran dinyatakan dengan cara yang berwarna-warni seperti :
1.
2.
3.
4.

Kami mewujudkan keinginan anda

Terbang untuk melayani
Kami tidak puas sebelum anda puas
Dan kami bisa melebihi harapan anda (Kotler & Amstrong, 2005:21).
Konsep pemasaran dan konsep penjualan mempunyai pengertian yang

berbeda. Konsep penjualan mempunyai perspektif dari dalam keluar. Konsep

itu sendiri dimulai dengan pabrik, berfokus pada produk perusahaan yang
sudah ada dan melakukan penjualan dan promosi besar-besaran untuk

13

memperoleh penjualan yang mampu mendatangkan laba. Sebaliknya konsep

pemasaran mempunyai perspektif dari luar ke dalam. Konsep itu memusatkan
perhatian penuh pada penaklukan pelanggan mendapatkan penjualan jangka
pendek.
Dengan demikian dapat dikatakan bahwa, konsep pemasaran
merupakan proses pendistribusian barang yang dilakukan dari luar ke dalam
supaya memperoleh laba dan kepuasan pelanggan. Pelanggan itu sendiri
adalah orang yang paling penting dalam perusahaan, pelanggan itu sendiri
tidak tergantung pada kita. Kita tergantung pada pelanggan.
D. Teknik-Teknik Pemasaran
Berhasil tidaknya suatu perusahaan dalam memasarkan produk yang
dihasilkan baik itu barang maupun jasa sangat dibutuhkan teknik pemasaran
yang baik dan tepat, sebab teknik dalam memasarkan sebuah produk
merupakan ujung tombak bagi perusahaan dalam mencapai tujuannya.
Teknik pemasaran adalah cara atau langkah-langkah dalam
melakukan penjualan suatu barang atau jasa yang dilakukan oleh seseorang
untuk mencapai penjualannya. (Soesarsono Widjandi, 1988:46).
Pendapat lain mengatakan, teknik pemasaran adalah suatu cara yang
dilakukan oleh penjual untuk mempengaruhi pembeli. (Bambang Sudarmaji,
2004:33).
Berdasarkan pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa teknik
pemasaran adalah langkah-langkah atau cara-cara seseorang atau lembaga
perusahaan dalam melakukan penjualan produk barang atau jasa. Ada

14

beberapa hal yang dapat dilakukan dalam melakukan kegiatan pemasaran

antara lain :
1. Kemitraan
Teknik ini dilakukan dengan kerja sama dengan badan-badan baik
perorangan maupun badan usaha lainnya untuk memasarkan hasil produksi
yang bersifat barang atau jasa dari perusahaan pemroduksian keperusahaan
distributor. Perusahaan pemroduksian juga dapat melakukan proses
pemasaran dengan menggunakan saluran distribusi yang dikelola oleh
perusahaan tersebut pada bagian pemassaran atau departemen yang
ditunjuk.
2. Penjualan langsung
Proses ini biasanya dilakukan oleh perusahaan jasa seperti perusahaan
asuransi, proses dan teknik pemasaran dilakukan secara langsung melalui
bagian-bagian teknik yang dilakukan agar hasil produksi dari perusahaan
dapat dipergunakan oleh pengguna jasa produk.
3. Suplier
Proses ini dilakukan oleh perusahaan dengan melakukan pemasaran
produk perusahaan langsung, contoh perusahaan kerja sama dengan agenagen yang ditunjuk oleh perusahaan sebagai pemasar produk dari
perusahaan pemroduksi.
E. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Pemasaran
Dalam melakukan proses pemasaran perusahaan terkadang mengalami
hambatan dan rintangan yang disebabkan adanya beberapa faktor. Adapun
beberapa faktor yang memberikan pengaruh terhadap kegiatan pemasaran

15

dalam suatu perusahaan, baik itu perusahaan yang memproduksi barang

(fisik) maupun perusahaan yang memproduksi jasa (non fisik) antara lain :
1. Organisasi
Faktor ini biasanya berasal dari dalam perusahaan itu sendiri yang
memberikan pengaruh terhadap kegiatan pemasaran. Dalam suatu
organisassi perusahaan diharapkan saling memberikan kerjasama yang
baik antara bagian-bagian atau devisi-devisi yang ada dalam perusahaan
sehingga dapat memberikan keuntungan bagi seluruh bagian-bagian yang
dalam perusahaan.
2. Manajemen
Perusahaan dalam

menerapkan

manajemen

sudah

semestinya

diperhitungkan dan dianalisis dengan baik agar tujuan perusahaan dapat

tercapai serta berkembang dengan baik dimasa mendatang.
3. Kerja sama antar karyawan dalam perusahaan
Proses ini dimungkinkan adanya hubungan yang baik antar karyawan
dengan perusahaan tersebut, dengan adanya hubungan yang baik antar
karyawan dalam perusahaan akan memberikan dampak yang baik.
4. Kebijakan pemerintah
Dalam perkembangan suatu perusahaan yang memproduksi barang atau
jasa sudah semestinya berkaitan dengan kebijakan-kebijakan pemerintah
yang ada. Jika produk perusahaan yang telah beredar di masyarakat
bertentangan dengan kebijakan-kebijakan pemerintah yang diterapkan
maka perusahaan tersebut akan mengalami kendala dalam memasarkan
produknya kepada konsumen. Sebaliknya bagi kebijakan pemerintah yang
tidak memberikan relevansi dan dukungan bagi perusahaan, maka
perusahaan juga akan mengalami kendala dalam melakukan kegiatan

16

pemasaran. Hal-hal yang berkaitan dengan kebijakan pemerintah bagi

perusahaan seperti:
a. Legalitas Perusahaan
Perusahaan perlu melakukan bahwa perusahaan itu adalah perusahaan
yang telah memperoleh ijin resmi dalam melakukan kegiatan produksi,
memasarkan produknya serta terdaftar secara syah oleh pemerintah
mengenai keberadaan usahanya.
b. Sertifikasi produk
Produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan harus mendapatkan
sertifikat produk dan disyahkan oleh pihak yang berwenang sebelum
produk-produk itu dipasarkan ke konsumen.
F. Pengertian Strategi Pemasaran
Menurut Craven dikutip dari Purwanto (2008:151), Strategi
pemasaran didefinisikan sebagai analisis strategi pengembangan dan
pelaksanaan kegiatan dalam strategi penentuan pasar sasaran bagi produk
pada tiap unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran, dan pengembangan,
pelaksanaan, serta pengelolaan strategi program pemasaran, penentuan posisi
pasar yang dirancang untuk memenuhi keinginan konsumen pasar sasaran.
Menurut Kotler dikutip oleh Purwanto (2008:151), dalam mendesain
suatu strategi pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan oleh
manajemen pemasaran adalah penerapan konsep STP (Segmentation,
Targeting, Positioning). Konsep ini saling terkait satu sama lainnya, secara
garis besar langkah-langkah STP itu terlihat pada gambar 2 :

17

Segmentasi Pasar
1. Mengindentifikasikan variabel segmentasi pasar dan mensegmentasi pasar.

2. Mengembangkan gambaran segmen yang dihasilkan.

Target Pasar
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen

2. Memilih segmen-segmen pasar

Market Positioning
Mengindentifikasikan konsep positioning yang memungkinkan bagi masing-masing segmen pasar.
Memilih mengembangkan dan mengkomunikasikan konsep positioning yang terpilih.

Gambar 2.2. Langkah-langkah dalam desain strategi pemasaran

Sumber : www.gunadarma.ac.id/library/articles/.../Artikel_10205462.pdf
Ada beberapa pengertian tentang strategi pemasaran, yaitu:
1. Rencana yang terpadu di bidang pemasaran yang memberikan panduan
tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan
pemasaran suatu perusahaan.
2. Dasar tindakan yang mengarahkan kegiatan pemasaran suatu perusahaan
dalam kondisi persaingan dan lingkungan yang selalu berubah, agar dapat
mencapai tujuan yang diharapkan.
3. Alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan
dengan mengembangkan keunggulan bersaing melalui pasar sasaran dan
program pemasaran untuk mencapai tujuan tersebut.

18

Dengan perkataan lain, strategi pemasaran merupakan rencana yang

terpadu sebagai dasar tindakan yang mengarahkan kegiatan pemasaran
kepada pasar sasaran dengan mengembangkan program pemasaran untuk
mencapai tujuan pemasaran. Untuk berhasilnya strategi pemasaran yang
dijalankan, dibutuhkan 2 (dua) hal yang sangat penting dan saling berkaitan,
yaitu: (1) target pasar yang dituju, (2) bauran pemasaran yang dijalankan
untuk mencapai target pasar tersebut. Penentuan strategi pemasaran harus
didasarkan atas analisa lingkungan dan internal perusahaan. Masing-masing
faktor lingkungan dapat menimbulkan adanya kesempatan atau ancaman bagi
pemasaran produk suatu perusahaan, terdiri atas: keadaan pasar, persaingan,
teknologi, ekonomi, sosial budaya, hukum dan peraturan.
Sedangkan faktor-faktor internal perusahaan menunjukkan adanya
keunggulan atau kelemahan perusahaan, meliputi keuangan, produksi,
personalia, dan khususnya bidang pemasaran yang terdiri dari produk, harga,
distribusi, promosi, dan pelayanan.Analisa tersebut merupakan penilaian
apakah strategi pemasaran yang telah ditetapkan dan dijalankan sesuai dengan
keadaan pada saat ini. Hasil penilaian tersebut digunakan sebagai dasar untuk
menentukan apakah strategi yang sedang dijalankan perlu diubah, dan untuk
menyusun atau menentukan strategi yang akan dijalankan pada masa yang
akan datang. Strategi pemasaran tidak terlepas dari strategi perusahaan secara
keseluruhan. Strategi perusahaan adalah suatu rencana induk yang merinci
pokok-pokok arah usaha perusahaan dalam mencapai tujuan dan uraian
mengenai cara penggunaan sumber daya untuk memanfaatkan kesempatan

19

dan mengatasi ancaman masa kini maupun masa datang. Perumusan strategi
perusahaan mempunyai ciri-ciri sebagai berikut:
1.
2.
3.

Titik tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan.

Mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan.
Dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang

dihadapi.
Adapun dimensi lingkungan mempunyai pengaruh strategis pada
strategi perusahaan dalam menjalankan kegiatan pemasaran, meliputi
lingkungan berikut ini seperti ditunjukkan pada Gambar 3.

Gambar 2.3. Dimensi LingkGamungan pada Strategi Perusahaan

Sumber :www2.jogjabelajar.org/modul/bisnis/.../20_a1_strategi_pemasaran.pd...
1. Lingkungan pasar
Perlu memperhatikan dan mempertimbangkan faktor-faktor, seperti ukuran
pasar, tingkat pertumbuhan, sistem distribusi, pola perilaku pembeli,
permintaan musiman, segmen pasar yang ada saat ini dan segmen pasar
yang belum terpenuhi.
2. Lingkungan persaingan

20

Perlu memahami siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk dan pasar

pesaing, apa strategi pesaing, kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur
pesaing, dan kapasitas produk pesaing.
3. Lingkungan teknologi
Perubahan teknologi mempengaruhi jenis-jenis produk yang tersedia
dalam perusahaan dan proses produksinya, mempengaruhi pola konsumsi
dan gaya konsumen.
4. Lingkungan ekonomi
Keadaan ekonomi meliputi tingkat penghasilan rumah tangga, tingkat
inflasi, peredaran uang, pertumbuhan ekonomi.
5. Lingkungan demografis
Perubahan dalam karakteristik demografis, seperti tingkat distribusi
geografis, angka kelahiran, pertumbuhan penduduk.
6. Lingkungan sosial-budaya
Faktor sosial-budaya meliputi nilai-nilai sosial, cara hidup, kepercayaan,
perilaku.
7. Lingkungan hukum dan peraturan
Peraturan-peraturan tidak hanya berasal dari lembaga pemerintahan tetapi
juga dari gabungan asosiasi dari pengusaha.Faktor-faktor hukum dan
peraturan meliputi kebijakan fiskal dan moneter dari pemerintah,
hubungan pemerintah dan industri, peraturan dan keadaan politik
umumnya, peraturan khusus di bidang pemasaran untuk mengatur
persaingan dan melindungi konsumen.
G. Elemen-elemen Strategi Pemasaran
Adapun elemen-elemen strategi pemasaran terdiri dari pemilihan
pasar, perencana produk, penetapan harga, sistem distribusi, promosi.Dengan
suatu riset pemasaran, perusahaan berusaha untuk menentukan konsumen
manakah yang dituju.Ini berarti perusahaan mempunyai atau memilih

21

konsumen

tertentu

sebagai

sasarannya.Kemudian

mengidentifikasikan

keinginan mereka agar dapat menentukan kombinasi marketing mix yang

paling efektif.Di samping itu perlu diperhatikan berbagai faktor lingkungan
dan internal perusahaan.Gambar 4 berikut ini memperlihatkan hubungan
antara masing-masing elemen strategi pemasaran.

Gambar 2.4. Elemen-elemen Strategi Pemasaran

Sumber :www2.jogjabelajar.org/modul/bisnis/.../20_a1_strategi_pemasaran.pd...
H. Strategi Pemasaran Sepanjang Siklus Hidup Produk
Sebuah produk memilki siklus hidup, dimana karakteristik masingmasing siklus akan mempengaruhi strategi pemasarannya. Bagian berikut ini
menjelaskan strategi untuk setiap siklus dimana siklus produk menegaskan
empat hal, yaitu :
1. Produk memiliki umur terbatas.
2. Penjualan produk melalui berbagai tahap, masing-masing memberikan
tantangan, peluang, dan masalah yang berbeda bagi penjual.
3. Laba naik turun pada tahap yang berbeda selama siklus.
4. Strategi, pendapatan, manufaktur, dan SDM yang berbeda tiap siklus.
I. Strategi Pemasaran Tahap Perkenalan
1. Peluncuran cepat (rapit skimming), peluncuran produk baru dengan harga
tinggi, level promosi tinggi. Strategi ini dapat diterima dengan asumsi

22

sebagian besar pasar potensial tidak menyadari produk itu, harga yang
diminta, perusahaan menghadapi persaingan potensial dan untuk
membangun preferensi merk.
2. Strategi peluncaran lambat (slow skimming), peluncuran produk baru
dengan harga tinggi, sedikit promosi. Strategi ini bila ukuran pasar
terbatas, sebagian besar sadar tentang produk itu, pembeli bersedia
membayar harga tinggi, persaingan potensial belum mengancam.
3. Strategi penetrasi cepat (rapid-penetration), peluncuran produk dengan
harga rendah, biaya promosi besar, pasar tidak menyadari kehadiran
produk, sebagian pembeli peka terhadap harga, terdapat persaingan
potensial yang kuat, biaya produksi menurun sejalan dengan skala
produksi dan pengalaman.
4. Strategi penetrasi produk lambat (slow-penetration), peluncuran produk
dengan harga rendah, promosi rendah. Strategi ini bila pasar besar,
mempunyai kesadaran yang tinggi tentang harga, dan terdapat beberapa
persaingan potensial.
J. Strategi Pemasaran Tahap Pertumbuhan
Tahap ini ditandai dengan adanya peningkatan penjualan.Konsumen
awal merasa senang dan konsumen berikutnya mulai membeli.Pesaing baru
mulai memasuki pasar, harga bertahan atau sedikit turun, laba meningkat.
Strategi untuk mempertahankannya :
1. Meningkatkan kualitas produk, menambah ciri produk, gaya yang lebih.
2. Menambah model baru dan produk penyerta (berbagai ukuran, rasa) untuk
melindungi produk utama.
3. Memasuki segmen pasar baru.
4. Meningkatkan cakupan dan saluran distribusi.

23

5. Beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk (product

awereness advertising), ke iklan yang membuat orang memilih produk
tertentu (product preference advertising).
6. Menurunkan harga untuk menarik lapisan berikutnya yang sensitif
terhadap harga.
K. Strategi Pemasaran Tahap Kedewasaan
Tahap ini biasanya berlangsung lebih lama dari tahap sebelumnya dan
merupakan tantagan berat bagi manajer pemasaran.Ada tiga fase kedewasaan,
yaitu fase kedewasaan bertumbuh (growth maturity), tingkat pertumbuhan
penjualan mulai menurun, tidak ada saluran distribusi baru.Fase kedua adalah
kedewasaan stabil (stable maturity), penjualan datar, konsumen jenuh, hanya
mengandalkan pertumbuhan populasi.Fase ketiga kedewasaan menurun
(decaying maturity), penjualan menurun, pelanggan mulai memilih produk
lain, dan substitusi.Kelebihan produk, persaingan sangat ketat, mereka
membuat

niche

pasar, penurunan

harga.Yamg

mendominasi

adalah

perusahaan kuat.
Konsentrasi sumber daya mereka ada pada produk yang lebih
menguntungkan dan pada produk baru.
Strategi untuk bertahan :
1. Modifikasi pasar, dengan konsep menarik perhatian orang yang bukan
pemakai.
2. Memasuki segmen baru. Contoh, tadinya sukses untuk segmen bayi,
sekarang ke segmen dewasa.
3. Memenangkan pelanggan pesaing, misal : Pepsi cola terus menggoda
pelanggan Coca-cola dengan cita rasa dan promo next generation.
4. Modifikasi bauran pasar, yaitu dengan diskon harga, distribusi, iklan,
penjualan personil, dan pelayanan.

24

L. Fungsi Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran yang ditetapkan dan dijalankan perusahaan
mempunyai beberapa fungsi, yaitu:
1. Menetapkan basis konsumen secara strategis, rasional dan lengkap dengan
informasinya.
2. Mengidentifikasikan kebutuhan yang sekarang dan yang akan datang dari
konsumen dan calon konsumen.
3. Menciptakan produk yang dapat

memenuhi

kebutuhan-kebutuhan

konsumen dengan tepat dan menguntungkan, serta mampu membedakan

perusahaan dari pesaing.
M. Analisis SWOT
1. Pengertian SWOT
Dalam strategi pemasaran terdapat suatu metode yaitu analisis SWOT
(strengths, weaknesses, opportunities and threats) yang dirancang khusus
untuk membantu mengidentifikasi strategi pemasaran yang harus dijalankan
perusahaan. Analisis SWOT mencakup lingkungan internal dan eksternal
perusahaan. Secara internal, kerangka kerjanya menguraikan kekuatan dan
kelemahan pada dimensi kunci misalnya kinerja keuangan dan sumber daya,
yaitu : sumber daya manusia, fasilitas dan kapasitas produksi, pangsa pasar,
persepsi pelanggan terhadap kualitas produk, harga dan ketersediaan produk,
organisasi komunikasi . Penilaian terhadap lingkungan eksternal termasuk
informasi pasar (pelanggan dan persaingan), kondisi ekonomi, tren sosial,
teknologi dan peraturan pemerintah. Ketika semua dijalankan dengan benar,
analisis SWOT dapat mengarahkan proses pembuatan rencana strategis yang

25

baik. Analisis SWOT dapat bermanfaat dalam menemukan keunggulan

strategis yang dapat dieksploitasi dalam strategi pemasaran perusahaan.
Satu hal yang harus diingat baik-baik oleh para pengguna analisis
SWOT, bahwa analisis SWOT adalah semata-mata sebuah alat analisa yang
ditujukan untuk menggambarkan situasi yang sedang dihadapi atau yang
mungkin akan dihadapi oleh organisasi, dan bukan sebuah alat analisa ajaib
yang mampu memberikan jalan keluar yang cespleng bagi masalah-masalah
yang dihadapi oleh organisasi.
2. Komponen Analisis SWOT
Analisis SWOT terbagi atas empat komponen dasar yaitu :

a. Strengths (S), merupakan kondisi kekuatan yang terdapat dalam

organisasi, proyek atau konsep bisnis yang ada. Kekuatan yang
dianalisis merupakan faktor yang terdapat dalam tubuh organisasi,
proyek atau konsep bisnis itu sendiri.
b. Weakness (W), merupakan kondisi kelemahan yang terdapat dalam
organisasi, proyek atau konsep bisnis yang ada.Kelemahan yang
dianalisis merupakan faktor yang terdapat dalam tubuh organisasi,
proyek atau konsep bisnis itu sendiri.
c. Opportunities (O), merupakan kondisi peluang berkembang di masa
datang yang terjadi. Kondisi yang terjadi merupakan peluang dari luar
organisasi, proyek atau konsep bisnis itu sendiri. misalnya kompetitor,
kebijakan pemerintah, kondisi lingkungan sekitar.
d. Threats (T), merupakan kondisi yang mengancam dari luar. Ancaman
ini dapat mengganggu organisasi, proyek atau konsep bisnis itu sendiri.

26

3. Kombinasi Strategi Analisis SWOT

Kombinasi strategi dari Matrik SWOT adalah sebagai berikut :
a. Strategi SO
Yaitu strategi dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut
dan memanfaatkan peluang sebesar besarnya.
b. Strategi ST
Yaitu strategi dengan menggunakan kekuatan yang dimiliki untuk
mengatasi ancaman.
c. Strategi WO
Yaitu strategi yang memanfaatkan peluang yang ada dengan cara
meminimalkan kelemahan yang ada.
d. Strategi WT
Yaitu strategi yang bersifat defensif dan berusaha meminimalkan
kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.
4. Tujuan Penarapan SWOT di Perusahaan
Penerapan swot pada suatu perusahaan bertujuan

untuk

memberikan suatu panduan agar perusahaan menjadi lebih fokus, sehingga

dengan penempatan analisa SWOT tersebut nantinya dapat dijadikan
sebagai bandingan pikir dari berbagai sudut pandang, baik dari segi
kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman yang mungkin bisa
terjadi di masa-madsa yang akan datang.
Tujuan lain diperlukan analisis SWOT adalah dimana setiap produk
yang beredar di pasaran pasti akan mengalami pasang surut dalam
penjualan atau yang dikenal dengan istilah daur hidup produk (life cycle
product). Konsep daur hidup dirujuk berdasarkan keadaan realitas yang
terjadi di pasar, bahwa konsumen memiliki tingkat kejenuhan dalam
memakai suatu produk. Seperti pada gambar dibawah ini :

27

Gambar 2.5. Daur Hidup Produk

Sumber : Irham Fahmi (2012)
Gambar diatas merupakan tahapan yang paling berbahaya karena
tingkat prtumbuhan laba dan laju pertumbuhan penjualan yang mulai
menurun sehingga diharapkan wirausahawan melakukan peluncuran
produk baru atau Repositioning produk baru. Strategi yang dubutuhkan
adalah pengembangan produk baru. Berdasarkan daurhidup produk, maka
diharapkan wirausahawan mulai berhati-hati dalam memulai bisnisnya dan
mengelola usahanya mengingat bisnis dan produk juga mempunyai daur
hidup. Tahapan

yang

paling

riskan

adalah

tahapan

pengenalan

(introduction) sebuah produk dan bisnis karena akan mempengaruhi hidup

dan matinyasebuah usaha hal ini dikarenakan tingkat kontribusi laba yang
belum cukup dan yang sering terjadi adalah seorang wirausahawan
menanamkan seluruh modalnya pada investasi awal dan lupa bahwa dalam
tahap pengenalan akan membutuhkan modal cadangan untuk menutup

28

kekurangan dana yang disebabkan karena laba tidak cukup menutupi biaya
yang telah dikeluarkan.
5. Faktor Eksternal dan Internal dalam Perspektif SWOT
Untuk menganalisa lebih dalam tentang SWOT, maka perlu dilihat faktor
eksternal dan internal sebagai bagian penting dalam analisis SWOT, yaitu :
a. Faktor Eksternal
Faktor eksternal ini mempengaruhi terbentuknya opportunities and
threats (O and T). Dimana faktor ini menyangkut dengan kondisikondisi yang terjadi diluar perusahan yang mempengaruhi dalam
pembuatan keputusan perusahaan. Faktor ini mencakup lingkungan
industri (industry environment) dan lingkungan bisnis makro (macro
environment), ekonomi, politik, hukum, teknologi, kependudukan, dan
sosial budaya.
b. Faktor Internal
Faktor internal ini mempengaruhi terbentuknya strengths and
weaknesses (S and W). Dimana faktor ini menyangkut dengan kondisi
yang terjadi dalam perusahaan, yang mana ini turut mempengaruhi
terbentuknya pembuatan keputusan (decision making) perusahaan.
Faktor internal ini meliputi semua macam manajemen fungsional :
pemasaran, keuangan, operasi, sumber daya manusia, penelitian dan
pengembangan, sistem informasi manajemen, dan budaya perusahaan
(corporate culture).
6. Model Analisis SWOT
Dalam rangka menciptakan suatu analisis SWOT yang baik dan
tepat maka perlu kiranya dibuat suatu model analisis SWOT yang
representative. Penafsiran representative disini adalah bagaimana suatu

29

kasus yang akan dikaji dilihat berdasarkan ruang lingkup dari aktivitas
kegiatan, atau dengan kata lain kita melakukan penyesuaian analisa
berdasarkan kondisi yang ada. Misalnya untuk perusahaan manufaktur dan
perbankan, tentu ini dua bentuk analisa yang berbeda dan mempengaruhi
terjadinya perubahan bentuk model analisa yang akan diterapkan.
Untuk menyusun suatu formula SWOT yang representative adalah dengan
menempatkan tahapan tahapan sebagai berikut :
a. Menyusun dan Menentukan Faktor-faktor Strategis Eksternal dan
Internal suatu Perusahaan.
Menyusun dan menghitung nilai bobot, rating, dan skor untuk tabel
eksternal dan internal dibuat dengan teknik skala sebagai berikut:
1. Bobot nilai
1,00 = sangat penting
0,75 = penting
0,50 = standar
0,25 = tidak penting
0,10 = sangat tidak penting
2. Rating nilai
5 = sangat baik
4 = baik
3 = netral (standar)
2 = tidak baik
1 = sangat tidak baik
3. Skor nilai
Untuk skor nilai dihitung dengan mempergunakan formula sebagai
berikut,
SN = BN X RN
Keterangan :
SN = Skor nilai
BN = Bobot Nilai

30

RN = Rating Nilai
b. Menganalisis dan Menentukan Keputusan Strategis dengan
Pendekatan Matrik SWOT
Pada tahap ini selanjutnya dilakukan analisis dan penentuan
keputusan dengan menempatkan pendekatan matrik SWOT. Dimana
setiap hubungan tersebut diberikan solusi strategi yang harus dilakukan.
Untuk lebih jelasnya dapat kita lihat pada gambar dibawah ini.
Tabel 2.1. Format Menganalisis dan Menentukan Keputusan Strategis dengan
Pendekatan Matrik SWOT

Opportunities (O)
(Peluang)
Weaknesses (W)
(Ancaman)

Strengths (S)
(Kekuatan)
Strategi untuk
SO
Strategi untuk
ST

Threats (T)
(Kelemahan)
Strategi untuk
WO
Strategi untuk
WT

Dalam hal ini Iskandar Putong mengatakan bahwa, berdasarkan

nilai peringkat dan pembobotan yang kemudian dikalikan akan
diperoleh hasil kombinasi antara beberapa situasi sebagai berikut:
1. (Kekuatan, Kesempatan atau S,O) artinya perusahaan menentukan
strategi berdasarkan kombinasi kekuatan dan kesempatan yang bisa
memanfaatkan kekuatan untuk menggunakan peluang sebaikbaiknya.
2. (Kelemahan, Kesempatan atau W,O) artinya perusahaan harus
membuat strategi bagaimana meminimalkan kelemahan yang selalu
muncul dalam perusahan dengan memanfaatkan peluang yang
menguntungkan.

31

3. (Kekuatan,

Ancaman

atau

S,T)

artinya

perusahaan

bisa

memanfaatkan kekuatan baik dalam hal management, sistem

pemasaran maupun kemampuan financial untuk mengatasi ancaman.
4. (Kelemahan, Ancaman atau W,T) artinya perusahaan harus
meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman.
N. Proses Hirarki Analitik
1. Pengertian Proses Hirarki Analitik
Proses Hierarki Analitik (PHA) atau Analytical Hierarchy Process
(AHP) pertama kali dikembangkan oleh Thomas Lorie Saaty dari Wharton
Business School pada tahun 1970-an, yang digunakan mencari rangking
atau urutan prioritas dari berbagai alternatif dalam pemecahan suatu
permasalahan. PHA adalah suatu metode yang sederhana dan fleksibel
yang menampung kreativitas dalam ancangannya terhadap suatu masalah
(dibuat sesuai dengan masing-masing pemakai). Kekuatan PHA terletak
pada struktur hierarkinya sendiri yang memungkinkan seseorang
memasukkan semua faktor penting, dan mengaturnya dari atas ke bawah
mulai dengan yang paling penting ketingkat yang berisi alternatif, untuk
dipilih mana yang terbaik. (Saaty,1993).
Kelebihan PHA ini adalah kemampuannya jika dihadapkan pada
situasi yang kompleks atau berkerangka dimana data informasi statistik
dari masalah yang dihadapi sedikit. Data yang ada hanya bersifat kualitatif
yang didasarkan pada persepsi, pengalaman atau intuisi. Jadi, masalah
tersebut dapat dirasakan dan diamati namun kelengkapan data numerik

32

tidak menunjang untuk dimodelkan secara kuantitatif. (Suyono dan Mukti,

2009).
2.

Landasan Aksiomatik
AHP memiliki landasan aksiomatik yang terdiri dari :
a. Resiprocal Comparison, yang mengandung arti bahwa matriks
perbandingan berpasangan yang terbentuk harus bersifat berkebalikan.
Misalnya, jika A adalah k kali lebih penting dari pada B maka B adalah
1/k kali lebih penting dari A.
b. Homogenity, yaitu mengandung arti kesamaan dalam melakukan
perbandingan. Misalnya, tidak dimungkinkan membandingkan jeruk
dengan bola tenis dalam hal rasa, akan tetapi lebihr elevan

jika

membandingkan dalam hal berat.

c. Dependence, yang berarti setiap level mempunyai kaitan (complete
hierarchy) walaupun mungkin saja terjadi hubungan yang tidak
sempurna (incomplete hierarchy).
Expectation, yang berarti menonjolkan penilaian yang bersifat
ekspektasi dan preferensi dari pengambilan keputusan. Penilaian dapat
merupakan data kuantitatif maupun yang bersifat kualitatif.
3. Prinsip Prinsip Dasar AHP
Dalam menyelesaikan persoalan dengan Metode AHP, ada
beberapa prinsip dasar yang harus dipahami (Mulyono ,2004 : 335-337) :
a. Decomposition,
Prinsip ini merupakan pemecahan persoalan persoalan yang
utuh menjadi unsur- unsurnya ke bentuk hirarki proses pengambilan

33

keputusan dimana setiap unsur atau elemen saling berhubungan. Jika

ingin mendapatkan hasil yang akurat, pemecahan dilakukan terhadap
unsur unsurnya sampai tidak mungkin dilakukan pemecahan yang
lebih lanjut sehingga didapatkan beberapa tingkatan dari persoalan
yang ada. Struktur hirarki keputusan tersebut dapat dikatakan complete
dan incomplete. Suatu hirarki disebut complete bila semua elemen pada
suatu tingkat berhubungan dengan semua elemen pada tingkat
berikutnya, sementara hirarki keputusan incomplete adalah kebalikan
dari complete.
Bentuk struktur dekomposisi yakni :
Tingkat pertama

: Tujuan keputusan (goal)

Tingkat kedua

: Kriteria - kriteria

Tingkat ketiga

: Alternatif-alternatif

Gambar 2.6. Hirarki keputusan dari AHP

Sumber : Bound dalam Setiawan, 2009 : 4
b. Comparative judgement
Prinsip ini memberikan penilaian tentang kepentingan relatif

34

dua elemen pada suatu tingkat tertentu dalam kaitannya dengan tingkat
yang di atasnya. Penilaian ini merupakan inti dari penggunaan metode
AHP. Penilaian ini dapat disajikan dalam bentuk matriks yang disebut
matriks pairwise comparisonya itu matriks perbandingan berpasangan
yang memuat tingkat preferensi beberapa alternatif untuk kriteria.
Skala preferensi dengan skala 1 menunjukan tingkat paling rendah
sampai dengan skala 9 tingkatan paling tinggi. Untuk skala
perbandingan berpasangan disajikan dalam tabel berikut :
Tabel 2.2. Skala Perbandingan Berpasangan
Intensitas Kepentingan

Definisi

Sama pentingnya dibanding dengan yang lain

Moderat pentingnya dibanding yang lain

Kuat pentingnya dibanding yang lain

Sangat kuat pentingnya dibanding yang lain

Ekstrim pentingnya dibanding yang lain

2,4,6,8

Nilai diantara dua penilaian yang berdekatan

Jika elemen i memiliki salah satu angka diatas

Reciprocal

dibandingkan elemen j, maka j memiliki nilai

kebalikannya ketika dibanding dengan i

Dalam penilaian kepentingan relatif dua elemen berlaku aksioma

reciprocal artinya jika elemen i dinilai 3 kali lebih penting dibanding j,

35

maka elemen j harus sama dengan

1
3

kali pentingnya dibanding

elemen i. Disamping itu, bila dua elemen dibandingkan menghasilkan

angka 1 berarti sama penting.
c. Synthesis ofpriority
Pada prinsip ini menyajikan matrik spairwise comparison yang
kemudian dicari eigen vektornya untuk mendapatkan local priority.
Karena matrik spairwise comparison terdapat pada setiap tingkat,
maka untuk mendapatkan globalpriorty dapat dilakukan sintesa
diantara local priority.
d. Logical consistency
Merupakan karakteristik yang paling penting. Hal ini dapat
dicapai dengan mengagresikan seluruh vektor eigen yang diperoleh
dari tingkatan hirarki dan selanjutnya diperoleh suatu vektor composite
tertimbang yang menghasilkan urutan pengambilan keputusan.
4. Tahapan tahapan AHP
Tahapan tahapan pengambilan keputusan dengan Metode AHP adalah
sebagai berikut:
a. Mendefinisikan masalah dan menentukan solusi yang diinginkan.
b. Membuat struktur hirarki yang diawali dengan tujuan umum,
dilanjutkan dengan kriteria - kriteria, sub kriteria dan alternatif alternatif pilihan yang ingin diurutkan.
c. Membentuk
matriks perbandingan berpasangan yang
menggambarkan kontribusi relatif

atau pengaruh setiap elemen

terhadap masing - masing tujuan atau kriteria yang setingkat diatasnya.

36

Perbandingan dilakukan berdasarkan pilihan atau judgement dari

pembuat keputusan dengan menilai tingkat kepentingan suatu elemen
dibandingkan elemen lainnya.
d. Menormalkan data yaitu dengan membagi nilai dari setiap elemen
didalam matriks yang berpasangan dengan nilai total dari setiap
kolom.
e. Menghitung nilai eigenvector dan menguji konsistensinya, jika tidak
konsisten pengambil data (preferensi) perlu diulangi. Nilai eigen
vector yang dimaksud adalah nilai eigen vector maximum yang
diperoleh dengan menggunakan matlab maupun manual.
f. Mengulangi langkah 3, 4, dan 5 untuk seluruh tingkat hirarki.
g. Menghitung eigen vector dari setiap matriks perbandingan
berpasangan. Nilai eigen vector merupakan bobot setiap elemen.
Langkah ini mensintesis pilihan dan penentuan prioritas elemen
elemen pada tingkat hirarki terendah sampai pencapaian tujuan.
h. Menguji konsistensi hirarki. Jika tidak memenuhi dengan CR < 0, 100
maka penilaian harus diulang kembali.
5. Menetapkan Prioritas
Dalam menetapkan

prioritas

dilakukan

dengan

menyusun

perbandingan berpasangan yaitu membandingkan seluruh elemen untuk

setiap hirarki. Apabila dalam suatu subsistem operasi terdapat n elemen
operasi yaitu A1, A2, , An maka hasil perbandingan dari elemen
elemen operasi tersebut akan membentuk matriks A berukuran n n
sebagai berikut :

Tabel 2.3. Matriks Perbandingan Berpasangan

37

A1

A2

An

A1

a11

a12

a1n

A2

a21

a12

a2n

An

an1

an2

Amn

Matriks An n merupakan matriks reciprocal, yang diasumsikan terdapat n

elemen yaitu w1, w2, ..., wn yang membentuk perbandingan. Nilai
perbandingan secara berpasangan antara wi, wj dipresentasikan dalam
sebuah matriks wi, wj = aij dengan ij = 1,2,3,,n sedangkan nilai aij
merupakan nilai matriks hasil perbandingan yang mencerminkan nilai
kepentingan Ai terhadap Aj bersangkutan sehingga diperoleh matriks yang
dinormalisasi. Nilai aij = 1, untuk i = j (diagonal matrik memiliki nilai 1),
atau apabila antara elemen operasi Ai dengan Aj memiliki tingkat
kepentingan yang sama maka nilai aij = aji = 1. Bila vektor pembobotan
elemen elemen operasi dinyatakan dengan W, dengan W = (w1, w2,
,wn ), maka intensitas kepentingan elemen operasi A1 terhadap A2 adalah

w1
w2 =

12, sehingga matriks perbandingan berpasangan dapat

dinyatakan sebagai berikut.

38

Tabel 2.4. Matriks Perbandingan Intensitas Kepentingan Elemen Operasi

Berdasarkan

matriks

perbandingan

berpasangan

maka

dilakukan

normalisasi dengan langkah langkah sebagai berikut :

a. Bobot setiap kolom j dijumlahkan, total nilai kolom dilambangkan
dengan Sij
b. Nilai setiap kolom dibagi dengan total nilai kolomnya. Hasil dari
pembagian itu dilambangkan dengan Vij.

c. Selanjutnya dengan menghitung vektor prioritas relatif dari setiap

kriteria dengan merata ratakan bobot yang sudah dinormalisasi
dengan baris ke-i prioritas kriteria ke-I dilambangkan dengan Pi.
6. Menentukan Eigen value dan Eigen vektor
Untuk setiap perbandingan antara kriteria kriteria yang berada
dalam satu tingkatan dengan tujuan untuk mengetahui kriteria mana yang
paling disukai atau yang penting maka dapat disajikan dalam sebuah

39

matriks perbandingan dalam setiap

level atau tingkatan. Nilai eigen

vektor merupakan bobot setiap elemen. Langkah ini mensintesis pilihan

dan penentuan prioritas elemen - elemen pada tingkat hirarki terendah
sampai pencapaian tujuan. Untuk mengetahui pembahasan lebih lengkap
tentang eigen vektor dan eigen value maka akan diberikan definisi definisi sebagai berikut :
a. Matriks
Matriks ialah susunan berbentuk empat persegi panjang dari elemen
elemen (bilangan) yang terdiri dari beberapa baris dan kolom dibatasi
dengan tanda kurung, seperti berikut :

Dimana (aij), i, j = 1,2,3,...,n

Matriks diatas disebut matriks tingkat m x n, yang terdiri dari m baris
dan n kolom. Setiap aij disebut elemen atau unsur dari matriks itu,
sedang indeksi dan j berturut turut menyatakan baris dan kolom.
Pasangan bilangan (m,n) disebut dimensi (ukuran dan bentuk) dari
matriks itu.
Vektor n dimensi atau Rn
b.
Secara matematis suatu vektor ditentukan ujung vektornya yang
dinyatakan sengan bilangan riil (a,b) dalam ruang dua. Secara umum
pengertian ini dapat diperluas dalam ruang n, (n bilangan positif)
atau Rn. Jadi suatu vektor dalam Rn dinyatakan dengan baris-n riil
(a1,a2,a3,...,an). Koordinat barisan-n bilangan ini berturut-turut disebut
dengan koordinat pertama, kedua sampai koordinat ke-n yang

40

semuanya disebut dengan komponen komponen vektor itu. Jika

barisan ini berupa bilangan kompleks maka ruang disebut ruang
kompleks berdimensi n atau Cn. Suatu himpunan dari barisan-n
bilangan yang dinyatakan dengan Rn disebut ruang berdimensi n.
Suatu vektor di Rn ditulis dengan x = (x1,x2,...,xn) dimana bilanganbilangan riil x1, i = 1,2,3,...,n disebut komponen komponen dari
vektor.
c. Eigen value dan Eigen vektor
Definisi : Jika A adalah matriks m x n, maka vektor tak nol x
didalam Rn dinamakan vektor eigen dari A jika Ax adalah kelipatan
skalar dari x ; yakni
Ax = x
Untuk suatu skalar dinamakan nilai eigen (eigenvalue) dari A dan x
dikatakan vektor eigen yang bersesuaian dengan . Untuk mencari
nilai eigen dari matriks A yang berukuran nxn maka dituliskan
kembali Ax = x sebagai Ax =x atau secara ekivalen.
(I A) x = 0
Supaya menjadi nilai eigen, maka harus ada pemecahan tak nol
jika dan hanya jika
Det (I A) = 0
Ini dinamakan persamaan karakteristik A; skalar yang memenuhi
persamaan ini adalah nilai dari eigen A.
d. Interpretasi Geometrik dari vektor Eigen
Definisi : T : Rn
Rn adalah operator linear, maka skalar disebut
sebagai nilai eigen dari T, jika terdapat x yang tak nol dari Rn
sehingga Tx = x; vektor-vektor x taknol tersebut meemnuhi
persamaan ini disebut vektor eigen dari T yang terkait dengan . Jika
nilai adalah nilai eigen dari A, dan x adalah suatu vektor eigen

41

yang terkait maka Ax = x, sehingga perkalian A memetakan x ke

dalam suatu perkalian skalar dengan dirinya sendiri. Pada R2dan R3,
ini berarti perkalian A memetakan setiap vektor eigen x kesuatu
vektor ysng terletak pada garis yang sama dengan x.
Jika diketahui perbandingan elemen Ai dengan Aj adalah maka
secara teoritis matriks tersebut berciri positif berkebalikan, yakni a ij = 1/ij.
Bobot yang dicari dinyatakan dalam vektor w = (w1,w2,w3, ...,wn). Nilai wn
menyatakan bobot kriteria An terhadap keseluruhan set kriteria pada
subsistem tersebut. Jika ij mewakili derajat kepentingan faktor i terhadap
faktor j dan ik menyatakan derajat kepentingan dari faktor j terhadap
faktor k, maka agar keputusan menjadi konsisten, kepentingan i terhadap
faktor k harus sama dengan ij.jk atau jika ij.jk = ik untuk semua i, j, k.
Untuk suatu matriks konsisten dengan vektor w, maka elemen ij dapat
ditulis :

Jadi, matriks konsistennya adalah :

Seperti yang diuraikan diatas, maka untuk pairwise comparison matrix

diuraikan menjadi:

42

Dari persamaan tersebut diatas dapat dilihat bahwa :

Dengan demikian untuk matriks perbandingan berpasangan yang

konsisten menjadi :

Persamaan tersebut ekuivalen dengan bentuk persamaan matriks dibawah

ini :
Dalam teori matriks, formulasi ini diekspresikan bahwa w adalah eigen
vektor dari matriks A dengan nilai eigen n. Perlu diketahui bahwa n
merupakan dimensi matriks itu sendiri. Dalam bentuk persamaan matriks
dapat ditulis sebagai berikut :

Tetapi pada prakteknya tidak dapat dijamin bahwa :

43

Salah satu penyebabnya yaitu karena unsur manusia (decision maker)

tidak selalu dapat konsisten mutlak dalam mengekspresikan preferensi
terhadap elemen elemen yang dibandingkan. Dengan kata lain, bahwa
penilaian yang diberikan untuk setiap elemen persoalan pada suatu level
hirarki dapat saja tidak konsisten (inconsistent).
7. Menghitung Indeks Konsistensi
Dalam Penilaian matriks berpasangan seringkali menyebabkan
perubahan kecil nilai aij

yang menyebabkan perubahan nilai eigen

maksimum. Penyimpangan nilai eigen maksimum merupakan perubahan

ukuran konsistensi. Indikator terhadap konsistensi diukur melalui indeks
konsistensi sebagai berikut :

AHP mengukur seluruh konsistensi penilaian dengan menggunakan

konsistensi ratio (CR) yang dirumuskan:

Suatu tingkat konsistensi yang tertentu diperlukan dalam penentuan

prioritas untuk mendapatkan hasil yang terbaik. Nilai CR 0,100 adalah
konsisten jika tidak maka perlu dilakukan revisi. Dibawah ini tabel dari
nilai random indeks :
Tabel 2.5. Tabel Nilai Random Indeks (RI)

44

RI

0,000

0,000

0,580

0,900

1,120

1,240

1,320

1,410

10

11

12

13

14

15

RI

1,450

1,490

1,510

1,480

1,560

1,570

1,590

8. Penerapan Metode AHP dalam pemilihan supplier

Memilih Supplier merupakan kegiatan strategis, terutama apabila
supplier tersebut akan memasok item kritis dan akan digunakan dalam
jangka panjang sebagai supplier penting. Kriteria pemilihan supplier
adalah salah satu hal penting dalam pemilihan supplier. Setelah kriteria
ditetapkan dan beberapa kandidat supplier diperoleh maka diadakan
pemilihan satu dari

beberapa alternatif yang ada. Dalam proses ini

perusahaan harus melakukan perangkingan untuk menentukan manas

upplier yang akan dijadikan supplier utama dan pendekatan yang
digunakan adalah metode AHP dengan langkah langkah sebagai berikut
:
a. Penyusunan Kriteria antara lain: Ketepatan waktu kirim, biaya
pengiriman barang, kualitas barang, dan
barang dengan tiga alternatif supplier

kemampuan mensuplai

45

b. Penetapan bobot dari setiap kriteria dan identifikasi alternatif supplier

yang akan dievaluasi
c. Mencari nilai eigen dan vektor prioritas dari setiap alternatif dan
kriteria
d. Evaluasi dari masing - masing alternatif dengan kriteria diatas
e. Menetapkan urutan prioritas dari tiap supplier yang dinyatakan dalam
vektor prioritas sehingga didapatkan keunggulan dan kelemahan dari
tiap supplier yang direncanakan perusahaan.

Gambar 2.7. Hirarki Pemilihan Supplier

Sumber : Bound dalam Setiawan, 2009 : 4
Keterangan:
C1 : Kriteria Ketepatan Waktu Kirim
C2 : Kriteria Biaya Pengirman

46

C3 : Kriteria Kualitas Barang

C4 : Kriteria Kemampuan Mensuplai Barang

III. METODOLOGI PENELITIAN

A. Tempat dan Waktu Penelitian
Salah satu komponen paling penting dari sebuah penelitian adalah
tempat penelitian dalam hal ini adalah sebuah perusahaan. Perusahaan yang
menjadi objek penulisan adalah CV. Alfa Motor yang berlokasi di Jl. Perintis
Daya Makassar. Penelitian ini direncanakan berlangsung selama kurang lebih
1 bulan yaitu pada bulan September sampai dengan Oktober 2014.
B. Jenis dan Sumber Data
Untuk menunjang pembahasan dalam penelitian ini, maka data yang
digunakan adalah sebagai berikut:
1. Data Primer
Data primer adalah data yang dikumpulkan dan diperoleh secara
langsung dari responden dengan menggunakan angket. Data primer dalam
penelitian ini diperoleh dengan cara melakukan pengamatan langsung ke

47

tempat CV Alfa Motor dan melakukan wawancara dengan pihak CV Alfa

Motor serta menyebarkan angket kepada konsumen dari CV Alfa Motor.
2. Data Sekunder
Data Sekunder adalah data yang diperoleh secara tidak langsung
dari objek yang diteliti. Data ini diperoleh dari berdasarkan dokumen
tertulis yang diperoleh dari pihak CV Alfa Motor. Data sekunder ini
bersifat internal dimana informasi yang diperoleh secara langsung dari
pihak pemilik CV Alfa Motor berupa literatur, majalah dan dokumen yang
diperlukan untuk penyusunan penelitian ini.
C. Metode Penelitian
Di dalam suatu penelitian, metode pengumpulan data merupakan
suatu faktor yang penting, karena perhitungan diperoleh dari data yang
didapatkan dalam penelitian. Metode pengumpulan data yang digunakan
dalam penelitian ini adalah :
1. Kuesioner ( Angket )
Kuesioner adalah sejumlah pertanyaan tertulis yang digunakan
untuk memperoleh informasi dari responden dalam arti laporan tentang
pribadinya atau hal-hal yang ia ketahui, Arikunto (2002). Dalam penelitian
ini kuesioner (angket) yang digunakan sebagai metode utama untuk
memperoleh data yang diberikan kepada. Metode angket digunakan
karena lebih praktis dan dapat dibagikan secara serentak kepada
responden. Selain itu instrumen atau angket dapat dijawab oleh responden
menurut kecepatannya masing-masing dan bagi semua responden diberi
pertanyaan yang sama.

48

Jawaban yang dipakai dalam kuisioner biasanya terdiri dari pilihan,

sangat setuju, setuju, ragu-ragu, tidak setuju, dan sangat tidak setuju.
Untuk itu peneliti memilih untuk memberikan jawaban yang terdiri dari :
a. Sangat setuju

:5

b. Setuju

:4

c. Ragu-ragu

:3

d. Tidak setuju

:2

e. Sangat tidak setuju: 1

2. Studi Pustaka
Yaitu digunakan untuk mencari data mengenai hal-hal atau variabel
yang berupa benda-benda tertulis seperti buku-buku, majalah, dokumen,
peraturan-peraturan, notulen rapat, catatan harian dan sebagainya,
Arikunto (2002). Metode ini dipilih untuk memudahkan peneliti dalam
memperoleh informasi yang diperlukan, karena data yang diambil berupa
gambaran umum CV Alfa Motor.
3. Wawancara (Interview)
Yaitu pengumpulan data dengan cara mengadakan tanya jawab
secara

langsung

dengan

pihak-pihak

yang

berhubungan

dengan

permasalahan yang diangkat dalam penelitian guna mendapatkan data dan

keterangan yang berlandaskan kepada tujuan penelitian.
4. Observasi
Observasi yaitu dengan melihat secara langsung objek penelitian agar bisa
mendapatkan info yang sesungguhnya mengenai objek penelitian tersebut.

49

D. Jenis Data
Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Data Kuantitatif, merupakan data yang diperoleh langsung dari hasil
interview langsung pada kepala cabang pada CV. Alfa Motor dan
Konsumen.
2. Data kualitatif, berupa konsep dan teori yang dikemukakan oleh penulis
dengan melihat literatur-literatur yang terdapat di internet, buku, jurnal
ilmiah, serta skripsi dan tesis hasil penelitian terdahulu.
E. Populasi dan Sampel
1. Populasi
Dalam suatu kegiatan baik yang bersifat ilmiah maupun yang
bersifat sosial, perlu dilakukan pembatasan populasi dan cara pengambilan
sampel. Sampel yang diambil harus representatif artinya dapat mewakili
keseluruhan dari populasi. Populasi adalah keseluruhan obyek penelitian
yang terdiri dari manusia dan benda ataupun peristiwa sebagai sumber data
yang mewakili karakteristik tertentu dalam penelitian (Sugiyono, 2002).
Populasi juga dikatakan adalah keseluruhan wilayah individu, obyek,
gejala atau peristiwa untuk suatu generalisasi atau suatu kesimpulan yang
dikenakan (Hadi, 2004). Dalam penelitian ini populasinya adalah
keseluruhan konsumen yang melakukan pembelian dan perawatan motor di
CV Alfa Motor selama penelitian berlangsung.
2. Sampel
Sampel adalah sebagian atau wakil populasi yang diteliti, Arikunto
(2002). Sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah konsumen

50

yang melakukan pembelian motor selama penelitian berlangsung. Teknik

pengambilan sampel dalam penelitian ini menggunakan rumus Slovin
dalam Sampitri (2011) yaitu sebagai berikut:

n=

N
1+ Ne

Keterangan :
n = Besar sampel dalam penelitian.
N= Besar populasi dalam penelitian.
e= Nilai kritis yang diinginkan (1%)
Maka :
66

n = 1+66 (0.01)

66

= 1+0,66

66
1,66

= 39, 759

= 40 responden
Menurut Roscoe yang dikutip oleh Sugiyono (2005:12) bahwa
ukuran tentang sampel harus berkisar antara 30 sampai 500 orang. Dengan

51

menarik sampel sebanyak 40 orang diharapkan pada penelitian ini akan

memperoleh hasil yang akurat.
F. Alat Analisis
1.

Analisis SWOT (Strengths, Weakness, Opportunities, Threats)

Analisis SWOT digunakan untuk merumuskan strategi pemasaran
berdasarkan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman CV Alfa Motor.
Tahap analisis dilakukan dengan membuat matrik IFAS (Internal Strategy
Factors Analyis Summary) dan matrik EFAS (Eksternal Strategy Factors
Analyis Summary). Matrik IFAS disusun berdasarkan kekuatan dan
kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan, sedangkan matrik EFAS
disusun berdasarkan peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan.
Setelah diketahui nilai dari matrik IFAS dan matrik EFAS, maka
tahap selanjutnya adalah melihat posisi perusahaan berdasarkan nilai
matrik IFAS dan matrik EFAS pada matrik IE (Internal Esternal) yang
digunakan untuk menentukan strategi pemasaran yang dapat digunakan
oleh perusahaan. Dalam menganalisis metode-metode strategi pemasaran
diperlukan pesaing sebagai pembanding.

2.

Analisis AHP
Langkah-langkah dan prosedur dalam menyelesaikan persoalan
dengan menggunakanmetode AHP adalah sebagai berikut:
a. Mendefinisikan permasalahan dan menentukan tujuan.
Masalah yang dihadapi pada CV. Alfa Motor.
b. Membuat hirarki.

52

Masalah disusun dalam suatu hirarki yangdiawali dengan tujuan umum,

dilanjutkandengan

subtujuan-subtujuan,

kriteria

dankemungkinan

alternatif-alternatif pada tingkatankriteria yang paling bawah.

c. Penyusunan dan Penyebaran Kuesioner
Penyusunan penyebaran kuesioner perbandingan berpasangan (pairwise
comparisons) yang telah disusun kepada responden yang dianggap ahli
(expert) dilakukan.
d. Melakukan perbandingan berpasangan.
Perbandingan dilakukan berdasarkan judgment dari pengambil
keputusan

dengan

menilai

tingkat

kepentingan

suatu

elemen

dibandingkan elemen lainnya. Matriks perbandingan dapat dilihat pada

Tabel-1. Matriks ini menggambarkan kontribusi relatif atau pengaruh
setiap elemen terhadap masing masing tujuan atau kriteria yang
setingkat diatasnya. Dimana nilai perbadingan Ai terhadap elemen Aj
adalah aij. Nilai a ditentukan oleh aturan:
1. Jika aij = , maka aji = 1/, 0.
2. Jika Ai mempunyai tingkat kepentingan relatif yang sama dengan Aj,
maka aij = aji =1.
3. Hal yang khusus, aii = 1, untuk semua i.
Tabel 3.1. Matrik perbandingan berpasangan
C

A1

A2

An

53

Nilai perbadingan ini ditentukan oleh skala kuantitatif yang

dikemukakan oleh Saaty. Skalaini dimulai dari 1 hingga 9.
Perbandingan dilakukan hingga diperoleh judgment seluruhnya
sebanyak n x [(n-1)/2] buah, dengan n adalah banyaknya elemen yang
dibandingkan.
e. Menentukan Prioritas
Penyusunan prioritas dilakukan untuk tiapelemen masalah pada
tingkat

hirarki.

Proses

iniakan

menghasilkan

bobot

atau

kontribusikriteria terhadap pencapaian tujuan. Prioritasditentukan oleh

kriteria yang mempunyai bobotpaling tinggi. Bobot yang dicari
dinyatakandalam vektor W = (W1, W2,, Wn). Nilai Wnmenyatakan
bobot relatif kriteria An terhadapkeseluruhan set kriteria pada sub
sistemtersebut.
f. Menentukan tingkat konsistensi, pada keadaan sebenarnya akan terjadi
3.

ketidak konsistenan dalam preferensi seseorang.

Tahap Penarikan Kesimpulan dan Saran
Pada tahap ini, dilakukan penarikan kesimpulan terhadap hasil
yang diperoleh yang disesuaikan dengan tujuan dari penelitian ini.
Selanjutnya mencoba memberikan saran mengenai penerapan dari hasil
penelitian,

yang

diharapkan

mengoptimalkan penjualannya.

bisa

digunakan

perusahaan

untuk

Identifikasi Masalah
54

Wawancara Kepada Pakar Tahap II (Konsensus)

Studi

Penyebaran Kuesioner Kepada 30 responden

G. Flow Chart Penelitian
Perolehan Data Berupa Data Primer dan Data Sekunder

55

Gambar 3.1. Flow Chart Penelitian

H. Kerangka Berfikir
CV. ALFA MOTOR

Penurunan Penjualan

Analisis Pemasaran

Analisis AHP

Analisis SWOT

Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman

Pengidentifikasian atribut-atribut dengan Metode AHP

Penyusunan Struktur Alternatif Strategi Pemasaran (Metode AHP)

Pemasaran Yang Dapat Dilakukan Untuk Meningkatan Penjualan

56

Gambar 3.2. Kerangka Berfikir

I. Rencana Kerja dan Target Penyelesaian Studi

No

Kegiatan

Pencarian judul
Studi pendahuluan

2
3
4
5
6

Pembuatan proposal
Penelitian
Seminar
Ujian akhir
Keterangan :
I
: Desember 2013
II
: Januari 2014
III
: Februari 2014
IV
: September Oktober 2014
V
: Januari 2014
VI
: Pebruari 2014

Bulan
I

II

III