COMPANY AND MARKETING STRATEGY

PARTNERING TO BUILD CUSTOMER RELATIONSHIP

Tugas ini disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah manajemen pemasaran
dengan dosen pembimbing Dr.Soni Harsono., M,Si.

Disusun oleh :
Kelompok 7

Efrina Erlandani
Megawati Indah Santoso
Selvi Putri Purwanto
Gina Amelia Rizqiyah

(2015310615)
(2015310628)
(2015310629)
(2015310632)

S1 Akuntansi
STIE Perbanas Surabaya
Tahun ajaran 2015/2016

Kata Pengantar
Kami panjatkan puji syukur kehadirat Allah SWT,karena atas rahmat
taufik serta hidayah Nya kami dapat menyusun makalah ini yang berjudul :
COMPANY AND MARKETING STRATEGY PARTNERING TO BUILD
CUSTOMER RELATIONSHIP
Makalah ini kami buat dalam rangka menyelesaikan tugas mata kuliah
manajemen pemasaran.
Dalam penyelesaian makalah ini,
Penulis pengalami beberapa kendala dalam penyusunan karya tulis ilmiah.Akan
tetapi hal tersebut dapat diselesaikan dengan adanya bantuan oleh dosen
pembimbing dan lainnya. Oleh karena itu penulis mengucapkan terima kasih
kepada :
1. Dr.Soni Harsono., M,Si.(selaku dosen pembimbing)
Penulis menyadari bahwa sebagai seorang pelajar yang pengetahuannya
belum seberapa, makalah yang kami buat ini masih memiliki banyak kekurangan.
Oleh karena itu penulis mengharapkan berharap ada kritik dan saran yang positif
untuk makalah ini agar menjadi lebih baik.
Akhirnya penulis berharap semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi
semua penulis khususnya pembaca.

Surabaya, 20 September 2016

Penulis

ISI

A. Pembahasan Isi Judul

PERUSAHAAN DAN STRATEGI PEMASARAN
KemitraanuntukmembangunHubunganPelanggan
Untuk memahami peran pemasaran kita harus memahami keseluruhan
proses perencanaan strategis organisasi perusahaan harus memandang kedepan
dan mengembangkan strategi jangka panjang untuk memenuhi kondisi yang
sedang berubah dalam industry mereka dan memastikan kelangsungan perusahaan
pada jangka panjang.
PerencanaanStrategis Perusahaan
Proses mengembangkan dan mempertahankan kecocokan strategis antara tujuan
dan kemampuan organisasi serta peluang pemasaran yang sedang berubah.
Misi yang berorientasi pada pasar.
Pernyataan misi, pernyataan tujuan organisasi apa yang ingin di capai
oleh organisasi itu dalam lingkungan yang lebih besar.
Menentukan tujuan dan sasaran perusahaan.
Perusahaan harus mengubah misinya menjadi tujuan-tujuan pendukung
yang terperinci untuk setiap tingkat manajemen. Setiap manajer harus
mempunyai tujuan dan bertanggung jawab untuk mencapainya.
MerancangPortofolioBisnis
Kumpulan bisnis dan produk yang membentuk perusahaan.
1. MenganalisisPortofolioBisnisTerkini
Proses yang digunakan manajemen dalam mengevaluasi produk dan
bisnis yang membentuk perusahaan.

Pendekatan Boston Consulting Group

Matriks pertumbuhan pangsa. Metode perencanaan portofolio yang

mengevaluasi unit bisnis strategis perusahaan menyangkutt ingkat pertumbuhan
pasar mereka dan pangsapasar relative. SBU diklasifikasikan sebagai berikut :

Bintang
Adalah bisnis atau produk dengan pertumbuhan dan pangsa yang
tinggi.Bisnis atau prosuk ini sering memerlukan investasi besar
untuk mendanai pertumbuhannya yang cepat. Namun pada
akhirnya pertumbuhannya akan melambat dan berubah menjadi

sapi perah.
SapiPerah
Adalah bisnis atau produk yang pertumbuhannya rendah, tetapi
pangsan yang tinggi. SBU yang terkenal dan berhasil ini
memerlukan investasi yang lebih kecil untuk mempertahankan
pangsapasarnya. Maka SBU ini menghasilkan banyak uang yang
digunakan perusahaan untuk membayar tagihannya dan untuk

mendukung SBU lain yang memerlukan investasi.

Tanda Tanya
Adalah unit bisnis dengan pangsa rendah dalam pasar yang
pertumbuhannya tinggi. Unit bisnis ini memerlukan banyak uang
untuk mempertahankan pangsanya, apalagi meningkatkannya.
Manajemen harus berfikir keras tentang tanda Tanya mana yang
harus dicoba untuk dibangun menjadi bintang dan mana yang harus

dibuang.
Anjing
Adalah bisnis dan produk yang memiliki pertumbuhan dan pangsa
yang rendah. Bisnis ini bias menghasilkan uang yang cukup untuk
mempertahankan dirinya sendiri tetapi tidak menjanjikan sumber
uang yang besar.

Masalah-MasalahDalamPendekatanMatriks
pendekatan perencanaan resmi juga dapat menempatkan terlalu banyak
penekanan pada pertumbuhan pangsa pasar atau pertumbuhan dengan memasuki
pasar baru yang aktraktif .Karena masalah-masalah seperti ini kebanyakan

perusahaan memakai metode matriks formal dan lebih menyukai pendekatan yang
dapat disesuaikan dan lebih cocok dengan situasi khusus mereka.
Mengambangkan Strategi Untuk Pertumbuhan Dan Sownsizing.
Di samping mengevaluasi bisnis terbaru, desain portofolio bisnis
memerlukan pencarian bisnis dan produk yang harus dipertimbangkan perusahaan
dimasa yang akan dating. Perusahaan membutuhkan pertumbuhan jika ingin
bersaing secara lebih efektif, memuaskan para pemegang saham, dan menarik
orang-orang terhebat.
SOROTAN PEMASARAN
Menciptakan perusahaan yang antusias dan penting dimana masyarakat
melihat peluang yang sebenarnya. Pemasaran mempunyai tanggung jawab utama
untuk mencapai pertumbuhan yang menguntungkan bagi perusahaan. Pemasaran
harus mengenali, mengevaluasi, dan memilah peluang pasar serta meletakkan
strategi untuk menangkap pertumbuhan yang menguntungkan tersebut. Salah
satunya adalah :
Kisi-kisi ekspansi produk / pasar.
Adalah
pertumbuhan

sarana

perencanaan

perusahaan

melalui

portofolio
penetrasi

untuk

mengenali

peluang

pasar, pengembangan

pasar,

pengembangan produk, atau diversifikasi.

Penetrasipasar
Strategi pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan
produk-produk terkini pada segmen pasar saat ini tanpa mengubah

produk.
PengembanganPasar
Strategi pertumbuhan

perusahaan

dengan

mengenali

dan

mengambangkan segmen pasar baru untuk produk perusahaan

terkini.
PengembanganProduk
Strategi pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan produk
modifikasi atau produk baru pada segmen pasar terkini.
Diversifikasi
5

Strategi pertumbuhan perusahaan melalui pendiri anata uakui sisi

bisnis diluar produk dan pasar perusahaan yang terbaru.

Penyusutan
Mengurangi portofolio bisnis dengan mengeliminasi produk unit
bisnis yang tidak menguntungkan atau tidak sesuai lagi dengan
keseluruhan strategi perusahaan.
Perencanaanpemasaran

KemitraanuntukmembangunHubunganpelanggan.
Rencana strategis perusahaan membentuk jenis bisnis yang akan
dioperasikan perusahaan dan tujuan masing-masing jenis bisnis tersebut.
Pemasaran memainkan peran kunci dalam perencanaan strategis perusahaan
dalam beberapa cara yaitu :
1. Pemasaran menyediakan filosofi panutan konsep pemasaran
yang menyarankan bahwa startegi perusahaan harus berkutat di
sekitar upaya membangun hubungan yang menguntungkan
dengan kelompok konsumen penting.
2. Pemasaran menyediakan masukan pada perencana strategis
dengan membantu mengenali peluang pasar yang atraktif dan
menilai potensi perusahaan untuk mengambil keuntungan dari
peluang tersebut.
3. Dalam unit bisnis individual, pemasaran merancang strategi
untuk mencapai tujuan unit. Setelah tujuan unit ditetapkan,
tugas pemasaran adalah membantu melaksanakan unit tersebut
secara menguntungkan.
Nilai dan kepuasan pelanggan adalah bahan penting dalam formula
pemasaran untuk mencapai kesuksesan. Selain melengkapi manajemen hubungan
pelanggan, pemasar juga harus mempraktekkan manajemen hubungan kemitraan.
Mereka harus bekerja sama secara erat dengan mitra di departemen lain dlam
perusahaan untuk membentuk rantai nilai efektif yang melayani pelanggan.

Rantai nilai adalah sejumlah departemen yang melaksanakan aktivitas

penciptaan nilai untuk merancang, memproduksi, memasarkan, menghantarkan,
dan mendukung produk perusahaan.

Kemitraan dengan departemen lain dalam perusahaan.

Setiap departemen melaksanakan aktivitas yang
menciptakan

nilai

untuk

merancang,

memproduksi,

memasarkan, menghantarkan, dan mendukung produk

perusahaan.

Keberhasilan

perusahaan

tidak

hanya

bergantung pada seberapa baik kinerja masing-masing

departemen dalam melakukan tugasnya, tetapi juga pada
seberapa baik koordinasi kegiatan bebagai departemen
tersebut.
Namun departemen pemasaran memerluakn bantuan
dari departemen lain dalam perusahaan. Rantai nilai
perusahaan

tidak

mungkin

lebih

kuat

dari

pada

penghubung terlemahnya. Idealnya setelah itu berbagai

fungsi perusahaan harus bekerjasama secara harmonis
untuk menghasilkan nilai bagi konsumen.
Kemitraan dengan pihak lain dalam system pemasaran.
Dalam usahanya menciptakan nilai pelanggan,
perusahaan harus melihat jauh melampaui rantai nilainya
sendiri dan melihat rantai nilai pemasoknya, distributornya
dan akhirnya pelanggannya. Mencapai hubungan yang
memuaskan dengan pemasuk telah menjadi prinsip dasar
bagi keberhasilan.
Jaringan penghantar nilai adalah jaringan yang terdiri dari
perusahaan, pemasok, distributor, dan akhirnya pelanggan
yang bermitra satusama lain untuk meninggalkan kinerja
seluruh sistem.
Di pasar saat ini, semakin banyak persaingan yang
tidak lagi terjadi antara pesaing individual tetapi
persaingan terjadi antara seluruh jaringan penghantar nilai
yang diciptakan oleh para pesaing.
7

Strategi Pemasaran dan Bauran Pemasaran

Rencana yang strategis dalam pemasaran menetukan keseluruhan misi dan
tujuan dari perusahaan itu sendiri. Strategi memperlihatkan konsumen berada di
pusat dengan tujuan untuk menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun
hubungan pelanggan yang kuat dan menguntungkan. Stategi Pemasaran
( marketing strategy ) yaitu logika pemasaran di mana perusahaan berharap untuk
menciptakan nilai pelanggan dan mencapai hubungan yang menguntungkan.
Perusahaan sendiri yang memutuskan pelanggan mana yang akan di layani oleh
perusahaan (segmentasi dan penetapan target)dan bagaimana cara perusahaan
melayaninya (diferensiasi dan positioning). Perusahaan mengenali dan memahami
betul secara keseluruhan dan membaginya menjadi segmen-segmen yang lebih
kecil,dan memilihnya, kemudian memusatkan perhatian pada pelayanan dan
pemuasan pelanggan dalam segmen ini. Perusahaan bauran pemasaran terintegrasi
yang terdiri dari beberapa faktor dibawah kendalinya produk,harga,tempat,dan
promosi. Perusahaan juga melibatkan analisis,perencanaan,implementasi,dan
kendali pemasaran untuk tercapainya strategi dan bauran pemasaran yang baik.
Strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan harus memenangkan
pelanggan dari pesaing,mempertahankan dan menumbuhkan pelanggan dengan
menghantarkan nilai yang lebih baik. Sebelum perusahaan memuaskan konsumen
terlebih dahulu perusahaan harus memahami kebutuhan dan keinginan dari
konsumen itu sendiri. Jadi pemasaraan yang kokoh itu memerlukan analisis
pelanggan yang tepat. Akan tetapi perusahaan memahami bahwa perusahaan tidak
bisa memenuhi segala kebutuhan konsumen secara menyeluruh karena keinginan
dan apa yang di butuhkan pelanggan sangat beragam. Oleh karena itu, masing
masing perusahaan harus membagi keseluruhan pasar, memilih segmen terbaik,
dan merancang strategi untuk melayani segmen terpilih dengan baik. Proses yang
seperti ini melibatkan segmentasi pasar, penetapan target pasar, diferensiasi dan
posotioning.

Segmentasi Pasar
Merupakan suatu proses pembagian pasar menjadi kelompok pembeli
berbeda yang mempunyai kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda, yang
mungkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah. Pasar terdiri dari
berbagai tipe pelanggan,produk dan kebutuhan. Setiap pasar mempunyai
segmen,tetapi tidak semua cara segmentasi pasar mempunyai manfaat yang sama.
Segmen pasar terdiri dari konsumen yang merespon dalam cara yang sama
terhadap sejumlah usaha pemasaran tertentu.
Penetapan Target Pasar
Merupakan proses mengevaluasi daya tarik masing masing segmen pasar
dan memilih satu atau lebih jumlah segmen yang dimasuki. Perusahaan harus
menargetkan daya tarik segmen dimana perusahaan dapat menghasilkan nilai
pelanggan terbesar dan mempertahankannya sepannjang waktu. Perusahaan
dengan sumber daya terbatas hanya bisa memutuskan hanya melayani satu atau
beberapa segmen khusus atau ceruk pasar. Dengan mengkhususkan diri melayani
segmen pelanggan yang dilewatkan atau diabaikan oleh pesaing pasar. Selain itu,
perusahaan bisa memilih untuk melayani beberapa segmen yang berhubungan
mungkin segmen dengan jenis pelanggan yang berbeda tetapi dengan keinginan
dasar yang sama.
\
Diferensiasi Pasar dan Positioning
Positioning merupakan pengaturan produk untuk menduduki tempat yang
jelas,berbeda dan diinginkan relatif terhadap produk pesaing dalam pikiran
konsumen sasaran. Posisi produk adalah tempat yang diduduki produk relatif
terhadap pesaingnya dalam pikiran konssumen. Pemasar ingin mengembangkan
posisi pasar unik bagi produk mereka. Jika sebuah produk dianggap sama persis
dengan produk lainnya di pasar, konsumen tidak mempunyai alasan untuk
membelinya. Dalam memposisikan produknya,awalnya perusahaan mengenali
perbedaan nilai pelanggan yang mungkin yang menyediakan keunggulan
kompetitif untuk membangun posisi. Perusahaan dapat menawarkan nilai
9

pelanggan yang lebih besar baik dengan menetapkan harga yang lebih murah dari
pada pesaing maupun dengan menawarkan keuntungan yang lebih banyak untuk
menyesuaikan dengan harga yang lebih tinggi. Tetapi jika perusahaan menjanjikan
nilai yang lebih besar, perusahaan menghantarkan nilai yang lebih besar itu. Oleh
karena itu posotioning yang dimulai dengan diferensiasi yang benar benar
mendeferensiasikan penawaran pasar untuk menciptakan nilai pelanggan yang
tinggi.Setelah perusahaan memilih posisi yang diinginkan, perusahaan harus
mengambil langkah yang kuat untuk menghantarkan dan menyampaikan posisis
tersebut terhadap konsumen sasaran.
Mengembangkan bauran pemasaran terintegrasi
Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang
dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasar
sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari 4 variabel yang terdiri dari produk, harga,
tempat dan promosi. Produk berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan
perusahaan kepada pasar sasaran. Harga adalah uang yang harus dibayarkan
pelanggan untuk memperoleh produk. Ford menghitung harga eceran yang
disarankan kepada penyalur-penyalurnya untuk mencual escape. Tetapi para
penyalur ford jarang menawarkan harga yang ditetapkan perusahaan dan
sebaliknya. Tempat meliputi kegiatan perusahaan dalam membuat produk tersedia
bagi pelanggan sasaran. Ford bermitra dengan banyak penyalur independen yang
menjual

dukungan

kuat.

Penyalur

menyimpan

persediaan

mobil

ford,

memamerkannya kepada calon pembeli,menegosisai harga dan melakukan

penjualan dan layanan purna jual. Promosi berarti aktivitas yang menyampaikan
manfaat produk dan membujuk pelanggan membelinya. Program pemasaran yang
efektif memadukan semua elemen bauran pemasaran kedalam suatu program
pemasaran terintegrasi yang dirancang untuk mencapai
perusahaan dengan menghantarkan nilai bagi konsumen.
Mengelola Usaha Pemasahan

10

tujuan pemasaran

Mengelola proses pemasaran membutuhkan empat fungsi manajemen

pemasaran yang terdiri dari analisis,perencanaan,implementasi dan kendali.
Analisis Pemasaran
Analisis SWOT merupakan penilaian menyeluruh terhadap kekuatan,
kelemahan, peluang, dan ancaman terhadap perusahaan. Kekuatan meliputi
kemampuan internal, sumber daya dan faktor faktor situasional positif yang dapat
membantu perusahaan melayani pelanggannya dan mencapai tujuannya.
Kelemahan meliputi keterbatasan internal dan faktor situasional negatif yang
dapat menghalangi performa perusahaan. Peluang adalah faktor atau tren yang
menguntungkan pada lingkungan eksternal yang dapat digunakan perusahaan
untuk memperoleh keuntungan. Ancaman adalah faktor pada lingkungan eksternal
yang tidak menguntungkan yang mengahdirkan tantangan bagi performa
perusahaan.
Perencanaan Pemasaran
Melalui perencanaan pemasaran perusahaan menentukan apa yang akan
dilakukan dengan masing masing unti bisnis yang mencakup pengambilan
keputusan pada strategi pemasaran yang akan membantu perusahaan mencapai
tujuan strategis secara keseluruhan. Strategi pemasaran terdiri dari strategi khusus
untuk pasar sasaran, positioning, bauran pemasaran, dan besarnya pengeluaran
pemasaran. Strategi pemasaran memberikan kerangka tentang cara perusahaan
menciptakan nilai bagi pelanggan sasaran untuk menangkap kembali nilai dari
pelanggan. Bagian tambahan rencana pemasaran menyusun program tindakan
untuk mengimplementasikan strategi pemasaran beserta detail anggaran
pemasaran pendukung. Terakhir memberikan kerangka kendali yang akan
digunakan dalam memantau proses,mengukur hasil investasi pemasaran, dan
mengambil tindakan korektif.
Implementasi Pemasaran
Merupakan suuatu proses yang mengubah strategi dan rencana pemasaran
menjdi suatu tindakan pemasaran agar mencapai tujuan pemasaran yang
strategis.perencanaan pemasaran memperlihatkan apa dan mengapa kegitan
pemasaran,dengankan implementasi memperlihatkan siapa, dimana, kapan dan
11

bagaimana. Pada intinya perusahaan mempunyai strategi yang sama dengan

perusahaan lain,tetapi berbeda dalam hal memenangkan pasar melalui eksekusi
yang lebih cepat atau lebih baik. Demikian ompelemtasi sesutau hal yang sulit
karena pelaksanaannya dari strategi pemasaran yang tidak mudah dalam
faktanya.Impelmentasi pemasaran yang berhasil tergantung pada seberapa baik
perusahaan memadukan orang orangnya, struktur organisasinya, sistem keputusan
dan yang mendukung strateginya.
Organisasi Departemen Pemasaran
Perusahaan

harus

merancang

organisasi

pemasaran

yang

dapat

melaksanakan trategi dan rencana pemasaran. Jika perusahaan kecil, satu orang
dapat melakuakn semua riset, penjualan, iklan, layanan pelanggan, dan pekerjaan
pemasaran lainnya. Jika perusahaan besar, departemen perusahaan didirikan untuk
merencanakan dan melaksanakan kegiatan pemasaran. Di perusahaan besar
departemen terdiri dari berbagai spesialis.

Bagian rangkuman eksekutif menampilkan rangkuman singkat dari tujuan

utama dan rekomendasi rencana untuk kajian ulang manajemen

Bagian situasi pemasaran saat ini menggmabrakan target pasar dan posisi

perusahaan didalamnya.
Bagian analisis ancaman dan peluang menilai ancaman dan peluang utama

yang mungkin dihadapi produk

Bagian tujuan dan masalah menyatakan tujuan pemasaran yang akan dirai
perusahaan selama jangka waktu perencanaan dan mendiskusikan

permasalahan kunci yang akan mempengaruhi perolehan mereka.

Bagian strategi pemasaran menentukan kerangka logika pemasaran pasar
sasaran yang luas diamana unit bisnis berharap mencapai tujuan
pemasarannya

dan

spesifikasi

target

pasar,positioning,dan

tingkat

pengeluaran yang spesifik

Bagian Program tindakan mengutarakan bagaimana strategi pemasaran
akan berubah menjadi program tindakan tertentu yang menjawab

pertanyaan apa yang harus dilakukan

Bagian anggaran memuat rincian anggaran pemasaran pendukung yang
pada intinya merupakan proyeksi laba rugi yang diharapkan

12

Bagian Kendali menentukan kerangka kendali yang akan digunakan untuk

memantau proses dan memungkinkan manajemen yang lebeih tinggi
mengkaji ulang hasil implementasi dan menen=mukan produk yang tidak
memenuhi tujuan mereka.

Kendali Pemasaran
Proses mengukur dan mengevaluasi hasil strategi dan rencana pemasaran serta
mengambil tindakan korektif untuk memastikan bahwa tujuan tercapai.

Penutup
a) Kesimpulan
b) Saran
Menyadari bahwa penulis masih jauh dari kata sempurna, kedepannya
penulis akan lebih fokus dan details dalam menjelaskan tentang makalah
di atas dengan sumber - sumber yang lebih banyak yang tentunya dapat di
pertanggung jawabkan.
Untuk saran bisa berisi kritik atau saran terhadap penulisan juga bisa untuk
menanggapi terhadap kesimpulan dari bahasan makalah yang telah di
jelaskan. Untuk bagian terakhir dari makalah adalah daftar pustaka. Pada
kesempatan lain akan saya jelaskan tentang daftar pustaka makalah.

13

Daftar Pustaka

14