THURSDAY, JULY 30, 2015 AT 15:24

Block 2 : What Do We Sell ?

Halo UC Onliners, Salam Entrepreneur.
Setelah di minggu sebelumnya kita pelajari blok pertama dari Bisnis
Model Canvas, sekarang kita akan pelajari blok kedua. Di blok yang
pertama kita pelajari mengenai Customer Segment, disana kita
sudah menentukan siapa target customer kita. Kita sudah
menentukan apa saja sih kebutuhannya. Berdasarkan apa yang kita
sudah analisa di Customer Segment itu sekarang kita bisa
menentukan blok kedua yaitu Value Proposition.
Sekali lagi saya tekankan bahwa Value Proposition di sini yang
dimaksud tidak terbatas hanya mengacu pada produk fisik. Tapi
lebih menekankan nilai-nilai unggul yang bisa kita tawarkan ke
customer untuk menjawab kebutuhannya. Tentu saja nilai unggul ini
harus lebih bagus, harus lebih menarik daripada yang kompetitor
tawarkan.
Nilai unggul ini sangat penting, kenapa? Karena ini yang akan
menentukan apakah customer Anda nanti akan berpaling kepada
Anda atau berpaling kepada kompetitor Anda. Dengan menentukan
Value Proposition yang menarik, yang menjawab kebutuhan
customer kita dengan tepat, kita bisa merebut customer competitor
kita.
Banyak jenis Value Proposition atau nilai unggul yang kita tawarkan,
kita akan bahas satu persatu.
Newness
Yang pertama kita bisa menawarkan Newness atau sesuatu yang
baru, yang tidak dimiliki oleh kompetitor kita. Biasanya hal ini
berkaitan dengan teknologi, saya beri contoh. Ada satu sekolah
anak-anak untuk playgroup dan kindergarten, dia bersaing dengan
sekolah lainnya tentu untuk mendapatkan murid, namun dia punya
satu nilai plus. Dia menawarkan sesuatu yang baru bagi orang tua
murid. Jadi dia memasang di setiap kelasnya CCTV, tapi bukan cuma
sekedar itu. Orang tua bisa mengakses CCTV ini secara live melalui
internet, ini tentu saja menjadi nilai plus lagi. Karena orang tua bisa
merasa tenang, karena dia bisa memantau kegiatan anaknya apa
yang terjadi di sekolah, dia bisa memantau dari rumah.
Hal ini tentu saja bisa menjadi hal yang baru yang ditawarkan oleh
sekolah ini. Anda percaya atau tidak itu sangat berefek sekali,
efeknya sangat besar sekali bagi orang tua. Ini adalah sesuatu yang
baru yang ditawarkan sekolah tersebut. Jadi kalau kita membuat
1

bisnis kita membuat sebuah Value Proposition. Kita tentukan dulu,

kira-kira hal baru apa yang bisa kita tawarkan. Ada tidak yang tidak
dimiliki kompetitor kita, yang bisa kita tawarkan. Ini akan menjadi
nilai penentu apakah customer kita akan lari kepada kita atau tidak.
Performance
Nilai unggul berikutnya yang bisa kita tawarkan adalah Performance
atau Kualitas. Hal ini tentu saja sangat penting bagi orang-orang
yang membeli produk atau menggunakan jasa berdasarkan
kualitasnya. Kita tentu saja harus membuat value kita lebih unggul
daripada kompetitor kita.
Customisation
Nilai unggul yang berikutnya lagi yang kita tawarkan misalnya adalah
Customisation. Customisation cocok untuk bisnis yang produknya
bisa didesain berdasarkan kebutuhan customer, misalnya untuk
penjahit baju, konveksi, atau pembuat mebel. Tentu saja produk
yang ditawarkan sangat bergantung dengan kebutuhan customer,
setiap customer pasti beda kebutuhannya. Karena itu customisation
ini adalah hal yang bisa kita tawarkan sebagai value proposition kita.
Offers Solutions
Jenis keunggulan lainnya adalah bila kita bisa menawarkan satu
solusi untuk customer untuk menyelesaikan bagian atau tugas dari
customer. Misalnya adalah software house1 yang membantu
customernya dengan membuatkan aplikasi. Aplikasi ini untuk
otomatis menghitung stok, melakukan penjualan, print surat jalan.
Dengan begitu karena pekerjaan yang menghitung stok dan
kemudian membuat surat jalan, itu sudah dikerjakan oleh aplikasi
maka customer bisa lebih fokus kepada proses bisnisnya kepada
marketing lah atau kepada yang lainnya. Dengan begini value yang
ditawarkan adalah menyelesaikan sebagian tugas rutin customer
sehingga customer bisa melakukan hal penting lainnya.
Design
Selanjutnya kita bisa menawarkan Design. Desain memang sulit
diukur, karena sangat bergantung sekali dengan seorang customer,
misalnya desain sebuah logo, atau desain sebuah rumah sangat
bergantung dengan customer yang kita layani. Namun bila kita bisa
menawarkan desain yang lebih unggul daripada kompetitor kita
yang lebih menarik, tentu saja ini adalah nilai plus bagi kita.
Brand
Demikian juga dengan nilai unggul berikutnya yaitu Brand, Brand
membuat customer merasa istimewa biasanya. Jadi dengan
menggunakan brand tertentu dia merasa spesial, merasa masuk ke
2

golongan tertentu. Itu juga karena biasanya pemilik brand tersebut

terus menjaga kualitas produk atau kualitas servisnya dia. Dengan
begitu, dengan membeli brand tersebut, customer tersebut yakin
bahwa kualitas atau nilai unggul lainnya yang diperoleh adalah yang
sesuai dijanjikan oleh brand tersebut. Kita beri contoh, Apple, BMW,
atau mobil lainnya dengan merk tertentu, customer sudah tahu
kualitas yang dia beli hanya berdasarkan merk produk tersebut.
Price
Nilai unggul lainnya yang pasti kita temui adalah dari segi harga,
harga yang murah sering menjadi nilai unggul yang ditawarkan oleh
pebisnis. Hal ini sangat berpengaruh terutama bagi mereka dari
kalangan ekonomi menengah ke bawah. Harga sering menjadi
penentu utama apakah dia akan berpindah kepada kita atau tidak.
Jadi seandainya dalam bisnis kita bisa menawarkan harga yang lebih
murah, sebaiknya kita jadikan itu sebagai Value Proposition.
Cost Reduction
Nilai unggul lainnya yang masih berhubungan dengan harga adalah
Cost Reduction. Dengan Cost Reduction atau pengurangan biaya,
customer dapat mengurangi biaya-biaya yang dikeluarkan apabila
dia menggunakan jasa dari kita. Misalnya kita menawarkan jasa
maintenance suatu alat, nah dengan menggunakan jasa kita
otomatis customer bisa mengurangi biaya daripada dia harus
mengerjakannya sendiri. Ini tentu saja menjadi nilai plus bagi
customer tersebut.
Risk Reduction
Selain itu nilai unggul selanjutnya adalah pengurangan resiko.
Dengan menggunakan jasa kita misalnya customer bisa mengurangi
resiko kegagalan. Contohnya kembali kepada jasa maintenance
sebuah alat, atau biasanya maintenance sebuah mesin. Bila customer
merawat sendiri mesin-mesinnya kemungkinan ada resiko untuk
mesin tidak berjalan sebagaimana mestinya. Namun bila
menggunakan jasa kita karena kita sudah ahlinya kemungkinan besar
resiko tersebut tidak akan terjadi. Jadi dengan menggunakan jasa
kita, customer bisa mengurangi kerusakan mesin, itu adalah nilai plus
yang kita tawarkan.
Accessibility
Nilai unggul lainnya yang kita bisa tawarkan adalah Accessibility atau
hak akses, misalnya suatu fitness center, atau club house2
menawarkan hak akses keanggotaannya untuk mengakses tempat
fitnessnya. Semakin banyak akses yang bisa ditawarkan tentu saja ini
menjadi nilai plus dibandingkan kompetitor, misalnya sebuah club
house menawarkan hak akses kepada customernya untuk mengakses

kolam renang, tempat fitness. Sedangkan club house yang lain,

menawarkan tidak saja kolam renang atau fitness, tapi juga untuk
golf. Otomatis dengan harga yang sama customer akan memilih club
house yang kedua (+golf). Jadi ini bisa menjadi nilai plus bagi bisnis
kita.
Convenience & Usability
Yang terakhir nilai unggulnya adalah Convenience dan Usability,
kenyamanan dan kemudahan. Jadi dengan menggunakan produk
yang kita tawarkan customer merasa mudah, dia bisa
menggunakannya lebih mudah dibandingkan dengan menggunakan
produk dari kompetitor lainnya. Contohnya aplikasi iTunes, yang
memudahkan customer untuk mendownload music dan
mendengarkan music secara digital, hal ini sering menjadi poin plus
bagi aplikasi tersebut untuk customer pindah kepada aplikasi
tersebut.
Nah itu tadi jenis-jenis proposition atau nilai unggul yang bisa kita
tawarkan kepada customer kita. Semakin banyak nilai unggul yang
bisa kita tawarkan itu akan menjadi semakin baik, jadi misalnya
Anda bisa menawarkan dalam suatu produk dua atau tiga atau lebih
nilai unggul jadi otomatis produk Anda atau value Anda akan
meningkat.
Yang perlu Anda ingat, Value Proposition yang Anda buat harus
benar-benar menjawab kebutuhan customer segment Anda.
Jadi kita tidak bisa pisahkan antara blok yang pertama customer
segment dan blok kedua ini. Kita membuat blok kedua ini harus
betul-betul berdasarkan blok yang pertama kita analisa customernya,
kemudian kita tentukan apa solusi untuk kebutuhan customer ini itu
yang penting. Selain itu nilai unggul kita harus unik, dan harus lebih
baik daripada kompetitor kita, ini sekali lagi akan menjadi penentu
apakah customer akan datang kepada kita atau berpindah kepada
kita dari kompetitor kita.
Sekarang kita sudah belajar mengenai Customer Segment dan Value
Proposition. Di sesi selanjutnya saya akan menjelaskan mengenai
Channel, Channel adalah bagaimana kita menghubungkan dari
Value Proposition ini kepada Customer Segment. Jangan lewatkan
kita bertemu di sesi selanjutnya.
Salam Entrepreneur.
1. Software House adalah sebutan untuk sebuah perusahaan yang bergerak di
bidang software development.
2. Clubhouse mengacu pada community centre, dimana angota sebuah
komunitas berkumpul mengadakan aktivitas, bersosial, dan beberapa tujuan
tertentu.
Sumber: https://en.wikipedia.org/wiki/Clubhouse https://en.wikipedia.org/wiki/

Clubhouse

Created in Day One