2.

1 Pemasaran Batubara
Penjualan PT Adaro Indonesia (AI), anak perusahaan Adaro yang memproduksi
batubara dengan skala terbesar, mencapai 51,4 juta ton di tahun 2015, dengan melayani 56
pelanggan di 14 negara. Penjualan rata-rata per bulannya mencapai 4,3 juta ton. Penjualan
batubara domestik tercatat 11,0 juta ton, atau 22% dari total penjualan, dimana 90% dari
jumlah ini disuplai untuk pembangkit listrik, dan 90% dari penjualan dilakukan dengan
kontrak jangka panjang. Sisanya sebanyak 40,4 juta ton dijual di pasar ekspor. Tujuan ekspor
tunggal terbesar adalah Cina, dimana penjualan AI tidak terkena dampak melemahnya
permintaan yang tercermin pada pengiriman ke Cina sebesar 8,6 juta ton, 14% lebih tinggi
daripada tahun 2014. Tujuan ekspor tunggal terbesar kedua adalah India dengan volume 6,9
juta ton, 20% lebih rendah daripada tahun 2014 akibat kompetisi harga yang agresif. Asia
Utara Jepang, Hong Kong, Korea dan Taiwan mengkonsumsi 14,9 juta ton. Penjualan ke
pasar-pasar premium ini turun signifikan karena kompetisi harga dari Australia dan Rusia.
Sebanyak 6,4 juta ton batubara Adaro dijual ke negara-negara ASEAN, sedikit lebih rendah
daripada tahun 2014, tetapi Adaro tetap optimis dengan melihat tanda-tanda penetrasi ke
pasar-pasar baru Asia Tenggara seperti Bangladesh dan Vietnam. Menjawab permintaan
pasar, pada tahun 2015, Adaro memperkenalkan produk campuran antara batubara Wara dan
batubara Balangan yang menghasilkan produk dengan nilai kalor yang lebih tinggi daripada
batubara Wara yang tidak dicampurkan. Produk ini pertama kali dijual pada bulan November,
dan sampai akhir tahun, penjualannya telah mencapai 250.000 ton, atau 0,5% dari total
penjualan, dan diperkirakan produk ini akan semakin diminati pada tahun 2016.
Penjualan batubara E5000 turun 4,6 juta ton, demi menjaga kecukupan cadangan
produk berkalori tinggi ini di tambang Tutupan. Adaro juga meningkatkan penjualan
batubaranya yang berkalori lebih rendah, yaitu E4900 sebanyak 3,9 juta ton untuk
mengkompensasi penurunan penjualan E5000, mempertahankan kualitasnya melalui
manajemen portofolio atau menyediakan produk campuran yang mengikuti permintaan pasar
dan memasuki pasar-pasar yang baru. Penjualan batubara E4000 menurun sebesar 4,1 juta
ton.
2.2 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran didefinisikan sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk
mencapai

tujuan

perusahaan

dengan

mengembangkan

keunggulan

bersaing

yang

berkesinambungan. Jadi strategi pemasaran yang digunakan dapat memandu para manajer

ataupun pemilik perusahaan dalam melakukan taktik dan kegiatan lainnya untuk
meningkatkan tujuan perusahaan. Dalam penyusunan dan penerapan strategi dapat dilakukan
dengan mengkombinasikan beberapa strategi secara bersama-sama sehingga menghasilkan
kinerja yang lebih optimal.