BAB 9

Distribusi dan Konsep Rantai Pasokan

Distribusi dan manajemen rantai pasokan sangat penting untuk berbagai alasan. Pada
akhirnya, alasan tersebut berguna untuk menyediakan waktu, tempat, dan kepemilikan utilitas
untuk konsumen dan pembeli. Tanpa distribusi yang baik, pembeli tidak akan dapat
memperoleh barang dan jasa kapan dan di mana mereka butuhkan. Namun, biaya distribusi
mengharuskan pelanggan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan mereka sendiri untuk
meminimalkan biaya total. Untuk mengelola biaya-biaya tersebut secara efisien, strategi
distribusi harus menyeimbangkan kebutuhan pelanggan dengan kebutuhan perusahaan.
Jika kita berpikir tentang distribusi dan manajemen rantai pasokan, kita cenderung
untuk memikirkan dua komponen yang saling keterkaitan yaitu :

Saluran Pemasaran : Sebuah sistem yang terorganisir dari lembaga pemasaran

melalui produk, sumber daya, informasi, dana, dan aliran kepemilikan produk dari
titik produksi ke pengguna akhir. Beberapa anggota saluran atau perantara secara fisik
menguasai produk (misalnya, grosir, distributor, pengecer), sedangkan yang lain

hanya memfasilitasi proses (misalnya, agen, broker, lembaga keuangan).

Distribusi Fisik : yaitu koordinasi aliran informasi dan produk antara anggota saluran
untuk memastikan ketersediaan produk di tempat yang tepat, pada jumlah yang tepat,
serta waktu yang tepat, dan dengan cara yang hemat biaya. Fisik distribusi (atau
logistik) meliputi kegiatan seperti memasukkan layanan pelanggan atau order,
administrasi, transportasi, pergudangan (penyimpanan dan penanganan bahan),
persediaan tercatat, dan sistem dan peralatan yang diperlukan untuk kegiatan ini.

Rantai pasokan mengungkapkan koneksi dan integrasi semua anggota saluran

pemasaran. Rantai pasokan mengintegrasikan perusahaan tersebut sebagai pemasok bahan
baku, produsen, pengecer, dan konsumen akhir menjadi lebih stabil pada arus informasi,
produk, dan dana. rantai pasokan juga mencakup arus yang terjadi ke arah pengguna akhir,
dan reverse saluran di mana pengembalian dan perbaikan mengalir jauh dari pengguna akhir.
kebutuhan untuk mempercepat persediaan dari anggota saluran membutuhkan berkolaborasi
dengan teknologi, transportasi, dan logistik luar lainnya. Sehingga proses rantai pasokan
dirancang untuk meningkatkan perputaran persediaan dan mendapatkan produk yang tepat ke
tempat yang tepat pada waktu yang tepat, menjaga layanan yang sesuai dan kualitas
standards..
A. Fungsi Saluran Pemasaran
Saluran pemasaran membuat hidup kita lebih mudah karena berbagai fungsi
dilakukan oleh anggota saluran. Demikian juga, anggota saluran, terutama produsen,
dapat memotong biaya dengan bekerja melalui perantara channel. Yang paling dasar
manfaat dari saluran pemasaran adalah efisiensi kontak, di mana saluran mengurangi
jumlah kontak yang diperlukan untuk pertukaran produk. Tanpa efisiensi, konsumen
harus mengunjungi toko roti, peternakan unggas, rumah jagal, dan susu hanya untuk
membeli

produk

yang

diperlukan

untuk

sarapan.

Demikian

juga,

efisiensi

memungkinkan perusahaan seperti Del Monte Foods untuk memaksimalkan distribusi

produk ia telah menjual untuk memilih perantara. Untuk Del Monte, toko Walmart
account selama lebih dari 31 persen dari volume penjualan perusahaan.
Selanjutnya sembilan pelanggan terbesar Del Monte memiliki rekening untuk 30
perseni dari penjualan perusahaan. persentase ini tentunya akan meningkat jika
konsolidasi tambahan antara pengecer makanan berkembang. Sepanjang saluran
pemasaran, beberapa perusahaan baik di manufaktur, maupun di transportasi atau
penyimpanan, sangat baik ketika melakukan penjualan kepada konsumen. Mengingat
biaya yang terlibat, maka hampir tidak mungkin sebuah perusahaan melakukan semua
saluran dengan baik. Akibatnya, saluran perantara biasanya mencapai tingkat
spesialisasi dalam satu atau lebih dari fungsi berikut:
Penyortiran : Produsen membuat satu atau beberapa produk, sedangkan pelanggan
membutuhkan berbagai dan bermacam-macam produk yang berbeda. Dengan

memilah produk dalam saluran, perantara dapat mengatasi perbedaan yang

bermacam-macam.
Produksi jumlah besar : Produsen memproduksi produk dalam jumlah besar untuk
mendapatkan manfaat dari skala ekonomi. Namun, pelanggan biasanya ingin
hanya satu dari item tertentu. Dengan masalah massal dalam saluran, perantaraterutama pengecer-mengatasi perbedaan ini di kuantitas.
Mempertahankan persediaan : Karena produsen tidak bisa membuat produk
sesuai permintaan, saluran harus menyediakan untuk penyimpanan produk pada
pembelian masa depan. Dengan mempertahankan persediaan, perantara mengatasi
hal temporal (waktu) perbedaan. Catatan bahwa ini tidak berlaku untuk layananseperti potongan rambut atau airline penerbangan dimana produk tersebut
diproduksi dan dikonsumsi secara bersamaan.
Mempertahankan kenyamanan lokasi : Karena produsen dan pelanggan
dipisahkan secara geografis, saluran harus mengatasi perbedaan spasial ini dengan
membuat produk yang tersedia di lokasi yang nyaman.
Menyediakan layanan : Saluran menambah nilai produk dengan menawarkan jasa
memfasilitasi (Misalnya, asuransi, penyimpanan, pembiayaan) dan standardisasi
proses pertukaran (misalnya, pemrosesan pembayaran, pengiriman, harga).
Dengan pengecualian dari layanan yang sangat tidak berwujud seperti konsultasi,
pendidikan, atau konseling, pemenuhan fungsi-fungsi ini terjadi di setiap saluran
pemasaran. maka, fungsi-fungsi ini harus dipenuhi agar saluran beroperasi secara efektif.
Tidak peduli perantara melakukan fungsi ini ataupun tidak, nyatanyab bahwa mereka
harus melakukan.
B. Saluran Efektivitas dan Efisiensi
Meskipun perusahaan telah menjadi lebih baik dalam hal waktu utilitas, tempat yang
luar biasa utilitas tetap sulit dipahami bagi banyak perusahaan. Alasan utama adalah biaya.
Di masa lalu, pembeli akan sering melakukan perjalanan jarak jauh untuk membeli produk.
Hari ini, mereka tidak ingin meninggalkan rumah atau kantor mereka. Meningkatnya
Tempat tuntutan pelanggan pasukan perusahaan untuk membangun infrastruktur distribusi
yang menempatkan produk di lokasi yang nyaman. Meskipun internet telah jelas membantu
di banyak industri (film, musik, perangkat lunak, pizza, elektronik konsumen, dll), banyak

perusahaan tidak dapat memanfaatkan Internet untuk efektivitas distribusi. Untuk

perusahaan-perusahaan ini, biaya membangun beberapa outlet di lokasi yang nyaman
merupakan tantangan utama.
Sehubungan dengan utilitas kepemilikan, masalah utama dalam efektivitas saluran
kemudahan dari proses pembelian aktual. Pelanggan ingin membeli produk hanya dalam
jumlah yang mereka butuhkan, menggunakan alat pembayaran yang paling mereka sukai.
keinginan ini meningkatkan perlu untuk memfasilitasi layanan dalam saluran. Misalnya,
pertumbuhan fenomenal PayPal adalah akibat dari meningkatnya kebutuhan untuk
melakukan pembayaran online. memfasilitasi PayPal baik transaksi online dan offline dengan
penanganan pembayaran online selama lebih dari 75 juta anggota di 190 pasar dan 19 mata
uang di seluruh Kemudahan dunia. 4 penggunaan adalah juga masalah di saluran terbalik,
terutama ketika terkait dengan daur ulang dan penarikan kembali produk. Misalnya, ketika
Dell mengingat lebih dari 4,1 juta baterai laptop yang rusak pada tahun 2006, itu segera
membuat sebuah situs web dan call center untuk membuat proses recall berjalan lebih efisien.
Pada hari pertama saja, Dell menerima lebih dari 100.000 panggilan telepon, 23 juta hits ke
website-nya, dan kira-kira 77.000 pesanan pengganti. banyak pelanggan menerima
penggantian baterai hanya dalam satu atau dua hari.
Untuk meningkatkan efisiensi saluran, perusahaan harus mampu memangkas biaya
dengan menghilangkan redudansi dan limbah. Meningkatkan efisiensi logistik secara
signifikan dapat mengurangi biaya persediaan, transportasi, pergudangan, dan kemasan.
Sebagai contoh, General rencana 10 tahun pabrik 'untuk memotong 1000000000 $ dari rantai
pasokan

perusahaan

menggunakan

holistik

Pendekatan

manajemen

marjin

untuk

menghilangkan biaya yang tidak menambah nilai bagi pelanggan. General Mills mampu
meningkatkan keterampilan kerja sama tim pada satu tanaman dan memotong produksi sereal
biaya sebesar 25 persen. General Mills kemudian mengambil tabungan tersebut dan reinvests
mereka dalam pemasaran konsumen programs.6 perusahaan barang di seluruh dunia Dikemas
seperti General Mills dapat dengan mudah mengurangi biaya 4-5 persen dengan mengadopsi
pasokan terkoordinasi strategi rantai. Ini mungkin tidak terdengar seperti banyak, tetapi
mengingat volume penjualan yang besar yang terlibat, penurunan kecil dalam biaya dapat
dengan mudah menghasilkan biaya $ 25 $ 30 juta keuntungan lebih dari pesaing kurang
efisien.

C. Isu Strategis Distribusi dan Manajemen Rantai Pasokan

Meskipun istilah ini sering digunakan secara, ada perbedaan utama yang memisahkan
saluran pemasaran tradisional dari rantai pasokan benar. Dengan tradisional channel, setiap
anggota saluran memiliki perhatian utama sehingga banyak keuntungan yang mampu dibuat,.
Dalam rantai pasokan, perhatian utama adalah pangsa pasar seluruh channel menangkap.
Dalam hal ini, ada pemahaman yang jelas bahwa saluran tersebut bersaing saluran lainnya.
Agar perusahaan di rantai suplai untuk mencapai tujuan mereka, seluruh rantai pasokan harus
memenuhinya tujuan dengan memenangkan bisnis pelanggan. Dalam rantai pasokan, fokus
bergeser dari ukuran masing-masing bagian individu dari kue dengan ukuran seluruh pie.

Bagian ini akan mempertimbangkan tiga aspek strategis dari setiap rantai pasokan
yaitu struktur saluran, integrasi saluran, dan sarana untuk membangun nilai di rantai pasokan.
Masing-masing menggabungkan ini untuk menentukan sejauh mana perusahaan yang terlibat
bisa maju hubungan mereka dari saluran pemasaran longgar dikonfigurasi untuk rantai
pasokan yang benar-benar terintegrasi.

D. Struktur Saluran Pemasaran

Ada banyak pilihan strategis untuk struktur saluran pemasaran ini seringkali kompleks
dan sangat mahal untuk diimplementasikan. Namun, distribusi yang baik sangat penting bagi
keberhasilan karena sekali suatu perusahaan memilih saluran dan merek komitmen untuk itu,
distribusi sering menjadi sangat fleksibel karena jangka panjang kontrak, investasi yang
cukup besar, dan komitmen di antara anggota saluran. Ada tiga pilihan struktural dasar untuk
distribusi dalam hal jumlah cakupan pasar dan tingkat eksklusivitas antara penjual dan
pengecer yaitu distribusi eksklusif, distribusi selektif, dan distribusi intensif.
Distribusi Ekslusif : distribusi eksklusif adalah jenis yang paling ketat dari pasar
cakupan. Perusahaan yang menggunakan strategi ini memberikan satu merchant atau
gerai hak tunggal untuk menjual produk dalam wilayah geografis yang ditetapkan.
struktur saluran ini paling sering terkait dengan produk prestise, peralatan industri
besar, atau dengan perusahaan yang berusaha untuk memberikan produk mereka
gambar eksklusif atau prestise. Misalnya, BMW, Jaguar, dan Mercedes biasanya
memberikan distribusi eksklusif hanya satu dealer di setiap daerah tertentu.
Perusahaan kadang-kadang menggunakan distribusi eksklusif untuk produk khusus
dan kadang-kadang untuk berbelanja barang-barang seperti furnitur atau pakaian.
Perusahaan yang mengejar distribusi eksklusif biasanya menargetkan satu, terdefinisi
dengan baik segmen pasar. Pembeli di segmen ini harus bersedia dan mampu untuk
mencari atau melakukan perjalanan ke membeli produk, dan biasanya akan
melakukannya mengingat gengsi atau eksklusivitas dari produk atau merek. distribusi
eksklusif adalah suatu keharusan dalam kasus di mana produsen menuntut sejumlah
besar masukan mengenai presentasi produk kepada pembeli. Kontrol menambahkan
ini juga memungkinkan perusahaan untuk mempengaruhi harga dengan banyak
tingkat yang lebih besar daripada pilihan distribusi lainnya.
Distribusi Selektif : Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif memberikan
beberapa pedagang atau outlet hak untuk menjual produk di wilayah geografis yang
ditetapkan. distribusi selektif diinginkan ketika pelanggan membutuhkan kesempatan
untuk perbandingan toko, dan layanan purna jual yang penting. Misalnya, Kodak
kamera digital yang tersedia di Best Buy, Office Depot, Walmart, Target, dan banyak
pedagang online. ini luas cakupan distribusi memungkinkan pembeli untuk
mengumpulkan informasi tentang Kodak dan kompetitif produk, membandingkan
harga, berbelanja di toko favorit mereka, menggunakan berbagai cara pembayaran,

dan mendapatkan model yang mereka inginkan, bahkan ketika salah satu lokasi keluar
dari saham pada model. Kodak tidak membuat kamera yang tersedia di toko-toko atau
toko kelontong karena mereka harga relatif tinggi, kebutuhan pelanggan untuk
informasi, dan keinginan perusahaan untuk mempertahankan kontrol atas harga dan
titik-of-sale display untuk kamera. Perusahaan secara luas menggunakan distribusi
selektif di banyak kategori produk, termasuk pakaian (Tommy Hilfiger), kosmetik
(Clinique), elektronik (Bose), dan hewan peliharaan premium Makanan (Ilmu Diet).
McDonald dan paling waralaba lainnya juga memanfaatkan distribusi selektif dalam
alokasi waralaba. Seperti itu selektivitas mungkin didasarkan pada populasi dan
demografi (misalnya, satu franchise per 250.000 orang), volume dolar (misalnya,
ketika penjualan mencapai $ 5 juta dalam suatu daerah, penghargaan waralaba
franchise lain), atau beberapa faktor lainnya. Di setiap kasus, distribusi selektif
memungkinkan produsen untuk memiliki kontrol atas harga, display produk, dan
penjualan teknik. Perusahaan secara hati-hati gambar dan menjual praktek pedagang
dan outlet untuk memastikan bahwa mereka cocok dengan yang produsen dan
produk-produknya.
Distribusi Intensif : distribusi intensif membuat produk yang tersedia di maksimum
jumlah pedagang atau outlet di daerah masing-masing untuk mendapatkan sebanyak
paparan dan sebagai banyak peluang penjualan mungkin. strategi distribusi ini adalah
pilihan pilihan untuk sebagian besar barang kenyamanan konsumen, seperti permen,
minuman ringan, over-the-counter obat, atau rokok; dan untuk perlengkapan kantor
bisnis seperti kertas dan toner cartridge. Untuk mendapatkan visibilitas dan penjualan
ini volume, produsen harus menyerah gelar yang baik kontrol atas harga dan tampilan
produk. Mengingat banyaknya intensif produk yang didistribusikan, produsen sering
mengalami kesulitan meyakinkan anggota saluran, terutama pengecer, untuk
menangani dan stok produk lain yang didistribusikan di dengan cara yang sama.
Pertimbangkan J.M. Smucker Company, produsen terkemuka buah menyebar dan
selai kacang di Amerika Utara. Strategi perusahaan adalah untuk memiliki dan pasar
terkemuka ikon merek makanan yang ditemukan di pusat supermarket. Smucker
mendistribusikan merek-seperti sebagai Jif, Smucker ini, Crisco, Hungry Jack, Pillsbury, dan
Martha White-melalui kelontong dan lainnya gerai ritel, perusahaan jasa makanan, sekolah,
khusus dan gourmet toko, kesehatan dan makanan alami toko, dan konsumen langsung
kendaraan seperti internet dan toko showcase di Orrville, Ohio. Perusahaan yang

menggunakan pendekatan pemasaran massal untuk segmentasi sering memilih untuk strategi
distribusi intensif. Jika pelanggan tidak dapat menemukan produk satu perusahaan di
diberikan lokasi, mereka hanya akan mengganti merek lain untuk mengisi kebutuhan. Usia
produk selama siklus hidup, mereka sering bergerak ke arah distribusi yang lebih intensif.
E. Integrasi Saluran
Pengikat dari manajemen rantai pasokan yang efektif dalam perekonomian saat
ini adalah saluran integrasi. Melalui hubungan informasi, teknologi, sosial, dan
struktural, tujuan integrasi saluran adalah untuk menciptakan jaringan mulus
berkolaborasi pemasok, vendor, pembeli, dan pelanggan. Ketika dilakukan dengan
benar, tingkat integrasi hasil dalam suatu perusahaan diperpanjang yang mengelola nilai
dengan mengkoordinasikan aliran informasi, barang, dan jasa baik hulu dan hilir dalam
rantai pasokan. Membuat perusahaan yang diperluas memerlukan investasi dan
komitmen untuk tiga kunci faktor :

Konektivitas : Hubungan informasi dan teknologi antara perusahaan-perusahaan di

jaringan rantai pasokan. Konektivitas memastikan bahwa perusahaan dapat

mengakses informasi real time tentang aliran dalam jaringan rantai pasokan.
Komunitas : Rasa tujuan dan sasaran yang kompatibel antara perusahaan-perusahaan
di jaringan rantai pasokan. Semua perusahaan harus bersedia untuk bekerja sama

untuk mencapai misi umum dan visi.

Kolaborasi : Pengakuan saling ketergantungan di antara anggota jaringan rantai
pasokan. Kolaborasi melampaui kewajiban kontraktual untuk menetapkan prinsip,
proses, dan struktur yang mempromosikan tingkat pemahaman bersama. Perusahaan
belajar untuk menempatkan kebutuhan rantai pasokan depan mereka sendiri, karena
mereka memahami bahwa keberhasilan setiap perusahaan secara terpisah memiliki
yang kuat koneksi ke keberhasilan perusahaan lain, serta seluruh rantai pasokan.
integrasi saluran dan menciptakan perusahaan yang diperluas yang sangat

menantang gol. Dalam rantai pasokan yang paling mulus terintegrasi, batas-batas antara
anggota saluran kabur ke titik di mana sulit untuk mengatakan di mana satu perusahaan
berakhir dan perusahaan lain dimulai. Tingkat integrasi menciptakan keseimbangan lemah
kompetisi dan kolaborasi, serta kerja sama tim dan mementingkan diri sendiri behaviors.9
Kami akan mengeksplorasi topik ini lebih lengkap nanti di bab ini ketika kita membahas
kekuatan, konflik, dan kolaborasi dalam rantai pasokan.

F. Membuat dan Meningkatkan Nilai Rantai Pasokan

Pertimbangan utama dalam membuat keputusan rantai pasokan strategis adalah untuk
memiliki sebuah perusahaan pada komponen nilai yang menargetkan pelanggan menemukan
Synergy (ide bahwa keseluruhan lebih besar daripada jumlah bagian-bagian) adalah kekuatan
pendorong nilai penciptaan dalam rantai pasokan. Dengan menggabungkan dan
mengintegrasikan kemampuan mereka yang unik, anggota saluran dapat menciptakan sinergi
yang meningkatkan komunikasi dan penjualan, meningkatkan layanan jual, meningkatkan
efisiensi pengiriman produk, menambahkan produk perangkat tambahan, atau menawarkan
solusi bukan produk individu. dengan menggabungkan produk pelengkap, rantai pasokan
dapat menawarkan solusi untuk masalah pelanggan yang meningkatkan nilai keseluruhan.
Sebagai contoh, pelanggan Dell dapat menciptakan solusi mereka sendiri dengan
menggabungkan produk dari sejumlah vendor yang berbeda. Demikian juga, menggabungkan
anggur, keju, biskuit, makanan ringan lainnya, piring, sendok garpu, serbet, dan taplak meja
semua dalam keranjang piknik menghasilkan nilai gabungan yang jauh lebih besar bahwa
jumlah dari produk individu dalam campuran. Menciptakan nilai juga mengambil fokus dari
harga masing-masing item, karena keduanya konsumen dan pembeli bisnis cenderung
menempatkan kurang tekanan ke bawah pada harga dan margin keuntungan ketika solusi
yang ditawarkan memenuhi kebutuhan asli. Misalnya, nilai printer Canon akan dirasakan
berbeda tergantung pada apakah itu adalah barang yang berdiri sendiri atau bagian dari
sistem, dan apakah itu dikemas sebagai bagian dari solusi untuk mahasiswa, rumah kantor,
atau untuk penggunaan bisnis. Jenis ini bangunan nilai dapat dilakukan pada setiap tingkat
rantai pasokan. Namun, kebutuhan untuk pengiriman cepat, layanan, atau pelatihan di dekat
pelanggan akan cenderung mendorong nilai bangunan hilir dalam rantai pasokan untuk lokal
distributor, pedagang, atau pengecer. pengecer kelontong besar, misalnya, cukup baik pada
nilai bangunan dan solusi dengan menawarkan penuh hidangan pengganti yang dapat dibeli
di jalan pulang kerja. produsen makanan terpisah dan distributor tidak pernah bisa
menawarkan ini jenis solusi kepada konsumen.

G. Membuat dan Meningkatkan Nilai di rantai pasokan

Pertimbangan utama dalam membuat keputusan rantai pasokan strategis adalah untuk
memiliki pemahaman yang kuat pada komponen nilai yang menargetkan pada pelanggan.
Synergy (gagasan bahwa keseluruhan lebih besar daripada jumlah bagian-bagian) adalah
kekuatan pendorong di balik penciptaan nilai dalam rantai pasokan. Dengan menggabungkan
dan mengintegrasikan kemampuan mereka yang unik, anggota saluran dapat menciptakan
sinergi yang meningkatkan komunikasi dan penjualan, meningkatkan layanan purna jual,
meningkatkan efisiensi pengiriman produk, menambahkan peningkatan produk, atau
menawarkan solusi bukan produk individu. Dengan menggabungkan produk yang saling
melengkapi, rantai pasokan dapat menawarkan solusi untuk masalah pelanggan yang
meningkatkan nilai keseluruhan. Sebagai contoh, pelanggan Dell dapat menciptakan solusi
mereka sendiri dengan menggabungkan produk dari sejumlah vendor yang berbeda.
Demikian juga, menggabungkan anggur, keju, biskuit, makanan ringan lainnya, piring,
sendok garpu, serbet, dan taplak meja semua dalam keranjang piknik menghasilkan nilai
gabungan yang jauh lebih besar bahwa jumlah dari produk individu dalam campuran.
Menciptakan nilai juga mengambil fokus dari harga masing-masing item, baik sebagai
konsumen dan pembeli bisnis cenderung menempatkan kurang tekanan ke bawah pada harga
dan margin keuntungan ketika solusi yang ditawarkan memenuhi kebutuhan asli atau
masalah. Misalnya, nilai printer Canon akan dirasakan berbeda tergantung pada apakah itu
adalah barang yang berdiri sendiri atau bagian dari sistem, dan apakah itu dikemas sebagai
bagian dari solusi untuk mahasiswa, rumah kantor, atau untuk penggunaan bisnis. Jenis
bangunan nilai dapat dilakukan pada setiap tingkat rantai pasokan. Namun, kebutuhan untuk
pengiriman cepat, layanan, atau pelatihan di dekat pelanggan akan cenderung mendorong
pembangunan nilai hilir dalam rantai pasokan untuk distributor lokal, pedagang, atau
pengecer. pengecer kelontong besar, misalnya, cukup baik dalam membangun nilai dan solusi
dengan menawarkan penuh hidangan pengganti yang dapat dibeli dalam perjalanan pulang
dari kerja. produsen makanan terpisah dan distributor tidak pernah bisa menawarkan jenis
solusi kepada konsumen.

H. Konflik dan Kolaborasi di rantai pasokan

Integrasi rantai pasokan memerlukan perubahan mendasar terutama pada cara anggota
saluran bekerja sama. Di antara perubahan ini adalah langkah dari '' menang-kalah '' sikap
kompetitif untuk sebuah '' win-win '' pendekatan kolaboratif di mana ada realisasi umum
bahwa semua perusahaan dalam rantai pasokan harus makmur. Perubahan ini menggeser
peserta dari jangka pendek ke penilaian jangka panjang dalam mengevaluasi keputusan yang
mempengaruhi hubungan. Fokusnya telah dimodifikasi dari salah satu penjualan ke tingkat
berikutnya dalam saluran, salah satu menjual produk melalui saluran ke pelanggan yang puas,
ultimate. Arus informasi bergerak dari kerahasiaan dijaga untuk membuka, jujur, dan
komunikasi sering. Mungkin yang paling penting, titik kontak dalam hubungan memperluas
dari oneon- satu di tingkat penjual-pembeli, untuk beberapa interface di semua tingkatan dan
di semua bidang fungsional dari setiap perusahaan. Tujuan dari pergeseran ini adalah untuk
menciptakan rantai pasokan di mana semua anggota bekerja sama untuk mengurangi biaya,
limbah, dan gerakan yang tidak perlu di seluruh saluran pemasaran untuk memuaskan
pelanggan akhir.
I. Dasar Konflik di rantai pasokan
Seperti yang telah disebutkan, mencapai tingkat tinggi integrasi saluran adalah tugas
yang menantang. Alasannya mudah untuk melihat. Pertama, setiap perusahaan dalam rantai
pasokan memiliki misinya sendiri, tujuan, sasaran, dan strategi. Contoh pertimbangkan
Perusahaan Toro yang menjual peralatan rumput pemeliharaan, sistem irigasi, peralatan
langkap, dan produk yang ke pasar profesional dan perumahan. Hal ini membutuhkan banyak
distributor yang berbeda dan dealer (banyak yang cukup kecil), serta memasok produk ke
pengecer besar nasional seperti Home Depot. Karena setiap perusahaan tahu bahwa
kelangsungan hidupnya akhirnya tergantung pada kemampuannya untuk mencapai tujuannya,
tidaklah mengherankan bahwa perusahaan sering menilai kepentingan mereka sendiri
sebelum mempertimbangkan orang lain dalam rantai pasokan. Misalnya, jika salah satu dari
produk Toro ini dibuat tersedia di Home Depot, kemungkinan untuk memiliki harga
lowerretail (karena membeli massal) dari produk yang sama atau serupa di perusahaan
tractorsupply lokal. Situasi ini jelas tidak dalam kepentingan terbaik dari perusahaan lokal,
sehingga akan berusaha untuk menempatkan kepentingannya di depan orang lain dalam
rantai pasokan. Kepentingan-perilaku mencari wajar baik dalam bisnis dan kehidupan seharihari. Kedua, pengakuan dan penerimaan dari saling ketergantungan dalam rantai pasokan
bertentangan kecenderungan diri bunga-mencari-alam kita. Untuk bekerja ke arah saling
ketergantungan berarti bahwa setiap perusahaan harus memberikan beberapa ukuran kontrol

atas tujuan, kegiatan, dan bahkan nasibnya sendiri. Dalam contoh Toro kami, perusahaan
pasokan traktor lokal memahami bahwa mereka harus melayani peralatan-tidak Toro peduli
di mana itu dibeli-jika mereka tetap fasilitas layanan resmi. Untuk perusahaan-perusahaan
lokal, menempatkan kebutuhan rantai pasokan menjelang kebutuhan mereka sendiri
cenderung menciptakan ketegangan dan konflik sebagai perusahaan berkolaborasi dan
bergerak ke arah penciptaan perusahaan yang diperluas. Konflik juga muncul dalam rantai
pasokan karena setiap perusahaan memiliki sumber daya yang berbeda, keterampilan, dan
keuntungan. Dengan demikian, setiap perusahaan akan menunjukkan tingkat yang berbeda
dari otoritas atau kekuasaan dalam mengelola atau mengendalikan kegiatan dalam rantai
pasokan.
Listrik dapat didefinisikan sebagai pengaruh satu anggota saluran memiliki lebih dari
orang lain dalam rantai pasokan. anggota saluran yang kuat memiliki kemampuan untuk
mendapatkan perusahaan lain untuk melakukan hal-hal yang mereka dinyatakan tidak akan
melakukannya. Tergantung pada bagaimana anggota saluran menggunakan pengaruhnya,
listrik dapat menciptakan konflik yang cukup besar, atau dapat membuat seluruh rantai
pasokan beroperasi lebih lancar dan efektif. Ada lima sumber dasar kekuasaan dalam rantai
pasokan :
Legitimate Power Daya Sumber tenaga ini didasarkan pada posisi perusahaan dalam
rantai pasokan. Secara historis, produsen telah menguasai sebagian besar kekuatan
yang sah, tetapi keseimbangan kekuatan ini bergeser ke pengecer di tahun 1990-an.
Dalam perekonomian saat ini, pengecer masih memegang banyak kekuasaan. Namun,
satu-satunya anggota saluran yang sekarang dapat mengklaim kekuasaan yang sah
dengan konsistensi adalah konsumen akhir.
Reward Power kemampuan untuk membantu pihak lain mencapai tujuan dan sasaran
mereka adalah inti dari kekuatan reward. Imbalan mungkin datang dalam hal volume
penjualan yang lebih tinggi, penjualan dengan margin yang lebih menguntungkan,
atau keduanya. penjual individu pada akhir pembeli dari saluran dapat dihargai
dengan pembayaran tunai, barang dagangan, atau liburan untuk mendapatkan
presentasi yang lebih menguntungkan dari produk produsen atau grosir itu. Konsumen
dapat dihargai dengan barang gratis atau jasa berdasarkan pembelian produk-produk
perusahaan.
Daya koersif Berbeda dengan penghargaan kekuatan, kekuasaan koersif adalah
kemampuan untuk mengambil hasil positif dari anggota saluran lain, atau kemampuan

untuk memberikan hukuman anggota saluran lainnya. tindakan legislatif dan yudikatif
telah membatasi kekuasaan koersif, tapi itu tidak terjadi dalam bentuk halus.
Misalnya, produsen dapat memperlambat pengiriman atau menunda ketersediaan
beberapa bagian dari lini produk untuk grosir atau pengecer (lihat Beyond the Pages
9.3 untuk contoh). Demikian juga, pengecer dapat memutuskan untuk tidak membawa
produk, tidak untuk mempromosikan sebuah produk, atau untuk memberikan produk
penempatan yang tidak menguntungkan di rak-rak.
Informasi Tenaga Memiliki dan berbagi pengetahuan adalah akar dari kekuatan
informasi. Pengetahuan tersebut membuat anggota saluran yang lebih efektif dan
efisien. daya informasi dapat berasal dari pengetahuan mengenai perkiraan penjualan,
tren pasar, intelijen kompetitif, penggunaan produk dan tingkat penggunaan, atau
bagian penting lain dari informasi. Dalam banyak rantai pasokan, pengecer
memegang kekuasaan informasi paling karena mereka dekat dengan pelanggan
memberikan mereka akses ke data dan informasi yang sulit diperoleh dari sumber
lain.
Kekuatan Referent Daya Referent memiliki dasar dalam hubungan pribadi dan fakta
bahwa satu pihak suka pihak lain. Telah lama mengatakan bahwa pembeli ingin
melakukan bisnis dengan penjual mereka menikmati berada di sekitar. Ini masih
benar, tapi semakin, kekuatan referen memiliki akar di perusahaan yang ingin
mengasosiasikan dengan perusahaan lain, yang bertentangan dengan individu
hubungan satu-satu. budaya yang sama, nilai-nilai, dan bahkan sistem informasi dapat
mengarah pada pengembangan kekuasaan rujukan. Sumber-sumber kekuasaan atau
pengaruh perubahan sebagai bergerak rantai pasokan menuju integrasi dan kolaborasi.
saluran pemasaran tradisional telah membuat penggunaan berat yang sah, reward, dan
sumber kekuasaan koersif. Penggunaan jenis kekuasaan konsisten dengan tingginya
tingkat konflik yang ada di saluran tersebut. Perusahaan ingin menjual produk
sebanyak mungkin, berikan sebagai beberapa layanan tambahan seperti bisa lolos
dengan, memperoleh pembayaran di muka, dan memberikan produk pada
kenyamanan sendiri. Sebaliknya, pembeli ingin membeli produk untuk sesedikit
mungkin, mendapatkan sejumlah besar layanan tambahan baik sekarang dan di masa
depan, membayar bulan atau bahkan bertahun-tahun kemudian tanpa bunga, dan
pengiriman segera. rantai pasokan kolaboratif fokus pada hasil menang-menang dan
bekerja untuk melewati sumber-sumber alami dari konfrontasi. Di sini, pahala dan
kekuasaan referen menjadi paling sering digunakan, dengan sumber yang paling

penting dari pengaruh menjadi informasi. Berhasil menghadapi masalah yang secara
alami terwujud dalam rantai pasokan tergantung pada efektif pengembangan,
komunikasi, dan pemanfaatan informasi.

J. Supply chain kolaboratif

tabel 9.4 menggambarkan faktor kunci untuk kolaborasi yang sukses dalam rantai
pasokan. Kepercayaan muncul di tengah-tengah diagram tersebut yaitu lem yang memegang
pasokan hubungan rantai bersama. Tanpa kepercayaan, perusahaan akan menyerah atas
kegiatan kontrol rantai pasokan, dapat menempatkan kebutuhan rantai pasokan pada mereka
sendiri, dan diminta untuk terlibat dalam perilaku yang akan menimbulkan konflik dan
frustrasi. Kehadiran kepercayaan, bagaimanapun, memungkinkan perusahaan untuk
sepenuhnya bekerja sama untuk mengembangkan saling ketergantungan yang akan
menyebabkan saling menguntungkan dalam jangka panjang. Kunci lain untuk memasok
kolaborasi rantai termasuk komitmen manajemen puncak dan investasi, tujuan dan sasaran
dinyatakan dengan jelas, berbagi data yang lengkap dan informasi, dan peningkatan kuantitas
dan kualitas komunikasi antara perusahaan. Akhirnya, perusahaan juga harus rela berbagi
dalam penghematan biaya yang direalisasikan dari kolaborasi dan integrasi yang lebih kuat
dari kegiatan rantai pasokan. Salah satu inisiatif rantai pasokan kolaboratif terbaik dan paling
luas adalah manajemen kategori, sebuah inisiatif yang sedang berlangsung dan sangat sukses
oleh anggota inovatif dari saluran distribusi produk makanan. manajemen kategori datang
menjadi karena sekelompok produsen produk konsumen dan rantai leadingsupermarket yang
tidak puas dengan tradisional, hubungan saluran yang sangat kompetitif yang ada di antara
perusahaan-perusahaan mereka. Melalui Proyek Industri Bersama mereka pada Respon
Konsumen Efisien (ECR), kelompok mengembangkan konsep manajemen kategori dan
didefinisikan sebagai '' sebuah proses pemasok mengelola kategori (produk) sebagai unit
bisnis strategis, memproduksi hasil bisnis ditingkatkan dengan berfokus pada memberikan
terus ditingkatkan nilai konsumen. '' 13 Melalui usaha gabungan mereka, industri task force
menetapkan bahwa manajemen kategori harus
Pelanggan yang dikendalikan Produsen dan pedagang harus membuat keputusan
dengan kepedulian terhadap tantangan yang dihadapi oleh pengecer dalam saluran.
Hubungan antara kedua belah pihak harus didorong oleh rencana strategis untuk
memajukan hubungan, dan memajukan hasil bagi pihak-pihak yang terlibat.

 Multifungsi Hubungan harus melampai pemasaran dan pembelian untuk

memasukkan bidang-bidang seperti keuangan, logistik, kontrol kualitas, dan
manajemen fasilitas, selain tim manajemen senior dari semua perusahaan.
Target keuangan Berdasarkan finansial harus ditetapkan dan bertemu dalam hal
profitabilitas dan manajemen kedua biaya.
Sistem Sistem Dependent (operasional dan teknis) harus dirancang dan dimasukkan
ke dalam tempat yang mendukung kegiatan hubungan.
Berfokus pada Segera Consumer Response anggota saluran menerapkan manajemen
kategori harus dapat memberikan konsumen apa yang mereka inginkan lebih cepat
dari perusahaan yang beroperasi dalam saluran pemasaran tradisional. mulai
mengadopsi komponen dari proses manajemen kategori ECR untuk meningkatkan
hubungan rantai pasokan mereka sendiri.
K. Tren Saluran Pemasaran
Selain tren yang terkait dengan integrasi saluran yang dibahas dalam bab ini, sejumlah
tren lainnya telah membentuk struktur saluran pemasaran dan cara yang memasok fungsi
rantai.
Mandy yang memasok fungsi rantai. Pada bagian ini, kita memeriksa sejumlah tren ini.
L. Pertumbuhan Electronic Commerce
kemajuan yang signifikan dalam pengolahan informasi dan komunikasi digital telah
menciptakan metode baru untuk menempatkan dan mengisi pesanan untuk kedua pembeli
bisnis dan konsumen. Pertumbuhan Internet dan elektronik commerce adalah tanda yang
paling jelas dari perubahan ini. Sebagai pembeli bisnis dan konsumen lebih sepenuhnya
merangkul teknologi ini, pertumbuhan e-commerce diharapkan untuk berkembang. Misalnya,
e-commerce menyumbang kurang dari 20 persen dari transaksi di sektor manufaktur pada
tahun 2002. Hari ini, jumlah yang lebih dari 35 persen. Di sektor grosir, e-commerce
menyumbang sekitar 21 persen dari seluruh transaksi. Sebaliknya, e-commerce menyumbang
hanya 3,2 persen dari seluruh transaksi ritel, dan hanya 1,8 persen dari transaksi di industri
berbasis layanan. Namun, e-commerce di pasar konsumen ini tumbuh pada kira-kira 12
sampai 14 persen per tahun. Statistik ini menunjukkan bahwa perdagangan elektronik masih
memiliki banyak ruang untuk tumbuh, terutama di pasar konsumen. Teknologi lain yang
menjanjikan adalah identifikasi frekuensi radio (RFID), yang melibatkan penggunaan chip
komputer kecil dengan kemampuan transmisi radio yang dapat dilampirkan ke produk atau
kemasannya. Sinyal radio yang dipantulkan dari chip dapat digunakan untuk melacak tingkat

persediaan dan pembusukan produk, atau mencegah pencurian. Mereka juga dapat digunakan
untuk checkout sesaat dari sebuah keranjang belanja seluruh item. Seperti dibahas di luar
Pages 9.2, pengecer besar dan produsen barang dikemas telah mendanai penelitian untuk
mengembangkan RFID, yang pada akhirnya akan menggantikan kode bar sebagai sarana
untuk mengelola inventory.16 Inovasi dalam teknologi komunikasi berbasis web, seperti
global positioning, juga mengambil kereta api dan peralatan truk ke tingkat yang baru dari
layanan di integrasi rantai pasokan. tuntutan konsumen untuk kenyamanan, serta peningkatan
tekanan pada anggota saluran untuk memotong biaya distribusi, telah menjadi bunga api
utama untuk pertumbuhan teknologi seperti e-commerce dan RFID. Lebih cepat, lebih baik,
dan lebih murah adalah permintaan yang datang dari kedua pembeli bisnis dan konsumen,
dengan suara gemuruh. Sebagai kepemilikan komputer pribadi dan akses Internet telah benarbenar meledak, Internet telah menjadi komponen saluran penting bagi kedua produsen dan
pengecer untuk mempertimbangkan. Bahkan ketika pembelian tidak dilakukan secara online,
internet semakin dipandang sebagai sumber informasi yang penting dalam proses
pengambilan keputusan bagi konsumen dan pembeli bisnis.

M. Pergeseran Kekuatan di Saluran

Di masa lalu, produsen memiliki semua kekuatan dalam saluran distribusi.
Kelangkaan dan popularitas banyak produk memungkinkan produsen untuk mendikte strategi
di seluruh rantai pasokan. Selanjutnya, produsen adalah sumber terbaik dari informasi tentang
penjualan, tren produk, dan preferensi pelanggan. Grosir dan pengecer, yang tidak memiliki
sistem manajemen persediaan yang canggih pada saat itu, harus mengandalkan produsen
untuk informasi ini. namun, kekuatan produsen terkikis ole teknologi UPC barcode, point-ofsale sistem, dan sistem manajemen persediaan berkumpul untuk memberikan pengecer
kontrol atas informasi pada titik penjualan. diskon barang dagangan massal pengecer seperti
Walmart, Costco, dan sasaran dari dan pengecer kategori berfokus (juga dikenal sebagai
pembunuh kategori) -seperti Best Buy, Barnes & Noble, Office Depot, dan AutoZonememegang kekuasaan di sebagian besar saluran konsumen . Pengecer besar telah
mendapatkan kekuatan di saluran masing-masing karena beberapa alasan. Pertama, ukuran
dan beli semata-mata kekuatan perusahaan-perusahaan ini memungkinkan mereka untuk
menuntut konsesi harga dari produsen. Kedua, perusahaan-perusahaan ini melakukan fungsi
wholesaling mereka sendiri; Oleh karena itu, mereka menerima diskon perdagangan

tradisional disediakan untuk grosir benar. Ketiga, kontrol mereka atas ruang rak ritel
memungkinkan mereka untuk mendikte kapan dan di mana produk-produk baru akan
diperkenalkan. Produsen biasanya harus membayar biaya besar dan kuat, yang disebut
slotting tunjangan, hanya untuk mendapatkan satu produk ditempatkan pada rak-rak toko.
Akhirnya, kedekatan mereka dengan jutaan pelanggan memungkinkan pengecer besar untuk
mengumpulkan informasi yang berharga pada titik penjualan. Seperti disebutkan sebelumnya,
kontrol atas informasi adalah komoditas yang berharga dan sumber daya di hampir semua
rantai pasokan.
N. Outsourcing fungsi saluran
pergeseran aktivitas kerja untuk bisnis di luar perusahaan sangat cepat berkembang
terutama Di berbagai industri. 18 tahun lalu Outsourcing digunakan untuk memotong biaya
yang berhubungan dengan tenaga kerja,transportasi, atau biaya overhead lainnya. Saat ini,
meskipun pemotongan biaya masih keinginan banyak perusahaan namun kebanyakan masih
fokus pada inti kompetensi drive outsourcing. Oleh Outsourcing kegiatan non-inti,
perusahaan dapat meningkatkan fokus mereka pada apa yang mereka lakukan.
semua sumber informasi untuk tujuan lain, dan meningkatkan produk yang mampu
menjadi peluang lebih besar untuk mengembangkan dan mempertahankan keunggulan
kompetitif. Oleh karena itu biaya tenaga kerja per jam di negara-negara seperti Cina, India,
dan Meksiko jauh lebih rendah dibandingkan di Amerika Serikat atau Eropa.
Di sisi lain, biaya dan risiko outsourcing harus dipertimbangkan. Perusahaan yang
melakukan outsourcing harus memiliki ukuran kontrol lebih dari faktor-faktor kunci seperti
keamanan data dan kualitas layanan yang akan dikirim ke pelanggan. Untuk memerangi
masalah ini, banyak perusahaan telah bergeser dari outsourcing kepada offshoring.
Seperti diilustrasikan dalam tabel 9.6, teknologi informasi adalah kegiatan utama
outsourching-saat ini. bagaimanapun, perusahaan beralih proses pendukung di luar bisnis.
Proses-proses pendukung meliputi kegiatan administrasi, distribusi,sumber daya manusia,
analisis keuangan, call center, dan bahkan penjualan dan pemasaran. Kapan perusahaan
memiliki kebutuhan yang signifikan dan cukup ahli? maka dari itu outsourcing akan
meningkat. Misalnya, seluruh industri dikenal sebagai 3PLs (pihak ketiga penyedia logistik)
telah muncul di Amerika Serikat dan Eropa sebagai pengecer melihat menuju keahlian di luar
sebagai cara untuk mengurangi biaya dan membuat produk mereka lebih tersedia. Bahkan,
sekitar 77 persen dari Fortune 500 perusahaan menggunakan 3PLs untuk mengelola

persediaan dan menangani gerakan fisik produk dalam rantai pasokan untuk memastikan
bahwa item dalam jumlah yang tepat dan di tempat yang tepat.
O. Pertumbuhan distribusi langsung dan Nonstore Retailing
Digunakan untuk mendistribusikan berbagai macam produk, saluran pemasaran
tradisional produsen untuk grosir ke pengecer. Namun, pelanggan Menuntut untuk harga
yang lebih rendah dan kepuasan yang lebih besar telah memberikan tekanan pada semua
perantara untuk memberikan penjelasan mengenai keberadaan mereka. Setiap perantara yang
berbeda menangani sebuah produk, maka biaya untuk kenaikan harga kepada pelanggan
menjadi dapat diatasi. Hal Ini memperlihatkan banyak tekanan pada marjin laba karena
perusahaan berusaha untuk menyeimbangkan kebutuhan terhadap keuntungan dengan
menawarkan pelanggan nilai yang baik dan harga yang wajar. Ketika margin dapat ditekan,
ada kemungkinan tidak cukup untuk disalurkan kepada semua orang
maka dari itu saluran distribusi harus berkembang menjadi bentuk yang lebih
langsung atau risiko yang lebih kecil. Perlu diingat, bagaimanapun, bahwa saluran evolusi
tidak menggantikan atau mengubah dasar fungsi Bahkan setelah penghapusan perantara
saluran tertentu, perusahaan-atau bahkan pelanggan harus masuk dan memenuhi fungsifungsi dasar.Sejumlah saluran nontradisional telah muncul untuk memperluas kesempatan
bagidistribusi yang lebih langsung. Yang paling jelas adalah ledakan pertumbuhan nonstore
ritel. Segmen dengan pertumbuhan tercepat dari industri ritel, nonstore ritel mengacupada
aktivitas yang terjadi di luar tradisional.
o Katalog dan Pemasaran Langsung
Dalam hal ini pemesanan dilakukan menggunakan katalog-katalog tertentu via pos ',
contoh Asuransi GEICO.
o Penjualan langsung
Dalam hal ini pedagang menjual secara langsung melalui tatap muka dengan
pembeli, atau ke konsumen secara langsung Contohnya peralatan masak kosmetika
dll
o Home Shopping Networks
Jaringan seperti QVC dan Home Shopping Net- melayani jutaan pelanggan setiap
minggu.

o Vending

Keuntungan dari penjualan otomatis adalah ketersediaan produk di hampir setiap

lokasi (mesin khusus). produk seperti bunga, pasta gigi,
o Respon dari iklan secara langsung
Banyak perusahaan menjual musik, mainan, dan buku-produk dll melalui iklan
televisi. Salah satu yang terbesar adalah Time Life, yang menjual jutaan buku, CD,
dan DVD setiap tahun.

P. Pertumbuhan Distribusi Ganda

Strategi rantai pasokan sering membutuhkan beberapa saluran untuk mencapai
berbagai pasar. Penggunaan beberapa saluran mungkin timbul dari kebutuhan untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan. Beberapa saluran memungkinkan produsen untuk
menawarkan dua atau lebih dari barang dagangan yang sama sehingga meningkatkan
cakupan penjualan. Misalnya, Hallmark membuat ekstensif menggunakan distribusi ganda.
Selain itu, Hallmark menawarkan kartu dan e-card secara online.
Penggunaan distribusi ganda

adalah keputusan strategis, produsen dan harus

dipertimbangkan dengan sangat hati-hati. Tujuannya yaitu untuk memperoleh akses yang
optimal pada setiap segmen. Dengan menggunakan startaegi ini perusahaan dapat
memperluas cakupan pasar dan menurunkan biaya saluran. Distribusi ganda membutuhkan
sumber daya yang cukup untuk mengimplementasikan. Distribusi ganda juga meningkatkan
risiko disintermediasi, di mana pelanggan berhubungan langsung dengan produsen dan
memotong perantara saluran tradisional. Akibatnya, penggunaan saluran ganda dapat
menciptakan konflik antara produsen dan rantai pasokan. Hal ini terutama berlaku ketika
segmen target pasar tidak memiliki definisi atau perbedaan untuk setiap saluran.
Q. Hukum dan etika dalam penyediaan distribusi
Seperti setiap aspek lain dari strategi pemasaran, distribusi dan pasokan keputusan
harus dilakukan dengan arah pertimbangan etika dan hukum. Seperti tabel 9.7

R. Distribusi ganda
Distribusi ganda belum tentu dapat dikatakan tidak etis atau ilegal.
Namun,karena disebabkan kekhawatiran yang timbul ketika produsen menggunakan
toko fisik atau online dan mendominasi pasar serta seakan mengusir keluar dari
bisnis. Untuk menghindari masalah ini, produsen harus menurunkan harga dengan
harga yang masih terbilang wajar. Misalnya, Nike sangat berhati-hati untuk
melindungi pengecer yang menjual produk-produknya. Meskipun toko Nike sendiri
mampu menjual produk-produknya maka dalam hal ini jelas bahwa kepentingan
terbaik setiap perusahaan untuk mengejar distribusi ganda dengan cara yang etis dan
sesuai hukum. Mereka yang menyalahgunakan strategi mungkin menemukan bahwa
mereka adalah satu-satunya yang ingin menjual produk mereka sendiri. karena
sebagian besar produsen tidak ingin menjalankan sistem ritel yang kompleks.
S. Pengaturan saluran eklusif
pengaturan

channel

eksklusif

menguntungkan

produsen

dengan

membatasi distribusi produk dalam dua cara. Pertama, produsen dapat membatasi
distribusi dengan memungkinkan perantara untuk menjual produk mereka di wilayah
geografis yang terbatas. Kedua, pabrikan dapat mengharuskan pedagang, broker,
agen, atau pengecer tidak membawa produk dari produsen bersaing.
Pelanggaran dalam pengaturan eksklusif ini dapat menyebabkan produsen
memotong pasokan ke perantara yang bersangkutan. pengaturan eksklusif
memberikan kontrol kepada produsen atas harga, distribusi, dan kegiatan penjualan.
pengaturan tersebut berguna ketika citra merek atau kontrol untuk keberhasilan
produsen. Namun, tidak semua perjanjian channel eksklusif adalah legal. Ada tiga tes

yang menentukan validitas mereka. Pertama, pengaturan yang tidak dapat memblokir
pesaing dari 10 persen atau lebih dari pasar secara keseluruhan. Kedua, pendapatan
penjualan yang terlibat tidak harus begitu cukup besar bahwa kompetisi bisa
terganggu. Akhirnya, produsen tidak dapat lebih besar (dan karena itu lebih
menakutkan) dari perantara. Ketiga Regulator melihat pengaturan eksklusif yang
paling menguntungkan saat konsumen dan pembeli bisnis memiliki akses ke produk
serupa dari saluran lain atau ketika eksklusivitas hubungan memperkuat posisi pasar
dinyatakan lemah dari produsen.
T. Pengaturan yang mengikat
Pengaturan ini terjadi ketika kondisi perusahaan dalam ketersediaan suatu
produk (yang'' Mengikat 'produk') pada pembelian produk yang berbeda ( '' terikat ''
produk). di lain kata, jika perusahaan ingin membeli produk A, maka harus juga
membeli produk B untuk mendapatkannya. Mengikat pengaturan, yang dianggap
ilegal dalam keadaan tertentu, dapat terjadi pada setiap tingkat di saluran pemasaran.
Legalitas pengaturan mengikat tergantung pada beberapa faktor. Pertama, pengaturan
lebih mungkin untuk menjadi hukum jika mengikat dan terikat Produk ini dalam
kaitannya dekat satu sama lain, yang diperlukan dengan melihat

fungsi produk

lainnya, atau bagian dari total paket. Franchisor bisa sering berhasil berdebat untuk
mengikat pengaturan ketika bahan baku atau komponen yang diperlukan untuk brand
image atau alasan kontrol kualitas. Kedua, legalitas yang mengikat tergantung pada
kekuatan pasar dari perusahaan yang membutuhkan pengaturan. perusahaan yang kuat
cenderung sukses dalam mengikat karena memberikan mereka keuntungan yang tidak
adil.
U. Produk palsu
Pembeli dan penjual sama-sama harus melakukan upaya yang wajar untuk
menyadari asal suatu produk. produk palsu berlimpah saat ini, khususnya di bidang
pakaian, audio dan produk video, serta perangkat lunak komputer. Setiap produk dapat
dengan mudah disalin dan sangat rentan terhadap kegiatan palsu. Hal tersebut juga
berdampak pada hilangnya pendapatan pajak yang juga memiliki dampak besar pada
pemerintah, seperti mereka tidak bisa mengumpulkan pajak baik langsung dan tidak
langsung pada penjualan produk palsu. pelanggan juga merasakan dampak dari produk
palsu, karena kualitas mereka hampir tidak pernah sama

dengan kualitas aslinya.

Misalnya, menghadapi dengan bertambahnya risiko yang terkait dengan obat palsu dll