Disusun oleh:
1. Dunga Dwi Barinta
145020200111021
145020201111091
3. Syafiq
145020207111038
4. Raden Andelan
145020207111025
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2016
Kebutuhan
untuk
mobil.
Kebutuhan
yang
sebenarnya
adalah
mereka
konsumen
kebutuhan
dan
keinginan
adalah
suatu
Pencarian Informasi
Dalam pencarian informasi terdapat dua hal yang diperhatikan.
Evaluasi alternatif adalah hal yang sulit diprediksi dari perilaku konsumen
karena biasanya yang paling sulit bagi pemasar untuk memahami, mengukur
atau mempengaruhi. Apa yang kita ketahui tentang tahap proses pembelian
adalah bahwa konsumen mendasarkan penilaian mereka pada sejumlah kriteria
yang berbeda, yang biasanya menyamakan dengan sejumlah atribut produk.
Keputusan Pembelian
Delight,
Kinerja produk sangat melebihi harapan pembeli.
Satisfaction, Kinerja sesuai harapan pembeli.
Dissatisfaction,Ketidakpuasan kinerja produk jatuh jauh dari harapan
pembeli.
Cognitive Dissonance (Postpurchase Doubt), Disonansi kognitif
(keraguan Postpurchase) pembeli yakin kinerja produk relatif terhadap
harapan nya.
.
1.2.3 Pengaruh Sosial
Seperti pengaruh individu, ada berbagai pengaruh sosial yang dapat
mempengaruhi proses pembelian. Sosial mempengaruhi seperti budaya,
subkultur, kelas sosial, kelompok-kelompok referensi, dan keluarga yang
memiliki dampak mendalam pada pertanyaan konsumen atau pembeli. Antara
pengaruh sosial ini, tidak ada lebih penting daripada keluarga.
Kelompok referensi dan pemimpin opini memiliki dampak penting pada
proses pembeloan konsumen. Kelompok referensi bertindak sebagai titik
perbandingan dan sumber informasi produk. Keputusan pembelian konsumen
cenderung jatuh sesuai dengan nasihat, keyakinan, dan tindakan kelompokkelompok referensi satu atau lebih..
1.2.4 Pengaruh Situasi
Ada sejumlah pengaruh situasi yang dapat mempengaruhi konsumen
proses pembelian. Beberapa pengaruh situasi yang paling umum, banyak yang
mempengaruhi jumlah waktu dan usaha yang konsumen mengabdikan untuk
tugas pembelian.
2. PERILAKU PEMBELI BISNIS
Pasar bisnis adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual,
disewakan, atau dipasok kepada pihak lain diantaranya pertanian, kehutanan,
perikanan, pertambangan, perusahaan manufaktur, kontruksi, transportasi,
komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasajasa.
Dalam beberapa hal, pasar bisnis sama dengan pasar konsumen.
Keduanya melibatkan orang-orang yang melakukan peran pembelian dan
membuat keputusan pembelian untuk memuaskan kebutuhan. Prosesnya
meliputi
tahap-tahap
yang
berhubungan
dengan
melakukan
identifikasi,
Pasar Reseller
Pasar ini terdiri dari saluran perantara seperti Grosir, pengecer atau
broker yang membeli barang dari produsen dan menjualnya untuk memperoleh
keuntungan.
2.1.3. Pasar Pemerintah
Pasar pemerintah (goverment market) menawarkan peluang besar untuk
banyak perusahaan, baik besar maupun kecil. Di kebanyakan negara, organisasi
pemerintah adalah pembeli utama barang dan jasa. Organisasi pemerintah
umumnya meminta pemasok mengajukan penawaran, dan biasanya mereka
memberikan kontrak kepada penawaran terendah. Dalam beberapa kasus, unit
pemerintah akan mengizinkan pemasok berkualitas atau bereputasi timggi untuk
menyelesaikan kontrak pada waktunya. Pemerintah jug membeli berdasarkan
kontrak negosiasi, terutama dalam kasus proyek-proyek rumit yang melibatkan
biayadan resiko R&D besar, dan dalam kasus dimana ada sedikit persaingan.
2.1.4Pasar Kelembagaan
Pasar lembaga
penjara, dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa untuk orangorang yang menjadi perhatian lembaga-lembaga tersebut. Banyak pasar
lembaga yang sifatnya ditentukan oleh anggaran rendah dan captive patron.
Banyak pemasar membentuk divisi terpisah untuk memenuhi karakteristik
khusus dan kebutuhan pembeli lembaga. Sebagai contoh, Heinz memproduksi,
mengemas, dan menetapkan harga kecap dan bumbu lainnya, sup kalengan,
makanan beku untuk pencuci mulut, acar dan produk lain secara berbeda agar
dapat melayani kebutuhan rumah sakit, sekolah, serta pasar lembaga lain
dengan lebih baik.
2.3 KARAKTERISTIK UNIK PASAR BISNIS
2.3.1
Pusat Pembeli
Unit pembuat keputusan organisasi pembelian disebut pusat pembelian
atau buying center. Buying Center meliputi semua orang dan unit yang
memainkan peran dalam proses pembuatan keputusan pembelian. Pusat
pembelian mencakup semua anggota organisasi yang memainkan lima peran
dalam proses keputusan pembelian.
2.3.2. Biaya Mudah dan Sulit
Perbedaan yang kedua diantara pasar bisnis dan konsumen melibatkan
pentingnya
biaya
mudah
dan
sulit.
Konsumen
dan
organisasi
mempertimbangkan biaya yang sulit, yang meliputi kebijakan moneter dan biaya
pembelian yang bersangkutan seperti biaya pengiriman dan biaya pemasangan.
Namun, organisasi harus juga mempertimbangkan biaya yang mudah, seperti
biaya kesempatan dan biaya sumber daya manusia yang berkaitan dengan
kompatibilitas sistem, dalam keputusan membeli.
2.3.3
pembelian konsumen, untuk membeli dan menjual biasanya sebuah jalan satu
arah, pemasar menjual dan
terjadi secara dua arah,
ketergantungan
Perbedaan yang terakhir, pembeli dan penjual cenderung lebih saling
pelanggan
tertentu
melalui
peralihan
merek,
relokasi
tidak
Hal ini tidak terjadi di pasar bisnis yang mana satu-satunya sumber atau
sumber untuk melakukan pembelian. Hal yang sama juga berlaku untuk
kehilangan pelanggan.
2.4 PROSES PEMBELIAN DALAM BISNIS
Seperti pasar konsumen, pasar bisnis mengikuti proses pembelian.
Namun, mengingat kesulitan, risiko dan banyaknya biaya dalam
pembelian
Bisnis, pembeli bisnis cenderung mengikuti urutan tahap ini. Beberapa situasi,
pembelian dapat dilakukan cukup rutin, seperti harian atau pembelian mingguan
PERdan pengiriman bahan baku atau pembelian perlengkapan kantor seperti
kertas dan perlengkapan kantor. Meskipun demikian, pembeli bisnis sering
melakukan pembelian rutin dari pemasok. Proses pembelian dalam bisnis.
2.4.1
order
melibatkan
rincian
pengolahan
urutan,
Prestasi Penjual
Meninjau tahap akhir dari proses pembelian melibatkan peninjauan
(sumber daya, strategi, kebijakan, tujuan), serta kondisi hubungan dengan mitra
bisnis.
Pergeseran sumber daya perusahaan dapat mengubah keputusan
membeli, seperti penundaan sementara dalam pembelian sampai persyaratan
kredit yang menguntungkan dapat diatur. Demikian juga, jika pemasok tiba-tiba
tidak dapat memberikan jumlah yang diperlukan dari produk atau tidak dapat
memenuhi jadwal pengiriman diperlukan, perusahaan pembeli akan dipaksa
untuk mengidentifikasi dan memenuhi syarat pemasok baru.
Perubahan-perubahan
dalam
teknologi
informasi
juga
dapat
banyak
dari
perusahaan-perusahaan
paling
sukses
hari
ini
berdasarkan
kebutuhan
homogen,
dan
(2)
berusaha
untuk
pemasaran yang terbaik sesuai dengan kebutuhan dan harapan mereka. Dalam
pendekatan terdiferensiasi yang ada dua pilihan: pendekatan multisegment dan
pendekatan konsentrasi pasar.
Perusahaan-perusahaan yang menggunakan pendekatan multisegment
berusaha untuk menarik pembeli di lebih dari satu segmen pasar dengan
menawarkan berbagai produk yang menarik bagi kebutuhan yang berbeda.
Perusahaan-perusahaan yang menggunakan opsi ini dapat meningkatkan
pangsa pasar dengan menanggapi kebutuhan heterogen segmen yang berbeda.
Pendekatan multisegment adalah strategi segmentasi yang paling banyak
digunakan di perusahaan menengah sampai berukuran besar.
Perusahaan-perusahaan yang menggunakan pendekatan konsentrasi
pasar berfokus pada segmen pasar tunggal. Perusahaan-perusahaan ini sering
menemukan cara yang paling efisien untuk mencari saham yang maksimal di
satu segmen pasar.
3.1.3 Ceruk Pemasaran
Ceruk Pemasaran (marketing niche) berfokus pada sub-group di dalam
segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu grup yang didefiniskan dengan lebih
sempit.
Pelanggan di ceruk pasar biasanya akan membayar harga yang lebih
tinggi untuk produk-produk yang sesuai dengan kebutuhan khusus mereka.
Salah satu contoh kesuksesan ceruk pemasaran ditemukan di industri olahraga.
3.2
harus
besar
dan
cukup
menguntungkan
untuk
pembeli pada sebuah pasar. Ini melibatkan pemilihan variabel yang relevan
untuk mengidentifikasi dan mendefinisikan target pasar dari keseluruhan pasar
yang ada. Banyaknya variabel ini termasuk demografi, gaya hidup, penggunaan
barang, atau ukuran perusahaan yang diperoleh dari analisis situasi, analisis
bagian dari perencanaan pemasaran. Namun, strategi pemasaran yang baru dan
yang direvisi sering memerlukan perubahan dalam definisi target market untuk
mengoreksi masalah dalam starategi pemasaran sebelumnya. Target pasar juga
bergeser dalam merespon keperluan perubahan dalam elemen yang spesifik
dalam program pemasaran, seperti mengurangi harga untuk meningkatkan nilai,
menaikkan harga untuk mengkonotasi kualitas yang lebih tinggi, dan menambah
feature baru pada produk untuk membuat keuntungan dan nilai produk yang
lebih berarti, atau menjual melalui toko ritel atau sebaliknya dari distributor
langsung, untuk menambah ketersediaan produk untuk
pelanggan. Dalam
dari
segmentasi
pasar
konsumen
adalah
untuk
mengisolasi karakteristik yang membedakan satu atau lebih segmen dari total
pasar. Kunci utama untuk segmentasi dari total pasar dengan membagi pasar ke
dalam kelompok dengan kebutuhan yang relatif homogen. Sebagaimana anda
ingat
dari
diskusi kita sebelumnya, konsumen membeli produk karena manfaat yang produ
k berikan dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan. Sulitnya dalam segmentasi
konsumen
terletak
pada
mengisolasi satu atau beberapa karakteristik yang erat kaitannya dengan kebutu
han dan
keinginan. Dalam diskusi yang diikuti, kami melihat lebih dekat pada
segmentasi dalam pasar konsumen dengan membagi faktor yang berbeda yang
dapat digunakan untuk memutuskan pasar dalam kelompok yang homogen.
Faktor tersebut dimasukkan dalam satu dari 4 kategori : segmentasi perilaku,
demografi, psychografi, dan geografi.
3.5.1
Segmentasi Perilaku
untuk
respon
konsumen
membeli
dan
menggunakan
produk.
Segmentasi Demografi
3.5.3
Segmentasi Psikografis
Isu ini lebih sulit untuk diukur dan sering mensyaratkan penelitian pemasaran
untuk menentukan secara benar pembuatan dan ukuran dari berbagai target
pasar. Satu alat dari segmentasi psychografis yang paling sukses dan terkenal
adalah VALS dikembangkan oleh SRI consulting. VALS bersangkutan dengan
bidang VALUE and LIFESTYLE, memilih konsumen dewasa US untuk masuk
dalam satu dari delapan profil berdasarkan pada level sumberdaya mereka dan
satu dari tiga motif utama konsumsi : cita cita ( pengetahuan dan prinsip ),
pencapaian ( mendomenstrasikan sukses ke orang lain ), atau ekpresi pribadi
( sosial atau aktivitas fisik, variasi, dan pengambil resiko). Banyak perusahaan
menggunakan VALS dalam sebuah variasi aktivitas pemasaran, termasuk
pengembangan produk baru, posisi produk, pengembangan merek, strategi
pemasaran, dan penempatan media. SRI juga telah mengembangkan versi
geogfrafis dari VALS yang disebut geoVALS, yang menghubungkan setiap profil
konsumen dengan informasi geografis seperti zip code. Alat ini sangat berguna
dalam promosi pemasaran langsung dan eceran. Kelompok dalam VALS yaitu
a. Penemu orang orang yang berhasil canggih, aktif, memegang
kendali dengan harga diri yang tinggi. Pembeli sering kali mencerminkan
selera terdidik untuk pada produk dan jasa berorientasi ceruk yang relatif
mewah.
b. Pemikir
merek terkenal.
Pekerja keras orang orang yang trendi dan suka bersenang
senang dengan sumber daya terbatas. Mereka menyukai produk bergaya
yang meniru pembelian konsumen dengan kekayaan materi lebih besar.
g. Pembuat orang orang yang praktis, rendah hati, mandiri, yang suka
bekerja
geografis
sering
memainkan
bagian
besar
dari
Karateristik organisasi
yang berbeda dari suatu negara maupun berbeda negara mungkin memiliki
variasi persyaratan produk, spesifikasi, atau rencana distribusi. Kegunaan produk
juga penting. Perusahaan komputer sering mensegmen pasar berdasarkan
bagaimana produk akan digunakan. Contohnya K-12 institusi pendidikan yang
memiliki persyaratan berbeda untuk komputer dan software dibandingkan
dengan universitas yang melakukan riset.
3.6.3
Relationship Intensity
Selective Targeting
3.7.3
Hanya
perusahaan
yang
memiliki
kapabilitas
terbesar
yang
Contohnya,
seluruh
Coca
Cola
menawarkan
kebutuhan di lebih dari 200 negara di seluruh dunia. Demikian juga Frito- Lay
menjual ratusan variasi snack yang berbeda diseluruh dunia.
3.7.4
Product Specialization
Perusahaan
dapat
menyesuaikan
spesifikasi
produk
untuk
Market Specialization