ANALISIS PROFITABILITAS PELANGGAN DAN CLASSIFICATION MATRIX

DALAM MENGELOLA PELANGGAN PADA PELANGGAN

UD. NIFANTIA MEBEL- KUPANG

Yuningsih Nita Christiani1, Dra. Yunia Afiatin, MM2

Mahasiswa Akuntansi Manajemen Politeknik Negeri Malang1, Dosen Pembimbing2

ABSTRAK
Pelanggan merupakan salah satu faktor utama yang menentukan kelangsungan
usaha suatu perusahaan. Karena tanpa pelanggan, perusahaan tidak dapat memasarkan
produknya dan tidak dapat memperoleh pendapatan yang akan digunakan untuk
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Namun tidak semua pelanggan
memberikan profit kepada perusahaan.
Analisis Profitabilitas Pelanggan atau Customer Profitability Analysis (CPA) telah
menjadi suatu aspek dalam perencanaan strategis yang sangat penting untuk menentukan
pelanggan yang menguntungkan dan pelanggan yang tidak menguntukan. dengan
menggunakan metode Activity Based Costing (ABC) untuk menentukan cost to serve,
mengelompokan pelanggan ke dalam Customer Classification Matrix dan mengelola
masing-masing pelanggan berdasarkan Customer Classification Matrix.
Hasil dari penelitian ini membuktikan bahwa dari 15 pelanggan tetap UD.
NIFANTIA Mebel Kupang terdapat empat kelompok pelanggan yaitu Kelompok
pelanggan passive yaitu pelanggan F,L,M dan N, kelompok pelanggan Bargain Baseent
B,D,E,G, dan I, kelompok pelanggan Carriage Trade J dan O, dan kelompok pelanggan
A,C,H dan K.

Kata Kunci : Customer Profitability Analysis (CPA), Activity Based Costing (ABC), Customer Classification Matrix.

1. Pendahuluan

Analisis Profitabilitas Pelanggan atau Customer Profitability Analisys (CPA)

telah menjadi salah satu aspek dalam perencanaan strategis yang sangat penting untuk
manajer dalam beberapa dekade terakhir ini. Analisis profitabilitas pelanggan adalah
suatu pendekatan manajemen biaya dan manfaat dari melayani pelanggan atau
kelompok pelanggan tertentu untuk meningkatkan profitabilitas organisasi secara
keseluruhan.
Pada UD. NIFANTIA Mebel yang bergerak pada bidang funiture terdapat
banyak pelanggan- pelanggan tetap yang merupakan agen-agen besar tidak
pmengkonsumsi aktivitas atau sumber daya tertentu, tetapi biaya aktivitas dibebankan
kepadanya, akibatnya biaya yang terjadi akan overcosted. Demikian juga sebaliknya,

1
pelanggan yang mengkonsumsi aktivitas dalam jumlah yang lebih besar, dibebani
biaya yang jumlahnya sama atau lebih kecil dengan yang dibebankan pada pelanggan
lain, sehingga biaya menjadi undercosted. Untuk menghindari overcosted atau
undercosted, penulis melakukan perhitungan biaya pelanggan dengan menggunakan
Activity Based Costing (ABC). Di dalam ABC, aktivitas dan biaya produk atau jasa
atau objek lainnya, ditentukan dengan prinsip bahwa yang mengkonsumsi biaya atau
sumber daya adalah aktivitas. Customer Classification Matrix (CPA) merupakan
diagram yang menunjukan hubungan yang saling mempengaruhi antara penjual dan
pembeli. Dengan adanya Customer Classification Matrix (CPA) diharapkan dapat
membuat pelanggan yang unprofitable menjadi pelanggan yang profitable.
Tujuan penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui hasil perhitungan profitabilitas, dengan menggunakan metode
Activity Based Costing sebagai dasar pembebanan biaya pelayanan.
2. Untuk mengelompokan pelanggan ke dalam Customer Classification Matrix
(CPA).
3. Untuk menganalisa hasil pengelompokan pelanggan dalam rangka mengelola
masing-masing pelanggan berdasarkan Customer Classification Matrix (CPA).

1.1 Analisis Profitabilitas Pelanggan (Customer Classification Matrix)

Analisis profitabilitas pelanggan merupakan topik Akuntansi
Manajemen yang relatif baru. Meskipun analisa ini relatif baru tapi dianggap
sangat berperan bagi suatu perusahaan untuk menilai pelanggan. Bochler
(2011:235) mendefenisikan Analisis Profitabilitas pelanggan adalah
mengkombinasikan analisis pendapatan dan biaya dari pelanggan untuk menilai
profitabilitas pelanggan serta membantu mengidentifikasi tindakan untuk
meningkatkan profitabilitas pelanggan.
Bagi perusahaan, pelanggan memainkan peran yang sangat penting
selain makin pentingnya posisi pelanggan, perusahaan menghadapi kenyataan
bahwa sumber daya yang dimilikinya semakin terbatas. Hal tersebut
mengharuskan perusahaan semakin selektif dan efektif dalam mengalokasikan
sumber daya tersebut kepada pelanggan yang dapat memberikan keuntungan
bagi perusahaan.

2
 Analisis profitabilitas pelanggan dapat digunakan untuk menentukan
bagaimana pengalokasian sumber daya perusahaan kepada tiap-tiap pelanggan
sehingga perusahaan dapat mengetahui apakah pengalokasian tersebut dapat
efektif dengan melihat dari besarnya profit yang dihasilkan masing-masing
pelanggan.
Tahap-Tahap dalam melakukan Costumer Profitability Analysis (CPA) :
Mowen (2000:872) menyatakan ada beberapa tahapan dalam melakukan
Customer Profitabilitas Analysis (CPA) yaitu :
1. Mengidentifikasi Customer
2. Menghitung Customer revenue dan Customer Cost
3. Menganalisis mana konsumen yang menguntungkan dan mana yang kurang
menguntungkan.

1.2 Activity Based Costing (ABC)

Activity Based Costing (ABC) menurut Maher (1997:236): Activity
Based costing is method on each product used activities. Sedangkan menurut
Foster (2000:140) adalah : Activity based costing refine costing system by
focusing on individual activities as fundamental cost object. Activity adalah
beberapa pekerjaan yang harus dilakukan oleh organisasi untuk membuat atau
memberikan pelayanan. Sedangkan biaya (cost) sendiri menurut Hammer
(1994:20) cost adalah an exchenge price, a for going and sacrifice made to
secure benefit. Sedangkan menurut Mowen (2000:32) cost is the cash
equivalent value sacrificed for good and service that are expected to bring
current or future benefit of organization.
Sistem akuntansi berdasarkan aktivitas timbul karena ketidakpuasan
terhadap akuntansi konvensional, yang disebabkan karena ketidaktepatan
pengalokasian biaya dalam sistem tersebut. Activity Based Costing (ABC)
mempuyai dasar pemikiran bahwa aktivitas menyebabkan biaya dan objek biaya
mengkonsumsi aktivitas.
Activity Based Costing merupakan suatu sistem biaya yang memiliki dua
tahap dalam mengakumulasikan dan membebankan biaya. Pada tahap pertama,
sistem mengakumulasikan biaya-biaya yang ditimbulkan oleh masing-masing

3
 aktivitas yang ada. Pada tahap kedua, sistem ini membebankan biaya dari semua
aktivitas tersebut kepada tiap objek biaya. Ini didasarkan atas konsumsi dari
setiap objek biaya ini didasarkan atas konsumsi dari setiap objek biaya tersebut
terhadap aktivitas yang ada. Yang dimaksudkan dengan objek biaya menurut
Hansen dan Mowen (1996:28) adalah any items such as product, customers,
department, projects, activities, and so on for which cost are measured and
assigned.
Dengan melakukan pemisahan biaya yang dikeluarkan, perusahaan dapat
mengetahui biaya yang dikeluarkan untuk melayani pelanggan yang berbeda.
Pelanggan yang berbeda umumnya memiliki karakteristik yang berbeda pula.
Hal ini akan menimbulkan biaya pelanggan yang berbeda-beda karena aktivitas
pelayanan yang berbeda satu sama lain.

1.3 Customer Classification Matrix

ABC/M customer profitability matrix pada gambar di bawah
memperlihatkan composite margin dari tiap konsumen (merefisikan net price
dari konsumen) dan cost serve. Tiap kuadran dari matrix menunjukan terdapat 4
jenis konsumen yang berbeda. Dengan menggengetahui mana customer yang
profitable dan mana yang unprofitable, maka diharapakn dapat membuat
customer yang unprofitable menjadi customer yang profitable

Gambar 1.1
ABC/M Customer Profitability Classification Matrix

PASSIVE CARRIAGE Margin High

BARGAIN AGGRESSIVE
BASEMENT

4
Net Margin Realized

Low Low Cost to serve

High

Sumber : Shapiro dan Sviokla, 1996 hal 14

Pengelompokan pelanggan berdasarkan kontribusi margin customer laba

perusahaan secara keseluruhan. (Robin Cooper dan Robert S.K 1999 : 345). Sumbu
vertical menunjukan net margin yang diperoleh dari penjualan terhadap pelanggan. Net
margin realized ini setara dengan penjualan bersih, setelah dikurangi dengan potongan dan
penyisihan penjualan, dikurangi dengan harga pokok penjualan. Sedangkan sumbu
horizontal menunjukan besarnya biaya untuk melayani customer, termasuk biaya yang
berkaitan dengan pemesanan dan biaya penjualan dan administrasi untuk memelihara
customer.
Kelompok customer carriage mencerminkan customer yang memberikan laba
besar namun biaya untuk melayani mereka juga besar. Biaya menjadi tinggi karena
melakukan pesanan untuk produk khusus walaupun dengan kualitas yang rendah.
Kelompok customer aggressive merupakan kelompok customer kurang memberikan laba
bahkan rugi dan perusahaan harus mengeluarkan biaya yang sanggat besar untuk melayani
mereka. Kelompok ini mengiginkan kualitas produk tinggi, pelayanan yang sangat baik
tetapi meminta harga rendah. Secara konseptual kelompok ini sangat tidak dikehendaki
oleh semua manajemen perusahaan, sehinggan manajemen harus berupaya menggeser
kelompok ini ke kelompok bargain basement. Untuk kelompok bargain basement,
mencermikan kelompok customer yang kurang memberikan laba atuu bahkan merugikan
perusahaan tetapi mereka tetapi mereka tidak mengkonsumsi biaya yang besar untuk
pelayanan yang diberikan. Kelompok passive merupakan kelompok customer yang paling
diinginkan oleh perusahaan karena mereka memberikan kontribusi laba yang besar
dengan biaya pelayanan yang sangat minimal. customer passive tetap melaukan pembelian
walaupun dengan harga yang tinggi, karena beberapa hal seperti produk yang ditawarkan

5
perusahaan kepada mereka merupakan kebutuhan pokok, pelanggan tidak mengiginkan
pindah ke supplier lain. Bila perusahaan memiliki kelompok customer passive, maka
manajemen harus mengelola kelompok customer ini secara kreatif dengan pemasaran yang
jitu, sehingga kelompok customer ini menjadi lebih loyal dan dapat dijadikan sebagai
tulang punggung pendapatan bagi perusahaan.

2. Metode Penelitian
Adapun langkah langkah dalam penerapan metode ABC sebagai berikut:
1. Mengidentifikasi Biaya dan Aktivitas
Pada tahap ini aktivitas di identifikasikan, biaya-biaya dikaitkan dengan masing-
masing aktivitas, dan aktivitas serta biaya-biaya yang berkaitan di bagi dalam
kumpulan sejenis. Terdapat dua aktivitas, yaitu aktivitas utama merupakapn
aktivitas yang dikonsumsi oleh objek biaya akhir yaitu pembeli. Sedangkan
aktivitas pendukung meruapakan aktivitas yang dikonsumsi oleh aktivitas utama
dan aktivitas pendukung.
Terdapat 3 (tiga) tingkat aktivitas yaitu :
1) Aktivitas tingkat Unit
2) Aktivitas tingkat Batch
3) Aktivitas Tingkat Konsumen

Pengklafikasian aktivitas-aktivitas tersebut dalam 3 kategori dengan tujuan untuk

mengambarkan secara akurat aktivitas yang terjadi dalam suatu organisasi dan
memungkinkan penelusuran biaya dan aktivitas suatu produk.
2. Membebankan Biaya ke aktivitas
3. Penentuan tarif penggerak biaya untuk tiap aktivitas
Tarif penggerak biaya merupakan estimasi biaya konsumsi per tiap penggerak biaya
untuk tiap aktivitas, Penggerak biaya merupakan suatu aktivitas yang menyebabkan
timbulnya suatu biaya.
4. Tarif Konsumsi Aktivitas

Adalah biaya per unit Cost Driver yang dihitung untuk suatu aktivitas. Tarif/unit
cost driver dapat dihitung dengan rumus :

Tarif Konsumsi Aktivitas = Biaya yang di anggarkan

6
 Konsumsi Aktivitas yang di anggarkan

5. Membebankan biaya ke objek biaya

6. Menganalisis aktivitas pelanggan

Anlisis aktivitas pelanggan dengan cara :

Konsumsi aktivitas x Tarif konsumsi aktifitas = Penggunaan Biaya Oleh Pelanggan
7. Analisis Profitabilitas Pelanggan
- Pengidetifikasian pelanggan
- Menghitung Margin pelanggan
Margin pelanggan = Total Penjualan (Diskon, rektur, Biaya Variabel dan
biaya pelanggan)
- Margin Customer akan memberikan informasi mengenai keputusan yang akan
di ambil oleh perusahaan apakah Customer tersebut menguntungkan atau tidak
menguntungkan.
8. Menganalisa hasil perhitungan profitabilitas tersebut dan hasil pengelompokan
pelanggan ke dalam Customer Classification Matrix.
9. Hasil analisa digunakan untuk pengambilan keputusan terhadap masing-masing
customer mengenai cara mengelola masing-masing kelompok pelanggan matrix
tersebut.

3. PEMBAHASAN
1. Membebankan Biaya ke masing-masing aktivitas
Tabel 3.1
Aktivitas, Pengerak Biaya dan Tarif
UD NIFANTIA Mebel 2012
Aktivitas Penggeraak Biaya dan Kategori Biaya
Tarif
Penerimaan Pesanan Rp. 26.017 ( Per Unit) Pelanggan
Rp. 15.000.000,- (Per Tingakat Batch
Pesanan)
Kunjungan Rp. 2.800.000,- (Per Mempertahanka
Pelanggan Kunjungan) n Pelanggan
Pengepakan Barang Rp. 46.494,-(Per Pak) Pelanggan
Tingkat Unit
Penagihan Rp. 150.000,- (Per Faktur) Mempertahanka
n Pelanggan

7
 Retur Penjualan Rp. 200.000,-(Per Unit) Pelanggan
Tingkat Batch
Sumber : Data Internal perusahaan yang telah diolah

Setelah diketahui rata-rata biaya yang dikeluarkan perusahaan dalam melayani

pelanggan maka dapat diketahui biaya yang akan di bebankan ke tiap pelanggan
berdasarkan aktivitas yang tiap pelanggan konsumsi.
2. Penjualan bersih diperoleh dari penjualan kotor dikurangi diskon. Diskon harga
mencerminkan banyak hal bagi manajemen antara lain sebagai kebijakan penjualan
untuk pelanggan. Dibawah ini ditunjukan data penjualan per pelanggan pada UD.
NIFANTIA Mebel.

Tabel 3.2
Data Penjualan per Pelanggan UD. NIFANTIA Mebel
Tahun 2012
(Dalam Rupiah)
Tipe Total Penjualan setelah
Pelanggan Retur dikurangi diskon dan
Penjualan Diskon retur
A
817.900.000 40.895.000 200.000 776.605.000
B
682.760.000 34.138.000 400.000 648.022.000
C
753.440.000 37.672.000 600.000 715.568.000
D
867.150.000 43.357.500 200.000 823.392.500
E
667.250.000 33.362.500 400.000 633.087.500
F 703.200.000 35.160.000 667.640.000

8
 800.000
G
642.000.000 32.100.000 400.000 609.700.000
H
778.300.000 38.915.000 200.000 739.185.000
I
575.590.000 28.779.500 200.000 546.210.500
J
521.600.000 26.080.000 600.000 494.720.000
K
442.450.000 22.122.500 800.000 419.727.500

L 723.700.000 36.185.000 600.000 687.115.000

M 690.817.000 34.540.850 400.000 656.076.150

N 975.200.000 48.760.000 200.000 925.840.000

O 280.800.000 14.040.000 600.000 260.160.000

Total 10.122.157.000 506.107.850 6.600.000 9.603.049.150

Sumber : Data Internal perusahaan yang telah diolah

3. Perhitungan profit dimulai dengan menghitung margin bersih yang akan mengurangi
penjualan bersih dengan beban pokok penjualan. Pada tabel 3.3 merupakan
perhitungan untuk mendapatkan margin bersih per pelanggan pada UD. NIFANTIA
Mebel pada tahun 2012. Rumus untuk mendapatkan margin bersih :

Margin Bersih = Penjualan Bersih Harga Pokok Penjualan

Tabel 3.3
Margin Bersih Pelanggan UD. NIFANTIA Mebel
Tahun 2012
(Dalam Rupiah)
Tipe
Pelanggan Penjualan Harga Pokok
Bersih Penjualan Margin Bersih
A 776.605. 580.000. 196.605.
000 000 000
B 648.022. 310.740. 337.282.
000 000 000

9
 C 715.568. 361.500. 354.068.
000 000 000
D 823392.5 478.800. 344.592.
00 000 500
E 633.087. 304.900. 328.187.
500 000 500
F 667.640. 273.700. 393.940.
000 000 000
G 609.700. 305.200. 304.500.
000 000 000
H 739.185. 515.625. 223.560.
000 000 000
I 546.210. 240.700. 305.510.
500 000 500
J 494.720. 245.300. 249.420.
000 000 000
K 419.727. 342.500. 77.227.
500 000 500
L 687.115. 300.100. 387.015.
000 000 000
M 656.076. 201.700. 454.376.
150 000 150
N 925.840. 442.900. 482.940.
000 000 000
O 260.160. 107.700. 152.460.
000 000 000
Total 9.603.049. 5.011.36 4.591.684
150 5.000 .150
Sumber : Data Internal perusahaan yang telah diolah

4. Margin pelanggan dapat memberikan informasi mengenai keputusan yang akan diambil
oleh perusahaan jika pelanggan menunjukan tanda negatif. Margin yang menunjukan
nilai minus menandakan bahwa pelanggan tersebut mengkonsumsi biaya lebih besar
dari pada kontribusi laba yang diberikan kepada perusahaan secara keseluruhan. Biaya
pelanggan yang dimaksud adalah biaya pelayanan yang dikonsumsi oleh masing-
masing pelanggan. Berikut tabel 3.4 perhitungan margin pelanggan :
Tabel 3.4
Margin Pelanggan per Pelanggan UD. NIFANTIA Mebel
Tahun 2012
(Dalam Rupiah)
Tipe Margin Bersih Biaya Per Margin

10
 Pelanggan
Pelanggan Pelanggan

A 196.605.000 120.583.020 76.021.980

B 337.282.000 89.578.724 247.703.276

C 354.068.000 92.653.192 261.414.808

D 344.592.500 107.046.000 237.546.500

E 328.187.500 88.201.600 239.985.900

F 393.940.000 86.636.877 307.303.123

G 304.500.000 85.962.940 218.537.060

H 223.560.000 106.720.850 116.839.150

I
305.510.500 77.927.737 227.582.763

J 249.420.000 47.768.052 201.651.948

K 77.227.500 54.228.424 22.999.076

L 387.015.000 60.677.528 326.337.472

M 454.376.150 62.196.228 392.179.922

N 482.940.000 84.325.600 398.614.400

O 152.460.000 22.472.773 129.987.227

Total
4.591.684.150 1.186.979.545 3.404.704.605
Sumber : Data Internal perusahaan yang telah diolah

5. Analisa Profitabilitas Pelanggan Pengelompokan Pelanggan ke Dalam Matrix Customer

Classification Matrix
Perlu diketahui atau ditentukan terlebuh dahulu batas tengah dan net margin dan
biaya untuk melayani pelanggan yang diperoleh dari rata-ratanya. Dari data net margin
pelanggan pada tabel 3.4 dapat diketahui nelai net margin pada tahun 2012 yaitu
sebesar Rp. 306.112.276 (total margin bersih /jumlah pelanggan = Rp.
4.591.684.150/15). Sedangkan nilai tengah biaya pelayanan pada tahun 2012 sebesar
Rp. 79,131,969 (total biaya pelayanan /jumlah pelanggan = 1.186.979.545 / 12).

11
 F,L,M,N J,O
PASSIVE CARRIAG
Gambar 3.1
E
Customer Classification Matrix UD.
TRADE
NIFANTIA Mebel
Tahun 2012
High

F,L,M,N J,O
Net Margin Realized
Rp.
PASSIVE CARRIAGE 306.112.276,
TRADE

Low
B,D,E,G,I A,C,H,K Low
Cost To serve BARGAIN AGRESIVE High
Rp.
BASEMENT
79.131.970,-

Sumber : Data Internal perusahaan yang telah diolah

Berdasarkan batas tengah tersebut maka pada tahun 2012 pelanggan yang
mengkonsumsi biaya yang tinggi yaitu pelanggan J,K,O, A,C,H. Sedangkan
pelanggan yang di B,D,E,G,I merupakan pelanggan yang menggunakan biaya
pelayanan rendah di banding laba yang diberikan kepada perusahaan. Pelanggan
F,L,M,N merupakan pelanggan yang memiliki net margin tinggi.
Dari penjelasan diatas pelanggan dapat digolongkan berdasarkan matrix
diatas yaitu :
1. Kelompok Passive adalah pelanggan L,M,N,F
2. Kelompok Carriage Trade adalah pelanggan J,O
3. Kelompok Bargain Basement adalah pelanggan B,D,G,E,I

12
 4. Kelompok Agressive adalah pelanggan A,C,H,K

4. Kesimpulan

1. Manfaat dari analisis profitabilitas pelanggan dan customer classification matrix

tidak hanya sekedar untuk mengetahui pelanggan mana yang menguntungkan dan
yang tidak menguntungkan, kemudian melakukan tindakan perbaikan. Namun
secara jangka panjang analisis ini dapat memberikan future growth bagi
perusahaan. Dengan melakukan analisis ini secara teratur, perusahaan sebenarnya
bisa menjalin hubungan yang lebih dekat dengan pelanggan. Karena perusahaan
sudah mengenal perilaku pelanggan dan sebaliknya pelanggan juga sudah tahu apa
yang diinginkan perusahaan sebagai suppliernya.
2. Dari hasil perhitungan dengan menggunakan metode Activity Based Costing (ABC)
sebagai dasar pembebanan biaya pada UD. NIFANTIA Mebel terdapat 15
pelanggan tetap yaitu 10 pelanggan luar pulau, 4 pelanggan dalam pulau dan 1
pelanggan luar negeri, terdapat 9 pelanggan yang menguntungkan yaitu 6
merupakan pelanggan luar pulau, 2 merupakan dalam pulau dan 1 merupakan
pelanggan luar negeri. Sementara 6 pelanggan tidak menguntungkan terdiri dari 3
pelanggan luar pulau dan 3 pelanggan dalam pulau.
3. Pengelolaan pelanggan secara financial yang dilakukan agar pelanggan passive L,
M, N, dan F tetap loyal kepada perusahaan, maka perusahaan tersebut diberikan
bonus dan diskon. Kelompok pelanggan bargain basement yaitu pelanggan B,D,E,G
dan I agar menjadi kelompok pelanggan passive dengan memberikan hadiah untuk
pembelian secara paket. Pelanggan carriage trade yaitu pelanggan J dan O, agar
dapat bergeser ke arah maka perusahaan memberikan skemudahan dengan memesan
produk melalui website. Kelompok pelanggan aggressive yaitu pelanggan A,C,H
dan K agar biaya pelayanan mereka kecil maka perusahaan menyediakan produk
lebih lengkap dan pengiriman dilakukan untuk pesanan dalam satu pengiriman
besar.
4. Pengelolaan pelanggan secara non finansial kelompok passive diberikan pelayanan
yang lebih cepat, inovasi produk, sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Kelompok
bargain basement dibangun hubungan partnership. Kelompok aggressive

13
 menyediakan layanan seperti Website untuk mempermudah pemesanan. Kelompok
carriage trade meningkatkan kualitas produk sehingga pelanggan enggan untuk
pindah ke pesaing lain.

5. Saran
1. Agar perusahaan dapat memperoleh informasi yang lebih akurat dalam menarget
pasar dan memasuki segmen pasar baru, maka perusahaan perlu mengetahui
profitabilitas pelanggannya yang dilaporkan dalam bentuk laporan profitabilitas
pelanggan. Adanya database dan sistem akuntansi yang baik untuk memudahkan
perusahaan untuk mengetahui profitabilitas pelanggannya.
2. Perusahaan juga harus mempertimbangan agar lebih bijak dalam penetapan harga,
jangan sampai pemberian diskon, bonus kepada pelanggan juga terlalu besar
sehingga tidak bisa ditutupi oleh nilai penjualan ke pelanggan bersangkutan.
3. Apabila dalam perjalanan untuk tahun ke depan teryata pelanggan menolak segala
usaha perusahaan dalam mengubah hubungan yang tidak menguntungkan menjadi
menguntungkan, maka perusahaan harus berani melepaskan pelanggan tersebut atau
membiarkan pelanggan melepaskan diri dan perusahaan berkonsentrasi untuk
mencari pelanggan baru.
4. Perusahaan harus secara terus menerus memperbaharui operasional internal seperti
Pembuatan Website untuk memudahkan pelanggan untuk memesan barang. UD.
NIFANTIA Mebel juga perlu menganalisis apakah operasional internal perusahaan
sudah memberikan nilai tambah atau belum, baik untuk perusahaannya sendiri
maupun untuk pelanggan.

14
Daftar Pustaka
Armistead, C.G. dan Clark, G. (1996). Customer Service and Supoort, Layanan dan
dukungan kepada pelanggan, penerapan strategi yang efektif, Jakarta: PT Elex
Media Komputindo kelompok PT. Gramedia
Atkinston, Anthony A, dan Robert S. Kaplan, dkk (2000). Akuntansi Manajemen Edisi 2.
Edisi Indonesia, Jakarta: PT. Indeks
Azwar, Saifudin (2004). Metode Penelitian, Yogyakarta: Pustaka Pelajar
Bustami Bastian, dan Nurlela. (2006). Akuntansi Biaya Tingkat Lanjut kajian teori dan
aplikasi, Edisi 1; Yogyakarta; Graha Ilmu
Blocher, Edward, J.., David E. S., dan Garry C (2010). Cost Managemen: A Strategic
Emphasis. (Five edition). New York:Me Graw-Hill,Inc
Cooper, D.R dan Emory (1995) Bussiness Research Methods, US; Irwin
Garison, Ray H. (2000). Akuntansi Manajemen, Jakarta: Selemba Empat
Hansen, D. R., dan Mowen, M. M. (1995). Cost Management:Accounting and Control.
Cincinnati, Ohjo:South Western College Publishing, Co

15
Hongren, Charles T., George Foster, dan Srikant M. Datar, 2002, Managerial and Cost
Accounting, (Two Edition). Europe, London:Prentice-Hall
Hilton, R.W. (1994). Managerial Accounting. 2nd Edition, New York:Me Graw-Hill,Inc
http://lely-seminarakuntansimanajemen.blogspot.com/2011/03/customer-profitability-
analysis.html
http://www.citeulike.org/user/yoga/article/4655983 Analisa profitabilitas pelanggan dan
customer classification matrix dalam mengelola pelanggan pada pt "x".
Http://Www.Scribd.Com/Doc/96574953/3/Analisis- Profitabilitas
Pelanggan-Produk
Indriantoro Nur, (2009) Metodelogi Penelitian Bisnis untuk Akuntansi dan Manajemen.
Edisi ketiiga. Yogyakarta; BPFE Yogyakarta
Jones, Robin Bellis, (1994). Customer Profitability Analisys dalam The design of cost
management system:text, Cases and Readings, International edition Robin Cooper
dan Robert S Kaplanm New Jersey:Prentice Hall
Jurnal.pdii.lipi.go.id/admin/jurnal/12061321.pdf File Format: PDF/Adobe Acrobat - Quick
View pelanggan. Analisis Profitabilitas Pelanggan.
Kolter Philip dan Gary Amstrong, (1996), Dasar-Dasar Pemasaran, terjemahan oleh
Alexander Sindoro, 1997, Jakarta:Prenhallindo.
Kolter Philip dan Kevin Lane, (2008), Manajemen Pemasaran, Edisi 13. Penerbit Erlangga
Kolter, Philip ect. (2003). Marketing Management : an Asian Perspective Edition 3.
Singapore: Prentice Hall
Maher, Michael W, (1997). Akuntansi Biaya Jilid 2, Edisi 4, Jakarta: Penerbit Erlangga
Mulyadi, (1998) Akademi Manajemen Perusahaan, penerbit YKPN, Yogyakarta
Rangan, L. K. Et. Al. (1995). Bussiness Marketing Strategy:Concept and Applications.
Chiago:Iwin, Inc
Sviokla, J. J., dan Shapiro, B. P. (1993). Keeping Customers. Boston: Harvard Bussiness
School Publishing Corporation.
www.analisis profirabilitas. jurnal.pdii.lipi.go.id/admin/jurnal/12061321.pdf - File
Format: PDF/Adobe Acrobat - Quick

16
17