BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perilaku konsumen merupakan hal yang harus dipelajari oleh seorang pemasar dalam
melakukan proses pemasaran atas setiap produk yang akan dipasarkan. Untuk memahami
perilaku konsumen, berbagai perspektif harus diperhatikan termasuk diantaranya adalah
memahami konsep dasar kelompok rujukan dan keluarga dalam membentuk perilaku konsumen.
Dalam konteks perilaku konsumen, kelompok rujukan merupakan gagasan yang sangat penting
dan berpengaruh besar. Dari perspektif pemasaran, kelompok rujukan merupakan kelompok yang
dianggap sebagai kerangka rujukan bagi para individu dalam pengambilan keputusan pembelian
atau konsumsi mereka.

Pahaman tentang konsep dasar kelompok rujukan dan keluarga akan menjadi tolak ukur
bagi seorang pemasar untuk memetakan pasarnya dan menentukan produk yang akan dijual
dengan menyesuaikan pada perilaku konsumen yang terbentuk sebagai akibat dan pengaruh
kelompok rujukan dan pengaruh keluarga itu sendiri. Tingkat pengaruh yang digunakan
kelompok rujukan pada perilaku perorangan biasanya tergantung pada sifat individu dan produk
serta pada faktor-faktor sosial tertentu.

Berdasarkan hal diatas, maka pemahaman tentang kelompok rujukan dan keluarga
penting diketahui sebagai dasar pijakan untuk kita bias mendalami bagaimana perilaku
konsumen itu terbentuk. Itulah sebabnya sehingga penyusun tertarik untuk menyusun sebuah
makalah yang membahas tentang Kelompok rujukan dan pengaruh keluarga. Semoga makalah
ini dapat bermanfaat untuk menambah khasanah keilmuan mahasiswa.

1
1.2 Rumusan Masalah
1. Apa deskripsi dari arti kelompok dan kelompok referen?
2. Faktor-faktor apa saja yang menyebabkan adanya pengaruh kelompok referen?
3. Apa saja jenis-jenis kelompok referen yang berpengaruh pada keputusan pembelian
konsumen?
4. Bagaimana peran keluarga dalam pengambilan keputusan pembelian konsumen?
5. Apa itu siklus hidup keluarga?
6. Bagaimana sosialisasi konsumen bagi anggota keluarga?
7. Bagaimana peran anggota keluarga dalam pengambilan keputusan keluarga?
8. Apa saja dinamika keputusan suami-istri dan bagaimana peran anak-anak yang makin
besar dalam keputusan keluarga?

1.3 Tujuan
1. Untuk mengetahui arti kelompok dan kelompok referen;
2. Untuk mengetahui faktor yang menyebabkan adanya pengaruh kelompok referen;
3. Untuk mengetahui jenis-jenis kelompok referen yang berpengaruh pada keputusan
konsumen;
4. Untuk mengetahui peran keluarga dalam pengambilan keputusan pembelian konsumen;
5. Untuk mengetahui siklus hidup keluarga;
6. Untuk mengetahui sosialisassi konsumen bagi anggota keluarga;
7. Untuk mengetahui berbagai peran anggota keluarga dalam pengambilan keputusan
keluarga;
8. Untuk mengetahui dinamika keputusan suami-istri dan perananak-anak yang makin besar
dalam keputusan keluarga.

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Arti Kelompok dan Kelompok Referen

1
 Kelompok adalah sejumlah individu yang saling berkumpul dan saling berinteraksi untuk
suatu tujuan tertentu.

Kelompok Rujukan (Reference Group) atau kelompok acuan adalah kumpulan individu
yang secara nyata bergabung dengan tujuan mempengaruhi perilaku seseorang secara langsung
atau tidak langsung. Dengan kata lain kelompok rujukan dapat dikatakan sebagai sumber
pengambilan keputusan seseorang sebagai perbandingan dalam membentuk nilai dan sikap
seseorang.

2.2 Faktor yang Menyebabkan Adanya Pengaruh Kelompok Referen

Besar kecilnya pengaruh yang diberikan oleh kelompok acuan terhadap perilaku individu
biasanya tergantung dari sifat-sifat dasar individu, produk yang ditawarkan, juga pada faktor-
faktor sosial yang spesifik.

1. Informasi tentang produk dan pengalaman menggunakan produk tersebut

Seseorang yang telah pengalaman langsung dengan produk atau jasa, memperoleh
informasi lengkap tentang hal itu, mungkin dipengaruhi oleh saran atau contoh orang
lain. Dalam iklan hampir selalu ditampilkan bahwa si sumber komunikasi, yang adalah
kelompok acuan, memang sudah pernah menggunakan/mengkonsumsi produk atau jasa
yang ditawarkan dan mereka puas.
2. Kredibilitas, daya tarik, dan kekuatan kelompok acuan.
Sebuah kelompok acuan yang dianggap kredibel, menarik, atau kuat dapat menginduksi
sikap konsumen dan perubahan perilaku. Sebagai contoh, ketika konsumen
memperhatikan dengan memperoleh informasi yang akurat tentang kinerja atau kualitas
suatu produk atau jasa, mereka akan dipengaruhi oleh orang-orang yang mereka anggap
sebagai orang yang terpercaya dan berpengetahuan.
3. Sifat produk yang menonjol secara visual atau verbal.
Produk yang menonjol secara visual maupun verbal adalah produk-produk yang
dikonsumsi di depan umum dan juga produk yang ekslusif seperti barang-barang mewah.

2.3 Jenis-jenis Kelompok Referen yang Berpengaruh pada Keputusan Pembelian

Konsumen

1. Kelompok Persahabatan (Friendship Groups)

1
 Konsumen membutuhkan teman dan sahabat sesamanya. Memiliki teman atau
sahabat merupakan naluri dari konsumen sebagai makhluk sosial. Teman dan sahabat
bagi seorang konsumen akan memenuhi beberapa kebutuhan konsumen diantaranya
kebutuhan akan kebersamaan, kebutuhan rasa aman, kebutuhan untuk mendiskusikan
berbagai masalah ketika konsumen merasa enggan untuk membicarakannya dengan
orang tua atau saudara kandung. Pendapat dan kesukaan teman seringkali mempengaruhi
pengambilan keputusan konsumen dalam membeli dan memilih produk dan merek.
Kelompok persahabatan adalah kelompok informasi dan mungkin bisa berbentuk
kelompok primer atau sekunder.

Para pemasar telah memahami bagaimana pentingnya pengaruh kelompok

persahabatan (peer group atau friendship group) terhadap konsumen. Para penjual jasa
asuransi sering menggunakan konsep persahabatan dalam menjual jasa tersebut. Para
penjual menjelaskan berbagai manfaat dari jasa asuransi yang ditawarkan kepada
konsumen, kemudian tidak lupa ia mengatakan bahwa Bapak A, Bapak B, Bapak C telah
ikut kepada program kami. Penjual mengetahui benar bahwa nama nama yang
disebutkan adalah orang-orang yang telah dikenal atau teman dan konsumen tersebut.
Para penjual mengharapkan bahwa teman-teman yang telah ikut program asuransi akan
memperkuat argumentasi pentingnya asuransi dan mempengaruhi keputusan konsumen.

2. Kelompok Belanja (Shopping Groups)

Kelompok belanja adalah dua atau lebih orang konsumen yang berbelanja
bersama pada waktu yang sama. Kelompok belanja bisa merupakan kelompok
persahabatan atau keluarga, namun bisa juga orang lain yang bertemu di toko untuk
membeli produk bersama. Ketika konsumen datang ke toko mungkin sendiri, tetapi
berjumpa orang lain di toko yang sama. Konsumen secara tidak sengaja akan bertanya
kepada konsumen yang baru dikenalnya mengenai produk atau jasa yang akan dibelinya.
Jika beruntung, konsumen tersebut mungkin banyak memberikan informasi yang
diketahuinya mengenai produk dan merek. Informasi tersebut sering memberkan input
penting bagi seseorang dalam mengambil keputusan. Informasi tersebut akan mengurangi
rasa khawatir akan risiko salah dalam membeli produk.

1
 Seorang konsumen sering membawa teman atau saudara ketika berbelanja. Tujuan
membawa teman bisa bermacam macam. Pertama adalah tujuan sosial, yaitu untuk
menikmati kebersmaan dengan saudara atau teman. Kedua adalah untuk mengurangi
risiko salah dalam membeli produk. Konsumen akan membawa teman atau saudara yang
telah mengetahui produk tersebut. Konsumen yang akan membeli komputer, akan
membawa teman atau saudara yang memahami seluk beluk komputer. Teman dan saudara
itulah yang akan memberikan saran dan pengaruh dalam pembelian produk.

3. Kelompok Kerja (Work Groups)

Konsumen yang telah bekerja akan menghabiskan waktunya 35-40 jam di tempat
kerja. Ia akan berinteraksi dengan teman teman sekerjanya baik dalam tim kecil
maupun teman kerja lainnya dari bagian lain. Interaksi yang sering dan intensif
memungkinkan teman-teman sebagai kelompok kerja mempengaruhi perilaku konsumsi
dan pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk dan jasa dan pemilihan
merek. Kelompok kerja bisa berbentuk kelompok kerja formal, jika kelompok kerja
tersebut bekerja sebagai satu tim yang dibentuk oleh perusahaan. Kelompok kerja bisa
juga berbentuk informal, jika kelompok kerja tersebut terdiri atas orang-orang yang
bekerja di perusahaan yang sama. Kelompok kerja informal akan saling bertemu saat
makan siang, kegiatan sosial atau pulang bersama. Kedua kelompok kerja tersebut akan
mempengaruhi konsumen dalam memilih merek dan produk yang akan dibelinya.

4. Kelompok atau Masyarakat Maya (Virtual Groups or Communities)

Berbagai kelompok yang telah dibahas sebelumnya menggambarkan kelompok
yang dibatasi oleh geografik dan waktu, yaitu kelompok yang bertemu dan
berkomunikasi lisan pada tuang dan waktu yang telah ditentukan. Perkembangan
teknologi komputer dan internet telah melahirkan suatu kelompok atau masyarakat baru
yang disebut kelompok atau masyarakat maya, yang tidak dibatasi oleh batas kota,
provinsi atau negara bahkan tidak dibatasi oleh waktu.
Melalui internet dan e-mail seorang konsumen yang masih belajar di sekolah
dasar sekarang bisa mencari teman dari kota lain bahkan dari negara lain, ia bisa
berhubungan dengan teman sebayanya dari berbagai belahan dunia tersebut, kapan saja ia
mau. Seorang konsumen bisa membuk internet dan bergabung dengan masyarakat

1
 internet, ia memiliki akses yang luas untuk mencari masyarakat internet yang sesuai
dengan kebutuhannya kemudian bergabung dengan masyarakat tersebut.

2.4 Peran Keluarga dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen

Anggota keluarga saling mempengaruhi dalam kepeutusan pembelian dan konsumsi suatu
produk.masing-masing anggota keluarga memiliki peran dalam pengambilan keputusan.seorang
anggota keluarga mungkin memiliki lebih dari satu peran.berikut diuraikan beberapa peran
anggota keluarga dalam pengambilan keputusan, yaitu sebagai berikut :

1. Inisiator (initiator), seorang anggota keluarga yang memiliki ide atau gagasan untuk
membeli mereka tidak atau mengkonsumsi suatu produk, ia akan memberikan informasi
kepada anggota keluarga lain untuk dipertimbangkan dan untuk memudahkan mengambil
keputusan.
2. Pemberi pengaruh (influencer), seorang anggota keluarga yang selalu diminta
pendapatnya mengenai suatu produk atau merek yang akan dibeli dan dikonsumsi, ia
diminta pendapatnya mengenai criteria dan atribut produk yang sebaiknya dibeli.
3. Penyaring informasi (gatekeeper), seorang anggota keluarga yang menyaring semua
informasi yang masuk ke dalam keluarga tersebut,seorang ibu mungkin tidak akan
menceritakan mainan mainan baru yang ada ditoko kepada anak-anaknya, agar mereka
tidak akan menjadi konsumtif, seorang ayah mungkin tidak akan menceritakan kesulitan-
kesulitan yang dihadapinya kepada semua anggota keluarganya, agar mereka tidak
menjadi tertekan.
4. Pengambil keputusan (decider), seorang anggota keluarga yang memiliki wewenang
untuk memutuskan apakah membeli suatu produk atau suatu merek.ibu biasanya
memiliki wewenang untuk memutuskan mengenai makanan apa yang baik bagi keluarga,
dan menu apa yang disajikan sehari-hari.seorang ibu mungkin akan meminta ijin kepada
bapak untuk member barang-barang yang berharga mahal, atau keduanya mengambil
keputusan bersama.
5. Pembeli (buyer), seorang anggota keluarga yang membeli suatu produk,atau yang diberi
tugas untuk melakukan pembelian produk.ibu mungkin akan menyuruh anaknya untuk
membeli beras yang sudah habis,atau menyuruh pembantu rumah tangganya untuk
berbelanja setiap hari.

1
 6. Pengguna (user), seorang anggota keluarga yang menggunakan atau mengkonsumsi suatu
produk atau jasa.sebuah produk mungkin akan dikonsumi oleh semua anggota keluarga,
misalnya nasi.akan tetapi, beberapa produk mungkin hanya dikonsumsi oleh anggota
keluarganya yang berusia muda saja, misalnya susu bayi atau diaper.

2.5 Siklus Hidup Keluarga

Siklus Hidup Keluarga (Family Life Cycle) adalah istilah yang digunakan untuk
menggambarkan perubahan-perubahan dalam jumlah anggota, komposisi dan fungsi keluarga
sepanjang hidupnya. Siklus hidup keluarga juga merupakan gambaran rangkaian tahapan yang
akan terjadi atau diprediksi yang dialami kebanyakan keluarga. Siklus hidup keluarga terdiri dari
variabel yang dibuat secara sistematis menggabungkan variabel demografik yaitu status
pernikahan, ukuran keluarga, umur anggota keluarga, dan status pekerjaan kepala keluarga.
Siklus hidup keluarga menggambarkan tahap-tahap yang dijalani oleh sebuah keluarga
dengan semakin meningkatkan usia anggota keluarga. Siklus hidup keluarga dimulai dengan
masa lajang (bujangan), menikah, memiliki anak, membesarkan anak, anak-anak pindah, orang
tua sendiri tanpa anak, pasangan tua. Memahami siklus hidup keluarga juga membawa implikasi
penting bagi starategi pemasaran produk dan jasa. Setiap tahap keluarga akan menggambarkan
kebutuhan yang berbeda, sehingga keluarga pun akan membutuhkan produk dan jasa yang
berbeda. kelahiran anak akan menyebabkan keluarga memiliki pola belanja dan konsumsi yang
berbeda dibandingkan ketika belum memiliki anak. Pasangan yang memiliki anak balita akan
membeli susu bayi, diaper, semua produk perawatan bayi. Keluarga pun mungkin akan
membutuhkan jasa pengasuh untuk anaknya.
Seorang bujangan umumnya akan menikah, dan pasangan yang menikah umumnya ingin
segera memiliki anak, membesarkannya, menyekolahkannya, kemudian anak-anaknya akan
hidup mandiri dan meninggalkan orang tuanya. Inilah gambaran keluarga tradisional. Akan
tetapi, di dalam masyarakat akan dujumpai bentuk-bentuk keluarga lainnya, misalnya keluarga
tanpa anak . mereka tidak memiliki anak karena alasan kesehatan atau alasan lainnya. Mereka
tidak memiliki anak bukan karena atas kehendaknya, karena meraka telah berusaha untuk
mendapatkannya.
Dinegara-negara maju, dijumpai pasangan-pasangan menikah yang tidak memiliki anak
karena atas kehendaknya, mereka memutuskan untuk tidak memiliki anak karena alasan karier.

1
Inilah yang sebut sebagai voluntarily childless couple. Karena berbagai sebab, banyak suami dan
istri yang bercerai. Perceraian menyebabkan salah seorang suami atau istri harus tinggal bersama
anak-anaknya. Inilah yang disebut sebagai keluarga orang tua tunggal.

2.5.1 Siklus Keluarga Menurut Duval (Niacholas 1984) ada Siklus Perkembangan
Keluarga

1. Tahap I, Keluarga pemula (pasangan pada tahap pernikahan)

2. Tahap II,Keluarga sedang mengasuh anak (anak tertua bayi-30 bln).
3. Tahap III, Keluarga dengan anak usia pra sekolah (anak tertua berusia 2-6 tahun).
4. Tahap IV, Keluarga dengan anak usia sekolah (anak tertua berumur 6-13 tahun)
5. Tahap V, Keluarga dengan anak remaja (anak tertua berumur 13-20 tahun).
6. Tahap VI, Keluarga melepas anak usia dewasa muda (anak yang meninggalkan rumah).
7. Tahap VII, Orangtua usia pertengahan (pensiunan).
8. Tahap VIII, Keluarga dalam masa pensiun dan lansia.

2.5.2 Siklus Kehidupan Keluarga

Menurut neightbor (1985) tahapan tugas dan masalah masalah yang menjadi isu penting
dalam setap tahapan siklus kehidupan keluraga sbb:

1. Tahap perkawinan : pada tahap ini masing masing mempunyai tugas untuk menyatu,
menyelaraskan dan saling mengenal serta memahami pribadi masing masing untuk
bersama sama membangun keluaraga.
2. Tahap Melahirkan anak : Pada tahap ini anak lahir dan tugas utama adalah bagaimana
menciptakan suasana dan peran dengan adanya kehadiran anak.pada tahap ini bagaimana
dapat salingh berbagi dengan adanya kehadiran anak, mengatur kembali peran masing
masing, mana yang menjadi tugas suami dan mana yang menjdi tugas istri mengasuh
anak
3. Tahap membesarkan anak- anak memasuki sekolah dasar : pada tahap ini tugas utamnya
adalah emngasuh dan mendidik anak anak. Pada tahap ini tentang menyediakan
lingkungan yang aman untukpertumbuhan anak anak, bagaimana menjdai orang tua
yang baik, keterlibatan dengan masyarakat, waktu yang lebih banyak untuk mencurahkan
kepada anak anak,terutama untuk ibu dan bagaimana memberikan perhatian dan
mengasuh yang adil diantara anak anak.

1
 4. Membesarkan anak anak usia remaja : pada tahap ini orang tua mempunyai tugas
penting dalam mengatur batasan batasan yang boleh dan yang tidak boleh. Neighbour
memberikan istilah orang tua melakukan boundary testing. Isu yang penting tahap ini
adalah tarik menarik antara mengendalikan dan memberikan kebebasan kepada remaja,
berusaha untuk mempunyai pengaruh karena adanya pembrontakan pada anak, masalah
individualisasi dan keinginan anak mulai dilepaskan
5. keluarga mulai melepaskan anak anak : Pada tahap ini anak anak mulai menikah dan
orang tua mulai akan ditinggalkan anak anak.tugas orang tua adalah mempersiapkan
anak anaknya siap untuk menghadapi kehidupan berkeluarga. Perubahan trasnsisi peran
yang dilakukan setelah anak anak tinggal di rumah dengan peran anatara ketika anak
anak berkeluaraga sendiri. Orang tua merasa perlu penyesuaian antara suami istri dengan
kondisi baru.
6. Tahap tahap pertengahan : Pada tahap ini suami istri berusaha untuk melakukan
evaluasi diri dan menilai kembali peran dan apa yang dilakukan masing masing.
Timbulnya krisis tengah baya, perasaan puas atau sebaliknya munculnya kekecewaan,
menerima keterbatasan, perubahan citra diri, antisipasi terhadap masa pensiun atau
bahkan mulai ditinggalkan oleh oarang tua karena meninggal
7. Usia tua : Pada tahap ini tugas yang dilakukan adalah menghadapi kematian.isu-isu
penting timbul adalah munculnya penyakit tua, mulai mendekat.

2.6 Sosialisasi Konsumen Bagi Anggota Keluarga

Keluarga merupakan sebuah konsep dasar, tidaklah mudah mendefinisikannya karena

susunan dan struktur keluarga, maupun peran yang dimainkan, tetapi secara tradisional
didefinisikan bahwa keluarga adalah dua orang atau lebih yang dikaitkan oleh hubungan darah,
perkawinan, atau adopsi yang tinggal bersama sama. Sosialisasi para anggota keluarga dapat
dimulai dari anak-anak termasuk menanamkan pada anak anak nilai-nilai dasar dan cara
berprilaku yang sesuai dengan budaya.

1. Sosialisasi konsumen anak-anak

Aspek sosialisasi anak anak yang relevan dengan studi perilaku konsumen sebagai
proses yang memungkinkan anak anak untuk memperoleh keterampilan, pengetahuan
dari sikap yang diperlukan untuk berfungsi sebagai konsumen.
2. Sosialisasi konsumen dewasa

1
 Proses sosialisasi merupakan proses yang terus menerus di sepanjang kehidupan manusia.
Sebagai contoh, ketika suatu pasangan yang baru menikah dan mendirikan rumah tangga
yang terpisah, penyesuain diri mereka terhadap kehidupan dan konsumsi bersama
merupakan proses yang berkesinambungan.
3. Sosialisasi antar generasi
Tampaknya, kesetiaan pada produk yang dipilih terhadap merek lazim sekali dipindahkan
dari satu generasi ke generasi yang lain yang bahkan mungkin terjadi sampai pada
generasi selanjutnya. Misalnya pilihan merek tertentu untuk berbagai produk.

2.7 Berbagai Peran Anggota Keluarga dalam Pengambilan Keputusan Keluarga

Ada tiga fungsi keluarga yang erat kaitannya dengan perilaku konsumen diantaranya :

1. Kesejahteraan keluarga
Kesejahteraan keluarga adalah salah satu fungsi keluarga dengan memberikan
tanggungan ekonomi di dalam sebuah keluarga. Dewasa ini, bahkan seorang perempuan
bekerja di luar rumah sudah dianggap sebagai hal yang biasa untuk membantu suami
meningkatkan taraf ekonominya.
2. Dukungan emosional
Pemberian makanan emosianal (Cinta dan kasih sayang) merupakan fungsi keluarga yang
penting, dalam memenuhi fungsi ini, keluarga memberikan dukungan dan dorongan
dalam mengatasi pengambilan keputusan dalam berbagai persoalan pribadi dan sosial.
3. Gaya hidup keluarga yang cocok
Fungsi keluarga yang penting lainnya dari segi perilaku konsumen adalah pembentukan
gaya hidup yang cocok bagi keluarga.Pendidikan, pengalaman dan berbagai tujuan
pribadi. Komitmen terhadap gaya hidup keluarga, termasuk alokasi waktu sangat
mempengaruhi pola konsumsi.

2.8 Dinamika Keputusan Suami-Istri dan Peran Anak-Anak yang Makin Besar dalam
Keputusan Keluarga

Para peneliti konsumen sangat tertarik untuk mempelajari bagaimana keluarga

mengambil keputusan,terutama peran yang dimainkan oleh suami dan istri dalam pengambilan
keputusan.suami dan istri merupakan dua figur anggota keluarga yang sangat penting dan
dominan diantara anggota keluarga lain (anak anaknya) sebuah keluarga yang telah hidup

1
bersama bertahun tahun tentu telah membeli beratus-ratus produk dan jasa. Mereka telah
mengambil keputusan berulang kali dalam membeli suatu produk dan jasa. Mereka telah
memiliki pola pengambialan keputusan. Beberapa studi mengidentifikasi model pengambilan
keputusan produk sebuah keluarga, yaitu sebagai berikut :

1. Istri dominan dalam mengambil keputusan. Istri memiliki wewenang untuk

memutuskan produk dan merek apa yang dibeli umtuk dirinya dan untuk anggota
keluarganya.
2. Suami dominan dalam mengambil keputusan. Suami memiliki kewenangan untuk
memutuskan produk dan merek apa yang dibeli untuk dirinya atau anggota keluarganya.
3. Keputusan autonomi. Keputusan yang bisa dilakukan oleh istri atau suami, yang bisa
dilakukan tanpa tergantung dari salah satunya. Si istri bisa memutuskan pembelian
produk tanpa harus bertanya kepada suami begitu pula sebaliknya.misalnya, lampu neon
mati dan harus diganti. Istri bisa langsung membeli produk penggantinya tanpa harus
meminta persetujuan suami.
4. Keputusan berasama. Keputusan untuk membeli produk atau jasa dilakukan bersama
antara suami dan istri. Keputusan untuk membeli produk atau jasa yang berharga mahal
biasanya dilakukan bersama. Memilih sekolah anak biasanya dilakukan bersama antara
suami dan istri.

1
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti kelompok sosial
maupun keluarga. Sosialisasi adalah proses bagaimana seseorang memperoleh
pengetahuan, keahlian, dan hubungan sosial yang menyebabkan ia mampu berpartisipasi
sebagai anggota masyarakat. Kelompok acuan (reference group) merupakan seorang
individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang.
Kelompok acuan digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau
sebuah referensi dalam membentuk respons afektif dan kognitif dan perilaku. Kelompok
acuan akan memberikan standar dan nilai yang akan mempengaruhi perilaku seseorang.
Dalam perspektif pemasaran, kelompok acuan adalah kelompok yang berfungsi sebagai
referensi bagi seseorang dalam keputusan pembelian dan konsumsi.
Keluarga merupakan lingkungan yang paling dekat bagi semua anggota keluarga.
Keluarga memiliki fungsi utama untuk mengembangkan kualitas sumber daya manusia
bagi semua anggotanya terutama anak-anak, termasuk di dalamnya adalah fungsi untuk
menjadikan anak sebagai seorang konsumen. Fungsi- fungsi keluarga yang berjalan baik
merupakan prasyarat penting untuk tercapainya kesejahteraan seluruh anggota keluarga
antara lain, fungsi keagamaan, fungsi sosial budaya, fungsi cinta kasih, fungsi
melindungi, fungsi sosialisasi dan pendidikan, fungsi reproduksi, fungsi ekonomi serta
fungsi pembinaan lingkungan.

3.2 Saran

1
 Demikian makalah yang kami buat, semoga berguna bagi para pembaca. Apabila ada
kekurangan, kami mohon maaf karena makalah ini masih jauh dari sempurna.

DAFTAR PUSTAKA

http://ikan-ikankecil.blogspot.co.id/2015/11/perilaku-konsumen-kelompok-rujukan-dan.html

http://roseimansari.blogspot.co.id/2013/12/softskill-perilaku-konsumen-sap-10.html

http://sanetaka-perilakukonsumen.blogspot.co.id/2012/07/bab-10-kelompok-rujukan-dan-
pengaruh.html

http://cassieneni.blogspot.co.id/2012/12/pengaruh-keluarga-dan-kelompok-dalam.html