BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Kebutuhan manusia atau kebutuhan konsumen merupakan dasar bagi semua pemasaran

modern. Kunci bagi kelangsungan hidup perusahaan, kemampuan untuk memperoleh laba, dan

bertumbuh dalam lingkungan pemasaran yang sangat kompetitif adalah kemampuan untuk

mengenali dan memuaskan kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi secara lebih baik dan

lebih awal dari pada pesaing.

Pada era globalisasi seperti sekarang ini serta perkembangan zaman dan perkembangan

teknologi yang semakin pesat sangat mempengaruhi minat para konsumen untuk membeli

produk yang beredar di pasaran oleh karena itu para produsen saling berlomba untuk

meningkatkan mutu dan daya jual prodak mereka masing-masing.

Sikap dan motivasi para konsumen untuk membeli sangat di perhatikan sekali oleh para

produsen. Upaya untuk memuaskan pelanggan sangatlah penting, upaya ini memanglah tidak

mudah. Kebutuhan sendiri adalah sesuatu gap atau pembatas antara apa yang diharapkan dengan

apa yang terjadi sebenarnya. Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan

(state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Motivasi

adalah suatu hasrat yang muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh seseorang

(konsumen). Adapun tujuan motivasi konsumen, yaitu, meningkatkan kepuasan,

mempertahankan loyalitas, efisiensi, efektivitas, menciptakan suatu hubungan yang harmonis

antara produsen atau penjual dengan pembeli atau consumen

1
B. Rumusan masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan di atas, makamasalah utama yang

dirumuskan dalam makalah ini adalah mengetahui apasebenarnya motivasi konsumen dari

kacamata para ahli dan apa saja yang berkaitan dengan motivasi konsumen.

C. Tujuan

Adapun tujuan dari makalah ini adalah:

1. Mengetahui pengertian motivasi konsumen.

2. Mengetahui tujuan motivasi konsumen dalam dunia pasar.

3. Mengetahui asas-asas motivasi konsumen.

4. Mengetahui hubungan motivasi dan kebutuhan manusia

5. Mengetahui hubungan motivasi konsumen dengan keputusan pembelian.

D. Manfaat

a. Manfaat teoritisDapat memberikan sumbangan serta pengetahuan terhadap penulis

dan pembaca dalam materi perkuliahan Psikologi Konsumen, khususnyamasalah

motivasi konsumen

b. Manfaat PraktisMakalah ini diharapkan dapat membantu memberikan informasi

kepada pembaca mengenai tes psikologi serta memberikan tantangan untuk berpikir dan

menemukan bakat yang lebih kreatif

2
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Motivasi Konsumen

Motivasi dalam Bahasa Inggris disebutmotivationyang berasal dari BahasaLatinmovereyang

berarti dorongan atau menggerakkan (Setiadi, 2010). Menurut Dirgahunarso Singgih, motivasi

atau upaya untuk memenuhi kebutuhan padaseseorang dapat dipakai sebagai alat untuk

menggairahkan seseorang untuk giat melakukan kewajibannya tanpa harus diperintah atau

diawasi (dalam Zulher,2012: 76). Stephen P. Robbins (2003: 156) menyatakan bahwa motivasi

sebagai proses yang menyebabkan intensitas (intensity), arah (direction), dan usaha terus

menerus (persistence) individu menuju pencapaian tujuan.

Menurut American Encyclopedia, motivasi adalah kecenderungan (suatu sifatyang

merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan

tindakan.Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologi dan emosionalyang hanya dapat diduga dari

pengamatan tingkah laku manusia (dalam Setiadi,2010)secara keseluruhan motivasi dapat

diartikan sebagai pemberdaya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka

mau bekerja sama, bekerja efektif dan berintegrasi dengan segala upayanya yang mencapai

kepuasan (setiadi, 2010).

Perilaku yang termotivasi diprakarsai pengaktifan kebutuhan atau pengenalan kebutuhan.

Kebutuhan atau motif diartikan ketika ada ketidak cocokan yang memadai antara keadaan aktual

dengan keadaan yang diinginkan. Karena ke tidak cocokan ini meningkat, hasilnya adalah

pengaktifan suatu kondisi penggairahan yang diacu sebagai dorongan (drive). Semakin kuat

dorongan tersebut, maka semakin besar pula urgensi respon yang dirasakan.

3
 Menurut Setiadi (2010), konsumen selalu dihadapkan pada persoalan biayaatau

pengorbanan yang akan dikeluarkan dan seberapa penting produk yangdibutuhkan dan

diinginkan. Oleh karena itu, konsumen akan dihadapkan pada persoalan

motivasi atau pendorong.

B. Tujuan Motivasi Konsumen

Menurut Nugroho J.Setiadi (2010), motivasi kosumen bertujuan:

a. Meningkatkan kepuasan.

b. Mempertahankan loyalitas.c.

c. Efisiensi.

d. Efektivitas.

Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dan pembeli atau

konsumen. Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan

dengan kepusaan konsumen (consumer statisfaction) untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk

membangun kepuasan konsumen (consumer statisfaction development ) dengan berbagai cara,

diantaranya :

1. Mengetahui nilai yang didapat oleh konsumen.

2. Meningkatkan penawaran dengan tiga cara:

a. Meningkatkan tata nilai konsumen ( perbaian manfaat dan pelayanan)

b. Menurunkan biaya nonmoneter ( tenaga kerja dan waktu)

c. Menurunkan biaya moneter (bahan baku, produksi dan pengiriman)

3. Meningkatkan harapan dan memenuhi harapan konsumen.

4
 C. Asas-asas Motivasi Konsumen

Motivasi mengandung beberapa asas-asas, diantaranya adalah:

a. Asas Mengikutseratakan, berusaha untuk memberikan kesempatankepada konsumen untuk

mengajukan ide-ide, rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan.

b. Asas Komunikasi, maksudnya menginformasikan secara jelas tentangtujua yang ingin

dicapai cara mengerjakannya, dan kendala yangdihadapi.

c. Asas Pengakuan, maksudnya memberikan penghargaan dan pengakuanyang tepat serta wajar

kepada konsumen atas prestasi yang dicapinya.

d. Asas Wewenang yang Didelegasikan, maksudnya adalah memberikankebebasan kepada

konsumen untuk mengambil keputusan dan berkreativitas sebebas-bebasnya tapi masih ada

aturan yang membatasi.

e. Asas Perhatian Timbal Balik, adalah memotivasi para konsumendengan mengemukakan

keinginan atau harapan perusahaan disamping berusaha memenuhi kebutuhan yang diharapkan

konsumen dari produsen.

Jadi kesimpulannya bahwa asas motivasi yang diterapkan harus dapat meningkatkan

produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada konsumen.

D. Motivasi dan Kebutuhan Manusia (Konsumen)

Motivasi adalah apa yang merangsang semua perilaku manusia. Proses motivasi diinisiasi

oleh ketegangan sebuah puas ingin menciptakan. Seorang individu membuat semua usaha yang

mungkin untuk mengurangi ketegangan itu.

5
 Kebutuhan atau motif yang berada di akar proses motivasi dari berbagai jenis. kebutuhan

fisiologis atau kebutuhan primer meliputi kebutuhan udara, air, makanan, pakaian, tempat tinggal

dan jenis kelamin, sementara kebutuhan psikologis atau sekunder meliputi kebutuhan kasih

sayang, status keamanan, dll

Manusia pada dasarnya mempuyai banyak kebutuhan. Kebutuhan sendiri adalah suatu

pembatas antara apa yang diharapkan dengan apa yang terjadi sebenarnya. Kebutuhan muncul

karena konsumen merasakan ketidak nyamanan (state of tension) antara yang seharusnya

dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.

Adapun faktor-faktor yang mendorong munculnya kebutuhan tersebut, yaitu:

1. Faktor Dalam (biologis & fisiologis): rasa lapar dan haus

2. Faktor Luar (lingkungan): aroma makanan

Kebutuhan juga dapat diklasifikasikan menjadi beberapa jenis, yaitu:

a. Kebutuhan Primer yaitu untuk mempertahankan kelangsungan hidup.

b. Kebutuhan Skunder yaitu sebagai reaksi terhadap lingkungan dan budayanya.

Kebutuhan yang dirasakan (felt needs), yaitu kebutuhan yang dibedakan berdasarkan

kepada manfaatnya, antara lain: kebutuhan utilitarian (utilitarian needs), yaitu berdasarkan

kepada manfaat fungsional dan karakteristik. Sedangkan, kebutuhan hedonik (ekspresive), yaitu

berdasarkan sifat psikologis seperti rasa puas, emosi dan gengsi. Tujan ada karena adanya

kebutuhan, artinya untuk memenuhi kebutuhan konsumen harus memiliki tujuan akan

tindakannya.

6
 Jika dilihat dari aspek perilaku konsumen, teori hierarki kebutuhan maslow memiliki

beberapa kelebihan diantaranya:

a. Perusahaan mengetahui bahwa konsumen berperilaku adalah untuk dapat memenuhi

kebutuhan-kebutuhannya, materiil maupun non material yang akan memberikan

kepuasan kepadanya.

b. Kebutuhan konsumen berjenjang sesuai dengan kedudukan atau status social

ekonominya.

c. Perusahaan akan lebih mudah untuk memberikan alat motivasi yang paling sesuai untuk

merangsang para konsumennya. Selain itu, teori ini juga memiliki kelemahan,

diantaranya:

Kebutuhan manusia menurut teori ini adalah hierarkis atau berjenjang,tetapi dalam

kenyataannya konsumen menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan manusia itu

merupakan siklus. Seperti lapar makan - laparlagi makan lagi dan seterusnya.

Walaupun teori ini popular, tetapi belum pernah dicoba kebenarannya karena Maslow

mengembangkannya hanya atas dasar pengamatannya saja. Jadi belum pernah diuji

kebenarannya. Selanjutnya Herzberg mengembangkan teori kepuasan yang disebut teori dua

faktor motivasi. Dua faktor itu dinamakan faktor yang membuat orang merasatidak puas

dan factor yang membuat orang puas (Setiadi, 2010). Kelebihan dari teori ini

adalah:membeli suatu produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi tersebut

yaitu motivasi rasional dan emosional (Schiffman, 2007).

7
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Dari analisa dan pembahasan yang penulis lakukan pada bab-babsebelumnya, dapat diambil

suatu kesimpulan, yaitu Motivasi adalah pemberdaya, penggerak yang menciptakan kegairahan

seseorang agar mereka mau bekerja sama, bekerja efektif, dan terintegrasi dengan segala

upayanya untuk mencapai kepuasan.

1. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong

keinginan individu untuk melakukan kegiatan guna mencapai suatu tujuan.

2. Tujuan motivasi konsumen diantaranya adalah: untuk meningkatkankepuasan,

mempertahankan loyalitas, efisiensi, efektivitas dan menciptakan hubungan yang

harmonis antara produsen dan konsumen.

B. Saran

Berdasarkan kesimpulan di atas, penulis memberikan saran agar dapatdijadikan pertimbangan,

yaitu:

1. Sering melakukan pembaharuan informasi, karena ilmu pengetahuanselalu berkembang dan

mengalami kemajuan.

2. Teori-teori yang ada dalam makalah ini belum mencakup teori dariseluruh pakar psikologi

maupun pakar ekonomi dan para tokoh ahlilainnya.Agar mendapat informasi yang lebih

akurat, pembaca harusmencari informasi dari buku-buku dan jurnal-jurnal yang berbeda.

8
 DAFTAR PUSTAKA

http://pawanbagus.blogspot.com/2012/03/motivasi-dan-kebutuhan-dalam-prilaku.html

http://ishalmorons.blogspot.com/2010/11/motivasi-adalah-apa-yang-merangsang.html