Pengembangan Strategi Promosi

Fungsi dari promosi dalam suatu program pemasaran adalah untuk

mencapai berbagai tujuan komunikasi pada setiap target pasar yang telah

ditetapkan. Oleh karena itu didalam pemasaran diperlukan suatu

pengembangan strategi promosi yang tepat untuk dapat mencapai target

pasar.

Salah satu bentuk pengembangan strategi promosi dapat

digambarkan sebagai berikut (Craven, 2000) :

Pengembangan Strategi Promosi Menurut Craven

Market Posi t
ioni
n’
target(s) strategy

Communication Objectives

Role of promotion
components

Coordination with
product, distribution,
and price strategies

Promotion budget

Promotion component
strategies

Sales Public Personal Direct

Advertising promotion relations selling marketing

Prepared by Ridwan Iskandar Sudayat, SE.

 Menurut Lumsdon (1997) langkah-langkah dalam pengembangan
strategi promosi adalah sebagai berikut:
a. Segmentation of targets
b. Define aim of campaign and objectives
c. Establish a budget
d. Decide on core message
e. Internal marketing
f. Development of tactical programmes
g. Specify media channels
h. Launch campaign and implement schedule
i. Monitor and evaluate effectiveness
Dari beberapa bentuk pengembangan strategi promosi diatas dapat
diperoleh suatu hasil modifikasi strategi pengembangan rencana promosi
yang digambarkan oleh bagan berikut ini :
Modifikasi Pengembangan Strategi Promosi Craven Dan Lumsdon

Market research Product development

☺ Environmental factors ☺ Image-making
☺ Travel trends and ☺ Organizational
forecasts Product-market development
☺ Segmentation and matching ☺ Package and tours
target markets ☺ Pricing
☺ Strength, weaknesses, ☺ Settings and
opportunities facilities
☺ Product life cycle
Communication
Objectives

Role of promotion Coordination with

components product, distribution,
and price strategies

Promotion
budget

Decide on Internal Promotion component

core marketing strategies
message

Monitor and evaluate Launch campaign and

effectiveness implement schedule Specify media
channels

Prepared by Ridwan Iskandar Sudayat, SE.

 Dari gambar dihalaman sebelumnya dapat diperoleh penjelasan

bahwa langkah pertama dalam merancang suatu strategi promosi ialah

menetapkan target pasar dan posisi produk tersebut didalam pasar sehingga

terjadi kesesuaian antara produk yang ditawarkan dengan target pasar yang

ditetapkan (product-market matching). Hal ini sangat penting karena product-

market matching ini merupakan faktor berpengaruh dalam pengambilan

keputusan suatu strategi promosi. Oleh karena itu dibutuhkan suatu strategi

pemasaran untuk dapat mendefinisikan pasar secara lebih spesifik.

Salah satu strategi yang dapat digunakan untuk dapat menetapkan

target pasar dan posisi produk ialah target marketing dimana dalam strategi

ini pihak pengelola dapat mengembangkan penawaran yang tepat untuk

masing-masing pasar sasaran baik itu dalam hal harga, saluran distribusi,

dan periklanan sehingga pasar sasaran dapat dijangkau secara efisien.

Adapun target marketing ini memerlukan tiga langkah utama yaitu

market segmentation, market targeting, market positioning (Kotler,1995) dimana

secara definisi dapat diterangkan sebagai berikut :

1. Market Segmentation : dividing the total market into smaller, more

homogeneous segments within which buyers had similiar needs and patterns

of responses to product characteristics and communications (Webster,1994).

2. Market targeting : the market or market segments which form the focus of

t
hef
ir
m’sma
rke
tinge
ff
ort
s(Proctor, 1996).

3. Market positioning : The way in which a company, tourism offering

destination or country is viewed, in relation to other companies or

organizations, by customer segments (Lumsdon, 1997).

Dalam merancang suatu strategi promosi yang efektif ada beberapa

hal yang perlu dipertimbangkan, antara lain :

Prepared by Ridwan Iskandar Sudayat, SE.

1. Menentukan Tujuan Promosi yang Jelas

Setelah target pasar didentifikasi dengan baik maka langkah

selanjutnya dalam pengembangan strategi promosi adalah menetapkan

tujuan dari promosi itu sendiri. Tujuan daripada kegiatan promosi dapat

dibagi menjadi 3 tipe yaitu (Seaton dan Bennet, 1996) :

1. Reinforcement, yaitu suatu bentuk promosi yang bertujuan

mempertahankan posisi dari produk mereka.

2. The creation of new ideas and attitudes, suatu bentuk promosi yang

bertujuan untuk menciptakan sikap dan perilaku pasar yang

sebelumnya tidak ada.

Change, suatu bentuk promosi yang bertujuan untuk merubah perilaku

konsumen/wisatawan dan membuat orang untuk berhenti melakukan

sesuatu atau membuat orang tersebut melakukan sesuatu yang berbeda.

2. Menentukan Peranan Dari Tiap Masing-Masing Komponen

Promotion-Mix

Adanya tujuan yang jelas dari suatu kegiatan promosi akan sangat

bermanfaat dalam memberikan arah terhadap peranan tiap-tiap komponen

promotion-mix secara lebih spesifik dan juga membantu dalam menentukan

seberapa besar kontribusi dari masing-masing komponen promotion-mix yang

akan bermanfaat dalam menentukan anggaran promosi.

Didalam bauran promosi (promotion mix) terdapat beberapa teknik yang

dapat digunakan antara lain (Lumsdon, 1997):

Publicity, Advertising, Public relations, Direct marketing, Sales promotion,

Incentive travel ,Personal selling and Sponsorship.

Prepared by Ridwan Iskandar Sudayat, SE.

3. Menentukan Anggaran Biaya Promosi
Dalam penelitian ini teknik yang digunakan dalam menentukan

anggaran promosi adalah task and objective technique (Lumsdon,1997), dimana

anggaran disusun berdasarkan tingkat kebutuhan dari sumber daya yang

ada.

4. Menentukan Core Message

Dalam merancang suatu pesan promosi perlu memperhatikan empat

faktor berikut ini (Holloway & Robinson dalam Marketing for Tourism 3rd

edition. 1995:112):

1. Sumber message

2. Saluran yang digunakan

3. Audiens sasaran

4. Daya tarik message

5. Komponen Strategi-Strategi Promosi

Komponen-komponen strategi promosi terdiri dari :
1. Advertising

2. Personal Selling

3. Sales promotion

4. Direct Marketing

5. Publicity

Prepared by Ridwan Iskandar Sudayat, SE.