See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.

net/publication/265161347

ANALISIS PENGEMBANGAN DAN SALURAN DISTRIBUSI SUSU SAPI DI

PERUSAHAAN KARUNIA KEDIRI

Article · August 2014

CITATIONS READS

0 9,173

1 author:

Mr. Sinollah
Brawijaya University
16 PUBLICATIONS   0 CITATIONS   

SEE PROFILE

All content following this page was uploaded by Mr. Sinollah on 29 August 2014.

The user has requested enhancement of the downloaded file.

 ANALISIS PENGEMBANGAN DAN SALURAN DISTRIBUSI SUSU SAPI
DI PERUSAHAAN KARUNIA KEDIRI

Oleh :

Sinollah

ABSTRAKSI

Penelitian dilakukan pada usaha peternakan dan pengolahan susu sapi perah di
Perusahaan Susu Karunia yang berlokasi di desa Jong Biru RT 05 RW 01 kecamatan
Gampengrejo (unit peternakan sapi perah) dan di Jalan Untung Suropati No.35 Kediri (unit
pengolahan dan pemasaran) yang dimual tanggal 12 Mei sampai dengan 15 Agustus 2010
dengan tujuan penelitian yang akan dicapai adalah : mengetahui saluran distribusi dalam
kegiatan pemasaran susu sapi dan pengaruh penetapan saluran distribusi terhadap volume
penjualan produk, dan mengetahui peluang pasar susu sapi dengan menggunakan pendekatan
analisis SWOT (strengths, opportunities, weakness and threats).
Berdasarkan hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa: 1). Saluran distribusi pada
Perusahaan Susu Sapi Karunia adalah sebagai berikut : produsen – konsumen, produsen –
loper – konsumen, produsen – agen – loper – konsumen. Saluran distribusi berpengaruh
signifikan terhadap volume penjualan produk susu, karena diperoleh t hitung (4,540) lebih besar
dari pada t tabel (2,23). Besar pengaruh saluran distribusi terhadap volume penjualan adalah
67,3%; 2). Semakin panjang jalur pemasaran maka semakin besar pula marjin pemasaran.
Besarnya rata-rata share harga yang diterima perusahaan adalah 71,79% dan dapat dikatakan
layak dan efisien,dan 3). peluang pengembangan pasar menggunakan analisis SWOT
(Strengths, Opportunities, Weaknesses and Threats) menunjukkan peluang yang cukup besar
dimasa mendatang. Alternatif solusi antara lain peningkatan promosi, peningkatan kapasitas
produksi dan diversifikasi produk, perbaikan riset konsumen secara lebih intensif dengan
pencatatan menggunakan komputer. perluasan wilayah pasar lebih kepada daerah kabupaten
daripada luar kota untuk mengurangi biaya pemasaran (transportasi) dan penggunaan
teknologi pengolahan susu yang lebih modern dan otomatis.
Penelitian menunjukkan bahwa penetapan saluran distribusi berpengaruh signifikan
terhadap volume penjualan produk susu, oleh sebab itu disarankan agar Perusahaan Susu
Sapi Karunia meningkatkan jumlah pedagang perantara dalam saluran distribusinya terutama
untuk daerah pemasaran lokal Kediri sebagai upaya perluasan wilayah pasar sekaligus untuk
mengurangi biaya pemasaran (transportasi) ke luar kota. Peningkatan promosi dapat dengan
memanfaatkan media seperti halaman kuning (yellow pages) pada direktori buku telepon atau
media koran. Pemanfaatan teknologi dengan mesin yang lebih modern dan otomatis dalam
proses produksi susu olahan.

PENDAHULUAN usahanya. Kebijakan pemasaran menjadi

salah satu unsur paling pentinmg karena
1.1 Latar Belakang pemasaran merupakan ujung tombak yang
Perkembangan dan pertumbuhan menentukan keberhasilan dan kemajuan
usaha peternakan saat ini termasuk sapi suatu usaha. Saluran distribusi merupakan
perah masih perlu ditingkatkan karena media sangat baik untuk menyebarluaskan
potensinya yang sangat besar dalam produk sehingga dapat mencapai pasar
meningkatkan kesejahteraan masyarakat. secara efektif dan efisien.
Usaha peternakan merupakan suatu Perusahaan Susu Sapi Karunia
lembaga ekonomi maka harus dapat menetapkan saluran distribusi untuk
menerapkan azas-azas bisnis dan memasarkan produknya baik lokal maupun
manajemen yang baik dalam luar daerah serta untuk pengembangan
pengelolaannya agar berhasil dalam pasar. Kebijakan saluran distribusi

Jurnal Manajemen Agribisnis Vol. 12 No. 1 Januari 2012 51

dimaksudkan untuk memperluas pasar
dengan tujuan mencari kelompok pembeli
baru. Analisis peluang pasar penting untuk
dilakukan dalam menentukan strategi
pemasaran, diantaranya menyangkut jenis
saluran distribusi yang dapat digunakan,
sehingga target penjualan perusahaan
dapat tercapai. Langkah yang dapat
ditempuh adalah mengoptimalkan kekuatan
yang ada dan memperkecil kelemahan
untuk menghadapi ancaman serta untuk
memanfaatkan kesempatan. Sesuai
dengan pendapat Kotler (1998) bahwa
dalam pelaksanaan pengembangan pasar
(market development) harus dapat
menganalisa terhadap peluang dan isu-isu
yang mempengaruhinya dengan
mengidentifikasi peluang, ancaman utama,
kekuatan dan kelemahan yang ada
sehingga akan ditemukan pasar sasaran
yang tepat untuk dijadikan peluang
pemasaran potensial yang diharapkan
dapat memberikan keuntungan untuk
mengembangkan usahanya.
Penetapan saluran distribusi yang
dilakukan dengan tepat dan perhitungan
matang akan dapat memperlancar arus
penyediaan produk di pasar dan
memperlancar penjualan dalam upaya
perluasan pasar untuk merebut konsumen
sebanyak mungkin. Pelaksanaan
pengembangan pasar diharapkan dilakukan
dengan strategi yang tepat, berorientasi
pada pengaturan manajemen pemasaran
yang terprogram dan terencana.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas
maka permasalahan yang dirumuskan
dalam penelitian ini adalah :
1. Bagaimana saluran distribusi dalam
kegiatan pemasaran produk susu sapi
dan pengaruh penetapan saluran
distribusi terhadap volume penjualan
produk.
2. Bagaimana peluang pasar susu sapi
dengan menggunakan pendekatan
analisis SWOT (strengths,
opportunities, weaknesses and
threats).
1.3. Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah
tersebut di atas, maka tujuan penelitian
yang akan dicapai adalah sebagai berikut :
1 Mengetahui saluran distribusi dalam
kegiatan pemasaran susu sapi dan
Jurnal Manajemen Agribisnis Vol. 12 No. 1 Januari 2012
pengaruh penetapan saluran distribusi
terhadap volume penjualan produk..
2. Mengetahui peluang pasar susu sapi
dengan menggunakan pendekatan
analisis SWOT (strengths,
opportunities, weakness and threats).
METODE PENELITIAN
2.1. Metode dan Obyek Penelitian
Penentuan metode ilmiah
diperlukan untuk membatasai teknik dan
prosedur penelitian. Penelitian ini
menggunakan metode studi kasus (case
study), yaitu metode penelitian tentang
status subyek penelitian yang berkenaan
dengan suatu fase spesifik atau khas dari
keseluruhan personalitas (Nazir, 1988).
Penelitian dilakukan pada usaha
peternakan dan pengolahan susu sapi
perah di Perusahaan Susu Karunia yang
berlokasi di desa Jong Biru RT 05 RW 01
kecamatan Gampengrejo (unit peternakan
sapi perah) dan di Jalan Untung Suropati
No.35 Kediri (unit pengolahan dan
pemasaran) yang dimual tanggal 12 Mei
sampai dengan 15 Agustus 2010.
2.2. Pengumpulan Data
Data yang dikumpulkan dalam
penelitian ini meliputi data primer dan data
sekunder. Moleong (1991), menjelaskan
bahwa data primer adalah data yang
diperoleh peneliti langsung dari sumbernya
berupa kata-kata dan tindakan orang-orang
diamati dan diwawancarai. Data primer
diperoleh dari pegawai Perusahaan Susu
sapi Karunia melalui kuisioner, wawancara,
observasi langsung dan partisipasi aktif di
lokasi penelitian.
Data sekunder yang diambil
meliputi : data tentang letak dan keadaan
geografis, keadaan potensi peternakan sapi
perah daerah Data sekunder diperoleh dari
studi kepustakaan.
2.3 Metode Analisis Data
Data yang diperoleh dari penelitian
ini dibedakan menjadi dua yaitu data
kualitatif dan data kuantitatif. Analisis kedua
data tersebut diperlukan cara atau metode
yang berbeda, yaitu:
2.3.1. Data Kualitatif
A. Aspek Teknis Pemeliharaan
Sapi Perah
52
 Aspek teknis pemeliharaan Pr : Harga ditingkat konsumen
dianalisis secara deskriptif mengenai (Rp/L)
pemeliharaan sapi perah meliputi Pf : Harga ditingkat produsen
perkandangan, pemberian pakan, (Rp/L)
reproduksi, pemerahan, pengeringan, serta D. Hubungan dan Pengaruh Saluran
pengendalian hama dan penyakit. Teknik Distribusi Terhadap Volume Penjualan
analisis dengan menggunakan studi
pustaka, yaitu mencocokkan proses Singarimbun dan Soffian (1995)
budidaya di lapang dengan tinjauan menyatakan bahwa variabel adalah
pustaka yang ada. suatu konsep yang mempunyai variasi
B. Aspek Manajemen Pemasaran nilai. Variabel yang mempengaruhi
Aspek manajemen disebut variabel bebas (X) sedangkan
pemasaran dilakukan analisis secara variabel akibat disebut variabel terikat
diskriptif berdasarkan tugas dan fungsi (Y).
yang diterapkan atau dilaksanakan pada Adapun konsep dan variabel dalam
usaha tersebut. Tingkat kesesuaian data penelitan ini adalah:
dievaluasi dengan membandingkan antara a. Saluran Distribusi (X)
landasan teori dengan kondisi sebenarnya Saluran distribusi sebagai variabel
yang ada di lokasi penelitian. bebas (X). Saluran distribusi diukur
berdasarkan jumlah pedagang
2.3.2. Data Kuantitatif (Aspek Pasar) perantara (loper susu) selama 12
A. Analisis Margin Pemasaran bulan. Jumlah pedagang perantara
MP = Pr – Pf (Soekartawi, 1993) diukur dalam satuan individu /
Keterangan : perorangan.
MP : Margin pemasaran b. Volume Penjualan (Y)
Pr : Harga ditingkat konsumen Volume penjualan sebagai variabel
(Rp/L) terikat (Y), diukur berdasarkan
Pf : Harga ditingkat produsen jumlah produk yang terjual selama
(Rp/L) 12 bulan. Volume produk
B. Analisis Share Harga Yang Diterima dinyatakan dalam satuan liter.
Produsen Pengaruh dan hubungan
Pf saluran distribusi terhadap volume
Spf = x 100% (Sudiono, 2002) penjualan menggunakan analisis regresi
Pr linear sederhana serta analisis korelasi
Keterangan : dan determinasi. Analisis koefisien
Spf : Efisiensi pemasaran (%) regresi linear digunakan untuk
Pr : Harga ditingkat konsumen menjelaskan pengaruh variabel bebas
(Rp/L) terhadap variabel terikat. Menurut Hadi
Pf : Harga ditingkat produsen (2000), rumus koefisien korelasi sebagai
(Rp/L) berikut :
C. Analisis Share Keuntungan dan Biaya
Lembaga Pemasaran n ∑XY- (∑ X)(∑ Y)
{n∑X −(∑X) }{n∑Y −(∑Y2) }
rxy =
Kpi 2 2 2
Ski = x 100%
Pr - Pf
Keterengan:
Bpi r = Koefisien Korelasi variabel bebas
Sbi = x 100%
Pr - Pf dan variabel terikat
(Sudiono, 2002) n = Jumlah sampel data
Keterangan : X = Variabel bebas (saluran distribusi)
Ski : Share keuntungan lembaga Y = Variabel terikat (volume penjualan)
pemasaran ke-i (Rp/L)
Kpi : Keuntungn lembaga E. Analisis Peluang Pasar dengan
pemasaran ke-i (Rp/L) Pendekatan Metode SWOT
Sbi : Share biaya pemasaran ke-i Rangkuti (2000) menjelaskan alat
(Rp/L) yang dapat digunakan untuk menyusun
Bpi : Biaya pemasaran ke-i faktor strategis perusahaan ialah matrik
(Rp/L) SWOT dengan IFAS (Internal Factor
Analysis System) dan EFAS (External

Jurnal Manajemen Agribisnis Vol. 12 No. 1 Januari 2012 53

 Factor Analysis System) sebagaimana dapat dilihat dalam tabel berikut :

Tabel 1. Matrik SWOT (IFAS dan EFAS)

IFAS STRENGTHS (S) WEAKNESSES (W)
Tentukan 5-10 faktor Tentukan 5-10 faktor
EFAS kekuatan internal kelemahan internal
OPPORTUNITIES (O)
Tentukan 5-10 faktor kekuatan STRATEGI SO STRATEGI WO
eksnternal
THREATS (T)
Tentukan 5-10 faktor kekuatan STRATEGI ST STRATEGI WT
eksnternal
Sumber : Rangkuti, 2000
Keterangan :
a) Strategi SO, Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu
menggunakan kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.
b) Strategi ST. Strategi ini diterapkan dengan menggunakan kekuatan yang dimiliki
perusahaan untuk mengatasi ancaman.
c) Strategi WO. Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada
dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.
d) Strategi WT. Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive dan
berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN pada single middleman channel yaitu loper
susu selama satu tahun terakhir. Data
3.1. Analisis Aspek Pemasaran mengenai jumlah loper susu pada
3.1.1. Analisis Hubungan dan Perusahaan Susu Sapi Karunia serta
Pengaruh Saluran Distribusi perubahan yang terjadi selama satu tahun
Terhadap Volume Penjualan disajikan dalam tabel 2.

a. Saluran Distribusi
Saluran distribusi diukur
berdasarkan jumlah pedagang perantara

Tabel 2. Jumlah dan Pertumbuhan Pedagang Perantara

Jumlah Pedagang Perantara
Thn Bulan Pertumbuhan (%)
“Loper” (individu)
April 32 -
Mei 33 3,03
Juni 33 0
Juli 33 0
2010

Agustus 35 5,71
September 32 -9,38
Oktober 32 0
November 33 3,03
Desember 33 0
Januari 35 5,71
2011

Februari 33 -6,06
Maret 33 0

Berdasarkan tabel di atas terlihat bahwa mengalami peningkatan sebesar 3,03%

jumlah loper mengalami fluktuasi. Bulan atau meningkat sebanyak 1 individu. Bulan
Mei dan November 2006 jumlah loper Agustus 2006 dan Januari 2007 meningkat

Jurnal Manajemen Agribisnis Vol. 12 No. 1 Januari 2012 54

sebesar 5,71% atau meningkat sebanyak 2 b. Volume Penjualan
individu, namun bulan September 2006 Volume penjualan diukur
jumlah loper menurun sebanyak -9,38% (3 berdasarkan jumlah produk susu yang
individu) dibandingkan dengan bulan terjual oleh loper susu dalam satuan Liter.
Agustus 2006 dan bulan Februari 2007 Data realisasi penjualan dan pertumbuhan
menurun sebanyak -6,06% (2 individu) penjualan tiap bulan dapat dilihat pada
dibandingkan dengan bulan Januari 2007. tabel 3.

Tabel 3. Jumlah dan Pertumbuhan Penjualan Produk Susu

Thn Bulan Penjualan (L) Pertumbuhan (%)
April 23.624,75 -
Mei 23.952,69 1,37
Juni 24.297,51 1,42
Juli 24.326,23 0,12
2010

Agustus 24.722,36 1,60

September 23.326,37 -5,98
Oktober 22.651,39 -2,98
November 24.687,50 8,25
Desember 24.312,91 -1,54
Januari 25.650,72 5,22
2011

Februari 23.344,76 -9,88

Maret 24.089,66 3,09

Berdasarkan tabel 3. terlihat bahwa diperoleh hasil analisis regresi sebagai

realisasi penjualan tiap bulan mengalami berikut :
fluktuasi. Bulan Mei hingga November 2006 Tabel 4. Hasil Analisis Regesi Linear
volume penjualan cenderung mengalami Variabel Koefisien Konstanta
peningkatan meski tidak stabil, namun bebas regresi (bi) (bo)
bulan September dan Oktober 2006 volume X (Saluran
penjualan mengalami penurunan. Bulan 646,847 2682,384
distribusi)
November 2006 penjualan kembali Sumber : Data primer yang diolah, 2011
meningkat dengan jumlah yang cukup Berdasarkan tabel di atas diketahui
besar dibandingkan bulan sebelumnya dan nilai konstanta (bo) sebesar 2682,384
merupakan kenaikan yang tertinggi dalam dan nilai koefisien regresi (bi) sebesar
setahun yaitu sebesar 8,25%. Bulan 646,847. Nilai-nilai bo dan bi
Februari 2007 penjualan mengalami dimasukkan ke dalam persamaan
penurunan yang cukup tajam dibandingkan regresi linear sehingga dapat
dengan bula Januari 2007 yaitu sebesar – dirumuskan sebagai berikut :
9,88%. Bulan Maret kembali meningkat Y = bo + bi X
sebesar 3,09%. = 2682,384 + 646,847 X
Nilai koefisien regresi untuk
3.1.2. Analisis Data dan Pengujian variabel saluran distribusi yang positif
Hipotesis dalam persamaan regresi linear di atas
a. Analisis Data menunjukkan bahwa saluran distribusi
Data jumlah pedagang perantara berpengaruh signifikan terhadap
dan data volume penjualan produk susu volume penjualan. Interpretasi dari
dianalisis secara statistik. Analisis persamaan regresi linear di atas
digunakan untuk mencari nilai konstanta adalah sebagai berikut : jika segala
koefisien regresi, koefisien korelasi dan sesuatu pada variabel bebas dianggap
determinasi. konstan maka nilai volume penjualan
1. Analisis Persamaan pada Model produk susu (Y) adalah sebesar
Regresi Linear Sederhana 2682,384 liter, sedangkan nilai
Berdasarkan hasil pengolahan data koefisien regresi variabel saluran
analisis regresi linear sederhana distribusi (bi) sebesar 646,847
dengan menggunakan program SPSS menunjukkan bahwa setiap
peningkatan jumlah pedagang

Jurnal Manajemen Agribisnis Vol. 12 No. 1 Januari 2012 55

 perantara sebesar satu individu akan
mampu meningkatkan volume
penjualan produk susu sebesar
646,847 liter. Nilai koefisien regresi bi
tidak sama dengan nol, berarti variabel
bebas saluran distribusi berpengaruh
terhadap variabel terikat volume
penjualan produk.
2. Analisis Korelasi dan Determinasi
Hubungan antara variabel bebas
dengan variabel terikat diketahui dari
nilai koefisien korelasi (r), sedangkan
2
koefisien determinasi (r ) menunjukkan
besar kontribusi (kemampuan) variabel
bebas menjelaskan variasi variabel
terikat. Nilai r square dikatakan baik
jika di atas 0,5 karena nilai r square
berkisar antara 0 sampai 1.
Berdasarkan hasil pengolahan data
dengan menggunakan SPSS diperoleh
nilai koefisien korelasi (r) dan koefisien
2
determinasi (r ) sebagai berikut
Tabel .5. Nilai Koefisien Korelasi dan
Koefisien Determinasi
No. Koefisien Nilai
1 Korelasi (r) 0,821
Determinasi (r
2 0,673
square)
Berdasarkan tabel di atas diketahui
nilai koefisien korelasi (r) sebesar
0,821, berarti hubungan antara
variabel bebas (saluran distribusi) dan
variabel terikat (volume penjualan
produk) adalah sangat kuat (very high
association) karena nilai koefisien
korelasi terletak pada interval 0,71-
0,90 (lihat tabel 2). Hubungan yang
sangat kuat menunjukkan bahwa
perubahan jumlah pedagang perantara
pada saluran distribusi, dimana dalam
hal ini adalah loper susu, akan diikuti
oleh perubahan volume penjualan.
Nilai koefisien determinasi (r square)
sebesar 0,673, berarti 67,3% variasi
(kenaikan atau penurunan) pada
variabel terikat volume penjualan
produk (Y) dijelaskan oleh variabel
bebas saluran distribusi (X);
sedangkan sisanya sebesar 32,7%
dijelaskan oleh variabel-variabel lain
diluar variabel yang diteliti.
b. Pengujian Hipotesis
Pengujian hipotesis dilakukan
untuk membuktikan apakah saluran
distribusi berpengaruh signifikan terhadap
volume penjualan. Pengujian dilakukan
dengan menggunakan uji t.
Jurnal Manajemen Agribisnis Vol. 12 No. 1 Januari 2012
Hasil pengujian menunjukkan Ho ditolak,
karena nilai t hitung (4,540) > t tabel (2,23)
Penolakan Ho berarti saluran
distribusi berpengaruh signifikan terhadap
volume penjualan produk. Berarti apabila
jumlah pedagang perantara pada saluran
distribusi ditingkatkan, maka volume
penjualan produk akan meningkat,
demikian juga apabila jumlah pedagang
perantara dalam saluran distribusi
menurun, maka volume penjualan produk
juga akan menurun.
b. Pembahasan
Berdasarkan hasil penelitian
menunjukkan bahwa variabel saluran
distribusi berpengaruh signifikan terhadap
volume penjualan. Hasil analisis korelasi
diketahui bahwa hubungan saluran
distribusi dan volume penjualan produk
susu adalah sangat kuat dengan nilai
koefisien korelasi (r) 0,821. Pengaruh
saluran distribusi terhadap volume
penjualan ditunjukkan oleh nilai koefisien
2
determinasi (r ) yaitu sebesar 0,673, berarti
bahwa 67,3% variasi (kenaikan atau
penurunan) volume penjualan produk
dipengaruhi oleh variabel saluran distribusi.
Hasil pegujian dengan
menggunakan uji t diketahui bahwa saluran
distribusi berpengaruh signifikan terhadap
volume penjualan produk susu Perusahaan
Susu Sapi Karunia, karena t hitung (4,540) >
T tabel (2,23). Berdasarkan hasil yang
diperoleh mencerminkan bahwa strategi
saluran distribusi sangat penting dalam
upaya meningkatkan volume penjualan.
Peningkatan jumlah pedagang perantara
dalam saluran distribusi dimaksudkan untuk
meningkatkan tingkat kontak dengan
konsumen. Semakin besar jumlah
pedagang perantara, maka semakin
memungkinkan konsumen memperoleh
produk susu dengan mudah dipasaran.
3.2. Analisis Peluang Pengembangan
Pasar dengan Pendekatan Metode
SWOT
3.2.1. Analisis Faktor Lingkungan
Internal
a. Faktor Pemasaran
Perusahaan dalam menetapkan
kebijaksanaan harga, selain menggunakan
pertimbangan biaya operasional dan laba
yang diinginkan juga mempertimbangkan
harga yang ditawarkan oleh pesaing,
56
sehingga konsumen tidak akan beralih ke
produk pesaing. Perusahaan memiliki nama
baik pada lembaga pemasaran dan
konsumen. Hubungan dengan pihak agen
maupun loper sudah terjalin lama dan
terpercaya karena selalu diupayakan dapat
saling menguntungkan. Perusahaan juga
telah memiliki segmen konsumen
(pelanggan) tetap tersendiri karena sudah
dikenal sejak bertahun-tahun. Produk susu
telah memiliki merek produksi untuk
identitas produk. Adanya pengembangan
label dan kemasan menjadi lebih baik dan
sesuai dengan kondisi pasar dapat menarik
konsumen. Volume penjualan perusahaan
selama beberapa bulan terakhir mengalami
peningkatan khususnya penjualan oleh
loper. Faktor promosi hanya melalui
sesama konsumen atau dari mulut ke mulut
atau melalui loper saja, sehingga dirasa
masih sangat kurang, sedangkan promosi
menggunakan media cetak masih sangat
terbatas dengan menggunakan brosur
sederhana. Perusahaan sangat jarang
mengikuti pameran produk atau bazaar
disebabkan oleh besarnya biaya promosi
yang diperlukan. Pemasaran untuk daerah
Kediri kebanyakan hanya di seputar pusat
kota saja dan belum menjangkau daerah
kabupaten, namun perusahaan telah
menjangkau daerah luar kota kediri yang
malah menambah biaya transportasi bila
dibandingkan dengan pemasaran di daerah
kabupaten.
b. Faktor Sumber Daya Manusia
Perusahaan selama ini
menciptakan hubungan yang baik antara
pimpinan dengan karyawan maupun antar
sesama karyawan dengan tujuan untuk
menciptakan suasana kerja yang
menyenangkan agar karyawan dapat
bekerja secara efektif, serta untuk
meningkatkan loyalitas karyawan.
Pembagian tenaga kerja disesuaikan
dengan keterampilan dan keahlian agar
meningkatkan produktivitas perusahaan.
Tenaga kerja di daerah sekitar perusahaan
banyak tersedia sehingga upahnya murah,
tetapi tenaga kerja ahli di perusahaan
masih sangat terbatas terutama pada unit
peternakan.
c. Faktor penelitian dan Pengembangan
Perusahaan memiliki informasi
yang berhubungan dengan kepuasan serta
produk yang diminati konsumen. Informasi
berguna untuk pengembangan variasi
Jurnal Manajemen Agribisnis Vol. 12 No. 1 Januari 2012
produk, kemasan dan daerah pemasaran.
Kebijakan penelitian dan pengembangan
pada umumnya hanya berdasarkan
masukan-masukan dari agen maupun
loper, dan belum dilakukan riset pemasaran
secara lebih mendalam.
d. Faktor Keuangan
Analisis faktor keuangan dapat
digunakan sebagai ukuran sajauh mana
efektivitas dan profitabilitas perusahaan.
Laba penjualan produk yang cukup besar
sangat mendukung ketersediaan modal dan
kondisi keuangan perusahaan.
Berdasarkan hasil wawancara dengan
pihak perusahaan diketahui bahwa biaya
promosi sangat besar sehingga tidak ada
alokasi dana untuk bidang tersebut.
Pencatatan keuangan telah menggunakan
komputer untuk mempermudah dan
mengefektifkan bagian administrasi
perusahaan.
e. Faktor Produksi
Letak unit pengolahan di pusat kota
namun tidak terlalu jauh dengan sumber
bahan baku. Bahan baku produk yaitu susu
segar diperolah dari peternakan sapi perah
milik sendiri. Biaya pakan untuk sapi perah
yang merupakan biaya utama produksi
susu segar menggunakan limbah industri
yang banyak tersedia di daerah sekitar
antara lain ampas tahu, gamblong dan
pucuk tebu sehingga harganya lebih murah
dan biaya dapat ditekan. Produk olahan
susu yang dihasilkan memiliki variasi
produk sesuai dengan standart dan
berkualitas baik. Sarana dan prasarana
proses produksi cukup baik dan memadai,
namun pada unit pengolahan susu masih
menggunakan peralatan dan teknologi
produksi yang konvensional dan
sederhana.
3.2.2. Penilaian Faktor Lingkungan
Internal
a. Pembobotan faktor lingkungan
internal
Faktor-faktor lingkungan internal
perlu diketahui terlebih dahulu sebelum
membuat matrik IFAS (Internal Factor
Analysis System), antara lain meliputi faktor
pemasaran, SDM, penelitian dan
pengembangan, keuangan dan produksi.
Masing-masing aspek diberi bobot nilai
mulai dari 1,0 (sangat kuat) sampai 0,0
(sangat lemah). Jumlah seluruh bobot
harus sebesar 1,00. Pembobotan aspek-
57
aspek lingkungan internal dapat dilihat table. 6.

Tabel .6. Pembobotan Faktor Lingkungan Internal

No Aspek Bobot Dasar Pembobotan
Pemasaran memiliki nilai kekuatan yang tinggi karena. tanpa
1 Pemasaran 0,25 pemasaran yang baik, perusahaan akan kesulitan
meningkatkan volume penjualannya
SDM merupakan asset yang penting dalam pergerakan
2 SDM 0,20
proses produksi untuk mencapai tujuan perusahaan.
Penelitian dan pengembangan produk akan menghindarkan
3 Litbang 0,15 produk dari ketinggalan sehingga tetap memberikan
kepuasan pada konsumen
Keuangan perusahaan sangat berperan penting dalam
4 Keuangan 0,20
kelancaran operasional perusahaan
Tanpa adanya kegiatan produksi perusahaan tidak akan
5 Produksi 0,20
menghasilkan produk untuk dijual ke pasaran
Jumlah 1,00

Berdasarkan tabel 6 nilai pembobotan +4, semakin kecil diberi rating +1.
tertinggi untuk tertinggi diperoleh aspek Penentuan nilai kekuatan lingkungan
pemasaran (0,25) karena merupakan ujung internal dapat dilihat pada tabel 18,
tombak usaha komersial. Pemberian nilai sedangkan nilai yang diberikan untuk
aspek faktor lingkungan berdasarkan kekuatan antara :
wawancara dengan pimpinan perusahaan 0,00 – 1,00 : sangat lemah
sebagai pengambil keputusan. 1,00 – 2,00 : cukup lemah
2,01 – 3,00 : tidak begitu kuat
b. Penentuan nilai kekuatan 3,01 – 4,00 : sangat kuat
lingkungan internal
Pemberian rating kekuatan bersifat
positif, semakin besar maka diberi rating

Tabel 7. Penentuan Nilai Kekuatan Faktor Lingkungan Internal

No Aspek Nilai Dasar Penilaian
Volume penjualan perusahaan, khususnya oleh loper,
1 Pemasaran 3,00
mengalami peningkatan meski belum stabil.
Perusahaan memiliki karyawan dengan kuantitas dan
2 SDM 3,00
kualitas sesuai yang dibutuhkan perusahaan
Perusahaan memiliki informasi mengenai kepuasan dan
3 Litbang 2,05
produk yang diminati konsumen.
Pencatatan keuangan menggunakan komputer perusahaan
4 Keuangan 2,05
mendapat kemudahan dan keefektifan
Perusahaan menghasilkan produk berkualitas yang sebagian
5 Produksi 3,00 besar bahan baku (susu segar) diproduksi di peternakan
milik sendiri
Sumber : Data primer yang diolah, 2011

Berdasarkan tabel 7 diketahui nilai rating
tertinggi pada faktor pemasaran, tenaga
kerja (SDM) dan produksi sebesar 3,00.
Volume penjualan produk perusahaan
khususnya oleh loper mengalami
peningkatan, hal ini menunjukkan adanya
program pemasaran yang baik. Aspek
tenaga kerja (SDM) juga memiliki nilai
rating yang tinggi dimana perusahaan
mendapatkan banyak tenaga kerja yang
cukup murah. Nilai pada aspek produksi
cukup tinggi karena dengan bahan baku

Jurnal Manajemen Agribisnis Vol. 12 No. 1 Januari 2012 58

produksi sendiri sehingga biaya dapat diberi rating -4, jika kelemahan kecil diberi
ditekan dan harga produkpun dapat lebih rating -1. Penentuan nilai kelemahan
murah. lingkungan internal dapat dilihat pada tabel
19, sedangkan nilai diberikan untuk
c. Penentuan nilai kelemahan kelemahan antara :
lingkungan internal
Nilai rating kelemahan merupakan (0,00) – (-1,00) : kuat
penilaian seberapa besar faktor lingkungan (1,00) – (-2,00) : tidak begitu lemah
internal berpengaruh terhadap kelemahan (2,01) – (-3,00 ) : cukup lemah
perusahaan. Pemberian rating untuk faktor (3,01) – (-4,00) : sangat lemah
bersifat positif, semakin besar kelemahan

Tabel . 8. Penentuan Nilai Kelemahan Faktor Lingkungan Internal

No Aspek Nilai Dasar Penilaian
Pemasaran produk masih kurang optimal dan kurang
1 Pemasaran -3,00
dikenal konsumen karena kurang promosi
2 SDM -2,00 Jumlah tenaga kerja ahli masih terbatas
Riset konsumen belum optimal karena hanya didasarkan
3 Litbang -2,00
pada masukan loper dan agen saja
4 Keuangan -3,05 Alokasi dana untuk biaya promosi sangat kurang.
Menggunakan peralatan dan teknologi produksi sederhana
5 Produksi -2,00
terutama untuk unit pengolahan susu.
Sumber : Data primer yang diolah, 2011

Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa d. Matrik IFAS (Internal Factor

keuangan memiliki nilai kelemahan terbesar Analysis System)
-3,05 karena tidak adanya alokasi biaya Matrik IFAS menunjukkan
promosi padahal agar suatu produk dapat bagaimana perusahaan bereaksi terhadap
terjual dengan baik diperlukan suatu faktor lingkungan internal. Analisis
kegiatan promosi untuk mengenalkan lingkungan internal yang menyangkut
produk ke konsumen yang lebih luas. kekuatan (Strengths) dan kelemahan
Kurangnya alokasi dana promosi (Weaknesses) dapat diketahui rating dan
berpengaruh terhadap kurang baiknya skor dari masing-masing faktor strategi.
pelaksanaan kegiatan pemasaran, dimana Data perhitungan dari matrik IFAS
aspek pemasaran menempati kelemahan Perusahaan Susu Sapi Karunia dapat
terbesar ke dua sebesar -3,00. dilihat pada tabel 9.

Tabel 9. Perhitungan Matrik Faktor Internal Perusahaan

Kekuatan Kelemahan
No. Aspek Bobot
Nilai Skor Nilai Skor
1 Pemasaran 0,25 3,00 0,75 -3,00 -0,75
2 SDM 0,20 3,00 0,60 -2,00 -0,40
3 Litbang 0,15 2,05 0,31 -2,00 -0,30
4 Keuangan 0,20 2,05 0,41 -3,05 -0,61
5 Produksi 0,20 3,00 0,60 -2,00 -0,40
Total 1,00 2,6675 -2,46
Sumber : Data primer yang diolah, 2011.

Berdasarkan tabel di atas jumlah kekuatan mengantisipasi kelemahan internal yang

dan kelemahan yang ada dijumlahkan ada, karena selisih kekuatan dan
untuk mendapatkan total keseluruhan, yaitu kelemahan sangat sedikit (0,2075).
2,6675 + (-2,46) = 0,2075. Nilai yang
diperoleh menunjukkan bahwa perusahaan
masih perlu memperbaiki strateginya dalam

Jurnal Manajemen Agribisnis Vol. 12 No. 1 Januari 2012 59

3.2.3. Analisis Faktor Lingkungan kepercayaan yang baik dari konsumen
Eksternal terhadap produk yang dihasilkan oleh
a. Faktor Ekonomi perusahaan. Warung dan depot masih
Kondisi perekonomian dan daya banyak yang membutuhkan bahan baku
beli masyarakat yang semakin membaik susu, terutama susu segar. Kecenderungan
dapat meningkatkan permintaan produk perubahan pola hidup masyarakat menuju
terutama untuk kebutuhan konsumen pada cara hidup sehat (kembali ke produk alami)
acara-acara tertentu seperti rapat, juga berdampak meningkatnya penjualan
pernikahan dan ulang tahun yang produk. Peluang dari wilayah pemasaran
merupakan peluang usaha yang bagus. yang belum terjangkau dan tersentuh oleh
Kendala yang ada adalah kenaikan harga produk perusahaan masih cukup luas,
barang-barang pokok akan mengakibatkan terutama di luar kota dan kabupaten.
rendahnya kenaikan permintaan produk Kendala yang ada adalah kecenderungan
yang bukan merupakan kebutuhan pokok. konsumen yang mudah terpengaruh oleh
iklan yang menarik sehingga
b. Faktor Sosial memungkinkan untuk mencoba produk
Keberadaan perusahaan sangat semakin besar terutama produk dari
didukung oleh masayarakat sekitar karena perusahaan lain. Selera konsumen yang
membantu menyediakan lapangan berubah-ubah juga dapat menjadi ancaman
pekerjaan bagi tenaga kerja menganggur bagi usaha karena konsumen dapat beralih
yang jumlahnya cukup besar. Kenaikan pada produk lain jika merasa tidak puas
upah minimum regional dapat menaikkan dengan produk yang dihasilkan oleh
biaya upah dan gaji yang ditanggung perusahaan.
perusahaan.
e. Faktor Persaingan
c. Faktor Pemerintah Persaingan yang semakin ketat
Kebijakan pemerintah mengharuskan perusahaan untuk semakin
menimbulkan dampak yang sangat besar meningkatkan kualitas produk dengan
bagi perusahaan terutama kebijakan harga yang tetap terjangkau oleh
kenaikan harga bahan bakar minyak konsumen. Pesaing yaitu industri
(BBM), karena menyebabkan harga bahan pengolahan susu baik swasta, KUD
baku, bahan tambahan dan biaya maupun balai penelitian terutama di daerah
transportasi meningkat. Kenaikan ini pada Kediri. Produk substitusi sejenis dari
akhirnya akan mempengaruhi harga jual perusahaan yang lebih terkenal dan
produk sehingga menjadi lebih mahal, dengan harga lebih murah juga merupakan
sementara konsumen menginginkan harga ancaman bagi perusahaan.
produk yang rendah, perusahaan
membutuhkan laba yang besar untuk 3.2.4. Penilaian Faktor Lingkungan
menutupi kenaikan biaya produksi. Eksternal
Kebijakan pemerintah daerah yang a. Pembobotan faktor lingkungan
mendukung dan mengutamakan usaha eksternal
daerah akan mendorong konsumen untuk Faktor-faktor lingkungan eksternal
memilih produk daerah sendiri. perlu diketahui terlebih dahulu sebelum
membuat matrik EFAS (External Factor
d. Faktor Konsumen Analysis System), antara lain meliputi faktor
Konsumen merupakan faktor ekonomi, sosial, pemerintah, konsumen
penting baik dalam memberikan peluang dan persaingan. Masing-masing aspek ini
maupun ancaman, karena konsumenlah diberi bobot nilai mulai dari 1,0 (sangat
yang berperan dalam memberikan penting) sampai 0,0 (tidak penting). Jumlah
keuntungan maupun kerugian bagi seluruh bobot harus sebesar 1,00.
perusahaan melalui kegiatan pembelian Pembobotan faktor lingkungan eksternal
yang dilakukan. Konsumen untuk dapat dilihat pada tabel berikut ini.
perusahaan cukup terjamin dengan adanya

Jurnal Manajemen Agribisnis Vol. 12 No. 1 Januari 2012 60

Tabel 10. Pembobotan Faktor Lingkungan Eksternal
No Aspek Bobot Dasar Pembobotan
Ekonomi mempengaruhi aktivitas perusahaan, antara lain
1 Ekonomi 0,30
naik turunnya volume penjualan
Keberadaan perusahaan tidak akan bisa lepas dari
2 Sosial 0,15
lingkungan sekitarnya (masyarakat)
Pemerintah melalui kebijakan yang diterapkan dapat
3 Pemerintah 0,15
mempengaruhi kegiatan usaha.
Konsumen berperan memberikan keuntungan bagi
4 Konsumen 0,25
perusahaan dalam kegiatan pembelian yang dilakukan.
Persaingan ketat menuntut perusahaan untuk bekerja lebih
5 Persaingan 0,15
keras dalam mempertahankan pasar.
Jumlah 1,00
Sumber : Data primer yang diolah, 2011.

Berdasarkan tabel 10 diketahui nilai lingkungan eksternal berpengaruh terhadap

tertinggi diperoleh aspek ekonomi (0,30) peluang perusahaan. Pemberian rating
karena mempengaruhi naik turunnya bersifat positif, semakin besar peluang
volume penjualan yang berdampak pada diberi rating +4, tetapi jika peluang kecil
profit yang diterima perusahaan. Penilaian diberi rating +1. Penentuan nilai peluang
faktor lingkungan eksternal berdasarkan faktor lingkungan eksternal dapat dilihat
wawancara dengan pimpinan sebagai pada tabel 22, sedangkan nilai yang
pengambil keputusan. diberikan untuk peluang antara :
0,00 – 1,00 : tidak besar (kecil)
b. Penentuan nilai peluang lingkungan 1,00 – 2,00 : cukup besar
eksternal 2,01 – 3,00 : besar
Nilai rating peluang merupakan 3,01 – 4,00 : sangat besar
penilaian seberapa besar aspek faktor

Tabel 11. Penentuan Nilai Peluang Faktor Lingkungan Eksternal

No Aspek Nilai Dasar Penilaian
Kondisi perekonomian dan daya beli masyarakat yang
1 Ekonomi 3,25
semakin membaik meningkatkan permintaan produk
Masyarakat sekitar mendukung perusahaan dan jumlah
2 Sosial 3,00
pengangguran memberikan tenaga kerja yang murah.
Kebijakan pemerintah daerah yang mendukung dan
3 Pemerintah 2,00 mengutamakan usaha daerah akan mendorong konsumen
untuk memilih produk daerah sendiri.
4 Konsumen 3,25 Konsumen terjamin (anak sekolah, warung dan depot).
Persaingan ketat membuat perusahaan meningkatkan
5 Persaingan 2,00
kualitas produk dengan harga yang tetap terjangkau.
.

Berdasarkan tabel 11. diketahui aspek
ekonomi dan konsumen sangat penting
bagi perusahaan sebagai peluang yang
akan mendorong peningkatan volume
penjualan, sehingga menempati nilai
tertinggi yaitu 3,25. Aspek sosial penting
karena masyarakat yang mendukung
keberadaan perusahaan dapat berpeluang
menjadi konsumen, sehingga memiliki nilai
cukup tinggi sebesar 3,00.
c. Penentuan nilai ancaman lingkungan
internal
Pemberian rating untuk faktor
bersifat positif, semakin besar
ancamandiberi rating -4, tetapi jika
ancaman kecil diberi rating -1. Penentuan

Jurnal Manajemen Agribisnis Vol. 12 No. 1 Januari 2012 61

nilai ancaman faktor lingkungan eksternal (1,00) – (-2,00) : kurang besar
dapat dilihat pada tabel 23, sedangkan nilai (2,01) – (-3,00 ) : besar
rating untuk ancaman antara: (3,01) – (-4,00) : sangat besar
(0,00) – (-1,00) : tidak besar (kecil)

Tabel 12. Penentuan Nilai Ancaman Faktor Lingkungan Eksternal

No Aspek Nilai Dasar Penilaian
Adanya kenaikan harga barang-barang pokok
1 Ekonomi -2,05 mengakibatkan rendahnya kenaikan permintaan produk
yang bukan merupakan kebutuhan pokok.
Adanya kenaikan upah minimum regional (UMR) dapat
2 Sosial -2,00 menaikkan biaya upah dan gaji karyawan yang ditanggung
perusahaan.
Kebijakan pemerintah menaikan harga bahan bakar minyak
3 Pemerintah -3,05 meningkatkan biaya produksi dan biaya transportasi, yang
mempengaruhi harga jual produk.
Konsumen mudah terpengaruh iklan dan selera yang
4 Konsumen -2,00 berubah-ubah memungkinkan untuk beralih pada produk
perusahaan lain jika tidak puas dengan produk perusahaan.
Banyaknya pesaing menuntut perusahaan untuk bekerja
5 Persaingan -2,05
lebih keras dalam mempertahankan pangsa pasar

Berdasarkan tabel di atas diketahui aspek d. Matrik EFAS (External Factor

pemerintah menjadi ancaman terbesar bagi
perusahaan yaitu sebesar –3,05 karena
kebijakan yang ditetapkannya mampu
mempengaruhi perekonomian nasional
termasuk perekonomian dan kegiatan
usaha perusahaan. Kebijakan kenaikan
harga BBM yang menyebabkan harga
bahan baku, bahan tambahan dan biaya
transportasi (pemasaran) meningkat yang
akhirnya berdampak pada peningkatan
harga jual.
Analysis System)
Matrik EFAS menunjukkan
bagaimana perusahaan bereaksi terhadap
faktor lingkungan eksternal. Analisis
lingkungan eksternal yang menyangkut
peluang (Opportunity)) dan ancaman
(Threat) dapat diketahui rating dan skor dari
masing-masing faktor. Perhitungan faktor
eksternal dapat dilihat pada tabel 13.

Tabel 13. Perhitungan Matrik Faktor Eksternal Perusahaan

Peluang Ancaman
No. Aspek Bobot
Nilai Skor Nilai Skor
1 Ekonomi 0,30 3,25 0,98 -2,05 -0,62
2 Sosial 0,15 3,00 0,45 -2,00 -0,30
3 Pemerintah 0,15 2,00 0,30 -3,05 -0,46
4 Konsumen 0,25 3,25 0,81 -2,00 -0,50
5 Persaingan 0,15 2,00 0,30 -2,05 -0,31
Total 1,00 2,8375 -2,18
Sumber : Data primer yang diolah, 2011.

Berdasarkan tabel di atas total skor mengantisipasi ancaman karena selisih

peluang dan ancaman dijumlahkan untuk
mendapatkan total keseluruhan, yaitu
2,8375 + (-2,18) = 0,6575. Nilai yang
diperoleh menunjukkan bahwa perusahaan
perlu memperbaiki strateginya dalam
peluang dan ancaman sangat sedikit
(0,6575), namun meskipun demikian
peluang perusahaan diharapkan masih
dapat mengatasi ancaman.

Jurnal Manajemen Agribisnis Vol. 12 No. 1 Januari 2012 62

3.2.5. Analisis Matrik Posisi telah dibuat kemudian dipetakan pada
Perusahaan matrik posisi seperti pada gambar berikut :
Hasil analisis pada tabel
perhitungan matrik IFAS dan EFAS yang

Opportunities
1

0,6575 Growth
•
0,2075
III
Weaknesses I Strengths
-1 1
IV II

-1
Threats
Gambar 1. Matrik posisi perusahaan

Gambar di atas menunjukkan posisi menjalankan usahanya, karena sedikit

perusahaan terletak pada kuadran I berarti kesalahan yang dilakukan akan berdampak
bahwa perusahaan memiliki kekuatan dan negatif terhadap perusahaan, yaitu
peluang untuk mendorong pertumbuhan bertambahnya ancaman yang dihadapi dan
perusahaan. Strategi yang berorientasi semakin melemahnya kondisi internal
pada pertumbuhan (growth oriented perusahaan.
strategy) yang memanfaatkan situasi
menguntungkan. Strategi pertumbuhan 3.2.6. Analisis Matrik SWOT
didesain untuk mencapai peningkatan baik Analisis matrik SWOT merupakan
dalam hal penjualan, asset, profit. Dilihat suatu alat yang dipakai untuk menyusun
dari posisi perusahaan tersebut, menurut faktor-faktor strategis yang dimiliki oleh
Kotler (1998) perusahaan menempati posisi perusahaan. Matrik SWOT dapat
bersaing yang sedang (tenable). menggambarkan bagaimana peluang dan
Perusahaan mempunyai kekuatan atau ancaman eksternal yang dihadapi oleh
prestasi yang cukup menjamin perusahaan sehingga dapat disesuaikan
kelangsungan usaha. dengan kekuatan dan kelemahan yang ada.
Perusahaan perlu memperhatikan Analisis faktor internal dan eksternal dapat
bahwa meskipun perusahaan memiliki dituliskan faktor kekuatan (Shrengths-S),
peluang lebih besar dari pada ancaman kelemahan (Weaknesses-W), peluang
dan kekuatan lebih besar dari pada (Opportunities-O) dan ancaman (Threats-T)
kelemahan, tetapi selisihnya sangat kecil. yang dimiliki Perusahaan Susu Sapi
Perusahaan harus berhati-hati dalam Karunia pada tabel 14.

Jurnal Manajemen Agribisnis Vol. 12 No. 1 Januari 2012 63

Tabel 14. Matrik SWOT Perusahaan Susu Sapi karunia
Strengths (S) Weaknesses (W)
1. Peningkatan penjualan 1. Pemasaran tidak
2. Nama baik pada lembaga optimal karena
pemasaran dan konsumen. kurang promosi
3. Hubungan terpercaya dengan 2. Belum menjangkau
agen maupun loper wilayah pemasaran
IFAS 4. Memiliki konsumen tetap di daerah kabupaten
tersendiri 3. Jumlah tenaga kerja
5. Produk memiliki merek ahli masih terbatas
produksi, kemasan menarik 4. Riset konsumen
6. Tenaga kerja sesuai yang hanya didasarkan
dibutuhkan perusahaan masukan loper dan
7. Adanya informasi mengenai agen
kepuasan dan produk yang 5. Peralatan dan
diminati konsumen. teknologi produksi
8. Penggunaan komputer untuk konvensional dan
EFAS pencatatan keuangan sederhana terutama
9. Kualitas produk baik, bahan untuk unit
baku diproduksi sendiri. pengolahan susu.
Opportunities (O) Strategi SO Strategi WO
1. Perekonomian dan daya • Peningkatan kapasitas • Peningkatan promosi
beli konsumen membaik produksi dengan menjaga dengan
2. Meningkatnya kebutuhan kualitas produk dengan harga memanfaatkan
konsumen untuk acara yang tetap terjangkau media seperti
seperti pesta dan rapat konsumen halaman kuning
3. Masyarakat mendukung • Diversifikasi produk dengan (yellow pages) pada
perusahaan harga yang tetap terjangkau direktori buku
4. Pemda mendukung konsumen untuk telepon atau media
industri daerah mempertahankan pelanggan koran
5. Konsumen terjamin dan menarik konsumen baru, • Pemanfaatan
seperti anak sekolah, serta pemberian discount teknologi dengan
warung, depot untuk jumlah pembelian mesin yang lebih
6. Persaingan meningkatkan tertentu modern dan otomatis
kualitas produk dalam proses
produksi
Threats (T) Strategi ST Strategi WT
1. Rendahnya kenaikan • Perbaikan riset pasar secara • Perluasan wilayah
permintaan produk lebih mendalam dan pasar lebih kepada
2. Kenaikan UMR pengarsipan dengan fasilitas daerah kabupaten
3. Kenaikan harga BBM komputer untuk perencanaan daripada luar kota
menambah biaya produksi produk yang sesuai selera dan untuk mengurangi
dan biaya transportasi kebutuhan konsumen sehingga biaya pemasaran
4. Konsumen yang mudah volume penjualan dapat (transportasi)
terpengaruh iklan dan dipertahankan bahkan
selera yang berubah-ubah ditingkatkan.
5. Cukup banyaknya pesaing

Tahap selanjutnya dalam analisis SWOT perkembangan perusahaan. Berdasarkan

yang dilakukan adalah penentuan alternatif
solusi. Penetapan strategi yang tepat harus
berdasarkan hasil analisis lingkungan
internal dan eksternal yang telah
diformulasikan melalui penggunaan alat-
alat analisis, kemudian ditatapkan strategi
yang tepat yang dianggap baik sehingga
dapat membawa pengaruh positif bagi
matrik SWOT di atas terdapat beberapa
strategi yang dapat diterapkan perusahaan.
Alternatif strategi pertumbuhan lain yang
dapat digunakan peusahaan antara lain :
1. Strategi penetrasi pasar
Strategi untuk pertumbuhan
perusahaan dengan meningkatkan
penjualan produk yang sudah ada

Jurnal Manajemen Agribisnis Vol. 12 No. 1 Januari 2012 64

 kepada semua segmen pasar tanpa konsumen sangat penting dalam upaya
mengubah produk dengan cara mempertahankan dan meningkatkan
apapun (Kotler, 1998). Tiga jumlah konsumen. Peningkatan kualitas
pendekatan utama yang dapat produk dapat dilakukan dengan
dilakukan adalah : memperketat pengujian kualitas susu
a. Perusahaan dapat meyakinkan baik pada unit peternakan maupun unit
pelanggannya yang ada saat ini pengolahan.
untuk membeli lebih banya produk 2) Price (harga)
susu dalam setiap harinya. Kebijakan harga yang ditetapkan
b. Perusahaan mencoba menarik perusahaan selama ini adalah
pelanggan pesaing untuk berbalik berdasarkan biaya produksi ditambah
ke produk perusahaan. Hal ini besarnya margin laba yang dikehendaki.
dapat berhasil apabila perusahaan Perusahaan dalam menetapkan margin
berhasil menemukan kelemahan laba ini memperhitungkan besarnya
utama dalam produk atau program biaya pemasaran dan juga harga yang
pemasaran pesaing, untuk itu riset ditawarkan oleh pesaing. Efisiensi dalam
pasar dan konsumen sangat proses produksi maupun distribusi
diperlukan. dilakukan untuk menghasilkan produk
c. Mencoba orang atau calon yang kompetitif dengan harga yang
konsumen yang belum murah dan tanpa mengurangi kualitas
mengkonsumsi produk perusahaan produk.
agar mengkonsumsinya. 3) Promotion (promosi)
2. Strategi pengembangan pasar Promosi merupakan elemen
Strategi dengan mencari pasar baru pemasaran penting namun merupakan
yang kebutuhannya bisa dipenuhi kelemahan yang cukup mendasar bagi
dengan produk perusahaan yang ada kegiatan perusahaan, karenakegiatan
saat ini. promosi yang dilaksanakan perusahaan
3. Strategi pengembangan produk selma ini masih sangat terbatas.
Perusahaan perlu mempertimbangkan Perusahaan perlu melakukan kegiatan
kemungkinan produk baru, misalnya promosi yang lebih intensif dengan
mengembangkan produk dengan memanfaatkan beberapa media
resep baru yang lebih enak dan sehingga keberadaan perusahaan dan
menarik Perusahaan harus produknya dapat diketahui secara luas
menetapkan apa yang paling masuk oleh masyarakat. Kegiatan promosi
akal sesuai dengan posisinya dalam yang dapat dilakukan perusahaan
pasar, tujuan perusahaan, peluang antara lain memanfaatkan media seperti
serta sember daya yang dimilikinya, halaman kuning (yellow pages) pada
bahkan dalam sebuah perusahaan direktori buku telepon atau media koran,
strategi yang berbeda mungkin atau menggunakan brosur dan kalender
dibutuhkan untuk produk yang berbeda yang mencantumkan identitas
(Kotler, 1998). perusahaan beserta produknya
4) Place (tempat)
3.2.7. Implementasi Strategi Saluran distribusi dalam industri
Implementasi strategi dilakukan susu ini sangat penting karena dapat
setelah diperolah penetapan strategi yang mengurangi biaya transportasi.
sesuai dengan kondisi perusahaan. Penambahan jumlah padagang
Langkah yang ditargetkan adalah melalui perantara khususnya loper sangat perlu
empat elemen yang ada dalam bauran untuk dapat menjangkau tempat tempat
pemasaran (marketing mix). Bauran (wilayah) pemasaran yang belum dapat
pemasaran mencakup produk, harga, dijangkau perusahaan selama ini.
promosi dan tempat.
1) Product (produk)
Perusahaan berupaya untuk
menghasilkan produk yang berkualitas KESIMPULAN DAN SARAN
dan sesuai dengan kebutuhan 4.1. Kesimpulan
konsumen karena perusahaan Berdasarkan hasil penelitian
menyadari bahwa kemampuan tentang saluran distribusi dan peluang
perusahaan untuk memenuhi kebutuhan pengembangan pasar susu sapi (studi

Jurnal Manajemen Agribisnis Vol. 12 No. 1 Januari 2012 65

kasus pada Perusahaan Susu Sapi sekaligus untuk mengurangi biaya
Karunia) dapat diambil beberapa pemasaran (transportasi) ke luar kota.
kesimpulan sebagai berikut : Peningkatan promosi dapat dengan
1. Saluran distribusi pada Perusahaan memanfaatkan media seperti halaman
Susu Sapi Karunia adalah sebagai kuning (yellow pages) pada direktori
berikut : produsen – konsumen, buku telepon atau media koran.
produsen – loper – konsumen, Pemanfaatan teknologi dengan mesin
produsen – agen – loper – konsumen. yang lebih modern dan otomatis dalam
Saluran distribusi berpengaruh proses produksi susu olahan.
signifikan terhadap volume penjualan
produk susu, karena diperoleh t hitung DAFTAR PUSTAKA
(4,540) lebih besar dari pada t tabel
(2,23). Besar pengaruh saluran Downey, W. D dan Erickson Steven, P.
distribusi terhadap volume penjualan 1992. Manajemen Agribisnis.
adalah 67,3%. Edisi II. Alih bahasa oleh
2. Semakin panjang jalur pemasaran Rochidayat Ganda, S. Erlangga.
maka semakin besar pula marjin Jakarta.
pemasaran. Besarnya rata-rata share Gumbira-Sa’id, E dan Intan, A. H. 2001.
harga yang diterima perusahaan Manajemen Agribisnis. Ghalia
adalah 71,79% dan dapat dikatakan Indonesia. Jakarta
layak dan efisien. Hadi, Sutrisno. 2000. Analisis Regresi.
3. Peluang pengembangan pasar Andi Offset. Yogyakarta.
menggunakan analisis SWOT Kotler, Philip. 1998. Manajemen
(Strengths, Opportunities, Weaknesses Pemasaran. Analisis,
and Threats) menunjukkan peluang perencanaan, Implementasi
yang cukup besar dimasa mendatang. dan Kontrol. Jilid II.
Alternatif solusi antara lain peningkatan Dialihbahasakan oleh Hendra
promosi, peningkatan kapasitas Teguh, Ronny A. Rusli. PT.
produksi dan diversifikasi produk, Prenhallindo. Jakarta.
perbaikan riset konsumen secara lebih Payne, William J. A and R. Trevor Wilson.
intensif dengan pencatatan 1999. An Introduction to
menggunakan komputer. perluasan Animal Husbandry in The
wilayah pasar lebih kepada daerah Tropics. Fifth edition. Blackwell
kabupaten daripada luar kota untuk Science. London. United
mengurangi biaya pemasaran Kingdom.
(transportasi) dan penggunaan Rangkuti, Freddy. 2000. Analisis SWOT
teknologi pengolahan susu yang lebih Teknik Membedah Kasus
modern dan otomatis. Bisnis. Edisi VII. Gramedia
Pustaka Utama. Jakarta.
4.2. Saran Saragih, Bungaran. 1999. Pengembangan
Berdasarkan hasil analisis yang Agribisnis Merupakan Strategi
telah dilakukan, maka beberapa saran yang Pembangunan Ekonomi
dapat diberikan adalah sebagai berikut : Kerakyatan dan Daya Saing
1. Penelitian yang akan datang Perekonomian Indonesia.
diharapkan dapat mengembangkan Makalah Seminar Bussines Plan
dan menyempurnakan hasil penelitian 2000. Universitas Padjadjaran.
ini dengan analisis yang lebih Sudiono, A. 2002. Manajemen Agribisnis.
bervariasi. UMM Press. Malang.
2. Penelitian menunjukkan bahwa Sudono, Adi, Rosdiana Fina, dan Setiawan
penetapan saluran distribusi Budi. 2003. Beternak Sapi
berpengaruh signifikan terhadap Perah Secara Intensif.
volume penjualan produk susu, oleh Agromedia Pustaka. Jakarta.
sebab itu disarankan agar Perusahaan Sumarni, Murti dan John Soeprihanto.
Susu Sapi Karunia meningkatkan 2003. Pengantar Bisnis.
jumlah pedagang perantara dalam Dasar-Dasar Ekonomi
saluran distribusinya terutama untuk Perusahaan. Edisi V. Liberty.
daerah pemasaran lokal Kediri sebagai Yogyakarta.
upaya perluasan wilayah pasar

Jurnal Manajemen Agribisnis Vol. 12 No. 1 Januari 2012 66

 Swastha, B.D.H. dan Irawan. 2000.
Manajemen Pemasaran
Modern edisi III. Fakultas
Ekonomi. Universitas Gadjah
Mada. Liberty. Yogyakarta.
Syarief, M, Z dan Sumoprastowo, R.M.
1990. Ternak Perah. Yasaguna.
Jakarta.
Jurnal Manajemen Agribisnis Vol. 12 No. 1 Januari 2012
View publication stats
Taylor, Robert. E and Thomas G. Field.
2004. Scientific Farm Animal
Production, An Introduction to
Animal Science. Colorado State
University. Pearson Prentice
Hall. Upper Saddle River. New
Jersey.
67