BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Situasi pasar dunia saat ini semakin kompetitif dan berkembang begitu
cepat. Perkembangan pasar dunia yang begitu cepat dewasa ini dapat di lihat
di segala bidang seperti teknologi, ekonomi dan sebagainya. Dampak dari
perkembangan ini memberikan suatu tantangan dan peluang bagi industri dan
perusahaan besar maupun kecil. Di era globalisasi, seperti yang terjadi di
kawasan Asia khususnya Negara Indonesia, dapat dilihat bahwa dengan
adanya perdagangan bebas membuka jalan bagi perkembangan industri dan
perusahaan dalam memasarkan produk dan memperluas pasarnya.
Era globalisasi yang melanda dunia menjanjikan suatu peluang dan
tantangan bisnis baru bagi perusahaan yang beroperasi di Indonesia. Pelaku
bisnis beroperasi dalam perekonomian global yakni segala sesuatu bergerak
dalam hitungan detik, pasar diwarnai oleh persaingan yang luar biasa hebat,
teknologi dan perkembangannya susah ditebak telah menantang setiap pelaku
bisnis, dan dunia bisnis harus menyesuaikan diri dengan konsumen yang
lebih mampu pegang peran (Kotler, 2005). Fenomena persaingan ini akan
semakin mengarahkan sistem perekonomian Indonesia ke mekanisme pasar
yang memposisikan pemasar untuk selalu mengembangkan dan merebut
pangsa pasar. Salah satu asset untuk mencapai keadaan tersebut adalah
dengan merek (brand) (Durianto, dkk, 2001).
Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol desain, ataupun
kombinasinya yang mengidentifikasikan suatu produk atau jasa yang
dihasilkan oleh suatu perusahaan. Identifikasi tersebut juga berfungsi untuk
membedakannya dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing.
Lebih jauh, sebenarnya merek merupakan nilai tangiable dan intangiable
yang terwakili dalam sebuah trademark (merek dagang) yang mampu
menciptakan nilai dan pengaruh tersendiri di pasar bila di atur dengan tepat
(Durianto, dkk, 2001). Saat ini merek sudah menjadi konsep yang kompleks

1
dengan sejumlah ratifikasi teknis dan psikologis (Durianto, dkk, 2001).
Pesaing bisa saja menawarkan produk yang mirip, tetapi mereka tidak
mungkin menawarkan janji emosional yang sama. Kekuatan persaingan
adalah persaingan antar merek, maka ekuitas merek suatu perusahaan harus
semakin kuat. Dengan semakin kuatnya ekuitas merek suatu produk, maka
konsumen akan merasa puas dan semakin kuat pula daya tariknya di mata
konsumen untuk mengkonsumsi produk tersebut yang selanjutnya akan
membawa konsumen untuk melakukan pembelian secara berulang-ulang
sehingga akhirnya menjadi pelanggan yang setia serta mendatangkan
keuntungan penjualan bagi perusahaan.
Ekuitas merek (brand equity) adalah nilai tambah yang diberikan pada
produk dan jasa. Nilai ini bisa dicerminkan dalam cara konsumen berfikir,
merasa, dan bertindak terhadap merek, harga, pangsa pasar, dan profitabilitas
yang dimiliki perusahaan (Kotler dan Keller, 2007). Jika pelanggan tidak
tertarik pada suatu merek dan membeli karena karakteristik produk, harga,
kenyamanan dan dengan hanya sedikit memperdulikan merek, kemungkinan
ekuitas mereknya rendah. Sedangkan jika para pelanggan cenderung membeli
suatu merek walaupun dihadapkan pada para pesaing yang menawarkan
produk lebih unggul, misalnya dalam hal harga dan kepraktisan, maka merek
tersebut memiliki nilai ekuitas yang tinggi (Astuti dan Cahyadi, 2007).
Ekuitas merek (brand equity) dapat dikelompokkan kedalam empat
kategori dasar, yaitu kesadaran merek (brand awareness), asosiasi merek
(brand association), persepsi kualitas (perceived quality) dan loyalitas merek
(brand loyalty). Dengan membangun keempat kategori ekuitas merek tersebut
dapat memberikan pengaruh positif terhadap calon konsumen (Durianto, dkk,
2001). Hal ini menimbulkan dampak positif untuk perusahaan dan
meningkatkan penjualan perusahaan tersebut.

2
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang di atas maka dalam makalah ini
akan membahas mengenai bagaimana pengaruh ekuitas merek terhadap
penjualan produk sebuah perusahaan?

BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengaruh Ekuitas Merek Terhadap Penjualan Produk

Salah satu tujuan perusahaan adalah menjual produknya semaksimal
mungkin, sehingga memperoleh laba optimum. Hal tersebut tidak terlepas
dari suatu merek yang merupakan cerminan dari perusahaan itu sendiri.
Merek bagi sebuah produk jasa maupun barang sangat penting. Dengan
semakin banyaknya jumlah pesaing di pasar, meningkat pula ketajaman

3
persaingan di antara merek-merek yang beroperasi di pasar dan hanya merek
yang memiliki ekuitas merek yang kuat yang akan tetap mampu bersaing,
merebut, dan menguasai pasar. Merek (brand) merupakan salah satu asset
tidak berwujud, sehingga bagi perusahaan merek dan segala yang dimilikinya
merupakan asset yang paling penting karena merek merupakan dasar
keuntungan kompetitif dan sumber penghasilan masa depan. Sebuah merek
mempunyai kekuatan untuk memikat hati konsumen agar membeli produk
maupun jasa yang dimilikinya. Merek juga di ibaratkan sebagai sebuah nyawa
bagi keberhasilan suatu produk dalam mencapai target penjualan
Perusahaan beroperasi dalam lingkungan yang sangat dinamis, yang
setiap waktu menuntut pemikiran untuk menentukan strategi pemasaran yang
tepat agar perusahaan dapat terus bertahan, memperluas pangsa pasar (market
share) dan memenangkan persaingan. Salah satu aset yang dapat membantu
perusahaan dalam pencapaian tujuan tersebut adalah merek. Merek yang
prestisius dapat disebut memiliki brand equity (ekuitas merek) yang kuat.
Suatu produk dengan brand equity yang kuat dapat membentuk brand
platform (landasan merek) yang kuat dan mampu mengembangkan
keberadaan suatu merek dalam persaingan apapun dalam waktu yang lama
(Sarjono, 2007).
Dengan perkembangan teknologi yang begitu cepat saat ini, maka
yang terjadi bukan lagi masalah perang kualitas produk melainkan perang
merek antara produk perusahaan dengan produk pesaing. Kualitas produk saat
ini sudah menjadi standar yang dapat dengan mudah dan cepat ditiru oleh
pesaing, sehingga satu-satunya atribut yang sulit ditiru adalah merek yang
kuat, yang dapat memberikan jaminan, keyakinan dan harapan kepada
konsumen.
Keberadaan merek mampu menarik minat konsumen untuk memakai
produk tersebut. Brand is a name, term, sign, symbol, or design, or a
combination of these, that identifies the maker or seller of a product or
service, yang berarti merek adalah nama, istilah, tanda, symbol, rancangan,
atau kombinasi dari hal-hal tersebut, yang dimaksudkan untuk

4
mengidentifikasi barang atau jasa dari seseorang atau sekelompok penjual
(Kotler, 2005). Upaya membangun merek di benak konsumen menentukan
sukses tidaknya suatu perusahaan. Merek diciptakan agar mudah diingat
orang, karena berpengaruh pada persepsi yang akan terus diingat. Merek
sebaiknya mengandung arti, baik diciptakan sendiri maupun yang sudah
diketahui umum, karena berhubungan dengan produk yang ditawarkan
kepada konsumen. Suatu pemerekan yang tepat memudahkan penjualan
produk dan menarik minat konsumen untuk memiliki produk tersebut.
Bahkan, keberadaan merek dianggap sebagai pilar bisnis yang menunjang
keberhasilan dan kesinambungan perusahaan.
Merek adalah ekuitas perusahaan yang menambahkan nilai pada
produk dan pelayanan yang ditawarkan. Merek merupakan aset yang berharga
bagi perusahaan untuk memikat hati konsumen untuk memakai produk yang
ditawarkan. Semua langkah yang dilakukan oleh perusahaan terhadap produk
yang dihasilkan merupakan bagian dari cara untuk membangun suatu merek,
dimana merek bukan lagi sekedar nama atau simbol bagi perusahaan tetapi
juga sebagai payung yang mempresentasikan produk atau jasa yang
perusahaan hasilkan dan tawarkan kepada konsumen. Merek adalah nama dan
atau simbol yang bersifat membedakan (seperti sebuah logo cap atau
kemasan) untuk mengidentifikasikan barang atau jasa dari seorang penjual
atau kelompok penjual tertentu serta membedakannya dari barang atau jasa
yang dihasilkan para pesaing (Susanto dan Wijanarko, 2004). Perkembangan
merek selanjutnya dipengaruhi oleh perubahan internal maupun eksternal.
Merek adalah indicator value yang ditawarkan oleh perusahaan kepada
pelanggan.
Dalam dunia bisnis, merek bagaikan magnet yang kuat yang dapat
meningkatkan nilai produk, menyebarluaskan dan menanamkan identitas
perusahaan yang memiliki merek tersebut. Merek sebagai identitas
mempermudah suatu produk agar dapat dikenal dengan baik oleh konsumen
dan untuk membedakannya dengan produk pesaing. Menurut Kotler dan
Keller (2007) keberadaan merek sangat bermanfaat bagi pembeli, perantara,

5
produsen maupun publik. Bagi pembeli merek bermafaat untuk menceritakan
mutu dan membantu memberi perhatian terhadap produk-produk baru yang
mungkin bermanfaat bagi mereka.
Dewasa ini persaingan menjadi sangat ketat karena semakin
bertambahnya jumlah pelaku bisnis di pasar, karena itu hanya produk yang
memiliki ekuitas merek yang kuat yang akan mampu bertahan dan bersaing di
pasar. Semakin kuat ekuitas merek suatu produk, maka semakin kuat pula
daya tarik produk tersebut di mata konsumen. Pada akhirnya mendorong
konsumen untuk melakukan pembelian sehingga mengantar perusahaan untuk
memperoleh keuntungan. Dengan demikian, pemahaman tentang elemen-
elemen ekuitas dan perilaku merek, serta pengukurannya sangat diperlukan
untuk menyusun langkah strategis dalam meningkatkan keberadaan merek
dan selanjutnya menguasai pasar.
Pengertian ekuitas merek adalah seperangkat aset dan liabilitas merek
yang terkait dengan suatu merek, nama, simbol, yang mampu menambah atau
mengurangi nilai yang diberikan oleh sebuah produk atau jasa, baik pada
perusahaan maupun pelanggan. Suatu merek dikatakan memiliki ekuitas
merek yang kuat apabila memiliki kesadaran merek, anggapan kualitas,
asosiasi merek, loyalitas merek yang kuat dan aset lainnya (seperti paten,
merek dagang, hubungan saluran). Durianto (2011) menyatakan ekuitas
merek yang kuat dapat mempertinggi keberhasilan program memikat
konsumen baru atau merangkul kembali konsumen lama, meningkatkan
penjualan, memperoleh marjin yang lebih tinggi dan menjadi dasar dalam
perluasan merek produk lain. Maka dari itu, agar perusahaan tetap bertahan
dan bersaing di pasar maka salah satu cara yang dapat ditempuh adalah
dengan melihat kekuatan ekuitas merek produknya.
Setiap perusahaan selalu berusaha untuk meningkatkan penjualan
produknya. Ekuitas merek berpengaruh terhadap tingkat penjualan suatu
produk yang dihasilkan perusahaan. Ekuitas merek yang tinggi menjadi
idaman setiap merek karena berarti bahwa merek-merek tersebut memiliki
kedekatan dengan pasar dan pelanggan (Febriyanto, 2016). Ekuitas merek

6
yang kuat akan menghasilkan persepsi yang positif bagi konsumen sehingga
dapat meningkatkan loyalitas konsumen dan menjadi daya tarik untuk
konsumen kembali datang, ekuitas merek dapat memberikan nilai dalam
memperkuat pemahaman proses informasi, memupuk rasa percaya diri dalam
pembelian, serta meningkatkan pencapaian kepuasan dalam pembelian. Nilai
ekuitas merek bagi perusahaan dapat membantu perusahaan mempertahankan
identitas perusahaan dan meningkatkan keberhasilan program pemasaran
dalam memikat konsumen yang baru maupun merangkul konsumen yang
sudah ada. Hal ini dimungkinkan karena dengan merek yang telah dikenal
banyak orang maka promosi yang dilakukan akan lebih efektif, dan hal ini
secara tidak langsung akan mempengaruhi tingkat penjualan perusahaan.
Kekuatan ekuitas merek tergantung dari perilaku konsumennya.
Kesetiaan pelanggan merupakan kunci sukses tidak hanya dalam jangka
pendek, tetapi keunggulan bersaing yang berkelanjutan. Hal ini karena
kesetiaan pelanggan memiliki nilai strategis bagi perusahaan. Kesetiaan
pelanggan terhadap merek merupakan salah satu aset dari merek yang bernilai
mahal karena untuk membangun merek banyak tantangan yang harus
dihadapi dan membutuhkan waktu yang lama. Oleh karena itu, brand equity
menyebabkan peningkatan :
1. kesediaan konsumen untuk membayar premi harga.
2. kemungkinan lisensi merek,
3. efisiensi pemasaran komunikasi.
4. kesediaan toko untuk berkolaborasi dan memberikan dukungan.
5. elastisitas konsumen untuk penurunan harga.
6. sifat kaku dari konsumen untuk harga meningkat, dan mengurangi
kerentanan perusahaan untuk kegiatan pemasaran persaingan dan
kerentanan mereka terhadap krisis.

7
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Berdasarkan pembahasan di atas, maka dapat ditarik kesimpulan
sebagai berikut:
Ekuitas merek dapat mempengaruhi penjualan produk sebuah
perusahaan. Setiap perusahaan selalu berusaha untuk meningkatkan penjualan
produknya. Ekuitas merek berpengaruh terhadap tingkat penjualan suatu

8
 produk yang dihasilkan perusahaan. Ekuitas merek yang tinggi menjadi
idaman setiap merek karena berarti bahwa merek-merek tersebut memiliki
kedekatan dengan pasar dan pelanggan. Semakin kuat ekuitas merek suatu
produk, maka semakin kuat pula daya tarik produk tersebut di mata
konsumen. Pada akhirnya mendorong konsumen untuk melakukan pembelian
sehingga mengantar perusahaan untuk memperoleh keuntungan.

B. Saran
Berdasarkan kesimpulan di atas, maka diberikan saran sebagai berikut:
Bagi setiap perusahaan disarankan untuk lebih menjaga dan
meningkatkan ekuitas merek untuk meningkatkan volume penjualan produk,
selain itu perusahaan disarankan lebih memaksimalkan dalam melakukan
demonstrasi produk dengan berinovasi dan berkreatifitas.

DAFTAR PUSTAKA

A. B. Susanto, Himawan Wijanarko. 2004. Power Branding, Membangun Merek

Unggul dan Organisasi Pendukungnya. Mizan. Bandung.

Darmadi Durianto, dkk. 2001. Strategi Menaklukkan Pasar Melalui Riset Ekuitas
dan Perilaku Merek, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Febriyanto, 2016, Pengaruh Inovasi Produk Dan Ekuitas Merek Terhadap

Keunggulan Bersaing Pada D’Barleys Bakery & Restaurant
Pangkalpinang. Naskah Publikasi Universitas Bangka Belitung.

Haryadi Sarjono, 2007, Analisis Pengaruh Brand Equity Platini terhadap

9
 Penjualan Produk Pada PT. Citra Agung Busana. Bussiness &
Management Journal Bunda Mulia, Vol. 3, No. 1.

Philip Kotler dan Keller, 2007, Manajemen Pemasaran, Jilid I, Edisi Kedua belas,
PT. Indeks, Jakarta.

Philip Kotler, 2005, Manajemen Pemasaran, PT. Indeks, Jakarta.

Sri Wahjuni Astuti dan I Gde. Cahyadi, 2007. Pengaruh Elemen Ekuitas Merek
Terhadap Rasa Percaya Diri Pelanggan di Surabaya Atas Keputusan
Pembelian Sepeda Motor Honda. Majalah Ekonomi, Tahun XVII, No.2
Agustus 2007.

10