11.3.

presentasi

Dalam ilmu salesmanship dikenal tiga jenis persiapan presentasi penjualan, yaitu :

a. Persiapan presentasi standar

Teknik persiapan presentasi penjualan standar sangat bermanfaat bagi

pemula atau yang baru pertama kali bekerja pada perusahaan bersangkutan. Teknik
persiapan presentasi standar sangta efektif untuk presentasi produk yang
manfaatnya sama bagi sebagian besar calon pembeli. Contoh produk lain itu antara
lain mesin penghisap debu ( vacuum cleaner ). Manfaat vacum cleaner/ penghisap
debu yang diharapkan kebanyakan ibu rumah tangga sama yaitu dapat
membersihkan rumah dan perabotan rumah dengan cepat dan mudah.

b. Persiapan presentasi terencana

Dalam teknik presentasi penjualan kedua ini wirausaha menyusun sendiri

rencana presentasi mereka. Presentasi penjualan yang disusun sendiri dapat
diseesuaikan dengan latar belakang , sikap dan kebiasaan calon pembeli yang
mereka temui atau akan ditemui lagi. Dengan demikian presentasi penjualan dapat
lebih cocok untuk setiap orang calon pembeli yang berbeda latar belakangnya.

Dalam presentasi penjualan terencana bukan isi presentasi yang berlainan

untuk tiap prospect , melainkan urutan atau penyampaian ide tersebut. Berbeda dari
presentasi penjualan standar , dengan persiapan yang terencana umumnya dapat
melakukan presentasi penjualan lebih luwes. Apabila prospect tidak menyukai satu
bagian tertentu penjelasan produk, wirausaha dapat melewati bagian penjelasan
tersebut.dengan demikian diharapkan gairah calon pembeli untuk mendengarkan
tetap hidup hingga akhir presentasi.

c. Persiapan Presentasi terprogram

Teknik persiapan presentasi penjualan terprogram banyak dipergunakan

oleh Sales Engineers yang menawarkan peralatan produksi dengan design
khusus. Teknik ini juga dipergunakan untuk presentasi komponen mesin-
mesin pabrik seperti pompa pabrik (industrial pumps) dan unit pengeringan
kayu (dry kiln plant). Pesanan pembelian mesin dan peralatan dengan design
dan teknologi madya atau tinggi seperti itu biasanya merupakan pesanan
khusus, dengan spesifikasi khusus produk sesuai dengan kebutuhan calon
pembeli. Produk-produk tersebut mahal harganya. Biasanya pesanan diberikan
kepada beberapa produsen pemasok atau dilakukan secara lelang terbatas.

Dalam presentasi penjualan Sales Engineers menjelaskan secara

persuasif desain dan spesifikasi produk yang telah mereka persiapkan
 sebelumnya. Demikian juga taksasi biaya pembuatan produk. Sesuatu yang
perlu diingat Sales Engineers adalah, tim teknik yang mereka hadapi itu
memiliki pengetahuan tentang produk yang mungkin tidak kalah rinci dan akurat
dengan pengetahuan mereka. Oleh karena itu sikap yang harus dipertahankan
selama presentasi kurang lebih seperti berikut “ Inilah produk kami seperti apa
adanya. Kami tidak menyembunyikan sesuatu. Oleh karena itu terserah
kepada Bapak/Ibu bagaimana menilainya”.

d. Tiga Tahap Presentasi Penjualan

Proses presentasi penjualan tidak jauh berbeda dari proses

mengemudikan mobil antik. Adapun gigi persneling yang harus dimainkan
Wirausaha dan sekaligus menjadi tahap langkah presentasi penjualan adalah
sebagai berikut.

 Pendekatan (the approach) - persneling satu,

 Pengutaraan produk (product demonstration atau presentation) - persneling

dua,

 Mengakhiri presentasi (closing the sale) - persneling tiga.

e. Mempersiapkan Presentasi Penjualan

Wirausaha tidak akan dapat mengutarakan keistimewaan produknya

secara berhasil, bilamana mereka tidak dapat melakukan pendekatan secara
berhasil. Tanpa pendekatan yang berhasil, harapan dapat mengakhiri presentasi
penjualan secara memuaskan juga tidak besar.

1. Merencanakan keberhasilan

Walaupun presentasi harus disesuaikan dengan produk dan konsumen,

ada langkah dasar untuk memastikan agar ketertarikan hadirin berlanjut ke
tindakan nyata.

 Jelaskan keunggulan khas produk atau jasa kita;

 Tekankan keberhasilan produk kita, dan dukung dengan data
statistik serta pernyataan konsumen lain;
 Terangkan bahayanya bila tertinggal di dalam pasar usaha;
 Coba yakinkan hadirin bahwa dengan membeli produk atau servis
kita,status mereka di pasar akan meningkat
  Terakhir, dorong hadirin segera bertindak untuk memastikan kalau
persediaan masih ada.

2. Menjaga Waktu
3. Alat Bantu Audovisual
4. Memberi kesan

Pesan yang baik mudah diingat, meyakinkan dan menonjol Serta

memicu orang untuk bertindak:
 Tawarkan keunggulan secara meyakinkan dan awali dengan
pernyataan yang menarik;
 Ikuti kiat jitu menjual: beri solusi, bukan masalah; perkenalkan produk
atau jasa kita (secara visual dan lisan) sesegera mungkin;
 Sebut nama perusahaan dan produk beberapa kali;
 Jangan jatuhkan saingan; jelaskan bahwa tawaran kita membuat solusi
mereka yang baik semakin sempurna;
 Jangan telalu menekankan teknologi yang tidak dimengerti orang yang
bukan ahli;

11.4 Negosiasi

Setelah konsumen setuju melakukan transaksi, syarat dan ketentuan masih harus
dirundingkan. Dua pihak yang terlibat dalam negosiasi mungkin punya sasaran
yang berbeda. Bersiaplah menghadapi perbedaan dan usahakan mencapai kepuasan
bersama.

 Menyiapkan Perundingan
 Memenuhi Kebutuhan Kedua Belah Pihak
 Menekankan Manfaat
 Menghadapi Pesaing
 Menentukan Harga
 Memanfaatkan Otoritas Tertinggi
11.5. Mencapai Persetujuan dan Kesepakatan

Untuk menggolkan penjualan, wirausaha perlu menggiring konsumen sampai

merasa mantap menerima tawaran. Beri informasi sebanyak mungkin, atasi setiap
kritik, dan minta keputusan - tapi jangan mendesak

 Menimbang
Penutupan

 Mendapat masukan

 Mengarahkan Konsumen

 Menutup Penjualan