PENGAMBILAN KEPUTUSAN DAN

PROSES PEMBELIAN KONSUMEN

MAKALAH
Disusun guna memenuhi tugas mata kuliah Perilaku Konsumen
Dosen Pengampu : Sugihariyadi, S.Pd, MM.

Disusun Oleh :
1. Agus Eko Cahyono NIM. 1320320003
2. Susi Cahya NIM. 1320320014
3. Muhammad Khoirul Umam NIM. 1320320017
4. Eddy Nooryanto NIM. 1320320037

PROGRAM STUDI MANAJEMEN BISNIS SYARIAH

JURUSAN SYARIAH DAN EKONOMI ISLAM
SEKOLAH TINGGI AGAMA ISLAM NEGERI KUDUS
2016

0
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Dalam melakukan kegiatan jual beli, sering dijumpai persaingan suatu
produsen terhadap produsen lainnya. Tentu dengan tujuan yang sama, para
produsen atau perusahaan yang menjual produknya ke pasaran untuk
dikonsumsi oleh para konsumen ingin produk yang dijualnya bisa merajai
pasar. Sebagaimana kita ketahui, pasar adalah wadah dimana terjadi transaksi
jual beli antara penjual produk (produsen) dan yang mengkonsumsi produk
(konsumen), dimana tujuan produsen untuk mendapatkan keuntungan berupa
uang dan konsumen mendapatkan keuntungan berupa kepuasan karena
kebutuhannya terpenuhi. Jadi disini tidak ada yang lain lagi sebagai target
produsen di pasar kecuali konsumen. Yang bertindak sebagai konsumen
adalah manusia, yang harus dicukupi kebutuhannya adalah manusia. Dalam
kenyataannya, dari zaman ke zaman, dari waktu ke waktu kebutuhan manusia
selalu dan pasti bertambah. Dalam memenuhi kebutuhannya, banyak faktor-
faktor yang mempengaruhi manusia untuk memutuskan apa yang pas dan
cocok sesuai dengan pribadinya, sesuai dengan kebutuhannya, dan apa saja
yang bisa mempengaruhi manusia dalam menentukan pilihannya untuk
memenuhi kebutuhannya. Oleh karena itu pada makalah ini akan membahas
tentang pengambilan keputusan dan proses pembelian konsumen.

1.2. Perumusan Masalah

1. Apa pengertian proses pengambilan keputusan oleh konsumen
2. Apa saja jenis pengambilan keputusan pembelian
3. Tahapan-tahapan apa yang dilakukan dalam proses pembelian
4. Faktor-faktor apa yang mempengaruhi konsumen dalam pengambilan
keputusan membeli

1
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1. Pengertian Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Proses pengambilan keputusan membeli sebelum membeli suatu
produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan evaluasi untuk melakukan
pemilihan produk atau jasa. Evaluasi dan pemilihan yang digunakan akan
menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan keputusan sendiri merupakan
sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum pembelian, pembelian,
konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian. 1
Pengertian proses pengambilan keputusan membeli oleh Engel dkk,
mengatakan bahwa proses pengambilan keputusan membeli mengacu pada
tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan.
Pengambilan keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang
apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan
dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan.
Berkowitz, juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian
merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan
tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa
pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang
mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku
alternatif dan memilih salah satu diantaranya.
Sementara Schiffman-Kanuk, mengatakan bahwa keputusan sebagai
seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain
ketersediaan pilihan yang lebih dari satu merupakan suatu keharusan dalam
pengambilan keputusan.
Berdasarkan uraian diatas, maka proses pengambilan keputusan
membeli yang dipakai dalam penelitian ini merujuk pada teori yang
1
J. F. Engel, Blackwell, R. D, dan Miniard, P.W. Perilaku Konsumen, Jilid 2
(terjemahan). Jakarta: Binarupa Aksara. 1995, hal. 127.

2
 dikemukakan oleh Engel dkk, yakni proses pengambilan keputusan membeli
mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk
memenuhi kebutuhan. 2

2.2. Jenis Pengambilan Keputusan Membeli

Ada beberapa variasi pengambilan keputusan membeli. Berdasarkan variasi
itu, Engel dkk menjelaskannya ke dalam tipe yang lebih terperinci dengan
mengolongkan tipe pengambilan keputusan menjadi tiga golongan yaitu :
a. Pengambilan Keputusan Diperluas (Extended Problem Solving)
Pada proses pengambilan keputusan yang diperluas, konsumen
terbuka pada informasi berbagai sumber dan termotivasi untuk menilai
dan mempertimbangkan serta membuat pilihan yang tepat. Pengambilan
keputusan yang diperluas biasanya dilakukan pada pembelian barang-
barang yang tahan lama seperti mobil, rumah, pakaian mahal, peralatan
elektronik, dan sebagainya.
Dalam kondisi ini konsumen melakukan pencarian informasi yang
intensif dan evaluasi terhadap banyak alternatif. Proses tidak hanya
berhenti sampai tahap pembelian, konsumen juga melakukan tahap
evaluasi setelah pembelian. Keenam tahapan proses pengambilan
keputusan diikuti meskipun tidak berurutan dan akan banyak sekali
alternatif yang dievaluasi. Jika hasil yang diharapkan terpenuhi maka
keputusan ditunjukkan dalam bentuk rekomendasi pada orang lain dan
adanya keinginan untuk membeli kembali. Sebaliknya, bila konsumen
merasa kecewa maka kekecewaannya akan disampaikan pada orang lain
sehingga individu akan menghambat orang lain untuk melakukan
pembelian di tempat yang serupa.3

2
Ibid., hal. 128.
3
Ibid., hal. 129

3
 b. Pengambilan Keputusan Antara (Midrange Problem Solving)
Pengambilan keputusan ini berada di antara kedua titik ekstrim
yaitu pengambilan keputusan yang diperluas dan pengambilan keputusan
yang terbatas. Tahap pencarian informasi dan evaluasi alternatif dilakukan
oleh konsumen tetapi intensitasnya terbatas. Karena konsumen sudah
mendapat informasi sebelumnya, maka konsumen akan langsung
mengambil keputusan membeli tanpa harus mempertimbangkan lagi.
Tahapan pengambilan keputusan tidak dilalui semuanya. Setelah
melakukan proses pembelian, konsumen merasa tidak perlu lagi untuk
melakukan evaluasi lagi karena konsumen sudah merasa yakin dengan
pilihannya.

c. Pengambilan Keputusan Terbatas (Limited Problem Solving)

Pada proses pengambilan keputusan terbatas, konsumen akan
menyederhanakan proses dan mengurangi jumlah dan variasi dari sumber
informasi alternatif dan kriteria yang digunakan untuk evaluasi. Pilihan
biasanya dibuat dengan mengikuti aturan yang sederhana. Hanya sedikit
pencarian informasi dan evaluasi sebelum pembelian atau dengan kata lain
pengenalan kebutuhannya mengarah pada tindakan pembelian. Pencarian
yang ekstensif dan evaluasi alternatif dihindari karena proses pembelian
diasumsikan sebagai hal yang tidak penting bagi konsumen.4

2.3. Tahapan Dalam Pembelian

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan
melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan. Menurut
Engel dkk, ada lima tahapan dalam proses pembelian yakni:

4
Ibid.

4
1. Pengenalan masalah (problem recognition)
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan
yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul,
konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source)
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk
mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui
pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam
memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation)
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan
mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang
dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision)
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada,
konsumen akan membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang
dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan
pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang
perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)
Merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir
pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk
tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut
sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan
ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai
dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan
merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa
tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini
akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan5

5
Ibid., hal. 134.

5
2.4. Pembelian
Menurut Engel, pada tahap pembelian, konsumen memperoleh
alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu.
Evaluasi yang telah dilakukan membawa konsumen untuk melakukan
pembelian. Jika ia mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian
produk/ jasa yang diinginkannya (alternatif yang dipilih), konsumen
melakukan pembelian ke alternatif lain atau alternatif pengganti yang masih
dapat diterima.6

Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :

1. Produk maupun merek, dikenal sebagai pembelian yang terencana
sepenuhnya, dimana pembelian yang terjadi merupakan hasil
keterlibatan yang tinggi dan pemecah masalah yang diperluas.
2. Kelas poduk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika
pilihan merek dibuat ditempat pembelian.
Menurut Kotler, ada dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud
pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendirian orang
lain. Sejauh mana pendirian orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai
seseorang. Faktor yang kedua situasi yang tidak terantisipasi yang dapat
muncul dan mengubah niat pembelian.

2.5. Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam pengambilan

keputusan membeli
Menurut Enggel dkk, perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh
empat faktor, yaitu :
1. Faktor Budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku
pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling

6
J. F. Engel,. Blackwell, R. D, dan Miniard, P.W. Perilaku Konsumen, Jilid 1
(terjemahan). Jakarta: Binarupa Aksara. 1994, hal. 199.

6
 dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat
nilai, persepsi, prefensi dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga
penting lainnya.

2. Faktor Sosial
Faktor sosial yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen
diantaranya:
a. Kelompok Acuan
Kelompok acuan dalam perilaku konsumen dapat diartikan sebagai
kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
b. Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan
menjadi dua bagian. Keluarga ini dikenal dengan istilah keluarga
orientas. Terdiri dari orang tua, saudara kandung atau seseorang yang
dapat memberikan orientasi agama, politik dan ekonomi serta ambisi
pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan
dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Atau dikenal dengan keluarga
prokreasi.
c. Peran dan Status
Semakin tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan
semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut.7

3. Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
diantaranya usia, tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya
hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

7
Ibid., hal. 200.

7
4. Faktor Psikologis
Faktor psikologis ini dipengaruhi oleh empat faktor utama yaitu motivasi,
persepsi, pembentukan sikap, dan integrasi.
1. Motivasi (motivation)
Merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception)
Merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian
yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
3. Pembentukan sikap (attitude formation)
Merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang
mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integritas (integration)
Merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan
respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong
seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan
tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.8

Peran Dalam Pembelian

Engel dkk, menjelaskan bahwa faktor pendorong yang sangat kuat
dalam pengambil keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh sejumlah
orang memiliki keterlibatan dalam keputusan pembelian. Dan orang yang
memiliki keterlibatan dalam keputusan pembelian adalah sebagai berikut :
1. Intitator adalah orang yang menyadari pertama kali adanya kebutuhan
yang belum terpenuhi dan berinisiatif mengusulkan untuk membeli
produk tertentu.

8
Ibid., hal. 121.

8
2. Influencer adalah orang yang sering berperan sebagai pemberi pengaruh
yang karena pandangan nasihat atau pendapatnya mempengaruhi
keputusan pemeblian.
3. Decider adalah orang berperan sebagai pengambil keputusan dalam
menentukan apakah produk jadi dibeli, produk apa yang dibeli,
bagaimana cara membeli, dan dimana produk itu dibeli.
4. Buyer adalah orang yang melakukan pembelian aktual.
5. User adalah orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk yang
dibeli.9

9
Ibid., hal. 45.

9
 BAB III
PENUTUP

3.1. Kesimpulan
Dari pembahasan diatas dapat disimpulkan bahwa proses pengambilan
keputusan membeli yang dipakai dalam penelitian ini merujuk pada teori
yang dikemukakan oleh Engel (1995) yakni proses pengambilan keputusan
membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan
untuk memenuhi kebutuhan.
Terdapat tiga jenis keputusan membeli, antara lain pengambilan
keputusan diperluas (extended problem solving), pengambilan keputusan
antara (midrange problem solving), pengambilan keputusan terbatas (limited
problem solving).
Ada lima tahapan dalam proses pengambilan keputusan, yakni:
1. Pengenalan masalah (problem recognition)
2. Pencarian informasi (information source)
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation)
4. Keputusan pembelian (purchase decision)
5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor, yaitu :
1. Faktor Budaya
2. Faktor Sosial
3. Faktor Pribadi
4. Faktor Psikologis
Faktor psikologis ini dipengaruhi oleh empat faktor utama yaitu motivasi,
persepsi, pembentukan sikap, dan integrasi.

10
 DAFTAR PUSTAKA

Engel, J. F. Blackwell, R. D, dan Miniard, P.W. Perilaku Konsumen, Jilid 2

(terjemahan). Jakarta: Binarupa Aksara. 1995.
................................................................................. Perilaku Konsumen, Jilid 1
(terjemahan). Jakarta: Binarupa Aksara. 1994.

http://liarahmadanii.blogspot.com/2013/10/proses-pengambilan-keputusan-
konsumen.html

http://fifi0406.blogspot.com/2012/10/bab-3-proses-pengambilan-keputusan-
oleh.html

11