faktor internal dan eksternal diantaranya yaitu faktor internal meliputi psikologi konsumen dan faktor

eksternal yaitu lingkungan sosial, budaya masyarakat, stimuli pemasaran ( marketing mix), dan sistem
control vendor meliputi efisiensi waktu, harga dan interaksi.

MARKETING MIX Terdapat empat “ P “ yang membentuk Bauran Pemasaran/ Marketing Mix yang
membentuk bauran pemasaran, dimana akan berguna lagi kita untuk mengurangi semua variable
dalam bauran pemasaran menjadi empat variable dasar yaitu :

a. Product (produk) adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat untuk dilihat,
dipegang, dibeli atau dikonsumsi. Produk dapat terdiri dari product variety, quality, design, feature,
brand name, packaging, sizes, services, warranties, and returns.

b. Price (harga) adalah sejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli produk atau mengganti
hal milik produk. Harga meliputi last price, discount, allowance, payment period, credit terms, and
retail price.

Menurut Zeithmal & Bitner (2006 ) pengertian harga terhadap nilai dari sisi konsumen dapat
dikelompokan menjadi 4 yaitu :

- Value is low price. Merupakan kelompok konsumen yang memiliki anggapan bahwa harga murah
merupakan yang paling penting sedangkan kualitas merupakan nilai dengan tingkat kepentingan yang
lebih rendah.

- Value is whatever I want in a product or services. Bagi konsumen dalam kelompok ini, nilai tidak
hanya di artikan sebagai manfaat atau kualitas yang dapat diterima saja, melainkan juga sesuatu
manfaat atau kualitas yang dapat memuaskan keinginan.

- Value is the ouality I get for the price I pay. Konsumen kelompok ini memiliki pemikiran bahwa nilai
adalah sesuatu manfaat atau kualitas yang di terima sesuai dengan besaran harga yang di bayarkan. -
Value is what I get for what I give. Konsumen menentukan nilai berdasarkan besarnya manfaat yang
di terima di bandingkan dengan pengorbanan yang di keluarkan baik dalam waktu dan usahanya.

c. Place (tempat) adalah berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang
dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat meliputi antara lain channels,
coverage, assortments, locations, inventory, and transport.

d. Promotion (promosi) adalah berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan

memperkenalkan produk pada pasar sasaran. Variabel promosi meliputi antara lain sales promotion,
advertising, sales force, public relation, and direct marketing. Seluruh 4 P dibutuhkan dalam suatu
bauran pemasaran, bahkan semuanya harus dapat bekerja sama secara baik . Namun, adakah salah
satu yang lebih penting dari yang lain ? secara umum jawabannya adalah tidak, setiap bagian 4P
berkontribusi terhadap keseluruhan. Ketika Bauran pemasaran/ Marketing Mix di susun, semua
keputusan akhir mengenai keseluruhan P harus di buat pada saat yang bersamaan, Itulah alasan
mengapa 4P mengellingi pelanggan dalam satu lingkaran, itu menunjukan bahwa seluruhnya penting.
Cannon, Perreault dan Mc carthy (2008:48).

1. FAKTOR SOSIAL
 Faktor sosial yang terdiri dari :
a. Kelompok Acuan Menurut Kottler ( 2002 ) yaitu kelompok acuan seseorang terdiri dari
semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung ( tatap muka ) atau tidak langsung sikap
dan perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang
dinamakan kelompok keanggotaan. Beberapa kelompok keanggotaan adalah kelompok
primer, seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan
seseorang secara terus menerus dan informal. Orang juga menjadi anggota kelompok
sekunder seperti kelompok keagaamaan, professional, dan asosiasi perdagangan yang
cenderung lebih formal.
b. Keluarga Menurut Egel ( I995 ) keluarga adalah kelompok yang terdiri dari dua atau lebih
orang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama.Keluarga
berpengaruh terhadap pola konsumsi individu karena anggota – anggota keluarga itu masuk
ke dalam suatu subsistem sosialisasi.
c. Peran dan Status Kotller ( 2002 ) peran meliputi kegiatan yang di harapkan akan di lakukan
oleh seseorang. Masing – masing peran menghasilkan status. Orang – orang memilih produk
yang dapat mengkomunikasikan peran dan status mereka di masyarakat. Oleh karena itu,
direktur utama mengendarai Mobil mewah dan memakai pakaian mahal.

2. FAKTOR BUDAYA

Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen.
Pengiklan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, sub-budaya dan kelas sosial
pembeli. Karena budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku
seseorang, budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang
dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.

3.FAKTOR PSIKOLOGI

1. Usia dan tahap siklus hidup Kotler (2002) orang membeli barang dan jasa yang berbeda
sepanjang hidupnya.Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga (tahap bujangan,
pasangan baru menikah, hidup sendiri dalam kondisi bekerja dan hidup sendiri pensiun). 2.
2.Pekerjaan dan lingkungan ekonomi

Kotler (2002) pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Pekerja blue colar
(para pegawai manajemen tingkat tinggi seperti manajer, direktur) akan membeli pakaian kerja,
sepatu kerja sesuai dengan tingkatannya. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan
ekonomi seseorang, penghasilan yang dapat dibelanjakan (level, kestabilan, pola waktu),
tabungan dan aktiva (termasauk persentase aktiva lancar), utang, kemampuan untuk
meminjam, dan sikap terhadap belanja atau menabung.

2. Gaya hidup Kotler (2002) gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang
diekspresikan dalam aktivitas, minat dan opininya. Gaya hidup menggambarkan
―keseluruhan diri sendiri seseorang‖ yang berinteraksi dengan lingkungannya.
3. Kepribadian dan konsep-diri Kotler (2002) kepribadian adalah karakteristik psikologis
seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relative
konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Kepribadian biasanya dijelaskan
dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otomoni, kehormatan,
 kemampuan bersosialisasi, pertahanan siri, dan kemampuan beradaptasi.Schiffaman dan
Kanuk (1994) mendefinisikan kepribadaian sebagai karakteristik psikologis yang menentukan
dan mencerminkan bagaimana seseorang merespon lingkungannya.

KEPUTUSAN PEMBELIAN

Keputusan pembelian menurut Schiffman,Kanuk (2004) adalah pemilihan dari dua atau lebih
alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan,
haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada
bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut dilakukan. Bentuk proses
pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut : 1. Fully Planned Purchase,
baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan daengan
produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang
rendah (kebutuhan rumah tangga). Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing
misalnya penguruangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya. 2. Partially planned
purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda
sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga, atau display
produk. 3. Unplanned purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian. Konsumen
sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan
kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan seseorang akan kebutuhan dan memicu
pembelian (Engel, F.James, 2001).

Dampak perubahan lingkungan terhadap perilaku konsumsi masyarakat

Pengaruh Lingkungan Terhadap Perilaku Konsumen

1. Budaya

Budaya yang digunakan dalam perilaku konsumen mengacu pada nilai, gagasan,artefak dan simbol-
simbol lain yang bermakna yang membantu individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran
serta evaluasi yang terjadi didalam masyarakat. Pemasaran dipandang sebagai saluran dimana
terjadinya transfer makna budaya kepada konsumen fantasic inflatable water park.

Menurut Philip Kotler dan AB. Susanto, menyatakan bahwa Faktor budaya dipengaruhi oleh :

a. Budaya

Yaitu budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Anak-anak
mendapatkan kumpulan nilai, persepsi,preferensi dan perilaku dari keluarganya serta lembaga-
lembaga penting lain.

b. Subbudaya
Masing-masing budaya terdiri atas subbudaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak ciri dan
sosialisasi khusu bagi anggota-anggotanya.Subbudaya terdiri atas kebangsaaan, agama, kelompok ras
dan daerah geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering
merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuha konsumen (Rangkuti,
2002 :98)

2. Kelas Sosial

Kelas sosial adalah pembagian didalam masyarakat berdasarkan kelas sosial yang terdiri dari individu
yang mempunyai nilai, minat dan perilaku yang sama. Konsumen dibedakan atas perbedaan sosial
ekonomi yang didasarkan pada tingkat yang paling rendah hingga paling tinggi. Status sosual
menghasilkan perilaku konsumen yang didasarkan pada produk yang dikonsumsi, misalnya
kendaraan yang dipakai, merk pakaian yang dipakai,dsbnya blow up jumpers.

Kelas sosial dan stratifikasi sosial terbentuk karena sistem kasya yang berbeda yang dibesarkan dalam
peran tertnetu dan tidak dapat mengubah kasta mereka.Stratifikasi tersebut sering ditemukan dalam
bentuk kelas sosial. Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang bersifat relatif homogen dan
permanen yang tersusun secara hierarkis dan anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang
serupa. (Rangkuti, 2002 : 98)

Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan tetapi juga indikator lain, seperti pekerjaan,
pendidikan dan tempat tinggal. Kelas sosial berbeda dalam hal busana, cara berbicara, preferensi
rekreasi dan ciri-ciri lain.

3. Pengaruh pribadi

Sebagai konsumen, perilaku kita kerap dipengaruhi oleh orang-orang yang berada disekitar kita.
Konsumen dipengaruhi oleh pendapat pribadi dari orang-orang yang berada disekitarnya, bahkan
peran opinion leader yang memberikan nasihat, saran dan masukan kepada konsumen berpengaruh
dalam pengambilan keputusan dalam proses pembelian.

4. Keluarga

Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan
telah menjadi penelitian yang luas.Keluarga yang terdiri dari ayah, ibu dan anak-anak kerap menjadi
unit pengambilan keputusan yang utama. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang
paling berpengaruh. Keluarga yang terdiri atas ayah,ibu dan saudara kandung mendapatkan orientasi
atas agama, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Bahkan, jika pembeli tidak
lagi berinteraksi secara mendalam dengan keluarganya, pengaruh keluarga terhadap perilaku
pembeli tetap signifikan. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari
adalah keluarga prokreasi, yaitu pasangan dan anak-anak. (Rangkuti, 2002 :100).

5. Situasi

Perilaku konsumen dapat berubah, kadangkala perubahan ini bisa tidak menentu dan tidak dapat
diramalkan, sehingga perubahan ini dapat diprediksi dengan menggunakan penelitian dan
dimanfaatkan sebagai strategi. Misalnya Pembelian pakaian akan meningkat pada hari raya Idul
Fitri,Natal,dsbnya
PERILAKU KONSUMEN

Engel, Blackwell, dan Miniard (1995) mengemukakan bahwa pengaruh situasi adalah
pengaruh yang muncul dari faktor-faktor yang sangat terkait dengan waktu dan tempat, yang
tidak tergantung kepada konsumen dan karakteristik objek (produk atau merek).

Mowen dan Minor (1998) mengemukakan bahwa situasi konsumen adalah faktor lingkungan
sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu
tertentu dan tempat tertentu. Dalam melakukan transaksi pembelian dalam perilaku
konsumen, faktor yang mempengaruhinya antara lain adalah faktor situasi.

Contohnya saja :

1. situasi kebutuhan sehari-hari.

Merupakan dimana seseorang berhadapan dengan keadaan yang membutuhkan suatu barang
produksi untuk di konsumsi. Situasi ini merupakan hal yang rutin dan terkadang sifatnya
harus dipenuhi. Contohnya adalah kebutuhan pangan sehari-hari karena setiap harinya
seseorang membutuhkan makan untuk bekerja, juga sandang untuk dipakai setiap harinya,
dan papan untuk berteduh dan melakukan aktifitas pribadi.

2. Situasi keuangan.

Situasi dimana seseorang memiliki atau tidak memiliki cukup uang untuk membeli sesuatu.
Jika seseorang memiliki uang yang cukup atau bahkan lebih, maka dia dapat membeli
kebutuhan dasar yang diperlukannya dan mungkin juga dapat membeli barang tambahan
yang sifatnya tidak terlalu mendesak. Orang yang memiliki kondisi keuangan berlebih juga
dapat membeli barang dari mulai yang murah bahkan yang mahal. Sedangkan seseorang yang
memiliki uang yang cukup bahkan kurang, haruslah memiliki daftar dari apa yang ingin
dibelanjakannya agar kebutuhan dasarnya dapat dijangkau. Jika seseorang dengan keuangan
yang kurang cukup tidak pintar dalam mengelola keuangannya, maka akan berakibat fatal
bagi hidupnya.

3. Situasi interaksi.

Orang dalam membeli sesuatu dikarenakan kebutuhan yang diperlukannya. Tapi terkadang
ada juga seseorang yang membeli suatu barang dikarenakan adanya interaksi dengan orang
lain. Contohnya saja, seseorang membeli suatu barang setelah seorang sales menawarkan dan
memperagakan barang yang dijualnya sehingga seseorang merasa tertarik dengan barang
tersebut, terlepas dari barang tersebut diperlukan baginya ataupun berguna atau tidak baginya.

4. Situasi kondisi barang produksi.

Dalam memproduksi suatu barang, produsen pastinya telah melakukan suatu riset agar
pengembangan barangnya tersebut dapat laris dipasaran. Baik dari segi promosi maupun
kondisi fisik barang produksi tersebut. Seringkali para konsumen tertarik dengan kondisi dari
barang produksi tersebut, misalnya saja : adanya diskon yang cukup besar, warna kemasan
yang menarik, ada promo dengan hadiah jika membeli suatu barang, maupun berbagai
keringanan seperti buy 2 get 1 dan sebagai berikut. Terlepas dari itu semua, seseorang
haruslah cermat dan lebih bijaksana dalam membeli suatu barang. Jangan sampai ada
kerugian yang dirasakan setelah membeli suatu barang yang dibelinya.

Pengaruh situasi konsumen adalah faktor personal dan lingkungan yang terdapat pada saat
aktifitas konsumen , sehingga situasi konsumen meliputi faktor-faktor seperti berikut:

1. Melibatkan waktu dan tempat dalam mana aktifitas konsumen terjadi.

2. Mempengaruhi tindakan konsumen sperti prilaku pembelian.
3. Tidak termasuk karakteristik personal yang berlaku dalam jangka panjang.