Manajemen

Ritel “RPS 3 ”

Dosen Pengampu : Ni Made Rastini, S.E.,

M.M. Oleh :

Kelompok 2

KADEK ERY SATYAPRANANDHA (1707522052)

I GEDE DEVA DARMAWAN (1707522052)
I NYOMAN ADITYA TRIATMAJA (1707522077)
PUTU AYU KRISNA LISTYA DEWI (1707522133)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS UDAYANA DENPASAR

2020
 STRATEGI PEMASARAN RITEL
3.1 Pengertian Strategi Pemasaran Ritel
Strategi pemasaran ritel adalah pernyataan yang menjelaskan tentang beberapa hal
berikut ini : (1) target pasar ritel (2) format yang direncanakan (3) dasar perencanaan ritel
untuk memperoleh keuntungan bersaing yang dapat dipertahankan (sustainable competitive
advantage) , di mana pengertian target pasar dapat diperjelas dengan definisi sebagai berikut,
yaitu segmen-segmen atau kelompok-kelompok pasar atau pelanggan yang direncanakan
oleh peritel untuk dilayani, terkait dengan keterbatasan sumber daya yang dimiliki dan
sekaligus yang harus disiapkan oleh peritel. Segmen atau kelompok pelanggan tersebut harus
sudah didentifikasikan dengan jelas, sehingga kebutuhan dan keingginannya dapat dipahami
dan disesuaikan dengan sumber daya yang dimiliki maupun yang harus disiapkan oleh
peritel.
Sedangkan yang dimaksudkan dengan format ritel adalah gabungan ritel didasarkan
pada sifat atau ciri barang dagangan dan jasa yang ditawarkan, kebijakan penentuan harga,
pemasangan iklan, dan program promosi, maupun pendekatan pada desain took dan lokasi
khusus. Beberapa format ritel yang banyak berkembang di Indonesia khususnya untuk format
ritel dengan toko (store retailing) adalah hypermarket, supermarket dan minimarket (untuk
kelompok orientasi makanan), dan department store ataupun factory outlet (untuk kelompok
barang dagangan umum).
Sedangkan pengertian keunggulan bersaing yang dapat dipertahankan adalah
keuntungan dari persaingan yang dapat dipertahankan dalam jangka waktu panjang. Dengan
demikian, tiap strategi pemasaran ritel akan meliputi hal-hal sebagai berikut : (1) memilih
segmen target pasar dan penentuan format ritel, (2) mengembangkan keunggulan bersaing
yang memungkinkan ritel untuk mengurangi tingkat kompetensi yang dihadapi.

3.2 Bauran Pemasaran Ritel

Bauran ritel (retail mix) adalah strategi pemasaran yang mengacu pada beberapa
variabel, dimana peritel dapat mengkombinasikan variable-variabel tersebut menjadi jalan
alternative dalam upaya menarik konsumen. Variabel tersebut pada umumnya meliputi
factor-faktor seperti variasi barang dagangan dan jasa yang di tawarkan, harga, iklan,
promosi dan tata ruang, desain toko, lokasi toko, dan pengelolaan barang dagangan.
 Untuk menjaga kelangsungan hidup serta kemajuan dan keunggulan dalam bisnis ritel
yang semakin kompetitif, maka pengelola bisnis tersebut harus berupaya menerapkan
strategi berupa program bauran penjualan ritel yang diharapkan memunculkan minat beli
konsumen.Dalam konsep pemasaran, Mc Carthy (1993:46) mengemukakan komponen
produk, harga, tempat, dan promosi atau lebih dikenal dengan 4P (product, price, place, dan
promotion) dengan menitikberatkan perhatian yang berbeda pada keemapat variable
tersebut, karena tergantung pada pembuat keputusan pemasarannya untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan dan mencapai tujuan perusahaan. Konsep perusahaan tersebut berlaku
pula bagi bisnis ritel dengan penekanan pada factor yang berlainan.

Para peritel menggabungkan unsur-unsur bauran ritel untuk menciptakan suatu metode
dalam upaya menarik pasar sasaran. Kombinasi dari bauran ritel ini akan memproyeksikan
citra toko yang memengaruhi perepsi para konsumen. Dengan menggunakan kesan-kesan
atas toko ini, para pembeli memposisikan toko yang satu terhadap yang lain. Seorang
manajer pemasaran ritel harus memastikan penetapan dan memperbaiki posisi dasar tokonya
secara tepat agar sesuai dengan harapan konsumen ketika mereka memutuskan untuk
berkunjung dan berbelanja di toko tersebut. Cara- cara yang dipergunakan oleh para peritel
tersebut didasarkan pada kumpulan dari unsur- unsur yang sering disebut bauran ritel.

Unsur-unsur Bauran ritel

Unsur-unsur bauran ritel meliputi produk, harga, promosi, layanan, dan fasilitas fisik.
Produk
Produk adalah keseluruhan dari penawaran yang dilakukan secara normal oleh
perusahaan kepada konsumen dalam memberikan pelayanan, letak toko, dan nama barang
dagangann ya. Konsumen akan memberikan kesan yang baik terhadap suatu toko apabila
toko tersebut dapat menyediakan barang yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen.
Oleh karena itu, peritel harus tanggap terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen.
Faktor-faktor yang dipertimbangkan oleh suatu toko atau department store dalam
memilih produk yang dijualnya yaitu variety, uidth or breath, depth, consistency, dan
balance.
1. Variety
 Kelengkapan produk yang dijual dapat memengaruhi pertimbangan konsumen dalam
memilih suatu toko atau department store.
2. Width or Breatb
Tersedianya produk-produk pelengkap dari produk utama yang ditawarkan. Contohnya
pada toko roti, selain menyediakan roti juga menyediakan berbagai macam minuman.
3. Depth
Merupakan macam dan jenis karakteristik dari suatu produk, misalnya baju yang dijual
di department store tidak hanya dari satu merek saja tetapi juga tersedia merek- merek
lainnya. Produk yang sudah sesuai dengan keinginan konsumen harus tetap dijaga
4. Consistency
Keberadaannya dengan cara menjaga kelengkapan, kualitas, dan harga dari produk yang
dijual. Berkaitan erat dengan usaha untuk menyesuaikan jenis dan macam-macam produk
5. Balance
Berkaitan erat dengan usaha yang menyesuaikan jenis dan macam macam produk yang
dijual dengan pasar sasarannya.
Harga
Harga sangat berhubungan dengan nilai dasar dari persepsi konsumen berdasarkan dari
keseluruhan unsur bauran ritel dalam menciptakan suatu gambaran dan pengalaman bertransaksi.
Tingkat harga pada suatu toko dapat memengaruhi cara berpikir konsumen terhadap unsur-unsur
lain dari bauran ritel. Contohnya tingkat harga sering kali dianggap dapat mencerminkan kualitas
dari barang dagangan dan pelayanan yang diberikan, sehingga pada akhirnya juga akan
memengaruhi konsumen dalam menentukan pilihannya untuk berbelanja di sebuah department
store. Faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam menetapkan harga adalah pasar sasaran,
persaingan, biaya produk yang akan dijual, aturan harga dalam bauran ritel, karakteristik barang
dagangan, dan pertimbangan- pertimbangan hukum. Dalam menetapkan harga, terdapat tiga
macam strategi harga yang pada umumnya digunakan sebagai dasar oleh para peritel yaitu:
1) Penetapan harga di bawah harga pasar
Penetapan harga di bawah harga pasar (pricing below the market) umumnya dilakukan
oleh peritel yang mempunyai biaya operasional yang lebih rendah dan volume yang lebih
tinggi.
2) Penetapan harga sesuai dengan harga pasar
 Penetapan harga sesuai dengan harga pasar (pricing at the market) umumnya dilakukan
oleh peritel untuk memperlebar pasarnya dengan menawarkan kepada konsumen
mengenai kualitas produk yang baik, harga yang cukup, dan pelayanan yang baik.
3) Penetapan harga di atas harga pasar
Penetapan harga di atas harga pasar (pricing above the market) biasanya dijalankan oleh
toko yang sudah mempunyai reputasi yang baik atau sudah terkenal. Konsumen akan
tetap membeli meskipun harganya di atas harga pasar dan ini merupakan keuntungan bagi
penjual.
Promosi
Promosi merupakan alat komunikasi untuk menghubungkan keinginan pihak peritel
dengan konsumen untuk memberitahu, membujuk, dan mengingatkan konsumen agar mau
membeli produk yang dijual dari keuntungan dan manfaat yang diperolehnya. Para peritel harus
dapat mendukung dan memperkuat posisi badan usahanya di pasar. Ada tiga macam alat promosi
yang sering digunakan olch peritel, yaitu:
1. Iklan
Segala bentuk presentasi nonpersonal dan promosi dari barang -barang serta pelayanan
olch sebuah sponsor tertentu yang dapat dilakukan melalui berbagai media seperti
televisi, radio, majalah, surat kabar, katalog, dan media lainnya.
2. Penjulan langsung
Bentuk presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau beberapa orang calon
pembeli dengan tujuan untuk mencapai kesepakatan pembelian. Cara ini biasanya
dilakukan dengan menggunakan tenaga wiraniaga.
3. Promosi penjualan
Merupakan aktivitas yang dapat merangsang konsumen untuk membeli yang meliputi
pemajangan, pameran, pertunjukan, dan demonstrasi. Bentuk promosi penjualan, antara
lain dengan pemberian sampel dan kupon hadiah.
Pelayanan
Pelayanan merupakan suatu keinginan konsumen untuk dilayani, dan pelayanan tersebut
tentunya berhubungan dengan penjualan produk yang akan dibeli konsumen, misalnya
pemberian fasilitas alternatif pembayaran, pemasangan perlengkapan, merubah model untuk
pakaian dan sebagainya.
 Pelayanan didefinisikan sebagai aktivitas, manfaat, kepuasan dari sesuatu yang
ditawarkan dalam penjualan. Para pengusaha harus dapat menyesuaikan jenis layanan yang
ditawarkan dengan unsur-unsur lainnya dalam bauran ritel. Contohnya, toko yang menetapkan
harga jual di atas harga pasar harus memberikan pelayanan yang benar- benar sesuai dengan
harga yang dibayar olch konsumen. Adapun jenis-jenis pelayanan dalam bauran ritel antara lain:
1. waktu pelayanan toko (jam operasional toko),
2. pengiriman barang,
3. penanganan terhadap keluhan dari konsumen,
4. penerimaan pesanan melalui telepon dan pos,
5. penyediaan fasilitas parkir.
Berbagai jenis pelayanan yang ditawarkan di atas dapat membedakan pelayanan antara toko
yang satu dengan yang lain, sehingga dapat disimpulkan bahwa semakin lengkap dan
memuaskan pelayanan yang diberikan oleh department store, maka semakin besar kemungkinan
konsumen akan tertarik untuk memilih berbelanja di department store yang bersangkutan.
Fasilitas Fisik
Fasilitas fisik merupakan faktor penentu dalam mendominasi pangsa pasar yang
dinginkan oleh perusahaan, karena penguasan pasar dapat dieapai apabila perusahan mendapat
kedudukan yang baik sehingga dapat menciptakan citra perusahaan bagi para konsumennya.
Secara spesifk, beberapa elemen penting yang dapat lebih menonjolkan citra dari suatu toko
yaitu berupa arsitektur yang baik, desain eksterior dan interior yang menarik, sumber daya
manusia yang memadai, penyediaan barang yang baik, lambing dan logo, penempatan lokasi
toko dan nama roko yang dapat menarik perhatrian. Nama toko berperan penting karena scbagian
besar dari clemen terscbut berkaitan dengan peritel (pengelolanya) yang ditampilkan secara fisik.
Adapun faktor-faktor lain yang harus dipertimbangkan, yaitu kestrategisan, apakah daerah
tersebut dapat dijadikan pusat bisnis atau bukan dan bagaimana arus lalu lintasnya. Arus lalu
lintas memengaruhi penempatan lokasi toko ritel karena dapat menarik konsumen untuk
mengunjungi toko tersebut, bahkan berbelanja.
Lokasi merupakan struktur fisik dari sebuah toko yang merupakan komponen utama yang
terlihat dalam membentuk kesan sebuah toko yang dilakukan peritel dalam melakukan
penempatan tokonya dan kegiatan dalam menyediakan saluran pelayanan yang dibutuhkan oleh
konsumen. Sebagai contoh, sebuah peritel yang ingin memposisikan dirinya sebagai toko
berskala atas akan menggunakan penampilan yang mewah atau canggih untuk menarik minat
konsumen agar datang ke toko dan melakukan pembelian. Fasilitas fsik dibagi menjadi tiga
bagian, yaitu:
1. Lokasi toko
Mencari dan menentukan lokasi merupakan tugas paling penting, karena penentuan
lokasi yang tepat merupakan kunci kesuksesan suatu bisnis.
2. Tata letak toko
Penataan toko yang dirancang dan dibuat setelah lokasi toko dipilih. Semuanya ini
bertujuan untuk memudahkan dan memberikan kenyamanan bagi konsumen dalam
berbelanja.
3. Desain toko
Desain dari sebuah toko dibagi ke dalam dua bagian:
a. Desain eksterior
Merupakan penampilan luar dari sebuah toko yang harus dapat menarik konsumen
untuk melakukan pembelian. Faktor-faktor desain eksterior meliputi: penempatan
pintu masuk, penerangan pada bagian luar toko, penempatan papan reklame serta
pengaturan jendela dan dinding.
b. Desain interior
Merupakan penampilan bagian di dalam suatu toko yang tidak kalah pentingnya
untuk menarik konsumen. Faktor-faktor desain interior ini meliputi ketinggian langit-
langit, penerangan dalam toko, warna, dan temperatur dalam ruangan.
3.3 Mengembangkan Keunggulan Bersaing

Mengembangkan keuntungan bersaing berarti ritel membangun sebuah dinding

disekitar posisinya pada pasar ritel. Hal ini membuat para pesaing sulit keluar dari dinding
atau pembatas untuk menghubungkan konsumen pada target pasar ritel.elemen terakhir
dalam strategi ritel adalah pendekatan-pendekatan untuk mengembangkan keuntungan
bersaing yang bias dipertahankan atau berkelanjutan dalam jangka panjang.

Tujuh kesempatan yang penting bagi ritel untuk mengembangkan keuntungan

bersaing yang bias dipertahankan adalah :

1. Loyalitas Konsumen
2. Lokasi
3. Manajemen Sumber Daya Manusia (SDM)
4. System Distribusi dan Informasi
5. Barang Dagangan yang Unik
6. Hubungan Para Pedagang
7. Layanan Kosumen

1. Loyalitas Konsumen
Loyalitas Konsumen berarti bahwa konsumen bersedia untuk berbelanja dilokasi ritel.
Dasar yang digunakan untuk mempertahankan keunggulan bersaing,juga membantu
menarik perhatian dan mempertahankan para konsumen yang loyal.
Mempunyai konsumen yang loyal adalah metode yang penting dalam
mempertahankan keuntungan dari para pesaing. Beberapa cara dalam membangun
loyalitas adalah dengan :
- Mengembangkan strategi strategi yang jelas dan tepat
- Menciptakan hubungan yang emosional dengan para konsumen melalui program
loyalitas
 Salah satu cara yang paling mudah dalam mendeteksi loyalitas pelanggan adalah
frekuensi kunjungan dan presentase belanja pelanggan. Seorang konsumen yang rutin
berbelanja di suatu gerai dengan total belanja sebulannya kurang lebih sama dapat
menjadi indikasi sederhana bahwa konsumen tersebut loyal.

2. Lokasi
Lokasi adalah factor utama dalam pemilihan toko ritel. Ha lini juga merupakan
keuntungan bersaing yang tidak mudah ditiru. Menentukan lokasi yang bagus secara
khusus menantang pesaing. Selain itu, penentuan lokasi yang tepat akan memudahkan
dalam memperkirakan seringnya pengiriman,yang nantinya barang barang yang akan
dikirimkan akan tetap terjaga kualitasnya.
Melalui pemilihan lokasi yang tepat,mempunyai keuntungan yaitu satu
merupakan komitmen seumber daya jangka panjang yang dapat mengurangi flesibilitas
masa depan ritel itu sendiri. Kedua,lokasi akan mempengaruhi pertumbuhan bisnis rritel
pada masa yang akan datang. Area yang dipilih haruslah mampu untuk tumbuhdari segi
ekonomi sehingga dapat mempertahankan keberlangsungan toko saat ini maupun akan
datang. Namu,lingkungan ritel dapat saja berubah setiap waktu. Jika nilai lokasi
memburuk,maka ritel mungkin saja harus dipindahkan atau ditutup dengan segala risiko
yang harus di perhitungkan kembali.
Lokasi dimulai dengan memilih komunitas. Keputusan ini sangat bergantung pada
potensi pertumbuhan ekonomis dan stabilitas maupun persaingan serta iklim politik.
Kadang bukan hanya profil ekonomi atau iklim politik yang membuat sebuah komunitas
tempat yang baik ,namun justru lokasi geografisnya. Setelah menempatkan ritel pada
sebuah komunitas pilihan baik secara demografis ataupun geografis,ritel harus mampu
menentukan sebuah lokasi yang spesifik. Sebagai karakteristik spesifik adalah kondisi
sosio-ekonomis sekitarnya,seperti : arus lalu lintas,biaya tanah,perawatan kawasan.
Transportasi public. Ritel juga harus mampu mempertimbangkan di mana pesaing-
pesaing disekitar toko mereka
3. Manajemen Sumber Daya Manusia

Ritel adalah bisnis tenaga kerja intensif. Para pegawai memiliki peran yang
penting dalam memberikan layanan pada konsumen dan membangun loyalitas. Pegawai
 yang memiliki pengetahuan lebih,akan berusaha untuk mewujudkan tujuan tujuan ritel
yaitu asset asset penting yang medukung keberhasilan perusahaan.

4. Sistem Distribusi dan Informasi

Semua ritel berusahaan untuk melaukan pengelolaan yang efisien. Mereka terus
memenuhi kebutuhan konsumen. Pada saat yang sama,memberi mereka barang barang
dengan harga lebih rendah daripada para pesaingnya atau memutuskan untuk
menggunakan kesempatan guna menarik perhatian konsumen dari para pesaing dengan
menawarkan jasa ataupun pelayanan yang lebih baik,berbagai barang dan penyajian
secara visual. Ritel dapat mencapai efisiensi ini dengan mengembangkan system
distribusi dan informasi.

5. Barang-Barang yang Unik

Sangat sulit bagi ritel untuk mengembangkan keuntungan bersaing melalui barang
barang karena para pesaing dapat membeli dan menjual merek-merek nasional yang sama
terkenalnya. Tetapi beberapa ritel menyadari keuntungan bersaing yang dapat
dipertahankan dengan mengembangkan merek-merek berlabel privat yang hanya dimiliki
dan dikembangkan oleh mereka sendiri.
6. Hubungan Pedagang dan Penjual
Dengan mengembangkan hubungan yang kuata antara para penjual dengan para
pedagang,ritel dapat mendapatkan hal hal ekslusif,yaitu : (1) untuk menjual barang
barang disebuah daerah,(2) untuk mendapatkan istilah-istilah khusus yang tidak tersedia
untuk para pesaing yang memiliki kekurangan dalam hal tersebut,(3) untuk menerima
barang-barang terkenal dalam jangka waktu yang singkat
Hubungan dengan penjual seperti hubungan dengan konsumen,dikembangkan
dalam waktu yang lama dan tidak dapat diimbangi dengan mudah oleh seorang pesaing.
7. Layanan Konsumen
Beberapa ritel menawarkan layanan-layanan pada konsumen yang tidak benar-
benar mereka inginkan,tetapi membuat konsumen melakukan pembelian barang.
Sangatlah membutuhkan waktu dan usaha untuk membangun sebuah tradisi dan reputasi
untuk layaanan konsumen,tetapi layanan yang sangat bagus adalah asset strategis yang
sangat berharga.
 Untuk membangun keuntungan yang bias dipertahankan dalam jangka
panjang,ritel secara khusus tidak boleh hanya tergantung pada pendekatan tunggal seperti
biaya rendah atau layanan yang bagus. Namun,harus secara komperhensif membangun
keunggulan secara terintegrasi.

3.4 Strategi Pertumbuhan

Empat tipe kesempatan-kesempatan pertumbuhan yang diusahakan oleh ritel yaitu

penembusan pasar, perluasan pasar, perkembangan format ritel, dan diversifkasi.

Penembusan Pasar

Kesempatan penembusan pasar (market penetration) meliputi usaha-usaha langsung

terhadap konsumen yang telah ada dengan menggunakan format ritel sekarang. Ritel dapat
mencapai strategi pertumbuhan ini dengan menarik konsumen pada target pasar sekarang
yang tidak berbelanja di tokonya untuk mengunjungi toko tersebut lebih sering atau untuk
membeli lebih banyak barang saat tiap kunjungan.

Sebagai contoh, pola belanja konsumen dalam format ritel food oriented dapat
dikelompokkan dalam tiga kelompok yaitu belanja harian (daily shobping), belanja
mingguan (weekly shopping) dan belanja bulanan (monthly shopping). Belanja harian biasa
dilakukan pada ritel tradisional, belanja mingguan biasa dilakukan oleh konsumen pada
minimarket, sedangkan belanja bulanan biasa dilakukan pada supermarket atau hypermarket.
Strategi penembusan pasar dapat dilakukan oleh minimarket dengan mengubah pola belanja
harian konsumen yang awalnya biasanya dilakukan pada pasar tradisional, kemudian
dialihkan pada minimarket.

Pendekatan untuk meningkatkan penembusan pasar meliputi menarik konsumen-

konsumen baru dengan membuka lebih banyak toko di target pasar dan berusaha
membukanya dalam beberapa jam lebih lama bahkan terdapat beberapa ritel seperti Sinar
Supermarket yang menawarkan layanan dengan buka 24 jam nonstop. Hal ini masih
memungkinkan untuk dilakukan di Indonesia, sebaliknya di Jepang diberlakukan
pembatasan jam buka toko oleh pemerintah dengan tujuan melindungi keberadaan took atau
ritel tradisional.
 Peluang penembusan pasar dapat pula dilakukan dengan mengimplementasikan penjualan
silang atau cross selling. Penjualan silang artinya penjualan dalam satu departemen
diusahakan untuk menjual barang-barang tambahan dari departemen lain pada konsumen-
konsumen mereka. Strategi ini akan sangat berhasil dengan dukungan kebijakan pengaturan
tata letak yang tepat. Sebagai contoh, dalam kelompok produk susu formula untuk balita,
dipajang pula dalam rak tersebut botol susu balita.

Perluasan Pasar

Kesempatan perluasan pasar (market expansion) menggunakan format ritel yang ada
dalam segmen pasar baru. Contoh, Abercrombie & Fitch (A&F) Co. adalah ritel yang
menjual barang dengan memiliki target pasar utama anak-anak kuliah, bukan anak-anak
SMU. Hal ini diputuskan karena orang-orang usia kuliah tidak suka bergabung dengan
remaja-remaja. A&F mengubah tokonya menjadi baru dan dengan harga yang lebih rendah,
disebut Hollister Co. dengan segmen pasar remaja (anak-anak SMU). Meskipun barang-
barangnya berbeda dari A&F, namun format ritel mereka umumnya sama.

Pengembangan Format Ritel

Kesempatan pengembangan format ritel meliputi penawaran format ritel baru, format
dengan gabungan ritel yang berbeda pada target pasar yang sama, contohnya Gramedia.
Ritel yang berdasar pada toko buku khusus, menggunakan kesempatan pengembangan
format saat toko mulai menjual buku-buku pada target pasarnya sekarang melalui Internet.

Diversifikasi

Kesempatan diversifkasi adalah saat ritel memperkenalkan format ritel baru secara
langsung pada segmen pasar yang tidak termasuk.

Diversifkasi yang Berkaitan dan yang Tidak Berkaitan

Pada kesempatan diversifkasi yang berkaitan atau berhubungan, target pasar sekarang
atau format ritel memiliki kesempatan baru. Keadaan seperti ini diperlukan pembelian dari
penjual-penjual yang sama dengan menggunakan sistem distribusi atau manajemen yang
sama atau pengiklanan di koran yang sama pada target pasar yang sama. Sebaliknya,
 diversifkasi yang tidak berkaitan memiliki kekurangan dalam hal bisnis sekarang dan bisnis
baru.

Penyatuan Vertikal

Penyatuan vertikal adalah diversifikasi yang dilakukan ritel dalam penjualan atau
produksi. Contoh-contoh penyatuan vertikal adalah perolehan perusahaan industri Mast
(sebuah perusahaan dagang yang memiliki kontrak untuk produksi label privat) dan
perusahaan Zale yang memproduksi perhiasan.

KESEMPATAN STRATEGIS DAN KEUNTUNGAN BERSAING

Secara khusus, ritel memiliki keuntungan bersaing terbesar dalam kesempatan-

kesempatan yang melalui strategi ritel mereka sehingga ritel akan berhasil dalam
kesempatan penembusan pasar uang tidak termasuk pasar baru dan tidak dikenal atau
menjalankan format ritel baru dan tidak dikenal. Sehingga, ritel-ritel akan berhasil
memperluas pasar secara global da sekaligus mampu menerjemahkan apa yang paling baik
mereka lakukakn untuk budaya dan pasar baru.

Kesempatan Pertumbuhan Global

Perluasan internasional adalah satu bentuk dari strategi perluasan pasar. Perluasan
internasional berisiko karena ritel yang menggunakan strategi pertumbuhan ini harus
memahami perbedaan-perbadaan dalam peraturan-peraturan pemerintah, tradisi budaya,
pertimbangan-pertimbangan penyaluran yang berbeda, dan Bahasa.

Siapa yang Berhasil dan yang Tidak

Ritel khususnya toko ritel khusus dengan nama merek yang terkenal dan ritel-ritel
makanan dengan pemberian diskon seperti Wal-Mart, Carrefour, Giant, memiliki keuntungan
bersaing yang kuat saat bersaing secara global. Beberapa ritel besar Eropa dan Jepang
memiliki lebih banyak pengalaman dalam pengoperasian toko-toko ritel di pasar
nondomestik. Contoh, Carrefour Perancis telah mengoperasikan toko-toko di pasar
nondomestik selama hampir 30 tahun. Perusahaan membeli beberapa produk lokal dan
menyewa serta melatih manajer-manajer lokal, memberi mereka kekuasaan dan otoritas pada
 mereka dengan cepat. Meskipun Wal-Mart memiliki sistem distribusi yang lebih efisien,
Carrefour telah bersaing secara efektif dengan Wal-Mart di Brazil dan Argentina.

Kunci Keberhasilan

Empat ciri ritel yang telah menggunakan kesempatan-kesempatan pertumbuhan

internasional adalah (1) keuntungan bersaing yang bisa dipertahankan secara global, (2)
kemampuan untuk menyesuaikan, (3) budaya global, dan (4) memiliki kecukupan modal.

Keuntungan Bersaing yang Bisa Dipertahankan secara Global

Wal-Mart dan Carrefour berhasil dalam pasar internasional di mana harga memiliki
peranan penting dalam pembuatan keputusan konsumen dan infrastruktur distribusi tersedia
untuk memungkinkan perusahaan-perusahaan ini menggunakan kemampuan-kemampuan
logistik mereka.

Kemampuan Menyesuaikan Diri

Saat ritel-ritel global sukses membangun kompetensi mereka, mereka juga mengetahui
perbedaan-perbedaan budaya dan menyesuaikan strategi inti mereka dengan kebutuhan pasar
lokal. Peraturan-peraturan pemerintah dan nilai-nilai budaya juga memengaruhi pengoperasian
toko. Beberapa perbedaan seperti liburan, jam pengoperasian, pegawaipegawai paruh waktu,
harus menjadi perhatian manajemen.

Budaya Global

Untuk ke arah global, seseorang harus berpikir global. Tidaklah cukup untuk
memindahkan budaya negara asal dan infrastrukturnya ke negara lain. Struktur manajemen
global yang terpenuhi setiap saat, meningkatkan kesadaran dan pelaksanaan praktik terbaik
secara global. Salah satu contoh perusahaan ritel yang membuktikan komitmen global adalah
Carrefour. Carrefour telah memiliki 30 tahun pengalaman di negara maju dan sedang
berkembang.

Kecukupan Modal

Perluasan ke dalam pasar internasional membutuhkan komitmen jangka panjang. Ritel

mengatakan sangat sulit untuk menumbuhkan keuntungan dalam jangka pendek mereka
membuat transisi ke ritel global. Untuk itulah, maka masalah kecukupan modal menjadi yang
sangat penting.

Strategi-strategi. untuk Masuk ke Pasar Luar Negeri

Empat pendekatan yang diambil peritel bila sedang memasuki pasar nondomestik adalah :
investasi langsung, usaha gabungan, penggabungan strategis, dan permintaan hak.

1. Investasi Langsung

Adalah upaya yang dilakukan peritel melalui usaha untuk menginvestasikan modalnya dan
memiliki divisi atau cabang yang membangun dan menjalankan toko di negara negara luar.

2. Usaha Gabungan

Adalah upaya yang dibentuk bila peritel asing yang masuk pasar negara lain dengan
menyatukan sumber-sumbernya dengan ritel lokal untuk membentuk perusahaan baru di
mana kepemilikan, kendali dan keuntungannya dibagi.

3. Penggabungan Strategis

Adalah upaya peritel untuk membangun hubungan kolaboratif antara perusahaan-perusahaan

mandiri. Contoh, ritel asing bisa memasuki pasar internasional melalui investasi langsung
tetapi harus mengembangkan penggabungan dengan perusahaan lokal untuk melaksanakan
kegiatan-kegiatan dasar dan logistik.

4. Permintaan Hak

Adalah upaya peritel memasuki pasar luar melalui permintaan hak pada peritel lokal dalam
hal pengendalian dan pengoperasian ritel, dalam upaya ini, peritel menawarkan risiko
terkecil dan membutuhkan investasi paling sedikit. Namun, perusahaan yang memasuki
pasar luar telah membatasi pengendalian atas pengoperasian ritel di negara luar karena
terkait dengan penciptaan dan peningkatan pesaing domestik lokal.

3.5 Perencanaan Strategis Pemasaran Ritel

Proses perencanaan pemasaran ritel strategis yaitu sekumpulan langkah-langkah yang dilalui ritel
untuk mengembangkan perencanaan ritel strategis. Langkah-langkah ini menjelaskan bagaimana
ritel memilih segmen target pasar, menentukan format ritel yang sesuai, dan membangun
keuntungan bersaing yang bisa dipertahankan. Langkah tersebut adalah sebagai berikut:

Langkah 1: Jelaskan Tujuan Bisnis atau Misi Bisnis

Pernyataan misi di sini adalah gambaran atau penjelasan yang luas tentang tujuan ritel dan
lingkup kegiatan yang akan dilaksanakan.

Langkah 2: Laksanakan Pemeriksaan Situasi

Audit (pemeriksaan) situasi adalah suatu kegiatan untuk melakukan analisis kesempatan-
kesempatan dan ancaman-ancaman dalam lingkungan ritel dan kelebihan serta kekurangan bisnis
ritel.

Faktor Pasar

Untuk melakukan analisis faktor-faktor pasar, dapat dilakukan dengan mencari data dan
informasi ke Badan Pusat Statistik (BPS) untuk mendapatkan informasi tentang ukuran,
pertumbuhan, perputaran dan pasar musiman pada umumnya.

Faktor Persaingan

Sifat atau ciri persaingan pada pasar ritel terpengaruh oleh penghalang atau hambatan untuk
masuk, penawaran kekuasaan penjualan, dan persaingan.

Faktor Lingkungan

Faktor-faktor lingkungan yang memengaruhi ketertarikan pasar meliputi perubahan teknologi,

ekonomi, peraturan dan sosial. Ritel perlu menjawab tiga pertanyaan ini:

(1) Perkembangan atau perubahan baru apa yang mungkin terjadi, seperti peraturan dan
teknologi baru atau faktor-faktor sosial yang berbeda dan kondisi ekonomi? (2) Kemungkinan
apa yang akan terjadi dalam perubahan lingkungan? Faktor-faktor kunci apa yang memengaruhi
perubahan-perubahan ini terjadi? (3) Bagaimana perubahan-perubahan ini memengaruhi dampak
tiap-tiap pasar ritel, perusahaan, dan para pesaingnya?

Langkah 3: Jelaskan Kesempatan-kesempatan Strategis

Setelah menyelesaikan audit situasi, langkah berikutnya adalah menjelaskan kesempatan-

kesempatan dalam meningkatkan penjualan ritel.

Langkah 4: Evaluasi Kesempatan-kesempatan Strategis

Evaluasi ini menentukan kemungkinan ritel untuk meningkatkan keuntungan bersaing yang
dipertahankan dan keuntungan jangka panjang dari kesempatan-kesempatan dengan evaluasi.

Langkah 5: Menentukan Tujuan-tujuan Khusus dan Mengalokasi Sumber-sumber Daya

Setelah mengevaluasi, langkah berikut adalah proses perencanaan strategis. Proses perencanaan
strategis adalah menentukan tujuan khusus untuk tiap kesempatan. Tujuan-tujuan khusus ini
memiliki tiga komponen.

1. Pengelolaan, termasuk adanya kemajuan yang bisa diukur.

2. Kerangka waktu di mana tujuan harus dicapai.

3. Tingkat investasi yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut.

Langkah 6: Kembangkan Penggabungan Ritel untuk Melaksanakan Strategi

Langkah keenam dalam proses perencanaan adalah mengembangkan penggabungan ritel untuk
tiap kesempatan di mana investasi akan dilakukan dan untuk mengendalikan dan mengevaluasi
pengelolaan.

Langkah 7: Evaluasi Pengelolaan dan Buat Penyesuaian

Jika ritel memenuhi atau melebih-lebihkan tujuan, perubahannya tidak diperlukan. Tetapi jika
ritel gagal memenuhi tujuannya, analisis ulang diperlukan. Analisis ulang ini dimulai dengan
peninjauan program-program pelaksanaan, tetapi ini bisa menunjukkan bahwa kebutuhan atau
perlunya strategi harus dipertimbangkan ulang.

Gambar 3.4 Langkah Perencanaan Strategi Ritel

 DAFTAR PUSTAKA

Whidya Utami, Christina. 2010.Strategi dan Implementasi Operasional Bisnis Ritel Modern di
Indonesia. Jakarta : Salemba Empat.