BAB 3

ANALISIS KELAYAKAN

Pada pukul 4:53 malam pada 12 Januari 2010, Haiti mengalami gempa bumi
dahsyat. Episentrum gempa berkekuatan 7,0 berada di dekat Leogane, sekitar 16 mil
sebelah barat Port-au-Prince, ibukota Haiti dan kota terbesar. Pemerintah Haiti kemudian
melaporkan bahwa 316.000 orang tewas, 300.000 terluka, dan sekitar 1 juta orang
kehilangan tempat tinggal.
Dua minggu kemudian di New York City, Anna Stork dan Andrea Sreshta,
mahasiswa master arsitektur di Universitas Columbia, ditugaskan dengan proyek untuk
merancang solusi bantuan bencana sebagai bagian dari program studio desain mereka. Di
foto terdekat, Andrea Sreshta di sebelah kiri dan Anna Stork di sebelah kanan. Kursus
studio desain dalam sekolah arsitektur Columbia bersifat terbuka dan tanpa penugasan
preskriptif, dan siswa diberi kebebasan untuk mendefinisikan dan melaksanakan proyek
mereka hingga tingkat yang besar. Baik Bangau dan Sreshta sangat terpengaruh oleh gempa
bumi Haiti, dan memutuskan untuk memfokuskan proyek mereka pada mendesain ulang
bantuan bantuan bencana untuk melayani masyarakat dengan lebih baik dalam situasi
darurat. Mereka telah membaca dan mendengar tentang kondisi berbahaya di kota-kota
tenda yang didirikan di Haiti untuk menyediakan perlindungan bagi para tunawisma.
Terpikir oleh mereka bahwa cahaya — sesuatu yang kita anggap remeh — sering kali tidak
tersedia dalam situasi darurat. Mereka juga belajar bahwa secara lebih luas, 1,6 miliar orang
di seluruh dunia tidak memiliki akses ke listrik yang andal. Banyak dari orang-orang ini
menggunakan lentera minyak tanah untuk menerangi rumah mereka. Ini berbahaya, karena
lampu minyak tanah merupakan bahaya kebakaran dan menghasilkan asap beracun.
Konvergensi kedua faktor ini mengarahkan Bangau dan Sreshta pada gagasan untuk
proyek mereka — sesuatu yang mereka juluki “bantal matahari.” Idenya adalah untuk
menciptakan sumber cahaya sederhana dan terjangkau yang dapat dengan mudah dan
terjangkau dikirim ke lokasi bencana. Sebagai bagian dari penelitian mereka, Bangau dan
Sreshta melihat produk solar skala kecil yang saat ini ada di pasaran. Ada banyak, yang
mendorong mereka untuk bertanya, "Apakah ada kebutuhan untuk produk lain dalam
campuran?" Jawabannya akhirnya adalah ya, sebagian besar karena banyak dari produk
yang ada, meskipun bermanfaat, tidak dapat dengan mudah dan terjangkau dikirim ke
lokasi bencana. Solusi Bangau dan Sreshta adalah tas plastik tiup, seukuran bantal kecil,
yang memiliki kantong persegi di tengahnya. Kantung itu berisi panel surya, tiga LED, dan
baterai isi ulang. Ketika dipompa, tas menjadi diffuser untuk lampu LED. Karena bantal
matahari itu tiup, itu mengemas dan mengirim datar. Itu memberikan keuntungan, terutama
dalam situasi bencana. Untuk etiap delapan senter dikemas dalam sebuah kotak, total 50
bantal matahari dapat ditempatkan ke dalam wadah yang sama. Setelah terbenam di
matahari selama beberapa jam, bantal matahari dapat menghasilkan sejumlah besar cahaya
yang dapat diandalkan.
Faktor kedua yang merupakan bagian dari pemikiran Stork and Sreshta adalah
prinsip yang mereka sebut "di sana-sini." Produk yang sama - bantal matahari - dapat
digunakan oleh seseorang yang berkemah atau mengejar segala bentuk rekreasi luar
ruangan semudah seseorang dalam situasi bencana atau negara berkembang menggunakan
bantal matahari sebagai alternatif dari lentera minyak tanah. Sisi alat itu memberikan bantal
matahari pasar yang lebih kuat daripada produk yang dirancang khusus untuk situasi
bencana atau untuk digunakan di negara-negara berkembang.
Kelas studio desain akhirnya berakhir, tetapi Stork dan Sreshta tidak bisa
melepaskan ide bantal matahari. Melalui musim panas dan gugur 2010, mereka
memasukkan ide mereka, yang sekarang disebut LuminAID, ke beberapa kompetisi
rencana bisnis. Mereka juga mengirim 50 prototipe awal perangkat ke tempat-tempat
seperti Haiti, ghana, dan Nikaragua untuk umpan balik dan saran. Mereka terus
mengerjakan perangkat sambil menyelesaikan sekolah. Selama waktu itu, prototipe awal
berkembang untuk mengurangi biaya, membuatnya lebih tahan lama, dan mencerahkan
cahaya. Pada November 2011, Bangau dan Sreshta meluncurkan kampanye crowdfunding
Indiegogo berjudul “LuminAID: An Inflatable Solar Light.” Kampanye ini termasuk video
pendek 2 menit, 51 detik yang menjelaskan perangkat dan hasrat pengusaha untuk
membawanya ke pasar. Jika Anda ingin melihat video dan mendengar langsung dari Stork
dan Sreshta, cukup buka Indiegogo.com dan ketikkan di bilah pencarian "LuminAID."
Tujuan dari kampanye Indiegogo adalah tiga kali lipat: menguji minat dan permintaan
untuk perangkat, mengumpulkan uang untuk menjalankan produk awal (dengan asumsi ada
cukup bunga), dan mendapatkan umpan balik dan saran. satu hal yang membantu
menjalankan kampanye Indiegogo (hal yang sama berlaku untuk Kickstarter) adalah siapa
pun dapat menulis komentar tentang kampanye tersebut, selama dan setelah kampanye
selesai. Kampanye Stork and Sreshta menghasilkan lebih dari 500 komentar, beberapa di
antaranya sangat membantu mereka dalam mengutak-atik perangkat LuminAid. Kampanye
ini sukses, mengumpulkan $ 51.829, lebih dari lima kali lipat dari target semula. Bangau
dan Sreshta tidak hanya berbesar hati dengan tanggapan keseluruhan, tetapi senang melihat
janji datang dari beberapa negara berkembang. Janji dari negara-negara berkembang,
khususnya, dalam benak mereka menegaskan potensi perangkat mereka.
Bangau dan Sreshta berhasil menjalankan produksi LuminAid dengan sukses dan
memenuhi komitmen Indiegogo mereka. Mereka menggunakan pengiriman perangkat
sebagai kesempatan lain untuk mendapatkan umpan balik. E-mail yang mereka poskan di
Indiegogo ketika perangkat dikirimkan ditujukan ke "Teman-teman yang Terhormat."
Sebagian, email itu mengatakan, “Ketika Anda menerima cahaya, kami akan sangat
menghargai umpan balik Anda. Ini adalah kegiatan manufaktur pertama kami dan komentar
Anda akan membantu kami untuk meningkatkan produk dan mengembangkan produk
tambahan. Silakan kirim email kepada kami di info@luminAIDlab.com dengan pertanyaan
atau saran. " Setelah memberikan instruksi tentang cara menggunakan perangkat
LuminAID, email diakhiri dengan: “Kami menyertakan instruksi pada setiap LuminAID.
Jangan ragu untuk mengirim email kepada kami jika Anda memiliki pertanyaan dan jangan
lupa untuk mengirimi kami gambar dan cerita LuminAID yang sedang digunakan. "
Kampanye Indiegogo berakhir pada akhir 2012, dan perangkat dikirim pada awal
2013 ke lebih dari 25 negara! LuminAID sekarang bergerak maju, tetapi dengan kecepatan
yang terukur. Bangau bekerja di LuminAID penuh waktu, dan pada saat fitur ini ditulis,
Maret 2014, Sreshta adalah seorang mahasiswa MBA di University of Chicago Booth
School of Business. Setelah lulus, ia berencana untuk bekerja di LuminAID penuh waktu.
Perangkat LuminAID sekarang tersedia melalui situs web perusahaan, Amazon.com,
LLBean, dan beberapa outlet serupa. Bangau dan Sreshta telah dan terus membangun
kemitraan dengan lembaga-lembaga bantuan untuk memanfaatkan solusi LuminAID dalam
situasi bencana dan di negara-negara berkembang.
 Dalam bab ini, kita akan membahas pentingnya analisis kelayakan. Melakukan
analisis kelayakan yang disusun dengan baik, sebelum mengembangkan model bisnis,
adalah langkah penting dalam membedakan manfaat dari ide bisnis. Sampul depan buku
ini, bersama dengan halaman yang memperkenalkan masing-masing dari empat bagian
buku, termasuk penggambaran tiga anak di negara berkembang yang menggunakan
perangkat LuminAID. Perhatikan rasa heran di wajah mereka. Perangkat memberikan
jumlah cahaya yang mengejutkan mengingat desainnya yang relatif sederhana dan titik
harga yang menarik.

ANALISIS KELAYAKAN
Analisis kelayakan adalah proses menentukan apakah suatu ide bisnis layak (lihat
Gambar 3.1). Jika ide bisnis gagal pada satu atau lebih dari empat komponen analisis
kelayakan, itu harus dibuang atau dipikirkan kembali, seperti yang ditunjukkan pada
gambar. Banyak pengusaha membuat kesalahan dalam mengidentifikasi ide bisnis dan
kemudian melompat langsung untuk mengembangkan model bisnis (lihat Bab 4) untuk
menggambarkan dan mendapatkan dukungan untuk ide tersebut. Urutan ini sering
menghilangkan atau menyediakan sedikit waktu untuk langkah penting menguji kelayakan
ide bisnis.
Transisi mental harus dilakukan ketika menyelesaikan analisis kelayakan dari
memikirkan ide bisnis hanya sebagai ide untuk memikirkannya sebagai bisnis. Analisis
kelayakan adalah penilaian terhadap bisnis yang potensial daripada sekadar gagasan produk
atau layanan. Sifat berurutan dari langkah-langkah yang ditunjukkan pada Gambar 3.1
dengan bersih memisahkan bagian investigatif dari pemikiran melalui manfaat ide bisnis
dari bagian perencanaan dan penjualan proses. Analisis kelayakan bersifat investigatif dan
dirancang untuk mengkritik keunggulan bisnis yang diusulkan. Rencana bisnis (lihat Bab 6)
lebih fokus pada perencanaan dan penjualan. Alasan mengapa penting untuk menyelesaikan
seluruh proses, menurut John W. Mullins, penulis buku yang sangat terkenal The New
Business Road Test, adalah untuk menghindari jatuh ke dalam mode "segala sesuatu
tentang peluang saya adalah indah". Dalam pandangan Mullins, kegagalan untuk
menyelidiki dengan baik manfaat ide bisnis sebelum mengembangkan model bisnis dan
rencana bisnis ditulis berisiko untuk membutakan seorang pengusaha dengan risiko bawaan
yang terkait dengan bisnis potensial dan menghasilkan terlalu positif dari suatu rencana.
Bab ini memberikan metodologi untuk melakukan analisis kelayakan dengan
menjelaskan empat bidang utama: kelayakan produk / layanan, kelayakan pasar industri /
target, kelayakan organisasi, dan kelayakan keuangan. Kami memperkenalkan bahan
tambahan dalam dua lampiran bab ini. Lampiran 3.1 berisi alat yang disebut Layar Pertama,
yang merupakan templat untuk menyelesaikan analisis kelayakan. Lampiran 3.2 berisi
Tabel Sumber Daya Internet yang menyediakan informasi tentang sumber daya Internet
yang membantu dalam menyelesaikan Layar Pertama.
Garis besar untuk pendekatan analisis kelayakan yang kami jelaskan dalam bab ini
disediakan pada Tabel 3.1. Menyelesaikan analisis kelayakan membutuhkan keduanya dan
penelitian sekunder. Penelitian primer adalah penelitian yang dikumpulkan oleh orang atau
orang yang menyelesaikan analisis. Ini biasanya mencakup berbicara dengan calon
pelanggan, mendapatkan umpan balik dari pakar industri, melakukan diskusi kelompok
fokus, dan mengelola survei. Penelitian sekunder menggali data yang sudah dikumpulkan.
Data umumnya mencakup studi industri, data Biro Sensus, perkiraan analis, dan informasi
terkait lainnya yang dikumpulkan melalui perpustakaan dan riset Internet. Tabel Sumber
Daya Internet dalam Lampiran 3.2 berguna untuk melakukan penelitian sekunder.

Gambar 3.1 Peran Analisis Kelayakan dalam Mengembangkan Ide Bisnis yang
Sukses.

Tabel 3.1 Analisis kelayakan

 a) Bagian 1: Kelayakan Produk / Layanan
A. Keinginan produk / layanan
  B. Permintaan produk / layanan
b) Bagian 2: Industri / Pasar Target Kelayakan
A. Daya tarik industri
  B. Targetkan daya tarik pasar
c) Bagian 3: Kelayakan organisasi
A. Kecakapan manajemen
  B. Kecukupan sumber daya
d) Bagian 4: Kelayakan Finansial
A. Total uang tunai awal diperlukan
  B. Kinerja keuangan bisnis sejenis
C. keseluruhan daya tarik finansial dari usaha yang diusulkan
e) Penilaian keseluruhan

Harus ditekankan bahwa sementara analisis kelayakan menguji manfaat dari ide
tertentu, itu memungkinkan peluang yang cukup untuk ide tersebut untuk direvisi, diubah,
dan diubah sebagai hasil dari umpan balik yang diperoleh dan analisis yang dilakukan.
Tujuan utama di balik analisis kelayakan adalah untuk menguji ide - dengan memperoleh
umpan balik dari pelanggan potensial, berbicara dengan para pakar industri, mempelajari
tren industri, memikirkan keuangan, dan meneliti dengan cara lain. Jenis-jenis kegiatan ini
tidak hanya membantu menentukan apakah suatu ide layak atau tidak, tetapi juga
membantu membentuk dan membentuk ide tersebut.
Sekarang mari kita mengalihkan perhatian kita ke empat bidang analisis kelayakan.
Area pertama yang akan kita diskusikan adalah kelayakan produk / layanan.

ANALISIS KELAYAKAN PRODUK DAN LAYANAN

Analisis kelayakan produk / layanan adalah penilaian terhadap keseluruhan daya
tarik produk atau layanan yang diusulkan. Meskipun ada banyak hal penting untuk
dipertimbangkan ketika meluncurkan usaha baru, tidak ada hal lain yang penting jika
produk atau layanan itu sendiri tidak laku. Ada dua komponen untuk analisis kelayakan
produk / layanan: keinginan produk / layanan dan permintaan produk / layanan.
A) Keinginan Produk atau Layanan
Komponen pertama dari kelayakan produk / layanan adalah untuk menegaskan
bahwa produk atau layanan yang diusulkan diinginkan dan melayani kebutuhan di
pasar.
Anda harus belajar bertanya pada diri sendiri, dan orang lain, pertanyaan-pertanyaan
berikut untuk menentukan daya tarik dasar dari produk atau layanan:
■ Apakah masuk akal? Apakah ini masuk akal? Apakah itu sesuatu yang akan dibeli
pelanggan nyata?
■ Apakah ini memanfaatkan tren lingkungan, menyelesaikan masalah, atau mengisi
celah di pasar?
■ Apakah ini saat yang tepat untuk memperkenalkan produk atau layanan ke pasar?
■ Apakah ada kesalahan fatal dalam desain atau konsep dasar produk atau layanan?
Pola pikir yang tepat pada tahap analisis kelayakan adalah untuk
mendapatkan pengertian umum dari jawaban untuk pertanyaan-pertanyaan ini dan
yang serupa, daripada mencoba untuk mencapai kesimpulan akhir. Cara terbaik
untuk mencapai ini adalah "keluar dari gedung" dan berbicara dengan pelanggan
potensial. Sentimen ini adalah mantra utama gerakan lean startup, yang dirujuk
secara lebih rinci dalam Bab 6. Alat yang sangat berguna dalam meminta umpan
balik dan saran dari calon pelanggan adalah untuk mengelola tes konsep.

 Test Konsep
Tes konsep melibatkan menunjukkan deskripsi awal dari ide produk atau layanan,
yang disebut pernyataan konsep, kepada para pakar industri dan calon pelanggan
untuk meminta umpan balik mereka. Ini adalah dokumen satu halaman yang
biasanya mencakup yang berikut ini:
■ Deskripsi produk atau layanan. Bagian ini merinci fitur-fitur produk atau layanan;
banyak yang menyertakan sketsa juga.
 ■ Target pasar yang dituju. Bagian ini berisi daftar konsumen atau bisnis yang
diharapkan untuk membeli produk atau layanan.
■ Manfaat produk atau layanan. Bagian ini menjelaskan manfaat produk atau
layanan dan termasuk akun tentang bagaimana produk atau layanan.
■ Deskripsi tentang bagaimana produk atau layanan akan diposisikan relatif
terhadap pesaing. Posisi perusahaan menggambarkan bagaimana produk atau
layanannya terletak relatif terhadap para pesaingnya.
■ Deskripsi singkat tentang tim manajemen perusahaan

Setelah pernyataan konsep dikembangkan, harus ditunjukkan kepada setidaknya 20

orang yang akrab dengan industri bahwa perusahaan berencana untuk masuk dan yang
dapat memberikan umpan balik informasi. Godaan untuk menunjukkannya kepada anggota
keluarga dan teman-teman harus dihindari karena orang-orang ini cenderung memberikan
umpan balik positif. Sebagai gantinya, itu harus didistribusikan kepada orang-orang yang
akan memberikan umpan balik dan saran yang jujur dan informatif.
Pernyataan konsep untuk perusahaan fiktif bernama New Venture Fitness Drinks
disajikan pada Gambar 3.2. New Venture Fitness Drinks menjual rangkaian minuman
kebugaran bergizi dan menyasar para penggemar olahraga. Strateginya adalah
menempatkan restoran kecil, mirip dengan restoran smoothie, di dekat kompleks olahraga
besar. Penting untuk membuat pernyataan konsep relatif singkat (tidak lebih dari satu
halaman) untuk meningkatkan kemungkinan bahwa itu akan dibaca. Pernyataan konsep
diikuti oleh survei niat beli singkat. Informasi yang diperoleh dari survei harus ditabulasi
dan dibaca dengan cermat. Jika waktu mengizinkan, pernyataan itu dapat digunakan secara
berulang untuk memperkuat gagasan produk atau layanan. Misalnya, Anda dapat
menunjukkan pernyataan kepada sekelompok calon pelanggan, menerima umpan balik
mereka, mengubah ide, menunjukkannya kepada kelompok pelanggan kedua, mengubah
ide lagi, dan sebagainya.
Gambar 3.2 Pernyataan Konsep New Fitness Fitness Drinks
Produk
New Venture Fitness Drinks akan menjual minuman kebugaran yang lezat, penuh nutrisi,
alami untuk para penggemar olahraga yang haus. Minuman akan dijual melalui etalase
kecil (600 kaki persegi) yang akan sama ukurannya dengan restoran smoothie populer.
Minuman tersebut diformulasikan oleh Dr. William Peters, ahli gizi terkenal di dunia, dan
Dr. Michelle Smith, seorang spesialis kedokteran olahraga, atas nama New Venture Fitness
Drinks dan para pelanggannya.
Pasar Sasaran
Dalam tiga tahun pertama beroperasi, New Venture Fitness Drinks berencana untuk
membuka tiga atau empat restoran. Mereka semua akan berlokasi di dekat kompleks
olahraga besar yang berisi lapangan sepak bola dan berlian softball. Target pasar adalah
penggemar olahraga.
Mengapa Minuman Venture Fitness Baru?
Industri minuman olahraga terus berkembang. New Venture Fitness Drinks akan
memperkenalkan minuman olahraga baru yang menarik dengan harga antara $ 1,50 dan $
2,50 per porsi per ons. Bar energi dan camilan olahraga tanpa resep lainnya juga akan
dijual. Setiap restoran akan berisi meja dan kursi yang nyaman (baik di dalam maupun di
luar) di mana penggemar olahraga dapat berkumpul setelah pertandingan. Suasana akan
menyenangkan, ceria, dan membangkitkan semangat.
Fitur Khusus — Tidak Ada Restoran Lain yang Melakukan Ini
Sebagai fitur khusus, New Venture Fitness Drinks akan merekam acara olahraga tertentu
yang berlangsung di kompleks olahraga terdekat restorannya dan akan memutar ulang
sorotan permainan di monitor video di restoran mereka. Film "highlight" akan menjadi film
30 menit yang akan diputar terus-menerus dari acara olahraga hari sebelumnya. Fitur
khusus ini akan memungkinkan penggemar olahraga, dari anak-anak bermain sepak bola
hingga orang dewasa di liga softball, untuk masuk dan melihat diri mereka sendiri dan
rekan satu tim mereka di televisi.
Tim Manajemen
New Venture Fitness Drink dipimpin oleh salah seorang pendiri, Jack Petty dan Peggy
Wills. Jack memiliki 16 tahun pengalaman dengan rantai restoran nasional, dan Peggy
adalah akuntan publik bersertifikat dengan pengalaman tujuh tahun di sebuah kantor
akuntan Big 4.

Masalah dengan tidak berbicara dengan pelanggan potensial sebelum memulai

bisnis adalah sulit untuk mengetahui apakah suatu produk cukup diinginkan berdasarkan
pada insting atau riset sekunder. Alasan umum kegagalan bisnis baru adalah karena tidak
ada pasar yang cukup besar untuk produk ventura. Skenario ini berlaku untuk Matt Cooper,
yang merupakan mitra dalam bisnis bernama Soggy Bottom Canoe dan Kayak Rental. Itu
adalah start-up pertamanya dan ternyata, seperti yang dikatakan Cooper, "bencana yang tak
terselesaikan." Cooper dan rekannya memiliki 10 hektar di dekat hutan nasional di
Mississippi, di mana mereka memutuskan untuk memulai bisnis penyewaan kano. Mereka
berinvestasi dalam menyelesaikan fasilitas di properti dan membeli 32 kano, 16 kayak, 4
trailer, dan 2 van. Mereka dibuka pada akhir pekan 4 Juli dan semuanya rapi. Berikut ini
adalah apa yang terjadi, dalam kata-kata Cooper:
“Dalam upaya kami untuk memiliki fasilitas dan peralatan terbaik, kami lalai
berbicara dengan satu calon pelanggan. Tidak ada pasukan Pramuka, tidak ada kelompok
pemuda gereja, tidak ada persaudaraan dari Universitas Mississippi Selatan. Akibatnya,
saya hanya dapat mengandalkan satu tangan berapa kali, dalam tujuh tahun kami memiliki
bisnis, bahkan kami mencapai setengah dari kapasitas pemesanan kami.”
Cooper kemudian mengakui bahwa dia telah mempelajari pelajarannya. Berkaca pada
pengalaman Soggy Bottom Canoe dan Kayak Rental, dia berkata:
"Hari ini, saya masih berjuang melawan keinginan untuk melakukan investasi besar
sebelum kita" beta diuji. " Setiap kali dorongan itu muncul, saya membayangkan kano baru
yang berkilau tertahan di atas van penumpang yang kosong dan menyedihkan. ”
aripada mengembangkan pernyataan konsep formal, beberapa pengusaha
melakukan analisis kelayakan produk / layanan awal mereka dengan hanya berbicara
melalui ide-ide mereka dengan calon pelanggan atau melakukan kelompok fokus untuk
meminta umpan balik. Kombinasi yang ideal adalah melakukan keduanya —
mendistribusikan pernyataan konsep kepada 20 orang atau lebih yang dapat memberikan
umpan balik yang terinformasi dan terlibat dalam memberi dan menerima secara verbal
dengan sebanyak mungkin pakar industri dan calon pelanggan. Ada juga semakin banyak
alat online yang membantu wirausahawan dengan cepat dan murah melakukan kontak
dengan calon pelanggan dan menyelesaikan langkah-langkah lain dalam proses analisis
kelayakan. Alat-alat ini berkisar dari layanan seperti Quirky, yang memberikan umpan
balik langsung pada gagasan produk, hingga layanan pencetakan 3D seperti Shapeways,
yang mengubah gambar CAD dari gagasan produk menjadi prototipe fisik yang dapat Anda
tunjukkan kepada pelanggan potensial. Kami menyediakan contoh alat online yang tersedia
di Tabel 3.2.
a) Permintaan Produk dan Layanan
Komponen kedua dari analisis kelayakan produk / layanan adalah untuk
menentukan apakah ada permintaan untuk produk atau layanan. Tiga metode yang
umum digunakan untuk melakukan ini termasuk (1) berbicara tatap muka dengan
 pelanggan potensial, (2) menggunakan alat online, seperti Google Adwords dan halaman
arahan, untuk menilai permintaan, dan (3) perpustakaan, Internet, dan sepatu karet
penelitian.
 Berbicara Tatap Muka dengan Pelanggan Potensial
Dalam beberapa kasus, Anda harus berhenti sejenak dan berpikir dengan hati-hati
tentang siapa pelanggan potensial itu. Misalnya, dalam perawatan kesehatan
"pelanggan" biasanya bukan pasien yang akan menggunakan obat-obatan atau mendapat
manfaat dari prosedur medis. Sebaliknya pelanggan yang sebenarnya, atau entitas yang
akan membayar tagihan, seringkali merupakan perusahaan asuransi, rumah sakit, atau
Medicare atau Medicaid. Anda juga harus berbicara dengan sebanyak mungkin pemain
yang relevan dalam suatu industri. Kadang-kadang ini melibatkan daftar orang yang
kompleks, tetapi perlu memeriksa secara penuh kelayakan awal suatu gagasan.
Misalnya, Anda berpikir untuk meluncurkan tipe baru layanan perawatan kesehatan
rumah yang inovatif. Layanan ini akan memungkinkan orang lanjut usia untuk tinggal di
rumah mereka lebih lama sebelum pergi ke tempat tinggal yang dibantu atau panti
jompo, dan itu akan membantu orang ingat untuk minum obat tepat waktu dan
menyediakan layanan pemantauan perawatan kesehatan lainnya. Tabel 3.3 berisi daftar
kategori orang yang mungkin ingin Anda ajak bicara sebagai bagian dari analisis
kelayakan produk / layanan Anda. Meskipun daftarnya panjang, bayangkan wawasan
kaya yang bisa Anda dapatkan tentang ide bisnis Anda dari orang-orang dalam kategori
ini.
Tabel 3.3 Kategori orang untuk diajak bicara sebagai bagian dari produk / layanan
Analisis kelayakan untuk jenis baru layanan Perawatan Kesehatan Rumah kategori orang
untuk diajak bicara
1. Pengguna potensial layanan
2. Anggota keluarga calon pengguna layanan
3. Dokter
4. Perawat
5. Perusahaan asuransi kesehatan
6. Personil Medicare dan Medicaid
 7. Perusahaan farmasi
8. Pemilik / manajer fasilitas hidup berbantuan dan panti jompo
9. Administrator rumah sakit dan dokter
10. Pendiri perusahaan lain di industri perawatan kesehatan rumah

 Menggunakan alat online, seperti Google Adwords dan halaman arahan untuk
menilai permintaan
Pendekatan umum lainnya untuk menilai permintaan produk adalah dengan
menggunakan alat online, seperti Google AdWords dan halaman arahan. Cara
kerjanya adalah sebagai berikut. Misalkan Anda telah mengembangkan jenis
kacamata hitam baru untuk snowboarder dan ingin menilai kemungkinan
permintaan. Salah satu cara untuk melakukan ini adalah dengan membeli kata kunci
di halaman pencarian Google seperti "snowboarding" dan "sunglasses." Anda dapat
membeli kata kunci melalui program Google AdWords. Setelah Anda membeli kata
kunci, ketika seseorang mencari istilah "papan luncur salju" atau "kacamata hitam"
tautan ke iklan yang Anda siapkan akan muncul di bagian atas atau di sebelah kanan
hasil pencarian organik. Teks di bawah tautan akan mengatakan sesuatu seperti
"Kacamata hitam baru yang inovatif untuk seluncur salju." Jika seseorang mengklik
tautan, mereka akan dibawa ke apa yang oleh pemasar online disebut halaman
arahan. Halaman arahan adalah halaman Web tunggal yang biasanya menyediakan
salinan penjualan langsung, seperti "klik di sini untuk membeli liburan Hawaii."
Laman landas Anda, yang dapat diproduksi secara murah melalui perusahaan
seperti LaunchRock (lihat Tabel 3.2), akan menampilkan penggambaran kacamata
hitam inovatif baru dari seorang seniman, memberikan penjelasan singkat, dan
kemudian akan mengatakan sesuatu seperti "Segera Hadir — Silakan Masukkan
Alamat Surel Anda untuk Pembaruan." Seberapa sering iklan Anda muncul
tergantung pada apa yang Anda beli melalui lelang kata kunci AdWord otomatis
Google. Google akan memberikan Anda analitik mengenai berapa banyak orang
mengklik iklan dan berapa banyak yang mengikuti dan memberikan alamat email
mereka. Anda juga dapat mengambil alamat email yang disediakan.
 Keindahan menggunakan Google AdWords adalah orang-orang yang mengklik
iklan mencari istilah "papan luncur salju" atau "kacamata hitam" atau mereka tidak
akan melihat iklan tersebut. Jadi, Anda mendapat tanggapan dari sekelompok
pembeli potensial yang dipilih sendiri. Tujuan menyeluruhnya adalah untuk
mendapatkan minat terhadap produk Anda. Jika, selama periode tiga hari, 10.000
orang mengklik iklan dan 4.000 memberikan alamat email mereka kepada Anda, itu
mungkin menandakan minat yang cukup kuat pada produk. Di sisi lain, jika hanya
500 orang mengklik iklan dan 50 memberikan Anda alamat email mereka, itu
adalah tanggapan yang jauh lebih kecil. Ini hanyalah panggilan penilaian
sehubungan dengan berapa banyak klik yang mewakili respons yang
menggembirakan terhadap ide produk Anda. Biasanya, menggunakan kampanye
AdWords dan halaman arahan tidak akan menjadi satu-satunya hal yang Anda
lakukan untuk menilai permintaan. Anda masih ingin berbicara dengan calon
pelanggan secara langsung, seperti dibahas sebelumnya. Namun, menjalankan
kampanye AdWords dan halaman arahan merupakan cara yang praktis dan sering
kali secara mengejutkan terjangkau untuk mendapatkan titik data lain sehubungan
dengan menilai permintaan akan produk atau ide layanan baru.

 Perpustakaan, Internet, Penelitian Sepatu Karet

Cara ketiga untuk menilai permintaan akan ide produk atau layanan adalah
dengan melakukan riset perpustakaan, internet, dan permen karet. Sementara
berbicara dengan calon pelanggan sangat penting, mengumpulkan data sekunder
pada suatu industri juga bermanfaat. Misalnya, Spring Toys membuat mainan
pendidikan yang super aman, ramah lingkungan, untuk anak-anak Kedengarannya
ide yang bagus. Tetapi "kedengarannya seperti ide yang bagus," seperti yang
disebutkan di bagian sebelumnya, tidak cukup. Kami membutuhkan umpan balik
dari calon pelanggan dan data terkait industri untuk memastikan. Data terkait
industri dapat membantu kami menjawab jenis pertanyaan berikut: Apa lintasan
industri mainan? Apa yang para pakar industri katakan adalah faktor terpenting
yang dipertimbangkan orang tua ketika mereka membeli mainan anak-anak mereka?
Apakah ada segmen "mainan pendidikan" dalam industri mainan yang lebih besar?
Jika demikian, apakah segmen ini tumbuh atau menyusut? Apakah ada asosiasi
dagang untuk pembuat mainan edukatif yang sudah memiliki statistik tentang
permintaan pasar akan mainan edukatif?
Poin utama adalah bahwa untuk produk atau layanan khusus Anda, Anda
memerlukan arsip dan juga bentuk penelitian utama untuk menilai kemungkinan
permintaan. Perpustakaan universitas atau perguruan tinggi Anda adalah tempat
yang baik untuk memulai, dan Internet adalah sumber yang luar biasa. Tabel
Sumber Daya Internet dalam Lampiran 3.2 memberikan rekomendasi spesifik dari
sumber daya online untuk digunakan. Misalnya, IBISWorld, yang tersedia secara
gratis melalui sebagian besar perpustakaan universitas, memberikan laporan industri
terkini tentang ratusan industri. Laporannya tentang industri mainan, yang sering
diperbarui, berjudul "Toy, Doll and Game Manufacturing di AS (NAICS 33993)."
Laporan ini akan menjadi tempat yang baik untuk memulai dalam memahami tren
industri yang relevan. Penelitian internet yang lebih umum juga sering membantu.
Cukup mengetik kueri ke dalam bilah pencarian Google atau Bing seperti
"permintaan pasar untuk mainan pendidikan" akan sering menghasilkan artikel yang
bermanfaat dan laporan industri.
Penelitian sepatu karet sederhana juga penting untuk mengetahui kemungkinan
permintaan akan produk atau layanan. Sepatu karet adalah detektif atau penyelidik
yang mencari-cari informasi atau petunjuk di mana pun mereka dapat ditemukan.
Jangan malu-malu. Tanyakan kepada orang-orang apa pendapat mereka tentang
produk atau ide layanan Anda. Jika ide Anda adalah menjual mainan edukatif,
luangkan satu minggu menjadi sukarelawan di pusat penitipan anak dan saksikan
bagaimana anak-anak berinteraksi dengan mainan. Ajak pemilik toko mainan untuk
makan siang dan diskusikan ide-ide Anda. Luangkan waktu untuk menelusuri toko
mainan dan amati jenis-jenis mainan yang paling menarik perhatian. Jika Anda
benar-benar memulai bisnis, ada terlalu banyak yang dipertaruhkan untuk
bergantung pada insting dan informasi sepintas untuk meyakinkan Anda bahwa
 produk atau layanan Anda akan dijual. Kumpulkan sebanyak mungkin informasi
dalam batasan waktu yang wajar.
Pentingnya penelitian perpustakaan, internet, dan permen karet tidak berkurang
begitu perusahaan diluncurkan. Penting untuk terus menilai kekuatan gagasan
produk atau layanan dan belajar dari pengguna. Sebuah contoh penuh warna dari
nilai penelitian sepatu karet yang berkelanjutan disediakan dalam fitur “Perusahaan
Wirausaha yang Cerdas”. Dalam fitur ini, perusahaan yang berhasil berbelok 180
derajat mengenai cara memposisikan produk tertentu hanya dengan melihat
bagaimana pelanggan berinteraksi dengan produk di toko ritel.

B) Analisis Kelayakan Target Pasar Industri

Kelayakan pasar industri / target adalah penilaian terhadap keseluruhan daya tarik
industri dan target pasar untuk produk atau layanan yang diusulkan. Ada perbedaan
nyata antara industri perusahaan dan target pasarnya; Memiliki pemahaman yang
jelas tentang perbedaan ini adalah penting. Suatu industri adalah sekelompok
perusahaan yang memproduksi produk atau layanan serupa, seperti komputer,
mainan anak-anak, pesawat terbang, atau jejaring sosial. Target pasar perusahaan
adalah bagian terbatas dari industri yang dibelinya atau yang ingin ia naikkan.
Sebagian besar perusahaan, dan tentu saja wirausaha pemula, biasanya tidak
mencoba melayani seluruh industri. Sebaliknya, mereka memilih atau mengukir
target pasar tertentu dan mencoba melayani kelompok pelanggan itu dengan sangat
baik. Sprig Toys, misalnya, tidak mencoba menargetkan seluruh industri mainan
anak-anak. Target pasarnya adalah orang tua yang bersedia membayar premi untuk
mainan pendidikan yang aman, ramah lingkungan, dan super aman. Ada dua
komponen untuk analisis kelayakan pasar industri / target: daya tarik industri dan
daya tarik pasar target.
 Daya Tarik Industri
Industri berbeda dalam hal daya tarik keseluruhannya.5 Secara umum, industri
yang paling menarik memiliki karakteristik seperti yang ditunjukkan pada Tabel
3.4. Tiga faktor teratas sangat penting. Industri yang lebih muda daripada yang tua,
 lebih awal daripada yang terlambat dalam siklus hidupnya, dan terfragmentasi
daripada terkonsentrasi lebih mudah menerima pendatang baru daripada industri
dengan karakteristik yang berlawanan. Anda juga ingin memilih industri yang
secara struktural menarik - artinya pemula dapat memasuki industri (di berbagai
pasar sasaran) dan bersaing secara efektif. Beberapa industri dicirikan oleh
hambatan masuk yang begitu tinggi atau adanya satu atau dua pemain dominan
sehingga calon pendatang baru pada dasarnya tertutup.
Tabel 3.4 Karakteristik industri yang menarik
■ Lebih muda daripada tua
■ Lebih awal daripada terlambat dalam siklus hidupnya
■ Terpecah-pecah dan terkonsentrasi
■ Bertumbuh daripada menyusut
■ Apakah menjual produk atau layanan yang pelanggan "harus miliki" daripada
"ingin memiliki"
■ Tidak ramai
■ Memiliki margin operasi yang tinggi daripada rendah
■ Tidak terlalu bergantung pada harga bahan baku utama yang rendah, seperti
bensin
Faktor-faktor lain juga penting. Misalnya, sejauh mana tren lingkungan dan bisnis
bergerak mendukung daripada menentang industri penting bagi kesehatan jangka panjang
industri dan kapasitasnya untuk menelurkan target baru atau pasar khusus. Apakah
mengubah tren ekonomi dan sosial membantu atau melukai pemain lama di industri?
Apakah margin keuntungan meningkat atau turun? Apakah inovasi semakin cepat atau
berkurang? Apakah biaya input naik atau turun? Apakah pasar baru untuk produk pokok
industri dibuka atau apakah pasar saat ini ditutup oleh industri pesaing? Anda tidak dapat
membahas setiap aspek dari suatu industri, tetapi Anda harus memahami apakah industri
yang Anda masuki adalah industri yang baik atau yang buruk untuk pemula.
Informasi yang membahas masing-masing masalah ini tersedia melalui laporan
industri yang diterbitkan oleh IBISWorld, Mintel, Bizminer, dan basis data berbasis biaya
serupa yang biasanya gratis jika diakses melalui universitas atau situs web perpustakaan
umum yang besar. Sumber daya ini tercantum dalam Tabel Sumber Daya Internet di
Lampiran 3.2. Layar Pertama, yang merupakan templat analisis kelayakan yang termasuk
dalam Lampiran 3.1, termasuk bagian yang menarik perhatian pada isu-isu paling penting
untuk difokuskan pada mengenai daya tarik industri selama tahap analisis kelayakan
menyelidiki ide bisnis.

 Daya Tarik Pasar

Kami mencatat sebelumnya bahwa target pasar adalah tempat di dalam segmen
pasar yang lebih besar yang mewakili kelompok pelanggan yang lebih sempit dengan
kebutuhan yang sama. Sebagian besar perusahaan baru tidak memiliki sumber daya yang
diperlukan untuk berpartisipasi dalam pasar yang luas, setidaknya pada awalnya.
Sebaliknya, dengan berfokus pada target pasar yang lebih kecil, sebuah perusahaan
biasanya dapat menghindari persaingan head-to-head dengan para pemimpin industri dan
dapat fokus melayani pasar khusus dengan sangat baik. Ini juga tidak realistis, dalam
banyak kasus, bagi pemula untuk memperkenalkan ide produk yang benar-benar asli ke
pasar yang sama sekali baru. Dalam kebanyakan kasus, terlalu mahal untuk menjadi
perintis di setiap bidang. Kebanyakan perusahaan baru yang berhasil memperkenalkan
produk baru ke pasar yang sudah ada (seperti Sprig Toys memperkenalkan mainan baru ke
pasar mainan yang sudah ada) atau memperkenalkan pasar baru ke produk yang sudah ada
(seperti Wello memperkenalkan instruksi kebugaran real-time berbasis web , yang
merupakan pasar baru untuk produk yang sudah ada yang ditawarkan oleh pelatih pribadi,
instruktur yoga, dan lain-lain).
Tantangan dalam mengidentifikasi target pasar yang menarik adalah menemukan
pasar yang cukup besar untuk bisnis yang diusulkan tetapi cukup kecil untuk menghindari
menarik pesaing yang lebih besar setidaknya sampai usaha wirausaha dapat memulai
dengan awal yang sukses. Tommy John, pembuat kaus pria, adalah contoh perusahaan yang
menargetkan pasar yang memenuhi kriteria ini. Tommy John dimulai pada 2008 dengan
membuat kaus pria berpasangan khusus, dan kini telah berkembang menjadi celana pendek
pria dan kaus kaki pria. Kaos yang dijual dengan merek Skin Kedua, berdasarkan gagasan
bahwa mereka cocok sehingga mereka merasa seperti "kulit kedua" ketika dipakai. Tommy
John mulai dengan berjualan melalui pengecer tunggal dan akhirnya membujuk Neiman
Marcus untuk mencoba pakaian dalamnya. Saat ini, kaus Tommy John dijual di toko-toko
Neiman Marcus di seluruh negeri dan juga masuk ke pengecer lain. Meskipun Tommy John
beroperasi di pasar dunia untuk pakaian dalam pria, itu telah mengukir target khusus atau
pasar khusus untuk dirinya sendiri dan mendapatkan momentum. Salah satu kunci
keberhasilannya adalah tetap fokus pada target pasar yang jelas. Pertanyaan nomor satu
yang didapat perusahaan adalah "kapan perusahaan ini mulai memproduksi pakaian dalam
wanita?" Sejauh ini ia menolak, lebih memilih untuk tetap fokus pada garis kedua dari kulit
pria.
Meskipun umumnya mudah untuk menemukan informasi yang baik untuk menilai
daya tarik seluruh industri, membedakan daya tarik pasar target kecil dalam suatu industri
lebih sulit, terutama jika perusahaan pemula merintis pasar sasaran. Seringkali, dalam
keadaan ini, informasi dari lebih dari satu industri dan / atau pasar harus dikumpulkan dan
disintesis untuk membuatnya penilaian berdasarkan informasi. Misalnya, Anda
mengembangkan kacamata hitam inovatif baru untuk papan seluncur salju, konsisten
dengan ilustrasi yang diberikan sebelumnya. Pertanyaan untuk produk seperti ini adalah apa
yang dinilai pasar? Jelas, kombinasi pasar harus dipelajari, termasuk pasar untuk kacamata
hitam dan pasar untuk snowboarding. Penting untuk tidak hanya mengetahui seberapa baik
penjualan kacamata hitam tetapi apakah pasar untuk aksesoris snowboarding (dan jumlah
orang yang berpartisipasi dalam snowboarding) sedang naik atau turun. Jika pasar untuk
kacamata hitam berada pada lintasan ke atas tetapi pasar untuk aksesoris snowboarding
sedang menurun tajam, target pasar yang Anda kejar akan jauh lebih menarik daripada jika
kedua pasar sedang meningkat.
Kegagalan untuk sepenuhnya memahami industri HR / rekrutmen yang luas dan
pasar spesifik yang ditargetkannya berkontribusi terhadap masalah yang dihadapi oleh
Standout Jobs, sebuah perusahaan yang mengembangkan portal rekrutmen yang inovatif
pada tahun 2008. Kisah Standout Jobs, yang kaya akan pelajaran tentang pentingnya
analisis kelayakan, dimasukkan dalam fitur "What Went Wrong" di dekatnya.
ANALISIS KELAYAKAN ORGANISASI
Analisis kelayakan organisasi dilakukan untuk menentukan apakah bisnis yang
diusulkan memiliki keahlian manajemen yang cukup, kompetensi organisasi, dan sumber
daya untuk berhasil diluncurkan. Ada dua masalah utama yang perlu dipertimbangkan
dalam bidang ini: kecakapan manajemen dan kecukupan sumber daya.
 Kemajuan Manajemen
Bisnis yang diusulkan harus mengevaluasi kecakapan, atau kemampuan, dari
tim manajemen awal, apakah itu pengusaha tunggal atau kelompok yang lebih
besar.8 Tugas ini mengharuskan individu yang memulai perusahaan untuk jujur dan
jujur dalam penilaian diri mereka. Dua faktor terpenting dalam bidang ini adalah
hasrat yang dimiliki oleh pengusaha solo atau tim manajemen untuk ide bisnis dan
sejauh mana tim manajemen atau pengusaha solo memahami pasar di mana
perusahaan akan berpartisipasi. Tidak ada pengganti praktis untuk kekuatan di
bidang ini.
Kumpulan faktor-faktor tambahan membantu menentukan kecakapan
manajemen. Manajer dengan jejaring sosial dan profesional yang luas memiliki
keuntungan karena mereka dapat menjangkau kolega dan teman untuk membantu
mereka mengatasi kesenjangan pengalaman atau pengetahuan. Selain itu, usaha
baru yang potensial harus memiliki gagasan tentang jenis tim usaha baru yang dapat
mereka kumpulkan. Tim usaha baru adalah kelompok pendiri, karyawan utama,
dan penasihat yang mengelola atau membantu mengelola bisnis baru di tahun-tahun
awalnya. Jika pendiri atau pendiri usaha baru telah mengidentifikasi beberapa orang
yang mereka percaya akan bergabung dengan perusahaan setelah diluncurkan dan
orang-orang ini sangat mampu, pengetahuan itu memberikan kredibilitas kepada
kelayakan organisasi dari usaha yang potensial. Alasan yang sama berlaku untuk
orang-orang berkemampuan tinggi yang diyakini suatu usaha baru akan bersedia
untuk bergabung dengan dewan direksi atau dewan penasihatnya.
Satu hal yang ditemukan oleh banyak pendiri bisnis potensial ketika menilai
kecakapan manajemen adalah bahwa mereka dapat mengambil manfaat dari
menemukan satu atau lebih mitra untuk membantu mereka meluncurkan bisnis
 mereka. Kiat untuk menemukan mitra bisnis yang tepat disediakan dalam fitur
"Bermitra untuk Sukses".

 Kecukupan Sumber Daya

Bidang kedua dari analisis kelayakan organisasi adalah untuk menentukan
apakah usaha yang diusulkan memiliki atau mampu memperoleh sumber daya yang
cukup untuk bergerak maju. Fokus dalam analisis kelayakan organisasi adalah pada
nonfinansial de. Google Patents (www.google.com/patents) adalah cara yang ramah
pengguna untuk mencari paten. Meskipun ini bukan pengganti untuk menggunakan
pengacara paten, pendekatan ini dapat memberikan penilaian awal untuk
mengetahui apakah seseorang telah mengalahkan mereka dengan pukulan mengenai
produk atau ide proses bisnis tertentu.
Untuk menguji kecukupan sumber daya, suatu perusahaan harus
mendaftarkan 6 hingga 12 sumber daya nonkeuangan paling kritis yang diperlukan
untuk memajukan ide bisnisnya dan menentukan apakah sumber daya tersebut
tersedia. Tabel 3.5 memberikan daftar jenis sumber daya nonfinansial yang sangat
penting bagi kesuksesan banyak perusahaan baru.

ANALISIS KELAYAKAN KEUANGAN

Analisis kelayakan keuangan adalah komponen akhir dari analisis kelayakan
komprehensif. Untuk analisis kelayakan, penilaian keuangan awal biasanya cukup;
memang, kekakuan tambahan pada titik ini biasanya tidak diperlukan karena kekhasan
bisnis akan berevolusi, membuatnya tidak praktis untuk menghabiskan banyak waktu lebih
awal untuk menyiapkan ramalan keuangan yang terperinci.
Masalah yang paling penting untuk dipertimbangkan pada tahap ini adalah total
uang tunai awal yang diperlukan, kinerja keuangan bisnis yang sama, dan keseluruhan daya
tarik keuangan dari usaha yang diusulkan.
Jika suatu usaha baru yang diusulkan bergerak melampaui tahap analisis kelayakan,
ia perlu melengkapi laporan keuangan pro forma (atau yang diproyeksikan) yang
menunjukkan kelayakan keuangan perusahaan untuk satu hingga tiga tahun pertama
keberadaannya. Di Bab 8, kami akan memberi Anda petunjuk khusus untuk menyiapkan
pernyataan ini.
 Total Uang Tunai Awal yang Dibutuhkan
Masalah pertama ini mengacu pada total uang tunai yang dibutuhkan untuk
mempersiapkan bisnis untuk melakukan penjualan pertamanya. Anggaran aktual
harus disiapkan yang mencantumkan semua pembelian modal yang diantisipasi dan
biaya operasional yang diperlukan untuk menjalankan bisnis. Setelah menentukan
angka total, penjelasan dari mana uang itu akan berasal harus disediakan. Hindari
penjelasan sepintas seperti "Saya berencana untuk membawa investor masuk" atau
"Saya akan meminjam uang." Meskipun pada akhirnya Anda mungkin melibatkan
investor atau pemberi pinjaman dalam bisnis Anda, akun yang lebih bijaksana
diperlukan tentang bagaimana Anda akan menyediakan kebutuhan kas awal Anda.
Kami akan membahas pendanaan dan pembiayaan di Bab 10.
Jika uang akan datang dari teman dan keluarga atau dikumpulkan melalui
cara lain, seperti kartu kredit atau jalur kredit ekuitas rumah, rencana yang masuk
akal harus ditetapkan untuk membayar kembali uang tersebut. Menampilkan
bagaimana usaha baru biaya awal akan ditanggung dan dibayar kembali adalah
masalah penting. Banyak usaha baru terlihat menjanjikan sebagai kekhawatiran
yang berkelanjutan tetapi tidak memiliki cara untuk mengumpulkan uang untuk
memulai atau tidak pernah dapat pulih dari biaya awal yang terlibat. Ketika
memproyeksikan biaya awal, lebih baik untuk melebih-lebihkan daripada
meremehkan biaya yang terlibat. Hukum Murphy lazim di dunia pemula —
segalanya akan salah. Ini adalah start-up yang langka yang tidak mengalami
beberapa pengeluaran yang tidak terduga selama fase start-up.
Tabel 3.5 Jenis sumber daya nonkeuangan yang Penting untuk Keberhasilan Banyak
Pemula
■ Ruang kantor yang terjangkau
■ Ruang laboratorium, ruang produksi, atau ruang untuk meluncurkan bisnis jasa
■ Produsen kontrak atau penyedia layanan
■ Karyawan manajemen kunci (sekarang dan di masa depan)
 ■ Personel pendukung utama (sekarang dan di masa depan)
■ Peralatan utama dibutuhkan untuk mengoperasikan bisnis (komputer, mesin,
kendaraan pengantar)
■ Kemampuan untuk mendapatkan perlindungan kekayaan intelektual pada aspek-
aspek utama bisnis
■ Dukungan dari pemerintah daerah dan pemerintah negara bagian jika berlaku
untuk peluncuran bisnis
■ Kemampuan untuk membentuk kemitraan bisnis yang menguntungkan
Ada lembar kerja yang diposting online yang membantu pengusaha
menentukan biaya awal untuk meluncurkan bisnis mereka masing-masing. Lembar
kerja biaya awal tersedia melalui SCORE (www.score.org) dan Small Business
Administration (www.sba.gov).

 Kinerja Keuangan Bisnis Serupa

Komponen kedua dari analisis kelayakan finansial adalah mengestimasi
potensi kinerja keuangan yang akan dimulai dengan membandingkannya dengan
bisnis serupa yang sudah mapan. Jelas, upaya ini akan menghasilkan perkiraan dan
bukan angka yang tepat. Ada beberapa cara untuk melakukan ini, yang semuanya
melibatkan sedikit tenaga kerja sepatu karet.
Pertama, data kearsipan substansial, yang menawarkan laporan keuangan
terperinci tentang ribuan perusahaan, tersedia secara online. Data termudah untuk
diperoleh adalah pada perusahaan publik melalui Hoovers atau sumber serupa.
Perusahaan-perusahaan ini biasanya terlalu besar, untuk perbandingan yang berarti
untuk usaha baru yang diusulkan. Tantangannya adalah menemukan kinerja
keuangan perusahaan kecil yang lebih sebanding. Sampel situs web yang membantu
dalam hal ini disediakan di tabel Sumber Daya Internet di Lampiran 3.2.
IBISWorld, BizMiner, dan Mintel memberikan data rata-rata penjualan dan
profitabilitas untuk perusahaan-perusahaan di industri yang mereka lacak. Referensi
USA menyediakan perkiraan pendapatan untuk banyak perusahaan swasta, tetapi
lebih sedikit perpustakaan berlangganan layanannya. (Sumber daya ini lebih umum
tersedia di perpustakaan kota besar.) Di sisi pengeluaran, situs web yang sangat
berguna adalah BizStats.com, di mana seorang wirausahawan dapat mengetikkan
proyeksi pendapatan dari perusahaannya, dengan klasifikasi industri (tidak semua
industri memiliki tercakup), dan terima laporan laba-rugi tiruan sebagai imbalan
yang menunjukkan persentase profitabilitas dan pengeluaran rata-rata bisnis AS
dalam kategori yang sama. IBISWorld juga biasanya menyediakan bagan
pengeluaran rata-rata (sebagai persentase dari penjualan) untuk barang-barang
utama seperti upah, sewa, biaya kantor dan administrasi, dan utilitas untuk
perusahaan di industri yang mereka ikuti. Sumber lain untuk membantu
memperkirakan penjualan dan laba bersih perusahaan adalah BizMiner
(www.bizminer.com). BizMiner menyediakan cetakan dari penjualan rata-rata dan
profitabilitas untuk perusahaan-perusahaan di industri yang diikuti dan memberikan
lebih banyak detail daripada laporan serupa. Ini adalah situs berbasis biaya tetapi
gratis jika diakses melalui perpustakaan universitas yang berlangganan layanan
tersebut.
Ada cara-cara tambahan untuk mendapatkan data keuangan pada
perusahaan-perusahaan kecil. Jika seorang pengusaha pemula mengidentifikasi
sebuah bisnis yang mirip dengan yang ia ingin mulai, dan bisnis itu tidak mungkin
menjadi pesaing langsung, sangat dapat diterima untuk meminta pemilik atau
manajer bisnis untuk berbagi penjualan dan data pendapatan. Bahkan jika pemilik
atau manajer hanya bersedia berbicara secara umum (mis., Penjualan tahunan kami
berada dalam kisaran $ 3 juta, dan kami menjaring sekitar 9 persen dari penjualan),
informasi itu tentu lebih baik daripada tidak sama sekali. Pencarian Internet
Sederhana, ProQuest, dan Akademis LexisNexis juga bermanfaat. Jika Anda tertarik
pada industri pakaian olahraga, cukup ketik "penjualan industri pakaian olahraga"
dan "profitabilitas industri pakaian olahraga" akan selalu menghasilkan tautan ke
cerita tentang perusahaan pakaian olahraga yang akan menyebutkan penjualan dan
keuntungan mereka. Ada beberapa cara tambahan untuk mendapatkan data
keuangan pada perusahaan-perusahaan kecil. Jika seorang pengusaha pemula
mengidentifikasi sebuah bisnis yang mirip dengan yang ia ingin mulai, dan bisnis
 itu tidak mungkin menjadi pesaing langsung, sangat dapat diterima untuk meminta
pemilik atau manajer bisnis untuk berbagi penjualan dan data pendapatan. Bahkan
jika pemilik atau manajer hanya bersedia berbicara secara umum (mis., Penjualan
tahunan kami berada dalam kisaran $ 3 juta, dan kami menjaring sekitar 9 persen
dari penjualan), informasi itu tentu lebih baik daripada tidak sama sekali. Pencarian
Internet Sederhana, ProQuest, dan Akademis LexisNexis juga bermanfaat. Jika
Anda tertarik pada industri pakaian olahraga, cukup ketik "penjualan industri
pakaian olahraga" dan "profitabilitas industri pakaian olahraga" akan selalu
menghasilkan tautan ke cerita tentang perusahaan pakaian olahraga yang akan
menyebutkan penjualan dan keuntungan mereka.
Pengamatan sederhana dan kerja keras adalah cara terakhir untuk
mendapatkan data penjualan untuk bisnis serupa. Pendekatan ini cocok dalam
beberapa kasus dan dalam kasus lain tidak. Misalnya, jika Anda mengusulkan untuk
membuka toko smoothie baru, Anda dapat mengukur jenis penjualan yang
diharapkan dengan memperkirakan jumlah orang yang menggurui toko smoothie
serupa di daerah Anda, bersama dengan pembelian rata-rata per kunjungan. Cara
yang sangat mendasar untuk melakukan ini adalah dengan sering mengunjungi
toko-toko ini dan menghitung jumlah pelanggan yang masuk dan keluar toko
selama berbagai waktu dalam sehari.

 Keseluruhan Daya Tarik Keuangan dari Usaha yang Diusulkan

Sejumlah faktor lain terkait dengan mengevaluasi daya tarik keuangan dari
usaha yang diusulkan. Evaluasi ini didasarkan terutama pada penjualan dan tingkat
pengembalian (atau profitabilitas) proyek baru yang diproyeksikan, seperti yang
baru saja dibahas. Pada tahap analisis kelayakan, pengembalian yang diproyeksikan
adalah panggilan penilaian. Estimasi yang lebih tepat dapat dihitung dengan
menyiapkan laporan keuangan pro forma (atau proyeksi), termasuk laporan arus kas
proforma satu hingga tiga tahun, laporan laba rugi, dan neraca (bersama dengan
rasio keuangan terlampir). Pekerjaan ini dapat dilakukan jika waktu dan keadaan
memungkinkan, tetapi biasanya dilakukan pada tahap rencana bisnis dan bukan
 pada tahap analisis kelayakan pengembangan usaha baru. Untuk mendapatkan
perspektif, tingkat pengembalian yang diproyeksikan dari seorang pemula harus
ditimbang terhadap faktor-faktor berikut untuk menilai apakah usaha tersebut layak
secara finansial:
■ Jumlah modal yang diinvestasikan
■ Risiko yang diasumsikan dalam meluncurkan bisnis
■ Alternatif yang ada untuk uang yang sedang diinvestasikan
■ Alternatif yang ada untuk waktu dan upaya pengusaha
Meskipun tampak menjanjikan di permukaan, beberapa peluang mungkin
tidak sepadan dengan finansial. Sebagai contoh, tidak masuk akal secara ekonomi
jika sekelompok pengusaha menginvestasikan $ 10 juta dalam permulaan yang
padat modal dan berisiko yang menawarkan pengembalian yang relatif rendah
(katakanlah sekitar 3 persen) pada modal yang diinvestasikan oleh pengusaha.
Kecukupan pengembalian juga tergantung pada alternatif yang dimiliki individu
yang terlibat. Misalnya, seseorang yang berpikir untuk meninggalkan pekerjaan $
150.000 per tahun untuk memulai sebuah perusahaan baru membutuhkan tingkat
pengembalian yang lebih tinggi daripada orang yang berpikir untuk meninggalkan
pekerjaan $ 50.000 per tahun.
Faktor-faktor lain yang digunakan untuk menimbang daya tarik keuangan
keseluruhan dari bisnis baru tercantum pada Tabel 3.6.

ANALISIS KELAYAKAN SAMPEL

First Screen, ditunjukkan pada Lampiran 3.1, adalah templat yang digunakan
perusahaan wirausaha untuk menyelesaikan analisis kelayakan. Ini disebut Layar
Pertama karena analisis kelayakan adalah izin awal wirausahawan (atau sekelompok
wirausahawan) menentukan kelayakan ide bisnis. Jika ide bisnis berkurang pada
tahap ini, langkah selanjutnya adalah menyelesaikan rencana bisnis.
Tabel 3.6 Kelayakan Finansial
■ Pertumbuhan penjualan yang stabil dan cepat selama lima hingga tujuh tahun
pertama dalam ceruk pasar yang terdefinisi dengan jelas
 ■ Persentase tinggi dari pendapatan berulang — yang berarti bahwa begitu suatu
perusahaan memenangkan klien, klien akan menyediakan sumber pendapatan
berulang
■ Kemampuan untuk meramalkan pendapatan dan pengeluaran dengan tingkat
kepastian yang wajar
■ Dana yang dihasilkan secara internal untuk membiayai dan mempertahankan
pertumbuhan
■ Ketersediaan peluang keluar (seperti akuisisi atau penawaran umum perdana) bagi
investor untuk mengubah ekuitas menjadi uang tunai.

Mekanisme untuk mengisi lembar kerja Layar Pertama sangat mudah. Ini
memetakan empat bidang analisis kelayakan yang dijelaskan dalam bab ini, menekankan
poin paling penting di setiap bidang. Bagian terakhir dari lembar kerja, "Potensi
Keseluruhan," termasuk bagian yang memungkinkan revisi saran untuk ide bisnis untuk
meningkatkan potensi atau kelayakannya. Sebagai contoh, sebuah bisnis mungkin memulai
perencanaan untuk memproduksi produknya sendiri, tetapi melalui proses penyelesaian
First Screen, pelajari bahwa modal yang diperlukan untuk mendirikan fasilitas manufaktur
adalah penghalang baik dari segi uang yang perlu dikumpulkan dan perpanjangan waktu
untuk mencapai titik impas untuk bisnis. Akibatnya, dua dari lima item di Bagian 5,
"Investasi Modal Awal" dan "Waktu untuk Impas," mungkin dinilai "berpotensi rendah."
Namun, ini tidak harus menjadi akhir dari cerita. Dalam kolom yang berlabel "Saran untuk
Meningkatkan Potensi," para pendiri bisnis dapat menulis, "Pertimbangkan membuat
kontrak atau melakukan outsourcing sebagai alternatif untuk membuat produk sendiri."
Nilai dari lembar kerja Layar Pertama adalah bahwa ia menarik perhatian pada masalah
seperti ini dan memaksa para pendiri untuk memikirkan alternatif. Jika saran khusus ini
realistis dan bertekad untuk menjadi cara yang lebih baik untuk melanjutkan, versi Layar
Pertama yang direvisi dapat menilai dua faktor yang disebutkan sebelumnya, "Persyaratan
Modal Awal" dan "Waktu untuk Merusak," sebagai "berpotensi tinggi" daripada "potensi
rendah" karena perubahan konsep bisnis yang dibuat. Ide-ide bisnis pada tahap analisis
kelayakan harus selalu dilihat sebagai cairan dan dapat berubah. Sedikit yang hilang jika
beberapa versi Layar Pertama diselesaikan untuk ide bisnis yang sama; namun, ada lebih
banyak yang hilang jika perusahaan baru mulai menulis rencana bisnis dan menyimpulkan
bahwa bisnis itu tidak layak, atau benar-benar meluncurkan bisnis tanpa setidaknya
sebagian besar kekusutan berhasil.
Meskipun menyelesaikan Layar Pertama memang memerlukan beberapa penelitian
dan analisis, itu tidak berarti proses yang panjang. Itu juga tidak dimaksudkan untuk
menjadi bidikan dalam kegelapan. Ide-ide terbaik adalah ide-ide yang muncul dari analisis
yang didasarkan pada fakta dan informasi yang baik, daripada spekulasi dan tebakan,
seperti ditekankan di seluruh bab ini. Lampiran 3.2 berisi Tabel Sumber Daya Internet yang
mungkin sangat membantu dalam menyelesaikan analisis Layar Pertama. Sebaiknya Anda
menghabiskan waktu untuk mempelajari cara menggunakan sumber daya ini — sumber
daya dan analisisnya kaya.
It’s important to be completely candid when completing First Screen for your
business idea. No business scores “high potential” on every item. There is also no definitive
way of discerning, after the worksheet is completed, if an idea is feasible. First Screen, like
the feasibility analysis itself, is meant to convey an overall impression or sense of the
feasibility of a business idea. Copies of the First Screen worksheet, in both MS Word and
PDF format, are available at www.pearsonhighered.com/barringer.

RINGKASAN MATERI
lO1. Analisis kelayakan adalah proses menentukan apakah ide bisnis layak atau tidak. Ini
adalah evaluasi awal dari ide bisnis, yang dilakukan untuk tujuan menentukan apakah ide
tersebut layak untuk dikejar. Waktu yang tepat untuk melakukan analisis kelayakan adalah
sejak dini dalam memikirkan prospek bisnis baru ide. Ini mengikuti pengakuan peluang
tetapi datang sebelum pengembangan model bisnis dan rencana bisnis.

lO2. Analisis kelayakan produk / layanan adalah penilaian terhadap keseluruhan daya tarik
produk atau layanan yang diusulkan. Dua komponen analisis kelayakan produk / layanan
adalah keinginan produk dan permintaan produk. Pernyataan konsep, yang merupakan
deskripsi awal dari ide produk, dikembangkan selama aspek khusus dari proses analisis
kelayakan ini untuk melihat apakah produk atau layanan yang diajukan masuk akal bagi
pelanggan potensial dan jika ada kesalahan fatal yang memerlukan perhatian segera.
Menggunakan alat online seperti Google AdWords dan Halaman Pendaratan dan
melakukan penelitian perpustakaan, Internet, dan permen karet adalah teknik yang
digunakan pengusaha untuk menilai kemungkinan permintaan akan suatu produk atau
layanan.

lO3. Analisis kelayakan industri / pasar adalah penilaian terhadap keseluruhan daya tarik
pasar untuk produk atau layanan yang diusulkan. Untuk analisis kelayakan, ada dua
masalah utama yang harus dipertimbangkan bisnis dalam bidang ini: daya tarik industri dan
daya tarik pasar sasaran. Target pasar adalah tempat di dalam segmen pasar yang lebih
besar yang mewakili kelompok pelanggan yang lebih sempit dengan kebutuhan yang sama.
Sebagian besar perusahaan baru tidak memiliki sumber daya yang diperlukan untuk
berpartisipasi dalam pasar yang luas, setidaknya pada awalnya. Sebaliknya, dengan
berfokus pada target pasar yang lebih kecil, sebuah perusahaan biasanya dapat menghindari
persaingan head-tohead dengan para pemimpin industri dan dapat fokus melayani pasar
khusus dengan sangat baik. Industri yang menarik memiliki beberapa karakteristik yang
diinginkan untuk usaha baru, termasuk yang (a) "muda" daripada yang lama atau sangat
mapan, (b) pada awal daripada tahap akhir dari siklus hidup produk, dan (c) terfragmentasi
(di mana sejumlah besar perusahaan bersaing tetapi tidak ada perusahaan tunggal yang
mendominasi posisi pasar) daripada sangat terkonsentrasi (di mana beberapa perusahaan
besar mendominasi persaingan).

lO4. Analisis kelayakan organisasi dilakukan untuk menentukan apakah bisnis yang
diusulkan memiliki keahlian manajemen yang cukup, kompetensi organisasi, dan sumber
daya untuk berhasil meluncurkan bisnisnya. Ada dua masalah utama yang perlu
dipertimbangkan dalam bidang ini: kecakapan manajemen dan kecukupan sumber daya.
Sehubungan dengan kecakapan manajemen, tujuannya adalah untuk menentukan
kemampuan tim manajemen awal ventura yang diusulkan. Dalam hal analisis, kecukupan
sumber daya berkaitan dengan menentukan apakah usaha yang diusulkan akan memiliki
sumber daya yang diperlukan untuk bersaing dengan sukses.

lO5. Analisis kelayakan finansial adalah analisis keuangan awal apakah ide bisnis layak
untuk dicapai. Bidang yang paling penting untuk dipertimbangkan adalah total uang tunai
awal yang dibutuhkan, kinerja keuangan bisnis yang sama, dan keseluruhan daya tarik
keuangan dari bisnis yang diusulkan.

LO6Layar Pertama adalah templat untuk menyelesaikan analisis kelayakan. Ini disebut
Layar Pertama karena analisis kelayakan adalah langkah awal wirausaha (atau kelompok
wirausahawan) dalam menentukan kelayakan ide bisnis