BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Motivasi Konsumen

Motivasi dalam Bahasa Inggris disebut motivation yang

berasal dari Bahasa Latin movere yang berarti dorongan atau
menggerakkan. Menurut Dirgahunarso Singgih, motivasi atau upaya untuk
memenuhi kebutuhan pada seseorang dapat dipakai sebagai alat untuk
menggairahkan seseorang untuk giat melakukan kewajibannya tanpa harus
diperintah atau ddiawasi. Menyatakan bahwa motivasi sebagai proses
yang menyebabkan intensitas (intensity), arah (direction), dan
usaha terus menerus (persistence) individu menuju pencapaian
tujuan.

Menurut American Encyclopedia, motivasi adalah

kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok
pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan
topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan
biologi dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan
tingkah laku manusia.

Jadi, secara keseluruhan motivasi dapat diartikan sebagai

pemberdaya, penggerak yang menciptakan kegairahan
seseorang agar mereka mau bekerja sama, bekerja efektif, dan
terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan.

Perilaku yang termotivasi diprakarsai pengaktifan kebutuhan

atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif diartikan
ketika ada ketidakcocokan yang memadai antara keadaan aktual
dengan keadaan yang diinginkan. Karena ketidakcocokan ini
meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi
penggairahan yang diacu sebagai dorongan (drive). Semakin
kuat dorongan tersebut, maka semakin besar pula urgensi
respon yang dirasakan.

Konsumen selalu dihadapkan pada persoalan biaya atau

pengorbanan yang akan dikeluarkan dan seberapa penting
produk yang dibutuhkan dan diinginkan. Oleh karena itu,
konsumen akan dihadapkan pada persoalan motivasi atau
pendorong. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi
seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan
kegiatan guna mencapai suatu tujuan.

B. Tujuan Motivasi Konsumen

Menurut Nugroho J.Setiadi (2010), motivasi kosumen

bertujuan:

a. Meningkatkan kepuasan.
b. Mempertahankan loyalitas.
c. Efisiensi.
d. Efektivitas.
e. Mencipta suatu hubungan yang harmonis antara produsen
atau penjual dan pembeli atau konsumen.

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat

sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen (consumer
statisfaction) untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk
membangun kepuasan konsumen (consumer statisfaction
development) dengan berbagai cara, diantaranya:

1. Mengetahui nilai yang didapat oleh konsumen.

2. Meningkatkan penawaran dengan tiga cara:
 a. Meningkatkan tata nilai konsumen ( perbaian manfaat
dan pelayanan)
b. Menurunkan biaya nonmoneter ( tenaga kerja dan
waktu)
c. Menurunkan biaya moneter (bahan baku, produksi dan
pengiriman)
3. Meningkatkan harapan dan memenuhi harapan konsumen.

C. Asas-asas Motivasi Konsumen

Motivasi mengandung beberapa asas-asas, diantaranya

adalah:

a. Asas Mengikutseratakan, berusaha untuk memberikan

kesempatan kepada konsumen untuk mengajukan ide-ide,
rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan.
b. Asas Komunikasi, maksudnya menginformasikan secara
jelas tentang tujua yang ingin dicapai cara
mengerjakannya, dan kendala yang dihadapi.
c. Asas Pengakuan, maksudnya memberikan penghargaan
dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada konsumen
atas prestasi yang dicapinya.
d. Asas Wewenang yang Didelegasikan, maksudnya
adalah memberikan kebebasan kepada konsumen untuk
mengambil keputusan dan berkreativitas sebebas-
bebasnya tapi masih ada aturan yang membatasi.
e. Asas Perhatian Timbal Balik, adalah memotivasi para
konsumen dengan mengemukakan keinginan atau
harapan perusahaan disamping berusaha memenuhi
kebutuhan yang diharapkan konsumen dari produsen.
 Jadi kesimpulannya bahwa asas motivasi yang diterapkan
harus dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan
memberikan kepuasan kepada konsumen.

D. Motivasi dan Kebutuhan Manusia (Konsumen)

Manusia pada dasarnya mempuyai banyak kebutuhan.

Kebutuhan sendiri adalah suatu pembatas antara apa yang
diharapkan dengan apa yang terjadi sebenarnya. Kebutuhan
muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of
tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang
sesungguhnya dirasakan.  Adapun faktor-faktor yang mendorong
munculnya kebutuhan tersebut, yaitu:

a. Faktor Dalam (biologis & fisiologis): seperti rasa lapar dan

haus.
b. Faktor Luar (lingkungan): seperti aroma makanan.

Abraham Maslow mengeluarkan teori motivasinya yang

terkenal yaitu Maslow’s Hierarchy of Needs. Dalam teori
tersebut, Maslow memberikan lima motivasi utama seseorang
melakukan sesuatu, dalam bentuk hirarki. Hirarki kebutuhan
mengikuti teori jamak yakni seseorang berperilaku, karena
adanya dorongan untuk memenuhi bermacam-macam
kebutuhan. Kelima motivasi tersebut adalah:

1. Physiological Needs, meliputi kebutuhan jasmani,

seperti lapar, haus, kebutuhan tempat tinggal dan
kebutuhan istirahat.
2. Safety Needs, misalnya keamanan dan proteksi.
3. Social Needs, seperti dihormati, berteman dan rasa
memiliki.
 4. Esteem Needs, adalah kepuasan pribadi, pengakuan dan
status.
5. Self-Actualization Needs, yaitu pengembangan pribadi
dan realisasi.

Jika dilihat dari aspek perilaku konsumen, teori hierarki

kebutuhan maslow memiliki beberapa kelebihan diantaranya:

a. Perusahaan mengetahui bahwa konsumen berperilaku

adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhannya,
materiil maupun nonmaterial yang akan memberikan
kepuasan kepadanya.
b. Kebutuhan konsumen berjenjang sesuai dengan
kedudukan atau status social ekonominya.
c. Perusahaan akan lebih mudah untuk memberikan alat
motivasi yang paling sesuai untuk merangsang para
konsumennya.

Selain itu, teori ini juga memiliki kelemahan, diantaranya:

a. Kebutuhan manusia menurut teori ini adalah hierarkis atau

berjenjang, tetapi dalam kenyataannya konsumen
menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan manusia
itu merupakan siklus. Seperti lapar – makan - lapar lagi –
makan lagi dan seterusnya.
b. Walaupun teori ini popular, tetapi belum pernah dicoba
kebenarannya karena Maslow mengembangkannya hanya
atas dasar pengamatannya saja. Jadi belum pernah diuji
kebenarannya.

Selanjutnya Herzberg mengembangkan teori kepuasan yang

disebut teori dua faktor motivasi. Dua faktor itu dinamakan
faktor yang membuat orang merasa tidak puas dan factor yang
membuat orang puas (Setiadi, 2010). Kelebihan dari teori ini
adalah:

a. Teori ini dikemukakan atas dasar penelitiannya.

b. Dapat mengetahui apa yang harus dihindari dan apa yag
harus dilakukan agar konsumen merasa puas terhadap
suatu produk.

Teori motivasi Herzberg juga memiliki kekurangan,

diantaranya:

a. Teori ini terlalu menyederhanakan sifat kepuasan

konsumen.
b. Teori ini orisinilnya didasarkan atas percontohan sejumlah
akuntan dan insinyur. Yang kemudian menimbulkan
pertanyaan apakah teori ini berlaku umum bagi keahlian
lain.
E. Hubungan Motivasi Konsumen dengan Keputusan
Pembelian

Motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan

individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh
kepuasan. Motivasi yang ada pada seseorang (konsumen) akan
mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan
mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi bukanlah sesuatu
yang dapat diamati, tetapi adalah hal yang dapat disimpulkan.
Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang itu didorong oleh
sesuatu kekuatan dalam diri orang tersebut, kekuatan pendorong
inilah yang kita sebut motivasi.
Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional
dan emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang
didasarkan kepada kenyataan yang ditunjukkan oleh produk
kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang
fungsional serta obyektif keadaannya misalnya kualitas produk,
harga produk, ketersediaan barang, efisiensi kegunaan barang
tersebut dapat diterima. Sedangkan motivasi emosional dalam
pembelian berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat
ditangkap oleh pancaindera misalnya dengan memiliki suatu
barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan
merek menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan
pada umumnya bersifat subyektif dan simbolik. Pada saat
seseorang akan mengambil keputusan untuk membeli suatu
produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi
tersebut yaitu motivasi rasional dan emosional (Schiffman,
2007).

DAFTAR PUSTAKA

Schiffman, G.L., & Kanuk L. 2007. Perilaku Konsumen Edisi

Ketujuh. Jakarta: Indeks.

Setiadi N.J. 2008. Perilaku Konsumen. Jakarta: Kencana.

Setiadi, N.J. 2010. Perilaku Konsumen Edisi Revisi – Perspektif

Kontemporer Pada Motif, Tujuan, dan Keinginan Konsumen.
Jakarta: Kencana.

Wijono, Sutarto. 2010. Psikologi Industri & Organisasi. Jakarta:

Kencana.

Yuwono, Ino. dkk. 2005. Psikologi Industri & Organisasi.

Surabaya: Fakultas Psikologi Universitas Airlangga.

Zulher. 2012. Pengantar Psikologi. Pekanbaru.