Pengertian dan Tujuan Konsumsi

Dalam kegiatan tertentu Anda sering mendengar istilah konsumsi, di mana

tugas dari
konsumsi adalah menyediakan makan dan minum. Agar mudah
membedakan apakah suatu kegiatan merupakan kegiatan
konsumsi atau bukan, maka Anda harus memahami ciri-ciri kegiatan
konsumsi sebagai
berikut:
1. barang yang digunakan dalam kegiatan konsumsi merupakan barang
konsumsi.
2. ditujukan langsung untuk memenuhi kebutuhan.
3. barang yang dipergunakan akan habis atau berkurang.
Ada empat tujuan kegiatan konsumsi:
1. mengurangi nilai guna barang atau jasa secara bertahap.
2. menghabiskan nilai guna barang sekaligus.
3. memuaskan kebutuhan secara fisik.
4. memuaskan kebutuhan rohani.

2. Guna dan Nilai Barang/Jasa

Kegunaan memiliki beberapa macam kegunaan yang meliputi:

a. Kegunaan unsur (element utility), artinya suatu benda memiliki

kegunaan dilihat
dari unsur benda tersebut.
Contoh: terigu yang dipergunakan untuk membuat kue.

b. Kegunaan tempat (place utility), artinya benda itu memiliki kegunaan

setelah
dipindahkan tempatnya.
Contoh: Pasir yang dipindahkan dari sungai ke toko bangunan.

c. Kegunaan waktu (time utility), artinya benda itu memiliki kegunaan

apabila dipakai
sesuai waktunya.
Contoh: Payung digunakan pada saat hujan.

d. Kegunaan bentuk (form utility), artinya benda itu memiliki kegunaan

setelah dirubah
bentuknya.
Contoh: Kayu gelondongan dirubah menjadi meja.

e. Kegunaan kepemilikan (ownership utility), artinya benda itu berguna jika

telah dimiliki.
Contoh: Mesin jahit yang dibeli dari toko mesin jahit.
Kegunaan pelayanan (service utility), artinya pelayanan atau service itu
berguna
jika diberikan.
Contoh: Dokter mengobati pasiennya.

nilai barang dan jasa dapat dibedakan menjadi dua macam nilai:

1. Nilai pakai
Jika Anda menulis di buku pakai pensil, dikatakan pensil yang digunakan
memiliki
nilai pakai. Jadi apakah yang dimaksud dengan nilai pakai itu? Nilai pakai
adalah
kemampuan suatu barang dan jasa untuk digunakan oleh konsumen. Nilai
pakai
terbagi atas nilai pakai subjektif, yaitu nilai barang atau jasa yang ditinjau
dari
penggunaan barang atau jasa. Nilai pakai objektif adalah nilai barang atau
jasa yang
ditinjau dari barang atau jasa tersebut. Coba Anda perhatikan contoh
berikut. Cangkul
bagi petani memiliki nilai pakai subjektif dan bagi bangsa Indonesia
mempunyai nilai
pakai objektif.

2. Nilai tukar
Nilai tukar adalah kemampuan suatu
barang untuk ditukar dengan barang lain. Nilai tukar terbagi atas nilai
tukar objektif,
artinya nilai tukar barang berdasarkan barangnya. Nilai tukar subjektif,
artinya nilai
tukar barang berdasarkan orang yang menukarkannya.
Contoh: Orang yang hobi dengan lukisan akan mempunyai penilaian yang
berbeda
dengan orang yang tidak suka lukisan.
Teori Nilai Tukar Objektif

Nilai tukar objektif menurut beberapa pandangan teori nilai dinyatakan

sebagai berikut.

a. Teori Nilai Biaya (Adam Smith)

Teori ini menekankan besarnya nilai suatu benda ditentukan oleh jumlah
seluruh
biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi barang/jasa tersebut.

b. Teori Nilai Biaya Produksi Tenaga Kerja (David Ricardo)

Teori ini lebih menekankan bahwa besarnya nilai suatu barang sangat
ditentukan
oleh besarnya upah tenaga kerja untuk memproduksi barang tersebut.

c. Teori Nilai Tenaga Kerja Masyarakat (Karl Marx)

Menurut teori ini nilai suatu barang ditentukan oleh besarnya biaya rata-
rata upah
tenaga kerja masyarakat.

d. Teori Nilai Biaya Reproduksi (Carey)

Menurut teori ini nilai suatu barang berdasarkan biaya yang dikeluarkan
bila
barang tersebut diproduksi kembali.

e. Teori Nilai Pasar (Humme dan Lock)

Berdasarkan teori ini besar kecilnya nilai suatu barang sangat dipengaruhi
oleh
terbentuknya harga pasar.

3. Teori Perilaku Konsumen

a. Hukum Gossen I

Hukum Gossen I berlaku dengan syarat:

- benda yang dikonsumsi satu macam dan sejenis.
- pemenuhan berlangsung secara terus menerus, tanpa tenggang waktu.

Hukum Gossen I tidak berlaku apabila:

- benda yang dikonsumsi berbeda macam dan jenisnya.
- terdapat jarak waktu antara pemenuhan pertama dengan kedua dengan
orang
yang berbeda-beda.
- tidak berlaku untuk benda-benda yang termasuk narkoba.

b. Hukum Gossen II

1. Pemenuhan yang dilakukan pada satu kebutuhan secara terus-menerus

berhubungan dengan hukum Gossen 

2. Pemuasan yang dilakukan pada berbagai macam kebutuhan dan

berusaha mencapai
kepuasan yang sama berhubungan dengan hukum Gossen 

4. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat konsumsi

Oleh karena itu besarnya konsumsi seseorang

akan dipengaruhi faktor-faktor sebagai berikut:
1. kemampuan masyarakat dalam menyediakan barang-barang konsumsi,
2. besarnya penghasilan, khususnya yang tersedia untuk dibelanjakan, dan
3. tingkat harga barang-barang.
Diposkan oleh puridi 23.06Tidak ada komentar: 

JUMAT, 27 NOVEMBER 2009

PERILAKU KONSUMEN
A. PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN

Pengertian perilaku konsumen menurut Engel et al. (1994 : 3) adalah tindakan yang
langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan
jasa, termasuk proses yang mendahului dan menyusul dari tindakan ini .
Mowen (1990 : 5) mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah studi unit-unit dan
proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam menerima, menggunakan dan
penentuan barang, jasa, dan ide. Difinisi tersebut menggunakan istilah unit-unit
pembuat keputusan, karena keputusan bisa dibuat oleh individu atau kelompok.
Difinisi tersebut juga mengatakan bahwa konsumsi adalah proses yang diawali
dengan penerimaan, konsumsi, dan diakhiri dengan penentuan (disposition). Tahap
penerimaan menganalisa faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen
terhadap produk, tahap konsumsi menganalisa bagaimana konsumen senyatanya
menggunakan produk yang diperoleh. Tahap penentuan menunjukkan apa yang
dilakukan konsumen setelah selesai menggunakan produk tersebut.
Studi perilaku konsumen adalah studi bagaimana seorang individu membuat
keputusan untuk menggunakan sumber-sumber yang dimiliki pada konsumsi yang
berkaitan dengan sesuatu (barang atau jasa). Schifman dan Kanuk (1991 : 5)
mengatakan studi ini meliputi; apa yang dibeli, mengapa ia membelinya, dan berapa
sering ia membelinya.
Swastha dan Handoko (1987 : 9) mendifinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan
individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan
barang dan jasa ekonomisalnya, termasuk kegiatan pengambilan keputusan.
Perilaku konsumen (AMA) adalah interaksi dinamisalnya antara pengaruh dan
kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek
pertukaran dalam hidup mereka. Ada tiga ide penting dari difinisi tersebut yaitu;
Perilaku konsumen adalah dinamisalnya, artinya konsumen bergerak sepanjang
waktu. Implikasinya dalah generalisasi perilaku konsumen biasanya terbatas untuk
satu jangka waktu, produk, dan konsumen tertentu. Dlm strategi pemasaran berarti
strategi yang sama dapat memberikan hasil yang berbeda, untuk situasi yang berbeda.
Strategi yang berhasil untuk titik tertentu dapat saja gagal pada titik yang lain.

B. PENTINGNYA MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN

Alasan mempelajari perilaku konsumen dapat diiktisarkan sebagai berikut:
1. Analisis konsumen menjadi dasar bagi manager pemasaran. Hal ini membantu
menajer dalam:
a. menyusun bauran pemasaran.
b. segmentasi
 c. defferensiasi dan product positioning.
d. menyediakan dasar analisisi lingkungan
e. mengembangkan riset pemasaran.
2. Analisis konsumen memainkan peranan kritis dalam pengembangan kebijakan
publik.
3. Pengetahuan mengenai perilakuk konsumen mengembangkan kemampuan
konsumen untuk menjadi konsumen yang lebih efektif.
4. Analisis konsumen memberikan pengetahuan tentang perilaku manusia.
5. Studi perilaku konsumen memberikan 3 jenis informasi, yaitu:
a. Orientasi konsumen.
b. Fakta mengenai perilaku pembelian.
c. Teori yang membimbing dalam proses berfikir.

C. KERANGKA ANALISIS PERILAKU KONSUMEN 

Secara sederhana variabel-variabel perilaku konsumen dapat dibagi

kedalam 3 bagian yaitu : 
1. Faktor-2 ekstern yang terdiri dari kebudayaan, kelas sosial, kelompok
sosial dan referensi, dan keluarga. 
2. Faktor-2 intern/individu yang terdiri dari motivasi, persepsi, kepribadian
dan konsep diri, belajar dan sikap individu. 
3. proses pengambilan keputusan yang terdiri dari 5 tahap yi; menganalisa
keinginan dan kebutuhan, pencarian informasi, penilaian dan pemilihan
alternatif, keputusan untuk membeli, dan perilaku sesudah pembelian. 

Berkowitz (1992 : 118), secara lengkap memberi gambaran faktor-faktor

yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen sebagai berikut: 

Marketing mix influences 

- Product 
- Price 
- Promotion 
- Place 

Purchase Decision Proces 

-Problem Recognition 
-Information Search 
-Alternatif Evaluation 
-Purchase Decision 
-Post Purchase Decision 

Sociocultural Influences 
- Personal Influences 
- Reference Group 
- Family 
- Social Class 
- Culture 
- Subculture 

Psycological Influences 
- Motivation 
- Personality 
- Learning 
- Values, Believes and 
Attitudes 

Situational Influences 
- Purchase Task 
- Social Surroundings 
- Physical Surroundings 
- Temporal Efect 
- Antecendent States 

D. TEORI-TEORI PERILAKU KONSUMEN 

1. TEORI EKONOMI MIKRO 
Teori ekonomi mikro ini dikembangkan oleh beberapa ahli diantaranya
Adam Smith yang mengembangkan suatu doktrin pertumbuhan ekonomi
yang didasakan atas prinsip bahwa manusia dalam segala tindakanya
didorong oleh kepentinganya sendiri. Jeremy Bentham mengemukakan
bahwa manusia adalah makluk yang mempertimbangkan untung rugi dalam
segala tindakanya. 
2. TEORI PSIKOLOGIS. 
Teori psikologi mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu
yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Perilaku
manusia sangat komplek karena proses mental tidak dapat diamati secara
langsung.

a. Teori Belajar. 
Teori belajar dikembangkan dari berbagai percobaan pada sejumlah
binatang yang dilakukan oleh ahli-ahli psikologi seperti Ivan Pavlov,
Skinner dan Hull. Teori ini didasarkan atas empat komponen pokok yi: (1)
drive (dorongan), (2) cue (petunjuk), (3) respon (tanggapan), (4)
reinforcement (penguat). 
Drive (kebutuhan/motif) adalah stimuli (rangsangan) kuat dalam diri
seseorang yang memaksanya untuk bertindak. Drive dpt dibedakan mjd
dorongan yang bersifat fisiologis seperti; lapar, haus, seks, dan dorongan
yang bersifat hasil proses belajar (learning dariive) misalnya; takut, senang
dan sebagainya. 

Beberapa teori yang dpt menjelaskan penafsiran dan peramalan proses

belajar konsumen adalah: 
1) Stimulus Response Theory (Teori rangsangan - tanggapan) 
Menurut teori ini proses belajar merupakan suatu tanggapan dari
seseorang (binatang) terhadap suatu rangsangan yang dihadapinya.
Sebuah percobaan dilakukan terhadap seekor anjing dengan memeberikan
rangsangan. Jika anjing memberikan respon yang benar sesuai yang
dikehendaki makan diberi hadiah berupa daging, jika tangapan salah maka
diberi hukuman yaitu dipukul. Rangsangan tersebut diulang-ulang sampai
mendapatkan respon yang sama secara terus menerus. Akhirnya ketika
muncul rangsangan yang sama anjing tersebut memberikan respon yang
sama meskipun tidak diberi hadiah. Dengan demikian disini terdapat
perilaku yang dipelajari (leanerd behavior). 

2) Cognitive Theory (Teori Kesadaran) 

Teori S – R menyatakan bahwa perilaku merupakan respon positif atau
negatif, dan tidak ada variabel-variabel lain yang turut mempengaruhinya.
Dalam teori kesadaran proses belajar dipengaruhi oleh faktor-faktor
seperti: 
1. sikap 
2. keyakinan 
3. pengalaman masa lalu 
4. kesadaran mengenai bgm memanfaatkan suatu keadaan untuk
mencapai tujuan. 

3) Gestalt dan Field Theory (Teori Bentuk dan Bidang) 

Gestalt (Jerman) berarti pola, bentuk, ujud. Teori ini memandang proses
belajar dan perilaku scr keseluruhan. Teor i ini didasarkan pada percobaan-
2 yang membuktikan bhw rangsangan individual diterima dan diartikan
berdasarkan pengalaman masa lalu. Proses pengamatan, pengalaman
masa lalu, dan pengarahan tujuan merupakan variabel penentu perilaku. 

3. Teori Psikoanalitis 
Dasar teori ini adalah teori psikoanalisa dari Sigmen Freud. Perilaku
manusia merupakan kerjasama dari ketiga aspek dlm struktur kepribadian
manusia yi; (1) id (das es), (2) ego (das ich), (3) super ego (das veber ich). 
Id adalah aspek biologis merupakan wadah dari dorongan-2 yang ada dlm
diri manusia. Id hanya mengenal dunia obyektif (dunia batin). Misalnya,
rasa lapar dalam id dapat dipuaskan baik dengan mengkhayalkan makan
maupun makan sungguhan. 
Ego adalah aspek psikologis dari kepribadian dan timbul krn kebutuhan
organisme untuk berhubungan dgn dunia kenyataan. Ego mjd tempat pusat
perencanaan unt menemukan jalan keluar bagi dorongan-2 yang terdapat
dlm “id”nya. Ego dpt membedakan sesuatu yang hanya ada di dlm batin
dan susuatu yang ada di duni luar. 
Super ego merupakan aspek sosiologis dari kepribadian. Aspek ini dpt
dianggap sbg aspek moral dari kepribadian yang menyalurkan dorongan
naluriah ke dlm tindakan yang tdk bertentangan dgn norma sosial dan adat
kebiasaan. 

4. Teori Sosiologis 
Teori ini disebut juga psikologi sosial. Teori ini menitikberatkan pada
hubungan dan pengaruh antara individu-2 yang dikaitkan dgn perilaku
mereka, jadi lebih mengutamakan perilaku klp. Teori ini memandang
manusia sebagai social animal yang menyesuaikan diri dengan bentuk
kultur lingkungan hidupnya. Keinginan dan perilaku seseorang sebagian
besar ditentukan oleh lingkungan sosial dimana seseorang menjadi
anggotanya. Teori sosiologis mengarahkan analisa perilaku pada kegiatan-
2 klp, seperti keluarga, teman sekerja, dan sebagainya. 

5. Teori Atropologis 
Teori ini menekankan bahwa sikap dan perilaku manusia dipengaruhi
berbagai kelompok masyarakan yg besar spt; kultur, subkultur, dan kelas-2
sosial. Faktor-faktor tersebut memainkan pernan yang amat penting dalam
pembentukan sikap dan menentukan nilai-nilai yang akan dianut dimana
nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilakunya. 

E. MODEL-MODEL PERILAKU KONSUMEN 

Model adalah penyederhanaan dari suatu kenyataan. Variabel-variabel
yang mempengaruhi perilaku konsumen yang sangan komplek, untuk itu
dibutuhkan penyederhanaan. Penyederhanaan dilakukan dengan hanya
memasukkan variabel-variabel dalam kenyataan yang menarik atau dapat
ditangkap oleh pembuat model. 
Dengan membuat model akan diperoleh manfaat sebagai berikut : 
1. membantu mengembangkan teori yang mengarahkan penelitian perilu
konsumen. 
2. sbg bahan dasar untuk mempelajari pengetahuan yang terus
berkembang tentang perilaku konsumen. 

Beberapa model-model perilaku konsumen antara lain: 

1. Model Howard-Sheth 
Model ini berisi empat elemen pokok, yaitu: 
1. input (ransangan/stimuli) 
Merupakan dorongan (stimuli) yg ada dlm lingkungan konsumen terdiri dari
dorongan komersial dari pemasar dan dorongan sosial. Dorongan komersial
adalah dororngan signifikaatif yang berupa merek dan stimuli simbolik
yang berhubungan dengan kegiatan periklanan perusahaan. Dorongan
sosial adalah komunikasi dari mulut kemulut yang terjadi dalam keluarga,
kelas sosial, dan kelompok referensi, yang merupakan input yang sangat
efektif untuk sebuah keputusan pembelian. 
2. Susunan hipotesis (hypothetical construk) 
Susuanan hipotesis adalah proses intern konsumen yg menggambarkan
proses hubungan antara input dan output pembelian. Susunan hipotesis ini
berdasarkan sejumlah teori belajar dan teori kesadaran. Susuan hipotesis
terdiri dari dua bagaian: 
a. susunan pengamatan (perceptual contruct) terdiri dari perhatian yg
dipengaruhi oleh kedwiartian yg mendorong (stimulus ambiquity) dan
sikap, bias pengamatan dan penyelidikan konsumen. 
b. Susunan balajar (learning construct) yg terdiri dari motif,pemahaman
merek, criteria pemilihan, maksud /tujuan untuk membeli, keyakinan dan
kepuasan 
3. Output (respon variables) 
Model Howard-Sheth menghasilkan output yang berupa keputusan untuk
membeli. Tujuan adl kecenderungan konsumen unt membeli merek yg
paling disukai. Sikap mrp penilai konsumen ttg kemampuan merek
memuaskan kebutuhan. Pemahaman merek adl sejumlah informasi yg
dimiliki konsumen tnt suatu produk tnt. Perhatian adl tanggapan thd
informasi yg masuk. Apa yang dikemukanakan oleh Howard-Sheth hampir
serupa dengan dengan model AIDA (attention, interest, desire, dan action)
dalam iklanan. 
4. Variable-variabel exsogen (exogenous variables) 
Variabel-variabel eksogen turut mempengaruhi perilaku konsumen
meskipun pengaruhnya tidak begitu besar. Variabel-variabel eksogen
dalam model ini adalah: 
- pentingnya pembelian 
- sifat kepribadian status keuangan batas waktu (mendesak tidaknya) 
- faktor sosial dan organisasi 
- kelas sosial 
- kebudayaan 
Menurut Howard dan Sheth ada 3 model dlm pengambilan keputusan, yi: 
a. Pemecahan masalah yg luas, yaitu pengambilan keputusan dimana
pembeli belum mengembangkan criteria pemilihan. 
b. Pemecahan masalah terbatas, yaitu situasi yg menunjukkan bahwa
pembeli telah memakai criteria pemilihan, ttp ia belum memutuskan merek
apa yg terbaik 
c. Pemecahan masalah berulang kali, yaitu pembeli telah menggunakan
criteria pemilihan dan telah pula menetapkan produknya. 
Model ini lebih menitik beratkan pada pembelian ulang dan
menggambarkan dinamika perilaku pembelian selama satu periode.
Menurut model ini seseorang mempunyai motif, pandangan, dan dapat
mengambil keputusan melakui proses belajar. Dengan melakukan
pembelian ulang maka proses pengambilan keputusan menjadi lebih
sederhana. 
2. Model Engel, Kollat dan Blackwell 
Model ini menggambarkan dengan jelas bagaimana seseorang melakukan
pembelian, mulai timbulnya kebutuhan sampai akhir pembelian yaitu
penilaian setelah pembelian. Model ini didasarkan pada proses
pengambilan keputusan konsumen. 
Tahap dasar dari proses pembelian menurut model ini adalah: (1) motivasi,
(2) pengamatan, (3) proses belajar. Kemudian diteruskan dengan pengaruh
dari kepribadian, sikap dan perubahan sikap bekerja bersama pengaruh
aspek sosial dan kebudayaan setelah itu samapailah pada tahap proses
pengambilakan keputusan konsumen. 
Enggel, Kollat dan Black Well mengatakan bahwa mempelajari perilaku
konsumen adalah hampir sama dengan mempelajari perilaku manusia. 
3. Model Nicosia 
Model Francesco Nicosia didasarkan pada teknik gambar aliran proses
komputer dengan umpan baliknya. Nicosia mengidentifikasi empat
komponen 
dasar pada model perilaku konsumen, sebagaimana ditunjukkan dalam
gambar 

4. Model Andarieasen 
Model Andarieasen dibangun dari konsepsi-konseosi tentang formasi sikap
dan perubahannya dalam psikologi sosial. Kunci perubahan sikap
ditetntukan oleh berbagai macam jenis informasi. Model ini menjelaskan
seluruh proses dari rangsangan-rangsangan sampai dengan hasilnya yang
berupa perilaku, semua itu terkandung dalam siklus pemrosesan informasi
yg terdiri empat tahap yaitu: input berupa rangsangan (stimuli),
pengamatan (perception) dan penyaringan, perubahan-perubahan sifat,
serta macam hasil yang mungkin terjadi 

E. Model Clawson 
Model ini didasarkan pada teori bentuk dan teori bidang. Perilaku
konsumen dipengaruhi oleh hasil konflik psikologis dalam berbagai situasi.
Konsumen individu mengumpulkan valensi-valensi positif dan negatif dari
suatu produk yang hendak dibeli. Terjadinya pembelian merupakan hasil
bahwa valensi-valensi positif yg lebihh besar daripada valensi negatif. Nilai
masing-msing valensi tersebut tidak tetap dan tidak bebas dari pengaruh
ruang individu. Kebutuhan akan suatu produk timbul dan dipengaruhi oleh
ruang hidup individu yaitu tempat, waktu, dsb. 
Valensi adalah pengertian yang menggambarkan sifat dari pada lingkungan
psikologis, yaitu nilai lingkungan psikologis itu bagi seseorang. Ada dua
nilai yaitu nilai positif dan nilai negatif: 
(1) Sesuatu mempunyai nilai atau valensi positif apabila menyebabkan
berkurangnya atau hilangnya tegangan bila seseorang mendapatkan
sesuatu itu, serta menyebabkan meningkatkan tegangan jika seseorang
terhambat untuk mendapatkanya. Misalnya minuman bagi orang yang
haus. 
(2) Sesuatu mempunyai nilai atau valensi negatif jika menyebabkan
meningkatnya tegangan jika seseorang mendapatkanya dan menyebabkan
menurunya tegangan bila seseorang meninggalkannya. Misalnya limbah. 
Jadi valensi positif bersifat menarik dan velensi negatif bersifat menolak. 

F. Model Hirarki Kebutuhan dari Maslow 

Ada lima hirarki kebutuhan yi; fisiologis, keselamatan, cinta, penghargaan.
Dan aktualisasi diri. Maslow menekankan adanya suatu hirarkhi
kebutuhan, dimana kebutuhan yang lebih tinggi akan dipenuhi seterlah
kebutuhan yang lebih rendah dipenuhi terlebih dahulu. 
Hirarkhi kebutuhan menurut Maslow adalah sebagai berikut : 
1. kebutuhan fisiologis, seperti makan, minum, perumahan, dan
sebagaimnya 
2. kebutuhan akan keselamatan, yaitu perlindungan dari bahya, ancaman,
dan perampasan ataupun pemecatan dari pekerjaan. 
3. kebutuhan milik dan kecintaan, misalnya kepuasan sebagai anggota
keluarga dan kelompok, kesenangan, kepuasan dalam menjalin hubungan
dengan orang lain dan sebagainya. 
4. kebutuhan akan penghargaan, misalnya reputasi, prestise, kehormatan
diri, kebutuhan akan status dan kedudukan dan sebagainya. 
5. kekbutuhan akan kenyataan diri, mislanya penyelesaian pekerjaan
sendiri, pengembangan diri semaksimal mungkin, kreativitas, ekspresi diri
dan sebagainya. 
Maslow menggunakan hirarkhi kebutuhan ini sebagai dasar penelitian
untuk menentukan bagaiman tingkatan kebutuhan ini berkaitan dengan
perilaku manusia. Intinya seseorang akan melakukan pembelian untuk
memenuhi suatu kebutuhannya kalau kebutuhannya yang lebih rendah
telah terpenuhi. Dengan kata lain orang tidak akan membeli produk untuk
pemenuhan kebutuahan akan keselamatan kalau kebutuahan
fisiologis/kebutuhan pokoknya terpenuhi. 

G. Model Markov 
Model Markov meneliti perilaku pemilihan merek suatu produk. Model ini
 menyebutkan bahwa hanya pemilihan merek pada pembelian terakir yang
mempengaruhi pemilihan merek pembelian sekarang. 
Untuk memberi gambaran model Markov, kita ambil contoh ada tiga merek
disuatu pasar (merek A, B, dan C) dan ketiga merek tersebut adalah merek-
merek yang dibeli pada pembelian yang terakhir. 

H. Model Perilaku Pembelian Industri 

Perusahaan yang menghasilkan barang industri perlu mengetahu
bagaimana perilaku pembelian industri. Keberhasilan kegiatan pemasaran
industrial sering kali tergantung pada masalah seberapa jauh pemasar
dapat memahami proses pembelian, termasuk didalamnya adalah : 
(a) identifikasi wewenang dalam pembelian 
(b) penyusunan kriteria keputusan 
(c) penyusunan prosedur untuk evaluasi dan pemilihan supplier 
proses pembelian barang industri jauh lebih kompleks dari pada barang
konsumsi, hal ini disebabkan karena banyaknya aktor yang terlibat dalam
pengambilan keputusan pembelian maupun sifat dari barang industri itu
sendiri yang biasanya secara teknis lelebihih kompleks. 
Sebagai gambaran berikut ini disajikan bagaimana sebuah perusahaan 

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan

dengan pencarian, pemilihan, pembelian,penggunaan, serta
pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.
[1]
 Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat
keputusan pembelian.[2] Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses
pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual
tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan pertimbangan yang matang. [1]

Daftar isi

  [sembunyikan] 

 1 Aplikasi Perilaku Konsumen dalam Bisnis

 2 Pendekatan dalam meneliti perilaku konsumen

 3 Roda analisis konsumen

o 3.1 Afeksi dan kognisi

 4 Proses pengambilan keputusan pembelian

 5 Faktor-faktor yang memengaruhi

 6 Referensi

 7 Pranala Luar
Aplikasi Perilaku Konsumen dalam Bisnis[sunting | sunting sumber]
Pemahaman mengenai perilaku konsumen sangatlah penting dalam pemasaran. Menurut
Engel, et al. (1994), perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk keputusan
mendahului dan menyusuli tindakan ini. Terdapat dua elemen penting dari arti perilaku
konsumen, yaitu: (1) proses pengambilan keputusan, (2) kegiatan fisik yang melibatkan
individu dalam menilai, mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa ekonomis
(Swastha, 1990).[3] Pemahaman akan perilaku konsumen cerdas dapat diaplikasikan dalam
beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik,
misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik
pembeli.[4] Ke dua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat
kebijakan publik.[4] Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak
menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga
tiket transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ke tiga adalah dalam hal pemasaran
sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.[4] Dengan memahami
sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan
lebih cepat dan efektif.Dan juga dapat memberikan gambaran kepada para pemasar dalam
pembuatan produk,pnyesuaian harga produk,mutu produk,kemasan dan sebagainya agar
dalam penjualn produknya tidak menimbulkan kekecewaan pada pemasar tersebut.

Pendekatan dalam meneliti perilaku konsumen[sunting | sunting

sumber]

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.[5] Pendekatan pertama

adalah pendekatan interpretif.[5] Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku
konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang
dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi
konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan
menggunakannya.

Pendekatan ke dua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode
dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.[5] Pendekatan ini
bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan
keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survei untuk menguji coba
teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi,
membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.

Pendekatan ke tiga disebut sebagai sains pemasaran yang didasari pada teori dan metode
dari ilmu ekonomi dan statistika.[5] Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan
menguji coba model matematika berdasarkan hierarki kebutuhan manusia menurut Abraham
Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi,
yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas
perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang
berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan,
tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.[5]

Roda analisis konsumen[sunting | sunting sumber]

Roda analisis konsumen adalah kerangka kerja yang digunakan pemasar untuk meneliti,
menganalisis, dan memahami perilaku konsumen agar dapat menciptakan strategi
pemasaran yang lebih baik.[5] Roda analisis konsumen terdiri dari tiga elemen: afeksi dan
kognisi, lingkungan, dan perilaku.

Afeksi dan kognisi[sunting | sunting sumber]

Tipe respons afektif

Elemen pertama adalah afeksi dan kognisi. Afeksi merujuk pada perasaan konsumen

terhadap suatu stimuli atau kejadian, misalnya apakah konsumen menyukai sebuah produk
atau tidak. Kognisi mengacu pada pemikiran konsumen, misalnya apa yang dipercaya
konsumen dari suatu produk. Afeksi dan kognisi berasal dari sistem yang disebut sistem
afeksi dan sistem kognisi. Meskipun berbeda, namun keduanya memiliki keterkaitan yang
sangat kuat dan saling memengaruhi.

Manusia dapat merasakan empat tipe respons afektif: emosi, perasaan tertentu, suasana

hati/mood, dan evaluasi. Setiap tipe tersebut dapat berupa respons positif atau negatif.
Keempat tipe afeksi ini berbeda dalam hal pengaruhnya terhadap tubuh dan intensitas
perasaan yang dirasakan. Semakin kuat intensitasnya, semakin besar pengaruh perasaan itu
terhadap tubuh, misalnya terjadi peningkatan tekanan darah, kecepatan pernapasan,
keluarnya air mata, atau rasa sakit di perut. Bila intensitasnya lemah, maka pengaruhnya
pada tubuh tidak akan terasa.

Sistem kognisi terdiri dari lima proses mental, yaitu: memahami, mengevaluasi,
merencanakan, memilih, dan berpikir. Proses memahami adalah proses menginterpretasi
atau menentukan arti dari aspek tertentu yang terdapat dalam sebuahlingkungan.
mengevaluasi berarti menentukan apakah sebuah aspek dalam lingkungan tertentu itu baik
atau buruk, positif atau negatif, disukai atau tidak disukai. Merencanakan berarti menentukan
bagaimana memecahkan sebuah masalah untuk mencapai suatu tujuan. Memilih berarti
membandingkan alternatif solusi dari sebuah masalah dan menentukan alternatif terbaik,
sedangkan berpikir adalah aktivitas kognisi yang terjadi dalam keempat proses yang
disebutkan sebelumnya.

Fungsi utama dari sistem kognisi adalah untuk menginterpretasi, membuat masuk akal, dan
mengerti aspek tertentu dari pengalaman yang dialami konsumen. Fungsi ke dua adalah
memproses interpretasi menjadi sebuah task kognitif seperti mengidentifikasi sasaran dan
tujuan, mengembangkan dan mengevaluasi pilihan alternatif untuk memenuhi tujuan
tersebut, memilih alternatif, dan melaksanakan alternatif itu.

Besar kecilnya intensitas proses sistem kognitif berbeda-beda tergantung konsumennya,

produknya, atau situasinya. Konsumen tidak selalu melakukan aktivitas kognisi secara
ekstensif, dalam beberapa kasus, konsumen bahkan tidak banyak berpikir sebelum membeli
sebuah produk.

Proses pengambilan keputusan pembelian[sunting | sunting sumber]

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah
proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:[6]

1. Pengenalan masalah (problem recognition).[1] Konsumen akan membeli suatu produk

sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan
masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
[1]

2. Pencarian informasi (information source).[1] Setelah memahami masalah yang ada,

konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan
permasalahan yang ada melalui pencarian informasi.[1] Proses pencarian informasi
dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain
(eksternal).[1]
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).[1] Setelah konsumen mendapat
berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk
mengatasi permasalahan yang dihadapinya.[1]
4. Keputusan pembelian (purchase decision).[1] Setelah konsumen mengevaluasi
beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan
pembelian.[1]Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan
pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan
adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.[1]
5. Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi
yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan
 pembelian.[7] Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan
melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya.[8] Dalam
hal ini, terjadi kepuasandan ketidakpuasan konsumen.[1] Konsumen akan puas jika
produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan
meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan.
[1]
 Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai
dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa
depan.[1]
Faktor-faktor yang memengaruhi[sunting | sunting sumber]
Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
[1]

1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk

mencapai tujuan tertentu.[1]
2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang
terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi
dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.[1]
3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.[1]
4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.[1] Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong
seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad
seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.[1]

5. Definisi Perilaku Konsumen

6. PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN

7. Menurut John C. Mowen dan Michael Minor mendefinisikan perilaku

konsumen sebagai studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses
pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi berbagai produk,jasa dan
pengalaman serta ide-ide.

8. Menurut Lamb, Hair dan Mc.Daniel menyatakan bahwa perilaku konsumen

adalah proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan untuk membeli,
menggunakan serta mengkonsumsi barang-barang dan jasa yang dibeli, juga
termasuk faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan
penggunaan produk.(Rangkuti,2002:91)
 9. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard, menyatakan bahwa perilaku
konsumen adalahtindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan
yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.

10. Perilaku konsumen dapat disarikan dari semua definisi diatas sebagai studi
tentang proses pengambilan keputusan oleh konsumen dalam memilih,
membeli,memakai serta memanfaatkan produk,jasa,gagasan, atau pengalaman
dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat konsumen.

11. Terdapat beberapa hal yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu :

12. 1. Konsumen adalah raja

13. Ia memiliki kemampuan penuh untuk menyaring semua upaya untuk

mempengaruhi, dengan hasil bahwa semua yang dilakukan oleh perusahaan
harus disesuaikan dengan motivasi dan perilaku konsumen.

14. 2. Motivasi dan perilaku konsumen dapat dipahami melalui penelitian

15. Hal-hal yang berkaitan dengan motivasi dan perilaku dapat diketahui melalui penelitian,
sehingga penelitian ini dipakai sebagai acuan dalam membuat program pemasaran,
perencanaan periklanan, perencanaan promosi sehingga hal-hal yang terjadi pada masa yang
akan datang dapat diprediksi.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN INDONESIA

Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
1. Faktor Sosial
a. Grup
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana
orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group.
Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan
rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit
(kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen,
Makens, 2003, pp. 203-204).
b. Pengaruh Keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar
telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan
servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam
keputusan yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).
c. Peran dan Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan,
organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk
dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status
yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong,
2006, p.135).

2. Faktor Personal
a. Situasi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex
diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen
menengah. Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan
keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
b. Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang
tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama
mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
c. Kepribadian dan Konsep Diri
Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan
respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya
diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler,
Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku
seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
p.212).
d. Umur dan Siklus Hidup
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya.
Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur,
membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan
umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan
yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-
orang yang membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
e. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja
konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis
eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor
membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler,
Bowen,Makens, 2003, p. 207).

3. Faktor Psikologi
a. Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari
kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada
suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak
sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri,
pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan,
kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba
untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
p.214).
b. Persepsi
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan
informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat
membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler,
Bowen, Makens, 2003, p.215).
c. Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari
informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi,
berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun
pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi
perilaku masa depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
d. Beliefs and Attitude
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat
didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144).
Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan
yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006,
p.145).

4. Faktor Kebudayaan
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga
dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar dari
keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi,
keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah
lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.201-202).
a. Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan
keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130).
Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap,
dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202).
b. Kelas Sosial
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial
tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh
pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).