Diinginginkan

(Desirability), Pemasaran, Bauran pemasaan (Marketig

12
Modul ke:
Mix)

Fakultas
Teknik Heidi Reza Ruliarto, SE., MM

Program Studi
Sipil
Tiga tiang utama keberhasilan usaha

• Diinginkan (desirable) : produk yang

ditawarkan sesuai dengan yang dibutuhkan
dan diinginkan oleh calon pelanggan.
• Kelayakan (feasible): secara teknis perusahaan
mampu membuat produk yang dibutuhkan
pelanggan
• Bertahan hidup (viable): produk yang
dibutuhkan itu mampu mendatangkan laba
sehingga usaha dapat berkelanjutan
Syarat keberhasilan

• Ketiga unsur tersebut merupakan syarat

keberhasilan usaha
• Bila salah satu unsur itu tidak ada, usaha dapat
dipastikan akan gagal
• Ketiga unsur tersebut saling memperkuat
sehinga perusahaan dapat menghasilkan laba.
• Laba adalah sumber dana untuk menunjang
kegiatan usaha dalam jangka panjang
Tiga sokoguru penunjang usaha
 Pelanggan membeli kalau nilai
produk lebih besar dari harga
• Laba diperoleh ketika produk yang dibuat
perusahaan benar-benar sesuai dengan
keinginan calon pelanggan.
• Calon pelanggan akan bersedia membeli
produk tersebut bila harganya lebih rendah
dari persepsinya terhadap nilai yang
terkandung di dalamnya .
 Kemampuan inti untuk membuat produk

• Perusahaan akan memperoleh laba bila

mampu membuat produk tersebut dengan
biaya lebih rendah dari harga jual.
• Keahlian ganda dalam produksi adalah:
– Kemampuan membuat produk yang sesuai
dengan keinginan calon pelanggan
– Kemampuan membuat produk dengan biaya lebih
rendah dari harga jual
 Laba pada persilangan nilai yang
dipersepsikan dan kemampuan inti perusahan
 Terjadinya laba
• Keahlian inti (core competence) adalah
kemampuan terbaik untuk membuat produk
yang sangat disukai pelanggan dan lebih baik
dari pesaing.
• Keahlian inti perlu disilangkan dengan
keinginan pelanggan yang bersedia
membayar dengan harga lebih tinggi dari
biaya pembuatan produk, perusahaan
mendapatkan laba.
 Fokus pada pelanggan
• Menurut pemikiran rancangan (design
thinking), kunci dari keberhasilan usaha yaitu
perusahaan harus berfokus pada calon
pelanggan.
• Fokus : “Apa yang sebenarnya dibeli oleh
pelanggan, bukan apa yang dijual oleh
perusahaan”.
• Pemahaman ini menggunakan ilmu
pemasaran
 Pemasaran menurut Kotler
• Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu
untuk memilih sasaran pasar, mendapatkan
pelanggan, mempertahankannya serta
menumbuhkannya (memperbesar jumlah
pelanggan), melalui penciptaan nilai
pelanggan yang superior (lebih baik),
menghantarkan nilai itu ke pelanggan dan
mengkomunikasikannya kepada mereka
 Bauran pemasaran
(marketing mix)
Dalam praktek, pemasaran diterjemahkan
dalam langkah-langkah bauran pemasaran
(4P) terhadap sasaran ruas pelanggan
• Pembuatan produk (product)
• Penetapan harga (price)
• Komunikasi (promotion)
• Penghantaran produk (place)
Bauran pemasaran
 Produk
• Perusahaan membuat produk yang sangat
sesuai dengan keinginan pelanggan
• Menambah atau mengurangi atribut produk
untuk menyesuaikan dengan ruas (segmen)
pelanggan yang dibidik.
 Penetapan harga (pricing)
Perusahaan menaik-turunkan harga sesuai
dengan kesediaan pelanggan untuk membeli.
Cara yang dilakukan:
• Pengaupan harga (skimming) harga pada
awalnya ditetapkan tinggi lalu kemudian
diturunkan sehingga semua pelanggan, dari
yang berdaya beli tinggi hingga yang berdaya
beli rendah dapat membeli produk yang
ditawarkan
 Penetapan harga
(pricing)
• Perusahaan dapat menetapkan harga sesuai
dengan harga yang berlaku di pasar (market
pricing)
• Perusahaan juga dapat menjual dengan harga
rendah dahulu, baru dinaikkan pelan-pelan,
dengan strategi harga penembusan
(penetration pricing)
Strategi penentuan harga
 Komunikasi
(promotion)
• Kepada calon pelanggan diberitahukan
tentang nilai nilai yang terkandung dalam
produk, berapa harganya, dan dimana produk
dapat diperoleh.
• Perusahaan berusaha meyakinkan pelanggan
bahwa produk yang ditawarkan sangat baik
dan membujuk mereka untuk membelinya.
• Melalui komunikasi terjalin hubungan baik
dengan pelanggan.
 Penghantaran nilai ke pelanggan
(place)
• Untuk menghantarkan nilai yang terkandung
dalam produk perusahaan perlu
menghantarkannya ke suatu tempat yang
memudahkan pelanggan untuk
memperolehnya.
• Untuk menjangkau pelanggan dalam wilayah
yang lebih luas, perusahaan biasanya bekerja
sama dengan pihak penyalur (distributor) luar.
 Strategi saluran distribusi
Strategi saluran yang digunakan :
• Ekstensif (ada dimana-mana)
• Terpilih (selective, agak jarang)
• Eksklusif ( hanya ada satu atau dua)
Strategi saluran distribusi
 Pelanggan puas adalah kunci
keberlanjutan usaha
• Ketika transaksi berlangsung sesuai harapan
masing-masing:
• Perusahaan mendapatkan laba karena dapat
menjual dengan harga di atas biaya.
• Pelanggan puas karena dapat membeli
dengan harga yang lebih rendah dari nilai
yang terkandung dalam produk.
• Pelanggan puas akan membeli lagi dan usaha
akan berkelanjutan.
Terima Kasih