SMART VIEW TALK - WIC

1. Prolog
Nasabah sedang antri di banking hall (minimal 10 orang antrian baru dilakukan dancing), BAS berjalan mendekati
nasabah
“Selamat pagi/siang bpk/ibu? Perkenalkan saya (nama BAS), dengan bpk/ibu …(nama nasabah). Baik Bpk/Ibu (nama
nasabah) sedang menunggu di Teller atau CS? Berapa nomor antriannya bpk/ibu? Masih lama ya Bpk/Ibu antriannya.
Bagaimana kalau kita berbincang santai dahulu di meja saya sambil menunggu antrian? Mari Bpk/Ibu, saya antar”

Beberapa keberatan nasabah saat dancing

Nasabah : “Mau ngapain ya?”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, sambil menunggu antrian, saya akan memberikan beberapa informasi terbaru”
Nasabah : “Jelasin disini saja ya”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, saya bisa saja menjelaskan disini, namun makin lama, banyak nasabah BNI yang datang,
sehingga lebih nyaman jika kita berbincang di meja saya”
Nasabah : “Nanti antrian saya gimana?”
BAS : “Bpk/Ibu tenang saja, jika antrian sudah dekat maka saya akan antar Bpk/Ibu untuk bertransaksi”

Beberapa keberatan nasabah saat dancing

Nasabah : “Mau ngapain ya?”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, sambil menunggu antrian, saya akan memberikan beberapa informasi terbaru”
Nasabah : “Mau nawarin produk ya”
BAS : “Bpk/Ibu mungkin sangat sibuk sehingga belum terupdate informasi layanan terbaru dari BNI, sudah
menjadi kewajiban saya untuk menginformasikan layanan terbaru dari BNI kepada nasabah setia BNI”
Nasabah : “Ooo gitu, jelasin disini saja ya”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, saya bisa saja menjelaskan disini, namun makin lama, banyak nasabah BNI yang datang,
sehingga lebih nyaman jika kita berbincang di meja saya”
Nasabah : “Nanti antrian saya gimana?”
BAS : “Bpk/Ibu tenang saja, jika antrian sudah dekat maka saya akan antar Bpk/Ibu untuk bertransaksi”

2. Introduction
“Silahkan duduk Bapak/Ibu….(nama nasabah)” (nasabah duduk terlebih dahulu kemudian BAS baru duduk)
“Perkenalkan saya (nama BAS) sebagai Bancassurance Specialist yang dipercaya oleh BNI dan BNI Life untuk bertugas di
KC/KCP/KK ... Peran saya disini adalah membantu nasabah-nasabah spesial Bank BNI seperti Bapak/Ibu dengan
layanan rencana keuangan pribadi. Hanya membutuhkan waktu kurang lebih 15 menit untuk berdiskusi mengenai hal
ini. Boleh ya Pak/Bu…..(nama nasabah)?”

Ice Breaking
1) Bpk/Ibu (nama nasabah) sudah berapa lama menjadi nasabah bank BNI?
2) Apakah Bpk/Ibu sering transaksi di cabang ini?
3) Selain tabungan, apakah Bpk/Ibu juga sudah mempunyai layanan lain seperti deposito?

Unit Sales Training/Agustus.2019

3. Fact Finding (CIC)
Finding the needs
Menanyakan 4 pilar utama yaitu keluarga, tempat tinggal, aktivitas, perencanaan
1) Keluarga
“Bpk/Ibu tinggal dengan siapa saja ya?”
2) Tempat Tinggal
“Kalau saya boleh tahu bapak/ibu tinggal di daerah mana?”
3) Aktivitas
“Boleh saya tahu aktivitas atau pekerjaan bapak/ibu saat ini?”
4) Perencanaan (pendidikan, pension, warisan, wisata religi, dsb)
“Saat ini, apa perencanaan keuangan jangka panjang 5-10 tahun bapak/ibu dan keluarga?”
Create the needs
Trial the needs 1 - edukasi nasabah tentang risiko kehidupan menabung dan investasi
“Setiap nasabah BNI pasti mempunyai perencanaan jangka panjang seperti dana pendidikan, pensiun, warisan, wisata
religi, dsb. Perencanaan tersebut membutuhkan persiapan yang baik dan dana yang tidak sedikit. Mayoritas nasabah
melakukan menabung dan investasi untuk memujudkan tujuan tersebut. Namun menabung dan investasi mempunyai
beberapa risiko kehidupan seperti sakit rawat inap di rumah sakit, sakit kritis dan tutup usia. Saya coba berikan
gambaran jika nasabah menabung di rekening biasa dan luar biasa. Misal nasabah menabung Rp 1 juta/bulan maka
setahun Rp 12 juta.”
Tahun Rekening Biasa Rekening Luar Biasa
1 12.000.000 12.000.000
2 12.000.000 12.000.000
3 12.000.000 12.000.000
4 12.000.000 12.000.000
5 12.000.000 12.000.000
Sakit kritis Tidak bisa menabung, mengambil Manfaat rider pro illness
saldo tabungan untuk berobat, care +
menjual asset jika belum sembuh
Tutup X Santunan pertanggungan
usia
Tujuan Gagal tercapai Tercapai
“Menurut Bpk/Ibu, lebih baik menabung di rekening biasa atau luar biasa? Saya yakin Bpk/Ibu setuju menabung di
rekening luar biasa. Menabung di rekening luar biasa hanya menyisihkan sebagian dari tabungan yang Bpk/Ibu rutin
lakukan setiap bulan. Agar lebih jelas mari saya buatkan ilustrasi ya. Saya mohon ijin meminjam KTP/SIM yang masih
berlaku agar saya bisa membuat ilustrasi yang sesuai dengan Bpk/Ibu miliki”

Trial the needs 2 - pendekatan ke nasabah melalui bundling deposito

“Sebelumnya saya ingin mengucapkan terimakasih khususnya kepada Bapak/Ibu yang selama ini sangat loyal memilih
BNI sebagai tempat bertransaksi Bapak/ibu salah satunya dengan memiliki produk simpanan berupa deposito. Deposito
sendiri merupakan tabungan berjangka yang memiliki konsep yang hampir sama dengan tabungan biasa, tetapi dengan
suku bunga yang lebih tinggi. Pada umumnya bunga deposito akan dibayarkan kepada nasabah melalui rekening BNI
nya setiap bulan, dan untuk pokoknya akan dicairkan sesuai dengan tanggal jatuh tempo, benar begitu bapak/ibu?.
Untuk lebih mengoptimalkan pemanfaatan bunga dari deposito yang bapak/ibu peroleh, kami memiliki solusinya yaitu
dengan melakukan bundling dengan produk kami. Saya coba berikan gambaran jika Bapak/ibu mendapatkan bunga
deposito sebesar Rp 5 juta/bulan maka setahun Rp 60 juta.

Unit Sales Training/Agustus.2019

 Bulan Bunga Deposito Tanpa Bundling Bunga Deposito dengan Bundling
1 5.000.000 5.000.000
2 5.000.000 5.000.000
3 5.000.000 5.000.000
4 5.000.000 5.000.000
5 5.000.000 5.000.000
Sakit yang mengharuskan mengambil saldo tabungan dari Manfaat rider pro hospital & surgical
rawat inap di RS bunga deposito untuk berobat, care
Sakit kritis mengambil saldo tabungan dari Manfaat rider pro illness care +
bunga deposito untuk berobat,
menjual asset jika belum sembuh
Tutup usia X Santunan pertanggungan
Tujuan Gagal tercapai Tercapai

Agar lebih jelas mari saya buatkan ilustrasi ya. Saya mohon ijin meminjam KTP/SIM yang masih berlaku agar saya bisa
membuat ilustrasi yang sesuai dengan Bpk/Ibu miliki”

Trial the needs 3 - pendekatan ke nasabah melalui pendapatan nasabah

“Setiap orang saya yakin pasti memiliki penghasilan dalam hidupnya, bahkan semakin tinggi penghasilan yang diterima
maka akan selalu diikuti oleh pengeluaran yang semakin meningkat pula. Apakah Bapak/ibu setuju dengan pernyataan
tersebut?. Penghasilan yang diterima akan dikelola seperti digunakan kebutuhan sehari-hari, membayar cicilan jika ada,
tabungan, investasi, dsb. Jika terjadi sesuatu pada penghasilan kita maka akan berdampak pada pengelolaan keuangan
kita. Di sini saya menyarakan untuk mereview income replacement Bpk/Ibu agar penghasilan tetap aman jika terjadi
risiko yang tidak diinginkan.

“Dari ilustrasi perhitungan income replacement, apakah uang pertanggungan Bpk/Ibu sudah ideal? Jika belum mari
saya bantu agar ideal”

4. Product Solution (Ilustrasi)

Panduan skrip ilustrasi

Unit Sales Training/Agustus.2019

5. Closing dan Handling Objection
Setelah menjelaskan manfaat ilustrasi, maka langsung melakukan trial closing, pasti akan ada keberatan. Identifikasi
keberatan dan lakukan handling objection yang sesuai
Trial closing 1
BAS : “Manfaat program tersebut sangat luar biasa ya Bpk/Ibu, Bpk/Ibu sudah nyaman ya dengan ilustrasi yang
saya buat sebesar Rp 12.000.000,- per tahun? Atau Bpk/Ibu ingin lebih dari Rp 12.000.000,- sehingga
Bpk/Ibu mendapat manfaat yang lebih besar?
Nasabah : “hmmm, harus 12 juta ya? Tidak bisa lebih kecil ya?”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, cukup dengan komitmen 12 juta per tahun maka Bpk/Ibu akan mendapatkan manfaat yang
luar biasa. Manfaat ini bukan untuk Bpk/Ibu tetapi sebagai perlindungan dan rasa kasih kepada keluarga
buat jaga-jaga jika ada risiko kehidupan yang terjadi”
Nasabah : “Setuju Mas/Mbak, namun saya keberatan dengan 12 juta”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, saya memahami kondisi Bpk/Ibu. Saat ini mungkin komitmen 12 juta itu berat. Komitmen
ini menyisihkan sebagian tabungan Bpk/Ibu. Setiap tahun rata-rata penghasilan orang naik sehingga
komitmen ini akan terasa ringan lama-lama.
Nasabah : “Benar juga ya, baik saya coba ya”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, saya bantu proses administrasinya ya”

Trial closing 2
BAS : “Manfaat program tersebut sangat luar biasa ya Bpk/Ibu, Bpk/Ibu sudah nyaman ya dengan ilustrasi yang
saya buat sebesar Rp 12.000.000,- per tahun? Atau Bpk/Ibu ingin lebih dari Rp 12.000.000,- sehingga
Bpk/Ibu mendapat manfaat yang lebih besar?
Nasabah : “hmmm, harus 12 juta ya? Tidak bisa lebih kecil ya?”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, cukup dengan komitmen 12 juta per tahun maka Bpk/Ibu akan mendapatkan manfaat yang
luar biasa. Manfaat ini bukan untuk Bpk/Ibu tetapi sebagai perlindungan dan rasa kasih kepada keluarga
buat jaga-jaga jika ada risiko kehidupan yang terjadi”
Nasabah : “Setuju Mas/Mbak, namun saya keberatan dengan 12 juta”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, saya memahami kondisi Bpk/Ibu. Saat ini mungkin komitmen 12 juta itu berat. Komitmen
ini menyisihkan sebagian tabungan Bpk/Ibu. Setiap tahun rata-rata penghasilan orang naik sehingga
komitmen ini akan terasa ringan lama-lama.
Nasabah : “Saya masih keberatan Mas/Mbak, boleh ga turun dari 12 juta”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, program kami sangat fleksibel, bisa menyesuaikan dengan kenyamanan keuangan Bpk/Ibu
Bpk/Ibu lebih nyaman dengan 10 juta atau 8 juta ya? Mungkin 10 juta ya Bpk/Ibu?”
Nasabah : “Waduh, 10 juta masih mahal”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, bagaimana kalau 8 juta? Mari saya bantu proses administrasinya ya?
Nasabah : “Jangan 8 juta Mas/Mbak?”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, sepertinya Bpk/Ibu lebih nyaman 6 juta per tahun. Mari saya bantu proses
administrasinya?”
Nasabah : “Masih mahal Mas/Mbak?”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, saya memahami kondisi Bpk/Ibu. Saat ini mungkin komitmen 6 juta per tahun itu
berat. Komitmen ini menyisihkan sebagian tabungan Bpk/Ibu. Setiap tahun rata-rata penghasilan orang
naik sehingga komitmen ini akan terasa ringan lama-lama.
Nasabah : “Benar juga ya, baik saya coba ya”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, saya bantu proses administrasinya ya”

Unit Sales Training/Agustus.2019

 Trial closing 3
BAS : “Manfaat program tersebut sangat luar biasa ya Bpk/Ibu, Bpk/Ibu sudah nyaman ya dengan ilustrasi yang
saya buat sebesar Rp 12.000.000,- per tahun? Atau Bpk/Ibu ingin lebih dari Rp 12.000.000,- sehingga
Bpk/Ibu mendapat manfaat yang lebih besar?
Nasabah : “hmmm, harus 12 juta ya? Tidak bisa lebih kecil ya?”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, cukup dengan komitmen 12 juta per tahun maka Bpk/Ibu akan mendapatkan manfaat yang
luar biasa. Manfaat ini bukan untuk Bpk/Ibu tetapi sebagai perlindungan dan rasa kasih kepada keluarga
buat jaga-jaga jika ada risiko kehidupan yang terjadi”
Nasabah : “Setuju Mas/Mbak, namun saya keberatan dengan 12 juta”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, saya memahami kondisi Bpk/Ibu. Saat ini mungkin komitmen 12 juta itu berat. Komitmen
ini menyisihkan sebagian tabungan Bpk/Ibu. Setiap tahun rata-rata penghasilan orang naik sehingga
komitmen ini akan terasa ringan lama-lama.
Nasabah : “Saya masih keberatan Mas/Mbak, harus bayar tahunan ya? Boleh bulanan?”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, program kami sangat fleksibel, bisa menyesuaikan dengan kenyamanan keuangan Bpk/Ibu
Bpk/Ibu lebih nyaman dengan bulanan. Kalau setahun 12 juta berarti kalau bulanan 1 juta ya Bpk/Ibu
Nasabah : “Oke”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, Mari saya bantu proses administrasinya?”

Trial closing 4
BAS : “Manfaat program tersebut sangat luar biasa ya Bpk/Ibu, Bpk/Ibu sudah nyaman ya dengan ilustrasi yang
saya buat sebesar Rp 12.000.000,- per tahun? Atau Bpk/Ibu ingin lebih dari Rp 12.000.000,- sehingga
Bpk/Ibu mendapat manfaat yang lebih besar?
Nasabah : “hmmm, harus 12 juta ya? Tidak bisa lebih kecil ya?”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, cukup dengan komitmen 12 juta per tahun maka Bpk/Ibu akan mendapatkan manfaat yang
luar biasa. Manfaat ini bukan untuk Bpk/Ibu tetapi sebagai perlindungan dan rasa kasih kepada keluarga
buat jaga-jaga jika ada risiko kehidupan yang terjadi”
Nasabah : “Setuju Mas/Mbak, namun saya keberatan dengan 12 juta”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, saya memahami kondisi Bpk/Ibu. Saat ini mungkin komitmen 12 juta itu berat. Komitmen
ini menyisihkan sebagian tabungan Bpk/Ibu. Setiap tahun rata-rata penghasilan orang naik sehingga
komitmen ini akan terasa ringan lama-lama.
Nasabah : “Saya masih keberatan Mas/Mbak, harus bayar tahunan ya? Boleh bulanan?”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, program kami sangat fleksibel, bisa menyesuaikan dengan kenyamanan keuangan Bpk/Ibu
Bpk/Ibu lebih nyaman dengan bulanan. Kalau setahun 12 juta berarti kalau bulanan 1 juta ya Bpk/Ibu
Nasabah : “Waduh, 1 juta masih mahal”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, bagaimana kalau 800 rb? Mari saya bantu proses administrasinya ya?
Nasabah : “Jangan 800r b Mas/Mbak?”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, sepertinya Bpk/Ibu lebih nyaman 500 rb per bulan. Mari saya bantu proses
administrasinya?”
Nasabah : “Masih mahal Mas/Mbak?”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, saya memahami kondisi Bpk/Ibu. Saat ini mungkin komitmen 500 rb per bulan itu
berat. Komitmen ini menyisihkan sebagian tabungan Bpk/Ibu. Setiap tahun rata-rata penghasilan orang
naik sehingga komitmen ini akan terasa ringan lama-lama.
Nasabah : “Benar juga ya, baik saya coba ya”
BAS : “Baik Bpk/Ibu, saya bantu proses administrasinya ya”

Handling Objection
Gunakan skrip handling objection

Unit Sales Training/Agustus.2019

6. Getting aggrement and referral
Jika closing maka pengisian dokumen SPAJ, minta referral, cross selling.
Jika tidak closing maka minta referral, cross sellling.
Jika Closing
“Terima kasih atas kepercayaan Bpk/Ibu bergabung dengan program BNI Life. Kami akan kirim dokumen administrasi
ini ke kantor pusat kira-kira membutuhkan 14 hari kerja. Jika ada kekurangan dokumen saya akan menghubungi
Bpk/Ibu. Pihak underwriting akan melakukan analisa apakah pengajuan ini diterima tanpa syarat, diterima dengan
syarat, dipending atau ditolak”
“Program ini sangat bagus sekali, boleh ya Bpk/Ibu dibantu 3 nama teman sekantor yang bisa direferensikan agar
mereka bisa menikmati program ini seperti Bpk/Ibu”
“Bpk/Ibu mungkin sudah punya kartu kredit BNI? Atau mau dibukakan tabungan taplus anak”
“Baik Bpk/Ibu, agenda kita sudah selesai, mari saya antar Bpk/Ibu untuk melanjutkan aktivitas. Selamat pagi/siang
Bpk/Ibu, semoga sehat selalu, aamiin”

Jika Tidak Closing

“Baik Bpk/Ibu, mungkin saat ini belum bisa bergabung, namun saya yakin Bpk/Ibu sudah paham betapa bagus manfaat
program ini. Boleh ya Bpk/Ibu dibantu 3 nama teman sekantor yang bisa direferensikan agar mereka bisa menikmati
program ini seperti Bpk/Ibu”
“Bpk/Ibu mungkin sudah punya kartu kredit BNI? Atau mau dibukakan tabungan taplus anak”
“Baik Bpk/Ibu, agenda kita sudah selesai, mari saya antar Bpk/Ibu untuk melanjutkan aktivitas. Selamat pagi/siang
Bpk/Ibu, semoga sehat selalu, aamiin”

Unit Sales Training/Agustus.2019